Perché il referral marketing è importante e come si può incentivare con i premi?

Cosa fate quando volete o dovete acquistare qualcosa di nuovo? Se siete come la maggior parte delle persone, probabilmente fate le vostre ricerche, magari curiosando un po' su Google o navigando sui siti web di vari venditori. Ma per la maggior parte delle persone, ciò che conclude l'affare e la vendita è la raccomandazione di un amico fidato o di un membro della famiglia.

I referral sono un enorme motore di vendita per la maggior parte delle aziende. Come potete sfruttare il potere del passaparola e usarlo a vostro vantaggio? Qui vi spieghiamo tutto quello che c'è da sapere sul referral marketing e sul suo utilizzo con la giusta strategia di ricompense.

Che cos'è il Referral Marketing?

Il referral marketing è un piano consapevole e ponderato per raccogliere il potere dei referral dei vostri clienti più felici e trasformarli in un potente canale di marketing. Sfruttare la vostra rete di clienti felici e fedeli che poi diventano sostenitori attivi dei vostri prodotti e servizi è incredibilmente potente.

Molte raccomandazioni attraverso il passaparola avvengono in modo naturale, soprattutto se avete un prodotto o un'esperienza che piace ai vostri clienti. È un'ottima cosa: è un modo semplice e gradito per acquisire nuovi clienti. Ma se volete sfruttare questo potere in modo più efficace per incrementare le vendite, dovete sviluppare un programma di referral marketing.

Un programma di referral marketing è un piano mirato creato per prendere questi clienti sostenitori e incoraggiarli a raccomandare e riferire la vostra azienda alla loro rete, ricompensandoli in qualche modo. (Parleremo molto più avanti di questi premi e del modo giusto di farli).

In pratica, aiutate i clienti a condividere le loro esperienze positive con il vostro marchio e li ringraziate per questo con i giusti premi.

Perché i referral sono importanti?

Il potere del passaparola è il motivo per cui i referral sono importanti. Viviamo in un mondo oversaturo di prodotti e servizi diversi: prendere decisioni di acquisto è più difficile che mai per i consumatori impegnati. E per rendere le cose più confuse, viviamo anche in un mondo pieno zeppo di pubblicità. I consumatori imparano a ignorarli e sono molto scettici nei confronti di quelli a cui prestano attenzione.

Questo non lascia molte opzioni alle aziende che hanno bisogno di crescere. Conquistare questi consumatori significa ottenere raccomandazioni dai vostri clienti già soddisfatti. Ma anche loro sono impegnati e, sebbene siano felici di raccomandare la vostra azienda quando se ne parla, non lo faranno così spesso come vorreste senza un incoraggiamento.

Ecco perché il referral marketing è così importante. Un programma di referral marketing ben progettato individua i clienti altamente soddisfatti che saranno dei buoni sostenitori e offre loro i giusti incentivi per promuovere la vostra azienda in modo autentico e frequente.

Il passaparola di amici e familiari fidati ha un enorme ritorno sull'investimento. I programmi di referral non sono in genere troppo costosi da gestire e sono molto efficaci per far crescere la vostra attività. Ecco alcune statistiche che ne illustrano il motivo:

• L'83% delle persone si affida alle opinioni di familiari e amici per prendere decisioni di acquisto.
• I clienti che vengono segnalati sono il 18% più fedeli alla vostra azienda rispetto ai clienti acquisiti con altri metodi.
• Il 90% delle persone crede alle raccomandazioni sui marchi che riceve da amici e familiari, mentre il 75% non accetta le pubblicità come verità.

Come si fa il Referral Marketing?

Ora che conoscete l'importanza dei referral e il potente strumento dei programmi di referral marketing, come potete crearne uno voi stessi? Ecco il semplice processo in tre fasi per creare un programma di referral basato sui premi.

1. Identificate i vostri clienti felici e soddisfatti.

Questo può essere fatto in vari modi, ma il metodo più efficace è la creazione di sondaggi tra i clienti. Il sondaggio Net Promoter Score è il modo migliore per trovare i promotori tra i vostri clienti esistenti, ovvero le persone che con molta probabilità vi consiglieranno ad amici e parenti. Ma potete utilizzare anche altre metodologie di indagine, come i sondaggi sulla soddisfazione dei clienti, per trovare i vostri migliori sostenitori.

2. Coltivate e investite nei vostri sostenitori.

Una volta selezionati i promotori e i sostenitori tra i clienti esistenti, è il momento di impegnarsi per deliziarli davvero. Non si tratta solo di soddisfare le loro aspettative, ma di superarle in ogni fase dell'esperienza del cliente. Deliziateli ogni volta che potete. E fate tutto questo prima di chiedere loro qualcosa, in modo che abbiano un'opinione completamente positiva: passare direttamente a uno scenario di dare-avere li allontanerà perché sembra troppo immediatamente transazionale.

3. Incoraggiateli a raccomandare la vostra azienda.

Ora arriviamo alla richiesta: è il momento di chiedere ai clienti di aderire al vostro programma di referral marketing. Potete fare questa richiesta offrendo una serie di ricompense, sia come ringraziamento per l'adesione, sia come ricompensa per la segnalazione, o una combinazione. I premi offerti quando chiedete ai clienti di segnalarvi possono variare a seconda delle specifiche del vostro programma. Tuttavia, sul mercato esistono numerosi software che rendono questo processo semplice e snello, come Xoxoday.

Migliori pratiche per i programmi di ricompensa dei referral

Ci sono milioni di modi diversi per impostare un programma di ricompensa per i referral. Non c'è un'unica strada da seguire: dipende dalla vostra base di clienti, da ciò che i vostri sostenitori e referenti apprezzano di più e da ciò che fanno i concorrenti nel vostro settore. Detto questo, ecco alcuni consigli per attenersi alle best practice, in modo che il vostro programma di referral abbia successo e la vostra azienda prosperi.

1. Semplificare la condivisione

Il vostro programma di referral potrebbe avere i premi più incredibili mai messi a disposizione dei vostri sostenitori e tuttavia fallire per un semplice motivo: il modo in cui chiedete ai clienti di condividere i loro referral è troppo complicato. Anche i vostri sostenitori più impegnati hanno molte altre cose da fare nella loro vita. Non passeranno un'ora, o anche solo 20 minuti, a capire come inviare un referral a un amico. Rinunceranno e passeranno ad altro.

Il programma di referral rewards di Airbnb è un ottimo esempio di come rendere semplice la condivisione. Offrono un codice di riferimento che un utente può inviare con un clic e che dà sia al mittente che al destinatario 25 dollari di credito Airbnb per un viaggio futuro. È così semplice che è quasi senza sforzo, pur essendo molto gratificante, e i clienti lo adorano.

2. Aggiungere un programma di fidelizzazione dei clienti

Un ottimo modo per premiare i clienti è farli sentire apprezzati e stimati per la loro fedeltà alla vostra azienda. Un programma di fidelizzazione dei clienti è il modo perfetto per farlo. I clienti che si sentono riconosciuti e apprezzati sono più propensi a raccomandare e a indirizzare amici e familiari alla vostra azienda.

Sephora è un buon esempio di rivenditore che premia i suoi migliori clienti. Con ogni acquisto, i loro Beauty Insider possono accumulare punti e riscattarli per ottenere diversi livelli di premi, da piccoli regali a prodotti di bellezza in formato completo fino a esperienze eccezionali con il marchio. Questo programma incoraggia gli acquirenti ad acquistare più spesso da Sephora perché otterranno i premi più velocemente, e i clienti fedeli fanno anche più segnalazioni.

3. Pensare come un cliente

I programmi di referral marketing sono così efficaci per le aziende in crescita che è facile concentrarsi solo su come trarre vantaggio dalla creazione di un sistema di referral. Ma questo è l'opposto di ciò che gli incentivi di referral sono in realtà: dovete pensare prima di tutto a ciò che i vostri clienti fedeli e i vostri sostenitori effettivamente vogliono e rispondono. Non dovete tirare a indovinare o presumere di saperlo già. Provate invece a condurre dei sondaggi tra i clienti per capire cosa apprezzano di più e a testare le opzioni del programma al momento del lancio.

Pensare in questo modo può anche aiutarvi a distinguervi dalla concorrenza. La tattica "Dai 10 dollari di credito a un amico e ricevi 10 dollari" è comune nel mondo dei programmi di referral dell'industria della bellezza, ma Thrive Causemetics ha adottato un approccio diverso. Essendo un'azienda che si occupa anche di fare del bene sociale, dona un prodotto a una donna bisognosa quando un cliente effettua una segnalazione. Questo si adatta al loro profilo di clienti ideali, donne attente al sociale, e costituisce un'offerta più convincente rispetto ai loro concorrenti.

Utilizzate un software di ricompensa per i referral

Gestire un programma di premi di referral attraverso il proprio team di marketing richiede molto tempo. Trovare il partner giusto o il software di referral rewards perfetto per aiutarvi a distribuire i premi di referral nel modo giusto è un buon investimento dei vostri dollari di marketing per rendere il vostro programma il più efficace possibile. Dovreste cercare un software che si integri facilmente con gli strumenti di referral esistenti per rendere semplice il vostro sistema di ricompense. E non dimenticate di scegliere un sistema che vi permetta di premiare i sostenitori del marchio non solo per i semplici acquisti, ma anche per le segnalazioni e gli shout-out sui canali dei social media.