¿Por qué es importante el marketing de recomendación y cómo impulsarlo con recompensas?

¿Qué hace cuando quiere o necesita comprar algo nuevo? Si es como la mayoría de la gente, probablemente investigue un poco en Google o en las páginas web de varios vendedores. Pero lo que cierra el trato y hace la venta para la mayoría de la gente es la recomendación de un amigo o familiar de confianza.

Las recomendaciones son un gran motor de ventas para la mayoría de las empresas. Entonces, ¿cómo puede aprovechar el poder del boca a boca y utilizarlo en beneficio de su marketing? Aquí trataremos todo lo que necesita saber sobre el marketing de recomendación y cómo impulsarlo con la estrategia de recompensas adecuada.

¿Qué es el marketing de recomendación?

El marketing de recomendación es un plan consciente y meditado para recoger el poder de las recomendaciones de sus clientes más satisfechos y convertirlas en un potente canal de marketing. Aprovechar la red de clientes satisfechos y fieles que luego se convierten en defensores activos de sus productos y servicios es increíblemente poderoso.

Muchas recomendaciones boca a boca se producen de forma natural, sobre todo si tiene un producto o una experiencia de cliente que encanta a sus consumidores. Y eso está muy bien: es una forma fácil y bienvenida de conseguir nuevos negocios. Pero cuando se quiere aprovechar realmente ese poder de forma más eficaz para conseguir aún más ventas, es necesario desarrollar un programa de marketing de recomendación.

Un programa de marketing de recomendación es un plan creado para animar a los clientes a que recomienden y recomienden su empresa a sus contactos, recompensándoles de alguna manera. (Más adelante hablaremos mucho más de esas recompensas y de la forma correcta de hacerlas).

Básicamente, estás ayudando a esos clientes a compartir sus magníficas experiencias con tu marca y agradeciéndoles que lo hagan con las recompensas adecuadas.

¿Por qué son importantes las referencias?

El poder del boca a boca explica la importancia de las recomendaciones. Vivimos en un mundo sobresaturado de productos y servicios diferentes: tomar decisiones de compra es más difícil que nunca para los consumidores ocupados. Y para complicar aún más las cosas, también vivimos en un mundo lleno hasta los topes de anuncios publicitarios. Los consumidores aprenden a no prestarles atención y son muy escépticos con los que sí lo hacen.

Eso no deja muchas opciones a las empresas que necesitan crecer. Ganarse a esos consumidores significa conseguir recomendaciones de sus clientes ya satisfechos. Pero ellos también están ocupados y, aunque estén dispuestos a recomendar su empresa cuando surja el tema, no lo harán con la frecuencia que usted desea si no se les anima.

Por eso es tan importante el marketing de recomendación. Un programa de marketing de recomendación bien diseñado encontrará a esos clientes altamente satisfechos que serán buenos defensores y les ofrecerá los incentivos adecuados para promocionar su empresa de forma auténtica y frecuente.

Esta publicidad boca a boca de amigos y familiares de confianza tiene un enorme retorno de la inversión. En general, los programas de recomendación no suelen ser demasiado caros y son muy eficaces para hacer crecer su negocio. He aquí algunas estadísticas que ilustran por qué:

• El 83% de las personas se basa en las opiniones de familiares y amigos para tomar decisiones de compra.
• Los clientes recomendados son un 18% más fieles a su empresa que los clientes captados por otros métodos.
• El 90% de las personas creen en las recomendaciones de marcas que reciben de amigos y familiares, mientras que el 75% no acepta los anuncios como verdad.

¿Cómo hacer marketing de recomendación?

Ahora que conoce la importancia de las recomendaciones y lo poderosos que son los programas de marketing de recomendación, ¿cómo puede crear uno con éxito? Este es el sencillo proceso de tres pasos para crear un programa de recomendación basado en recompensas.

1. Identifique a sus clientes satisfechos.

Esto puede hacerse de varias maneras, pero el método más eficaz es mediante la creación de encuestas a los clientes. La encuesta Net Promoter Score es la mejor manera de encontrar a los promotores entre sus clientes actuales, es decir, personas que tienen muchas probabilidades de recomendarle a sus amigos y familiares. Pero también puede utilizar otras metodologías de encuesta, como las encuestas de satisfacción del cliente, para encontrar a sus mejores promotores.

2. Cultive a sus defensores e invierta en ellos.

Una vez que haya seleccionado a los promotores y defensores de sus clientes actuales, es hora de trabajar para deleitarlos de verdad. No se trata solo de satisfacer sus expectativas, sino de superarlas en cada paso de la experiencia del cliente. Deléitelos siempre que pueda. Y haz todo esto antes de pedirles nada, para que tengan una visión totalmente positiva: entrar directamente en un escenario de "dar para recibir" les echará para atrás porque les parecerá demasiado transaccional.

3. Anímeles a recomendar su empresa.

Now we get to the ask - it’s time to request that customers join your referral marketing program. You can make this request while offering a variety of rewards, either as a thank you for joining, a reward for a referral, or a combination. The rewards you offer when you ask customers to refer you can vary depending on the specifics of your program. But there are plenty of software options out there on the market that make this process simple and streamlined, like Xoxoday.

Mejores prácticas para los programas de recompensas por recomendación

Hay un millón de maneras diferentes de configurar su propio programa de recompensas por recomendación. No hay un único camino a seguir: realmente depende de su base de clientes, de lo que más respondan sus promotores y recomendantes y de lo que hagan los competidores de su sector. Dicho esto, aquí tienes algunos consejos para seguir las mejores prácticas para que tu programa de referidos tenga éxito y tu negocio prospere.

1. Simplificar el uso compartido

Su programa de recomendación podría tener los premios más increíbles jamás disponibles para sus promotores y aun así fracasar por una sencilla razón: la forma de pedir a los clientes que compartan sus recomendaciones es demasiado complicada. Incluso sus promotores más dedicados tienen muchas otras cosas que hacer en sus vidas. No van a dedicar una hora, ni siquiera 20 minutos, a averiguar cómo enviar una recomendación a un amigo. Se rendirán y pasarán a otra cosa.

El programa de recompensas por recomendación de Airbnb es un gran ejemplo de cómo hacer que compartir sea sencillo. Ofrecen un código de recomendación que un usuario puede enviar con un solo clic y que otorga tanto al remitente como al destinatario 25 $ en crédito Airbnb para un futuro viaje. Es tan fácil que casi no requiere esfuerzo, a la vez que resulta muy gratificante, y a los clientes les encanta.

2. Añadir un programa de fidelización de clientes

Una forma estupenda de recompensar a los clientes es hacer que se sientan valorados y apreciados por ser fieles a su empresa. Un programa de fidelización de clientes es la forma perfecta de hacerlo. Los clientes que se sienten reconocidos y apreciados son más propensos a recomendar su empresa a amigos y familiares.

Sephora es un buen ejemplo de minorista que recompensa bien a sus mejores clientes. Con cada compra, sus Beauty Insiders pueden ganar puntos y canjearlos por diferentes niveles de recompensas, desde pequeños regalos hasta productos de belleza de tamaño completo o experiencias excepcionales con la marca. Este programa anima a los compradores a comprar en Sephora más a menudo porque obtendrán las recompensas más rápidamente, y los clientes fieles también hacen más recomendaciones.

3. Piense como un cliente

Los programas de marketing de recomendación son tan eficaces para las empresas en crecimiento que es fácil centrarse únicamente en cómo se beneficiarán de la creación de un sistema de recomendación. Pero eso es lo contrario de lo que realmente son los incentivos por recomendación: primero tiene que pensar en lo que sus clientes fieles y defensores realmente quieren y a lo que responden. No debe adivinar ni suponer que ya lo sabe. En su lugar, intente realizar encuestas a los clientes para ver qué es lo que más valoran y pruebe las opciones de su programa a medida que lo lanza.

Pensar de esta manera también puede ayudarte a destacar entre la competencia. La táctica de "regala 10 $ en crédito a una amiga y consigue 10 $" es habitual en el mundo de los programas de recomendación del sector de la belleza, pero Thrive Causemetics adoptó un enfoque diferente. Como empresa también centrada en hacer el bien social, también donan un producto a una mujer necesitada cuando un cliente hace una recomendación. Esto encaja con su perfil de cliente ideal de mujeres con conciencia social y hace que su oferta sea más atractiva que la de sus competidores.

Utilice un software de recompensas por recomendación

Gestionar un programa de recompensas por recomendación a través de su propio equipo de marketing requiere mucho tiempo. Encontrar el socio adecuado o el software de recompensas por recomendación perfecto para ayudarle a entregar esas recompensas por recomendación de la manera correcta es una buena inversión de sus dólares de marketing para hacer que su programa sea lo más eficaz posible. Debe buscar uno que se integre sin esfuerzo con sus herramientas de recomendación existentes para simplificar su sistema de recompensas. Y no olvide seleccionar un sistema que le permita recompensar a los defensores de la marca no sólo por sus compras, sino también por sus recomendaciones y menciones en las redes sociales.