Votre guide ultime des programmes d'incitation pour l'ensemble de la chaîne de valeur de la distribution

Selon Forrester, 58 % des programmes de stimulation des canaux de distribution n'atteignent pas leurs objectifs. Nous allons donc vous expliquer pourquoi et comment vous pouvez faire partie des 5 % qui atteignent tous leurs objectifs.

La véritable valeur de tout programme de partenariat est de susciter un changement de comportement. Loyalty Rocks", un programme d'incitation primé de Carnival Cruise Line, en est un exemple idéal. Le programme offre des points de récompense pour la participation aux salons et événements Carnival, la participation à leurs promotions et même l'achèvement de leur formation en ligne.

Exemple parfait de ce à quoi devrait ressembler un programme d'incitation à la distribution, cette marque a non seulement dépassé les ventes traditionnelles, mais a également renforcé ses relations avec ses partenaires de distribution.

Ils ont même tiré parti des intégrations API pour rendre leur logiciel existant plus efficace en déployant un catalogue de marchandises numériques que leurs partenaires pouvaient choisir et contre lequel ils pouvaient échanger des points. Ce programme a coché tous les éléments essentiels à la mise en œuvre d'un programme de récompense réussi.

Les programmes réussis sont vantés, validés et souvent dominés par l'internet. Mais voici l'amère vérité : il y a deux côtés à une histoire. Personne ne parle de ceux qui ont échoué.

Tous les programmes d'incitation ne sont pas couronnés de succès. Au contraire, très peu réussissent. Vous avez donc peut-être raison d'appréhender la mise en place d'un tel programme. Ce n'est pas facile, mais ce n'est pas non plus sorcier.

Avant de dévoiler les secrets d'un programme d'incitation réussi, répondons à la grande question.

D'accord, ces statistiques sont excellentes, mais elles soulèvent quelques questions cruciales : Toutes les incitations peuvent-elles être bonnes ? Comment choisir les bonnes incitations ? Qu'est-ce qui fonctionne et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Voyons cela en détail.

Qu'est-ce qu'un programme d'incitation à la distribution ?

Pour vous aider à mieux comprendre, décomposons les "programmes d'incitation à la distribution" en deux parties.

• Selon le Common Language Marketing Dictionary, un canal (de distribution ou de commercialisation) est le chemin parcouru par un produit depuis le fabricant jusqu'à l'utilisateur final, en passant par d'éventuels intermédiaires. Il comprend toutes les activités impliquées dans le transfert de la propriété des biens depuis la production jusqu'à la fin de la consommation*.
• D'autre part, un programme d'incitation est l'utilisation structurée de récompenses et de reconnaissance pour motiver le comportement souhaité d'un groupe spécifique de personnes.

Les objectifs peuvent aller de la participation à des programmes de formation à la participation à des événements promotionnels, en passant par le remboursement de leur fidélité, la récompense de leurs ventes supplémentaires ou l'augmentation de la rentabilité d'un canal de vente.

Un programme d'incitation à la distribution devient un outil essentiel pour les fabricants, les distributeurs et les grossistes afin d'influencer l'efficacité de leurs stratégies de vente. Les incitations sont utilisées pour améliorer les performances des ventes directes, orchestrer le comportement des partenaires afin qu'ils s'alignent sur l'éthique de l'entreprise, et encourager la loyauté.

En général, ces incitations sont basées sur les performances et permettent d'atteindre les objectifs d'un marché plus large. Vous pouvez optimiser votre programme d'incitation par canal et récompenser les changements de comportement plutôt que les habitudes existantes afin d'encourager la fidélité. Trouver la bonne combinaison de mesures incitatives vous aidera à atteindre d'autres objectifs que celui de la rentabilité.

Types de programmes d'incitation à la distribution

Le type de programme que vous concevez et les incitations que vous mettez en place dépendent principalement des objectifs que vous cherchez à atteindre.

Ceci étant dit, voici les différents types de programmes d'incitation pour les chaînes qu'il convient de connaître :

1. Incitations à la vente

Il s'agit de l'une des mesures incitatives les plus courantes pour les canaux de distribution. Des étapes sont fixées pour les partenaires qui atteignent une certaine marge, un certain volume de ventes ou qui dépassent les objectifs de croissance incrémentale. Il s'agit de programmes à long terme conçus pour stimuler les ventes générales des produits de votre entreprise.

2. Fonds d'incitation à la performance commerciale (FIPC)

Il s'agit d'incitations basées sur les performances, conçues pour encourager les équipes de vente à promouvoir un produit spécifique. Supposons que vous êtes une marque de bien-être qui vend différents produits, notamment des savons, des shampooings, des nettoyants pour le visage et du talc.

Supposons que vous souhaitiez lancer un nouveau dentifrice pour augmenter les ventes. Comment allez-vous atteindre vos objectifs ? C'est simple. Encouragez les ventes de votre nouveau produit en créant une super promotion autour de celui-ci. C'est ce qu'on appelle le SPIF.

Un SPIF est une incitation que vous donnez à un vendeur après qu'il a atteint un objectif spécifique. Il encourage les représentants à vendre plus rapidement un article particulier ou un groupe d'articles.

3. MDF (Fonds de développement de la commercialisation)

Les MDF sont en quelque sorte le précurseur des SPIF. Supposons que vous souhaitiez lancer un nouveau dentifrice. Lorsque vous êtes sur le point de le faire, votre équipe de marketing peut créer un buzz autour du produit dans les magasins physiques (partenaires de distribution).

Cette démarche préalable permettra de susciter la curiosité des clients et de stimuler les ventes lors du lancement du produit. Vous pouvez distribuer des MDF à tous les partenaires de distribution qui participent à ces activités de marketing.

4. Ristournes

Les remises sont probablement le moyen le plus traditionnel d'incitation. Elles encouragent les partenaires à vendre plus de produits pour recevoir un pourcentage des ventes. Mais comme nous l'avons dit précédemment, ce type de récompenses n'est pas aussi efficace que les récompenses autres qu'en espèces. Voici comment vous pouvez transformer les remises et les remboursements en récompenses alléchantes.

5. Co-Ops ou fonds de commercialisation coopérative

Elles sont déboursées pour permettre à vos partenaires de distribution de mener des activités de marketing qui contribuent à accroître la notoriété de la marque et à stimuler la croissance du pipeline de vente. Ils sont gagnés au fil du temps en tant que pourcentage des ventes antérieures et attribués aux partenaires de distribution après une étape comportementale particulière.

6. Incitations à l'enregistrement des transactions

Ces programmes sont conçus pour encourager vos partenaires de distribution à recommander des clients et à être récompensés pour les recommandations qui se transforment en ventes.

Bien qu'il s'agisse d'un type de promotion complexe à réaliser dans le monde des produits de grande consommation, ce n'est pas impossible. Il suffit de sortir des sentiers battus. Voici quelques idées pour vous aider à mettre en place votre programme de parrainage.

7. Incitations pour les revendeurs à valeur ajoutée (VAR)

Ce programme d'incitation encourage vos partenaires sur le terrain à ajouter un service à la vente de votre produit afin d'accroître la pénétration du marché.

Pourquoi avez-vous besoin d'un programme d'incitation pour les canaux de distribution ?

Dans un espace commercial traditionnel, vous savez que les canaux peuvent faire ou défaire l'affaire. Il serait impossible de faire parvenir votre produit au consommateur final sans un système de distribution efficace.

C'est pourquoi il est essentiel de disposer d'une machine à canaux bien huilée. Elle vous permet d'atteindre un plus grand nombre de personnes, d'avoir plus de clients et, surtout, de les fidéliser. Et les incitations sont le "carburant" qui permet à votre machine de fonctionner.

Les primes de canal sont utilisées pour améliorer les performances des ventes indirectes, orchestrer le comportement des partenaires et susciter la loyauté du canal. - Jay McBain, analyste principal chez Forrester

1. Établir des relations plus saines avec les partenaires de distribution

Tout le monde aime être reconnu. Et le fait d'être reconnu par un cadeau ou une incitation est un bonus ! Les cadeaux et les récompenses tangibles ont un impact significatif sur les performances de vos partenaires de distribution. En récompensant leurs efforts et leurs succès, vous leur montrez qu'ils comptent pour l'entreprise et qu'ils sont appréciés.

Ces éléments contribuent à accroître la fidélité à votre marque et à générer des bénéfices plus importants pour votre entreprise. En choisissant les bonnes incitations que vos partenaires de distribution apprécient, vous pourrez établir des relations à long terme fructueuses et gratifiantes.

2. Atteindre et fidéliser davantage les clients

Inciter les commerciaux à adopter des comportements non agressifs, tels que l'amélioration du service à la clientèle, une meilleure connaissance des produits et des promotions personnalisées, peut se traduire par une forte fidélité des clients. Chaque vente est une expérience à vivre.

Plus vous pouvez créer des expériences mémorables pour vos clients, plus vous avez de chances de les fidéliser. Les partenaires de distribution étant votre lien direct avec les consommateurs, incitez-les à inciter les consommateurs finaux.

3. Élargir votre réseau de distribution

Votre partenaire de distribution n'est pas toujours exclusif. Votre partenaire de distribution n'est pas toujours exclusif. Lorsque vous offrez des incitations, gardez à l'esprit le principe du "Qu'est-ce que cela représente pour moi ? Lorsque les partenaires de distribution savent qu'ils seront récompensés pour la promotion de votre produit, ils donneront la priorité à vos produits par rapport à d'autres sur leurs étagères et essaieront consciemment de réaliser plus de ventes.

S'ils sont bien choisis, les incitants et les récompenses peuvent permettre d'établir des relations solides avec vos partenaires de distribution, en créant des souvenirs et des histoires uniques pour votre marque. Par exemple, un voyage de vacances comme incitation peut générer un buzz. Non seulement les bénéficiaires en parleront à leur famille et à leurs amis, mais ils transmettront également ces histoires à leur entourage.

4. Améliorer la part de marché et l'adoption des produits

Avec un réseau de distribution élargi, votre produit a également une plus grande portée, ce qui signifie que vous bénéficiez d'une base de consommateurs plus étendue.

Cela vous permet d'améliorer votre part de marché et d'encourager l'adoption de produits dans différents secteurs et zones géographiques. Une large base de clients signifie également un échantillon plus important pour tester de nouveaux produits et de nouvelles offres.

5. Améliorer la reconnaissance de la marque

Plus la portée de vos produits est grande, plus votre marque sera reconnue. Encourager les partenaires de distribution à promouvoir vos produits par le biais d'incitations est une stratégie à deux volets qui vous permet de commercialiser votre marque et d'accroître la sensibilisation des clients.
Si les clients voient votre produit partout, il ne tardera pas à devenir la référence du secteur. Grâce au marketing de recommandation, l'outil de marketing le plus puissant de l'histoire de la vente.

Défis liés à la mise en œuvre de programmes d'incitation efficaces pour les canaux de distribution

Le principal obstacle à la mise en œuvre d'un programme d'incitation efficace pour les canaux de distribution est un processus d'incitation fragmenté. Cela signifie que le déploiement des récompenses et des incitations est interrompu ou s'effectue sur plusieurs plateformes, ce qui compromet l'efficacité et rend le programme moins attrayant et moins amusant pour le partenaire.

De plus, il est possible que le partenaire ne trouve pas l'incitation à la hauteur de ses efforts et de ses performances.

Voici une liste des problèmes qui peuvent se poser :

1. Défis stratégiques

Défi : Incapacité à définir des objectifs clairs

Les incitations doivent être distribuées au bon moment pour atteindre les objectifs fixés et pour maintenir la motivation de vos partenaires. Pour une exécution en douceur, il est essentiel de disposer d'abord d'un plan d'action approprié. Pour éviter tout problème lors de la mise en œuvre du programme, fixez des objectifs clairs et des jalons pour les récompenses.

Défi : Incapacité à nouer des liens étroits avec les partenaires de distribution

L'un des principaux objectifs d'un programme de stimulation des canaux de distribution est d'établir des relations durables avec vos partenaires. La plupart des entreprises ont tendance à oublier cet objectif et à traiter leurs programmes d'incitation comme des transactions.

Elles donnent au partenaire de distribution quelque chose (une récompense) en échange de ce qu'elles obtiennent (un certain nombre de ventes). Le programme de récompense ressemble alors davantage à un système de troc qu'à un exercice de renforcement des relations. L'enjeu d'un bon programme d'incitation consiste à créer une situation gagnant-gagnant à chaque fois - où le partenaire se sent récompensé et non pas utilisé.

2. Défis en matière d'incitation

Défi : Inadéquation entre les incitations et les performances souhaitées

Les récompenses que vous offrez doivent correspondre aux étapes que vous fixez pour que vos partenaires de distribution les atteignent. Promettre un billet de cinéma pour des ventes d'une valeur d'un million de dollars n'est pas la meilleure motivation et a peu de chances de donner les résultats que vous espérez. Pour comprendre ce qui motive vos partenaires de distribution, vous devez être en phase avec eux et leurs réalités sur le terrain.

Par conséquent, réalisez des enquêtes, discutez régulièrement avec eux et comprenez ce qu'ils veulent ou attendent du programme de récompense que vous créez. En procédant de la sorte, vous pouvez également vous assurer que vous offrez des incitations appropriées et que vous envoyez des récompenses qui ont de l'importance.

Défi : Les récompenses ne parviennent pas aux personnes méritantes

Un programme d'incitation qui ne récompense pas la personne qui a fait tout le travail difficile est un programme qui échoue. Faire en sorte que les récompenses et les incitations parviennent au candidat méritant est un défi que seul un logiciel sur mesure doté d'un mécanisme bien défini peut relever.

Lorsque les bonnes personnes sont récompensées pour leurs efforts, votre programme d'incitation s'avère très efficace, fructueux et potentiellement rentable.

Défi : Retard dans la remise des récompenses aux bénéficiaires

Une appréciation tardive ne donne pas l'impression d'une appréciation. Ainsi, un programme de récompense bien conçu et empathique perd tout son sens lorsque les récompenses ne parviennent pas à temps à ceux qu'elles sont censées atteindre.

Il serait préférable de chercher à minimiser l'écart entre le temps nécessaire pour atteindre l'objectif et le temps nécessaire pour envoyer la récompense au destinataire.

N'oubliez pas que nous vivons à l'ère de l'instantanéité, où tout est rapide et instantané, ce qui est d'ailleurs devenu la norme. Le besoin de gratification instantanée est immense au sein de la génération pour laquelle vous créez probablement des programmes de récompense et qui est la plus susceptible d'en bénéficier. Il s'agit là d'un élément important à prendre en compte lors de l'élaboration d'un plan de déploiement.

Défi : Manque de flexibilité dans le choix des récompenses

Les récompenses ont le pouvoir de faire ou défaire votre programme de stimulation et, malgré la réalité, elles restent l'aspect le moins réfléchi. Lorsque vous les mettez en place, veillez à laisser le choix au bénéficiaire de la prime.

Ce qui peut vous sembler être une belle récompense - peut-être un voyage gratuit à Bangkok - peut ne pas être quelque chose que le bénéficiaire voudra. Faites donc en sorte que le bénéficiaire puisse choisir ses récompenses. La motivation d'atteindre un objectif permettant d'obtenir un voyage gratuit à Bangkok s'éteint avant même d'avoir commencé. S'il est essentiel de choisir judicieusement les récompenses, il est tout aussi crucial de laisser de la place au choix.

3. Défis liés à la mise en œuvre

Défi : Pas de logiciel sur mesure

Il faut se rendre à l'évidence : On ne peut pas bricoler un programme d'incitation efficace, réussi, fluide et performant. Pour y parvenir, votre programme doit être transparent et fonctionner sur une plateforme unique.

Bricoler un programme en rassemblant des feuilles Excel, des logiciels maison, des réunions de zoom entre les équipes de votre bureau et en coordonnant le versement des récompenses par le biais de plateformes non connectées, c'est courir au désastre.

En outre, elle gêne vos partenaires de distribution dont vous cherchez à récompenser le travail par le biais de programmes en compliquant les remboursements. Faites preuve de la même courtoisie à l'égard de vos partenaires de distribution qu'à l'égard du consommateur final.

Défi : Manque d'outils de mesure de l'engagement

Vos équipes de vente et de marketing peuvent se réunir pour créer ce que vous pensez être le meilleur programme d'incitation. Mais vos partenaires de distribution ne sont pas obligés de partager le même sentiment. C'est en conciliant cette différence qu'un programme de stimulation moyen se distinguera d'un programme excellent. Utilisez les nombreux outils de mesure de l'engagement disponibles pour analyser l'accueil réservé à vos programmes par vos partenaires.

Comment surmonter les difficultés liées à la mise en œuvre de programmes d'incitation pour les canaux de distribution ?

1. Tracer une voie claire

La mise en œuvre d'un programme d'incitation à grande échelle pour les canaux de distribution nécessite une planification. La création d'un plan directeur avec vos services de vente, de marketing et de comptabilité est nécessaire pour minimiser les obstacles.

L'établissement d'un budget pour un programme d'incitation vous permet de fixer de meilleures étapes et d'offrir les meilleures récompenses dans la limite de vos moyens. L'établissement d'un budget vous permet également de rester dans les limites fixées.

En outre, veillez à définir des étapes et des points de contrôle qui seront récompensés. Cela doit correspondre aux lancements de produits, aux lancements, aux marchés cibles, etc. Cet aspect de votre budget doit être établi en collaboration avec vos équipes de vente et de marketing.

2. Choisir les bonnes incitations

Passez plus de temps à choisir les bonnes incitations et récompenses. La manière dont vous les présentez à vos partenaires est tout aussi importante.

Voici quelques considérations qui vous aideront :

A. La proposition de valeur

Les récompenses et les incitations doivent avoir un sens pour les personnes qui les reçoivent. Pour savoir si votre programme comporte les bonnes récompenses, il suffit de mener une enquête auprès de vos partenaires de distribution et de leur poser trois questions sur leurs attentes :

• Apprécient-ils les récompenses offertes ?
• Peuvent-ils atteindre de manière réaliste les performances souhaitées ?
• La récompense est-elle à la hauteur de leurs performances ?

Conseil de pro : Utilisez la matrice d'Ansoff pour vous aider à élaborer votre plan. Ce cadre stratégique vous aidera à comprendre quelle stratégie de croissance vous convient le mieux en fonction du contexte du marché. Il vous permet de comprendre l'effort nécessaire pour atteindre un objectif particulier.

Les mesures incitatives que vous mettez en place doivent être proportionnelles à l'effort requis pour atteindre ces objectifs. Personnalisez vos programmes d'incitation en fonction des marchés commerciaux des partenaires de distribution.

B. Aligner les récompenses et les incitations sur les coûts de votre partenaire de distribution

Votre partenaire de distribution supporte des coûts pour la vente de votre produit au consommateur final. Tenez-en compte dans votre budget et vos considérations en matière de récompenses. Voici un graphique qui vous aidera à comprendre les coûts supportés par vos partenaires de distribution dans le cadre du processus de vente:

C. Privilégier les récompenses non monétaires, capitaliser sur l'émotion

Les récompenses monétaires ont une valeur précise. Elles ne laissent rien à l'imagination et sont peu stimulantes. Les récompenses non pécuniaires, en revanche, peuvent rendre votre programme plus excitant et agir comme de meilleurs motivateurs.

Voici un tableau comparatif rapide qui vous explique pourquoi il est toujours préférable d'opter pour des récompenses autres qu'en espèces.

D. Utiliser des récompenses numériques

Dans un monde où tout va très vite et où nous avons pris l'habitude de tout recevoir en appuyant sur un bouton, les récompenses numériques sont la voie à suivre. Les récompenses numériques sont faciles à utiliser et peuvent apporter une gratification instantanée ! Elles permettent des échanges en un seul clic, une livraison sans tracas et un large éventail d'options. Plus important encore, elles éliminent les inconvénients des livraisons physiques.

3. Utiliser les bons outils

Un bon outil d'activation de programme de récompense est nécessaire pour mener à bien un programme. Investir dans un tel outil peut vous aider à relever la plupart des défis commerciaux et vous garantit un système fonctionnant sans heurts, sans que vous ayez à vous préoccuper des petits détails.

Tout ce dont vous avez besoin, c'est d'un bon outil. Un outil qui peut vous aider tout au long du processus, de la planification des étapes à la mise en place d'options de récompense, en passant par une mise en œuvre et une livraison sans heurts.

4. Mesurer en permanence le succès de votre programme

Mettez en place un système qui vous aide à mesurer les performances de vos partenaires par rapport à vos intentions stratégiques afin de comprendre l'efficacité de votre programme et de savoir si vous devez ou non y apporter des modifications. Les données sont le secret pour mesurer votre succès.

Une fois les données en place, concentrez-vous sur l'élaboration de ces paramètres pour votre programme :

Indicateurs de recrutement pour les ventes par canal

• Le nombre total de partenaires
• Atteinte des quotas de recrutement
• Taux d'attrition des partenaires
• Pourcentage de partenaires recrutés par canal
• Coût moyen du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire
• Durée moyenne du recrutement et de l'intégration d'un nouveau partenaire

Indicateurs de réussite des ventes du canal

• Nombre total d'accords de partenariat enregistrés
• Valeur moyenne d'un contrat de partenariat
• Pourcentage d'opérations acceptées soumises par les partenaires
• Pourcentage d'affaires conclues soumises par les partenaires
• Durée moyenne du cycle de vente
• Pourcentage de partenaires ayant enregistré une piste au cours du mois ou du trimestre écoulé

Formation à la vente par canal et mesures de soutien

• Pourcentage de partenaires utilisant les supports de vente et de marketing fournis
• Pourcentage de partenaires qui participent à des événements facultatifs et/ou à des formations continues
• Score moyen de satisfaction du partenaire
• Pourcentage de partenaires ayant tenté de se faire certifier
• Pourcentage de partenaires ayant obtenu la certification

Mesure de la rentabilité des ventes des canaux de distribution

• CAC pour les ventes aux partenaires par rapport aux ventes directes
• Taux de fidélisation pour les ventes aux partenaires par rapport aux ventes directes
• Artes de vente croisée et de vente incitative pour les ventes aux partenaires par rapport aux ventes directes

Recueillez des données sous ces rubriques et analysez-les à la lumière des objectifs que vous avez fixés pour votre programme afin de comprendre où vous en êtes, les domaines dans lesquels vous obtenez de bons résultats et ceux qui doivent être améliorés.

Quand lancer un programme d'incitation pour les canaux de distribution ?

Il n'y a pas de meilleur moment que MAINTENANT !

Aucun livre de règles ne vous indiquera le moment idéal pour lancer un programme d'incitation à la distribution, car le marketing est une affaire d'expérimentation. Cela dit, voici quelques scénarios dans lesquels la mise en œuvre d'un tel programme devient plus cruciale que jamais.

• Lorsque les bénéfices sont en baisse : Formez vos partenaires et parlez-leur de votre entreprise et de vos produits. Faites en sorte qu'ils se sentent investis dans votre entreprise, de sorte que vous n'ayez pas toujours à dépenser de l'argent pour en gagner davantage.
• Lorsque les bénéfices stagnent : Lorsque vous retournez à la planche à dessin, réengagez-vous auprès de vos partenaires de distribution, rappelez-leur qui vous êtes, à quel point votre produit est bon et à quel point votre programme de récompenses est amusant !
• Lorsque les bénéfices s'envolent : Votre entreprise s'est développée grâce à vos partenaires de distribution. Lorsque votre entreprise est dans le vert, récompensez vos partenaires pour leur engagement en faveur de vos produits et de vos ventes. Et récompensez-les bien.
• Lors de l'entrée sur un nouveau marché : Vous êtes peut-être une marque bien établie dans un espace de marché particulier, un espace de marché de produits ou un espace de marché géographique. Toutefois, si vous souhaitez élargir vos horizons, vous devrez faire appel à des partenaires de distribution. Faites appel à eux dès le début. Laissez-les vous aider à jeter les bases de la construction de votre château de produits.
• Lorsque l'on débute : Si vous êtes une nouvelle entreprise, appuyez-vous sur les partenaires de distribution. Ils sont sur le terrain et observent les autres faire des affaires depuis plus longtemps que vous. Ils connaissent les marchés et les consommateurs. Utilisez cela à votre avantage et concevez un programme de récompenses qui leur donne le sentiment d'être correctement rémunérés pour toute la sagesse qu'ils partagent avec vous.

Comment mener à bien un programme d'incitation pour les canaux de distribution ?

Maintenant que vous êtes convaincus, nous en arrivons au dernier segment, où nous vous expliquons comment concevoir ou relancer votre programme d'incitation pour les canaux de distribution à l'aide d'une feuille de route simple.

• Étape 1. Identifier : Pour fixer des objectifs, vous devez d'abord identifier les indicateurs clés de performance (ICP) de votre réseau de distribution. Une connaissance approfondie du modèle d'entreprise et des modes de fonctionnement de votre partenaire de distribution est un facteur essentiel.
• Étape 2. Créer : Une fois que vous avez identifié tous les ICP, l'étape suivante consiste à choisir des mesures d'incitation et à définir des étapes correspondant à vos ICP.
• Étape 3. Communiquer : La communication est essentielle. Informez vos partenaires du programme d'incitation que vous avez mis en place. Vérifiez régulièrement s'il y a des problèmes qui requièrent votre attention et que vous pouvez aider à résoudre pour faciliter le processus de vente.
• Étape 4. Mesurer : utilisez les bons outils pour mesurer le taux de réussite de votre programme en temps réel. Tenez les parties prenantes informées de leurs réalisations, de leurs performances et de leur situation par rapport aux objectifs fixés.
• Étape 5. Analyser : Lorsque vous disposez des données que vous avez mesurées et collectées, analysez-les pour comprendre ce qui fonctionne pour votre programme et ce qui ne fonctionne pas. Soyez prêt à modifier et à mettre à jour le programme pour garantir un engagement continu.
• Étape 6. Récompenser : Fixer des objectifs et offrir des récompenses n'a aucun sens s'ils n'atteignent pas ceux à qui ils sont destinés. Les récompenses doivent être distribuées en temps voulu et aux partenaires les plus méritants.

Meilleures options de récompenses pour les canaux de distribution

• Un voyage dans un pays étranger : Qui n'aime pas les vacances ? Surtout lorsqu'il s'agit d'un trophée récompensant une performance extraordinaire ! Les destinations de vacances les plus prisées aujourd'hui sont les Maldives (pour un couple en lune de miel), Dubaï (pour l'Expo unique), la Nouvelle-Zélande (pour ses paysages et ses sports d'aventure), et bien d'autres encore. Mais la personne qui part en vacances ne devrait-elle pas avoir le choix de son lieu de séjour ? Il est toujours agréable d'étendre cette liberté de choix.
• Cartes cadeaux: Il y a des choses que l'on veut toujours mais que l'on n'achète jamais. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'elles sont chères. Nous avons tous une liste de souhaits. Et si quelqu'un réalisait votre souhait (ou votre liste de souhaits) ? Vous sauteriez de joie. Cela ne fait aucun doute. Imaginez que vous puissiez procurer le même plaisir à vos partenaires de distribution par le biais de récompenses. C'est le genre d'impact que vos programmes de stimulation devraient pouvoir créer.
• Billets et laissez-passer : Une journée dans un parc d'attractions, des billets de cinéma avec une expérience VIP, des billets pour des festivals, des concerts de musique ou des événements sportifs sont d'excellentes récompenses ! Il serait judicieux de choisir les événements en fonction des centres d'intérêt du partenaire. La flexibilité dans le choix des récompenses est encore meilleure.
• Appareils électroménagers et gadgets : Les partenaires de distribution travaillant d'arrache-pied pour vous aider à réaliser des bénéfices, partager avec eux un peu d'aide technique sous la forme d'un gadget n'est pas seulement une attention, c'est quelque chose dont ils vous remercieront tous les jours ! Une belle cafetière pour leur maison, peut-être ? Ou un robot pour les aider à faire le ménage ?
• Un week-end d'évasion : Un peu de vacances à la fin de la semaine, c'est la thérapie idéale ! Cela signifie aussi que les gens reviennent au travail gonflés à bloc et prêts à repartir, même si c'est pour gagner leur prochaine escapade !
• Dîner dans un restaurant de luxe : Les occasions spéciales exigent un traitement spécial. L'attribution de bons de restauration en guise de récompense peut contribuer à rendre les événements spéciaux de vos partenaires encore plus spéciaux et plus légers pour le porte-monnaie.
• Vacances et expériences d'aventure : Trekking, plongée en apnée, camping, rafting, saut à l'élastique - Autant d'options qui contrastent avec la routine de la vie de bureau. Loin du claquement des claviers et des barres de couverture des téléphones portables. Existe-t-il une meilleure récompense pour un travail bien fait ? Nous avons du mal à le croire. Xoxoday propose des expériences incroyables dans presque toutes les villes du monde !
• Abonnements à des clubs de gym ou réductions : Le travail sans le jeu fait de Jack un garçon ennuyeux et de Jill une fille ennuyeuse. Encouragez la bonne forme physique en offrant des abonnements et des réductions dans des gymnases et des centres de remise en forme pour que vos partenaires puissent être plus forts et plus affûtés. Si vous avez du mal à les trouver, rendez-vous sur le site Xoxoday. Tout est répertorié et très facile à identifier !
• Cartes de paiement : Si vous êtes un peu de la vieille école et que vous pensez que l'argent liquide est la meilleure récompense, nous vous suggérons d'opter pour la voie numérique et d'offrir des cartes de paiement. Xoxoday Les cartes de crédit vous offrent, à vous et à vos partenaires, un large choix d'options.
• De bonnes réductions sur des marques populaires : Tout le monde aime les bonnes réductions. Nous n'avons pas besoin de vous le dire maintenant, n'est-ce pas ? Offrir à vos partenaires des cartes de réduction avec la possibilité de choisir l'endroit où ils souhaitent les utiliser est un geste attentionné, sympathique et mémorable.

Meilleures pratiques pour un programme d'incitation à la distribution efficace

• Impliquez votre direction générale et trouvez des sponsors : En l'absence d'un cadre supérieur ou d'un représentant des ventes, votre programme est voué à l'échec avant même d'avoir démarré. Derrière chaque programme d'incitation réussi se trouve une personne habilitée à prendre des décisions, à rompre les liens, à allouer des ressources et à adapter le programme à l'évolution de la situation.
• Choisir le bon marché cible : Vous étudiez vos clients et votre marché avant de mettre en place des mesures d'incitation à la vente, n'est-ce pas ? Vous devez faire de même pour vos partenaires de distribution. Étudiez les résultats de votre produit sur un marché donné. Pensez-vous qu'il pourrait faire mieux ? Dans l'affirmative, créez un programme d'incitation pour vos partenaires de distribution sur ce marché afin de les aider à stimuler vos ventes. Les mesures d'incitation sont plus efficaces lorsqu'elles sont soigneusement ciblées.
• Faites en sorte que le programme soit facilement compréhensible : Plus votre programme d'incitation est simple, plus il sera apprécié. Plus il sera apprécié, plus il aura de succès. La véritable gloire d'un programme d'incitation pour les canaux de distribution réside dans sa simplicité. Trouver l'équilibre entre un programme simple et des récompenses satisfaisantes est un défi. Mais nous savons que vous êtes maintenant bien équipé pour trouver cet équilibre parfait !
• Réinventez le système de points de récompense : Il existe suffisamment d'objectifs internes pour vos partenaires de distribution. Qu'est-ce qui les motiverait à atteindre ceux que vous avez fixés ? Le système de points de votre programme de récompense doit être amusant, imprévisible et axé sur le comportement plutôt que sur le temps. Cela ajoute un sentiment d'excitation à votre programme et agit comme un brillant motivateur.
• Restez à l'écoute : le marché est volatile. Les canaux de vente sont dynamiques. Et les choses changent tous les jours. L'utilisation d'un outil ou d'une plateforme pour gérer votre programme vous permettra de connaître en temps réel les performances de votre programme et les réactions de vos partenaires de distribution. Tout en surveillant les performances de votre programme, veillez à rester en contact avec vos partenaires de distribution afin d'évaluer ce qui se passe sur le terrain avec les clients et la manière dont vous pourriez avoir besoin d'adapter vos incitations pour stimuler les ventes.

Principaux enseignements

• Lorsque vous concevez votre programme d'incitation, tirez parti du pouvoir de l'émotion. La valeur personnelle est un sentiment qui stimule les performances, les ventes et, en fin de compte, les bénéfices. Il doit s'agir d'un facteur déterminant, que vous créiez des programmes d'incitation pour vos partenaires de distribution ou pour les consommateurs finaux.
• Choisissez des récompenses qui ont un sens pour vos partenaires de distribution. Les récompenses qui vous semblent agréables ne seront peut-être d'aucune utilité pour vos partenaires. Il faut donc les impliquer, les comprendre, les étudier et leur offrir des récompenses et des incitations qu'ils apprécieront. N'oubliez pas que plus vous donnez, plus vous recevez.
• Lorsque vous choisissez des récompenses, n'oubliez pas la proposition de valeur. Les récompenses non monétaires ont beaucoup plus de valeur que les récompenses en espèces. En prime, elles vous coûtent le plus souvent beaucoup moins cher que les récompenses en espèces.
• Utilisez la puissance de la technologie à votre avantage et rationalisez votre programme pour qu'il ne nécessite qu'une intervention humaine minimale.
• Passez au numérique avec vos récompenses. Il est plus facile de les faire parvenir à la bonne personne, il n'y a pas de délai et la gratification est immédiate. De plus, vos partenaires ont toujours le choix grâce à un catalogue facilement accessible. Rendez-vous sur Xoxoday pour trouver le catalogue de récompenses numériques le plus intéressant et un partenaire qui vous permettra d'optimiser votre programme de récompenses.