Sales Incentive Compensation Best Practices For Growth

Program pampasan insentif jualan yang tersusun dengan baik ialah alat yang berkuasa untuk memacu pertumbuhan hasil dan meningkatkan prestasi pasukan jualan. Apabila direka dengan berkesan, program ini menyelaraskan gelagat jualan dengan objektif perniagaan, memotivasikan wakil untuk melebihi sasaran sambil memastikan keuntungan jangka panjang. Walau bagaimanapun, hanya menawarkan insentif tidak mencukupi—mengikuti program insentif jualan amalan terbaik adalah penting untuk mengekalkan penglibatan dan produktiviti. 

Syarikat yang melaksanakan amalan terbaik dalam reka bentuk pelan insentif jualan mencipta struktur pampasan yang telus dan dipacu data yang memberi ganjaran kepada prestasi tinggi sambil menggalakkan pertumbuhan jualan yang mampan. Penyelidikan menunjukkan bahawa pasukan jualan yang terlibat dan bermotivasi menyumbang kepada keuntungan yang lebih tinggi dan pengurangan perolehan, menjadikan perancangan insentif strategik sebagai keperluan perniagaan. Blog ini akan berkongsi amalan terbaik dalam perancangan insentif jualan dan pampasan. 

Apakah pampasan insentif jualan? 

Pampasan insentif ialah wang tambahan yang diperoleh wakil jualan selain daripada gaji asas biasa dan bonus apabila mereka menutup perjanjian atau mencapai objektif perniagaan tertentu.  

Seorang wakil mungkin memperoleh komisen atau bonus, tetapi kebanyakannya ini diberikan sebagai wang tunai dan merupakan sebahagian daripada pelan pampasannya yang sedia ada. 

Sebaliknya, pampasan insentif jualan direka untuk merangsang tingkah laku tertentu dalam pasukan jualan, yang sudah pasti membolehkan jualan yang lebih tinggi dan berfungsi sebagai alat untuk motivasi dan pengiktirafan.  

Ia mempunyai nilai intrinsik yang melangkaui nilai kewangan. Penerima melihat pampasan ini sebagai perayaan, dengan rasa penghargaan dan pengiktirafan, menjadikannya lebih diingati. 

Insentif ini boleh dalam pelbagai bentuk dan mungkin termasuk ganjaran bukan tunai seperti hadiah, tiket, pakej percutian keluarga tahunan, cuti pasukan, dll. Dengan pelan pampasan insentif jualan yang direka bentuk dan dihantar dengan betul, jurujual memaksimumkan ganjaran mereka dan organisasi memaksimumkan hasil.  

Pelan insentif jualan terbaik untuk organisasi anda hendaklah cukup mudah untuk wakil jualan memahami kerjanya supaya mereka mengambil tindakan yang perlu untuk mencapai matlamat mereka. 

Bagaimanakah pengurusan pampasan insentif berfungsi? 

Pengurusan pampasan insentif mengautomasikan komisen dan pengiraan bonus, menyediakan penjejakan masa nyata untuk wakil jualan untuk memantau pendapatan dan pembayaran. Sistem yang betul memudahkan pentadbiran pelan, menjadikan kemas kini dan pelarasan berjalan lancar. 

Untuk pelaksanaan yang berkesan, program insentif mesti sejajar dengan matlamat perniagaan dan strategi jualan. Pelan yang direka dengan baik memastikan pampasan berubah-ubah mencerminkan prestasi, mendorong motivasi dan keputusan. Mengintegrasikan perisian ini dengan CRM jualan meningkatkan keterlihatan, membantu wakil memahami metrik pendapatan dan prestasi mereka. 

Menguruskan pampasan insentif secara manual adalah rumit dan terdedah kepada ralat, yang membawa kepada salah pengiraan, kelewatan pembayaran dan pasukan jualan yang tidak terlibat. Compass mengautomasikan keseluruhan proses pengurusan pampasan insentif (ICM), memastikan penjejakan masa nyata, pembayaran yang tepat dan pentadbiran pelan yang lancar.

Dengan Compass Dengan platform tanpa kod, perniagaan boleh mereka bentuk, menerbitkan dan mengurus pelan insentif untuk sebarang peranan tanpa memerlukan kepakaran teknikal. Selain itu, aliran kerja kelulusan berasaskan hierarki memastikan bahawa kelulusan pendapatan, peningkatan dan pertikaian dikendalikan dengan cekap, menghapuskan salah komunikasi antara pasukan. 

Mengapa pengurusan pampasan insentif penting? 

Pengurusan pampasan insentif yang berkesan adalah kunci untuk memacu prestasi dan pengekalan. Ia memastikan struktur gaji yang adil dan telus yang menyelaraskan tingkah laku pasukan dengan objektif syarikat. Dengan mengautomasikan proses, perniagaan mengurangkan ralat dan menjimatkan masa. 

• Menjajarkan usaha jualan dengan objektif syarikat. 
• Meningkatkan semangat dan pengekalan dengan pampasan yang jelas dan adil. 
• Mengurangkan ralat dan menjimatkan masa dengan mengautomasikan proses manual. 
• Menarik bakat terbaik dengan pelan gaji yang berstruktur dan kompetitif. 
• Meningkatkan ramalan dan perancangan kewangan melalui penjejakan yang tepat. 

Tanpa penjejakan pampasan yang cekap, perniagaan berisiko ralat, ketidakcekapan dan pasukan jualan yang tidak terlibat. 

Kesilapan dan ketidakcekapan dalam pengurusan insentif boleh menyebabkan kerugian kewangan, pekerja yang diberhentikan kerja dan pertikaian. Compass menghapuskan salah pengiraan manual dan memastikan pembayaran tanpa ralat dengan mengautomasikan penjejakan komisen. 

Pengurusan datanya yang fleksibel disepadukan dengan lancar dengan sistem CRM, ERP, HRM dan Payroll terkemuka seperti HubSpot, SAP S/4HANA, Hari Kerja, Zuora, QuickBooks, Salesforce, Zoho CRM, Sage dan Helaian Google, menyediakan aliran kerja yang disambungkan sepenuhnya dan automatik. 

Dengan memanfaatkan penjejakan masa nyata dan pengiraan automatik, Compass membantu perniagaan meningkatkan ketepatan, meningkatkan ketelusan dan mengurangkan overhed pentadbiran. 

Jenis pampasan insentif khusus

Organisasi menggunakan pelbagai jenis pampasan insentif untuk memacu prestasi dan penglibatan. Berikut ialah beberapa contoh biasa: 

• Bonus berasaskan prestasi memberi ganjaran kepada pekerja kerana mencapai matlamat tertentu. Sebagai contoh, pengurus pemasaran mungkin menerima bonus untuk meningkatkan trafik tapak web sebanyak 20% dalam satu suku. 
• Unit stok terhad (RSU) memberikan saham syarikat yang terletak hak dari semasa ke semasa. Sebuah syarikat teknologi mungkin menawarkan RSU kepada jurutera perisian sebagai sebahagian daripada pakej pampasan mereka untuk menggalakkan komitmen jangka panjang. 
• Bonus perkongsian untung mengagihkan sebahagian daripada keuntungan syarikat kepada pekerja. Firma pembuatan, misalnya, mungkin memberikan bonus tahunan berdasarkan pendapatan syarikat kepada semua pekerja. 
• Gaji berasaskan komisen menyediakan peratusan hasil jualan. Jurujual kereta yang memperoleh komisen 5% pada setiap kenderaan yang dijual ialah contoh biasa pampasan insentif jualan. 

Sesetengah organisasi menggunakan satu jenis insentif, manakala yang lain menggabungkan berbilang bentuk. Mencari campuran yang betul memastikan pekerja kekal bermotivasi dan sejajar dengan matlamat syarikat. 

Bagaimanakah rancangan pampasan insentif jualan direka? 

Biasanya, dalam kebanyakan organisasi, kepimpinan jualan dan pasukan operasi jualan membuat dan mengurus pelan pampasan insentif jualan. Mereka mengambil input berharga daripada fungsi seperti kewangan, pemasaran, IT dan HR pada parameter penting lain yang sejajar dengan matlamat organisasi dan metrik jualan. Semasa proses reka bentuk dan penerimaan pakai, pelan itu boleh disemak beberapa kali dan menilai semula pertikaian asas atas pembelian masuk daripada pasukan jualan yang lebih luas, persekitaran perniagaan dan keberkesanan keseluruhan. 

Dengan begitu banyak metrik untuk dijejaki, pengiraan yang rumit, kemasukan pelbagai penyesuaian, mereka bentuk pampasan insentif tidak syak lagi satu tugas yang sukar. Tambah padanya keperluan untuk keterlihatan masa nyata, papan pemuka yang mudah difahami dan cerapan, pasukan reka bentuk insentif bersedia untuk mengharungi perjalanan yang sukar. Ia membantu untuk mengambil perhatian terhadap tiga prinsip asas yang dinyatakan di bawah semasa mereka bentuk pelan pampasan insentif: 

Prinsip organisasi 

Prinsip ini adalah mengenai menghubungkan rancangan insentif kepada matlamat syarikat yang lebih besar. Ia melibatkan 

• Memperuntukkan wajaran yang mencukupi untuk setiap matlamat dan mengukurnya dengan tepat 
• Termasuk fleksibiliti untuk menyesuaikan pelan insentif kepada sebarang perubahan dalam pasaran, atau perubahan dalam objektif perniagaan 

Prinsip motivasi 

Prinsip-prinsip ini menghubungkan rancangan insentif kepada pemperibadian dalam nilai dan peranan dalam organisasi. Ini mungkin termasuk 

• Memberi insentif yang lebih emosional (rasa pencapaian, status sosial) daripada sekadar utilitarian 
• Menggunakan algoritma ramalan untuk menganggarkan sasaran jualan individu daripada peningkatan peratusan yang sama untuk semua orang 

Prinsip tingkah laku

Prinsip ini menghubungkan rancangan insentif untuk menggalakkan tingkah laku yang diingini dalam individu dan pasukan. Ia membawa kepada 

• Incentivizing for improvements in quality of leads rather than just chasing target numbers 
• Metrik seperti penurunan aduan pelanggan berbanding suku terakhir 

Setelah dimuktamadkan, pelan pampasan insentif jualan perlu disampaikan dengan baik dalam organisasi. Komunikasi yang buruk untuk rancangan yang hebat adalah lebih buruk daripada komunikasi yang baik untuk rancangan yang sederhana. Terdapat keperluan untuk latihan dalam talian, dokumen Soalan Lazim dan saluran terbuka untuk menjawab keraguan pasukan jualan sebaik sahaja pelancaran pelan insentif jualan dilakukan. 

Memandangkan kos tinggi terlibat dalam sebarang pampasan insentif dan potensi besarnya untuk memacu gelagat jualan, memaksimumkan Pulangan Pelaburan atas pampasan Insentif adalah penting untuk perniagaan. Tetapi ROI pada pelan insentif ialah pulangan kewangan yang lebih tinggi untuk perbelanjaan modal tetapi kesan keseluruhan ke atas organisasi, bermula daripada pasukan jualan yang bermotivasi strategik kepada pengurangan pengurangan kepada pembayaran tepat pada masanya dan ramalan perniagaan yang lebih baik. 

It is not an easy task to calculate the ROI that an incentive plan generates. To calculate in monetary terms, you can look at an increase in revenue (and/or market share gained, number of customers acquired, inventory turnover rates, etc.) and subtract the overall cost of implementing and administering the program.

But for non-monetary impact, you need to set the efficacy measurement metrics at the beginning while creating your incentive plan. For example, some intangible factors like training adoption, absenteeism, employee satisfaction scores in surveys, cost of losing or gaining a new customer can provide the perceived value of the incentive plan and impact salespeople's motivation. 

Banyak kajian yang dilakukan oleh Yayasan Penyelidikan Insentif menunjukkan bahawa tidak ada keraguan bahawa insentif perlu direka berdasarkan aset terbaik anda. Apabila orang mengenal pasti dengan organisasi dan merasakan rasa kepunyaan dan didengari, mereka secara intrinsik bermotivasi untuk melaksanakan tugas mereka dengan baik dan meletakkan nilai yang lebih tinggi dan penghargaan yang lebih mendalam untuk ganjaran pelan pampasan insentif. 

Amalan terbaik jualan untuk meningkatkan ROI bagi pampasan insentif jualan 

Untuk meningkatkan ROI anda bagi Pampasan Insentif Jualan, berikut ialah empat amalan terbaik jualan untuk diikuti. Mari kita terokai setiap amalan terbaik jualan ini secara terperinci. 

1. Automatik untuk menghapuskan ralat 

Ia bukan satu tugas yang mudah untuk mereka bentuk pelan pampasan insentif. Dengan banyak peranan untuk dinilai, pengiraan yang besar, masa yang dihabiskan untuk mengumpulkan maklumat merentas pasukan, mengurus jejak perubahan dan peristiwa digital, dsb., proses manual pasti akan tersilap. 

Ketidaktepatan dalam pengiraan adalah pedang bermata dua – dalam kedua-dua kes terlebih bayar dan kurang bayar pampasan, perniagaan membayar harga yang tinggi. Lebihan bayaran membawa kepada kerugian kewangan langsung untuk organisasi dan pengurangan ROI. Sebaliknya, kurang bayar membawa kepada pengurangan kepercayaan pekerja, penurunan prestasi jualan, dan juga kos perjuangan undang-undang jika pekerja memfailkan tuntutan mahkamah untuk pembayaran yang tidak tepat! 

Apabila wakil jualan meragui pembayaran yang dibuat kepada mereka, masa mereka, yang sepatutnya dibelanjakan untuk menjual dan membawa lebih banyak perniagaan, terbuang untuk perakaunan bayangan. Banyak organisasi menyediakan automasi pelan insentif jualan dan boleh membantu menjadikan proses itu cekap. Pertimbangkan untuk melabur dalam penyelesaian pengurusan pampasan insentif automatik jika anda merancang untuk memastikan pasukan jualan anda bermotivasi dan mencapai ketepatan dalam pembayaran.

2. Bawa kecekapan operasi untuk mengurangkan kos 

Apabila sistem pampasan insentif jualan diautomasikan, terdapat pengurangan dalam bilangan sumber yang diperlukan untuk membuat pengiraan manual dan mengurangkan masa pengiraan, yang sebaliknya berlanjutan kepada banyak hari setiap bulan. 

Kini, dengan mengautomasikan aliran kerja, terdapat peningkatan dalam kecekapan sistem dengan pengurangan masa yang dihabiskan untuk kemasukan data, risiko yang lebih rendah untuk potensi pertikaian bawah talian dan penjimatan kos dari segi keperluan sumber yang lebih rendah.

3. Gunakan cerapan digital untuk meningkatkan prestasi 

Manual incentive calculations cannot provide advanced digital insights both to sales leaders as well as sales reps. With a digital representation of his personalized performance data and variable compensation on an automated sales incentive compensation model, a sales representative can easily understand the results, so he invests time improving his metrics and is more satisfied and less likely to leave the organization. Sales leaders have better insights in struggling areas for their sales reps and can coach their marginal performers better and personalize their coaching, leading to improved performance. 

Dalam dunia yang kompetitif, syarikat tidak seharusnya mengabaikan alatan digital yang mendapat manfaat daripada pesaing mereka. Alat perancangan dan cerapan jualan automatik ialah salah satu alat tersebut. Alat ini memberikan cerapan data berharga tentang keseluruhan perniagaan, yang membantu dalam perancangan masa depan yang lebih baik dan membawa kepada peningkatan dalam bilangan jualan. 

Apabila sejumlah besar wang sudah dibelanjakan untuk pampasan wakil jualan, adalah penting untuk menanda aras pelan insentif dan pampasan jualan anda dengan pesaing untuk memahami sama ada anda mendapat pulangan yang mencukupi untuk pelaburan dan mempelajari amalan terbaik. Cerapan digital membolehkan analisis perbandingan yang cepat dan mudah untuk menerapkan pembelajaran kepada perniagaan dalam masa yang singkat. 

4. Meningkatkan ketepatan masa 

Program pampasan insentif jualan anda berfungsi sebagai satu versi kebenaran untuk maklumat jualan tentang pengiraan yang tersebar di seluruh organisasi. Ia membantu memberikan gambaran kewangan yang tepat untuk membuat keputusan yang lebih baik untuk perniagaan. 

Program pampasan insentif yang didigitalkan mengautomasikan pengiraan yang kompleks, menjadikan akses kepada maklumat lebih cepat, berkongsi maklumat secara merentas fungsi lebih mudah, dan membolehkan ketangkasan dalam membuat keputusan. Pasukan kewangan tidak perlu menunggu sehingga akhir bulan untuk mendapatkan data kos pampasan, tetapi kini tersedia atas permintaan. Ini meningkatkan kelajuan dan ketepatan ramalan untuk organisasi. 

Tiada siapa yang mahu melabur kos dalam pampasan insentif dan masih berada dalam kerugian. Teknologi pampasan insentif lanjutan membolehkan organisasi meningkatkan ROI untuk perbelanjaan besar ini, memastikan tenaga jualan mereka terlibat dan bermotivasi dengan insentif yang mencukupi, dan menyelaraskan strategi jualan untuk pertumbuhan perniagaan. Ia membolehkan kejelasan berasaskan fakta dan menggunakan algoritma yang belajar apabila lebih banyak data dimasukkan, membolehkan ramalan masa depan yang lebih baik. 

Pertimbangkan untuk menggunakan program pampasan insentif jualan automatik untuk organisasi anda jika anda belum melakukannya. Anda akan hidup untuk melihat banyak hasil yang bermanfaat yang boleh diberikannya.

5. Automate to eliminate errors 

Mereka bentuk pelan pampasan insentif adalah tugas yang kompleks. Dengan pelbagai peranan untuk menilai, pengiraan yang besar, pengumpulan data merentas pasukan dan mengurus jejak perubahan digital, proses manual terdedah kepada ralat. 

Pengiraan yang tidak tepat membawa kepada lebihan atau kurang bayar, kedua-duanya membahayakan perniagaan. Lebihan bayaran mengakibatkan kerugian kewangan dan pengurangan ROI, manakala terkurang bayaran mengurangkan kepercayaan pekerja, menurunkan prestasi, malah boleh menyebabkan pertikaian undang-undang. 

Wakil jualan yang mempersoalkan pembayaran mereka membuang masa jualan yang berharga pada perakaunan bayangan. Melabur dalam penyelesaian pengurusan pampasan insentif automatik memastikan ketepatan, mengurangkan pertikaian dan memastikan pasukan jualan sentiasa bermotivasi.

6. Bring operational efficiency to reduce costs

Mengautomasikan sistem pampasan insentif jualan mengurangkan peruntukan sumber untuk pengiraan manual dan mengurangkan masa pemprosesan dengan ketara. Dengan mengautomasikan aliran kerja, organisasi meningkatkan kecekapan, mengurangkan risiko pertikaian dan mengurangkan kos yang berkaitan dengan kerja pentadbiran.

7. Improve timeliness 

Program pampasan insentif automatik menyediakan cerapan masa nyata tentang data kewangan, memudahkan membuat keputusan perniagaan yang lebih baik. Dengan menghapuskan kelewatan dalam mengakses data kos pampasan, organisasi boleh meningkatkan kelajuan dan ketepatan ramalan.

Case study: Automating sales commission for Asia’s largest CNC machine manufacturer 

Penggunaan amalan terbaik ini dapat dilihat dalam kajian kes di bawah.  

Cabaran 

Pengeluar mesin CNC terkemuka dengan 32+ lokasi jualan global menghadapi cabaran dalam menguruskan proses komisen jualannya. Syarikat memerlukan penyelesaian untuk: 

• Menyediakan keterlihatan masa nyata ke dalam pengiraan insentif untuk wakil jualan. 
• Kurangkan usaha manual dalam pemprosesan komisen. 
• Hilangkan pergantungan kepada pemimpin jualan untuk mengendalikan komisen secara manual. 

Solution: Compass sales commission management 

Untuk menangani cabaran ini, syarikat melaksanakan Compass , yang: 

• Pengiraan komisen automatik dengan penjejakan masa nyata. 
• Menyediakan ciri gamifikasi (papan pendahulu, kad skor, kuiz) untuk meningkatkan penglibatan. 
• Automasi aliran kerja didayakan dengan mekanisme kelulusan untuk mengurangkan ralat dan kelewatan. 

Impact & results 

Dengan memanfaatkan Compass alat automasi dan penglibatan, syarikat mencapai: 

• Peningkatan 20% dalam pencapaian kuota dalam tempoh 90 hari. 
• Peningkatan 22% dalam kelayakan program insentif. 
• Penggunaan platform 73% lebih tinggi dalam kalangan pasukan jualan. 
• Ketepatan pembayaran dipertingkatkan dan mengurangkan pergantungan kepada pemimpin jualan untuk pengendalian komisen manual. 

Kajian kes ini menyerlahkan bagaimana Compass mengubah pengurusan pampasan insentif, memastikan ketepatan, kecekapan dan penglibatan jualan yang lebih tinggi, ringkasnya dengan melaksanakan amalan terbaik pampasan insentif jualan. 

Kesimpulan 

Melaksanakan amalan terbaik pampasan insentif jualan memastikan tenaga jualan yang bermotivasi, hasil yang lebih tinggi dan pertumbuhan perniagaan jangka panjang. Dengan memanfaatkan automasi, cerapan digital dan perancangan strategik, syarikat boleh mencipta struktur pampasan yang telus dan dipacu hasil.  

Pelan insentif yang tersusun dengan baik bukan sahaja meningkatkan prestasi jualan tetapi juga meningkatkan penglibatan dan pengekalan pekerja. Untuk kekal berdaya saing, perniagaan mesti terus mengoptimumkan program insentif mereka, menyelaraskannya dengan matlamat yang berkembang, dan memanfaatkan teknologi untuk pelaksanaan yang lancar. Untuk terus mendahului persaingan, jadualkan panggilan sekarang dengan Compass ! 

Soalan Lazim