Rahasia Menciptakan Urgensi dalam Penjualan (Tanpa Taktik yang Memaksa)

Pernahkah Anda memperhatikan bagaimana orang bertindak cepat ketika mereka takut ketinggalan? Itulah urgensi dalam bertindak. Dalam penjualan, ini lebih dari sekadar penawaran dengan waktu terbatas-ini adalah tentang menunjukkan kepada prospek tentang biaya penundaan. Pelajari cara menciptakan urgensi dengan cara yang benar-secara strategis, bukan memaksa-untuk mendorong keputusan yang lebih cepat.

Ditulis oleh Manoj Agarwal, 5 Mar 2025

DEAL. BERAKHIR. TENGAH MALAM.

Tiga kata ajaib ini telah merevolusi penjualan. Namun, tahukah Anda bahwa ketiga kata tersebut juga dapat mengubah tenaga penjualan Anda? Benar. Tanpa rasa urgensi, keinginan akan kehilangan nilainya. Tujuan kehilangan kejelasannya. Dan KRAs? Mereka kehilangan desisnya.

Jadi, mengapa tidak menambahkan 'bom waktu' ke dalam ekosistem penjualan Anda?

Membangun urgensi dalam penjualan bukanlah tentang memberikan diskon dengan penghitung waktu mundur palsu. Ini tentang membuat prospek Anda menyadari bahwa menunggu adalah sebuah risiko-apakah itu berarti kehilangan keunggulan kompetitif, menunda pertumbuhan, atau membiarkan ketidakefisienan menumpuk. Menciptakan urgensi dalam penjualan adalah tentang menunjukkan kepada mereka mengapa tindakan hari ini lebih cerdas daripada tindakan besok.

Tim penjualan yang menguasai cara menciptakan urgensi dalam penjualan tidak bergantung pada tekanan-mereka menggunakan strategi. Mereka memahami psikologi pembeli, membingkai masalah secara efektif, dan menyelaraskan solusi mereka dengan hal yang paling penting. Panduan ini menguraikan teknik-teknik yang mendorong tim penjualan berkinerja tinggi, memastikan prospek bergerak lebih cepat-tanpa merasa terdesak.

Mengapa tim penjualan membutuhkan urgensi yang sama dengan pembeli

Tenaga penjual sangat ahli dalam menjual urgensi kepada pelanggan, tetapi seberapa sering mereka merasakannya sendiri? Mereka mendorong penawaran dengan waktu terbatas, menyoroti kelangkaan, dan menciptakan FOMO (Fear of Missing Out) untuk mempercepat keputusan. Namun, di dalam proses penjualan mereka sendiri, tingkat urgensi yang sama sering kali hilang.

Pembeli yang menunda keputusan memang membuat frustasi, namun tenaga penjualan yang tidak mendorong dengan energi yang sama adalah masalah yang lebih besar. Transaksi tidak akan gagal hanya karena pelanggan yang ragu-ragu; transaksi terhenti karena tim penjualan tidak secara konsisten mendorong momentum. Menciptakan urgensi dalam penjualan dimulai dari internal - ketika perwakilan merasakan tekanan untuk bertindak, menindaklanjuti, dan menutup, pembeli juga merasakannya.

Jadi, bagaimana cara Anda membangun urgensi tersebut tanpa mengubah penjualan menjadi lingkungan yang penuh tekanan? Ini adalah tentang urgensi yang terstruktur-menetapkan pencapaian yang jelas, memperkuat momentum dengan insentif, dan menjaga energi tetap tinggi dengan pelacakan waktu nyata. 

Cara membangun urgensi dalam penjualan bukanlah tentang manajemen mikro-ini tentang menjaga tim Anda tetap terlibat, fokus, dan selaras dengan kecepatan bisnis. Ketika urgensi dibangun ke dalam budaya penjualan Anda, transaksi akan berjalan lebih cepat, dan pendapatan akan mengikuti.

Cara menciptakan urgensi dalam penjualan: Trik kecil yang rapi yang dapat membuka kekuatan super penjualan Anda

Bintang penjualan Anda adalah manusia, sama seperti pelanggan Anda. Dan seperti halnya pelanggan, mereka merespons prioritas yang jelas, pemicu motivasi, dan dorongan yang tepat pada waktu yang tepat. Jika hal ini tidak benar, strategi demografis tidak akan pernah ada.

Jadi, jika kita hanya berdentang ketika jam berdentang, bagaimana jika kita menerapkan aturan jempol B2C dan B2B ke departemen penjualan? Daripada hanya berpikir dalam kerangka bisnis-ke-bisnis (B2B) atau bisnis-ke-konsumen (B2C), mari kita bahas B2S (Business to Sales Stars) - strategi yang dirancang untuk membuat tim penjualan Anda tetap fokus, termotivasi, dan selalu beraksi.

Perubahan kecil ini memegang kunci untuk membangun urgensi dalam penjualan dari dalam, memanfaatkan potensi yang belum dimanfaatkan oleh tim penjualan Anda dan memastikan mereka bergerak dengan dorongan yang sama dengan pelanggan yang mereka jual. Hasilnya? Tim A yang menjadi Tim A+, menutup transaksi lebih cepat dan lebih konsisten.

Berikut ini adalah peta jalan untuk mewujudkannya-yang dapat Anda sesuaikan dengan tenaga penjualan Anda.

1. Meretas daftar keinginan rahasia mereka

Anda harus memberikan alasan yang cukup bagi tim Penjualan Anda untuk berhenti berpikir dan mulai bertindak. Dengan kata lain, gandakan desain insentif. Pastikan wortelnya sesuai dengan daftar keinginan. Dengan kata lain, pastikan bahwa hadiahnya 'sangat diinginkan'. Dan bukan hanya itu saja. Anda juga harus memastikan bahwa reward tersebut sesuai dengan kepribadiannya.

Lagipula, Anda tidak ingin menghadiahkan pelayaran mewah ke Mediterania yang sudah dibayar semua untuk seseorang yang mabuk laut, bukan? Jadi, akan sangat membantu jika Anda melakukan riset terlebih dahulu, menguraikan kepribadian di balik persona, dan menyelaraskan hadiah dengan penerimanya.

Satu hal lagi. Hadiah yang tertunda adalah hadiah yang telah kehilangan keajaibannya. Hal ini juga akan membatalkan semua pekerjaan yang baik dengan menciptakan suasana yang buruk. Jadi, pastikan Anda memberi penghargaan kepada orang-orang Penjualan Anda secara instan, meneruskan 'tempo kemenangan' yang telah dipupuk dengan susah payah ke siklus Penjualan berikutnya.

2. Jangan sampai Anda mengalami FOMO (takut ketinggalan)

Seperti 'Kesepakatan berakhir tengah malam' atau 'Stok habis,' permainan B2B & B2C yang selalu hijau bekerja sama baiknya di B2S. Tidak ada yang membuktikan hal ini selain FOMO (Fear Of Missing Out). Jadi, sama seperti proyek Anda, pastikan insentif Anda memiliki tenggat waktu.

Kurangi tingkat kepuasan sedikit demi sedikit setiap hari berikutnya (penundaan), perkenalkan rasa kelangkaan dan buat pesannya menjadi jelas: Kejar target atau kehilangan madu.

3. Terus menyenggol, terus menyodok

Misalkan Anda pergi ke Joseph Ferrari (profesor psikologi dan Profesor Terhormat Vincent DePaul di Universitas DePaul di Chicago). Dalam hal ini, sebuah 20% pria dan wanita di AS adalah penunda yang kronis. 

Inovasi teknologi - seperti Tombol Tunda - hanya memperdalam kebiasaan mabuk Neanderthal (baca: 'terkodekan secara mendalam ke dalam gen kita') ini. Apa artinya hal ini bagi para pemimpin Penjualan dan Perancang Insentif? 

Sederhana: Berkomunikasi. Baik itu pemberitahuan, pengingat, atau peringatan, semua orang di bagian Penjualan harus ingat bahwa target mereka - dan pundi-pundi emas yang menyertainya - memiliki tanggal 'Best Before'. Tambahkan ke tanda tangan email Anda.

Berikan petunjuk dengan santai dalam percakapan zoom dan penerusan WhatsApp. Bagikan secara bebas di intranet, buletin internal, dan poster dinding kantin-Gamify alur kerja di sekitar nada tic-tac, tic-toc jarum menit. 

Mengukir urgensi pada pesan cangkir kopi yang unik, menyenangkan kaos yang dirancang dengan satu baris, dan kutipan screensaver yang epik. Jadilah kreatif dalam komunikasi Anda dengan baris subjek yang berwarna-warni dan salinan tubuh yang tersimpan, bahkan saat Anda memainkan angka-angka besar (jumlah inventif VS hari/jam/menit yang tersisa) di setiap titik kontak.

4. Mengobarkan semangat kompetitif

Hanya sedikit hal dalam hidup ini yang bisa membuat kita mengeluarkan kemampuan terbaik kita, seperti halnya prospek untuk mendapatkan label 'Terbaik Kedua'. Ini adalah tanda semangat kompetitif yang sehat yang harus Anda kembangkan dan selaraskan dalam alur kerja Anda. 

Gamifikasi Penjualan dengan aktivitas yang menyenangkan (dan mengelola papan peringkat yang memberikan pembaruan rutin tentang kemajuan dan posisi relatif) untuk menggelitik ego, membuat mereka bekerja lebih keras, dan membidik target yang lebih besar. Anda akan terkejut melihat seberapa baik "Jika saya tidak melakukannya, mereka akan melakukannya" sebagai pembunuh penundaan.

Hadirkan suasana panas dengan gamifikasi penjualan Compass

Tidak ada yang bisa mendorong urgensi selain kompetisi yang sehat-dan Compass membuatnya menjadi lebih mudah. Jalankan kontes penjualan yang didukung AI yang mendorong perwakilan untuk mengungguli diri mereka sendiri, melacak kemajuan secara real time, dan menjaga motivasi tetap tinggi.


Kompetisi khusus: Luncurkan tantangan satu lawan satu atau berbasis tim untuk mendorong keterlibatan.

Papan peringkat langsung: Streaming hasil di layar digital untuk menjaga momentum tetap berjalan.

Tantangan bertema balapan: Ciptakan urgensi dengan perlombaan penjualan yang dibatasi waktu.

Komunitas yang mendukung: Biarkan perwakilan berkolaborasi, berkompetisi, dan saling mendorong satu sama lain untuk meraih kesuksesan.

Dengan Compasspenjualan menjadi lebih dari sekadar angka-angka-ini adalah tantangan yang menarik dan berenergi tinggi yang membuat tim Anda proaktif, termotivasi, dan selalu siap untuk menang. 🚀

Ini adalah bagian dari poin pertama (daftar keinginan rahasia), namun cukup kuat untuk mendapatkan paragraf tersendiri. Kami biasanya menghindari menghubungkan penghargaan dengan 'masalah yang lebih berat' seperti perkembangan karier dan perencanaan tenaga kerja. 

Meskipun hal ini memiliki kelebihan (kurva karier harus tidak terlalu 'transaksional' dan memperhitungkan beberapa variabel lain), tidak ada salahnya jika ada sedikit tumpang tindih. 

Jadi, cobalah untuk menghubungkan hadiah dengan paket kompensasi yang lebih tinggi, Deskripsi Pekerjaan yang lebih menarik, atau kesempatan belajar dan berkembang. Jika disikapi dengan FOMO secara kreatif, hal ini dapat membuat tim Anda bekerja lebih baik dari yang lain.

6. Ya, kepanikan di menit-menit terakhir adalah sebuah strategi

Menurut sebuah survei yang dilakukan oleh hotwire.com di antara 1000 orang dewasa AS yang mewakili secara nasional antara tanggal 28 dan 31 Mei 2019, 84% milenial memesan Perjalanan Menit Terakhir. Begitulah sebagian besar 'penjualan' terjadi di organisasi pada umumnya. 

Kami merencanakan dan menunda-nunda di paruh pertama bulan ini. 10 hari berikutnya dihabiskan untuk menjangkau, menelepon, dan melakukan penargetan ulang. Hanya 5 hari terakhir yang merupakan debu, tindakan, dan kejayaan yang sesungguhnya. Daripada melawan kebiasaan tersebut - cerita untuk hari lain, mungkin - cobalah me-reboot kebiasaan tersebut untuk keuntungan Anda.

Jadikan 'Finish' sebagai bagian terbaik dari perjalanan dan siapkan panggung untuk grand final dengan perangkat 'Menit Terakhir' yang telah teruji seperti 'Hanya Tersisa 50 Voucher Mewah' atau 'Tinggal 12 Jam Lagi!" dalam CTA (Ajakan Bertindak) Anda.

7. Tambahkan insentif bonus

Tidak pernah gagal. Meskipun mentega itu baik, namun wajar jika kita lebih tertarik pada 'lapisan selai ekstra'. Inilah yang sering membuat kita menjadi 'luar biasa'. Kecuali jika Anda berurusan dengan para biarawan yang telah menjual Ferrari mereka, lebih banyak selalu lebih baik. Gunakan kembali peretasan motivasi ini untuk mengembalikan semangat para Sales Ninja Anda.

Memahami Pembunuh Urgensi dalam Penjualan: Mengapa Kita Menunda Tindakan

Para profesional penjualan dan pembeli sama-sama menunda-nunda karena berbagai alasan. Mengenali pembunuh urgensi ini adalah kunci untuk menciptakan urgensi dalam penjualan dan mencegah penundaan yang tidak perlu dalam pengambilan keputusan.

Suatu hari nanti bukanlah hari dalam seminggu

1. Persepsi tentang waktu: Hambatan psikologis

Waktu tidak selalu dilihat sebagai jalur lurus selama 30 hari dan 12 bulan. Sebaliknya, kita membaginya menjadi tenggat waktu, fase, dan kuartal berdasarkan rutinitas kita. Pola yang telah ditetapkan sebelumnya ini memengaruhi seberapa banyak yang ingin kita capai dalam jangka waktu tertentu, yang sering kali membatasi kemampuan untuk meningkatkan upaya atau mendorong di luar apa yang dirasa "normal".

Dari perspektif penjualan, hal ini dapat berarti bahwa apa yang tampak seperti tindakan yang tertunda mungkin sebenarnya adalah pembeli yang berpegang teguh pada proses pengambilan keputusan standar mereka. Tim penjualan yang memahami hal ini dapat menggunakan dorongan strategis untuk menggeser garis waktu dan memandu prospek menuju keputusan yang lebih cepat.

2. Menunda-nunda sebagai pendorong kinerja

Menariknya, penundaan tidak selalu merupakan hal yang buruk. Dalam beberapa kasus, penundaan bertindak sebagai pendorong kepercayaan diri bawah sadar-sebuah cara bagi individu untuk memvalidasi kemampuan mereka di bawah tekanan. Psikolog Inggris Anna Abramowskiyang mempelajari penundaan di Universitas Cambridgemenemukan bahwa mereka yang secara aktif menunda-nunda sering kali menunjukkan kemandirian dan otonomi yang tinggi. Mereka tahu bahwa mereka mengambil risiko dengan menunda-nunda tindakan, tetapi mereka berkembang di bawah tekanan di menit-menit terakhir, menggunakannya sebagai cara untuk merangsang kreativitas dan menyulap banyak tugas secara efektif.

Pemimpin penjualan dapat memanfaatkan wawasan ini dengan menyusun siklus penjualan dengan cara yang memberikan urgensi yang terkendali-memberi tim dan prospek ruang yang cukup untuk berpikir sambil memastikan kesepakatan tidak terhenti tanpa batas waktu.

3. Ketakutan akan kelebihan beban

Terkadang, penundaan terjadi bukan karena manajemen waktu yang buruk, tetapi sebagai naluri defensif. Orang secara naluriah menghindari menyelesaikan tugas terlalu cepat untuk mencegah menarik perhatian pada diri mereka sendiri. Di tempat kerja, hal ini dapat berarti menghindari beban kerja tambahan atau tanggung jawab tambahan.

Bagi tim penjualan, hal ini membuat prospek ragu-ragu untuk bergerak maju terlalu cepat karena takut akan penyesalan pembeli atau mengambil keputusan sebelum mereka merasa siap. Cara terbaik untuk mengatasi hal ini? Membangun urgensi dalam penjualan dengan memperkuat manfaat dari tindakan segera sambil menghilangkan keraguan dengan penawaran yang jelas dan bebas risiko.

4. Badai yang sempurna: Ketika penundaan bertemu dengan disiplin yang rendah

Skenario terburuk untuk penundaan penjualan terjadi ketika tugas yang tidak menyenangkan-seperti membuat keputusan yang berisiko tinggi-bertemu dengan disiplin diri yang rendah dan pola pikir yang impulsif. Pembeli mungkin menghindari berinteraksi dengan tenaga penjualan hanya karena prosesnya terasa membebani atau tidak nyaman saat ini.

Di sinilah pentingnya mengetahui cara menciptakan urgensi dalam penjualan. Pemimpin penjualan dapat mengatasi kelembaman ini dengan menggunakan:

  • Penawaran yang sensitif terhadap waktu yang membuat menunggu menjadi kurang menarik.
  • Tindak lanjut yang dipersonalisasi yang membawa percakapan kembali ke kebutuhan pembeli.
  • Proses penjualan terstruktur yang memandu prospek untuk bertindak tanpa membuat mereka merasa tertekan.

Memahami mengapa orang menunda-nunda tindakan adalah langkah pertama untuk menciptakan urgensi dalam penjualan yang terasa alami, bukan dipaksakan. Entah itu mengatasi hambatan waktu psikologis, mengatasi kecenderungan menunda-nunda, atau menghilangkan keraguan berdasarkan rasa takut, tim penjualan yang menguasai cara membangun urgensi dalam penjualan akan melihat konversi yang lebih cepat dan hasil yang lebih konsisten.

Compass Mendorong urgensi dengan insentif dan gamifikasi

Urgensi dalam penjualan dimulai di dalam tim-ketika perwakilan merasa termotivasi, kesepakatan bergerak lebih cepat. Compass mendorong momentum ini dengan gamifikasi dan insentif waktu nyata, memastikan setiap tindakan berarti.

Jadikan penjualan sebagai permainan yang layak untuk dimenangkan

Compass

Penjualan tumbuh subur dalam persaingan, namun pelacakan kinerja statis membunuh motivasi. Perangkat lunak gamifikasi penjualan Compass menjaga energi tetap tinggi dengan papan peringkat waktu nyata, penghargaan pencapaian, dan pengakuan instan sehingga perwakilan tetap terlibat dan bekerja lebih keras.

Tantangan papan peringkat: Mendorong kompetisi dan akuntabilitas yang sehat.

Pengakuan instan: Rayakan setiap kesepakatan dan jaga motivasi tetap tinggi.

Insentif mikro: Menghargai kemajuan, bukan hanya penjualan akhir.

Insentif yang membuat penjualan terus bergerak

Kalkulasi Compass

Manajemen kompensasi insentifCompass menyelaraskan imbalan dengan kinerja, menjadikan urgensi sebagai kebiasaan sehari-hari.

Komisi berbasis kinerja: Menghargai tindakan utama, bukan hanya transaksi yang ditutup.

SPIFF khusus: Mendorong tujuan jangka pendek dengan insentif yang ditargetkan.

Pembayaran instan: Tidak perlu menunggu - Anda dapat melihat penghasilan secara real time.

Dengan gamifikasi dan insentif waktu nyata, Compass menjadikan urgensi sebagai hal yang biasa bagi tim penjualan. Siap untuk mengubah Tim A Anda menjadi pembangkit tenaga listrik A+? Hubungi kami sekarang.

Tujuan tanpa garis waktu hanyalah sebuah harapan

Apa pun yang memperlambat transaksi - baik itu keraguan, penundaan, atau penundaan proses - hilangkan kebisingan tersebut. Tutup kesenjangan antara niat dan tindakan dengan menyuntikkan urgensi ke dalam proses penjualan Anda. Ketika urgensi mendorong tim, kesepakatan bergerak lebih cepat, tindak lanjut tidak lolos, dan momentum tetap tinggi.

Dengan pendekatan B2S (Business to Sales Stars), urgensi bukan hanya sebuah taktik penjualan-ini adalah pola pikir. Dorongan yang tepat waktu, dorongan kompetitif, atau insentif terstruktur dapat membuat perbedaan besar dalam mengubah "memikirkannya" menjadi "ayo kita lakukan."

Ingin melihat keajaiban NOW dalam aksi? Potong, potong, potong! Mulailah dengan strategi urgensi yang tepat.

Artikel terkait

Membangun program komisi penjualan yang menarik dan transparan untuk ROI yang lebih cepat

Bicaralah dengan para ahli kami untuk mengetahui bagaimana perusahaan-perusahaan ternama di dunia mentransformasi program komisi penjualan mereka dengan Compass.

Minta demo