Come motivare il team di vendita durante i licenziamenti: Strategie per il coinvolgimento e le prestazioni

Le recessioni e i licenziamenti sono i momenti più stressanti per tutte le aziende. Se da un lato la perdita di attività e le previsioni di guadagno sono l'ovvio risultato delle turbolenze economiche, dall'altro i licenziamenti tendono ad avere un effetto di aggravamento che può far precipitare ulteriormente la situazione negativa.

Un recente studio su oltre 4000 dipendenti che hanno superato i licenziamenti aziendali ha scoperto che l'impegno, la qualità e la produttività dei dipendenti sopravvissuti hanno subito un duro colpo dopo i licenziamenti. Oltre il 74% degli intervistati ha dichiarato che la propria produttività è diminuita e il 64% ha affermato che anche le prestazioni dei colleghi sono diminuite.

I licenziamenti creano incertezza, interrompono i flussi di lavoro e possono avere un impatto significativo sul morale dei dipendenti, soprattutto per i team di vendita che si basano sulla motivazione e sullo slancio. Quando si verificano i licenziamenti, i venditori rimasti possono subire stress, insicurezza del lavoro e diminuzione dell'impegno, rendendo difficile mantenere la produttività.

Questa guida esplora le strategie chiave per ricostruire la fiducia, promuovere una mentalità positiva e garantire il successo nelle vendite, anche in tempi difficili.

Le situazioni di licenziamento

È quel periodo del decennio in cui la musica inizia a rallentare e i mercati vanno nel panico. Questa volta, la situazione è stata esacerbata dalle aziende che hanno assunto in eccesso durante la pandemia di Covid 19. Anche la minaccia di una recessione incombente per la metà del 2023 o l'inizio del 2024 è un fattore che contribuisce alla riduzione delle imprese.

I dirigenti aziendali tagliano i costi sospendendo o interrompendo i servizi, ridimensionando la forza lavoro e sfruttando al massimo l'efficienza di ciò che già hanno. Di conseguenza, meno persone acquistano prodotti e i team di vendita perdono lead a un ritmo allarmante.

L'impatto psicologico dei licenziamenti sui team di vendita

I licenziamenti non riguardano solo chi se ne va, ma hanno un impatto diretto su chi resta. I rappresentanti di vendita che sopravvivono a un licenziamento spesso devono affrontare:

• Aumento del carico di lavoro: Meno rappresentanti significano più responsabilità, territori e quote.
• Insicurezza del lavoro: La paura di essere il prossimo può creare ansia e disimpegno.
• Mancanza di fiducia nella leadership: Una comunicazione poco chiara può causare dubbi sulla stabilità dell'azienda.
• Morale e motivazione più bassi: L'incertezza può rendere difficile rimanere concentrati e ottenere prestazioni di alto livello.

Senza una leadership forte, una comunicazione chiara e un piano di motivazione strutturato, queste sfide possono portare a un calo delle prestazioni, al burnout e a un aumento del tasso di turnover.

Come possono i leader motivare il proprio team di vendita durante i licenziamenti?

Dopo aver gettato le basi sul perché è importante mantenere i team di vendita motivati, esamineremo come farlo.

1. Mantenere un piano di comunicazione solido

Una comunicazione chiara e onesta è uno dei modi più efficaci per ridurre l'ansia e ricostruire la fiducia dopo un licenziamento. I team di vendita devono capire il motivo del licenziamento, quali cambiamenti aspettarsi e come l'azienda intende andare avanti.

Cosa deve fare la leadership:

• Riconoscere l'impatto dei licenziamenti sul team rimanente.
• Condividere il piano di rilancio dell'azienda per mostrare stabilità e direzione.
• Siate disponibili a rispondere alle domande: ospitate forum aperti o check-in individuali.
• Rafforzate il valore del team: ricordate ai rappresentanti che il loro contributo è fondamentale.

Mantenete la comunicazione durante tutto il processo e siate pronti a rispondere alle domande sui licenziamenti, come ad esempio chi prenderà il posto del venditore licenziato, come vengono scelte le persone per il licenziamento, i loro pacchetti e cosa riserva il futuro ai team.

2. Continuare a sviluppare le competenze e le capacità di vendita

Durante i licenziamenti, i team di vendita spesso si concentrano sulla sopravvivenza immediata, ma è anche un'opportunità per investire nella costruzione di competenze e nello sviluppo di capacità a lungo termine. Un team di vendita forte non si limita a raggiungere gli obiettivi a breve termine, ma è pronto ad affrontare le sfide future.

Come promuovere lo sviluppo delle competenze durante i licenziamenti:

• Fornire una formazione continua alle vendite per rafforzare le tecniche di negoziazione, gestione delle obiezioni e chiusura.
• Incoraggiare l'apprendimento interfunzionale, consentendo ai rappresentanti delle vendite di ottenere informazioni dai team di marketing, successo del cliente e operazioni.
• Offrire coaching e mentorship personalizzati per aiutare i rappresentanti ad affinare le proprie capacità.

Perché funziona:

• Aumenta il morale e la fiducia, facendo sentire i venditori apprezzati e pronti per il futuro.
• Aiuta i team di vendita a differenziarsi in un mercato competitivo.
• Costruisce la resilienza a lungo termine, assicurando che i rappresentanti di vendita escano rafforzati dai momenti difficili.

3. Affrontare le reazioni emotive e sostenere i dipendenti rimasti

I licenziamenti non riguardano solo chi se ne va, ma hanno anche un impatto psicologico su chi resta. Alcuni dipendenti possono sentirsi sollevati, mentre altri provano rabbia, senso di colpa o ansia per la propria sicurezza lavorativa.

Come sostenere emotivamente i team di vendita:

• Riconoscere l'impatto emotivo dei licenziamenti e dare spazio ai dipendenti per elaborare i cambiamenti.
• Offrire visite di controllo individuali per affrontare le preoccupazioni, convalidare i sentimenti e fornire rassicurazioni.
• Fornire risorse per la salute mentale, compresi servizi di consulenza o formazione sulla resilienza.
• Promuovere reti di supporto tra pari per incoraggiare conversazioni aperte e sostegno reciproco.

Perché funziona:

• Aiuta i rappresentanti a superare le fasi del lutto e a concentrarsi sul lavoro.
• Riduce il disimpegno dopo il licenziamento, assicurando che i membri del team rimangano produttivi.
• Costruisce fiducia e lealtà, evitando un inutile turnover.

4. Evitare di sovraccaricare gli addetti alle vendite rimanenti

Uno degli errori più gravi che le aziende commettono dopo i licenziamenti è quello di far ricadere troppo lavoro sui rappresentanti di vendita rimasti. Anche se una certa ridistribuzione è inevitabile, non riuscire a bilanciare correttamente i carichi di lavoro può portare a burnout, riduzione delle prestazioni e aumento dei tassi di abbandono.

Come riequilibrare i carichi di lavoro in modo efficace:

• Dare priorità alle attività ad alto impatto: concentrarsi sui clienti e sui contatti più importanti invece di cercare di coprire tutto.
• Automatizzare le attività ripetitive per ridurre gli oneri amministrativi.
• Riassegnare le piste in modo strategico, tenendo conto dei punti di forza e delle capacità di ciascun rappresentante.
• Introducete la collaborazione in team, consentendo ai rappresentanti di vendita di condividere i carichi di lavoro in modo efficiente.

Perché funziona:

• Previene il burnout e la frustrazione, mantenendo i rappresentanti impegnati.
• Garantisce interazioni di alta qualità con i clienti, invece di un'attività di sensibilizzazione frettolosa e inefficace.
• Aiuta i team di vendita ad adattarsi senza problemi alle nuove strutture dei team.

5. Mantenere un approccio ai licenziamenti incentrato sulle persone.

Il modo in cui un'azienda gestisce i licenziamenti può definire la sua cultura e influire sui tassi di fidelizzazione futuri. I venditori devono sentire che il loro contributo è apprezzato e che l'organizzazione si preoccupa del loro benessere.

Come mantenere un processo di licenziamento incentrato sulle persone:

• Comunicare apertamente e con empatia, assicurandosi che i dipendenti capiscano il motivo dei licenziamenti.
• Fornire un supporto alla transizione dei dipendenti in partenza, come ad esempio assistenza o raccomandazioni per il collocamento.
• Riconoscere la difficoltà della situazione e offrire tempo per l'adattamento.
• Esprimere apprezzamento per i dipendenti rimasti, sottolineando la loro importanza per il futuro dell'azienda.

Perché funziona:

• Impedisce una cultura della paura, assicurando che i rappresentanti di vendita rimangano impegnati e impegnati.
• Riduce la probabilità che i top performer se ne vadano per insoddisfazione.
• Contribuisce a ricostruire la fiducia nella leadership, mantenendo il morale stabile.

6. Fornire opportunità di sviluppo professionale

I licenziamenti spesso fanno sì che i dipendenti si concentrino maggiormente sul futuro delle loro carriere. I venditori che sentono di crescere professionalmente hanno maggiori probabilità di rimanere impegnati e di impegnarsi nell'azienda.

Come offrire opportunità di crescita professionale:

• Fornire formazione alle vendite in nuovi settori, come le vendite aziendali, SaaS o la gestione dei key account.
• Coinvolgete esperti del settore per sessioni di condivisione delle conoscenze e workshop.
• Offrire formazione tecnica su sistemi CRM, analisi dei dati o strumenti digitali.
• Creare programmi di mobilità interna che consentano ai dipendenti di esplorare ruoli di leadership o interfunzionali.

Perché funziona:

• Dimostra che l'azienda investe nella crescita dei propri dipendenti, anche nei momenti difficili.
• Aumenta la fidelizzazione dei dipendenti, in quanto i rappresentanti vedono un futuro a lungo termine con l'azienda.
• Migliora le capacità complessive del team, favorendo una migliore performance di vendita.

7. Privilegiare l'innovazione e il coinvolgimento

I licenziamenti spesso comportano limitazioni delle risorse e incertezza, per cui è essenziale promuovere l'innovazione e mantenere i dipendenti impegnati. Incoraggiare i team di vendita a pensare in modo creativo e ad appropriarsi di nuove strategie può trasformare le sfide in opportunità.

Come incoraggiare l'innovazione e il coinvolgimento:

• Sfidate i rappresentanti a sviluppare nuove tecniche di vendita o a sperimentare metodi di contatto.
• Incoraggiare la risoluzione collaborativa dei problemi, dando ai dipendenti la possibilità di partecipare ai miglioramenti dei processi.
• Offrite incentivi rapidi, ricompensando i piccoli successi che favoriscono le prestazioni.
• Utilizzate piattaforme di riconoscimento in tempo reale per celebrare soluzioni creative.

Perché funziona:

• Dà ai rappresentanti delle vendite un senso di controllo e di responsabilizzazione in un periodo di incertezza.
• Mantiene alti i livelli di coinvolgimento, prevenendo l'apatia o il burnout.
• Aiuta l'azienda a scoprire nuovi approcci di vendita più efficienti.

8. Costruire la resilienza dei team di vendita

La resilienza è l'adattamento, il recupero e il mantenimento delle prestazioni in condizioni difficili. Non tutti i dipendenti possiedono naturalmente la resilienza, ma questa può essere coltivata attraverso la leadership, il coaching e il supporto strutturato.

Come rafforzare la resilienza dei team di vendita:

• Stabilite obiettivi raggiungibili a breve termine per creare un senso di realizzazione.
• Rafforzare i principi della mentalità di crescita, incoraggiando i rappresentanti a considerare le sfide come opportunità di apprendimento.
• Fornire coaching e feedback costanti, aiutando i dipendenti a superare le difficoltà.
• Incoraggiare le attività di team bonding, costruendo un forte sistema di supporto.

Perché funziona:

• Aiuta i rappresentanti a rimanere motivati nonostante l'incertezza.
• Costruisce una cultura della perseveranza e della risoluzione dei problemi.
• Assicura che i team di vendita si riprendano rapidamente dalle battute d'arresto.

Qualità che possono aiutare i leader delle vendite a rimanere al top

Mentre la motivazione tiene i vostri rappresentanti sulle spine durante la giornata, il loro morale li aiuta a perseverare nelle difficoltà. Il morale determina la loro soddisfazione ed è la condizione che modella il loro atteggiamento. È essenziale costruire una squadra più forte in modi quali:

1. Comunicazione efficace

Per una comunicazione efficace, è necessario parlare a gruppi più piccoli di venditori per dimostrare loro che sono importanti e più vicini alla leadership. Spiegate con precisione la situazione attuale e le motivazioni alla base delle decisioni. Parlate a tu per tu con tutti i vostri rappresentanti di vendita per far capire loro cosa ci si aspetta da loro e che sono dipendenti apprezzati.

2. Riconoscimento

Spiegate ai vostri venditori che siete consapevoli delle responsabilità e dello stress aggiuntivo che subiranno nelle settimane e nei mesi a venire. Descrivete i vostri piani per affrontare i cambiamenti e il modo in cui cercherete di dare priorità ai compiti aggiuntivi che dovranno svolgere. Riconoscete l'impatto delle vostre azioni, in modo che capiscano che non li state trattando come una risorsa usa e getta.

3. L'empatia

Sulla base di quanto detto in precedenza, mostratevi empatici nei confronti delle loro preoccupazioni per il futuro e di coloro che sono stati licenziati. Chiedete a ogni persona come si è sentita a causa dei licenziamenti e quali sono le sue domande specifiche. La conversazione individuale deve consentire ai dipendenti di sfogare i propri pensieri ed emozioni e di fare chiarezza, in modo da non essere soggetti a dicerie e false informazioni.

4. Attenzione focalizzata

Quando si parla di licenziamenti e dei tempi difficili che ci aspettano, bisogna sempre mantenere un tono positivo e orientato al futuro. Nel breve periodo, i venditori avranno più difficoltà a ottenere contatti e a convertire i clienti. Tuttavia, è anche l'occasione per affinare le proprie capacità nei momenti più difficili e per crescere come venditori.

5. La supervisione

I rappresentanti devono sapere che i dirigenti sono sempre disponibili a discutere delle loro preoccupazioni, domande, prestazioni e futuro. Possono anche interagire liberamente con la dirigenza per imparare a superare i loro ostacoli al successo.

6. Apprezzamento

Mostrate apprezzamento e ringraziate sinceramente tutti i vostri migliori venditori che hanno tenuto a galla l'azienda. Esprimete la convinzione che la loro collaborazione con voi è molto apprezzata e che i loro sforzi saranno ben ricompensati.

Esempi di come le grandi aziende sono riuscite a rimanere a galla durante i licenziamenti

Ecco alcuni esempi di come diverse aziende motivano i propri dipendenti nel bel mezzo del dinamico mercato del lavoro:

1. stile di vita

Produttore di prodotti audio di largo consumo e di oggetti indossabili, l'imbarcazione è uno dei marchi più conosciuti al mondo. L'azienda è consapevole che, per avere una forza lavoro impegnata e motivata, è necessario che si sentano legati alla missione e allo scopo dell'azienda.

Hanno orari extra per le conversazioni con i dipendenti, in modo che la leadership ascolti ciò che i dipendenti dicono.

2. upGrad

upGrad è una piattaforma online per l'istruzione superiore. Offre una formazione rigorosa e pertinente al settore per le matricole, per i lavoratori esperti e anche per chi vuole iniziare una nuova carriera. L'azienda mantiene motivata la sua giovane forza lavoro attraverso sfide appropriate e processi innovativi di apprendimento peer-to-peer piuttosto che con una formazione regolare.

Ritengono che la visibilità dello spazio di opportunità per un lavoro soddisfacente sia la chiave per trattenere i propri talenti. La costruzione di una forte comunicazione con i dipendenti è anche la loro modalità di motivazione.

Responsabilizzare i team di vendita con Compass: Motivazione oltre i numeri

In tempi di incertezza, i rappresentanti hanno bisogno di qualcosa di più della semplice motivazione: hanno bisogno di chiarezza, trasparenza e fiducia nei loro guadagni. I licenziamenti possono creare dubbi e disimpegno, rendendo essenziale un sistema che mantenga i team di vendita concentrati, premiati e motivati. È qui che entra in gioco Compass .

Compass non è solo un altro strumento per le performance di vendita.-è uno strumento che cambia le carte in tavola per mantenere i venditori impegnati e produttivi, anche nei momenti difficili.

• Tracciamento automatico delle commissioni: Niente più confusione o controversie sui pagamenti. I rappresentanti vedono i loro guadagni in tempo reale, mantenendoli motivati a chiudere gli affari.
• Nudge alimentati dall'intelligenza artificiale: Promemoria tempestivi e approfondimenti sulle prestazioni aiutano i team di vendita a rimanere in carreggiata e a identificare le opportunità per massimizzare i loro guadagni.
• Classifiche e incentivi gamificati: Una sana competizione alimenta il coinvolgimento, spingendo i rappresentanti a raggiungere le pietre miliari, a superare gli obiettivi e a rimanere concentrati sui risultati.
• Integrazione perfetta con gli strumenti di vendita: Nessun lavoro amministrativo aggiuntivo: Compass si collega al vostro CRM, in modo che i rappresentanti possano dedicare più tempo alla vendita e meno al monitoraggio dei numeri.

💡 La motivazione non è solo una questione di premi, ma anche di fiducia, di trasparenza e di fornire ai team di vendita gli strumenti necessari per avere successo. Con Compass, i venditori rimangono impegnati, fiduciosi e orientati alle prestazioni, anche in tempi di cambiamento.

Volete mantenere il vostro team di vendita motivato e al massimo delle sue prestazioni? Provate Compass oggi stesso!

Conclusione

I licenziamenti creano sfide significative, ma una leadership strategica, una comunicazione trasparente e iniziative incentrate sui dipendenti possono mantenere i team di vendita motivati, impegnati e produttivi.

Sostenere lo sviluppo delle competenze per costruire una capacità di vendita a lungo termine.Affrontare le reazioni emotive per ricostruire il morale e la fiducia.Bilanciare i carichi di lavoro per prevenire il burnout.Offrire opportunità di crescita professionale per mantenere i rappresentanti investiti.Favorire l'innovazione e il coinvolgimento per mantenere alti i livelli di energia.Rafforzare la resilienza per aiutare i team di vendita ad adattarsi e prosperare.

Implementando queste strategie, le aziende possono trattenere i migliori talenti delle vendite, incrementare i ricavi e creare un team più forte e motivato, anche in tempi difficili.