10 طرق واستراتيجيات فعّالة لبدء محادثات المبيعات لإتمام الصفقة

يعاني العديد من محترفي المبيعات في محادثات المبيعات - غالباً أكثر مما يدركون. فالفرق بين المحادثة المتوسطة والاستثنائية يمكن أن يؤثر بشكل كبير على النتائج. ومع ذلك، يقع العديد من البائعين في المزالق الشائعة التي تعيق نجاحهم: 

• التحدث أكثر من اللازم، مما يجعل العملاء المحتملين يشعرون بأنهم غير مسموعين وغير مفهومين. 
• طرح الكثير من الأسئلة دون إضافة قيمة، مما يجعل المحادثة تبدو وكأنها استجواب. 
• قول القليل جداً، والسماح للمشتري بإملاء المحادثة. 
• الظهور بمظهر المتلهف بشكل مفرط، مما قد يخلق شعوراً باليأس. 
• تقديم المنتجات والخدمات على أنها مجرد سلع، مما يؤدي إلى اتخاذ قرارات مدفوعة بالأسعار. 
• المعاناة في مناقشات التسعير، واللجوء بسرعة إلى الخصومات عند أول بادرة تردد. 

هناك طرق لا حصر لها للخطأ في محادثة العملاء المحتملين، وحتى البائعين المتمرسين غالباً ما يرتكبون أخطاء فادحة. ومع ذلك، من خلال إتقان المبادئ الأساسية، يمكنك تحسين محادثات المبيعات، وبناء علاقات أقوى، وتوجيه المشترين نحو قرارات شراء واثقة. بنهاية هذه المدونة، سوف تتقن فن محادثة المبيعات. 

لقد اخترنا لك 10 طرق مذهلة لبدء محادثات المبيعات لمساعدتك على بدء مناقشات مثمرة وجذابة مع عملائك المحتملين. صُممت هذه المبتدئات للمحادثات لتأسيس علاقة مع العملاء المحتملين وإثارة فضولهم والكشف عن رؤى قيمة يمكن أن تؤدي إلى نتائج مبيعات ناجحة وفقًا لخبراء الصناعة. 

ما هي محادثة المبيعات؟ 

محادثة المبيعات هي حوار منظم بين البائع والعميل المحتمل، يهدف إلى توجيه العميل المحتمل نحو قرار الشراء. وهي تتضمن تحديد احتياجات العميل، وتقديم المنتج أو الخدمة كحل، ومعالجة أي مخاوف لإتمام عملية البيع بنجاح. 

على الرغم من أن هذا قد يبدو واضحًا ومباشرًا، إلا أن إتقان محادثات المبيعات يتطلب أكثر من مجرد تقديم منتج ما. يجب أن يعرف محترفو المبيعات كيفية بدء محادثة المبيعات، والحفاظ على جاذبيتها، وتكييف نهجهم بناءً على ردود العملاء المحتملين. تُبنى محادثات البائعين الفعّالة على الثقة والإقناع والإصغاء الفعّال، مما يضمن شعور العملاء بأنهم مسموعون ومفهومون.  

لماذا تُعد بدايات محادثة المبيعات مهمة؟ 

تلعب بدايات محادثة المبيعات الفعالة دورًا حيويًا في نجاح جهود المبيعات الخاصة بك. فبدون سطر افتتاحي مقنع، قد يفشل مندوبو المبيعات في ترك الانطباع الصحيح أو قد ينهارون ببساطة تحت ضغط تقديم قائمة مرجعية بالمعلومات التي لديهم في الاجتماع.  

باستخدامك لبداية محادثة مبيعات واضحة المعالم وفعّالة، يكون لديك خطة مضمونة لجذب الانتباه وجعل الأمور مثيرة للاهتمام وجذابة للعميل المحتمل. لذلك، يمكنك أن تطمح إلى إبرام الصفقات بشكل أكثر فعالية. فيما يلي بعض الأسباب الرئيسية لأهميتها: 

• لجذب الانتباه. 
• بناء علاقة مع العميل. 
• للتغلب على المقاومة. 
• لتأهيل العملاء المحتملين 
• لتوجيه المحادثة 

تشير الدراسات إلى أن 13% من العملاء يشعرون أن مندوب المبيعات يفهم احتياجاتهم حقًا. وهذا يسلط الضوء على تحدٍ حاسم في التواصل الفعال في المبيعات. 

في الواقع 66% من مندوبي المبيعات يُعتبرون من ذوي الأداء المتوسط، وغالباً ما يكون ذلك بسبب المحادثات غير الفعالة مع العملاء المحتملين. وسواءً كان الأمر يتعلق بمعرفة أفضل مبتدئين لمحادثات المبيعات، أو تعلم كيفية التقاط محادثات المبيعات لتحسينها، يجب أن تحتاج إلى مبتدئين محادثات المبيعات العشرة الفعالة التالية.  

10 بدايات فعالة لمحادثات المبيعات لإتمام الصفقة 

من خلال فهم وتحسين محادثات المبيعات، يمكن لمحترفي المبيعات تحسين أدائهم وبناء علاقات أقوى مع العملاء المحتملين، مما يؤدي في النهاية إلى نتائج أفضل. إليك 10 طرق لبدء المحادثات.  

1. السؤال عن مجال عملهم 

من أفضل بدايات المحادثة دائماً أن تبدأ بمجال العمل. إنها طريقة رائعة لجعل العميل يتحدث عن نفسه وما يفعله أو كيف وصل إلى ما هو عليه بطريقة بسيطة. باستخدام بداية المحادثة هذه، يمكنك التنقل بين المعلومات المتعددة التي قد يشاركها العميل مثل 

• مسؤولياتهم اليومية 
• إذا كانوا هم من يتخذون القرار بشأن المنتج الذي تعرضه 
• الأسس المشتركة للمصالح المتبادلة 

2. السؤال عن كيفية اختيارهم هذا المجال من العمل 

من الطرق الأخرى الرائعة لجعل العميل يتحدث هو استحضار حقائق عن مدى شغفهم بمجال عملهم وكيف اختاروا هذا المجال كمسار مهني. يمكن أن يساعدك ذلك في الكشف عن الشركات السابقة التي ربما عملوا فيها وما إلى ذلك.

قد تتعرفان على بعض الموظفين أو النظراء الآخرين الذين يعرفهم الطرفان بشكل متبادل، وهو ما يعد وسيلة رائعة لكسر الجليد مع أي شخص. باستخدام هذه الطريقة، قد تكتشف أشياء مثل: 

• شغفهم بالعمل 
• معرفتهم بالمجال الذي يعملون به 
• تأثيرها وقيمتها في هذا المجال 

3. سؤالهم عن أهدافهم للسنة/الفصل الدراسي 

هذا سؤال محدد ولكنه مثير للاهتمام يمكن أن ينقلك بسرعة إلى مناقشة مفصلة يمكن أن تؤدي إلى تقديم منتجك أو خدمتك.

إن سؤالهم عن أهدافهم هو طريقة سهلة ومباشرة لمعرفة خططهم وكيف يمكن استخدام منتجك أو خدمتك بفعالية لتحقيق هذه الأهداف. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك تحديد 

• فهم هدفهم المحدد 
• خطط الشركة وهدفها المباشر 
• ما يحتاجون إلى تحقيقه على المدى الطويل والقصير 

4. السؤال عن أكبر مشكلة تواجههم في تحقيق الأهداف المذكورة 

هذا هو أفضل سؤال متابعة للسؤال الذي سبقه. عند دمجهما مع بعضهما البعض، فإن هذا السؤال سيكشف لك عن جميع نقاط الألم التي يواجهها عميلك والعقبات التي يواجهها هو أو فريقه حاليًا.

تُعد هذه طريقة ممتازة لتقديم منتجك أو خدمتك من خلال وضعها بالطريقة الصحيحة باستخدام نفس نقاط الألم. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك الكشف عن حقائق مثل: 

• نقاط الألم لدى العميل 
• كيف يتعاملون معها حالياً 
• ما هي الطرق التي يمكنك من خلالها تقديم منتجك كحل مثالي 

5. نقلا عن مدونة/حديث أو تقرير إخباري لخبراء الصناعة 

من النقاط الفعالة التي تكسر الجليد في المناقشة اقتباس مقال إخباري شهير أو مدونة أو خطاب أدلى به أحد خبراء الصناعة مؤخرًا يمكن أن يجعل عميلك يتحدث.

قد يتطلب هذا الأمر بعض التنقيب والاستعداد بالحقائق حتى تتمكن من دفع المحادثة إلى الأمام، ولكنها واحدة من أفضل الطرق لإشراك العميل منذ البداية. باستخدام هذه الطريقة، ستتمكن من تحقيق أشياء مثل: 

• معرفتهم بالمجال الذي يعملون به 
• اجعلهم مرتاحين في البداية 
• تسليط الضوء عليها 

6. سؤالهم عن كيفية معالجتهم لمشاكلهم في الوقت الحالي 

هناك طريقة أخرى مباشرة وحازمة لتوجيه نقاط الألم لديهم وتقديم منتجك أو خدمتك الخاصة كحل، وذلك من خلال جعلهم يتحدثون أكثر عن نقاط الألم لديهم وكيف يتعاملون معها حاليًا. هذا يمكن أن يساعدك في: 

• مصارحة العميل بمشاكله 
• معرفة طريقتهم الحالية في التعامل مع المشكلات 
• فهم الأدوات أو الموارد التي يستخدمونها حالياً 

7. سؤالهم عن بائعيهم الحاليين 

يتطلب ذلك الحديث عن منافسيك وبالتالي يجب أن تستخدمه بحذر. يجب أن تكون في وضع يسمح لك بالحديث بشكل محايد عن البائعين الموجودين في المجال المشترك وأولئك الذين ليسوا كذلك.

التحدث عن البائعين والشركاء التجاريين في نفس المجال الذي تعملان فيه معًا لفتح طريقة التواصل. تساعدك هذه الطريقة في: 

• تقييم منتجات منافسيك 
• اجعل عميلك يفهم أنك محايد 
• يساعد في تعزيز الثقة والعلاقة في الصناعة المتبادلة 

8. السؤال عن الأهداف/الغايات للعام المقبل/المستقبل 

كما أن السؤال عن مستقبل دور العميل ومناقشة الأهداف والغايات المستقبلية للشركة هو وسيلة رائعة لبناء الثقة والعلاقة والارتباط مع العميل.

من خلال معرفة كيف يخططون للمضي قدمًا، وأهدافهم للعام المقبل أو المستقبل، يمكنك إدراج منتجك أو الحل الخاص بك بشكل استراتيجي وإقامة علاقة عمل. باستخدام هذه الطريقة، يمكنك 

• إنشاء علاقة عمل 
• مناقشة حول مستقبل محتمل معاً 
• فهم وجهة نظرهم حول الطريق إلى الأمام 

9. السؤال بالتفصيل عن ما يحبون وما يكرهون في الدور الحالي 

بالنظر إلى ما هو أبعد من العمل وجدول الأعمال، يمكن لمندوب المبيعات أن يتواصل على الفور مع العميل من خلال التحدث بعمق عن مسؤوليات الأدوار والمهام اليومية وما يحبونه في دورهم وما لا يحبونه في دورهم.

يمكنك طرح أسئلة محددة مثل المهام في اليوم القادم، وأفضل الأشياء التي يحبونها في الوظيفة وما إلى ذلك. ستساعدك هذه الأسئلة: 

• إنشاء علاقة شخصية 
• المساعدة في فهم وجهة نظر العملاء 
• القدرة على الترويج للمنتج بالطريقة الأنسب 

10. مطالبة العميل بتثقيفك حول موضوع ما 

يمكن أن يساعدك إعطاء العصا للعميل والطلب منه توجيه المحادثة في مرحلة ما على إعطاء زخم كبير للاجتماع. هذا يعطي إيحاءً بتحويل السلطة عندما تصيب العميل وتساعده على توجيهك.

يمكنك ببساطة أن تطلب من العميل أن يشرح لك موضوعاً ذكره، وتسمح له بتثقيفك. هذا يساعد في: 

• فتح عميل 
• اجعلهم يشعرون بالتقدير والأهمية 
• تواصل حقيقي على مستوى متبادل 

ولكن كيف تضمن أن تظل محادثة المبيعات جذابة وذات صلة ومثمرة؟ في منشور المدونة هذا، سنستكشف الاستراتيجيات الفعّالة والنصائح العملية لمساعدتك على إدارة مناقشات المبيعات ببراعة. 

10 طرق للحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات 

إليك 10 طرق حول كيفية الحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات. 

1. الاستماع الفعال والأسئلة المفتوحة 

الاستماع الفعال هو مهارة أساسية في محادثات المبيعات. فمن خلال الإصغاء بانتباه إلى عميلك المحتمل، فإنك لا تكتسب رؤى قيمة فحسب، بل تُظهر أيضًا اهتمامًا حقيقيًا باحتياجاته واهتماماته. 

لتشجيع الشخص الآخر على الانفتاح وتقديم المزيد من المعلومات، استخدم الأسئلة المفتوحة التي تتطلب أكثر من مجرد الإجابة ب "نعم" أو "لا". تعمل هذه الأسئلة على تعزيز النقاش، مما يسمح لك بالكشف عن نقاط الألم والأهداف والدوافع. 

يساعدك الاستماع الفعال وطرح الأسئلة المدروسة على بناء علاقة مع الآخرين والحفاظ على سلاسة المحادثة. 

2. الاستجابة بالتعاطف ومعالجة المخاوف 

غالبًا ما تتضمن محادثات المبيعات معالجة الاعتراضات أو المخاوف التي يثيرها العملاء المحتملون. فبدلاً من رفض هذه التحديات أو الضغط من أجل حل سريع، استجب بتعاطف وعالج كل مخاوفك بعناية. 

اعترف بوجهة نظر العميل المحتمل وأظهر استعدادك لإيجاد حلول تلبي احتياجاته. من خلال إظهار التعاطف وتقديم رؤى أو بدائل قيّمة، فإنك تبني الثقة وتبقي المحادثة في مسارها الصحيح. 

3. سرد القصص والأمثلة ذات الصلة 

يعد سرد القصص أداة قوية في المبيعات. يمكن أن تساعدك مشاركة قصص النجاح أو دراسات الحالة أو الأمثلة ذات الصلة في إنشاء سرد مقنع يجذب العملاء المحتملين ويعرض قيمة منتجك أو خدمتك. 

قم بتخصيص قصصك لمعالجة نقاط الألم أو الأهداف المحددة التي عبر عنها العميل المحتمل، مع توضيح كيف تغلب الآخرون على تحديات مماثلة وحققوا نتائج إيجابية. 

تجذب القصص الانتباه، وتثير الفضول، وتحافظ على حيوية المحادثة وتركيزها على الفوائد التي يمكنك تقديمها. 

4. البناء على الاهتمامات والرؤى المشتركة 

لإقامة اتصال أقوى مع عميلك المحتمل، ابحث عن الاهتمامات أو الأفكار المشتركة أثناء المحادثة. يمكن أن تتراوح هذه القواسم المشتركة من الهوايات الشخصية إلى اتجاهات أو تحديات الصناعة. 

إن تسليط الضوء على هذه الروابط لا يؤدي فقط إلى بناء علاقة بل يخلق أيضًا جوًا من التعاون والتفاهم المتبادل. 

من خلال الاستفادة من الاهتمامات المشتركة، فإنك تحافظ على المشاركة وتخلق تجربة أكثر متعة لا تُنسى وممتعة للعميل المحتمل. 

5. المتابعة وبناء العلاقات المستمرة: 

الحفاظ على استمرار المحادثة لا ينتهي بانتهاء التفاعل الأولي. فجزء أساسي من نجاح المبيعات هو المتابعة مع العملاء المحتملين ورعاية العلاقة مع مرور الوقت. 

أرسل رسائل بريد إلكتروني مخصصة للمتابعة، أو شارك الموارد أو المقالات ذات الصلة، أو حتى تواصل على منصات التواصل الاجتماعي المهنية. 

من خلال الحفاظ على التواصل المستمر وإظهار التزامك المستمر بنجاحهم، يمكنك مواصلة المحادثة ووضع نفسك كشريك موثوق به في رحلة العميل المحتمل. 

استخدم الفكاهة والطرافة 

إن دمج الفكاهة والطرافة في محادثات المبيعات الخاصة بك يمكن أن يساعد في تلطيف الأجواء وخلق تجربة أكثر متعة لك وللعميل المحتمل. 

يمكن لمزحة حسنة التوقيت أو ملاحظة طريفة أن تكسر الجليد وتخفف من حدة التوتر وتحافظ على جاذبية المحادثة. ومع ذلك، ضع في اعتبارك شخصية العميل المحتمل والسياق الذي تتحدث فيه لضمان أن تكون دعابتك مناسبة ومقبولة بشكل جيد. 

7- تخصيص المعرفة وإثباتها 

يمكن أن يكون لعرض معرفتك بمجال عمل العميل المحتمل أو شركته أو التحديات المحددة التي يواجهها تأثيراً كبيراً. خذ الوقت الكافي للبحث وفهم ظروفهم الفريدة قبل المحادثة. 

يمكن أن تساعد الإشارة إلى تفاصيل محددة أو رؤى محددة في المجال على مساعدة العميل المحتمل في إظهار خبرتك وإثبات مصداقيتك، مما يؤدي إلى حوار أكثر جدوى واستمرارًا. 

 8. التماس المدخلات والآراء 

يقدّر الناس أن يتم الاستماع إليهم وتقدير آرائهم. فالسعي إلى الحصول على مدخلات ودعوة العملاء المحتملين لمشاركة أفكارهم معك لا يشجع على المشاركة الفعالة فحسب، بل يساعد أيضًا على اكتساب رؤى قيمة. 

يعزز هذا النهج الإحساس بالتعاون ويخلق ديناميكية حوارية يساهم فيها الطرفان، مما يؤدي إلى مناقشة أكثر إنتاجية وتفاعلية. 

بصفتك مندوب مبيعات، ليس من السهل الحفاظ على استمرار المحادثة عندما يتعلق الأمر بالاعتراضات والرفض. بعد قولي هذا، تعلّم كيف يمكنكالتعامل مع الاعتراضاتوالاعتراضاتالاعتراضات والرفضمع دليلنا الشامل. 

9. تقديم رؤى وقيمة ذات صلة 

ضع نفسك كمستشار موثوق به من خلال تقديم رؤى أو نصائح أو معلومات قيّمة متعلقة بالمجال أثناء المحادثة. 

شارك الموارد أو المقالات أو التقارير ذات الصلة التي يمكن أن تساعد العميل المحتمل على فهم تحدياته أو فرصه بشكل أفضل. من خلال تقديم قيمة حقيقية، فإنك تثبت نفسك كمصدر موثوق للمعلومات وتحافظ على اهتمامهم بمواصلة المحادثة. 

10. استخدام الوسائل البصرية والعروض التوضيحية 

في بعض محادثات المبيعات، يمكن أن تكون الوسائل البصرية أو العروض التوضيحية فعالة للغاية في الحفاظ على تفاعلية المناقشة وتفاعلية. سواء كان ذلك عرضًا توضيحيًا للمنتج أو عرضًا تقديميًا أو عرضًا مرئيًا للبيانات، فإن دمج العناصر المرئية يمكن أن يجذب الانتباه ويوضح المفاهيم المعقدة ويثير المزيد من النقاش. وغالبًا ما تكون العناصر المرئية أكثر قابلية للنسيان ويمكن أن تترك انطباعًا دائمًا لدى العميل المحتمل. 

الخاتمة 

يُعد إتقان فن الحفاظ على استمرار المحادثة في المبيعات مهارة قيّمة يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نجاحك. 

من خلال الاستماع الفعال، وطرح الأسئلة المفتوحة، ومعالجة المخاوف بتعاطف، ومشاركة القصص ذات الصلة، ورعاية العلاقة بعد المحادثة الأولية، يمكنك إشراك العملاء المحتملين بفعالية، وبناء الثقة، وزيادة فرصك في إتمام الصفقات. 

تذكّر أن المحادثة ليست مجرد وسيلة لتحقيق غاية، بل هي فرصة لخلق علاقات هادفة تقود إلى شراكات تجارية طويلة الأجل. 

الأسئلة الشائعة