How to Build a Future-Ready Channel Partner Ecosystem with Co-Creation and Rewards

Synergy, co-creation, and rewards are the pillars of a brand-new channel partner ecosystem.

The only constant about 21st-century sales & delivery channels is that they change:

Nous pensions qu'ils resteraient toujours les mêmes. Certains d'entre nous y comptaient. Mais la complexité des produits, l'évolution des attentes des utilisateurs et les nouvelles tendances en matière de fourniture de solutions donnent naissance à de nouveaux écosystèmes de partenariat dans l'univers des canaux de distribution B2B. 

Nous assistons à l'émergence d'"équipes" composées de plusieurs partenaires. Chaque membre apporte progressivement un "ensemble de résultats" à la solution finale, multipliant la valeur pour l'acheteur et élevant la "symbiose" à un tout autre niveau. 

La communauté, la co-création et la co-délivrance sont les piliers d'un avenir qui s'effiloche et qui est accéléré par une transformation numérique implacable.‍ 

"76% of business leaders surveyed agree current business models will be unrecognizable in the next five years — ecosystems will be the main change agent." ~ Accenture study 

The new reality: Collaboration over competition 

Une focalisation aveugle sur la recherche et l'innovation internes, ainsi que sur les formats traditionnels de partenaires de distribution essentiellement linéaires et transactionnels, ne suffira plus. 

If you want to brainstorm, chat with a partner. If innovation is your game, get your ideas from the marketplace (they’re floating, and they’re free). If you want to storm the market, do it with storm-troopers (battle and market-ready partners) who believe in your struggle. 

To win now, channel partners must do some - or all - of these 

• Evoluer vers un rôle plus important 
• Réinventer et pivoter autour de l'ancien rôle 
• Maîtriser des rôles totalement nouveaux

Characteristics of the next-gen channel ecosystem: So, how will the new channels look? 

How will the ‘next’ channel ecosystem look, feel, and smell? 

C'est possible : 

1) Sophistiqué ("compliqué" jusqu'à ce que l'on s'y retrouve). 

2) En perpétuelle évolution ("un peu dans le flou" si vous êtes en train de rattraper le temps perdu). 

3) Une récompense généreuse pour chaque acteur et partie prenante (si vous connaissez bien votre rôle et que vous jouez bien vos cartes). 

4) Continually optimized (the new reality is constantly changing) and fine-tuned to actively address and influence how customers discover, decide, and purchase. 

Key forces shaping the modern partner ecosystem 

We aren’t buying neatly outlined products anymore. Configurable SaaS products and configurable solutions have scattered the sequential/linear line-ups of supply chain actors (such as partners and distributors) and elements (like logistics, order, and inventory management). 

• Humans are separated by computer IP addresses now. Digital transactions have escalated by 9.6% and are needling the $9.92 trillion mark, as per Digital Commerce 360. With digital sucking physical elements (like distance and interaction) out of the equation, all traditional parameters like time, logistics, and emotional semantics are in makeover mode. 
• Convergence of collateral technologies (Internet of Things, cloud, AR - VR, and data analytics for instance) have added their tier of complexity, adding multi-layered contracts, billing, and support processes to the picture. 
• Les rachats (les licornes en font tous les jours), les remodelages et les fusions ont donné naissance à de nouveaux mécanismes de décision et à de nouvelles équations d'influence. 
• Il y a un nouvel acheteur en ville. Le CTO ou le CIO doit céder la place au propriétaire du LOB (marketing, RH, sécurité, ventes) - bien trop souvent. 
• Le nouvel acheteur est très bien informé et exige des solutions sophistiquées, des fonctionnalités supplémentaires et une expérience d'achat transparente, à la manière d'Amazon (exemple : l'essor des places de marché D2C).‍ 

Partner selection framework for the future 

Following is the framework for better work: 

Checklist: Key areas to evaluate in a potential partner 

Avant de choisir votre prochain partenaire, vérifiez s'il peut apporter une valeur ajoutée dans les domaines suivants : 

• Développement de produits 
• Renforcement des ventes 
• Compétences technologiques 
• Amplification des prestations (services gérés, réorganisation des processus et suivi de l'adoption) 
• Exploration du marché et élargissement de la clientèle 

Dalliances with alliances: Strategic collaborations for customer-centric outcomes 

Companies are pursuing unforeseen partnerships to achieve better customer outcomes, as is the case with Walt Disney World Resorts and Hitachi Vantara, recently named Disney World’s “official ride and show analytics provider.”

The two companies have brought together Disney’s entertainment experience and Hitachi Vantara’s intelligent data-driven solutions to increase the attractions’ operational efficiency and customer appeal. (Deloitte Insights) 

Les besoins des entreprises étant de plus en plus sophistiqués et les consommateurs de plus en plus exigeants, le ME cède la place au WE. Les vendeurs et les partenaires ne peuvent pas rester isolés dans leurs îles dans ce nouveau scénario. 

Google Cloud s'est associé à Cisco pour fournir aux clients une plateforme intégrée bien soutenue qui leur permet d'accélérer la modernisation des applications sur site, de faciliter la gestion des services et d'offrir une sécurité intégrée. ~ Deloitte Insights 

The new vendor-partner relationship algebra must be designed around values, culture, and business models to ensure the best fitment. A shared sense of purpose enables spontaneous involvement of all players, scales processes easier, boost revenue, and amplifies customer loyalty. 

• Les vendeurs et les partenaires doivent co-créer l'aventure - les dirigeants et les décideurs des deux parties devant s'impliquer mutuellement à chaque étape critique de la stratégie, du développement du produit et de la mise en œuvre. 
• The vice president of global alliances and sales at Amazon Web Services (AWS) has witnessed a 3.5x increase in opportunity size when working with partners at the front end of the sales cycle (Deloitte Insights‍) 
• La proposition de valeur de l'engagement (tant pour le vendeur que pour le partenaire) doit être sans ambiguïté. Les règles doivent être simples, ce qui permet aux parties prenantes de rester flexibles et accommodantes. 
• Les fournisseurs doivent éduquer, former et armer les partenaires avec des informations et des ressources - à la fois autour du parcours organisationnel plus large et de la suite d'avantages du produit - pour générer un sentiment de fierté à l'égard de la marque et pour favoriser le comportement de vente, respectivement. Des tableaux de bord accessibles, des processus d'approbation rapide des demandes, des outils d'incitation et de coaching sans effort, des mécanismes de communication bidirectionnelle en toute liberté et un retour d'information analytique instantané doivent être encouragés afin de rendre l'engagement aisé et le changement de cap facile. 
• Faire des influenceurs, des conseillers, des affiliés, des défenseurs, des partenaires de référence, des intégrateurs de systèmes (SI) et des experts en la matière une partie intégrante du parcours - améliorant ainsi la valeur à des étapes critiques telles que le point d'expérience et de consommation, la conversion du client et la facilité d'adoption. 
• Développer les connaissances, l'expertise et la valeur ajoutée autour de l'activité et des mandats du client. 
• Chercher à s'orienter vers des technologies de pointe, innover dans des spécialisations complémentaires et acquérir des distributeurs, des agents et des partenaires pour consolider leur présence dans le paysage des canaux de distribution. 
• Être ouvert à l'adoption des meilleures pratiques de l'univers B2C, telles que la dynamique des places de marché D2C et les expériences des clients. 
• Rester attentif et agile aux signaux, drapeaux et indicateurs émis par les partenaires. 

“Leaders in this environment must understand the roles they and each partner can play, and work on developing the engagement models to fit the growing complexity and agility in the partner ecosystem.” 

Igniting your new channels with the power of rewards: Key partner behaviors to reward and encourage 

The new collaborative reality drives significant benefits for both vendor (brand) and channel partners – be it via building more user-oriented solutions, ensuring greater speed to market, or relieving ‘sales target pressure’ on each player by redistributing responsibility more evenly.

No wonder 39% of B2B marketing decision-makers are looking to improve their partner experience. Rewards offer a simple, quick, and memorable way to do that. 
 
Areas and behaviours you can guide and incentivize with rewards

• Conscience de l'évolution des habitudes des clients. 
• Connaissance des produits et des technologies concernés. 
• Alignement sur la marque - positionnement, culture et objectif : (A) Sensibilisation du partenaire à la marque du fournisseur et (B) Capacité à développer sa propre marque. 
• Coaching permanent : échange de connaissances et partage d'expériences en temps réel. 
• Communication agile : Alerter les collaborateurs de l'écosystème sur les perturbations et les opportunités. 

Gamify these targets by co-creating fun rules, tracking progress on leader-boards, and rewarding achievers with personalized, commensurate, and instant incentives with Compass, the gold standard in rewards and experience automation. 

When it comes to incentivizing your users and buyers to share feedback and opinions consistently and spontaneously, Compass ticks each of the Big 5 zones… 

Use Compass to gamify engagement and maximize performance 

Co-create performance goals, track outcomes with leaderboards, and reward channel partners instantly and meaningfully with Compass, a leading growth and incentive platform built for modern sales ecosystems. 

Why Compass fits perfectly: 

It fits perfectly because of:

1. Désirabilité

Compass offers aspirational rewards and experiences that resonate with every type of channel partner. 

2. La personnalisation

Incentives can be finely tuned to each user’s profile, geography, and goal—reflecting the spirit of the campaign. 

3. La vitesse

Enable instant gratification with real-time reward disbursement. Pre-paid incentives also improve response and retention. 

4. La commodité

Seamless integration with CRM, LMS, HRMS, and other enterprise tools via plug-and-play modules. 

5. Choix

Global catalog of gift cards, perks, and experiences across 100+ countries ensures partners always find something of value. 

Beyond rewards: Why Compass drives lasting motivation 

Integrated, omnichannel, insight-driven engagement. Compass goes beyond just rewards with: 

• Omnichannel reach: Deliver rewards via Email, SMS, WhatsApp, in-app, QR codes, and more. 
• Data-powered dashboards: Real-time analytics for tracking partner performance, ROI, and motivation drivers. 
• Always-on campaigns: Automate nudges, track milestones, and create gamified experiences effortlessly.