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Effektive ABM-Taktiken, mit denen Sie Ihr Geschäft im Jahr 2024 vorantreiben können. Erfahren Sie, wie Sie hochwertige Kunden für strategisches Wachstum und Erfolg ansprechen und gewinnen können.
Stellen Sie sich vor, Sie könnten sich von Anfang an auf Ihre Top-Kunden konzentrieren. Verschwenden Sie keine Zeit mit Leads, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Fangen Sie sofort an, Ihre ausgewählten Kunden zu binden und zu begeistern. Es geht nur um Effizienz.
Account-based Marketing (ABM) optimiert die Identifizierung von weniger wertvollen Unternehmen in einem frühen Stadium und gewährleistet eine nahtlose Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. So kann Ihr Team schnell in die entscheidenden Phasen einsteigen, um die Zielgruppen anzusprechen und zu begeistern.
Effektive ABM-Taktiken, mit denen Sie Ihr Geschäft im Jahr 2024 vorantreiben können. Erfahren Sie, wie Sie hochwertige Kunden für strategisches Wachstum und Erfolg ansprechen und gewinnen können.
Was ist kontobasiertes Marketing?
ABM ist eine strategische Methode, die sich auf hochwertige Kunden innerhalb eines Marktes oder Unternehmens konzentriert. Sie zielt darauf ab, maßgeschneiderte Kauferlebnisse zu schaffen, um die Kundenakquise, den Aufbau von Geschäftsbeziehungen und die Geschäftsexpansion zu verbessern.
Mit ABM spricht Ihr Unternehmen hochwertige Kunden als eigenständige Märkte an und kommuniziert mit ihnen. Durch die Anpassung der Buyer's Journey und die Abstimmung der gesamten Kommunikation, der Inhalte und der Kampagnen auf diese spezifischen Kunden werden Sie einen höheren ROI und eine stärkere Kundentreue erzielen.
3 Vorteile des Einsatzes von ABM-Taktiken
ABM bietet zahlreiche Vorteile, die sich auf verschiedene Arten von Unternehmen positiv auswirken können. Hier sind einige dieser Vorteile.
1. Hält die Marketing- und Vertriebsteams auf dem gleichen Stand
Teamarbeit und klare Kommunikation sind entscheidend für das Unternehmenswachstum. ABM stellt sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams gemeinsame Ziele haben, sich an Budgets halten und die Rollen aller Beteiligten verstehen.
Diese Harmonie bedeutet konsistente Kommunikation und optimierte Inhalte für Zielkunden. Unabhängig davon, wie lange ein Kunde schon bei Ihrem Unternehmen ist, können die Teammitglieder die Arbeit schnell übernehmen und so für ein reibungsloses und angenehmes Kundenerlebnis sorgen.
2. Erhöht die Relevanz für hochwertige Kunden
Beim kontobasierten Marketing ist es entscheidend, dass alles - vom Inhalt bis zur Kommunikation - auf jedes investierte Konto zugeschnitten ist. Dieser personalisierte Ansatz steigert Ihre Relevanz bei diesen Kunden.
Indem Sie Ihre Inhalte und Interaktionen anpassen, zeigen Sie, wie Ihre Produkte deren Herausforderungen direkt angehen. Mit ABM können Sie Ihr Unternehmen als die am besten geeignete und ideale Wahl für diese Zielkunden positionieren.
3. Sicherstellung einheitlicher Kundenerfahrungen
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Zielgruppen dauerhaft und dauerhaft glücklich machen. Behandeln Sie jedes Konto wie einen eigenen Markt für Ihr Unternehmen. Erreichen Sie dies, indem Sie konsistente Kundenerfahrungen bieten.
ABM lebt von der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, die für die Konsistenz entscheidend ist. Informieren Sie alle Beteiligten über den Stand der Buyer Journey eines jeden Kunden. Sorgen Sie dann für personalisierte, zeitnahe Kommunikation, Kampagnen, maßgeschneiderte Produktinformationen und Preisdetails.
5 ABM-Taktiken, die Unternehmen für ihr Geschäft nutzen können
Da B2B-Vermarkter nach verbesserten Marketingansätzen suchen, wenden sich viele dem kontobasierten Marketing zu, um die Bemühungen zur Lead-Generierung zu ergänzen und das langfristige Umsatzwachstum zu fördern. Lassen Sie uns einige Taktiken untersuchen, die Unternehmen in ihre Marketingstrategie integrieren können.
1. Akzeptieren Sie ein Freemium-Modell
Mixpanel, ein führender Anbieter von Geschäftsanalysen für die Computersoftwarebranche, stand vor einer scheinbar unlösbaren Aufgabe: die Umstellung von einem traditionellen, vertriebsorientierten Marketingansatz, der in erster Linie auf Großkunden ausgerichtet war, auf eine Freemium- und produktorientierten Strategie.
Die Umstellung führte zu einem Anstieg der potenziellen Zielkunden, insbesondere Tausende von aufstrebenden kleinen Start-ups die zuvor von Mixpanel übersehen wurden. Sie nutzten die Marketingautomatisierungslösung von Marketo, um diesen Wandel zu bewältigen.
Diese Zusammenarbeit ermöglichte eine präzisere Identifizierung und Einbindung von Top-Tier-Accounts, begleitet von der Lancierung von hochgradig personalisierten Anzeigen, um Anmeldungen zu fördern.
Mixpanel konnte seinen potenziellen Kundenstamm durch die Einführung einer kontobasierten Marketingstrategie von Hunderten auf Tausende von Zielkonten erweitern.
Die Ergebnisse waren beachtlich: ein bemerkenswerter Anstieg des Anmeldevolumens im Vergleich zum Vorjahr, eine Steigerung des Lifetime Value (LTV) über bezahlte Kanäle und eine deutliche Erhöhung der Konversionsraten.
Dieser strategische Wechsel hat nicht nur die Reichweite von Mixpanel vergrößert, sondern auch die wichtigen Leistungskennzahlen erheblich verbessert und die Wirksamkeit des ABM-Ansatzes untermauert.
2. Kennen Sie Ihr Ziel und verfolgen Sie einen personalisierten Ansatz
GumGum, ein Unternehmen für kontextbezogene Intelligenz, wollte T-Mobile als Kunden gewinnen. Herkömmliche Methoden der Kontaktaufnahme oder Standard-E-Mails reichten jedoch nicht aus, um den CEO des Unternehmens, John Legere, der für seine aktive Präsenz in den sozialen Medien.
Die Herausforderung bestand darin, Legere auf eine persönlichere und kreativere Weise auf sich aufmerksam zu machen, um ein sinnvolles Gespräch über eine mögliche Zusammenarbeit zu beginnen.
Das Marketingteam entwickelte einen einzigartigen Ansatz: Es bildete eine Kreativgruppe aus Redakteuren, Schriftstellern, Illustratoren und Zeichnern, die ein maßgeschneidertes Comicbuch mit dem Titel "T-Man und Zahnfleisch."
In diesem Comic wurden die Fähigkeiten ihrer Computer-Vision-Technologie und die mögliche Zusammenarbeit mit T-Mobile vorgestellt. Sie schickten 100 Exemplare an T-Mobile und seine Agenturen.
Der personalisierte Comic-Ansatz machte sich schnell bezahlt. John Legere bemerkte die Geste und lobte sie auf Twitter (jetzt X) und löste damit eine Diskussion aus.
Innerhalb weniger Tage konnten sie ein Treffen vereinbaren. Letztendlich führte diese unkonventionelle ABM-Taktik dazu, dass T-Mobile ein Kunde wurde, was die Wirksamkeit von personalisierten und kreativen Strategien bei der Gewinnung von Spitzenmarken unterstreicht.
3. Kundenspezifische Kits und Pakete
Netflix hat strategisch ausgerichtete und segmentierte Konten mit ähnlichen Profilen und maßgeschneiderte Kampagnen für Segmente mit passender Technologie, Personas und Herausforderungen.
Ihr Marketingteam gestaltete Direktmailings, Anzeigen und Content-Streams die sich an diese kollektiven Konten richteten und die Inhalte je nach den Vorlieben der Nutzer anpassten. Diese Strategie machte VPN-Streaming auf der Plattform nahtlos.
Das Unternehmen verschickte auch personalisierte Boxen an einige wenige Kunden. Diese Kampagne ergänzte andere Strategien wie Direktwerbung, ein digitales Erlebnis und personalisierte Nachfassaktionen.
Ein weiteres Beispiel ist das Vorgehen der Vermarkter, um McDonald's zu erreichen. Die Marke ist eine große Sache, was es für Unternehmen schwierig macht, wahrgenommen zu werden. Die Vermarkter versuchten, die wichtigsten Entscheidungsträger der Restaurantkette zu kontaktieren, indem sie ihnen spezielle Burger-Kits.
Darin befanden sich personalisierte Quittungen für jede Führungskraft. Sie verwendeten Big Mac-Zutaten, um verschiedene Teile der GumGum-Technologie zu zeigen, wie die Patties für Daten und die Zwiebeln für das Targeting. Es gab sogar ein Augmented Reality (AR)-Tattoo für Telefone.
Ihr Marketingteam verbreitete diese Kampagne in den sozialen Medien mit kurzen Videos und markierte wichtige Personen. Genau wie bei T-Mobile verhalf ihnen dieser personalisierte Ansatz zu einem Treffen mit den wichtigsten Entscheidungsträgern von McDonald's.
4. Digitale Strategien anpassen
Blue Yonder, ein Anbieter von digitalen Supply-Chain- und Fulfillment-Lösungen, führte 2017 erstmals ABM ein, um seine Marketingbemühungen auf den Vertrieb und die Business Development Representatives (BDRs) abzustimmen.
Doch als die COVID-19-Pandemie ausbrach, mussten sie sich an die veränderte Landschaft anpassen, da die Sperrungen ihre traditionellen Event-Strategien unterbrachen und sie zum digitalen Marketing zwangen.
Die Lösung bestand in einem stufenweisen ABM-Ansatz, der klein anfängt und schrittweise erweitert wird. Sie konzentrierten sich darauf, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, gezielte Maßnahmen zu ergreifen und auf kreative Inhalte, KI-gestützte Daten, A/B-Tests und Automatisierung zu setzen.
Sie setzten digitale Anzeigen, Direktwerbung, Veranstaltungen, individuelle Designs und Inhalte ein, um bestehende und neue Kunden anzusprechen.
Während der Pandemie passte Blue Yonder seine Botschaften schnell an, um den Schwerpunkt auf Belastbarkeit und Empathie zu legen und den unmittelbaren Anforderungen der Lieferkette gerecht zu werden. Sie verwandelten ihre jährliche Kundenkonferenz in einen kostenlosen, virtuellen AbendEvent um, der weltweit über 5.000 Teilnehmer anlockte.
Ihre ABM-Initiativen führten im ersten Jahr zu einem Umsatz von rund 10 Millionen US-Dollar, der auf die durch Online-Anzeigen generierte Pipeline zurückzuführen war. Sie verfeinerten ihre Strategie, indem sie Kaufsignale, Personalisierung und Multi-Channel-Orchestrierung testeten.
5. Starten Sie eine Belohnungskampagne
ABM zielt darauf ab, eine spezielle Zielgruppe zu erreichen und mit ihr ein Geschäft abzuschließen. Verwalten Sie Ihre Marketing-Kampagnen mit Belohnungen ganz einfach - ohne Entwickler.
Xoxoday Plum, eine Prämienplattform, bietet mühelose Automatisierung des Prämien-Workflows, vielfältige Prämien aus über 100 Ländern und personalisierte Einlöseerlebnisse, um Ihre Zielgruppe zu begeistern.
Sie haben die Wahl zwischen Werbegeschenken für Unternehmen, Anreizen für Umfragen, Rezensionen und Bewertungen, Empfehlungsprogrammen, Loyalitäts-Clouds und Werbeaktionen für Verbraucher.
Durch den Einsatz von Trigger-basierter Workflow-Automatisierung können Sie Ihre Lead-Quellen effizient verknüpfen, ihre Organisation aufrechterhalten und eine reibungslose und lohnende Erfahrung für den Referrer und den Referee garantieren.
Nutzen Sie ABM-Taktiken für Ihr Unternehmen
ABM ist unabhängig von der Branche, der Unternehmensgröße oder dem derzeitigen Marketingansatz wirksam. Seine kontinuierliche Weiterentwicklung verspricht, die Aufgaben der Vermarkter zu vereinfachen, die Effizienz zu steigern und die Rentabilität von Unternehmen weltweit zu erhöhen, sowohl jetzt als auch in Zukunft.
In diesem Fall gibt es keinen besseren Zeitpunkt als jetzt, um mit der Erforschung und Anwendung dieser Taktiken zu beginnen. Erweitern Sie Ihr Geschäft und erreichen Sie die Menschen, die Sie erreichen müssen, mit den richtigen ABM-Strategien.
