How to Build a Future-Ready Channel Partner Ecosystem with Co-Creation and Rewards

Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand-new channel partner ecosystem.

The only constant about 21st-century sales & delivery channels is that they change:

Pensavamo che sarebbero rimasti gli stessi per sempre. Alcuni di noi ci contavano. Ma esperienze di prodotto complesse, aspettative degli utenti in continua evoluzione e nuove tendenze nella fornitura di soluzioni stanno dando vita a nuovi ecosistemi di partnership nell'universo del canale B2B. 

Stiamo assistendo all'emergere di "team" composti da più partner. Ogni membro contribuisce progressivamente con un "pacchetto di risultati" alla soluzione finale, moltiplicando il valore per l'acquirente ed elevando la "simbiosi" a un livello completamente nuovo. 

Comunità, co-creazione e co-delivery sono i pilastri di un futuro che si sta dipanando e che è accelerato da una trasformazione digitale incessante.‍ 

"76% of business leaders surveyed agree current business models will be unrecognizable in the next five years — ecosystems will be the main change agent." ~ Accenture study 

The new reality: Collaboration over competition 

Non è più possibile concentrarsi solo sulla ricerca interna, sull'innovazione interna e sui formati tradizionali di partner di distribuzione essenzialmente lineari e transazionali. 

If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle. 

To win now, channel partners must do some - or all - of these 

• Evolvere a un ruolo superiore 
• Reinventare e riorganizzare il vecchio ruolo 
• Padroneggiare ruoli del tutto nuovi

Characteristics of the next-gen channel ecosystem: So, how will the new channels look? 

How will the ‘next’ channel ecosystem look, feel, and smell? 

Beh, può esserlo: 

1) Sofisticato ("complicato" finché non ci si mette d'accordo). 

2) In uno stato di flusso perpetuo ("un po' sfocato" se si sta giocando al passo con i tempi). 

3) Ampiamente gratificante per ogni giocatore e stakeholder (se si conosce bene il proprio ruolo e si giocano bene le proprie carte). 

4) Continually optimized (the new reality is constantly changing) and fine-tuned to actively address and influence how customers discover, decide, and purchase. 

Key forces shaping the modern partner ecosystem 

We aren’t buying neatly outlined products anymore. Configurable SaaS products and configurable solutions have scattered the sequential/linear line-ups of supply chain actors (such as partners and distributors) and elements (like logistics, order, and inventory management). 

• Humans are separated by computer IP addresses now. Digital transactions have escalated by 9.6% and are needling the $9.92 trillion mark, as per Digital Commerce 360. With digital sucking physical elements (like distance and interaction) out of the equation, all traditional parameters like time, logistics, and emotional semantics are in makeover mode. 
• Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture. 
• Acquisizioni (gli unicorni lo fanno ogni giorno), ristrutturazioni e fusioni hanno dato vita a nuovi meccanismi decisionali ed equazioni di influenza. 
• C'è un nuovo acquirente in città. Il CTO o il CIO devono lasciare il posto al proprietario della LOB (marketing, risorse umane, sicurezza, vendite), troppo spesso. 
• Il nuovo acquirente è altamente informato e richiede soluzioni sofisticate, funzionalità aggiuntive e un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità, simile a quella di Amazon (esempio: l'ascesa e la crescita dei marketplace D2C).‍ 

Partner selection framework for the future 

Following is the framework for better work: 

Checklist: Key areas to evaluate in a potential partner 

Prima di scegliere il vostro prossimo partner, cercate di capire se può aggiungere valore nelle seguenti aree: 

• Sviluppo del prodotto 
• Rafforzamento delle vendite 
• Competenza tecnologica 
• Amplificazione della fornitura (servizi gestiti, reingegnerizzazione dei processi e monitoraggio dell'adozione) 
• Esplorazione del mercato ed espansione della base clienti 

Dalliances with alliances: Strategic collaborations for customer-centric outcomes 

Companies are pursuing unforeseen partnerships to achieve better customer outcomes, as is the case with Walt Disney World Resorts and Hitachi Vantara, recently named Disney World’s “official ride and show analytics provider.”

The two companies have brought together Disney’s entertainment experience and Hitachi Vantara’s intelligent data-driven solutions to increase the attractions’ operational efficiency and customer appeal. (Deloitte Insights) 

Con l'aumento delle esigenze aziendali e dei consumatori, il ME sta lasciando il posto al WE. Nel nuovo scenario, fornitori e partner non possono rimanere isolati nelle loro isole. 

Google Cloud ha stretto una partnership con Cisco per fornire ai clienti una piattaforma integrata ben supportata che consenta loro di accelerare la modernizzazione delle app on-premises, semplificare la gestione dei servizi e offrire una sicurezza integrata. ~ Approfondimenti Deloitte 

The new vendor-partner relationship algebra must be designed around values, culture, and business models to ensure the best fitment. A shared sense of purpose enables spontaneous involvement of all players, scales processes easier, boost revenue, and amplifies customer loyalty. 

• I fornitori e i partner devono co-creare il viaggio, con i leader e i responsabili delle decisioni da entrambe le parti che si coinvolgono a vicenda in ogni fase critica della strategia, dello sviluppo del prodotto e dell'implementazione. 
• The vice president of global alliances and sales at Amazon Web Services (AWS) has witnessed a 3.5x increase in opportunity size when working with partners at the front end of the sales cycle (Deloitte Insights‍) 
• La proposta di valore dell'impegno (sia per il fornitore che per il partner) deve essere inequivocabile. Le regole devono essere semplici, in modo da facilitare le parti interessate a rimanere flessibili e accomodanti. 
• I fornitori devono educare, formare e dotare i partner di informazioni e risorse, sia per quanto riguarda il percorso organizzativo più ampio sia per quanto riguarda la suite di vantaggi del prodotto, per generare un senso di orgoglio del marchio e per abilitare il comportamento di vendita, rispettivamente. È necessario incoraggiare dashboard accessibili, processi rapidi di approvazione delle richieste, strumenti di nudging e di coaching, meccanismi di comunicazione a due vie e feedback analitici immediati per rendere il coinvolgimento facile e il cambio di direzione semplice. 
• Rendere gli influencer, i consulenti, gli affiliati, i sostenitori, i partner di riferimento, gli integratori di sistema (SI) e gli esperti di materia parte integrante del percorso, aumentando così il valore in fasi critiche come il punto di esperienza e consumo, la conversione del cliente e la facilità di adozione. 
• Costruire conoscenza, competenza e valore intorno all'attività e ai mandati del cliente. 
• Cercate di orientarvi verso tecnologie di ultima generazione, di innovare le specializzazioni complementari e di acquisire distributori, agenti e partner per consolidare la presenza nel panorama del canale. 
• Siate aperti ad adottare le best practice dell'universo B2C, come le dinamiche dei mercati D2C e le esperienze dei clienti. 
• Rimanere attenti e agili ai segnali, alle bandiere e agli indicatori rilasciati dai partner. 

“Leaders in this environment must understand the roles they and each partner can play, and work on developing the engagement models to fit the growing complexity and agility in the partner ecosystem.” 

Igniting your new channels with the power of rewards: Key partner behaviors to reward and encourage 

The new collaborative reality drives significant benefits for both vendor (brand) and channel partners – be it via building more user-oriented solutions, ensuring greater speed to market, or relieving ‘sales target pressure’ on each player by redistributing responsibility more evenly.

No wonder 39% of B2B marketing decision-makers are looking to improve their partner experience. Rewards offer a simple, quick, and memorable way to do that. 
 
Areas and behaviours you can guide and incentivize with rewards

• Consapevolezza dell'evoluzione delle abitudini dei clienti. 
• Conoscenza dei prodotti e delle tecnologie coinvolte. 
• Allineamento con il marchio - posizionamento, cultura e finalità: (A) consapevolezza del marchio del fornitore da parte del partner e (B) capacità di costruire il proprio marchio. 
• Always-On coaching: scambio di conoscenze e condivisione di esperienze in tempo reale. 
• Comunicazione agile: Avvisare i collaboratori dell'ecosistema di interruzioni e opportunità. 

Gamify these targets by co-creating fun rules, tracking progress on leader-boards, and rewarding achievers with personalized, commensurate, and instant incentives with Compass, the gold standard in rewards and experience automation. 

When it comes to incentivizing your users and buyers to share feedback and opinions consistently and spontaneously, Compass ticks each of the Big 5 zones… 

Use Compass to gamify engagement and maximize performance 

Co-create performance goals, track outcomes with leaderboards, and reward channel partners instantly and meaningfully with Compass, a leading growth and incentive platform built for modern sales ecosystems. 

Why Compass fits perfectly: 

It fits perfectly because of:

1. Desiderabilità

Compass offers aspirational rewards and experiences that resonate with every type of channel partner. 

2. La personalizzazione

Incentives can be finely tuned to each user’s profile, geography, and goal—reflecting the spirit of the campaign. 

3. Velocità

Enable instant gratification with real-time reward disbursement. Pre-paid incentives also improve response and retention. 

4. Convenienza

Seamless integration with CRM, LMS, HRMS, and other enterprise tools via plug-and-play modules. 

5. Scelta

Global catalog of gift cards, perks, and experiences across 100+ countries ensures partners always find something of value. 

Beyond rewards: Why Compass drives lasting motivation 

Integrated, omnichannel, insight-driven engagement. Compass goes beyond just rewards with: 

• Omnichannel reach: Deliver rewards via Email, SMS, WhatsApp, in-app, QR codes, and more. 
• Data-powered dashboards: Real-time analytics for tracking partner performance, ROI, and motivation drivers. 
• Always-on campaigns: Automate nudges, track milestones, and create gamified experiences effortlessly.