Qualify Leads With BANT Frameworks In 6 Steps With Examples And 20 Questions
Rangka kerja BANT membantu melayakkan petunjuk dengan menilai keupayaan kewangan, kuasa membuat keputusan, segera dan garis masa pembelian. Walaupun berkesan untuk kecekapan jualan, ia harus digunakan secara fleksibel untuk memupuk perhubungan dan mendorong penukaran.
Pada halaman ini
Bagi profesional jualan dan organisasi mereka, masa adalah aset kritikal. Melibatkan diri dengan petunjuk yang tidak selari dengan tawaran anda bermakna masa yang berharga hilang pada prospek yang lebih cenderung untuk menukar. Banyak syarikat melaksanakan rangka kerja jualan BANT untuk meningkatkan kecekapan dan memberi tumpuan kepada petunjuk yang layak .
BANT, yang bermaksud Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Masa, berfungsi sebagai pendekatan berstruktur untuk pasukan jualan untuk menilai kesesuaian bakal pelanggan. Dengan meneliti empat kriteria utama ini, jurujual boleh dengan cepat menentukan sama ada sesuatu petunjuk berbaloi untuk diteruskan.
In this article, we will delve into the BANT framework, exploring its benefits and challenges while providing practical guidance on how to integrate it into your sales process. This will empower you to maximize your time spent on qualified leads and ultimately close more deals.
Apa itu BANT?
Apabila terdapat beberapa petunjuk tersedia, jurujual memerlukan strategi untuk mengenal pasti mereka yang layak sebagai bakal pelanggan. Pihak Berkuasa Bajet Need Timeline (BANT) ialah rangka kerja yang membantu jurujual dalam tugas ini.
Dibangunkan pada tahun 1950-an oleh IBM, strategi ini membantu meningkatkan proses jualan. Rangka kerja ini memperkemas proses kelayakan utama dan dengan itu menjimatkan banyak masa yang boleh digunakan dalam menyuburkan petunjuk yang layak. Metodologi jualan BANT ini membantu profesional jualan menilai petunjuk berkualiti tinggi dengan berkesan dengan cara berikut:
- Belanjawan: Menilai sama ada belanjawan prospek sejajar dengan produk atau perkhidmatan anda.
- Kuasa: Kenal pasti pembuat keputusan atau pembeli ekonomi yang bertanggungjawab untuk keputusan pembelian.
- Keperluan: Fahami titik kesakitan prospek untuk menentukan sama ada penyelesaian anda berbaloi untuk dilakukan.
- Garis masa: Tetapkan garis masa prospek untuk membuat pembelian, yang boleh membantu mengurus kitaran jualan yang lebih panjang.
Menggunakan rangka kerja kelayakan jualan BANT membolehkan pasukan jualan melayakkan petunjuk dengan cekap, memastikan mereka menumpukan pada petunjuk yang relevan yang sejajar dengan matlamat mereka. Dengan mengamalkan pendengaran aktif dan mengenal pasti pihak berkepentingan, wakil jualan boleh menavigasi proses membuat keputusan dengan berkesan, membawa kepada lebih banyak tawaran dan implikasi positif untuk kedua-dua pasukan jualan dan pemasaran.
Faedah rangka kerja BANT untuk jualan
Menggunakan rangka kerja BANT untuk kelayakan utama menawarkan beberapa kelebihan untuk pasukan jualan:
- Kelayakan petunjuk yang dipertingkatkan: BANT membantu mengenal pasti petunjuk yang berkualiti tinggi dengan potensi yang kuat untuk menukar.
- Peningkatan kecekapan jualan: Dengan memfokuskan pada prospek yang layak, wakil jualan boleh mengurangkan usaha yang sia-sia dan menutup tawaran dengan lebih cepat.
- Pembuatan keputusan yang lebih baik: Kriteria BANT membenarkan pilihan termaklum tentang yang membawa kepada usaha, mempertimbangkan belanjawan, kuasa, keperluan dan garis masa mereka.
- Perbualan strategik: Jurujual boleh melibatkan prospek dalam perbincangan bermakna tentang titik kesakitan dan proses membuat keputusan mereka. Pendekatan ini membantu menyesuaikan nada dengan berkesan.
- Pengurusan saluran paip jualan yang dipertingkatkan : Dengan melayakkan petunjuk awal, pasukan boleh menyelaraskan proses jualan mereka dan menumpukan pada peluang yang patut diteruskan.
Menggunakan rangka kerja BANT membolehkan pasukan jualan bekerja dengan lebih bijak, mengurus perhubungan dengan lebih baik dan akhirnya meningkatkan kitaran jualan mereka. Mari kita tutup statistik penting yang membuktikan kepentingannya.
-> A HubSpot Report found that organizations that use BANT saw a 30% increase in lead conversion rates.
-> A Gartner Digital Markets survey found that over 52% of salespeople still find BANT reliable.
-> The same study revealed that 41% value its flexibility, and 36% say it helps them plan a timeline for the sales process.
Statistik tersebut menggariskan kepentingan metodologi BANT. Walau bagaimanapun, terdapat beberapa cabaran dan batasan yang perlu difikirkan.
Cabaran dan batasan BANT
Walaupun rangka kerja BANT popular untuk banyak pasukan jualan, ia mempunyai beberapa batasan:
- Berfokuskan transaksi: BANT menekankan belanjawan dan garis masa, yang boleh menyebabkan wakil jualan mengabaikan keperluan yang lebih mendalam dan titik kesakitan prospek. Ini boleh menyebabkan nada generik yang gagal disambungkan.
- Tidak menggalakkan pembinaan perhubungan: Menganggap BANT sebagai senarai semak yang ketat boleh menghalang hubungan dengan prospek. Jurujual harus menyasarkan interaksi yang tulen dan bukannya mengikut skrip yang tegar.
- Keperluan yang diiktiraf sahaja: BANT memfokuskan kepada masalah yang prospek sudah tahu. Pendekatan ini mungkin terlepas peluang untuk mendidik mereka tentang isu asas yang belum mereka kenal pasti.
- Tidak sesuai untuk kitaran jualan yang kompleks: BANT selalunya tertumpu pada satu pembuat keputusan dan garis masa yang mudah. Kesederhanaan ini mungkin tidak mencukupi untuk proses jualan B2B yang panjang yang melibatkan pelbagai pihak berkepentingan dan garis masa yang berubah-ubah.
Menggunakan proses jualan BANT dengan berkesan memerlukan struktur pengimbangan dengan sentuhan peribadi. Inilah sebabnya mengapa anda perlu tahu cara menggunakan struktur BANT.
Bagaimana untuk menggunakan rangka kerja jualan BANT untuk kelayakan utama?
Menggunakan rangka kerja jualan BANT boleh meningkatkan proses kelayakan utama anda dengan ketara. Inilah cara untuk mengaplikasikannya dengan berkesan.
1. Fahami bajet prospek
Pertama, lihat di luar hanya jumlah dolar apabila menilai belanjawan prospek. Dalam pasaran hari ini, model harga boleh berbeza-beza secara meluas, terutamanya dengan pilihan seperti perkhidmatan langganan. Daripada melihat belanjawan sebagai nombor tetap, galakkan prospek untuk mempertimbangkan ROI yang dijangkakan mereka.
Jika penyelesaian anda sejajar dengan matlamat kewangan mereka, fokus pada hasil yang berpotensi dan bukannya kos pendahuluan sahaja. Pendekatan ini boleh membantu anda melayakkan petunjuk dengan lebih berkesan.
2. Kenal pasti pihak berkepentingan dalam proses membuat keputusan
Setiap jualan B2B biasanya melibatkan pelbagai pihak berkepentingan. Mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian adalah penting. Fahami peranan, kuasa membuat keputusan dan keutamaan setiap orang. Jika kenalan utama anda tidak mempunyai kuasa untuk memuktamadkan perjanjian, minta pengenalan kepada orang lain yang boleh mempengaruhi keputusan pembelian akhir. Ini memastikan anda terlibat dengan orang yang betul sepanjang kitaran jualan.
3. Tentukan kepentingan masalah
Seterusnya, nilaikan betapa kritikalnya titik kesakitan prospek. Tanya soalan untuk mengukur motivasi mereka untuk menyelesaikan isu ini. Memahami sama ada mereka mengutamakan penyelesaian anda berbanding inisiatif lain akan membantu anda menavigasi proses membuat keputusan mereka dan mengelakkan usaha sia-sia di kemudian hari.
4. Sediakan garis masa untuk proses jualan
Find out how quickly your prospect needs to make a decision. Knowing if there are lengthy approval processes or if they are ready to move quickly can help you manage your sales pipeline effectively.
5. Kekal dimaklumkan melalui pelbagai saluran
Jejaki prospek anda dengan mengikuti mereka di media sosial dan menghadiri acara yang berkaitan. Penglibatan berterusan ini membolehkan anda mengenal pasti keperluan baharu dan pihak berkepentingan tambahan, meningkatkan keupayaan anda untuk melayakkan prospek.
6. Gunakan alat digital untuk menjejaki kemajuan anda
Akhir sekali, manfaatkan alatan digital untuk mengurus perhubungan dan menjejaki proses jualan anda. Alat ini membantu anda kekal teratur semasa anda melaksanakan rangka kerja BANT dan memastikan anda tidak terlepas pandang mana-mana prospek dalam perancangan anda.
Dengan mengikuti langkah ini, anda boleh menyelaraskan proses kelayakan utama anda dan meningkatkan peluang anda untuk menutup tawaran dengan jayanya.
Compass menawarkan alat yang mantap untuk meningkatkan keupayaan penjejakan anda. Dengan laporan yang komprehensif, anda boleh mengenal pasti ROI pada inisiatif Pengurusan Pampasan Insentif (ICM) anda, termasuk pencapaian kuota, laporan wilayah dan keberkesanan rancangan.
Apl mudah alih membolehkan wakil jualan memantau kemajuan mereka dalam masa nyata, sambil memberikan pandangan khusus untuk pengurus, pengarah, VP Jualan dan pasukan RevOps untuk mengawasi prestasi dengan mudah.
Selain itu, pasukan kewangan boleh memanfaatkan laporan tersuai untuk menganalisis kesan hasil komisen, memudahkan keputusan termaklum untuk peruntukan belanjawan masa hadapan. Dengan menyepadukan ciri-ciri ini, Compass memastikan proses jualan anda kekal telus dan cekap, memperkasakan pasukan anda untuk mencapai matlamat mereka.
20 soalan BANT yang membara untuk ditanya semasa mendahului kelayakan
Menanyakan soalan yang betul memastikan anda memfokus pada petunjuk dengan potensi penukaran tertinggi. Berikut ialah 20 soalan penting BANT untuk membantu anda melayakkan anda melayakkan diri memimpin dengan cekap dan memacu hasil jualan yang lebih baik.
Soalan bajet untuk ditanya
- Perbelanjaan semasa: "Apakah yang anda belanjakan pada masa ini untuk menangani isu ini?" Soalan ini membantu mewujudkan garis dasar untuk belanjawan prospek.
- Kos tidak bertindak: "Berapa kos masalah ini bagi anda setiap [minggu, suku tahun, tahun]?" Ini menyerlahkan kesan kewangan kerana tidak menyelesaikan isu tersebut.
- Potensi keuntungan: "Apakah yang boleh diperoleh oleh pasukan anda dengan membuat pelaburan ini?" Membingkainya dengan cara ini boleh mengalihkan tumpuan daripada pencegahan kerugian kepada potensi pertumbuhan.
- Pengenalpastian pihak berkepentingan: "Belanjawan pasukan manakah yang akan digunakan oleh alat ini?" Ini membantu mengenal pasti pihak berkepentingan lain yang terlibat dalam proses membuat keputusan.
- Penyelesaian dalaman: "Berapa kos untuk membina sistem ini secara dalaman?" Ini mendedahkan sama ada mereka sedang mempertimbangkan penyelesaian luaran atau boleh mengurusnya secara dalaman.
- Kos jangka panjang: "Apakah yang berlaku jika anda tidak membetulkan isu ini dalam tempoh lima tahun?" Ini menekankan kepentingan membuat pembelian.
- Pertimbangan harga: "Berapakah harga akan mempengaruhi keputusan anda?" Memahami perkara ini membantu merangka nilai produk anda berbanding kosnya.
- Julat belanjawan: "Adakah anda telah menetapkan julat belanjawan untuk pembelian ini?" Ini mendedahkan berapa banyak penyelidikan yang telah dilakukan oleh prospek.
- ROI yang dijangkakan: "Apakah ROI yang ingin anda capai?" Ini menyelaraskan produk anda dengan matlamat mereka.
- Impak perniagaan: "Apakah kesan kepada perniagaan anda jika isu ini tidak dapat diselesaikan selama dua tahun?" Soalan ini mendedahkan pandangan yang lebih mendalam tentang titik kesakitan mereka.
Kuasa dan membuat keputusan
- Penglibatan pengguna: "Siapa yang akan menggunakan produk?" Ini mengenal pasti pembuat keputusan dan pihak berkepentingan yang berpotensi.
- Pembelian lalu : "Bagaimana keputusan pembelian terakhir anda?" Belajar daripada pengalaman terdahulu boleh membimbing pendekatan anda.
- Proses membuat keputusan: "Bolehkah anda menerangkan cara keputusan seperti ini biasanya dibuat dalam organisasi anda?" Ini membantu memahami hierarki dan proses dalaman mereka.
- Penglibatan orang lain: "Adakah orang lain akan menjadi sebahagian daripada keputusan ini?" Menggalakkan penglibatan awal pihak berkepentingan boleh menyelaraskan perbincangan.
Mengenal pasti keperluan dan segera
- Pengecaman masalah: "Bilakah anda mula-mula menyedari masalah ini?" Memahami garis masa membantu menilai segera.
- Motivasi untuk perubahan: "Apakah yang mendorong anda untuk mencari penyelesaian sekarang?" Ini mendedahkan titik kesakitan dan keperluan segera mereka.
- Keutamaan: "Apakah keutamaan utama anda sekarang?" Mengetahui keutamaan mereka membantu menyelaraskan penyelesaian anda dengan matlamat mereka.
- Definisi kejayaan: "Apakah rupa kejayaan untuk anda jika anda menyelesaikan cabaran ini?" Ini memberi gambaran tentang jangkaan dan kekangan mereka.
- Tarikh akhir akan datang: "Adakah terdapat sebarang acara akan datang yang memerlukan penyelesaian tidak lama lagi?" Mengenal pasti tarikh akhir boleh mewujudkan keperluan mendesak dalam proses pembelian.
- Objektif jangka pendek: "Apakah pencapaian yang anda sasarkan tidak lama lagi?" Ini menggalakkan prospek untuk berkongsi garis masa yang boleh diambil tindakan, membantu kedua-dua pihak dalam merancang dengan berkesan.
Dengan menggunakan rangka kerja BANT, pasukan jualan boleh melayakkan petunjuk dengan lebih berkesan dan mengurus perhubungan dengan prospek dengan lebih baik, memastikan proses jualan yang lebih lancar dan mengurangkan usaha yang sia-sia sepanjang perjalanan. Perkemaskan proses jualan anda dengan Compass !
Compass helps streamline the sales process by allowing organizations to design transparent quotas based on forecasting that align with revenue goals. It enables teams to edit assigned quotas during the plan period to match updated business strategies and allocate targets through both top-down and bottom-up approaches. This flexibility increases attainment and helps deliver on revenue goals effectively. Schedule a call now!
Kesimpulan
Rangka kerja BANT kekal sebagai alat yang berkuasa untuk kelayakan jualan, membantu pasukan mengenal pasti prospek yang berpotensi sebenar. Dengan menilai belanjawan, kuasa, keperluan dan garis masa, wakil jualan boleh menavigasi kuasa membuat keputusan dan mengurus perhubungan dengan berkesan.
Walaupun BANT mempunyai had, menyesuaikannya dengan pendekatan yang diperibadikan memastikan pengurusan saluran paip jualan yang lebih baik. Untuk menjadikan proses ini lebih cekap, Compass menyediakan alatan yang mantap untuk menjejak prestasi jualan, melaraskan kuota dan memacu matlamat hasil.
With real-time insights and customizable reports, sales leaders can optimize their strategy and maximize their expected ROI. Schedule a call now!
Soalan Lazim
1. What is a BANT in sales?
BANT bermaksud Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Garis Masa. Ia merupakan rangka kerja kelayakan jualan yang membantu wakil jualan mengenal pasti petunjuk berkualiti tinggi. Dengan menggunakan BANT, mereka boleh menentukan sama ada prospek berbaloi untuk dikejar. Setiap elemen memberi tumpuan kepada aspek kritikal proses jualan.
2. Adakah BANT masih relevan?
Sudah tentu! BANT kekal sangat relevan dalam landskap jualan hari ini. Ia menyediakan cara yang mudah untuk melayakkan prospek. Apabila kitaran jualan menjadi lebih kompleks, mempunyai rangka kerja yang jelas membantu jurujual mengurus perhubungan dengan berkesan. Ia memastikan mereka memberi tumpuan kepada prospek yang berkemungkinan membuat pembelian.
3. What is the BANT scoring system?
Sistem pemarkahan BANT menilai prospek berdasarkan empat kriteria:
- Belanjawan - Adakah prospek mempunyai bajet yang diperlukan?
- Autoriti - Adakah prospek pembuat keputusan?
- Keperluan - Apakah titik kesakitan yang ditangani oleh produk atau perkhidmatan anda?
- Garis masa - Bilakah prospek merancang untuk membuat keputusan pembelian?
Wakil jualan menjaringkan setiap kriteria untuk mengutamakan petunjuk dalam saluran jualan mereka.
4. Apakah bahagian kitaran jualan BANT?
BANT biasanya digunakan pada peringkat awal kitaran jualan. Ia membantu dalam penjanaan utama dan prospek yang layak sebelum menggerakkan mereka lebih jauh dalam proses keputusan. Dengan mengenal pasti titik kesakitan dan memahami garis masa prospek, wakil jualan boleh menyesuaikan pendekatan mereka untuk penglibatan yang lebih baik.
5. Apakah teori BANT?
Teori BANT berkisar tentang memahami faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian. Ia menekankan bahawa jualan yang berjaya memerlukan lebih daripada sekadar mempersembahkan produk atau perkhidmatan. Wakil jualan mesti mengenal pasti prospek yang memenuhi keempat-empat kriteria BANT untuk mengelakkan akibat negatif kemudian dalam proses jualan. Dengan menggunakan teori ini, mereka boleh memberi tumpuan kepada petunjuk yang dianggap berdaya maju, sekali gus meningkatkan peluang mereka untuk berjaya.
