En esta página
- ¿Qué es una estructura de comisiones de ventas?
- ¿Por qué son cruciales las estructuras de comisiones para su equipo de ventas?
- 8 tipos de planes/estructuras de comisiones de ventas con fórmulas y ejemplos
- Comisiones de venta medias por sector
- ¿Cómo estructurar la comisión de ventas?
- Consejos para crear una sólida estructura de comisiones de ventas
- Finalizar con Compass
- Preguntas frecuentes
Una estructura de comisiones bien diseñada puede ser la clave para impulsar el éxito de su equipo de ventas. Cuando se dispone de la estructura adecuada, se atrae a los mejores talentos, motivados para cerrar acuerdos y rendir de forma constante.
Por otro lado, un plan de comisiones mal estructurado puede provocar una alta rotación, ya que sus mejores vendedores podrían buscar mejores oportunidades en otro lugar. Esto es muy real y provoca noches de insomnio a innumerables jefes de ventas. Ainforme de 2018 elaborado por Bridge Groupmuestra que la permanencia media de un representante de ventas es de solo 1,5 años.
En este artículo, analizaremos qué es una estructura de comisiones de ventas, le mostraremos los distintos tipos de estructuras de comisiones de ventas y le daremos consejos sobre cómo estructurar planes de comisiones de ventas de forma eficaz.
¿Qué es una estructura de comisiones de ventas?
Una estructura de comisiones de ventas suele esbozar la forma en que una empresa pagará a sus vendedores y la cantidad que abonará por cada venta. Esto viene determinado por varios factores, como las asignaciones presupuestarias de la empresa para comisiones, los salarios base, los distintos niveles de rendimiento de ventas, los productos que vende una empresa, el sector al que pertenece y otros incentivos incorporados a los planes de compensación.
Las estructuras de comisiones desempeñan un papel clave en la motivación de los empleados para alcanzar objetivos que repercuten directamente en el éxito de una organización.
¿Por qué son cruciales las estructuras de comisiones para su equipo de ventas?
Una estructura de comisiones bien diseñada puede tener un impacto significativo en el rendimiento de su organización. No sólo impulsa la motivación del equipo de ventas, sino que también establece expectativas claras, fomentando una cultura de alto rendimiento. Al alinear los incentivos con los objetivos empresariales, una buena estructura de comisiones ayuda a garantizar que su equipo trabaja para alcanzar los objetivos correctos.
Además, una estructura de comisiones de ventas cuidadosamente elaborada desempeña un papel esencial a la hora de atraer a los mejores talentos y retener a los profesionales de alto rendimiento dentro de su equipo de ventas.
Sin embargo, seleccionar la mejor estructura de comisiones de ventas puede ser complejo debido a los múltiples factores que intervienen. Desde comprender las diferentes estructuras de comisiones de ventas hasta saber cómo estructurarlas de forma eficaz, es importante personalizar el enfoque en función de las necesidades y objetivos específicos de la empresa.
8 tipos de planes/estructuras de comisiones de ventas con fórmulas y ejemplos
Tanto si está intentando averiguar cómo estructurar las comisiones de ventas para su equipo como si desea perfeccionar un plan existente, este desglose le ayudará a tomar decisiones con conocimiento de causa.
1. Sueldo base + comisión
Esta estructura combina un salario fijo con una comisión variable basada en el rendimiento de las ventas. Proporciona estabilidad financiera a los representantes de ventas al tiempo que les incentiva a cerrar tratos.
Ventajas:
- Proporciona seguridad con unos ingresos estables.
- Anima a los representantes de ventas a esforzarse por obtener mayores ingresos.
- Ayuda a las empresas a retener a los mejores talentos.
Total Compensation = Base Salary + (Sales Revenue × Commission Rate)
Example:
A sales rep with a $40,000 base salary and a 10% commission rate who generates $200,000 in sales would earn: $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
To break it down further, the sales rep earns a guaranteed base salary of $40,000 per year. If they generate $200,000 in sales, they receive an additional $20,000 in commissions, making their total earnings $60,000. This structure provides a balance between stability and motivation to sell more.
2. Sólo Comisión
En este modelo, los representantes de ventas obtienen ingresos únicamente de las comisiones, sin salario base. Es habitual en sectores con artículos muy caros o en funciones de ventas empresariales.
Ventajas:
- Muy orientado al rendimiento.
- Reduce los costes fijos de las empresas.
- Motiva a los profesionales de ventas para maximizar los ingresos.
Total Compensation = Sales Revenue × Commission Rate
Example:
A rep with a 15% commission rate who sells $100,000 worth of products earns: $100,000 × 15% = $15,000.
For instance, if a real estate agent follows this model and sells a house for $500,000 with a 3% commission rate, their earnings from this sale would be $15,000. However, if they do not close any deals, they earn nothing, making this structure highly performance-driven but also riskier.
3. Comisión escalonada
Esta estructura recompensa a los comerciales con comisiones más elevadas a medida que alcanzan determinados umbrales de ventas.
Ventajas:
- Fomenta un mayor volumen de ventas.
- Recompensa a los mejores.
- Proporciona una vía clara para el crecimiento de los beneficios.
Total Compensation = (Sales Revenue × Commission Rate) (for each tier)
Example:
- 5% commission on sales up to $50,000
- 7% on the next $50,000
- 10% on sales beyond $100,000
If a rep sells $120,000: ($50,000 × 5%) + ($50,000 × 7%) + ($20,000 × 10%) = $3,900.
For more clarity, the rep earns $2,500 on the first $50,000, an additional $3,500 on the next $50,000, and $2,000 on the remaining $20,000. This structure rewards higher sales efforts with better earnings.
Para mayor claridad, el representante gana 2.500 $ por los primeros 50.000 $, otros 3.500 $ por los siguientes 50.000 $ y 2.000 $ por los 20.000 $ restantes. Esta estructura recompensa los mayores esfuerzos de venta con mejores ganancias.
4. Empate contra comisión
Esta estructura proporciona un anticipo (sorteo) sobre futuras comisiones, que los representantes de ventas deben devolver a través de sus ingresos.
Ventajas:
- Ofrece apoyo financiero en periodos de escasez.
- Ayuda a los nuevos representantes a aumentar sus ventas.
- Reduce la rotación en sectores con ciclos de venta largos.
Total Compensation = Commission Earned - Draw Amount
Example:
If a rep receives a $3,000 draw but earns $4,000 in commission, their paycheck will be $1,000 ($4,000 - $3,000).
For instance, if a new sales rep receives a guaranteed draw of $2,500 per month but only earns $1,500 in commissions in the first month, the company covers the $1,000 shortfall. However, in the next month, if the rep earns $3,500, the company deducts the previous shortfall, and the rep receives $2,500 ($3,500 - $1,000).
5. Comisión de volumen territorial
Los representantes de ventas ganan comisiones en función de las ventas totales generadas en un territorio geográfico específico y no de las ventas individuales.
Ventajas:
- Fomenta el trabajo en equipo y la colaboración.
- Evita la competencia entre representantes de la misma región.
- Ayuda a las empresas a penetrar eficazmente en nuevos mercados.
Total Compensation = Territory Sales Revenue × Commission Rate
Example:
If a sales team in a region generates $500,000 in sales and the commission rate is 8%, the team shares: $500,000 × 8% = $40,000.
Each rep's share depends on their contribution to the total sales volume. If three reps contributed equally, each would earn $13,333.
6. Comisión residual
Los comerciales siguen ganando comisiones por las ventas recurrentes o las renovaciones de clientes anteriores.
Ventajas:
- Ofrece un potencial de ingresos a largo plazo.
- Anima a los representantes a mantener relaciones con los clientes.
- Ideal para empresas basadas en suscripciones.
Total Compensation = Recurring Revenue × Commission Rate
Example:
A software sales rep who closes a $2,000 monthly subscription with a 10% commission earns: $2,000 × 10% = $200 per month as long as the client remains subscribed.
7. Comisión de margen bruto
Las comisiones se calculan en función de los márgenes de beneficio y no de los ingresos totales por ventas.
Ventajas:
- Anima a los representantes a vender productos de mayor margen.
- Alinea los incentivos de ventas con la rentabilidad de la empresa.
- Ayuda a controlar las prácticas de descuento.
Total Compensation = (Revenue - Cost) × Commission Rate
Example:
If a rep sells a product for $5,000, but the cost to the company is $3,000, and the commission rate is 15%, their earnings are: ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. Comisión multiplicadora
Esta estructura ajusta las comisiones en función de métricas de rendimiento, como la consecución de cuotas o la satisfacción del cliente.
Ventajas:
- Recompensa el rendimiento excesivo.
- Alinea los incentivos con los indicadores clave de rendimiento.
- Anima a los representantes a superar sus objetivos.
Total Compensation = Base Commission × Performance Multiplier
Example:
A rep earns a base 5% commission, but if they exceed 120% of their sales target, the multiplier increases their commission by 1.5x: (Revenue × 5%) × 1.5.
If the rep generates $100,000 in sales, their earnings increase to: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
Al comprender estas diferentes estructuras de comisiones de ventas, las empresas pueden seleccionar la mejor estructura de comisiones de ventas que se alinee con sus objetivos a la vez que motiva a sus equipos de ventas.
Comisiones de venta medias por sector
Para determinar el porcentaje de comisión de ventas adecuado para su equipo de ventas tendrá que tener en cuenta una serie de factores, como el salario base, la naturaleza de los productos y servicios y el grado de investigación y conocimientos técnicos necesarios.
Aunque no existe una fórmula mágica para conseguirlo, el estudio de la media salarial de su sector puede darle una idea de lo que funciona bien.
- Representante de ventas al por mayor y en el sector manufacturero: 61.660 $
- Agentes de ventas de publicidad: 51.740 $
- Agentes de ventas de seguros: 50.600 $
- Corredores inmobiliarios y agentes de ventas: 50.300 $
- Representantes de ventas, servicios, SAAS, apoyo empresarial, telecomunicaciones, todos los demás: 54.550 $
Asimismo, elsalario medio de los vendedores en el Reino Unido era de 20.865 libras esterlinasyen Australia era de 60.632 dólares australianos.. Según los datos recogidos porGlassdoorel salario medio de un representante de ventas en la India es de 4.30.000 rupias.
Ahora hablemos de cómo estructurar perfectamente la comisión de ventas para no fracasar.
¿Cómo estructurar la comisión de ventas?
Ahora que conoce la importancia de una estructura de comisiones de ventas, los distintos tipos de estructuras y las comisiones de ventas medias en los distintos sectores, es el momento de crear una estructura de ventas para su equipo.
Este proceso requiere una cuidadosa planificación y evaluación de diversos factores, como las metas y objetivos de su empresa, el rendimiento anterior de su equipo de ventas y los métodos que utilizará para calcular las comisiones.
Hemos enumerado los pasos que debe seguir para crear su estructura de comisiones de ventas:
1. Determine el objetivo de su estructura de comisiones de ventas
El objetivo principal de una estructura de comisiones de ventas es ayudarle a alcanzar sus objetivos empresariales. Antes de diseñar sus estructuras de comisiones, es esencial que identifique sus prioridades y evalúe cómo esta estructura puede ayudarle a alcanzar estos objetivos.
Tanto si busca aumentar sus ingresos como el tamaño medio de los acuerdos o el porcentaje de clientes que repiten, situar estos objetivos en el centro de su plan le ayudará a decidir cuál es la mejor forma de compensar a su equipo de ventas de manera que fomente directamente estos objetivos.
Compass provides goal-based incentive planning, allowing you to align commission structures with business objectives, whether it’s revenue growth, higher deal sizes, or customer retention. Customizable commission plans ensure that compensation strategies directly support sales and company goals.
2. Determine sus objetivos de retribución
El objetivo de compensación es esencialmente la cantidad total que espera pagar a un vendedor como combinación de salario y comisiones. Variará en función de las responsabilidades de la persona, su antigüedad y las tendencias del sector. La compensación suele estar directamente relacionada con los ingresos que se espera que genere un vendedor para la organización.
Establecer estos objetivos desde el principio le ayudará a crear una estructura de comisiones de ventas que se ajuste a sus objetivos y a los recursos de que dispone.
Set and manage compensation targets based on industry benchmarks and past sales performance using Compass’s data-driven insights. Ensure transparency in total compensation by automating the calculation of salaries and commissions, reducing disputes and manual errors.
3. Evalúe el rendimiento anterior de su equipo de ventas
Eche un vistazo a las estructuras de comisiones existentes en su organización y evalúe hasta qué punto han sido eficaces en el pasado a la hora de motivar a su equipo de ventas para que rinda mejor y alcance sus objetivos.
Identifique los elementos que han funcionado bien para retenerlos y elimine los que no. Esto garantizará que la nueva estructura de comisiones se base en sus resultados anteriores y ayude a llevar el rendimiento de su equipo al siguiente nivel.
Track historical performance using advanced analytics and real-time dashboards to see which commission structures have been most effective. Identify trends in sales productivity, and employee motivation to refine commission models.
4. Elija su estructura de comisiones de ventas
En función de sus objetivos, metas de compensación y resultados anteriores, elija una de las seis estructuras de comisiones que hemos enumerado anteriormente y adáptela a las necesidades de su empresa.
De paso, decida también cuándo cobrarán las primas sus vendedores. Ya sea cada vez que el cliente paga o cuando firma un contrato, tus empleados necesitan saber cuándo cobrarán.
Choose from multiple commission models (fixed, tiered, profit-based, etc.) and tailor them to fit business needs. Automate commission payouts based on deal closure, payment receipt, or other predefined criteria.
5. Comparta su estructura de comisiones de ventas
Ahora que ha creado su estructura de comisiones de ventas, es el momento de compartirla con su equipo. Asegúrese de que sea clara y fácil de entender. Lo último que quieres de tu estructura de comisiones es que confunda a tu equipo de ventas.
Comunique la estructura a su equipo, explíquele las ideas que se han tenido en cuenta a la hora de diseñarla y establezca expectativas para que sepan qué es lo que quiere que consigan.
Una buena práctica consiste en redactar detalladamente la estructura de comisiones y ponerla a disposición de todos los empleados para que les resulte fácil evaluar su rendimiento y saber a qué atenerse.
Compass provides a centralized dashboard where sales reps can view their commission structure, earnings, and incentives in real time. Automated notifications and reports ensure clear communication and set the right expectations among the sales team.
6. Evalúe y mantenga su estructura de comisiones
Esta estructura es un documento vivo. A medida que su empresa crece, su equipo evoluciona o su estrategia cambia. Tendrá que evaluar y ajustar sus estructuras de comisiones para asegurarse de que siguen siendo pertinentes. Sus empleados seguirán motivados y sus objetivos se seguirán cumpliendo.
Use real-time performance tracking and AI-driven insights to refine commission structures as business needs evolve.
Consejos para crear una sólida estructura de comisiones de ventas
1.1. Simplifíquelo: Sus vendedores deben ser capaces de ver su estructura y entender que si hacen A, deberían ganar B.
2. Hazlo bien: Elaborar una estructura de comisiones de ventas es un proceso tedioso, y no querrás hacerlo una y otra vez. No sólo confundirá a su equipo, sino que también repercutirá en el rendimiento de su organización. Cuando se siente a crear su estructura, tómese todo el tiempo que necesite para hacerlo bien a la primera.
3. No fije objetivos poco razonables: Aunque quieras que tu equipo ofrezca su mejor rendimiento, establecer objetivos inalcanzables tiene más probabilidades de desmotivarles.
4. No limite los salarios: Tu estructura de comisiones debería motivar a tus empleados a vender más, y deberías apoyarles si quieren ganar tanto dinero como sea posible gracias a su duro trabajo. Poner un tope a los salarios no solo disminuye su potencial de ingresos, sino que también puede hacer que sus mejores empleados se sientan satisfechos.
Automate incentives structure with Compass
Ensure a transparent, automated, and performance-driven commission structure that keeps sales teams motivated while aligning incentives with business growth. See how Compass can help you.
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Finalizar con Compass
Crear la estructura de comisiones adecuada es crucial para el éxito de su equipo de ventas. Como se suele decir, bien empezado está medio hecho. Comience con la estructura de comisiones de ventas adecuada y podrá atraer al talento adecuado para su equipo y mantenerlo motivado. Evalúe y ajuste su estructura en función del crecimiento de la empresa y del rendimiento de su equipo para retener el talento adecuado y mantener su crecimiento.
Maximice la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas conCompass.
Preguntas frecuentes
1. ¿Cuál es la mejor manera de estructurar las comisiones de venta?
La mejor forma de estructurar las comisiones de ventas suele implicar una estructura de comisiones escalonadas, en la que los representantes de ventas ganan porcentajes más altos a medida que alcanzan hitos de ventas específicos. Esto puede motivar a los mejores vendedores y animarles a cerrar acuerdos más importantes o a superar sus cuotas. Otras estructuras eficaces son el salario base más la comisión, que proporciona seguridad financiera al tiempo que incentiva el rendimiento.
2. ¿Cuál es la comisión justa por venta?
Una comisión justa suele oscilar entre el 5% y el 25%, dependiendo del sector y de la complejidad del proceso de venta. Por ejemplo, las comisiones más bajas pueden aplicarse a productos de gran volumen, mientras que las más altas son típicas de ventas de gran valor o complejas. En última instancia, el porcentaje debe estar en consonancia con los objetivos de la empresa y las normas del mercado.
3. ¿Cuál es una estructura de comisiones razonable?
Una estructura de comisiones razonable podría incluir un salario base más una comisión, lo que ofrece estabilidad e incentivos para el rendimiento. Otras opciones, como las comisiones escalonadas o las comisiones por margen bruto, también pueden ser razonables, ya que recompensan a los representantes de ventas en función de su rendimiento y de la rentabilidad de sus ventas.
4. ¿Qué es la regla 70/30 en ventas?
La regla 70/30 en ventas sugiere que el 70% del tiempo de un vendedor debe dedicarse a actividades de venta, mientras que el 30% restante puede asignarse a tareas administrativas y otras responsabilidades. Esta regla subraya la importancia de centrarse en los esfuerzos de venta directa para maximizar la productividad y la generación de ingresos.
