Come definire il profilo del cliente ideale per generare lead che si convertono

Quando si sente la parola "lead", i nomi e gli indirizzi e-mail sono le prime cose che vengono in mente. Si potrebbe pensare che i lead siano semplici contatti che visitano il vostro sito web o interagiscono con la vostra azienda su canali dedicati. È qui che sta il problema.

I vostri lead sono esseri umani e non semplici parti di fogli di calcolo. La conversione dei "lead" in clienti paganti richiede una quantità significativa di "nurturing", e questo non è possibile se non si ha una chiara comprensione di chi si ha di fronte. Inoltre, la generazione di un elevato volume di lead non garantisce un alto tasso di conversione se non avete individuato il profilo del vostro cliente ideale.

Inoltre, se i lead che entrano nella vostra pipeline di vendita non sono qualificati o di alta qualità, nessuna spinta di marketing li porterà a diventare clienti fedeli. Un profilo del cliente vi aiuta a sapere quali sono i lead di "alta qualità".

Qual è il profilo del cliente ideale?

Si tratta di una descrizione dettagliata e basata sulla ricerca del cliente target. Considerate il profilo del cliente ideale come il cliente che non vorreste perdere o come un tipo di cliente a cui dovreste rivolgervi. Descrive chi sono i vostri clienti ideali, i loro punti dolenti e il modo in cui prendono le decisioni, oltre alle informazioni di base come i dati demografici, i tratti comportamentali e gli interessi.

La definizione ufficiale di profilo del cliente ideale è: "Un profilo del cliente ideale dice tutto sulle persone che vorreste avere come clienti".

Il profilo del cliente, chiamato anche profilo dell'utente o buyer persona, è un documento unico che comprende:

• Età
• Posizione
• Interessi
• Titolo del lavoro
• Reddito
• Abitudini di acquisto
• Obiettivi e motivazione
• Sfide e punti critici

Come può essere utile un profilo del cliente ideale B2B?

Ora che sappiamo cos'è il profilo del cliente ideale, vi starete chiedendo se ne avete effettivamente bisogno. La risposta è sì. Un'indagine di Tech Validate ha rilevato che il 99% degli addetti al marketing considera importante o estremamente importante la capacità di creare, archiviare e sfruttare i profili dei clienti a 360 gradi.

Ecco perché i marketer considerano così importante il profilo del cliente ideale.

1. È più facile trovare nuovi contatti con un profilo utente

Con un ICP, conoscete le caratteristiche esatte del vostro pubblico target. Questi dati sono una miniera d'oro per i team di vendita, che possono generare attivamente nuovi contatti che corrispondono agli stessi criteri dei clienti esistenti. Ad esempio, se sapete che il vostro profilo di cliente è costituito da marketer interni che partecipano a comunità online, lo troverete su siti come Hacker News.

Inoltre, è più facile che fare annunci generici e costosi su Facebook a persone che potrebbero essere i vostri utenti ideali, giusto? In poche parole, vi state dirigendo verso siti web in cui gli utenti si impegnano nel loro tempo libero, senza invadere il loro spazio altrove su Internet o sui social media.

2. È possibile qualificare più rapidamente nuovi obiettivi

Quanti dei lead che entrano nella vostra pipeline si convertono effettivamente? Ha senso coltivarli tutti, quando si possono identificare quelli che hanno maggiori probabilità di acquisto? Per ogni nuovo lead in arrivo, tracciate una mappa del profilo del cliente ideale e dei dati che avete raccolto su di lui. In seguito, potrete dare priorità al nurturing di coloro che corrispondono.

3. Aiuta nel marketing basato sugli account

La personalizzazione è destinata a rimanere, senza dubbio. Oltre il 50% dei clienti è disposto a condividere i propri dati personali in cambio di sconti o offerte personalizzate. È qui che potete trarre vantaggio dalla profilazione dei clienti. Con il marketing basato sugli account, dovrete personalizzare la comunicazione del team di vendita con ogni lead. Quando si opera su larga scala, non si ha il tempo di investire nella conoscenza dei singoli lead.

Quando il profilo del cliente ideale entra in gioco, potete concentrarvi su segmenti con punti dolenti simili e dimostrare che il vostro prodotto o servizio può risolverli.

4. Fidelizzare i clienti

Quando un lead diventa un cliente, è l'inizio di una relazione. Le aziende di maggior successo prestano la stessa attenzione alla fidelizzazione dei clienti. Si tratta di mantenere i clienti esistenti, incoraggiarli a diventare fedeli al vostro marchio e convincerli ad acquistare regolarmente.

C'è una forte ragione per questo. Conservare i clienti esistenti è 5 volte più economico che acquisirne di nuovi. Il profilo del cliente ideale si inserisce in questo contesto perché è possibile utilizzare l'interesse del lead per offrire campagne di marketing personalizzate per i clienti dopo l'acquisto.

Perché non dovrebbero continuare ad acquistare dal vostro marchio se, una volta che sono a bordo, inviate loro regolarmente contenuti gratuiti e pertinenti?

5. Trovate opportunità di cross-selling e di upselling.

Quando conoscete i gusti e le preferenze dei potenziali clienti, potete anche fare cross-selling e upselling dei vostri prodotti o servizi. Questa attività non solo delizia i vostri clienti e li spinge ad acquistare di nuovo da voi, ma è anche un'eccellente tattica di generazione di profitti.

Come creare un profilo del cliente ideale?

Per sperimentare questi vantaggi, è necessario creare al più presto dei profili di clienti ideali. Il trucco consiste nel non cadere nella trappola di dare per scontate le caratteristiche che i vostri clienti condividono. La sfida più grande consiste nell'accedere a un numero sufficiente di dati per creare una panoramica dei vostri utenti.

In effetti, una delle principali sfide che i professionisti del marketing devono affrontare è quella di perdere importanti punti di dati che sono cruciali per fornire una visione completa dei loro clienti. Se volete acquisire i dati giusti per creare un profilo del cliente accurato e ideale, seguite questi X passi.

1. Raccogliere dati da fonti online

Le personas dei clienti funzionano in modo efficiente quando sono accurate. Alcuni modi per trovare i dati già raccolti dai clienti esistenti sono:

• Dati di Google Analytics: indicano come i clienti interagiscono con il vostro sito web. Concentratevi sul comportamento dei clienti nella pagina dei prezzi.
• Dati dal CRM - Un CRM contiene le informazioni più importanti sui clienti che acquistano i vostri prodotti.
• Dati dai moduli di lead generation - Cosa dicono i potenziali clienti di loro stessi mentre compilano i moduli di lead gen?
• Dati provenienti da un software di on-boarding per i clienti: vi diranno come i clienti utilizzano il vostro software, quali sono le funzioni che usano di frequente, quelle che non usano e dove hanno difficoltà.

2. Parlare con i clienti attuali

Per raccogliere dati sui clienti reali, rivolgetevi direttamente alle persone che hanno acquistato da voi. Sono le persone più mirate a cui rivolgersi. Chiedete al vostro team di vendita di parlarvi delle caratteristiche, dei dati demografici e dei tratti dei vostri clienti esistenti. La lista di controllo per le interviste ai clienti comprende:

• Decidere quali clienti intervistare: gli utenti ad alto valore e ad alto coinvolgimento sono i migliori per iniziare.
• Scegliere le domande giuste - Includete nel vostro kit di interviste ICP 7-10 domande che hanno il maggiore impatto sui vostri clienti e sulla vostra attività. Individuare lo schema nelle risposte.
• Registrare i colloqui per potervi fare riferimento - Un CRM come EngageBay consente di memorizzare le interazioni con i clienti.
• Create un sondaggio online per i clienti - Sicuramente non tutti i vostri clienti saranno liberi per una telefonata. Offrite loro l'opzione di compilare un rapido sondaggio utilizzando il creatore di sondaggi online JotForm.
• Importare le risposte del sondaggio in un foglio di calcolo - Avere un'unica fonte di documentazione vi aiuterà ad analizzare i dati in seguito.
• Continuate a intervistare, finché non vedete uno schema. Avete abbastanza dati su cui lavorare quando potete prevedere la risposta del cliente.

3. Parlare con i vostri potenziali clienti

Le aziende in fase di pre-lancio o che si stanno lanciando in una nuova area geografica potrebbero fare un sondaggio e intervistare i potenziali clienti. Andare al sodo, come ad esempio:

• Decidere il mercato a cui ci si vuole rivolgere: avere un'idea del target a cui ci si vuole rivolgere, chiedere loro cosa piace e cosa non piace del vostro prodotto o servizio.
• Utilizzate i referral per entrare in contatto con le persone giuste - In questa fase il cold outreach potrebbe non essere efficace; utilizzate invece il referral marketing per ottenere introduzioni alle persone giuste.
• Scegliete 3 o 4 domande importanti da porre - Mantenete il colloquio breve, ponendo domande essenziali come: Cosa impedisce loro di acquistare da voi? Cosa li ha spinti a rivolgersi a voi? È stato grazie a un referral? È stato un post sul blog aziendale?
• Considerare gli incentivi - Se volete ottenere più informazioni dai clienti o dai lead, considerate la possibilità di offrire un incentivo per fare un'intervista più lunga o per compilare un lungo sondaggio.

4. Raccogliere informazioni dai team che si occupano dei clienti

I team di vendita, marketing e assistenza clienti interagiscono direttamente con i clienti e i lead. Includete le loro intuizioni nella creazione dell'ICP.

• Ottenere informazioni sui lead dal team di vendita - Dalle telefonate di vendita e dalle dimostrazioni, si avranno ampie informazioni sui punti dolenti dei lead, sul processo di acquisto, sulle caratteristiche più utilizzate e sul loro settore.
• Imparare a conoscere i prodotti dal servizio clienti - I team di assistenza e di successo dei clienti possono dirvi come i clienti utilizzano il prodotto dopo l'acquisto, le loro funzioni preferite e quali clienti hanno più successo con il vostro prodotto.
• Imparare da reclami dei clienti, recensioni e feedback - Questo vi indica il tipo di clienti che tendono a lamentarsi, i reclami più comuni e i clienti che non si adattano alle vostre esigenze.
• Definizione delle priorità e roadmapping collaborativo - Un software di gestione dei prodotti aiuta a collaborare e a creare roadmap dei prodotti per migliorare la collaborazione tra i vari reparti e raccogliere informazioni sui clienti da più team.

5. Analizzare i dati in modo significativo - Dopo aver raccolto i dati, analizzarli.

• Utilizzate i fogli di calcolo per determinare le risposte più popolari: questo schema vi fornirà i dati più importanti sui clienti di successo e sulle loro caratteristiche comuni.
• Determinare se emergono profili comuni - Se trovate due o più modelli comuni per le domande, è il momento di creare più di un profilo di cliente ideale per la vostra azienda.

6. Creare il cliente ideale

Una volta raccolte tutte le informazioni, mettetele insieme per formare dei modelli.

• Usare un modello di ICP - Un modo rapido per creare ICP è avere un modello in cui mettere insieme i dati giusti.
• Includere solo i dati rilevanti - Invece di inondare i vostri team di dati irrilevanti sui clienti, includete solo quelli che hanno un impatto sulle interazioni con i clienti e sui processi aziendali.
• Includere un'idea di ascensore - Quando si sa che cosa fa scattare i clienti, l'ICP dovrebbe includere un'efficace idea di ascensore.
• Evidenziate i punti dolenti e le motivazioni di ogni persona - Non perdete di vista questi aspetti essenziali dei vostri clienti.
• Creare un ICP non ideale: questa persona comprende i tratti dei clienti che tendono a rinunciare o a lamentarsi e che non sono adatti alla vostra azienda.

7. Una volta definiti gli ICP, usateli per dare ai vostri team la possibilità di convincere i potenziali clienti all'acquisto.

• Usate gli ICP per impostare la segmentazione del marketing - Se avete creato più profili, usateli per segmentare le vostre campagne di marketing, e-mail e pubblicitarie.
• Assicuratevi che il copy del vostro sito web sia in linea con il vostro ICP - Aggiornate il vostro sito web per includere i punti dolenti e le motivazioni principali dei vostri utenti di maggior successo.
• Creare pagine di atterraggio che risuonino con il profilo del cliente ideale - Creare pagine di atterraggio che evidenzino ciò di cui i clienti hanno bisogno e perché ne hanno bisogno.
• Parlare con il tono giusto - Utilizzate l'ICP per parlare la lingua dei clienti sia all'interno del software che nel testo del sito web.
• Creare script di vendita e modelli di e-mail per adattarsi all'ICP - Assicurarsi che i modelli e gli script di e-mail di vendita includano caratteristiche che si distinguano per i clienti migliori.
• Aggiornate la pagina dei prezzi per evidenziare le caratteristiche più apprezzate : mettete in cima all'elenco le caratteristiche a cui i vostri clienti tengono di più. Un ulteriore consiglio: la pagina dei prezzi deve riflettere il ROI che i clienti ricevono dal vostro prodotto.
• Prospecting outbound su LinkedIn - Poiché LinkedIn è uno dei migliori canali di vendita e marketing B2B, i vostri team di vendita possono utilizzare l'ICP quando si cimentano nella generazione di vendite outbound su LinkedIn. Rispetto all'e-mail, i tassi di risposta ottenuti con la prospezione su LinkedIn sono molto più elevati.
• Campagne di marketing - Utilizzando uno strumento come InVideo, è possibile creare video online per coltivare i clienti potenziali ed esistenti.

8. Aggiornare regolarmente il profilo del cliente ideale

Il vostro lavoro non è finito con la creazione dell'ICP. Per avere un valore a lungo termine, dovrete tenerli aggiornati.

• Condurre indagini sui clienti a intervalli regolari - Anche se la frequenza varia a seconda del settore e della velocità di cambiamento, assicuratevi di condurre regolarmente nuove interviste.
• Esaminare i dati di Google Analytics - Ogni pochi mesi, esaminare i dati all'interno del software e in Google Search Console per vedere come le persone visitano il vostro sito web e utilizzano il prodotto. Registrate queste informazioni in un foglio di calcolo e cercate nuovi modelli.
• Aggiornare l'ICP quando si notano nuovi schemi - Nel corso del tempo, aggiornando continuamente i dati dei clienti, si vedranno emergere nuovi schemi. I tratti comuni dei clienti di successo sono destinati a cambiare. Quando ciò accade, è il momento di aggiornare il profilo del cliente ideale.

Esempi di profilo del cliente ideale

Se siete pronti a iniziare a trovare lead mirati che corrispondono al vostro profilo utente, ecco 2 esempi da cui potete trarre ispirazione.

1. Regin e il profilo del CEO

Regin, CEO, dimensioni dell'azienda - 150-200

Background - Regin è alla costante ricerca di modi per ridurre i costi, migliorare l'efficienza e snellire la sua attività. Il suo obiettivo è creare un'azienda che sviluppi tecnologie e metodologie all'avanguardia.

Comportamenti

• Esperto di tecnologia
• Guarda al quadro generale e non si fa prendere dai dettagli granulari
• Cerca nuovi modi per innovare il proprio mercato
• Adottatore precoce di tecnologia

Motivatori

• Aumentare i ricavi e i profitti dell'azienda
• Utilizzare l'automazione per creare processi efficienti
• Aumentare la produttività del personale riducendo i costi
• Utilizzare tecnologie innovative per mantenere un vantaggio competitivo

Esigenze

• Piani chiari di guida degli obiettivi aziendali
• ROI e dati a supporto del business
• Risultati rapidi
• Migliorare i processi con l'automazione
• Avere un team in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti tecnologici

Sfide

• Esecuzione
• Risorse finanziarie per l'innovazione
• Ottenere il consenso degli investitori e del consiglio di amministrazione
• Prodotto minimo realizzabile o proof of concept

Questo profilo descrive i comportamenti, le sfide, le esigenze e le motivazioni che spingono Regin a svolgere la sua attività.

Quando i team di vendita dispongono di un profilo del cliente come quello di Regin, sanno esattamente cosa sta cercando Steve e possono proporre le offerte di conseguenza.

2. Responsabile marketing, Christina

Se gestite un'agenzia di marketing digitale e il vostro cliente ideale è un responsabile delle operazioni di marketing, i dettagli necessari per un buyer persona B2B sono:

Christina, responsabile marketing, dimensioni dell'azienda - 35 - 50

Descrizione del ruolo - Funge da ponte tra i team di marketing, vendite, prodotti e IT. Partecipa alla creazione dell'ambito del progetto, alla valutazione della tecnologia, all'analisi dei dati, all'implementazione di campagne di marketing e alla creazione di report.

Dettagli dell'azienda

• B2B
• Focalizzati su KPI
• Sostenuti da un'impresa o con un fatturato superiore a 1 milione di dollari USA

Piastrelle correlate

• Operazioni di vendita e marketing
• Direttore marketing
• Responsabile marketing digitale

Strumenti e applicazioni

• Utilizza l'automazione del marketing
• Utilizza applicazioni di dati
• Utilizza strumenti di analisi predittiva

Oltre ad attenersi ai dati standard come le dimensioni dell'azienda, il fatturato o la sede, questo modello di ICP elenca gli strumenti e le applicazioni utilizzate dai clienti target. Il team di vendita può citare

Come creare una Customer Persona?

Le personas dei clienti funzionano in modo efficiente quando sono accurate. Aggiornarle periodicamente dovrebbe essere parte integrante della vostra strategia di marketing. Se riuscite ad aiutare continuamente i vostri clienti a valutare le vostre offerte in base alle loro condizioni, vincerete sempre. Ecco tre modi per migliorare le vostre personas:

1. Seguire il percorso del cliente

Cosa vi serve per convertire i vostri contatti? Qual è il fattore scatenante o l'incentivo che li spinge a superare il traguardo? Osservate il percorso del vostro cliente e potreste trovare alcuni indizi su come aggiornare le personas.

Ad esempio, utilizzate la tecnica dell'heat mapping per capire come un visitatore di un sito web interagisce con una landing page e le barre di navigazione prima di compilare il modulo di contatto. Oppure, quale piattaforma di social media è più utile per portare i clienti sul vostro sito web prima che acquistino qualcosa. Sfruttate l'analisi dei social media integrata per ottenere questi numeri.

2. Scavare a fondo nella psicologia delle vostre personas

Ora che avete analizzato le vostre personas per un po' di tempo, avrete molti più dati sui comportamenti del pubblico, il che significa che le vostre personas possono essere più ristrette e le vostre attività di marketing diventano più mirate. Ad esempio, l'uso intensivo di una piattaforma di social media o l'improvviso calo di interesse per un prodotto altrimenti popolare.

3. Studiare le statistiche

I numeri non mentono mai. Con l'evoluzione e la crescita della vostra attività, anche i vostri clienti si evolvono. Pertanto, è un'ottima idea rianalizzare lo storico delle transazioni e i dati dei clienti. Se avete pubblicato degli annunci, controllate i dati per vedere quali tipi di annunci sono responsabili delle conversioni massime.

Le informazioni possono riguardare i cambiamenti nelle preferenze di acquisto, i dati demografici, l'utilizzo dei social media, i prezzi e altro ancora. In questo modo è possibile stabilire con maggiore precisione le personas aggiornate dei clienti, cosa che si vuole ottenere ogni volta che si progredisce nell'attività.

Avvolgimento

La maggior parte delle aziende commette l'errore di avere un solo profilo di cliente ideale. Non limitatevi. Se offrite un'ampia gamma di servizi o vi rivolgete a più settori, è fondamentale creare una persona per ciascuno di essi. Questo vi aiuterà a segmentare in modo efficiente i vostri sforzi di marketing e di vendita.

Aggiornare periodicamente le personas dei clienti. Una ricerca afferma che il 65% delle aziende che superano i propri obiettivi di lead e fatturato ha aggiornato le proprie personas negli ultimi sei mesi. Il motivo è semplice: il mercato si evolve rapidamente, così come i gusti e le preferenze dei consumatori.

Se volete convertire i vostri contatti, dovete disporre delle informazioni più precise e recenti.

Siete pronti a definire le vostre personas di clienti?

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