Penghasilan Sesuai Target: Inti dari Kompensasi Penjualan

Bayangkan Anda bekerja di bagian penjualan sebuah perusahaan IT, dan Anda telah mencapai target Anda untuk tahun keuangan, bukankah Anda ingin mengetahui persentase komisi Anda untuk tahun ini? 

Namun, tidaklah pragmatis untuk mengevaluasi dan menghitung persentase komisi ini pada akhir tahun. Harus ada kepastian dalam memperkirakan total potensi kompensasi. Di sinilah penghasilan yang sesuai target menjadi penting. 

Penghasilan sesuai target mengacu pada paket remunerasi karyawan, yang mencakup gaji pokok dan komponen variabel seperti komisi. Ini adalah jumlah total yang dapat diharapkan dari seorang tenaga penjualan jika mereka memenuhi 100% kuota penjualan mereka. 

Ada banyak faktor yang menjadi dasar dari OTE, oleh karena itu sangat penting untuk memahami secara menyeluruh cara penghitungannya, manfaatnya, dan bagaimana organisasi dapat memastikan transparansi dalam proses ini. 

Apa yang dimaksud dengan Penghasilan Sesuai Target (OTE)? 

Penghasilan Sesuai Target (OTE) mengacu pada total kompensasi yang dapat diperoleh perwakilan penjualan jika mereka mencapai 100% dari target penjualan mereka. Ini mencakup gaji pokok tetap dan komponen variabel seperti komisi atau bonus. OTE memberikan gambaran yang jelas tentang potensi penghasilan, membantu perwakilan penjualan memahami apa yang perlu mereka capai untuk memaksimalkan penghasilan mereka.

Bagaimana cara kerja penghasilan sesuai target? 

Katakanlah sebuah perusahaan menawarkan OTE sebesar $100.000 per tahun kepada perwakilan penjualan. Kompensasinya disusun sebagai berikut: 

Skenario 1: Karyawan mencapai 100% kuota penjualan 

Skenario 2: Karyawan melebihi kuota penjualan (120%) 

Skenario 3: Karyawan tidak memenuhi syarat (70% dari kuota)

OTE mewakili potensi penghasilan, bukan gaji yang dijamin. Jika karyawan berkinerja buruk, mereka akan mendapatkan penghasilan kurang dari OTE, tetapi melampaui target sering kali dapat menghasilkan penghasilan di atas OTE. 

Manfaat dari model penjualan pendapatan sesuai target 

Salah satu keuntungan terbesar dari model pendapatan sesuai target (OTE) adalah transparansi. Tenaga penjualan tahu persis apa yang diharapkan dalam hal pendapatan, sementara pimpinan dapat membuat rencana dengan lebih efektif. 

OTE juga memainkan peran penting dalam menarik dan mempertahankan talenta terbaik. Tenaga penjualan yang ambisius dan memiliki motivasi diri sendiri mencari peluang di perusahaan yang menawarkan potensi penghasilan yang kuat. Menurut laporan Salesforce State of Sales, alasan paling umum kedua yang dipertimbangkan oleh para profesional penjualan untuk meninggalkan pekerjaannya - setelah kurangnya kemajuan karier - adalah gaji yang tidak kompetitif. 

Yang berikutnya adalah kurangnya kejelasan dari kepemimpinan. OTE mengatasi kedua masalah tersebut. 

Ketika struktur OTE condong ke arah pendapatan berbasis komisi, perusahaan dapat menawarkan potensi gaji yang lebih tinggi tanpa tekanan keuangan-karena peningkatan kompensasi secara langsung terkait dengan kinerja penjualan yang lebih tinggi. Rencana OTE yang terdefinisi dengan baik juga memberikan kejelasan bagi tenaga penjualan, memastikan mereka memahami dengan tepat target yang harus mereka penuhi untuk memaksimalkan penghasilan mereka. 

Selain itu, rencana kompensasi OTE membantu menarik individu-individu berkaliber tinggi yang memiliki semangat penjualan tinggi dan optimis yang berkembang dalam persaingan. Bahkan, struktur OTE yang kuat dapat menumbuhkan budaya optimisme, menarik para profesional yang menetapkan tujuan yang jelas dan bersemangat untuk mencapainya. 

Dari sudut pandang operasional, OTE menyederhanakan perencanaan keuangan. Hal ini memungkinkan departemen akuntansi untuk meramalkan penjualan dan pembayaran komisi dengan lebih akurat, merampingkan proses penetapan ekspektasi bagi karyawan dan perusahaan. 

Tonjolkan OTE dengan Compass! 

Xoxoday Compass meningkatkan model OTE dengan memberikan visibilitas real-time ke dalam pendapatan, kinerja, dan insentif, memastikan perwakilan penjualan tetap termotivasi dan selaras dengan target mereka. Pelacakan komisi otomatisnya mengurangi ambiguitas, memberikan kejelasan kepada para agen tentang apa yang harus mereka capai untuk mendapatkan penghasilan maksimum. Dengan menyederhanakan pembayaran dan meningkatkan transparansi, Compass tidak hanya meningkatkan kinerja penjualan tetapi juga memperkuat retensi talenta dan menumbuhkan budaya berkinerja tinggi.

Jadwalkan panggilan sekarang!

Bagaimana cara menghitung OTE? 

Meskipun menentukan OTE memerlukan beberapa penelitian-seperti meninjau tolok ukur industri dan menganalisis laporan keuangan Anda-perhitungan sebenarnya cukup sederhana. Ikuti langkah-langkah berikut untuk menentukan OTE tim Anda: 

• Tentukan gaji pokok: Hal ini akan bergantung pada faktor-faktor seperti industri Anda, jenis produk atau layanan yang Anda jual, dan pengalaman setiap perwakilan penjualan. Mulailah dengan meneliti apa yang ditawarkan pesaing, namun pertimbangkan juga standar industri untuk memastikan kompensasi yang kompetitif. 
• Tetapkan kuota penjualan: Setelah Anda menetapkan gaji pokok, tentukan kuota penjualan yang harus dicapai oleh perwakilan agar memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif penjualan, termasuk komisi. Tidak ada rumus pasti untuk menetapkan kuota-ini adalah tentang menemukan keseimbangan yang tepat antara target pendapatan dan kapasitas penjualan perwakilan Anda. 
• Tentukan struktur komisi: Komisi disertakan dalam OTE untuk meningkatkan potensi penghasilan dan memotivasi perwakilan untuk mencapai target penjualan mereka. Tingkat kesulitan dan waktu yang dibutuhkan untuk mencapai target tersebut akan memandu Anda dalam menentukan persentase komisi yang sesuai. 
• Hitung OTE: Setelah Anda menetapkan gaji pokok dan komisi, cukup tambahkan kedua angka tersebut untuk mendapatkan total OTE.

Posisi dengan kompensasi pendapatan sesuai target

Berikut ini beberapa contoh kompensasi OTE (penghasilan sesuai target) untuk berbagai peran penjualan: 

1. Perwakilan pengembangan penjualan (SDR)

SDR menghubungkan perwakilan penjualan dengan klien potensial dan peluang bisnis. Tanggung jawab mereka termasuk menelepon, mencari prospek penjualan, dan menjadwalkan pertemuan untuk memulai hubungan.

2. Eksekutif akun 

Para account executive membangun hubungan jangka panjang dengan klien di berbagai industri, seperti teknologi, kesehatan, dan layanan keuangan.

3. Perwakilan penjualan lapangan 

Perwakilan penjualan lapangan bekerja di luar kantor, bertemu klien secara langsung dan membina hubungan. Untuk peran tingkat pemula, campuran gaji yang umum adalah 70/30 dengan komisi yang tidak dibatasi

4. Manajer penjualan 

Manajer penjualan memimpin tim penjualan, mengawasi pelatihan, dan menetapkan tujuan kinerja. Mereka mendukung perwakilan di seluruh siklus penjualan, mulai dari evaluasi hingga penutupan transaksi. 

Tergantung pada industri dan organisasinya, manajer penjualan biasanya memiliki bauran gaji mulai dari 50/50 hingga 70/30, sering kali dengan komisi yang tidak dibatasi.

Bagaimana cara mengelola OTE secara efektif? 

Mengelola On Target Earnings (OTE) secara efektif sangat penting untuk menjaga motivasi, memastikan keadilan, dan mendorong kinerja penjualan. Berikut ini adalah beberapa praktik dan alat bantu terbaik untuk mengelola OTE: 

1. Transparansi dan komunikasi 

• Komunikasi yang jelas: Komunikasikan dengan jelas struktur OTE kepada staf penjualan, termasuk cara penghitungannya, target yang harus dicapai, dan bagaimana kinerja mereka berdampak pada penghasilan mereka. 
• Pembaruan rutin: Berikan pembaruan rutin mengenai kinerja terhadap target, sehingga membantu staf penjualan tetap mendapatkan informasi mengenai kemajuan dan potensi penghasilan mereka. 

2. Pembayaran yang akurat dan tepat waktu 

• Pembayaran yang cepat: Pastikan komisi dan bonus dibayarkan secara akurat dan tepat waktu. Penundaan atau kesalahan dalam pembayaran dapat menurunkan motivasi tenaga penjualan dan mengikis kepercayaan. 
• Sistem otomatis: Gunakan sistem otomatis untuk menghitung dan memproses pembayaran, meminimalkan kesalahan dan biaya administrasi. 

3. Pelacakan dan analisis kinerja 

• Dasbor kinerja: Menerapkan dasbor kinerja yang memungkinkan tenaga penjualan melacak kemajuan mereka secara real-time. Dasbor ini harus memberikan wawasan tentang metrik kinerja utama dan proyeksi pendapatan. 
• Alat analisis: Memanfaatkan alat bantu analisis untuk mengidentifikasi tren, meramalkan kinerja di masa depan, dan membuat penyesuaian berdasarkan data pada struktur OTE. 

4. Tinjauan dan penyesuaian rutin 

• Tinjauan berkala: Lakukan tinjauan berkala terhadap struktur OTE untuk memastikan struktur tersebut tetap kompetitif dan selaras dengan tujuan perusahaan. Sesuaikan struktur sesuai kebutuhan berdasarkan kondisi pasar dan kinerja bisnis. 
• Mekanisme umpan balik: Menetapkan mekanisme umpan balik di mana staf penjualan dapat memberikan masukan tentang struktur OTE. Hal ini membantu mengidentifikasi masalah potensial dan area untuk perbaikan. 

Alat untuk mengelola OTE

Alat bantu dan solusi perangkat lunak modern dapat secara signifikan meningkatkan pengelolaan OTE. Salah satu alat tersebut adalahCompassyang menawarkan fitur komprehensif untuk mengelola kompensasi penjualan:

• Perhitungan komisi otomatis: Compass mengotomatiskan penghitungan komisi dan pembayaran, memastikan akurasi dan ketepatan waktu. 
• Data kinerja waktu nyata: Perwakilan penjualan dan pemimpin dapat mengakses data real-time tentang metrik kinerja dan proyeksi pendapatan, sehingga menumbuhkan transparansi dan motivasi. 
• Gamifikasi interaktif: Platform ini meliputi gamifikasi seperti templat permainan berbasis tonggak pencapaian dan papan peringkat langsung, yang dapat meningkatkan keterlibatan dan kinerja. 
• Katalog penghargaan global: Compass menyediakan katalog global dengan lebih dari 21.000 pilihan hadiah, yang memungkinkan organisasi untuk menawarkan insentif yang bermakna dan personal.

Kesimpulan 

On Target Earnings (OTE) adalah landasan kompensasi penjualan yang secara signifikan berdampak pada motivasi, produktivitas, dan pertumbuhan bisnis. Dengan memahami komponen, manfaat, dan metode penghitungannya, perusahaan dapat merancang struktur OTE yang efektif yang selaras dengan tujuan dan kondisi pasar.  

Selain itu, mengelola OTE secara efektif melalui transparansi, tinjauan rutin, dan penggunaan alat bantu modern seperti Compass dapat memastikan bahwa tim penjualan tetap termotivasi, terlibat, dan berkinerja tinggi. Jadwalkan demo hari iniuntuk mengetahui bagaimana kami dapat membantu Anda dalam mengonfigurasi dan mengelola model OTE Anda dan seterusnya.

Pertanyaan Umum