Une étude de cas dans le secteur de l'assurance - Compass pour le personnel chargé du recrutement des agents

Notre client est l'une des meilleures compagnies d'assurance générale d'Asie et a reçu le certificat d'enregistrement de l'Autorité de régulation et de développement des assurances (IRDA) en 2001. Elle est réputée pour la qualité exceptionnelle de son service à la clientèle et pour ses innovations dans le domaine de l'assurance.

Ils ont généré une rentabilité continue au fil des ans. Aujourd'hui, l'entreprise dispose d'un réseau national dans plus de 200 villes, de Surat à Siliguri et de Jammu à Thiruvananthapuram. Son siège social est situé à Pune.

Problem statement

Effectif : 500 personnes

Niveaux : Cadre (niveau 1) et Junior Manager (niveau 2)

Les cadres commerciaux à temps plein de l'entreprise (appelés recruteurs - équipe POS) sont chargés des activités suivantes : Génération de codes, Activations et Primes perçues. L'équipe POS rend d'abord visite aux entreprises de son territoire pour les recruter en tant que partenaires commerciaux de l'assurance. Lorsque le propriétaire d'une entreprise s'inscrit en tant que partenaire, on parle de "génération de codes" (exprimée en nombre de nouveaux recrutements). Lorsqu'un propriétaire d'entreprise vend une police, on parle d'"activation" (exprimée en nombre de polices vendues). La prime totale perçue par le propriétaire de l'entreprise est exprimée en tant que "prime perçue".

Bien que des rapports mensuels sur la génération de codes, les activations et les primes collectées soient envoyés à l'équipe du point de vente, celle-ci doit faire une demande pour mettre à jour le nombre d'activations, les primes collectées et, par conséquent, la commission à laquelle elle peut prétendre. Il faut en moyenne un jour pour que ce rapport leur parvienne, à eux ou à leur responsable.

L'entreprise souhaitait que ces données sur les performances soient plus transparentes et plus facilement accessibles à l'équipe des points de vente. Elle souhaitait également utiliser ces données pour inciter l'équipe à améliorer ses performances et reconnaître les plus performants.

Solution

Commission design

Les fonctions de conception de programme, de gestion des utilisateurs et de sources de données et variables de Compass ont été utilisées pour construire la logique de commission décrite ci-dessous.

Pre-conditions:

Both the Level 1 and Level 2 recruiters are eligible for the commission if at least 40% of their new POS agents have been active. Yet again, a POS agent will be considered active only if they meet the following conditions:

• L'agent du point de vente doit être nouvellement recruté dans le mois en cours.
• L'agent du point de vente doit avoir généré un minimum de 1000 INR de primes.

Conditional commission slabs:

Achievement conditions:

Un point de vente actif au cours du même mois : INR.50/-

Deux points de vente actifs et plus au cours du même mois : INR.100/- par recrutement (codes générés)

Level and tenure conditions:

Niveau 1 et titularisation 1 Mois :

Objectif de recrutement : 10

Commission : 100 roupies par recrutement

Niveau 1 et durée > 1 mois à 6 mois :

Objectif de recrutement : 25

Commission : 100 roupies par recrutement

Niveau 2 et titularisation 1 mois :

Objectif de recrutement : 14

Commission : 150 roupies par recrutement

Niveau 2 et durée > 1 mois à 6 mois :

Objectif de recrutement : 35

Commission : 150 roupies par recrutement

Nudge conditions:

Cibler des incitations en fonction des étapes :

Niveau 1 et titularisation 1 Mois :

Jalons de recrutement cumulés : 3, 5, 8, 10

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 1 et durée > 1 mois à 6 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 7, 13, 19, 25

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 2 et titularisation 1 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 3, 7, 10, 14

Fréquence : Hebdomadaire

Niveau 2 et durée > 1 mois à 6 mois :

Jalons de recrutement cumulés : 9, 18, 27, 35

Fréquence : Hebdomadaire

Avertissement de performance nudge

Les recruteurs de niveaux 1 et 2 qui n'ont pas atteint au moins 75 % de leur objectif de recrutement et 25 % d'activation au cours d'un trimestre doivent recevoir un avertissement les incitant à améliorer leurs performances, sous peine d'être licenciés dans les mois à venir.

Communication

La fonction "Compass GroupsCompass a été utilisée pour envoyer des messages d'équipe qui proposaient ce qui suit :

• Les astuces de performance
• Annonces de réalisations
• Conseils et témoignages d'artistes
• Connaissance de la Compass
• Sensibilisation au portefeuille Compass
• Sensibilisation aux récompenses et avantages de Compass
• Sensibilisation des groupes Compass
• Sensibilisation au rachat de Compass
• Obtenir plus de commissions sur Compass - hacks
• Sensibilisation à la question "Qu'est-ce que j'y gagne ?
• Activités de renforcement de la communauté à l'aide de contenus générés par les utilisateurs

Tableau de bord

Le tableau de bord Compass a permis aux directeurs d'agence et aux directeurs régionaux de visualiser les données ci-dessous :

• Classements par région
• Efficacité des programmes de la Commission en termes de nombre de personnes qualifiées pour chaque programme
• Classements par programme de la Commission

Impact

Méthodologie d'évaluation de l'impact

L'impact de la mise en œuvre de Compass ci-dessus a été évalué à l'aide de :

1. Entretiens avec 100 utilisateurs finaux
2. Comparaison de l'adoption des performants et des non performants
3. Comparaison des données commerciales de la période précédente avec celles de la période mise en œuvre

User survey results

Point de référence 1 : Connaissance du Compass

Une forte impulsion descendante, des programmes de formation des formateurs (TTT) et des webinaires de formation ont contribué à la sensibilisation.

Datapoint 2: Source of awareness

Les webinaires + les leaders (indiquant un message descendant) contribuent à 68 % du téléchargement par rapport à Whatsapp (message ascendant).

Datapoint 3: Compass installation status

Le succès de l'initiative de sensibilisation se traduit par un nombre important de téléchargements.

Datapoint 4: Regular use and viewing of Compass programs and groups

Un grand nombre de téléchargements et d'initiatives de sensibilisation ont favorisé l'utilisation de la fonction.

Point de référence n° 5 : évaluation globale de l'application en fonction des différents avantages perçus.

Les utilisateurs ont été invités à évaluer l'application en fonction de leur perception des avantages ci-dessous sur une échelle de notation : 1 - Très insatisfait, 2 - Moyennement insatisfait, 3 - Neutre, 4 - Moyennement satisfait 5 - Très satisfait.

Comparison of adoption of performers Vs. non-performers

Les artistes-interprètes semblent être de grands adeptes de Compass.

‍Comparaison des données commerciales de la période précédente avec celles de la période mise en œuvre

Résultats - avril 21 période 1-15 vs. avril 21 période 15-30

Moy. Codes générés par membre de l'équipe

Croissance : 136

Moy. Recrutements actifs par membre de l'équipe

Croissance : 100

Growth comparisons 1st half to 2nd half of month - Feb, March, April (period of implementation)

Croissance globale en % des codes générés.

Croissance globale % de recrutements actifs