Formation à la vente : Importance, types, meilleures pratiques et réussites

La formation à la vente est essentielle pour quiconque souhaite réussir dans le domaine compétitif et dynamique de la vente. C'est l'élément vital de toute entreprise. Sans ventes, il n'y a pas de revenus, de croissance ou de satisfaction de la clientèle. 

Cependant, la vente ne consiste pas seulement à proposer des produits ou des services à qui veut bien l'entendre. Il s'agit plutôt d'établir des relations, de comprendre les besoins et de fournir des solutions qui créent de la valeur pour les deux parties.

Développer les compétences, les connaissances et l'état d'esprit qui vous aideront à devenir un vendeur confiant sont des qualités que vous pouvez inculquer par le biais d'un programme de formation à la vente. 

Que vous soyez novice en matière de vente ou un professionnel expérimenté, la formation à la vente peut vous aider de la manière suivante. 

• Maîtriser l'art de la communication, de la persuasion et de la négociation
• Traiter les objections, les refus et les plaintes avec grâce et professionnalisme
• Concluez plus d'affaires et augmentez vos performances commerciales
• Développez votre réseau, vos références et votre clientèle fidèle
• S'adapter à l'évolution des attentes des clients et des tendances du marché

Dans cet article, nous examinerons l'évolution de la formation à la vente, l'importance des programmes de formation à la vente et des études de cas.  

Évolution de la formation à la vente

En remontant le temps, nous avons assisté à une évolution significative des mécanismes de formation à la vente. Voyageons dans le temps pour comprendre comment les choses ont évolué et ce que l'avenir nous réserve.

1. Les débuts - une approche centrée sur le produit

Dans la phase initiale de la formation à la vente, l'accent était mis principalement sur le produit. Les vendeurs étaient formés pour avoir une connaissance approfondie du produit qu'ils vendaient. Ils devaient notamment connaître les caractéristiques et les avantages du produit, ainsi que la manière dont il se comparait à ses concurrents.

L'idée était qu'un vendeur ayant une connaissance supérieure du produit pouvait convaincre les clients de la valeur du produit et réaliser une vente.

2. Le changement - l'approche centrée sur le client

Les marchés étant de plus en plus saturés et concurrentiels, les entreprises se sont rendu compte qu'elles avaient besoin d'intrants supplémentaires, en plus d'un simple produit. Il était nécessaire d'avoir une vision claire des clients. La formation à la vente s'est donc orientée vers la compréhension des besoins, des préférences et des points douloureux des clients.

Une formation adéquate a été dispensée pour poser les bonnes questions afin de découvrir ces besoins, ce qui a permis d'adapter les argumentaires de vente en conséquence. Cette technique de formation à la vente est plus consultative et vise à établir des relations avec les clients.

3. L'essor de la technologie - la formation à la vente numérique

L'avènement de l'internet et des technologies numériques a entraîné un nouveau changement dans la formation à la vente. La formation traditionnelle en classe a été complétée par des cours en ligne, des webinaires et des simulations virtuelles, ce qui a permis d'améliorer la flexibilité et la personnalisation des expériences d'apprentissage. Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez consulter l'article suivant l'avis de DataCamp pour un aperçu complet de leurs cours sur la science des données.

Les vendeurs peuvent désormais apprendre à leur propre rythme et les entreprises peuvent dispenser des formations à une force de vente géographiquement dispersée.

4. Le présent - une formation à la vente basée sur les données

Aujourd'hui, la formation à la vente est de plus en plus axée sur les données. Les entreprises utilisent l'IA et l'apprentissage automatique pour aider à analyser de vastes quantités de données provenant de diverses sources, notamment les systèmes CRM, les médias sociaux et les commentaires des clients. 

Pour fournir une formation et un retour d'information personnalisés, ces données sont largement utilisées pour identifier des modèles et des tendances variés. Par exemple, si un vendeur a du mal à conclure des affaires, le système peut suggérer des modules de formation spécifiques basés sur des vendeurs similaires ayant réussi.

5. L'avenir - apprentissage et adaptation continus

The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge.

This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.

Les différents types de programmes de formation à la vente

Sales training programs come in various formats, each designed to enhance specific skills. Choosing the right one depends on your team's needs, industry, and sales goals.

Here are some common types of sales training programs:

1. Formation aux techniques de vente de base

Chaque employé de la force de vente doit connaître le pouvoir des compétences de base en matière de vente pour transformer les prospects potentiels en acheteurs. Les stagiaires doivent améliorer leurs capacités d'écoute et d'interaction pour évoluer dans cette profession. La vente nécessite beaucoup de patience car les prospects peuvent être difficiles à gérer ; la formation à la vente offre une formation aux compétences de base.

Le directeur commercial peut se concentrer sur la transmission de trucs et astuces éprouvés, en tenant compte des tendances et situations récentes du marché. Il n'y a pas de limite de temps pour qu'un vendeur soit considéré comme un expert, car la polyvalence est la clé du succès dans ce paysage en constante évolution.

L'Académie Hubspot propose un programme de vente en ligne gratuit axé sur la méthodologie de vente Inbound et l'identification des acheteurs potentiels, ciblant les vendeurs, les directeurs des ventes et les spécialistes du marketing Inbound.

2. Formation à la différenciation des vendeurs

This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization. 

Cependant, ce type de formation augmentera les capacités de négociation d'un employé. Cette formation à la vente rendra vos employés autonomes et les aidera à se maintenir dans un marché difficile.

3. Formation à la création de marchés

Si votre organisation reçoit une forte demande, ce type de formation n'est pas fait pour vous. L'organisation dont la demande est latente peut utiliser ce type de formation pour augmenter ses ventes et sa productivité. 

Par exemple, si votre organisation propose un nouveau produit, vous devrez créer un marché dans le cadre du programme de vente. La force de vente doit être préparée avec les compétences de base du marché pour vendre le nouveau produit. Le processus de formation n'est pas figé, car il n'y a pas de règles, et l'exécution dépend donc de l'individu.

4. Formation basée sur la motivation pour les situations de crise

Ce type de programme de formation à la vente est très souvent utilisé dans les marchés de type B2B. Dans ce cas, les représentants commerciaux reçoivent une série de conférences pour les inciter à dépasser leurs objectifs. Ici, vous pouvez observer l'utilisation de citations clichées pour stimuler l'enthousiasme. 

Des citations telles que "si vous ne vous occupez pas de vos clients, vos concurrents le feront" sont souvent prononcées. L'effet de ce type de programme de formation est de courte durée, c'est pourquoi il est utilisé de manière stratégique pour tirer le meilleur des employés dans une situation de rupture.

5. Programme de vente fondé sur la crédibilité et la confiance

Ces types de programmes de formation à la vente se concentrent principalement sur l'amélioration des compétences cruciales du représentant commercial en matière de vente sur le terrain. Veiller à ce que les agents de l'entreprise portent la marque de l'entreprise avec intégrité lors de la vente des produits. Ces programmes de formation visent à améliorer les compétences des représentants en matière de traitement des clients. 

Il s'agit de s'assurer que les agents se tiennent à l'écart des gadgets et se concentrent sur la communication de la valeur réelle du produit. Vous devez comprendre qu'il est difficile d'établir des relations avec les clients et qu'une légère erreur peut faire basculer le facteur de confiance.

Importance d'un programme de formation à la vente

According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.  

Compte tenu de ces statistiques, les programmes de formation à la vente personnalisés deviennent cruciaux pour les raisons mentionnées ci-dessous :

1. Styles d'apprentissage individuels

Chaque vendeur a un style d'apprentissage unique. Les programmes de formation personnalisés peuvent répondre à ces préférences individuelles, améliorant ainsi l'expérience d'apprentissage et la rendant plus efficace.

2. Niveau de compétence

According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.

3. Lacunes dans les connaissances spécifiques

La formation personnalisée peut porter sur des domaines spécifiques dans lesquels un vendeur a besoin de plus de connaissances ou d'assurance. Cette approche ciblée peut conduire à des améliorations significatives des performances.

4. Pertinence

La formation personnalisée peut être conçue de manière à être très pertinente par rapport aux produits ou services que le vendeur vend et au marché sur lequel il opère. L'applicabilité de la formation au travail quotidien du vendeur s'en trouve accrue.

5. Motivation et engagement 

Les vendeurs seront probablement plus impliqués et motivés lorsque la formation est directement liée à leurs besoins et à leur travail. Cela peut conduire à une meilleure rétention des informations et à une participation plus enthousiaste.

6. Performance et productivité

En fin de compte, les programmes personnalisés de formation à la vente peuvent améliorer les performances et la productivité, car les vendeurs disposent des compétences et des connaissances qui ont un impact direct sur leur succès commercial.

How to evaluate sales training programs?

Ce marché n'est plus une affaire de monopole, et il en va de même pour les programmes de formation à la vente. Étant donné qu'il est souvent difficile de choisir le meilleur programme, les organisations devraient avoir un aperçu du budget, de la durée de l'équipe, de l'objectif et des besoins avant d'opter pour l'un d'entre eux.

Voici quelques points qui peuvent vous aider à connaître les éléments essentiels pour choisir le meilleur programme de formation à la vente.‍

1. Emplacement

Location plays a key role in selecting a corporate sales training programs. The training program is either held via a digital medium or in person. The trainer takes a few sessions to provide brief insights on sales. However, many people still prefer face-to-face training, as it becomes easier for the trainees to soak up all the suggestions.

So, you need to consider the location factor at an individual sales- level to decide which medium suits your organizational needs better.

Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like LinkedIn and Skillshare.

Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.

De nombreuses entreprises optent pour les cours en ligne car elles peuvent former autant de personnes qu'elles le souhaitent dans un laps de temps limité. Il faut savoir que les formations en personne sont généralement limitées à 20 personnes et consomment beaucoup de temps et de ressources.

Programmes en ligne : Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare), et Sales Training : Techniques de vente pratiques.

2. Taille

Il serait préférable que vous choisissiez des programmes qui s'intègrent dans la routine de votre équipe ainsi que dans la vôtre afin d'éviter les conséquences. Les programmes de formation à la vente sont souvent courts, mais les individus ou les organisations peuvent même choisir des programmes de longue durée. Cela permet une formation approfondie. 

En règle générale, les grandes entreprises ne devraient pas avoir de difficultés à supporter les frais d'une formation plus longue pour leurs employés. Si vous gérez des entrées importantes et que vous ressentez le besoin d'inclure un programme de formation qui offre une formation complète à la vente, vous pouvez choisir Double-Digit Sales. De même, si vous avez une startup, vous pouvez choisir Altisales.

3. Objectif

L'objectif du choix d'un programme de formation à la vente fait partie intégrante du processus de désignation. En d'autres termes, l'objectif devrait être de savoir si votre équipe de vente est confrontée à des difficultés dans l'application des procédures de vente. La formation à la vente est gérée par les organisations dans deux situations principales : soit au moment de l'intégration, soit pour les employés qui ne parviennent pas à atteindre les objectifs fixés. 

Par exemple, si vous avez besoin de rationaliser les ventes et de travailler sur le développement commercial, vous pouvez choisir la vente centrée sur le client pour atteindre ces objectifs. Plusieurs entreprises souhaitent que leurs employés apprennent les tactiques le plus rapidement possible. Un apprentissage rapide peut rendre votre force de vente moins efficace.

4. Le budget

Établissez un budget en fonction de votre objectif de revenus. Examinez d'un œil critique si le prix du programme rapporte au moins cinq fois son prix réel (règle générale). Une entreprise gagne 4,53 $ pour un dollar investi dans le programme de formation. Le retour sur investissement total s'élève à 353%. Ne choisissez pas un programme qui ne peut pas vous aider à obtenir un meilleur retour sur investissement.

Pour situer le contexte, si vous faites partie d'une startup florissante, le choix d'un partenaire de formation comme Corporate Visions ne fera qu'étirer le budget encore plus finement. Il est donc important de trouver une solution de formation offrant un meilleur retour sur investissement.

5. Public ciblé

Veillez à ce que le programme de formation intègre des concepts et des stratégies adaptés au secteur, au marché et à la position de votre entreprise. Une formation commerciale extrinsèque ne produira pas de résultats positifs. L'une des façons les plus simples de comprendre cela est de comprendre les points finaux des formes de fonctionnement du marché B2B et B2C.

In B2B form, the target audience is a business client, which in turn provides services. Now, in the case of B2C, the end recipient is the consumer itself. So, different forms of sales training are required to deal with different audiences. For a B2B form business, you can opt for IMPAX, while for B2C, you can go for Customer Centric Selling.‍

Statistics to help you consider top sales training programs

• Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
• 27% des entreprises n'organisent pas de programmes de formation à la vente.
• 26% des représentants déclarent ne pas avoir bénéficié du programme de formation.
• The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
• More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
• 79% des prospects déclarent qu'il est très important d'avoir un vendeur dans le processus d'achat.
• 60% des employés quittent le département des ventes à cause d'un mauvais manager.
• Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.

Synopsis de la formation à la vente basée sur les données

L'utilisation de données et d'analyses pour informer, guider et optimiser les programmes de formation à la vente se fond dans la formation à la vente pilotée par les données. Cette approche exploite différents types de données pour mieux comprendre les performances des équipes de vente, identifier les domaines d'amélioration et adapter les initiatives de formation pour répondre à des besoins spécifiques. 

L'objectif est de rendre la formation à la vente plus ciblée, plus efficace et plus en phase avec les défis et les opportunités des professionnels de la vente.

1. Former les représentants des ventes

In a data-driven sales training approach, the sales representatives are trained to understand and interpret various performance indicators.

They learn to analyze data and use it to make informed decisions, helping get clarity on sales trends, customer behavior, and market dynamics. The goal is to equip the sales reps with the skills to use data effectively in their sales strategies.

2. Comprendre le parcours du client

La formation à la vente fondée sur les données implique également une compréhension approfondie du parcours du client. Cela signifie qu'il faut analyser les données à chaque étape de l'interaction du client avec l'entreprise - du premier point de contact à l'achat final et au-delà. 

En comprenant les besoins et le comportement du client à chaque étape, l'équipe de vente peut adapter son approche pour répondre à ces besoins et, en fin de compte, générer des ventes.

3. Évaluer le processus de vente

Un autre aspect important de la formation à la vente basée sur les données est l'évaluation du processus de vente lui-même. Cela implique l'analyse de diverses mesures telles que la croissance des ventes, le taux de conversion des prospects, le taux de vente et le chiffre d'affaires par personne. Ces informations permettent d'identifier les forces et les faiblesses du processus de vente et de mettre en évidence les domaines à améliorer.

4. Création d'un playbook

Sur la base des informations obtenues à partir des données, un cahier des charges est créé. Ce document stratégique décrit les meilleures pratiques, techniques et stratégies de l'équipe de vente. Il guide les commerciaux et les aide à mettre en œuvre efficacement l'approche fondée sur les données.

Défis et opportunités dans la formation à la vente 

À mesure que la formation à la vente prend de l'importance dans le monde numérique d'aujourd'hui, vous rencontrerez certains obstacles. Trouver des opportunités de qualité au cours de ce voyage est la voie à suivre. 

Commençons par les défis, puis passons aux opportunités. 

Les défis de la formation à la vente

Voici les défis à relever en matière de formation à la vente.

1. Temps et ressources

La formation à la vente nécessite un investissement important en temps et en ressources. Cela comprend le temps passé par les vendeurs en formation, le temps passé par les formateurs à préparer et à dispenser la formation, ainsi que les ressources nécessaires à l'élaboration du matériel de formation et à l'animation des sessions de formation. 

Cela peut constituer un défi de taille pour les organisations disposant de ressources limitées ou pour les vendeurs qui sont déjà à bout de souffle.

2. L'engagement 

En outre, maintenir l'intérêt des vendeurs pendant la formation peut demander du temps et des efforts. Cela est d'autant plus vrai si la matière n'est pas directement liée à leur travail ou si les méthodes de formation doivent être plus attrayantes. Les vendeurs sont souvent motivés par les résultats, de sorte qu'une formation théorique ou non immédiatement applicable peut ne pas les intéresser.

3. Rétention 

Lack of information retention is the cause of this problem.  Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.

4. Les différences individuelles

Chaque vendeur a des forces, des faiblesses et des styles d'apprentissage qui lui sont propres. Créer un programme de formation qui réponde efficacement à ces différences peut s'avérer difficile. Elle nécessite une compréhension approfondie des besoins de chaque vendeur et la flexibilité nécessaire pour adapter le programme de formation en conséquence.

5. Mesurer l'efficacité 

La mesure de l'efficacité de la formation à la vente peut prendre du temps. De nombreux facteurs, notamment les conditions du marché, la qualité des produits et le comportement des clients, peuvent influencer les résultats des ventes. Il est donc difficile d'isoler l'impact de la formation et de mesurer son efficacité.

Possibilités de formation à la vente

Le retour sur investissement de la formation à la vente s'élève à 353%Ce qui représente une grande opportunité pour les organisations de bénéficier d'un meilleur retour sur investissement. Voici quelques-uns des principaux points positifs de la formation à la vente :

1. Improved performance

Une formation à la vente efficace peut améliorer les performances commerciales. En dotant les vendeurs des compétences et des connaissances dont ils ont besoin pour réussir, la formation peut les aider à conclure davantage d'affaires, à augmenter leur volume de ventes et à générer davantage de revenus pour l'organisation.

2. Développement professionnel

Sales training allows salespeople to develop their skills and advance their careers. By participating in training, salespeople can learn new techniques, improve their selling skills, and increase their market knowledge.

Long-term commitment to implementing effective sales training programs, like workshops and seminars, helps sales teams gain a competitive advantage. 

3. Motivation accrue

La formation à la vente peut accroître la motivation des vendeurs en leur donnant les outils dont ils ont besoin pour réussir. Lorsque les vendeurs ont confiance en leurs capacités et se sentent capables d'atteindre leurs objectifs de vente, ils sont plus motivés et s'investissent davantage dans leur travail.

4. L'adaptabilité

La formation à la vente peut aider les vendeurs à s'adapter aux changements du marché ou des produits ou services de l'organisation. En se tenant au courant des dernières techniques de vente et des tendances du marché, les vendeurs peuvent être plus adaptables et plus réactifs aux changements de leur environnement de vente.

5. Renforcement de l'esprit d'équipe

La formation à la vente peut favoriser un sentiment de camaraderie entre les vendeurs, ce qui permet de renforcer la cohésion et l'efficacité de l'équipe de vente. En apprenant et en se soutenant mutuellement dans leur développement, les vendeurs peuvent établir des relations solides et travailler ensemble plus efficacement pour atteindre leurs objectifs de vente.

Raisons de mettre en œuvre la gamification pour la formation à la vente

A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:

1. Promouvoir une concurrence saine 

Les équipes de vente aiment la compétition, qu'elle soit individuelle ou interpersonnelle. L'utilisation de la gamification, qui comprend des éléments de compétition et des récompenses, s'aligne sur le langage existant auquel les représentants sont habitués.

Compass is one of the best gamified-driven SaaS platforms that incentivize sales reps to scale performance and complete a particular sales training module. This platform offers better interactivity through leaderboards, helping offer a better workplace experience. 

2. Améliore la rétention des connaissances

Des récompenses supplémentaires, même si elles sont intangibles, peuvent inciter à améliorer les compétences d'écoute et d'observation. Lorsque l'apprenant est attentif, il a plus de chances d'assimiler efficacement les informations présentées.

3. Excellence en matière de formation 

Grâce à des quiz attrayants et des jeux interactifs, la gamification simplifie des connaissances complexes en portions de taille réduite. Cette approche permet aux participants de saisir les informations plus efficacement lorsqu'ils sont concentrés. Par conséquent, chaque apprenant est plus susceptible d'exceller dans les sessions de formation et de terminer chaque cours avec succès.

4. Saisit les principaux indicateurs de performance clés

De nombreux systèmes de gamification permettent de suivre l'engagement et les mesures de productivité standard telles que les achèvements, les notes de passage et les résultats des quiz. En mesurant directement l'efficacité de votre matériel de formation, vous pouvez procéder à des ajustements en connaissance de cause et optimiser les résultats pour obtenir de meilleurs résultats.

Conseils pour intégrer un programme de formation à la vente de qualité

La vente aux entreprises est un profil d'emploi à fort taux d'épuisement professionnel, mais elle peut parfois être difficile en raison des échecs constants. Cependant, des efforts continus et une bonne approche de la formation sont les clés de la réussite dans ce secteur. L'idée sous-jacente à la formation est de rendre les cadres compétents ou socialement confiants afin de garantir une interaction empathique.

Cela peut nécessiter de nombreux ajouts aux programmes de formation, surtout si l'on considère que le développement de la personnalité peut être un élément clé. Voici donc quelques conseils qui peuvent aider votre entreprise à se développer de manière exponentielle dans un laps de temps limité.

1. Commencer la formation rapidement

Après l'embauche, le lancement du programme de formation à la vente permet d'économiser beaucoup de temps et d'argent, en particulier si le cadre est un nouveau venu. De cette manière, vous ne risquez pas de perdre le temps nécessaire pour que le vendeur en question ne produise aucun résultat, tout en continuant à payer le CTC.

Vous souhaitez peut-être que votre employé commence à apporter sa contribution le plus tôt possible, de préférence juste après le processus d'intégration. Cependant, selon le groupe Bridge, en 2018, un vendeur moyen a eu besoin de trois mois pour être performant. D'où l'importance de la formation !

Améliorez votre manuel de formation en fonction des tendances du marché, car il aidera les employés à développer certaines compétences dès leur embauche. Selon la table ronde sur le recrutement, une bonne stratégie d'intégration peut augmenter les performances commerciales de 11,53 %.

2. La taille unique ne convient pas à tous

Une équipe de vente est composée d'employés aux capacités uniques, qui n'ont donc pas besoin de la même formation. Certains ont une grande personnalité mais ne savent pas convaincre, tandis que d'autres savent ce qu'il faut dire mais manquent de confiance en eux. 

Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.

3. Approche de guidage ou d'accompagnement

Cette approche est une pratique éprouvée dans le domaine de la formation à la vente et produit un retour sur investissement élevé. Toutes les grandes entreprises consacrent un maximum de temps à coacher leurs employés pour qu'ils soient parfaits. Le coaching commercial et la performance commerciale sont liés l'un à l'autre. 

Cependant, peu de directeurs commerciaux consacrent du temps au coaching de leurs employés. Cela s'explique par le fait que l'approche est très directe et que le responsable d'une grande équipe n'a pas forcément le temps de s'asseoir et de planifier l'approche.

4. Les compétences non techniques sont indispensables

Vos vendeurs sont les premiers contacts d'un acheteur avec votre organisation. Ils ne se contentent donc pas de conclure des affaires, ils entretiennent également de bonnes relations. Une nouvelle étude de LinkedIn suggère que les prospects et les acheteurs sont attirés par un produit lorsque le vendeur comprend leurs besoins et leurs points faibles.

Un bon service à la clientèle consiste à être agréable et à connaître le produit que vous vendez. Les meilleurs cadres commerciaux écoutent les problèmes des clients et proposent des produits en rapport avec le problème. Ils établissent une relation de confiance afin que le client reste fidèle à l'organisation.‍

Études de cas sur la formation à la vente 

Pour comprendre l'authenticité de la formation à la vente, étudions deux organisations renommées qui ont mis en œuvre des programmes de formation à la vente et obtenu des résultats probants.

1. Idemitsu Lubricants America

Idemitsu Lubricants America est un leader mondial dans la fabrication de lubrifiants, qui améliore les compétences de vente des professionnels de la vente technique.

Exigence 

• L'entreprise était à la recherche d'une solution de formation à la vente pour développer l'unité et un langage commercial commun parmi les vendeurs et les managers. 
• Maintenir l'unité de l'équipe de vente grâce à un processus de vente et un langage communs. 
• Veiller à ce que les experts techniques aient des conversations commerciales stratégiques avec les prospects et les clients. 
• Aider les directeurs commerciaux à acquérir les outils et les compétences nécessaires pour coacher les représentants commerciaux en fonction de leur style de comportement et de leur apprentissage individuel. 

Solution

• Un programme personnalisé de formation à la vente a été conçu par The Brooks Group et dispensé avec succès à l'équipe d'Idemitsu. 
• Introduction d'un outil appelé Brooks Talent Index, qui aide le client à adapter le style de communication avec les membres de l'équipe et à recruter les meilleurs talents commerciaux.  

Résultats

• Il a apporté un processus et une organisation à l'équipe de vente, ce qui a permis d'avoir des conversations efficaces. 
• Conversations commerciales de qualité et stratégiques avec les prospects et les clients.
• Aide les managers à adapter le coaching pour inspirer et motiver les équipes de vente.
• Améliorer la dynamique d'équipe, acquérir des compétences non techniques et élaborer un parcours de développement de qualité.  

2. MaSantéDirecte 

MyHealthDirect est à l'avant-garde des solutions d'accès aux soins de santé pour les consommateurs, les aidant à mieux interagir avec le système de santé. L'entreprise dispose d'une équipe de vendeurs expérimentés qui convertissent les opportunités en affaires. 

Problème 

• Difficultés à trouver des opportunités nouvelles et qualifiées.
• Aligner les réunions qualifiées sur les acheteurs. 
• La diminution de la prospection par téléphone est devenue un problème majeur.  
• Besoin d'un nombre minimum de réunions avec des dirigeants de haut niveau. 
• Franchir les obstacles de la prospection commerciale. 

Solution

• Un cours en ligne de formation à la prospection et à la vente sans crainte. 
• La plateforme virtuelle de formation à la vente se déroule sur 3 semaines, avec 30 à 60 minutes d'apprentissage et une période de renforcement de 4 semaines.  
• Appliquer de nouvelles méthodes d'apprentissage et obtenir rapidement des résultats. 
• La formation virtuelle à la vente comprend des exemples réels, des appels en direct et une composition variée des classes. 

Résultats

• Augmentation de 5 fois le nombre de réunions entre les cadres de haut niveau dans les 45 jours suivant la session de formation. 
• 100 % de nouvelles réunions avec des cadres supérieurs grâce à la prospection téléphonique. 
• 12 % de rendez-vous en plus par appel de prospection sortant. 
• Amélioration de la qualité des réunions avec les décideurs. 
• Les assistants et les gardiens sont considérés comme une voie d'accès de qualité aux cadres de niveau C. 
• Augmentation de l'efficacité des équipes de vente. 

Conclusion

La formation à la vente est la pierre angulaire de la réussite, car elle fournit les outils et les connaissances nécessaires pour relever les défis, entrer en contact avec les clients et conclure des affaires de manière efficace. Il s'agit d'un domaine en pleine expansion qui exige des professionnels qu'ils s'adaptent, qu'ils évoluent et qu'ils affinent continuellement leurs compétences.

L'intégration de la technologie et du coaching personnalisé a remodelé notre approche de la formation à la vente. À mesure que nous avançons, tirons les leçons de l'expérience, utilisons les outils et les technologies les plus récents et encourageons une culture de l'amélioration continue.