كيفية تعزيز الروح المعنوية لفريق المبيعات وتحفيز الأداء: 12 طريقة فعالة
فريق المبيعات المتحمس هو العمود الفقري للنجاح. يتطلب تعزيز معنويات فريق المبيعات المزيج الصحيح من استراتيجيات التقدير والحوافز والمشاركة. تعرّف على كيفية الحفاظ على تحفيز فريقك وإلهامه وتقديم أفضل أداء له باستمرار، بدءاً من التلعيب إلى المكافآت في الوقت الفعلي.
في هذه الصفحة
يمكن أن يؤدي انخفاض الروح المعنوية في فرق المبيعات إلى فقدان الإنتاجية وارتفاع معدل دوران الموظفين وضياع فرص الإيرادات. تشير تقارير غالوب إلى أن الموظفين غير المنخرطين يكلف الاقتصاد الأمريكي 450 إلى 550 مليار دولار سنوياً - وهو رقم مذهل يسلط الضوء على أهمية تعزيز معنويات المبيعات.
على عكس الأدوار الأخرى، تأتي المبيعات مصحوبة بالضغط المستمر والرفض والتوقعات العالية. وبدون التحفيز المناسب، يمكن حتى لأفضل المندوبين أن يفقدوا الحماس، مما يؤثر على الأداء العام. إن فهم كيفية تعزيز معنويات فريق المبيعات أمر ضروري للحفاظ على مشاركة الموظفين وإنتاجيتهم والتزامهم بتحقيق الأهداف.
يمكن للشركات اتخاذ خطوات استباقية لخلق بيئة مبيعات متحمسة وعالية الطاقة، بدءاً من برامج التقدير وصولاً إلى التلعيب. في هذا الدليل، سنستكشف 12 طريقة فعالة لتعزيز الروح المعنوية، مما يساعد فريقك على الحفاظ على اندفاعه وثقته ونجاحه المستمر.
علامات انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات
يمكن أن يؤدي فريق المبيعات غير المتفاعل والمفتقد للتحفيز إلى تراجع الأداء وارتفاع معدل الدوران وخسارة الإيرادات. إن التعرف على علامات انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات في وقت مبكر يسمح للشركات باتخاذ إجراءات تصحيحية وتعزيز التحفيز قبل أن يؤثر ذلك على النتائج.
المؤشرات الرئيسية لانخفاض الروح المعنوية
- تراجع أداء المبيعات: يمكن أن يشير الانخفاض الملحوظ في الصفقات التي تم إبرامها أو عدم تحقيق الحصص أو انخفاض معدلات التحويل إلى انخفاض في معدلات التحويل إلى عملاء جدد إلى نقص في الحافز أو الثقة. إذا كان الفريق الذي كان أداؤه عالياً في السابق يكافح لتحقيق الأهداف على الرغم من استقرار السوق، فقد تكون هناك مشاكل معنوية.
- قلة الحماس: قد يبدأ مندوبو المبيعات الذين كانوا في يوم من الأيام مبادرين ومتحمسين للتفاعل مع العملاء في إظهار عدم الاهتمام. ويشير انخفاض المشاركة في الاجتماعات، والإحجام عن مواجهة التحديات الجديدة، والافتقار العام للحماسة إلى عدم المشاركة.
- ارتفاع معدلات دوران الموظفين: عندما يغادر مندوبو المبيعات بشكل متكرر بحثاً عن فرص أخرى أو يعبرون عن عدم رضاهم عن أدوارهم، فغالباً ما يشير ذلك إلى بيئة عمل سامة أو نقص في الحافز. إذا أصبح التوظيف والتأهيل الوظيفي تحديات مستمرة، فقد تكون المشاكل المعنوية هي التي تدفع الموظفين إلى ترك العمل.
- انخفاض التعاون: قد يصبح الفريق الذي كان متماسكاً في السابق والذي كان يعمل معاً على الاستراتيجيات والرؤى المشتركة منعزلاً. إذا لم يعد مندوبو المبيعات يطلبون المشورة من أقرانهم أو يشاركون في مناقشات الفريق أو يدعمون بعضهم البعض، فهذا يشير إلى انعدام روح الفريق وانخفاض الروح المعنوية.
- زيادة التغيب عن العمل: يمكن أن تشير الإجازات المرضية المتكررة، أو الوصول المتأخر، أو الإجازات المفرطة إلى الإرهاق أو الإجهاد أو عدم الرضا. إذا بدأ الموظفون الذين كان يمكن الاعتماد عليهم في يوم من الأيام في إظهار حضور غير متناسق، فقد يشعرون بعدم الارتباط بعملهم.
- السلوك السلبي: تعد زيادة الشكاوى أو الإحباط أو مقاومة الملاحظات مؤشرات قوية على انخفاض الروح المعنوية. قد يعرب مندوبو المبيعات عن مخاوفهم بشأن القيادة أو التعويضات أو توجهات الشركة، مما يؤدي إلى جو سام يؤثر على تحفيز الفريق بشكل عام.
- انخفاض المشاركة في الحوافز: إذا كان ممثلو المبيعات غير مهتمين بالمكافآت أو المسابقات أو برامج التقدير القائمة على الأداء، فهذا يشير إلى أنهم لا يشعرون بالحافز أو يرون قيمة في النظام. وغالباً ما يشير عدم الحماس للحوافز إلى مشاكل أعمق في الروح المعنوية.
يمكن أن تساعد معالجة انخفاض الروح المعنوية لفريق المبيعات من خلال التواصل الأفضل، وفرص النمو الوظيفي الواضحة، والحوافز الهادفة في إعادة إشعال الحافز وخلق فريق أكثر تفاعلاً وأداءً عاليًا.
كيفية رفع الروح المعنوية لفريق المبيعات: 12 طريقة فعالة
إن الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك هو المفتاح لتحفيز الأداء والنجاح على المدى الطويل. فيما يلي 12 طريقة فعالة لتعزيز الروح المعنوية وزيادة المشاركة وخلق بيئة عمل إيجابية تحافظ على أداء فريقك في أفضل حالاته.
1. تخصيص وقت للعمل العميق
فترة الانتباه العالمي تتناقص بسرعة يتناقص بسرعةوقيمة العمل العميق، أي "القدرة على التركيز دون تشتيت الانتباه على مهمة تتطلب جهدًا معرفيًا كبيرًا،" لم تكن أبدًا أعلى مما هي عليه الآن. ومع ذلك، وجدت دراسة أجرتها شركة The Energy Project - وهي شركة تساعد المؤسسات على تحسين مشاركة الموظفين وضمان استدامة الأداء - أن 66% من العمال في جميع أنحاء العالم يقولون إنهم لا يستطيعون التركيز على شيء واحد في وقت واحد أثناء العمل.
ووفقًا للدراسة نفسها، قال 20 في المئة فقط من المشاركين في الدراسة إنهم قادرون على التركيز على مهمة واحدة في وقت واحد في العمل، لكن أولئك الذين استطاعوا ذلك كانوا أكثر انخراطًا بنسبة 50 في المئة، وهي إحصائية تربط بين القدرة على التركيز بشكل أفضل وارتفاع مستويات معنويات الموظفين.
بالنسبة لفريق المبيعات، يمكن أن تؤدي هذه القدرة على الانخراط في العمل العميق إلى طرق لتحسين أدائهم، مثل تطوير طرق أفضل للتفاعل مع العملاء المحتملين في الصناعة، وتحسين كفاءة خط أنابيب المبيعات، وما إلى ذلك.
2. تقديم ملاحظات منتظمة مدعومة بالبيانات
إن التغذية الراجعة، التي تتيح التواصل ثنائي الاتجاه، ضرورية لضمان مشاركة موظفيك وسعادتهم. وهذا يشمل كلاً من الملاحظات الإيجابية والسلبية. ففي حين أن الأولى تضمن أن يختبر ممثلوك التداعيات الإيجابية التي تصاحب الحصول على التقدير، فإن الثانية تقدم طرقًا لإجراء تحسينات.
وهنا تجدر الإشارة بشكل خاص إلى أن التغذية الراجعة المتسقة والمنتظمة المدعومة ببيانات ثابتة، مثل أرقام المبيعات وغيرها من مقاييس الأداء أو مؤشرات الأداء الرئيسية. تضمن هذه التدابير ألا يُنظر إلى التغذية الراجعة على أنها غير موضوعية وبالتالي لا تترك أي مشاعر سيئة في أعقابها.
بالنسبة لمندوبي المبيعات، يمكن أن تتضمن هذه الملاحظات مكافآت أو حوافز لتجاوز أهداف المبيعات والتدريب على المبيعات لمعالجة التحديات التي يواجهها أعضاء الفريق. وقد أصبح من السهل تنفيذ هذا الأخير في المشهد الحالي من خلال مجموعة الأدوات الرقمية المتاحة لذلك.
3. التنبؤ والعمل على منع دوران الموظفين
يمكن أن تؤدي عوامل مثل ضعف الروح المعنوية والإرهاق - وهي عوامل شائعة في فرق المبيعات بسبب طبيعتها كوظيفة عالية التوتر - إلى استنزاف الموظفين. وبالنسبة لفرق المبيعات، يمكن أن يعني استبدال عضو فريق عالي الأداء خسارة العديد من الصفقات وفقدان قدر كبير من الإيرادات.
يمكنك منع هذه العواقب من خلال تحديد أعضاء الفريق الذين يعانون من ضعف الروح المعنوية أو المعرضين لخطر الإنهاك من خلال البحث عن العلامات المنبهة، مثل الإرهاق الجسدي أو العاطفي والسلبية. وبمجرد تحديد أعضاء الفريق المعرضين للخطر، يصبح من الأسهل التدخل لتحسين معنويات الموظفين أو الإنهاك النفسي ومنع الاستنزاف.
4. تقييم خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك
بصفتها المحرك الأساسي لأداء فريق المبيعات، تحتاج خطة تعويضات المبيعات الخاصة بك إلى تحفيز أعضاء فريق المبيعات والتأكد من أنها تحفز سلوكيات المبيعات الصحيحة. يمكنك التأكد من ذلك من خلال طرح بعض الأسئلة الرئيسية على نفسك:
هل يتم تعويض أعضاء الفريق عن عرض سلوكيات تتماشى مع أهداف العمل؟ هل يتم تنظيم الحوافز بطريقة - على سبيل المثال، بعمولة محددة - تدفعهم إلى التوقف عن البيع بعد تحقيق الهدف؟ هل أعضاء فريق المبيعات الذين لديهم مؤشرات أداء رئيسية وأدوار ومسؤوليات مختلفة لديهم خطط تعويضات منظمة بشكل مختلف؟
تحفيز المبيعات باستخدام Compass
تعمل خطة تعويضات المبيعات جيدة التنظيم على تحفيز الأداء، ولكن الإدارة اليدوية يمكن أن تبطئ الأمور. تقومCompass بأتمتة المدفوعات وتخصيص الحوافزوتحافظ على شفافية العمولات، مما يضمن بقاء المندوبين مدفوعين إلى البيع بما يتجاوز أهدافهم. لا تخمينات ولا نزاعات - فقط مكافآت سلسة تحفز على العمل.
اعرف المزيد!
5. إدخال نظامي SPIFs و MBOs - يمكن أن يكون الحساء الأبجدي ضروريًا في بعض الأحيان!
تُعد صناديق حوافز الأداء الخاصة أداة فعالة للغاية عندما يتعلق الأمر برفع معنويات فريق المبيعات لديك، وهي عبارة عن حوافز قصيرة الأجل تُقدم لأعضاء الفريق مقابل بيع منتج أو خدمة معينة.
عادةً ما تكسب كل عملية بيع مندوب المبيعات مكافأة مالية ثابتة. ويتم تنفيذها لتعزيز مبيعات المنتج أو الخدمة على المدى القصير. ويُنصح باستخدامها باعتدال، على الرغم من أن الاستخدام المتكرر لها غالباً ما يجعلها أداة غير فعالة لتعزيز التحفيز.
تُعد الإدارة بالأهداف أو الإدارة بالأهداف أيضًا أداة لتحفيز أعضاء فريقك خارج هيكل عمولة المبيعات. تعمل الإدارة بالأهداف على تحسين معنويات فريق المبيعات وتحفيزه من خلال مكافأة مقاييس الأداء بخلاف الصفقات التي تم إبرامها.
6. تخصيص وقت للاستراحة - داخل المكتب وخارجه
بينما قد يبدو هذا الأمر غير بديهي، إلا أن تشجيع الموظفين على أخذ فترات راحة خلال ساعات العمل والاستفادة من الإجازات المدفوعة الأجر (PTO) يمكن أن يؤدي إلى نمو الأعمال. وقد يكون هذا صحيحًا بشكل خاص بالنسبة لفريق المبيعات، الذي يُطلب منه أن يكون "في العمل" في جميع الأوقات، في المكالمات وغيرها، ومطاردة العملاء المحتملين، وإتمام الصفقات، وغير ذلك.
إن التشجيع على فترات الراحة يكافئ الكفاءة على حساب ساعات العمل - وهو نهج تتبناه الشركات بشكل متزايد في بحثها عن موظفين أكثر سعادة، وإنتاجية أعلى، ونعم، تلك الكأس المقدسة المراوغة التي تبحث عنها جميع المؤسسات - نمو الأعمال.
ولتحقيق ذلك، في حين أن تقليل ساعات العمل - كما هو مذكور في الرابط أعلاه - قد يكون نهجًا جذريًا للغاية بالنسبة للعديد من الشركات، خاصة تلك التي يتطلب عملاؤها أن تكون فرق المبيعات متاحة للتواصل معهم خلال ساعات العمل العادية، فإن استراحات القهوة السريعة أو المشي المنعش حول المبنى هي إجراءات يمكن لمعظم المؤسسات تشجيعها.
الأمر المهم الذي يجب تذكره هنا هو أن المنظمة ستكسب ولن تخسر باتباع هذا النهج.
7. أضف بعض الإثارة إلى مكان عملك بأنشطة ممتعة!
لا شيء يمكن أن يقرب الفريق من بعضهم البعض أكثر من القيام بالأشياء معاً. ولكن في بعض الأحيان، يجب أن تتجاوز هذه الأنشطة العمل وتتضمن مشاركات مرحة بعيداً عن ضغوط الحياة في المبيعات لإخراج أفضل ما في الأشخاص، وفي نهاية المطاف، تنشيطهم وجذبهم معاً.
ومع ذلك، من الضروري تصميم هذه الأنشطة، بحيث يكون أعضاء الفريق مهتمين بالفعل بالمشاركة فيها. ومن الطرق الفعالة لضمان ذلك هو الانخراط في بعض العصف الذهني السريع مع الفريق ومعرفة كيف يرغبون في قضاء هذا الوقت المخصص للأنشطة.
هناك مفتاح آخر للنجاح عندما يتعلق الأمر بإشراك فريقك بنجاح، وهو محاولة عدم التهام وقت فراغهم بهذه الأنشطة، بل أن تلائمها مع ساعات العمل. يمكن أن تكون هذه الأنشطة منتظمة ولكن متكررة، ولنقل أسبوعيًا، بحيث لا تزيد عن ساعة واحدة لا أكثر. مثل هذا النهج سيبعث برسالة مفادها أن المؤسسة تعطي الأولوية للرفاهية العاطفية لفريق المبيعات لديها، وسوف يكون مردود ذلك في التفاني في العمل.
8. دمج الألعاب لجعل المبيعات أكثر جاذبية
يقدم التلعيب عنصرًا تنافسيًا وتفاعليًا في المبيعات، مما يجعل المهام الروتينية أكثر إثارة ومكافأة. يمكن للشركات تشجيع المنافسة الصحية من خلال استخدام لوحات المتصدرين وشارات الإنجاز والمكافآت القائمة على النقاط مع الحفاظ على تركيز مندوبي المبيعات على أهدافهم.
تساعد بيئة المبيعات القائمة على الألعاب على كسر رتابة المهام اليومية وتعزز الشعور بالإنجاز. أدوات مثل Compass تسهّل تتبع الأداء في الوقت الفعلي، وإعداد تحديات جذابة، وأتمتة الحوافز بناءً على الإنجازات الفردية والجماعية.
بالإضافة إلى التحفيز، يعزز التلعيب أيضًا التعاون والمشاركة، حيث يسعى المندوبون إلى التفوق على أقرانهم مع دعم نجاح الفريق. عندما تصبح المبيعات أكثر من مجرد أرقام - عندما يتم الاعتراف بالتقدم المحرز ومكافأته وجعله ممتعاً - تتحسن المعنويات بشكل طبيعي، مما يؤدي إلى أداء أفضل وزيادة الاحتفاظ بالموظفين.
9. الشفافية يمكن أن تقطع شوطاً طويلاً
في عام 2013, شركة بافر قررت تبني الشفافية الجذرية، واشتهرت بإعلانها عن رواتب موظفيها. وفي العام نفسه، وجدت دراسة استقصائية أن الشفافية هي في الواقع "العامل الأول الذي يساهم في سعادة الموظفين" وأن شفافية الإدارة لها معامل ارتباط مذهل يبلغ 0.94 مع سعادة الموظفين.
هذه علامات منبهة على أن الشفافية تقطع بالفعل شوطاً طويلاً في ضمان مشاركة الموظفين وارتفاع الروح المعنوية في مكان عملك.
ومع ذلك، وجد الاستطلاع نفسه أن 42% فقط من الموظفين على دراية برؤية الشركة ورسالتها وقيمها. وهذا مؤشر على أن هناك الكثير مما يجب القيام به لإيصال المبادئ التوجيهية للشركات أولاً قبل اتخاذ تدابير أكثر جذرية نحو الشفافية.
10. فهم كل عضو في الفريق كفرد واحد
إن تقدير حقيقة أن كل عضو من أعضاء الفريق يختلف عن الآخر والتصرف بناءً على هذه الحقيقة سيحقق عوائد للمؤسسة في زيادة الحافز والروح المعنوية الأعلى. أن يتم فهمنا كأفراد هو أفضل طريقة لرفع الروح المعنوية في العمل.
مرة أخرى، فإن أقوى طريقة للتعامل مع ما يمكن أن يبدو وكأنه مهمة هائلة للكشف عن شخصية كل عضو في الفريق هي ببساطة: اسألهم.
اعرف من كل عضو من أعضاء فريق المبيعات ما الذي يحفزهم - والأهم من ذلك - ما الذي يمكنك فعله لتحسين معنوياتهم وتحفيزهم في الأيام السيئة. سيسمح لك ذلك بوضع خطط تحفيزية للأفراد وفهم اتجاهاتهم، وبالتالي توحيد الفريق بأكمله.
11. في بعض الأحيان، التركيز بعيدًا عن الوحش الكبير المشعر - هدف المبيعات!
يمكن أن يؤدي التركيز المستمر على إتمام الصفقات إلى إرهاق حتى أكثر أعضاء فريق المبيعات تحفيزاً وأداءً في فريق المبيعات لديك. خفف الضغط من خلال وضع السلوكيات والأهداف الأصغر التي ستساعدهم في النهاية على الوصول إلى الهدف الأكبر المتمثل في إتمام الصفقات في المقدمة والوسط، مثل عدد المكالمات التي تم إجراؤها، وعدد الصفقات التي تم نقلها إلى المرحلة التالية في خط المبيعات، وما إلى ذلك.
إن الثقة المكتسبة من تحقيق هذه الأهداف قصيرة الأجل ستغذي بعد ذلك معالجة الهدف الأكبر - هدف المبيعات.
12. امنح فريقك الفرصة لفعل ما يجيد القيام به
خذ العمل الشاق بعيداً عن فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تثبيت إجراءات داخلية مفيدة وتقديم أدوات من شأنها أن تهتم بمهام أخرى غير البيع نفسه، مثل إدخال البيانات والبحث.
توفر أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأدوات أتمتة المبيعات المزيد من الطرق لتسهيل حياة فريقك. من رسائل البريد الإلكتروني الآلية والمتابعة التلقائية إلى الاهتمام بالمهام المتكررة الأخرى، فإن الخيارات كثيرة لتسهيل الطريق أمام فريق المبيعات لديك.
إن القيام بمثل هذه الاستثمارات في فريق المبيعات الخاص بك سيجعلهم أقل إرهاقًا، ويبث فيهم حافزًا جديدًا، ويمكّن فريقك من التركيز على ما يهم حقًا - البيع!
13. إفساح المجال للتفكير الإبداعي والاستراتيجي
وجدت دراسة أن 70% من الموظفين حول العالم يزعمون أنهم لا يحصلون على وقت للانخراط في التفكير الإبداعي أو الاستراتيجي في العمل. يمكن أن يؤدي تخصيص وقت منتظم للتفكير الإبداعي والاستراتيجي إلى منع فرق المبيعات من الوقوع في روتين العمل العادي الذي يتكرر إلى ما لا نهاية دون أن يتم التفكير فيه كثيرًا، مما يجعل العمل في النهاية أقل فعالية.
يمكن لهذه الخطوة أيضًا أن تجعل فريق المبيعات لديك أكثر حماسًا بشأن يومهم في العمل لأنها تفسح المجال للتجريب والفرح والرضا لرؤية رؤية المرء لرؤيته الخاصة تسفر عن نتائج.
ارفع معنويات فريق المبيعات مع Compass: التحفيز يلتقي التحفيز مع الأداء
المبيعات هي لعبة عالية الضغط، ولا شيء يستنزف الروح المعنوية أسرع من عدم التقدير أو الحوافز غير الملهمة أو الانفصال بين الجهد المبذول والمكافآت. يتطلب الحفاظ على تفاعل فريق المبيعات لديك أكثر من مجرد محادثات حماسية - فهو يتطلب تحفيزاً في الوقت الحقيقي، ومنافسة في الوقت الحقيقي، ومكافآت شفافة. وهنا يأتي Compass لتحويل معنويات المبيعات إلى أداء عالي الطاقة ومحفز على تحقيق الأهداف.
✅ حوّل المبيعات إلى لعبة، وليس طحنًا
يمكن أن تكون المبيعات مرهقة، ولكن التلعيب يحول التحديات إلى مسابقات مثيرة. تقدمCompass مسابقات مبيعات مدعومة بالذكاء الاصطناعيولوحات المتصدرين المباشرة، والمكافآت المستندة إلى المعالم البارزة التي تجعل تحقيق الأهداف أمراً ممتعاً وجذاباً. بدلاً من مطاردة الأرقام في عزلة، يزدهر المندوبون في ثقافة مبيعات تنافسية وتعاونية في نفس الوقت.
✅ التعرف على الانتصارات على الفور، وليس بعد انتهاء الربع الأول من العام
التقدير المتأخر يقتل الحافز. تضمن Compass الاحتفاء بكل صفقة مُبرمة وإنجاز بارز وإنجاز مبيعات في الوقت الفعلي. ومن خلال لوحات المتصدرين الآلية وتتبع الأداء الفوري، يظل مندوبو المبيعات متحمسين ومدفوعين للتفوق على أنفسهم.
✅ الحوافز التي تلهم العمل بالفعل
ليس كل مندوبي المبيعات مدفوعين بنفس المكافآت. تعملCompass على أتمتة إدارة تعويضات الحوافزلضمان أن تكون المدفوعات عادلة وشفافة ومصممة خصيصاً للأداء الفردي. سواء كانت الحوافز النقدية أو الامتيازات الحصرية أو المكافآت القائمة على الخبرة، يشعر المندوبون بالتقدير ويتم تمكينهم من بذل المزيد من الجهد.
عندما تكون معنويات المبيعات عالية، تُغلق الصفقات بشكل أسرع، وتصبح الحصص قابلة للتحقيق، وترتفع طاقة الفريق بشكل كبير. تمزج Compass بين التحفيز والأداء، مما يضمن شعور مندوبي المبيعات بالتحدي والتقدير والمكافأة - كل يوم.
هل أنت مستعد لتحويل معنويات فريق المبيعات لديك؟ ابدأ مع Compass اليوم!
الخاتمة
بدون اتخاذ إجراءات ملموسة، يظل حلم كل مؤسسة في رفع معنويات موظفيها مجرد حلم. نحن نحثك على اتخاذ خطوات ملموسة، حتى لو كانت صغيرة، على غرار ما ذكرناه أعلاه اليوم لتحسين معنويات فريق المبيعات لديك.
اتصل بنا لمعرفة كيفية وضع هذه التدابير الاثني عشر موضع التنفيذ، وشاهد فريق المبيعات الخاص بك يبتسم أكثر، ويعمل بشكل أفضل، وفي نهاية المطاف، يقدم المزيد لمؤسستك.
