El modelo AIDA en marketing: Cómo aumentar las conversiones en cada etapa utilizando recompensas

La mayoría de nosotros comprendemos la frustración de perder un cliente potencial después de haber trabajado tanto para conseguirlo. 

A pesar de nuestros esfuerzos por mantener el interés de los clientes potenciales a lo largo de todo el proceso de compra, a veces perdemos el contacto con ellos. Y lo que es peor, incluso cuando conseguimos mantener la atención de un cliente potencial hasta el final, tendemos a quedarnos cortos a la hora de convertirlo en un nuevo cliente. 

La clave está en mantener el interés de los clientes durante todo el proceso de compra. Si aprovechas el poder del modelo de marketing AIDA y las recompensas, seguro que consigues aumentar las conversiones. 

Mientras que el modelo AIDA puede ayudarle a comprender las necesidades de sus compradores a través de las diferentes etapas del recorrido del cliente, las recompensas le proporcionarán una ventaja añadida para atraer clientes potenciales hacia usted. 

Este blog te ayudará a entender el modelo de marketing AIDA en profundidad y cómo aplicarlo en tu embudo de marketing digital.  

¿Qué es el modelo de marketing AIDA? 

El modelo AIDA ha sido un modelo de marketing digital eficaz durante años. Ha ayudado a las empresas a aumentar sus ventas. Atención, interés, deseo y acción: Los cuatro componentes del modelo AIDA forman la columna vertebral de muchas grandes estrategias de marketing. 

Las marcas utilizan el modelo AIDA para identificar cómo diseñar y ofrecer información valiosa a las personas adecuadas en cada paso del proceso de compra. 

Las 4 etapas del modelo AIDA 

Entendamos las diferentes etapas de AIDA con más detalle. 

1. A (Atención) 

Es el primer nivel del modelo AIDA. 

En un principio, es poco probable que su cliente potencial preste atención a las publicaciones de su empresa. Por lo tanto, su objetivo como vendedor es dar a conocer su producto o servicio entre los clientes potenciales. De este modo, sus consumidores comprenderán mejor lo que usted hace y cómo puede ayudarles. 

Primero debecaptar la atención de sus clientes objetivopara que se interesen por los anuncios de su marca, por ejemplo, creando contenidos virales o anunciando descuentos en nuevos productos. 

2. I (Interés) 

Una cosa es captar la atención de los consumidores y otra muy distinta mantenerla. 

Sin embargo, estimular el interés de un consumidor es mucho más complicado que captar su atención. 

La segunda fase del modelo AIDA consiste enmantener el interés del público objetivo. 

Para mantener el interés de sus clientes potenciales en su mensaje publicitario o de marketing, debe ofrecerles un motivo. Muéstreles por qué es significativo, o puede que deseen su ayuda. 

Puede lograrlo mediante la narración de historias o lapublicidad para el consumidorque permita al cliente "sentir" su acuciante problema, incitándole a buscar una respuesta definitiva. Haz que se trate de ellos y no de ti. 

3. D (Deseo) 

Tras reducir la lista a unas pocas empresas, los compradores volverán a la investigación. Empezarán por comparar en profundidad cada una de las empresas que están evaluando. 

Esto nos lleva a la tercera fase de AIDA: crearun deseo por tu marca. 

En esta fase, debe destacar todas las características de su producto y demostrar cómo se beneficiará el usuario final de su producto o servicio. Aquí ayudaría a mostrar la propuesta única de venta de su marca y a distinguirla de la competencia. 

Si todo se hace bien, sus clientes potenciales en la fase de "deseo" serán susceptibles de convertirse.

4. A (Acción) 

Finalmente, sus compradores están listos para comprar después de días, semanas o meses de investigación. 

La última fase del modelo AIDA entra en acción. Aquí los clientes potenciales dan los pasos esenciales para convertirse en clientes. 

Si quiereque más gente actúeen este nivel de AIDA,hágaselo fácil. Puede conseguirlo incluyendo un botón CTA en sus páginas de producto, añadiendo enlaces a su página de registro, etc. 

Además, puede tener a mano varios estudios de casos y testimonios de clientes para demostrar a los posibles clientes lo que otros han conseguido trabajando con usted y lo estupenda que ha sido su experiencia.

Pero no es tan sencillo. Los compradores no quieren que se les haga una prospección, una demostración o un cierre sin estar preparados. No puedes esperar que alguien que nunca ha oído hablar de tu marca se convierta. 

Cuando se presenta algo al cliente equivocado en el momento equivocado, no aporta ningún valor a la empresa. 

Saber en qué fase AIDA se encuentra su cliente le ayudará a ajustar las tácticas de la estrategia de marketing en función de la fase alcanzada. 

¿Cómo saber en qué fase AIDA se encuentra un cliente? 

He aquí 3 formas de averiguar en qué fase del marco AIDA se encuentra un cliente: 

Utilizar "herramientas de análisis de sitios web 

La analítica web es la recopilación, el procesamiento y el análisis de los datos de un sitio web. Es una forma útil de mejorar el rendimiento de su sitio web al revelar cómo interactúan las personas con sus datos. 

Algunas de las ventajas de integrar la analítica web en su sitio web son las siguientes: 

• Seguimiento de la procedencia del tráfico 
• Cálculo del porcentaje de rebote*. 
• Optimización y seguimiento de campañas de marketing 
• Entender lo que buscan los consumidores 

Con esta información, puede distinguir los contactos que todavía están en la fase de"atracción" de los que están interesados en su negocio o tienen ganas de comprar. 

Puede utilizar herramientas de análisis comoGoogle Analytics,HubSpot,Adobe Analyticsetc., para realizar un seguimiento de su sitio web. 

Además, la integración de herramientas fiables comosupervisión fiable del rendimiento del sitio weben su estrategia de marketing digital puede mejorar significativamente la eficacia de sus esfuerzos. Al conocer el rendimiento de su sitio web en tiempo real, podrá tomar decisiones basadas en datos que mantengan al público interesado en cada una de las fases del modelo AIDA y, en última instancia, dirigirlo hacia la fase de acción con mayor eficacia. 

Aprovechar los "mapas de calor 

El software Heatmaple permite identificar las áreas de su sitio web que podría tener que corregir. Muestra una descripción codificada por colores de las secciones que reciben mayor (caliente) y menor (fría) interacción. 

En función de la página a la que lleguen los usuarios y en la que hagan clic (o intenten hacer clic), podrá determinar en qué fase del modelo AIDA se encuentran. 

Cuando tenga una idea más clara de lo que debe modificar, podrá ofrecer a sus usuarios la experiencia que se merecen. 

Para ello, puede utilizar herramientas comoHotjar,Crazy Egg,Lucky Orangeetc. 

Mapear los puntos de contacto con el comprador 

Cada vez que un cliente interactúa con su marca, un punto de contacto es antes, durante o después de comprarle algo. Puede ser su sitio web, páginas de destino, páginas de productos, formularios de contacto, páginas de precios, redes sociales, etc. 

Sería útil que tuvieras en cuenta todos los posibles puntos de contacto entre tus consumidores y tu empresa. A continuación, para obtener una visión más profunda, organice los puntos de contacto para cada paso del viaje del consumidor. 

Puede utilizar herramientas comoGráfico lúcido,UXPressia,Smaplyetc., para mapear estos puntos de contacto. 

AIDA en el embudo de marketing: ¿Cómo aumentar las conversiones con recompensas? 

Al permitirle clasificar suestrategia de marketing digitalen diferentes categorías, el modelo AIDA puede ayudarle a convertir a extraños en compradores. De esta forma, puedes evaluar si estás cubriendo todas las etapas por las que pasa un posible cliente para convertirse en cliente. 

Veamos cómo puede disparar las conversiones en cada etapa de AIDA. 

1. Fase de atención 

El mundo está repleto de mensajes que luchan por captar la atención de sus clientes potenciales. 

Su objetivo debe ser detenerlos y atraer toda su atención hacia su mensaje. Puedes hacerlo con la ayuda de palabras y elementos visuales convincentes. Sólo entonces podrá esperar que pasen a la siguiente fase del modelo AIDA. 

Aquí entra en escena el remarketing. Puede aumentar las tasas de conversión cuando el retargeting se ejecuta adecuadamente. Por ejemplo, si una persona se encuentra en la fase de atención y la abandona, el remarketing puede empujarla a la fase de interés. 

En esta fase, el consumidor quiere saber: "¿Qué es?". 

Para llegar a esta fase, primero hay que presentarles los contenidos. Para ello hay que crear conciencia de marca y mensajes convincentes. 

Estos son algunos consejos que puede utilizar para captar la atención de los grupos de clientes objetivo: 

• Establezca una sensación de urgencia:Los sitios web de comercio electrónicocomoAmazonañaden ofertas relámpago para asegurarse de que los clientes potenciales sientan que podrían "perder" si no actúan con rapidez. 
• Añada emociones para atraer a los clientes: ¿Recuerdas la famosa campaña de Nike "Just Do it"? Nike es una de las mejores marcas que conectan emocionalmente con los consumidores. Es una forma estupenda de demostrar el disparador emocional relacionado con el liderazgo. 
• Escriba un texto breve y claro dirigido a su público: Por ejemplo, Trello tiene una redacción excelente en su sitio web. Como la mayoría de los textos de su sitio, la descripción del producto es muy clara. Siempre es mejor utilizar un mercado de redacción de contenidos para crear contenidos únicos y de alta calidad que sean los mejores para tu marca. 
• Crear una estrategia de contenidos virales: Por ejemplo, un vídeo de Dollar Shave Club ayudó a la empresa de maquinillas de afeitar a dispararse hasta alcanzar un éxito sin precedentes tras conseguir algo menos de 27 millones de visualizaciones. 
• Utilice recompensas para llamar la atención: Las recompensas le permiten crear urgencia. Es una de las tácticas de escasez más comunes y puede ser muy eficaz. También es un ángulo excelente para el marketing FOMO. Además, añadir un descuento en este momento sólo va a aumentar las conversiones. Darse cuenta de que el tiempo corre y de que sólo hay una cantidad finita de tiempo para aprovechar una oferta puede ser un gran incentivo. 
• Las recompensas exclusivas ayudan a captar la atención de los clientes: Las recompensas exclusivas son una buena forma de empezar a crear marca. CRED ganó popularidad gracias a su enfoque de recompensas exclusivas. La empresa ofrecía recompensas exclusivas a sus clientes por pagar las facturas de las tarjetas de crédito con CRED. 

• Atraiga a los clientes con la posibilidad de ganar grandes premios: Durante las fiestas, Bass Pro organizó un concurso en Estados Unidos y Canadá para ganar dos premios de gran valor. La promoción, diseñada para atraer a los clientes a las tiendas Bass Pro o al sitio web del minorista, contribuyó a aumentar la notoriedad de la marca durante las fiestas. 

2. Etapa de interés 

A menudo vemos que la publicidad fantástica fracasa en esta fase. Así que asegúrese de que sus visitantes comprendan rápidamente el mensaje relevante. 

Por ejemplo, alguien puede detenerse en su mensaje si utiliza una imagen atractiva o un título pegadizo, pero si no explica por qué es esencial, pasará al siguiente mensaje. 

El objetivo en esta fase es conseguir que digan: "Me gusta". 

Una vez que la gente está interesada en su producto o servicio, querrá saber más sobre su marca, las ventajas de su solución y cómo podría encajar con ellos. Como resultado, pasan a la siguiente fase: la fase del deseo. Si se hace bien, es probable que la mayoría de estos clientes potenciales se conviertan pronto. 

He aquí algunos trucos que le ayudarán a mantener el interés de sus clientes potenciales: 

• Ofrezca información útil con la ayuda de vídeos explicativos:Unode estos vídeos es de Moz. Whiteboard Fridays es una famosa serie de vídeos de Moz que desglosa conceptos de SEO en un lenguaje sencillo y con imágenes.  

Moz entiende que el SEO es un tema difícil y se esfuerza por hacerlo fácil de entender para su audiencia. Puede ponerlo en práctica utilizando vídeo ycambiador de vozpara aumentar la eficacia del vídeo. 

• Ofrecer herramientas/libros gratuitos:¿Sabes queHubSpot es increíble en esto? Tiene toda unabase de conocimientosque proporciona muchas plantillas gratuitas de marketing y ventas utilizadas por millones de profesionales del marketing. 
• Mantener la coherencia: Dropbox, por ejemplo, brilla por mantener la coherencia en el diseño y la personalización en todas las plataformas. No encontrarás ninguna plataforma de Dropbox sin su característico logotipo de caja azul abierta al lado. Este enfoque está presente en todos los diseños de la marca, ya sean páginas de inicio o páginas de error. 
• Centrarse en el interés del consumidor: Pensemos en el departamento de cosmética, donde el énfasis está en convencerte de que compres el producto mediante muestras y maquillajes de expertos. Sephora y Ulta, por el contrario, ofrecen enseñanza, servicio comunitario para ayudar a los clientes a sentirse seguros de su capacidad para maquillarse en casa. 
• Utilice recompensas para mantener el interés de su público: El interés es lo que mantendrá a su lector enganchado a su marca. Así que añade funciones que puedan interesar a tus clientes objetivo. Una marca que lo hace muy bien es Grammarly. Sus anuncios destacan las ventajas de utilizar su producto en diferentes situaciones. Terminan con una simple CTA: ¡es gratis! 
• Las recompensas le permiten empatizar con los clientes: Las tarjetas regalo pueden ser un método estupendo para atraer clientes, especialmente durante las fiestas. Uno de los momentos ideales para utilizar tarjetas regalo es cuando las familias intercambian regalos durante las fiestas. Además, es un método fantástico para que las empresas mantengan una conexión emocional con sus clientes potenciales. Por ejemplo, Amazon tiene un creativo lote de tarjetas regalo entre las que puedes elegir. ¿Dudas sobre qué regalar a un amigo? Elige una tarjeta regalo de Amazon. 

3. Etapa del deseo 

A la gente le gusta hacer negocios con personas que conoce, le gustan y en las que confía. Las dos primeras etapas del modelo AIDA establecen el conocimiento y el agrado. 

El objetivo de esta etapa es convertir el "me gusta" en "lo quiero". 

Y puede hacerlo ganándose la confianza de sus clientes objetivo. 

Puede hacerlo mostrándoles lo que tiene preparado para ellos. Explíqueles cómo sus productos son menos caros o más atractivos que el modelo de la competencia. Continúa proporcionándoles información. Asegúrate de que te siguen en las redes sociales, se suscriben a tu boletín y se descargan tus ofertas. 

Cuanto más conecten los prospectos con tu marca, más confiarán en ti, aumentando la probabilidad de que compren tu producto o servicio. Lo que le llevará a hacer quefluyan fácilmente a la última etapa del modelo AIDA: la etapa de acción. 

He aquí algunos trucos que puede seguir para estimular el deseo de sus posibles clientes: 

• Estimule, excite y encienda a su público objetivo:Por ejemplo,algunasmarcas, como Red Bull, Gatorade y Mountain Dew, irradian esa sensación de excitación en sus estrategias publicitarias, haciéndolas parecer la bebida a la que acuden los jugadores, sobre todo los que practican deportes extremos. 
• Tener opciones para todos: "Libertad para elegir" es una buena sensación.El eslogan de H&Mpor ejemplo, es "Más opciones de moda que son buenas para las personas, el planeta y tu cartera". La empresa garantiza una amplia gama de ropa para todos, así como el objetivo de seguir siendo respetuosos con el medio ambiente. Además, tienen sitios web personalizados para distintas regiones y países. 
• Utiliza casos prácticos y testimonios para añadir valor:Porejemplo, HubSpot Partner Agency,Blueleadzrealiza un trabajo increíble al contar una historia sobre su cliente y sus problemas, a la vez que proporciona un relato detallado de cómo los resolvieron. 
• Cree recuerdos y haga que la gente conecte:Porejemplo, Cadbury conecta con sus compradores potenciales con el anuncio de las fichas de dominó Cadbury. La idea del anuncio era tan singular que hizo que la gente recordara bien el anuncio y el producto. 
• Utilice recompensas para estimular el deseo en el público:Lasrecompensas crean una sensación de entusiasmo en la gente. Destaque los productos relevantes que los miembros pueden ganar con sus puntos. He aquí cómoStarbucks Rewardsfunciona. Usted gana 1 Estrella cada vez que gasta cierta cantidad con su Tarjeta Starbucks registrada. Cuantas más estrellas gane, mayores serán las recompensas que reciba. Le ayuda a convertir muchos clientes potenciales, y es probable que le hagan compras, una y otra vez, para obtener recompensas. 

4. 4. Fase de acción 

Finalmente, su consumidor objetivo le conoce, está interesado en su producto/servicio y desea comprarlo. Todo lo que tiene que hacer ahora es mostrarles lo que deben hacer a continuación. 

El objetivo es convencerles para que digan: "Ya lo pillo". 

Por ejemplo, si un usuario añade cosas a su cesta pero abandona la compra, el anuncio que debe mostrarse destaca una promoción que no debe perderse. 

Es fundamental que su estrategia de marketing exprese claramente qué acción quiere que alguien realice y ofrezca las herramientas para ejecutarla. Cualquiera que sea el "siguiente paso", debe obligarles a responder utilizando llamadas a la acción de baja fricción y alto incentivo. 

He aquí algunos trucos a seguir para incitar a la "acción" a su público: 

• Facilite la compra a sus clientes:Porejemplo, el botón Comprar ahora deAmazonayuda a los usuarios a comprar rápidamente un producto sin tener que ponerlo en el carrito y luego realizar la compra. 
• Crear garantías: Las garantías gratuitas funcionan bien. Por ejemplo, Eddie Bauer ofrece la devolución íntegra del importe de cualquiera de sus productos. Con una prueba de compra, puedes tener hasta un año para que te devuelvan todo el dinero si no estás contento. 
• Ofrezca pruebas gratuitas o demostraciones en directo: Por ejemplo, Hellosign lo hace muy bien. Aunque tienen una opción gratuita con limitaciones, saben que la clave para conseguir clientes en sus niveles más altos es ofrecer una prueba gratuita por adelantado. Así que su página de precios fija las expectativas del cliente potencial y le dirige a la prueba gratuita. 
• Incentivos por recomendación: Por ejemplo, con el programa de recomendación de Tesla, puedes ganar premios cuando tus amigos y familiares utilicen tu enlace de recomendación para pedir productos Tesla elegibles y hacer la transición a la energía sostenible. 

• Utilice las recompensas para crear curiosidad: Uno de los descuentos más populares y utilizados son las promociones para nuevos suscriptores. Es una forma estupenda de incentivar a sus nuevos compradores potenciales. El truco está en encontrar un equilibrio entre los márgenes de beneficio y el valor percibido de tu marca para asegurarte de que no estás disminuyendo el valor del producto. Esto nos lleva a un gran ejemplo de descuento para nuevos suscriptores de Cinnabon. 
• Envío gratuito para que completen su acción: Algunas empresas lo encuentran irresistible. El envío gratuito es el que tiene más probabilidades de generar más conversiones. Las empresas que ofrecen un servicio de entrega utilizan el envío gratuito como recompensa. Curiosamente, esta oferta es cada vez más popular en sitios web de comercio electrónico como eBay y Amazon.

AIDA: una fórmula sencilla para el marketing persuasivo por correo electrónico 

Redactar correos electrónicos persuasivos es clave para impulsar las conversiones. El modelo AIDA ayuda a estructurar los mensajes de forma eficaz para guiar a los clientes potenciales hacia la compra. 

1. Captar la atención 

Su correo electrónico debe destacar en una bandeja de entrada repleta de más de 92 mensajes diarios. El nombre del remitente y el asunto son cruciales. Los remitentes genéricos como "info" o "sin respuesta" suelen ser ignorados, mientras que los nombres personalizados aumentan las tasas de apertura. 

Una línea de asunto convincente debería: 

• Crear urgencia (por ejemplo, "Oferta por tiempo limitado"). 
• Ser relevante para los intereses del destinatario. 
• Utilice la personalización (por ejemplo, incluyendo el nombre del destinatario). 
• Despertar la curiosidad (por ejemplo, planteando una pregunta intrigante). 
• Destaque las ofertas (por ejemplo, "Descuento exclusivo del 20% sólo para usted"). 

2. Crear interés 

Una vez abierto, el primer párrafo debe enganchar al lector: 

• Contar una historia para crear compromiso emocional. 
• Utilizar el humor para establecer una buena relación. 
• Abordar los puntos débiles con soluciones. 
• Incluir datos y cifras para establecer la credibilidad. 

3. Crear deseo 

Haz que los lectores deseen lo que ofreces: 

• Destacar las ventajas frente a las características. 
• Ofrecer recompensas e incentivos. 
• Mostrar pruebas sociales (reseñas, testimonios, valoraciones). 
• Eliminar objeciones con garantías de seguridad. 

4. Acción motriz 

Su llamada a la acción (CTA) debe ser clara y directa, ya sea registrarse, descargar o realizar una compra. El uso de una plataforma de automatización de recompensas para apreciar las acciones de sus usuarios -ya sea un registro en su página, la compra de un producto o el registro en un seminario web- el envío de una recompensa puede crear un vínculo que llegue muy lejos.  

Plum, que puede integrarse en su CRM /plataforma de automatización de marketingcomo HubSpot, Active Campaign, Zoho CRM, etc. ofrece una amplia gama de opciones de recompensa comotarjetas regalo de marcavales para experiencias gastronómicas, tarjetas regalo para comercio electrónico, etc. en más de 20 categorías. Estos pueden ser enviados automáticamente a sus usuarios tan pronto como realicen alguna acción. 

Potencie su marketing con Plum 

Crear un embudo de marketing ganador no consiste sólo en captar la atención de alguien, sino en mantenerla, establecer una conexión real e inspirar la acción. El modelo AIDA sienta las bases para ello, pero convertir cada etapa en resultados medibles requiere las herramientas adecuadas. 

Xoxoday Plum no es sólo un motor de recompensas, sino una plataforma de participación completa que da soporte a todas las fases del proceso de marketing. 

Plum le permite: 

Captar la atención 

Con gratificación instantánea a través de incentivos sorpresa, campañas gamificadas o recompensas de compromiso de nivel básico. 

Interés del combustible  

Incluya recompensas digitales en su estrategia de contenidos, desde seminarios web hasta contenidos con puerta de enlace o imanes de clientes potenciales. 

Crear deseo  

Utilizando su catálogo global de recompensasv, ofreciendo: 

• Más de 21.000 tarjetas regalo digitales, experiencias y servicios 
• Más de 20 categorías de premios, entre las que se incluyen tiendas, bienestar, restaurantes, viajes, ocio y estilo de vida. 
• Localización en más de 100 países para llegar al público de todo el mundo 

Acción motriz  

Integrando recompensas en sus puntos de conversión -envíos de formularios, demostraciones, inscripciones a pruebas o finalización de compras- con: 

• Entrega omnicanal (correo electrónico, SMS, WhatsApp, Slack, MS Teams, etc.) 
• Seguimiento y análisis en tiempo real de los canjes, los CTR y el rendimiento de las campañas 
• Perfecta integración con CRM, plataformas de automatización de marketing y herramientas de ventas 
• Flujos de trabajo totalmente automatizados para campañas masivas, viajes activados o regalos basados en hitos. 

Para maximizar las conversiones, se necesita algo más que atención: compromiso, deseo y acción. El modelo AIDA, combinado con recompensas estratégicas, garantiza que tus clientes potenciales avancen sin problemas por cada etapa del embudo. 

Xoxoday Plum hace que esto no suponga ningún esfuerzo al ofrecer más de 21.000 opciones de recompensa en más de 20 categorías, ayudando a las empresas a captar la atención, mantener el interés e impulsar la acción con incentivos personalizados.  

Empiece a aprovechar las recompensas hoy mismo y convierta clientes potenciales en clientes fieles con Plum. Reserve una demostración gratuita y le ayudaremos a empezar.