Cómo motivar al equipo de ventas durante los despidos: Estrategias de compromiso y rendimiento

Las recesiones y los despidos son los momentos más estresantes para todas las empresas. Aunque la pérdida de negocio y las sombrías previsiones de ingresos son el resultado obvio de las turbulencias económicas, los despidos tienden a tener un efecto agravante que puede hacer que la mala situación caiga aún más en espiral.

Un reciente estudio de más de 4.000 empleados que superaron despidos en empresas descubrió que el compromiso, la calidad y la productividad de los empleados supervivientes sufrieron un duro golpe tras los despidos. Más del 74% de los encuestados afirmó que su productividad había disminuido, y el 64% dijo que el rendimiento de sus compañeros también había bajado.

Los despidos crean incertidumbre, alteran los flujos de trabajo y pueden afectar significativamente a la moral de los empleados, especialmente en los equipos de ventas que prosperan gracias a la motivación y el impulso. Cuando se producen despidos, los representantes de ventas restantes pueden experimentar estrés, inseguridad laboral y menor compromiso, lo que dificulta el mantenimiento de la productividad.

Esta guía explora estrategias clave para recuperar la confianza, fomentar una mentalidad positiva y garantizar el éxito en las ventas, incluso en tiempos difíciles.

Las situaciones de despido

Es ese momento de la década en que la música empieza a ralentizarse y los mercados entran en pánico. Esta vez, la situación se agravó por el exceso de contratación de las empresas durante la pandemia del Covid-19. La amenaza de una inminente recesión a mediados de 2023 o principios de 2024 también es un factor que contribuye a que las empresas adelgacen.

Los directivos de las empresas recortan gastos interrumpiendo o deteniendo servicios, reduciendo la plantilla y exprimiendo al máximo la eficiencia de lo que ya tienen. Como consecuencia, menos gente compra productos y los equipos de ventas pierden clientes potenciales a un ritmo alarmante.

El impacto psicológico de los despidos en los equipos de ventas

Los despidos no sólo afectan a los que se van, sino también a los que se quedan. Los comerciales que sobreviven a un despido suelen enfrentarse a..:

• Mayor carga de trabajo: Menos representantes significa más responsabilidades, territorios y cuotas.
• Inseguridad laboral: El miedo a ser el siguiente puede generar ansiedad y desvinculación.
• Falta de confianza en la dirección: Una comunicación poco clara puede generar dudas sobre la estabilidad de la empresa.
• Baja la moral y la motivación: La incertidumbre puede dificultar la concentración y el rendimiento.

Sin un liderazgo fuerte, una comunicación clara y un plan de motivación estructurado, estos retos pueden provocar una disminución del rendimiento, agotamiento y mayores tasas de rotación.

Cómo pueden los líderes motivar a su equipo de ventas durante los despidos

Una vez sentadas las bases de por qué es importante mantener motivados a los equipos de ventas, examinaremos cómo hacerlo.

1. Mantenga un plan de comunicación sólido

La comunicación clara y honesta es una de las formas más eficaces de reducir la ansiedad y recuperar la confianza tras un despido. Los equipos de ventas deben comprender por qué se han producido los despidos, qué cambios cabe esperar y cómo piensa avanzar la empresa.

✔ Qué debe hacer el liderazgo:

• Reconocer el impacto de los despidos en el equipo restante.
• Comparta el plan de recuperación de la empresa para mostrar estabilidad y dirección.
• Esté disponible para responder preguntas: organice foros abiertos o consultas individuales.
• Refuerce el valor del equipo: recuerde a los representantes de ventas que su contribución es fundamental.

Mantenga una comunicación fluida durante todo el proceso y esté preparado para responder a preguntas relacionadas con los despidos, como quién asumirá el dominio del vendedor despedido, cómo se elige a las personas para el despido, sus paquetes y qué depara el futuro a los equipos.

2. Seguir desarrollando habilidades y capacidades de venta

Durante los despidos, los equipos de ventas suelen centrarse en la supervivencia inmediata, pero también es una oportunidad para invertir en el desarrollo de habilidades y capacidades a largo plazo. Un equipo de ventas fuerte no consiste solo en alcanzar objetivos a corto plazo, sino en estar preparado para los retos del futuro.

✔ Cómo fomentar el desarrollo de competencias durante los despidos:

• Impartir formación continua en ventas para reforzar las técnicas de negociación, gestión de objeciones y cierre.
• Fomente el aprendizaje interfuncional, permitiendo que los representantes de ventas obtengan información de los equipos de marketing, éxito del cliente y operaciones.
• Ofrezca asesoramiento y tutoría personalizados para ayudar a los representantes a perfeccionar sus habilidades.

✔ Por qué funciona:

• Aumenta la moral y la confianza, haciendo que los comerciales se sientan valorados y preparados para el futuro.
• Ayuda a los equipos de ventas a diferenciarse en un mercado competitivo.
• Fomenta la resistencia a largo plazo, garantizando que los representantes de ventas salgan fortalecidos de los momentos difíciles.

3. Abordar las reacciones emocionales y apoyar a los empleados restantes

Los despidos no sólo afectan a los que se van; también tienen un impacto psicológico en los que se quedan. Algunos empleados pueden sentirse aliviados, mientras que otros experimentan rabia, culpa o ansiedad por su propia seguridad laboral.

✔ Cómo apoyar emocionalmente a los equipos de ventas:

• Reconozca el impacto emocional de los despidos y proporcione espacio para que los empleados procesen los cambios.
• Ofrezca entrevistas personales para abordar sus preocupaciones, validar sus sentimientos y tranquilizarle.
• Proporcionar recursos de salud mental, incluidos servicios de asesoramiento o formación en resiliencia.
• Fomentar las redes de apoyo entre iguales para favorecer las conversaciones abiertas y el apoyo mutuo.

✔ Por qué funciona:

• Ayuda a los comerciales a superar las fases del duelo y a volver a centrarse en el trabajo.
• Reduce la falta de compromiso tras el despido, garantizando que los miembros del equipo sigan siendo productivos.
• Fomenta la confianza y la lealtad, evitando la rotación innecesaria.

4. Evitar sobrecargar a los vendedores restantes

Uno de los mayores errores que cometen las empresas después de los despidos es imponer demasiado trabajo a los representantes de ventas que quedan. Aunque cierta redistribución es inevitable, no equilibrar adecuadamente las cargas de trabajo puede provocar agotamiento, menor rendimiento y mayores tasas de abandono.

✔ Cómo reequilibrar eficazmente las cargas de trabajo:

• Priorice las tareas de mayor impacto: céntrese en las cuentas y clientes potenciales más valiosos en lugar de intentar abarcarlo todo.
• Automatice las tareas repetitivas para reducir las cargas administrativas.
• Reasigne los clientes potenciales estratégicamente, teniendo en cuenta los puntos fuertes y la capacidad de cada representante.
• Introducir la colaboración en equipo, permitiendo a los representantes de ventas compartir las cargas de trabajo de forma eficaz.

✔ Por qué funciona:

• Evita el agotamiento y la frustración, manteniendo el compromiso de los representantes.
• Garantiza interacciones de alta calidad con los clientes en lugar de un contacto precipitado e ineficaz.
• Ayuda a los equipos de ventas a adaptarse sin problemas a las nuevas estructuras de equipo.

5. Mantener un enfoque de los despidos centrado en el ser humano

La forma en que una empresa gestiona los despidos puede definir su cultura e influir en los futuros índices de retención. Los comerciales deben sentir que sus contribuciones se valoran y que la organización se preocupa por su bienestar.

✔ Cómo mantener un proceso de despido centrado en el ser humano:

• Comuníquese abiertamente y con empatía, asegurándose de que los empleados entienden por qué se han producido los despidos.
• Proporcionar apoyo a la transición de los empleados que se marchan, como ayuda o recomendaciones para la colocación en un puesto de trabajo.
• Reconozca la dificultad de la situación y ofrezca tiempo para adaptarse.
• Exprese su agradecimiento a los empleados que permanecen en la empresa, reforzando su importancia para el futuro de la misma.

✔ Por qué funciona:

• Evita una cultura del miedo, garantizando que los representantes de ventas sigan comprometidos.
• Reduce la probabilidad de que los trabajadores de mayor rendimiento abandonen la empresa por insatisfacción.
• Ayuda a reconstruir la confianza en el liderazgo, manteniendo la moral estable.

6. Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional

Los despidos suelen hacer que los empleados se centren más en asegurar su futuro profesional. Los comerciales que sienten que están creciendo profesionalmente tienen más probabilidades de seguir comprometidos con la empresa.

✔ Cómo ofrecer oportunidades de crecimiento profesional:

• Impartir formación de ventas en nuevos ámbitos, como ventas a empresas, SaaS o gestión de cuentas clave.
• Invite a expertos del sector a sesiones y talleres de intercambio de conocimientos.
• Ofrezca formación técnica en sistemas CRM, análisis de datos o herramientas digitales.
• Cree programas de movilidad interna que permitan a los empleados explorar funciones de liderazgo o interfuncionales.

✔ Por qué funciona:

• Demuestra que la empresa invierte en el crecimiento de sus empleados, incluso en tiempos difíciles.
• Aumenta la retención de empleados, ya que los comerciales ven un futuro a largo plazo en la empresa.
• Mejora las capacidades generales del equipo, impulsando un mejor rendimiento de las ventas.

7. Priorizar la innovación y el compromiso

Los despidos suelen provocar limitaciones de recursos e incertidumbre, por lo que es esencial fomentar la innovación y mantener el compromiso de los empleados. Animar a los equipos de ventas a pensar de forma creativa y asumir nuevas estrategias puede convertir los retos en oportunidades.

✔ Cómo fomentar la innovación y el compromiso:

• Rete a los representantes a desarrollar nuevas técnicas de venta o a experimentar con métodos de divulgación.
• Fomente la colaboración en la resolución de problemas, dando voz a los empleados en la mejora de los procesos.
• Ofrezca incentivos rápidos, recompensando las pequeñas victorias que impulsen el rendimiento.
• Utilice plataformas de reconocimiento en tiempo real para celebrar las soluciones creativas.

✔ Por qué funciona:

• Da a los representantes de ventas una sensación de control y autonomía en un momento de incertidumbre.
• Mantiene altos los niveles de compromiso, evitando la apatía o el agotamiento.
• Ayuda a la empresa a descubrir nuevos enfoques de venta más eficaces.

8. Aumentar la resistencia de los equipos de ventas

La resiliencia consiste en adaptarse, recuperarse y mantener el rendimiento en condiciones difíciles. No todos los empleados poseen resiliencia de forma natural, pero puede cultivarse a través del liderazgo, el coaching y el apoyo estructurado.

✔ Cómo reforzar la resiliencia en los equipos de ventas:

• Establezca objetivos alcanzables a corto plazo para crear una sensación de logro.
• Reforzar los principios de la mentalidad de crecimiento, animando a los representantes a ver los retos como oportunidades de aprendizaje.
• Proporcionar asesoramiento y retroalimentación constantes, ayudando a los empleados a superar las dificultades.
• Fomente las actividades de unión del equipo, creando un sólido sistema de apoyo.

✔ Por qué funciona:

• Ayuda a los comerciales a mantenerse motivados a pesar de la incertidumbre.
• Crea una cultura de perseverancia y resolución de problemas.
• Garantiza que los equipos de ventas se recuperen rápidamente de los contratiempos.

Cualidades que pueden ayudar a los líderes de ventas a mantenerse en la cima

Mientras que la motivación mantiene a sus comerciales alerta durante el día, su moral les ayuda a perseverar en las dificultades. Su moral determina su satisfacción y es la condición que moldea su actitud. Es esencial construir un equipo más en formas como:

1. Comunicación eficaz

Para que la comunicación sea eficaz, debes hablar con grupos más pequeños de vendedores para demostrarles que son importantes y que están más cerca de la dirección. Explique con precisión la situación actual y los fundamentos de las decisiones. Mantenga una charla individual con todos sus comerciales para hacerles saber lo que se espera de ellos y que son empleados valiosos.

2. Agradecimiento

Explique a sus vendedores que comprende las responsabilidades y el estrés adicional que sufrirán en las próximas semanas y meses. Describa sus planes para afrontar los cambios y cómo intentará priorizar las tareas adicionales que deben asumir. Reconozca el impacto de sus acciones para que entiendan que no les está tratando como un activo desechable.

3. Empatía

Basándose en lo dicho anteriormente, muestre empatía con sus preocupaciones por el futuro y con los despedidos. Pregunte a cada persona cómo se sintió con los despidos y qué dudas concretas tiene. La conversación cara a cara debe permitir a los empleados expresar sus pensamientos y emociones y obtener claridad para que no se vuelvan susceptibles a los rumores y la información falsa.

4. Atención focalizada

Al hablar de los despidos y de los tiempos difíciles que se avecinan, mantén siempre un tono positivo y orientado hacia el futuro. A corto plazo, los vendedores tendrán más dificultades para captar clientes potenciales y convertir prospectos. Sin embargo, también es su oportunidad de perfeccionar sus habilidades en los momentos más difíciles y desarrollarse como vendedores.

5. Supervisión

Sus comerciales deben saber que los directivos están siempre disponibles para hablar de sus preocupaciones, preguntas, rendimiento y futuro. También pueden interactuar libremente con la dirección para aprender a superar los obstáculos que les impiden alcanzar el éxito.

6. Agradecimiento

Demuestre su aprecio y agradezca sinceramente a todos sus mejores vendedores que hayan mantenido el negocio a flote. Exprese su convencimiento de que su asociación con usted es muy valiosa y de que sus esfuerzos serán bien recompensados.

Ejemplos de cómo las grandes empresas consiguieron mantenerse a flote durante los despidos

He aquí algunos ejemplos de cómo distintas empresas motivan a sus empleados en medio del dinámico mercado laboral:

1. estilo de vida boAt

Fabricante de productos de audio de consumo y wearables, es una de las marcas más populares del mundo. La empresa entiende que para tener una plantilla comprometida y motivada, sus trabajadores necesitan sentirse conectados con la misión y el propósito de la empresa.

Disponen de horas adicionales para las conversaciones con los empleados, de modo que la dirección escucha lo que dicen los empleados.

2. upGrad

upGrad es una plataforma en línea para la educación superior. Ofrece una formación rigurosa y pertinente para el sector, tanto a principiantes como a trabajadores con experiencia e incluso a quienes desean iniciar una nueva carrera profesional. La empresa mantiene motivados a sus jóvenes trabajadores mediante retos apropiados y procesos innovadores de aprendizaje entre iguales, en lugar de formación periódica.

Creen que la visibilidad del espacio de oportunidades para un trabajo satisfactorio es clave para retener su talento. Establecer una comunicación sólida con los empleados es también su modo de motivación.

Potenciación de los equipos de ventas con Compass: Motivación más allá de los números

En tiempos de incertidumbre, los representantes de ventas necesitan algo más que motivación: necesitan claridad, transparencia y confianza en sus ingresos. Los despidos pueden generar dudas y desmotivación, por lo que es esencial contar con un sistema que mantenga a los equipos de ventas centrados, recompensados y motivados. Ahí es donde entra Compass .

Compass no es sólo otra herramienta de rendimiento de ventas-es un cambio de juego para mantener a los representantes de ventas comprometidos y productivos, incluso en tiempos difíciles.

• Seguimiento automatizado de las comisiones: Se acabaron las confusiones y las disputas sobre los pagos. Los representantes ven sus ganancias en tiempo real, lo que les mantiene motivados para cerrar tratos.
• Sugerencias basadas en IA: Los recordatorios oportunos y la información sobre el rendimiento ayudan a los equipos de ventas a mantener el rumbo e identificar oportunidades para maximizar sus ganancias.
• Tablas de clasificación e incentivos: La competencia sana fomenta el compromiso, empujando a los representantes a alcanzar hitos, superar objetivos y mantenerse centrados en los resultados.
• Integración perfecta con las herramientas de ventas: No hay Compass de administración adicional-Compass se conecta con su CRM, por lo que los representantes pasan más tiempo vendiendo y el seguimiento de los números menos.

💡 La motivación no es sólo cuestión de recompensas: confianza, transparencia y dar a los equipos de ventas las herramientas que necesitan para tener éxito. Con Compass, los representantes de ventas se mantienen comprometidos, confiados y orientados al rendimiento, incluso en tiempos de cambio.

¿Quiere mantener a su equipo de ventas motivado y rindiendo al máximo? Pruebe Compass hoy mismo¡!

Conclusión

Los despidos crean retos importantes, pero el liderazgo estratégico, la comunicación transparente y las iniciativas centradas en los empleados pueden mantener a los equipos de ventas motivados, comprometidos y productivos.

✔ Apoyar el desarrollo de habilidades para construir la capacidad de ventas a largo plazo.✔ Abordar las reacciones emocionales para reconstruir la moral y la confianza.✔ Equilibrar las cargas de trabajo para evitar el agotamiento.✔ Ofrecer oportunidades de crecimiento profesional para mantener a los representantes invertidos.✔ Fomentar la innovación y el compromiso para mantener altos niveles de energía.✔ Fortalecer la resiliencia para ayudar a los equipos de ventas a adaptarse y prosperar.

Aplicando estas estrategias, las empresas pueden retener a los mejores vendedores, aumentar los ingresos y crear un equipo más fuerte y motivado, incluso en tiempos difíciles.