Sales Incentive Compensation Best Practices For Growth

Ein gut strukturiertes Vergütungsprogramm für den Vertrieb ist ein wirkungsvolles Instrument zur Steigerung des Umsatzes und zur Verbesserung der Leistung des Vertriebsteams. Wenn diese Programme effektiv gestaltet sind, bringen sie das Verkaufsverhalten mit den Unternehmenszielen in Einklang und motivieren die Vertriebsmitarbeiter, ihre Ziele zu übertreffen und gleichzeitig die langfristige Rentabilität sicherzustellen. Es reicht jedoch nicht aus, einfach nur Anreize zu bieten - die Einhaltung von Best Practices für Verkaufsanreizprogramme ist entscheidend für die Aufrechterhaltung von Engagement und Produktivität. 

Unternehmen, die Best Practices bei der Gestaltung von Vertriebsanreizen anwenden, schaffen transparente, datengestützte Vergütungsstrukturen, die hohe Leistungen belohnen und gleichzeitig ein nachhaltiges Umsatzwachstum fördern. Die Forschung zeigt, dass engagierte und motivierte Vertriebsteams zu höherer Rentabilität und geringerer Fluktuation beitragen, was eine strategische Anreizplanung zu einer geschäftlichen Notwendigkeit macht. In diesem Blog werden bewährte Verfahren für die Planung von Verkaufsanreizen und die Vergütung vorgestellt. 

Was ist eine verkaufsfördernde Vergütung? 

Anreizvergütung ist zusätzliches Gelddie Vertriebsmitarbeiter zusätzlich zu ihrem regulären Grundgehalt und ihren Boni erhalten, wenn sie ein Geschäft abschließen oder ein bestimmtes Geschäftsziel erreichen.  

Ein Vertreter kann eine Provision oder einen Bonus erhalten, aber meistens wird dieser in bar ausgezahlt und ist Teil seines bestehenden Vergütungsplans. 

Auf der anderen Seite ist die VerkaufsAnreizvergütungdarauf ab, bestimmte Verhaltensweisen in den Verkaufsteams zu fördern, was zweifellos zu höheren Umsätzen führt und als Instrument der Motivation und Anerkennung dient.  

Sie hat einen intrinsischen Wert, der über den Geldwert hinausgeht. Die Empfänger empfinden diese Entschädigung als feierlich, mit einem Gefühl der Wertschätzung und Anerkennung, wodurch sie sich besser in Erinnerung behalten. 

Dieser Anreiz kann viele Formen annehmen und auch Sachprämien wie Preise, Eintrittskarten, jährliche Familienurlaubspakete, Teamurlaube usw. umfassen. Mit einem richtig konzipierten und umgesetzten Vergütungsplan für Verkaufsanreize maximieren die Vertriebsmitarbeiter ihre Belohnungen und das Unternehmen seinen Umsatz.  

Der beste Plan für Verkaufsanreize in Ihrem Unternehmen sollte so einfach sein, dass die Vertriebsmitarbeiter seine Funktionsweise verstehen, damit sie die notwendigen Maßnahmen ergreifen, um ihre Ziele zu erreichen. 

Wie funktioniert das Management von Leistungsprämien? 

Die Verwaltung von Anreizvergütungen automatisiert die Berechnung von Provisionen und Boni und ermöglicht den Vertriebsmitarbeitern eine Nachverfolgung in Echtzeit, um die Einnahmen und Auszahlungen zu überwachen. Das richtige System vereinfacht die Planverwaltung und macht Aktualisierungen und Anpassungen nahtlos. 

Für eine effektive Umsetzung müssen Anreizprogramme mit den Unternehmenszielen und Vertriebsstrategien übereinstimmen. Ein gut durchdachter Plan stellt sicher, dass die variable Vergütung die Leistung widerspiegelt und so Motivation und Ergebnisse fördert. Die Integration dieser Software in ein Vertriebs-CRM verbessert die Transparenz und hilft den Mitarbeitern, ihre Einnahmen und Leistungskennzahlen zu verstehen. 

Die manuelle Verwaltung von Incentive-Vergütungen ist komplex und fehleranfällig, was zu Fehlberechnungen, Zahlungsverzögerungen und unmotivierten Vertriebsteams führt. Compass automatisiert den gesamten Prozess des Incentive Compensation Management (ICM) und gewährleistet so eine Nachverfolgung in Echtzeit, präzise Auszahlungen und eine nahtlose Planverwaltung.

Mit der no-code Plattform von Compasskönnen Unternehmen Incentive-Pläne für jede Rolle entwerfen, veröffentlichen und verwalten, ohne technisches Fachwissen zu benötigen. Darüber hinaus stellen hierarchiebasierte Genehmigungsworkflows sicher, dass Ertragsgenehmigungen, Eskalationen und Streitigkeiten effizient gehandhabt werden und Fehlkommunikation zwischen Teams vermieden wird. 

Warum ist das Management von Leistungsvergütungen wichtig? 

Ein effektives Management der Anreizvergütung ist der Schlüssel zu Leistung und Mitarbeiterbindung. Es sorgt für faire, transparente Vergütungsstrukturen, die das Verhalten des Teams mit den Unternehmenszielen in Einklang bringen. Durch die Automatisierung von Prozessen reduzieren Unternehmen Fehler und sparen Zeit. 

• Richtet die Verkaufsbemühungen auf die Unternehmensziele aus. 
• Fördert die Arbeitsmoral und die Mitarbeiterbindung durch eine klare, faire Vergütung. 
• Reduziert Fehler und spart Zeit durch die Automatisierung manueller Prozesse. 
• Attraktivität für Spitzenkräfte durch strukturierte, wettbewerbsfähige Gehaltspläne. 
• Verbessert die Vorhersage und Finanzplanung durch genaue Verfolgung. 

Ohne effiziente Vergütungsverfolgung riskieren Unternehmen Fehler, Ineffizienz und unmotivierte Vertriebsteams. 

Fehler und Ineffizienzen im Incentive-Management können zu finanziellen Verlusten, unmotivierten Mitarbeitern und Streitigkeiten führen. Compass vermeidet manuelle Fehlberechnungen und gewährleistet fehlerfreie Auszahlungen durch die Automatisierung der Provisionsverfolgung. 

Die flexible Datenverwaltung lässt sich nahtlos in führende CRM-, ERP-, HRM- und Gehaltsabrechnungssysteme wie HubSpot, SAP S/4HANA, Workday, Zuora, QuickBooks, Salesforce, Zoho CRM, Sage und Google Sheets integrieren und bietet einen vollständig vernetzten und automatisierten Workflow. 

Durch Echtzeitverfolgung und automatische Berechnungen hilft Compass Unternehmen, die Genauigkeit zu verbessern, die Transparenz zu erhöhen und den Verwaltungsaufwand zu reduzieren. 

Besondere Arten von Leistungsvergütungen

Unternehmen nutzen verschiedene Arten von Anreizen, um Leistung und Engagement zu fördern. Hier sind einige gängige Beispiele: 

• Leistungsbezogene Boni belohnen Mitarbeiter für das Erreichen bestimmter Ziele. So kann beispielsweise ein Marketingleiter einen Bonus erhalten, wenn er die Besucherzahlen seiner Website in einem Quartal um 20 % erhöht. 
• Restricted Stock Units (RSUs) gewähren Unternehmensaktien, die mit der Zeit unverfallbar werden. Ein Technologieunternehmen könnte Softwareingenieuren RSUs als Teil ihres Vergütungspakets anbieten, um ihr langfristiges Engagement zu fördern. 
• Bei der Gewinnbeteiligung wird ein Teil des Unternehmensgewinns an die Mitarbeiter ausgeschüttet. Ein Produktionsunternehmen könnte beispielsweise allen Mitarbeitern jährliche Prämien auf der Grundlage der Unternehmensgewinne gewähren. 
• Die Vergütung auf Provisionsbasis ist ein Prozentsatz der Verkaufserlöse. Ein Autoverkäufer, der für jedes verkaufte Fahrzeug eine Provision von 5 % erhält, ist ein gängiges Beispiel für eine Vergütung mit Verkaufsanreizen. 

Einige Unternehmen verwenden nur eine einzige Anreizart, während andere mehrere Formen kombinieren. Die richtige Mischung sorgt dafür, dass die Mitarbeiter motiviert bleiben und sich an den Unternehmenszielen orientieren. 

Wie werden die Vergütungspläne für Verkaufsanreize gestaltet? 

Typischerweise sind in den meisten Unternehmen die Vertriebsleitung undVertriebsabteilungTeams den Vergütungsplan für Verkaufsanreize erstellen und verwalten. Sie erhalten wertvolle Beiträge von Funktionen wie Finanzen, Marketing, IT und HR zu anderen wichtigen Parametern, die mit den Unternehmenszielen und Vertriebskennzahlen abgestimmt sind. Während des Entwurfs- und Einführungsprozesses kann der Plan mehrfach überarbeitet und neu bewertet werden, wobei die Zustimmung des gesamten Vertriebsteams, das Geschäftsumfeld und die Gesamteffektivität berücksichtigt werden. 

Bei so vielen zu verfolgenden Metriken, komplexen Berechnungen und der Einbeziehung einer Vielzahl von Anpassungen ist die Gestaltung einer Anreizvergütung zweifellos eine schwierige Aufgabe. Wenn dann noch die Notwendigkeit von Echtzeit-Transparenz, leicht verständlichen Dashboards und Einblicken hinzukommt, steht dem Incentive-Design-Team eine schwierige Aufgabe bevor. Es ist hilfreich, bei der Gestaltung eines Vergütungsplans die folgenden drei Grundprinzipien zu beachten: 

Organisatorische Grundsätze 

Bei diesen Grundsätzen geht es um die Verknüpfung von Anreizplänen mit größeren Unternehmenszielen. Sie beinhalten 

• Angemessene Gewichtung der einzelnen Ziele und deren genaue Messung 
• Einschließlich der Flexibilität, den Anreizplan an etwaige Marktveränderungen oder Änderungen der Unternehmensziele anzupassen 

Motivationsgrundsätze 

Diese Grundsätze verknüpfen Anreizpläne mit der Personalisierung des Wertes und der Rolle im Unternehmen. Dazu können gehören 

• Schaffung von Anreizen, die eher emotionaler Natur sind (Erfolgserlebnisse, sozialer Status) als rein utilitaristisch 
• Verwendung von prädiktiven Algorithmen zur Schätzung individueller Verkaufsziele und nicht nur die gleiche prozentuale Steigerung für alle 

Verhaltensprinzipien

Diese Grundsätze verknüpfen Anreizpläne, um das gewünschte Verhalten von Einzelpersonen und Teams zu fördern. Sie führen zu 

• Incentivizing for improvements in quality of leads rather than just chasing target numbers 
• Metriken wie der Rückgang der Kundenbeschwerden im Vergleich zum letzten Quartal 

Sobald der Vergütungsplan für Verkaufsanreize fertiggestellt ist, muss er innerhalb des Unternehmens gut kommuniziert werden. Eine schlechte Kommunikation eines großartigen Plans ist schlimmer als eine gute Kommunikation eines mittelmäßigen Plans. Nach der Einführung eines Vergütungsplans für Verkaufsanreize sind Online-Schulungen, FAQ-Dokumente und ein offener Kanal zur Beantwortung von Zweifeln des Verkaufsteams erforderlich. 

Da jede Anreizvergütung mit hohen Kosten verbunden ist und ihr großes Potenzial, das Verkaufsverhalten zu fördern, ist die Maximierung der Kapitalrendite von Anreizvergütungen für Unternehmen entscheidend. Der ROI von Incentive-Plänen ist jedoch ein höherer finanzieller Ertrag aus den Kapitalausgaben, sondern eine Gesamtauswirkung auf das Unternehmen, die von strategisch motivierten Vertriebsteams über eine geringere Fluktuation bis hin zu rechtzeitigen Auszahlungen und sogar besseren Geschäftsprognosen reicht. 

It is not an easy task to calculate the ROI that an incentive plan generates. To calculate in monetary terms, you can look at an increase in revenue (and/or market share gained, number of customers acquired, inventory turnover rates, etc.) and subtract the overall cost of implementing and administering the program.

But for non-monetary impact, you need to set the efficacy measurement metrics at the beginning while creating your incentive plan. For example, some intangible factors like training adoption, absenteeism, employee satisfaction scores in surveys, cost of losing or gaining a new customer can provide the perceived value of the incentive plan and impact salespeople's motivation. 

Viele von der Incentive Research Foundation durchgeführte Studien zeigen, dass es keinen Zweifel daran gibt, dass Anreize auf Ihr bestes Kapital - die Mitarbeiter - ausgerichtet sein müssen. Wenn sich die Mitarbeiter mit dem Unternehmen identifizieren und das Gefühl haben, dazuzugehören und gehört zu werden, sind sie intrinsisch motiviert, ihre Aufgaben gut zu erfüllen, und legen mehr Wert auf die Belohnungen der Leistungsvergütungspläne und schätzen sie mehr. 

Best Practices für den Vertrieb zur Steigerung des ROI für Vergütungen mit Verkaufsanreizen 

Um Ihren ROI für Sales Incentive Compensation zu erhöhen, sollten Sie die folgenden vier Best Practices im Vertrieb befolgen. Lassen Sie uns jede dieser Best Practices im Detail betrachten. 

1. Automatisieren, um Fehler zu vermeiden 

Es ist keine leichte Aufgabe, einen Vergütungsplan mit Anreizen zu entwerfen. Angesichts der vielen zu bewertenden Rollen, der umfangreichen Berechnungen, des Zeitaufwands für das Sammeln von Informationen in verschiedenen Teams, der Verwaltung digitaler Spuren von Änderungen und Ereignissen usw. ist der manuelle Prozess zwangsläufig fehlerbehaftet. 

Ungenaue Berechnungen sind ein zweischneidiges Schwert - sowohl bei einer Überzahlung als auch bei einer Unterzahlung der Vergütung zahlt das Unternehmen einen hohen Preis. Eine Überbezahlung führt zu direkten finanziellen Verlusten für das Unternehmen und zu einer Verringerung der Kapitalrendite. Im Gegensatz dazu führt eine Unterbezahlung zu einem geringeren Vertrauen der Mitarbeiter, einer geringeren Verkaufsleistung und sogar zu den Kosten eines Rechtsstreits, wenn ein Mitarbeiter eine Klage wegen ungenauer Bezahlung einreicht! 

Wenn Vertriebsmitarbeiter die an sie geleisteten Zahlungen anzweifeln, geht ihre Zeit, die sie eigentlich für den Verkauf und den Abschluss von Geschäften aufwenden sollten, für die Schattenbuchhaltung verloren. Viele Unternehmen bieten die Automatisierung von Verkaufsförderungsplänen an und können dabei helfen, den Prozess effizient zu gestalten. Ziehen Sie die Investition in eine automatisierteLösung für die Verwaltung von Incentive-Plänenzu investieren, wenn Sie Ihre Vertriebsteams motivieren und eine genaue Auszahlung erreichen wollen.

2. Verbesserung der betrieblichen Effizienz zur Kostensenkung 

Wenn ein System zur Vergütung von Verkaufsanreizen automatisiert wird, verringert sich die Anzahl der Ressourcen, die für die manuellen Berechnungen benötigt werden, und die Berechnungszeit, die sich sonst auf viele Tage pro Monat erstreckt, wird reduziert. 

Durch die Automatisierung der Arbeitsabläufe wird die Effizienz des Systems verbessert, da weniger Zeit für die Dateneingabe aufgewendet werden muss, das Risiko potenzieller Streitigkeiten in der Folgezeit sinkt und weniger Ressourcen benötigt werden.

3. Digitale Erkenntnisse zur Leistungssteigerung nutzen 

Manual incentive calculations cannot provide advanced digital insights both to sales leaders as well as sales reps. With a digital representation of his personalized performance data and variable compensation on an automated sales incentive compensation model, a sales representative can easily understand the results, so he invests time improving his metrics and is more satisfied and less likely to leave the organization. Sales leaders have better insights in struggling areas for their sales reps and can coach their marginal performers better and personalize their coaching, leading to improved performance. 

In einer vom Wettbewerb geprägten Welt sollten Unternehmen digitale Tools nicht ignorieren, von denen ihre Konkurrenten profitieren. Ein automatisiertes Tool für die Planung von Verkaufsanreizen und Einblicke ist ein solches Tool. Dieses Tool liefert wertvolle Dateneinblicke in das Gesamtgeschäft, was zu einer besseren Zukunftsplanung und zu einer Steigerung der Verkaufszahlen führt. 

Wenn bereits eine große Summe Geld für die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern ausgegeben wird, ist es unerlässlich, Ihre Incentive- und Vergütungspläne mit denen der Wettbewerber zu vergleichen, um zu verstehen, ob Sie eine angemessene Rendite erzielen, und um Best Practices zu lernen. Digitale Einblicke ermöglichen eine schnelle und einfache vergleichende Analyse, um die gewonnenen Erkenntnisse im Handumdrehen auf das Geschäft anzuwenden. 

4. Verbesserung der Pünktlichkeit 

Ihr Vergütungsprogramm für Verkaufsanreize dient als eine einzige Version der Wahrheit für Verkaufsinformationen zu Berechnungen, die über das gesamte Unternehmen verstreut sind. Es hilft dabei, ein genaues finanzielles Bild zu erstellen, um bessere Entscheidungen für das Unternehmen zu treffen. 

Ein digitalisiertes Vergütungsprogramm automatisiert komplexe Berechnungen, ermöglicht einen schnelleren Zugriff auf Informationen, erleichtert den funktionsübergreifenden Austausch von Informationen und ermöglicht eine flexiblere Entscheidungsfindung. Das Finanzteam muss nicht mehr bis zum Ende des Monats warten, um Daten zu den Vergütungskosten zu erhalten, sondern kann sie jetzt auf Abruf abrufen. Dies erhöht die Geschwindigkeit und Genauigkeit von Prognosen für Unternehmen. 

Niemand möchte Kosten in die Anreizvergütung investieren und trotzdem im Nachteil sein. Fortschrittliche Technologien für die Anreizvergütung ermöglichen es Unternehmen, die Rentabilität dieser enormen Ausgaben zu verbessern, ihre Vertriebsmitarbeiter mit angemessenen Anreizen zu motivieren und die Vertriebsstrategie auf das Unternehmenswachstum auszurichten. Sie ermöglichen faktenbasierte Klarheit und setzen Algorithmen ein, die mit der Eingabe weiterer Daten lernen und so bessere Zukunftsprognosen ermöglichen. 

Überlegen Sie, ob Sie ein automatisiertes Vergütungsprogramm für Verkaufsanreize in Ihrem Unternehmen einsetzen sollten, falls Sie dies noch nicht getan haben. Sie werden die vielen positiven Ergebnisse erleben, die es bringen kann.

5. Automate to eliminate errors 

Die Ausarbeitung eines Vergütungsplans ist eine komplexe Aufgabe. Mit mehreren zu bewertenden Rollen, umfangreichen Berechnungen, teamübergreifender Datenerfassung und der Verwaltung einer digitalen Spur von Änderungen ist ein manueller Prozess anfällig für Fehler. 

Ungenaue Berechnungen führen zu Über- oder Unterbezahlung, die beide dem Unternehmen schaden. Eine Überzahlung führt zu finanziellen Verlusten und einer geringeren Kapitalrendite, während eine Unterzahlung das Vertrauen der Mitarbeiter schwächt, die Leistung verringert und sogar zu Rechtsstreitigkeiten führen kann. 

Vertriebsmitarbeiter, die ihre Zahlungen in Frage stellen, verschwenden wertvolle Verkaufszeit mit Schattenbuchhaltung. Die Investition in eine automatisierte Lösung für die Verwaltung von Incentive-Vergütungen gewährleistet Genauigkeit, reduziert Streitigkeiten und sorgt für die Motivation der Vertriebsteams.

6. Bring operational efficiency to reduce costs

Die Automatisierung des Vergütungssystems für Verkaufsanreize reduziert die Ressourcenzuweisung für manuelle Berechnungen und verkürzt die Bearbeitungszeit erheblich. Durch die Automatisierung von Arbeitsabläufen verbessern Unternehmen ihre Effizienz, senken das Risiko von Streitigkeiten und reduzieren die mit der Verwaltungsarbeit verbundenen Kosten.

7. Improve timeliness 

Ein automatisiertes Vergütungsprogramm bietet Echtzeit-Einblicke in die Finanzdaten und erleichtert so die Entscheidungsfindung im Unternehmen. Durch den Wegfall von Verzögerungen beim Zugriff auf Vergütungsdaten können Unternehmen ihre Prognosen schneller und genauer erstellen.

Case study: Automating sales commission for Asia’s largest CNC machine manufacturer 

Die Anwendung dieser bewährten Praxis wird in der nachstehenden Fallstudie deutlich.  

Herausforderung 

A führender CNC-Maschinenhersteller mit mehr als 32 weltweiten Vertriebsstandorten stand vor der Herausforderung, seine Verkaufsprovisionen zu verwalten. Das Unternehmen benötigte eine Lösung, um: 

• Bieten Sie Echtzeit-Transparenz bei der Berechnung von Incentives für Vertriebsmitarbeiter. 
• Reduzieren Sie den manuellen Aufwand bei der Provisionsabwicklung. 
• Eliminieren Sie die Abhängigkeit von Vertriebsleitern bei der manuellen Bearbeitung von Provisionen. 

Solution: Compass sales commission management 

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, führte das Unternehmen Compass ein, das: 

• Automatisierte Provisionsberechnungen mit Echtzeitverfolgung. 
• Gamification-Funktionen (Leaderboards, Scorecards, Quiz) zur Steigerung des Engagements. 
• Automatisierung von Arbeitsabläufen mit Genehmigungsmechanismen zur Reduzierung von Fehlern und Verzögerungen. 

Impact & results 

Durch den Einsatz der Automatisierungs- und Engagement-Tools von Compasskonnte das Unternehmen seine Ziele erreichen: 

• Steigerung der Quotenerfüllung um 20 % innerhalb von 90 Tagen. 
• 22 % mehr Qualifizierte für das Anreizprogramm. 
• 73 % höhere Akzeptanz der Plattform bei den Vertriebsteams. 
• Verbesserte Auszahlungsgenauigkeit und geringere Abhängigkeit von den Vertriebsleitern bei der manuellen Provisionsabwicklung. 

In dieser Fallstudie wird aufgezeigt, wie Compass das Management der Anreizvergütung umgestaltet hat, um Genauigkeit, Effizienz und ein höheres Engagement im Vertrieb zu gewährleisten - kurz gesagt: durch die Implementierung von Best Practices für die Anreizvergütung im Vertrieb. 

Schlussfolgerung 

Die Implementierung von Best Practices für die Vergütung von Vertriebsanreizen sorgt für motivierte Vertriebsmitarbeiter, höhere Umsätze und langfristiges Unternehmenswachstum. Durch die Nutzung von Automatisierung, digitalen Erkenntnissen und strategischer Planung können Unternehmen transparente, ergebnisorientierte Vergütungsstrukturen schaffen.  

Ein gut strukturierter Incentive-Plan verbessert nicht nur die Verkaufsleistung, sondern fördert auch das Engagement und die Bindung der Mitarbeiter. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen ihre Incentive-Programme kontinuierlich optimieren, sie auf die sich entwickelnden Ziele abstimmen und Technologien für eine nahtlose Ausführung nutzen. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, vereinbaren Sie einen Anruf jetzt mit Compass! 

FAQ's