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Tácticas efectivas de ABM para elevar su negocio en 2024 con. Aprenda a dirigirse a cuentas de alto valor y a captarlas para lograr un crecimiento y un éxito estratégicos.
Imagine centrarse en sus cuentas de primer nivel desde el principio. No pierda tiempo con clientes potenciales que no encajan en su negocio. Empiece a captar y deleitar a sus cuentas elegidas desde el primer momento. Todo es cuestión de eficacia.
El marketing basado en cuentas (ABM) agiliza la identificación de las empresas menos valiosas en una fase temprana, garantizando una alineación perfecta entre marketing y ventas. Como resultado, su equipo puede adentrarse rápidamente en las fases cruciales de captación y deleite del público objetivo.
Tácticas efectivas de ABM para elevar su negocio en 2024 con. Aprenda a dirigirse a cuentas de alto valor y a captarlas para lograr un crecimiento y un éxito estratégicos.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El ABM es un método estratégico centrado en cuentas de alto valor dentro de un mercado o negocio. Su objetivo es crear experiencias de compra a medida para mejorar la captación de clientes, la creación de relaciones y la expansión del negocio.
Con el ABM, su empresa se compromete y se comunica con cuentas de alto valor como mercados diferenciados. En el proceso, será testigo de un aumento del ROI y una mayor fidelidad de los clientes mediante la personalización del recorrido del comprador y la adaptación de todas las comunicaciones, contenidos y campañas a estas cuentas específicas.
3 Ventajas de aprovechar las tácticas de ABM
El ABM ofrece numerosas ventajas que pueden repercutir positivamente en diversos tipos de empresas. He aquí algunas de estas ventajas.
1. Mantiene en sintonía a los equipos de marketing y ventas
El trabajo en equipo y una comunicación clara son cruciales para el crecimiento empresarial. El ABM garantiza que los equipos de ventas y marketing compartan objetivos, se ajusten a los presupuestos y comprendan las funciones de cada uno.
Esta armonía se traduce en una comunicación coherente y un contenido racionalizado para cuentas específicas. Así, independientemente del tiempo que una cuenta lleve en su empresa, los miembros del equipo pueden hacerse cargo rápidamente, garantizando una experiencia del cliente fluida y agradable.
2. Aumenta la relevancia de las cuentas de alto valor
Adaptar todo -desde el contenido hasta las comunicaciones- a cada cuenta es crucial en el marketing basado en cuentas. Este enfoque personalizado aumenta su relevancia entre estas cuentas.
Al personalizar sus contenidos e interacciones, demuestra cómo sus productos abordan directamente sus retos. El ABM le permite posicionar su empresa como la opción más adecuada e ideal para estas cuentas objetivo.
3. Garantizar experiencias uniformes a los clientes
Es esencial hacer feliz a su público objetivo de forma constante y durante mucho tiempo. Trate cada cuenta como el mercado único de su empresa. Consígalo proporcionando experiencias de cliente consistentes.
El ABM se nutre de la alineación de ventas y marketing, que es crucial para la coherencia. Mantenga a todo el mundo informado sobre la fase del recorrido del comprador de cada cuenta. A continuación, asegúrese de que la comunicación, las campañas, la información sobre el producto y los precios sean personalizados y puntuales.
5 tácticas de ABM que las empresas pueden utilizar para su negocio
A medida que los profesionales del marketing B2B buscan enfoques de marketing mejorados, muchos recurren al marketing basado en cuentas para complementar los esfuerzos de generación de clientes potenciales y fomentar el crecimiento de los ingresos a largo plazo. Exploremos algunas tácticas que las organizaciones pueden integrar en su estrategia de marketing.
1. Adoptar un modelo freemium
Mixpanel, una importante empresa de análisis empresarial que presta servicios al sector de los programas informáticos, se enfrentaba a un reto aparentemente imposible: pasar de un enfoque de marketing tradicional centrado en las ventas y dirigido principalmente a las grandes cuentas a una estrategia basada en productos freemium. estrategia freemium basada en productos.
El cambio introdujo un aumento de las cuentas objetivo potenciales, en concreto miles de pequeñas empresas emergentes anteriormente ignoradas por Mixpanel. Aprovecharon la solución de automatización de marketing de Marketo para llevar a cabo esta transformación.
Esta colaboración permitió una identificación y captación más precisas de las cuentas de primer nivel, acompañada del lanzamiento de anuncios altamente personalizados para fomentar las inscripciones.
Mixpanel amplió significativamente su base de clientes potenciales de cientos a miles de cuentas objetivo mediante la aplicación de una estrategia de marketing basada en cuentas.
Los resultados fueron notables: un sorprendente aumento interanual del volumen de suscripciones, un incremento del valor de vida (LTV) procedente de los canales de pago y un aumento sustancial de las tasas de conversión.
Este cambio estratégico no sólo amplió el alcance de Mixpanel, sino que también mejoró sustancialmente sus métricas de rendimiento vitales, consolidando la eficacia de su enfoque centrado en el ABM.
2. Conozca su objetivo y adopte un enfoque personalizado
GumGum, una empresa de inteligencia contextual, se propuso captar a T-Mobile como cliente. Sin embargo, los métodos de captación tradicionales o los correos electrónicos estándar no sirvieron para captar al consejero delegado de la empresa, John Legere, conocido por su presencia activa en las redes sociales.
El reto consistía en captar la atención de Legere de una forma más personalizada y creativa para iniciar una conversación significativa sobre una posible colaboración.
El equipo de marketing ideó un enfoque único: formaron un grupo creativo compuesto por editores, escritores, ilustradores y dibujantes para crear un cómic a medida titulado "T-Man y Gums."
Este cómic mostraba las capacidades de su tecnología de visión por ordenador y la posible colaboración con T-Mobile. Enviaron 100 ejemplares a T-Mobile y sus agencias.
El enfoque del cómic personalizado dio sus frutos rápidamente. John Legere se dio cuenta del gesto y lo elogió en Twitter (ahora X), provocando una conversación.
En cuestión de días, pudieron concertar una reunión. En última instancia, esta táctica de ABM poco convencional llevó a T-Mobile a convertirse en cliente, lo que pone de relieve la potencia de las estrategias personalizadas y creativas para captar a marcas de primer nivel.
3. Personalizar los kits y paquetes de los clientes
Netflix segmentó estratégicamente las cuentas que compartían perfiles similares y adaptó las campañas a segmentos con tecnología, personas y retos similares.
Su equipo de marketing elaboró correo directo, anuncios y flujos de contenido dirigidos a estas cuentas colectivas, personalizando el contenido en función de las preferencias del usuario. Esta estrategia hizo que transmisión VPN en la plataforma.
La empresa también envió cajas personalizadas a unas pocas cuentas seleccionadas. Esta campaña complementó otras estrategias, como el correo directo, la experiencia digital y el seguimiento personalizado.
Otro ejemplo es lo que hicieron los profesionales del marketing para llegar a McDonald's. La marca es un gran negocio. La marca es un gran negocio, lo que dificulta que las empresas se hagan notar. Los responsables de marketing intentaron ponerse en contacto con los principales responsables de la cadena de restaurantes enviándoles kits especiales de hamburguesas.
Dentro había recibos personalizados para cada ejecutivo. Utilizaron ingredientes de Big Mac para mostrar diferentes partes de la tecnología de GumGum, como las hamburguesas para los datos y las cebollas para la orientación. Incluso había un tatuaje de realidad aumentada para teléfonos.
Su equipo de marketing difundió esta campaña en las redes sociales con vídeos cortos y etiquetó a personas esenciales. Al igual que con T-Mobile, este enfoque personalizado les ayudó a conseguir una reunión con los principales responsables de McDonald's.
4. Adaptar las estrategias digitales
Blue Yonder, un proveedor de soluciones digitales de cadena de suministro y cumplimiento, adoptó por primera vez el ABM en 2017 para alinear sus esfuerzos de marketing con las ventas y los Representantes de Desarrollo de Negocios (BDR).
Pero cuando se produjo la pandemia de COVID-19, tuvieron que adaptarse al cambiante panorama de forma significativa, ya que los cierres perturbaron sus estrategias tradicionales basadas en eventos, empujándoles hacia el marketing digital.
Su solución consistió en un enfoque de ABM por fases: empezar poco a poco y ampliar gradualmente. Se concentraron en alinear las ventas y el marketing, haciendo hincapié en los esfuerzos específicos y cambiando hacia el contenido creativo, los datos impulsados por IA, las pruebas A/B y la automatización.
Utilizaron anuncios digitales, correo directo, eventos, diseños personalizados y contenidos para captar clientes nuevos y existentes.
Durante la pandemia, Blue Yonder ajustó rápidamente su mensaje para centrarse en la resistencia y la empatía, abordando las necesidades inmediatas de la cadena de suministro. Transformaron su conferencia anual de clientes en en un evento virtualvirtual gratuita, que atrajo a más de 5.000 asistentes de todo el mundo.
Sus iniciativas de ABM se tradujeron en unos 10 millones de dólares atribuidos a la canalización generada por la publicidad online en el primer año. Perfeccionaron su estrategia probando señales de compra, personalización y orquestación multicanal.
5. Iniciar una campaña de recompensas
El ABM tiene como objetivo llegar a un público especializado, cerrando un trato con ellos. Gestione fácilmente sus campañas de marketing con recompensas, sin necesidad de desarrolladores.
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Puede elegir entre regalos de empresa, incentivos para encuestas, opiniones y valoraciones, programas de recomendación, nube de fidelización y promociones para consumidores.
Al utilizar la automatización del flujo de trabajo basada en activadores, puede vincular eficazmente sus fuentes de clientes potenciales, mantener su organización y garantizar una experiencia fluida y gratificante para el remitente y el referido.
Aproveche las tácticas ABM para su negocio
El ABM es eficaz con independencia del sector, el tamaño de la empresa o el enfoque de marketing actual. Su continua evolución promete simplificar las tareas de los profesionales del marketing, aumentar la eficiencia e impulsar una mayor rentabilidad para las organizaciones de todo el mundo, tanto ahora como en el futuro.
En ese caso, no hay mejor momento para empezar a explorar y aplicar estas tácticas que ahora. Haz crecer tu negocio y capta a las personas a las que necesitas llegar con las estrategias ABM adecuadas.
