On this page
Taktik ABM yang berkesan untuk meningkatkan perniagaan anda pada tahun 2024. Ketahui cara menyasarkan dan melibatkan akaun bernilai tinggi untuk pertumbuhan dan kejayaan strategik.
Bayangkan memberi tumpuan kepada akaun peringkat teratas anda dari awal. Langkau membuang masa pada petunjuk yang tidak sesuai dengan perniagaan anda. Mula melibatkan diri dan menggembirakan akaun pilihan anda dengan segera. Ini semua mengenai kecekapan.
Pemasaran berasaskan akaun (ABM) memperkemaskan pengenalpastian syarikat yang kurang bernilai pada peringkat awal, memastikan penjajaran lancar antara pemasaran dan jualan. Akibatnya, pasukan anda dapat menyelidiki fasa penting untuk menarik dan menggembirakan khalayak sasaran dengan pantas.
Taktik ABM yang berkesan untuk meningkatkan perniagaan anda pada tahun 2024. Ketahui cara menyasarkan dan melibatkan akaun bernilai tinggi untuk pertumbuhan dan kejayaan strategik.
Apakah pemasaran berasaskan akaun?
ABM adalah kaedah strategik yang berpusat pada akaun bernilai tinggi dalam pasaran atau perniagaan. Ia bertujuan untuk mencipta pengalaman membeli yang disesuaikan untuk pemerolehan pelanggan yang lebih baik, pembinaan hubungan, dan pengembangan perniagaan.
Dengan ABM, perniagaan anda terlibat dan berkomunikasi dengan akaun bernilai tinggi sebagai pasaran yang berbeza. Dalam proses ini, anda akan menyaksikan peningkatan ROI dan kesetiaan pelanggan yang dipertingkatkan dengan menyesuaikan perjalanan pembeli dan menyesuaikan semua komunikasi, kandungan dan kempen ke akaun khusus ini.
3 Faedah memanfaatkan taktik ABM
ABM menawarkan pelbagai kelebihan yang boleh memberi kesan positif kepada pelbagai jenis perniagaan. Berikut adalah beberapa faedah ini.
1. Mengekalkan pasukan pemasaran dan jualan pada halaman yang sama
Kerja berpasukan dan komunikasi yang jelas adalah penting untuk pertumbuhan perniagaan. ABM memastikan bahawa pasukan jualan dan pemasaran anda mempunyai matlamat bersama, berpegang pada belanjawan, dan memahami peranan semua orang.
Keharmonian ini bermaksud komunikasi yang konsisten dan kandungan yang diperkemas untuk akaun yang disasarkan. Oleh itu, tidak kira berapa lama akaun dengan syarikat anda, ahli pasukan dapat mengambil alih dengan cepat, memastikan pengalaman pelanggan yang lancar dan menyeronokkan.
2. Meningkatkan perkaitan untuk akaun bernilai tinggi
Menyesuaikan segala-galanya—daripada kandungan kepada komunikasi—untuk setiap akaun yang dilaburkan adalah penting dalam pemasaran berasaskan akaun. Pendekatan peribadi ini meningkatkan kaitan anda antara akaun ini.
Dengan menyesuaikan kandungan dan interaksi anda, anda menunjukkan cara produk anda menangani cabaran mereka secara langsung. ABM membolehkan anda meletakkan perniagaan anda sebagai pilihan yang paling sesuai dan ideal untuk akaun sasaran ini.
3. Memastikan pengalaman pelanggan yang seragam
Adalah penting untuk menjadikan khalayak sasaran anda gembira secara konsisten dan untuk masa yang lama. Rawat setiap akaun sebagai pasaran unik perniagaan anda. Mencapai ini dengan menyediakan pengalaman pelanggan yang konsisten.
ABM berkembang maju pada penjajaran jualan dan pemasaran, yang penting untuk konsistensi. Pastikan semua orang dimaklumkan tentang peringkat perjalanan pembeli setiap akaun. Kemudian, pastikan komunikasi yang diperibadikan, tepat pada masanya, kempen, maklumat produk yang disesuaikan, dan butiran harga.
5 Taktik ABM boleh digunakan syarikat untuk perniagaan mereka
Oleh kerana pemasar B2B mencari pendekatan pemasaran yang dipertingkatkan, banyak beralih kepada pemasaran berasaskan akaun untuk melengkapkan usaha penjanaan petunjuk dan memupuk pertumbuhan pendapatan jangka panjang. Mari kita terokai beberapa organisasi taktik boleh mengintegrasikan ke dalam strategi pemasaran mereka.
1. Hayati model freemium
Mixpanel, pemain terkemuka dalam analisis perniagaan yang melayani industri perisian komputer, menghadapi cabaran yang seolah-olah mustahil: beralih dari pendekatan pemasaran tradisional yang berpusatkan jualan yang terutama menyasarkan akaun utama untuk merangkumi strategi bebas yang dipimpin oleh produk.
Peralihan itu memperkenalkan lonjakan dalam akaun sasaran yang berpotensi, khususnya beribu-ribu syarikat permulaan kecil yang berkembang sebelum ini diabaikan oleh Mixpanel. Mereka memanfaatkan penyelesaian automasi pemasaran Marketo untuk menavigasi transformasi ini.
Kerjasama ini membolehkan pengenalan dan penglibatan akaun peringkat teratas yang lebih tepat, disertai dengan pelancaran iklan yang sangat diperibadikan untuk menggalakkan pendaftaran.
Mixpanel dengan ketara mengembangkan pangkalan pelanggan berpotensi dari beratus-ratus hingga beribu-ribu akaun sasaran dengan melaksanakan strategi pemasaran berasaskan akaun.
Hasilnya luar biasa: lonjakan ketara dalam jumlah pendaftaran tahun ke tahun, peningkatan Nilai Sepanjang Hayat (LTV) yang diperoleh daripada saluran berbayar, dan peningkatan ketara dalam kadar penukaran.
Peralihan strategik ini bukan sahaja meluaskan jangkauan Mixpanel tetapi juga meningkatkan metrik prestasi pentingnya, mengukuhkan keberkesanan pendekatan berfokuskan ABM.
2. Ketahui sasaran anda dan ambil pendekatan peribadi
GumGum, sebuah syarikat perisikan kontekstual, bertujuan untuk menjamin T-Mobile sebagai pelanggan. Namun, kaedah jangkauan tradisional atau e-mel standard tidak memotongnya untuk melibatkan CEO syarikat, John Legere, yang terkenal dengan kehadiran media sosialnya yang aktif.
Cabarannya adalah untuk menarik perhatian Legere dengan cara yang lebih peribadi dan kreatif untuk memulakan perbualan yang bermakna mengenai kerjasama yang berpotensi.
Pasukan pemasaran mencipta pendekatan yang unik: mereka membentuk kumpulan kreatif yang terdiri daripada editor, penulis, ilustrator, dan surat untuk membuat buku komik khusus bertajuk "T-Man and Gums."
Komik ini mempamerkan keupayaan teknologi penglihatan komputer mereka dan kerjasama yang berpotensi dengan T-Mobile. Mereka menghantar 100 salinan kepada T-Mobile dan agensi-agensinya.
Pendekatan buku komik peribadi dibayar dengan cepat. John Legere menyedari isyarat itu dan memujinya di Twitter (kini X), mencetuskan perbualan.
Dalam masa beberapa hari, mereka dapat menjadualkan mesyuarat. Akhirnya, taktik ABM yang tidak konvensional ini menyebabkan T-Mobile menjadi pelanggan, menonjolkan potensi strategi peribadi dan kreatif dalam melibatkan jenama peringkat tinggi.
3. Sesuaikan kit dan pakej pelanggan
Akaun yang disasarkan secara strategik dan segmen Netflix berkongsi profil yang serupa, menyesuaikan kempen untuk segmen dengan teknologi, persona dan cabaran yang sepadan.
Pasukan pemasaran mereka membuat aliran mel, iklan, dan kandungan langsung yang menangani akaun kolektif ini, menyesuaikan kandungan bergantung pada pilihan pengguna. Strategi ini menjadikan penstriman VPN di platform lancar.
Syarikat itu juga menghantar kotak yang diperibadikan ke beberapa akaun terpilih. Kempen ini melengkapkan strategi mereka yang lain seperti mel langsung, pengalaman digital, dan susulan yang diperibadikan.
Satu lagi perkara yang penting ialah apa yang pemasar lakukan untuk menghubungi McDonald's. Jenama ini adalah masalah besar, yang menjadikannya mencabar bagi syarikat untuk mendapat perhatian. Pemasar cuba menghubungi pembuat keputusan utama rangkaian restoran itu dengan menghantar kit burger khas kepada mereka.
Di dalamnya adalah resit peribadi untuk setiap exec. Mereka menggunakan bahan-bahan Big Mac untuk mempamerkan bahagian-bahagian yang berlainan dalam teknologi GumGum, seperti patties untuk data dan bawang untuk penyasaran. Malah terdapat tatu Augmented Reality (AR) untuk telefon.
Pasukan pemasaran mereka menyebarkan berita mengenai kempen ini di media sosial dengan video pendek dan menandakan orang penting. Sama seperti T-Mobile, pendekatan peribadi ini membantu mereka mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan utama McDonald's.
4. Sesuaikan strategi digital
Blue Yonder, penyedia penyelesaian rantaian bekalan dan pemenuhan digital, mula menerima pakai ABM pada 2017 untuk menyelaraskan usaha pemasarannya dengan Wakil Jualan dan Pembangunan Perniagaan (BDR).
Tetapi apabila pandemik COVID-19 melanda, mereka terpaksa menyesuaikan diri dengan landskap yang berubah dengan ketara, kerana sekatan pergerakan mengganggu strategi berasaskan acara tradisional mereka, mendorong mereka ke arah pemasaran digital.
Penyelesaian mereka melibatkan pendekatan ABM berperingkat - bermula kecil dan berkembang secara beransur-ansur. Mereka menumpukan perhatian kepada menyelaraskan jualan dan pemasaran, menekankan usaha yang disasarkan dan beralih ke arah kandungan kreatif, data berkuasa AI, ujian A / B, dan automasi.
Mereka menggunakan iklan digital, mel langsung, acara, reka bentuk tersuai dan kandungan untuk melibatkan akaun sedia ada dan baharu.
Semasa pandemik, Blue Yonder dengan pantas menyesuaikan pesanannya untuk memberi tumpuan kepada daya tahan dan empati, menangani keperluan rantaian bekalan segera. Mereka mengubah persidangan pelanggan tahunan mereka menjadi percuma, maya walaupuntidak, menarik lebih daripada 5,000 hadirin global.
Inisiatif ABM mereka menghasilkan sekitar $ 10 juta yang disebabkan oleh saluran paip yang dihasilkan iklan dalam talian pada tahun pertama. Mereka memperhalusi strategi mereka dengan menguji isyarat membeli, pemperibadian, dan orkestra berbilang saluran.
5. Mulakan kempen ganjaran
ABM bertujuan untuk mencapai khalayak khusus, menutup perjanjian dengan mereka. Urus kempen pemasaran anda dengan mudah dengan ganjaran—tiada pembangun diperlukan.
Xoxoday Plum, platform ganjaran, menyediakan automasi aliran kerja ganjaran yang mudah, ganjaran yang pelbagai dari lebih 100 negara, dan pengalaman penebusan yang diperibadikan untuk merangsang pasaran sasaran anda.
Anda boleh memilih antara pemberian korporat, insentif tinjauan, ulasan dan penilaian, program rujukan, awan kesetiaan dan promosi pengguna.
Dengan menggunakan automasi aliran kerja berasaskan pencetus, anda dapat menghubungkan sumber petunjuk anda dengan cekap, mengekalkan organisasi mereka, dan menjamin pengalaman yang lancar dan bermanfaat untuk perujuk dan pengadil.
Manfaatkan taktik ABM untuk perniagaan anda
ABM berkesan tanpa mengira industri, saiz syarikat, atau pendekatan pemasaran semasa. Evolusi berterusannya menjanjikan untuk memudahkan tugas pemasar, meningkatkan kecekapan, dan memacu keuntungan yang lebih besar untuk organisasi di seluruh dunia, sekarang dan pada masa akan datang.
Sekiranya demikian, tidak ada masa yang lebih baik untuk mula meneroka dan menggunakan taktik ini daripada sekarang. Kembangkan perniagaan anda dan libatkan orang yang perlu anda capai dengan strategi ABM yang betul.
