في هذه الصفحة
يمكن أن يكون هيكل العمولة المصمم جيدًا هو مفتاح النجاح في فريق المبيعات لديك. عندما يكون لديك الهيكل الصحيح، ستجذب أفضل المواهب التي لديها الحافز لإتمام الصفقات والأداء المستمر.
من ناحية أخرى، قد تؤدي خطة العمولة سيئة التنظيم إلى ارتفاع معدل دوران الموظفين، حيث قد يبحث أفضل البائعين لديك عن فرص أفضل في مكان آخر. وهذا أمر حقيقي بكل المقاييس، وهو ما يسبب الأرق لعدد لا يحصى من قادة المبيعات. Aتقرير صادر عن مجموعة بريدج لعام 2018أن متوسط فترة عمل مندوب المبيعات هو 1.5 سنة فقط.
في هذه المقالة، سنستكشف في هذه المقالة ما هو هيكل عمولة المبيعات، ونرشدك إلى الأنواع المختلفة لهياكل عمولات المبيعات، ونقدم لك نصائح حول كيفية هيكلة خطط عمولات المبيعات بفعالية.
ما هو هيكل عمولة المبيعات؟
يحدد هيكل عمولة المبيعات عادةً كيف ستدفع الشركة لمندوبي المبيعات لديها والمبلغ الذي ستدفعه مقابل كل عملية بيع. يتم تحديد ذلك من خلال عوامل مختلفة مثل مخصصات ميزانية الشركة للعمولات، والرواتب الأساسية، والمستويات المختلفة لأداء المبيعات، والمنتجات التي تبيعها الشركة، والصناعة التي تنتمي إليها، والحوافز الأخرى المضمنة في خطط التعويضات.
تلعب هياكل العمولة دورًا رئيسيًا في تحفيز الموظفين على تحقيق الأهداف التي تؤثر بشكل مباشر على نجاح المؤسسة.
لماذا تعتبر هيكليات العمولة مهمة جداً لفريق المبيعات لديك؟
يمكن أن يكون لهيكل العمولة المصمم جيدًا تأثير كبير على أداء مؤسستك. فهو لا يحفّز فريق المبيعات فحسب، بل يضع أيضاً توقعات واضحة، ويعزز ثقافة الأداء العالي. من خلال مواءمة الحوافز مع أهداف العمل، يساعد هيكل العمولة الجيد على ضمان أن فريقك يعمل على تحقيق الأهداف الصحيحة.
وعلاوة على ذلك، يلعب هيكل عمولة المبيعات المصمم بعناية دوراً أساسياً في جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بأصحاب الأداء العالي ضمن فريق المبيعات لديك.
ومع ذلك، يمكن أن يكون اختيار أفضل هيكل لعمولة المبيعات أمراً معقداً بسبب العوامل المتعددة التي ينطوي عليها الأمر. من فهم هياكل عمولة المبيعات المختلفة إلى معرفة كيفية هيكلة عمولة المبيعات بشكل فعال، من المهم تخصيص نهجك بناءً على الاحتياجات والأهداف المحددة لشركتك.
8 أنواع من خطط/هياكل عمولات المبيعات مع الصيغ والأمثلة
سواءً كنت تحاول معرفة كيفية هيكلة عمولة المبيعات لفريقك أو تحسين خطة قائمة، سيساعدك هذا التفصيل على اتخاذ قرارات مستنيرة.
1. الراتب الأساسي + العمولة
يجمع هذا الهيكل بين الراتب الثابت والعمولة المتغيرة بناءً على أداء المبيعات. وهو يوفر الاستقرار المالي لمندوبي المبيعات مع تحفيزهم على إتمام الصفقات.
الفوائد:
- توفر لك الأمان مع دخل ثابت.
- يشجع مندوبي المبيعات على السعي لتحقيق أرباح أعلى.
- يساعد الشركات على الاحتفاظ بأفضل المواهب المتميزة.
Total Compensation = Base Salary + (Sales Revenue × Commission Rate)
Example:
A sales rep with a $40,000 base salary and a 10% commission rate who generates $200,000 in sales would earn: $40,000 + ($200,000 × 10%) = $60,000.
To break it down further, the sales rep earns a guaranteed base salary of $40,000 per year. If they generate $200,000 in sales, they receive an additional $20,000 in commissions, making their total earnings $60,000. This structure provides a balance between stability and motivation to sell more.
2. اللجنة فقط
بموجب هذا النموذج، يحصل مندوبو المبيعات على دخل من العمولات فقط، دون راتب أساسي. وهذا أمر شائع في الصناعات ذات التذاكر المرتفعة أو أدوار المبيعات الريادية.
الفوائد:
- أداء عالي الأداء.
- يقلل من التكاليف الثابتة للشركات.
- تحفيز متخصصي المبيعات على تحقيق أقصى قدر من الإيرادات.
Total Compensation = Sales Revenue × Commission Rate
Example:
A rep with a 15% commission rate who sells $100,000 worth of products earns: $100,000 × 15% = $15,000.
For instance, if a real estate agent follows this model and sells a house for $500,000 with a 3% commission rate, their earnings from this sale would be $15,000. However, if they do not close any deals, they earn nothing, making this structure highly performance-driven but also riskier.
3. العمولة المتدرجة
يكافئ هذا الهيكل مندوبي المبيعات بمعدلات عمولة أعلى عند تحقيقهم لعتبات مبيعات محددة.
الفوائد:
- يشجع على زيادة حجم المبيعات.
- مكافأة أصحاب الأداء الأعلى أداءً.
- يوفر مسارًا واضحًا لنمو الأرباح.
Total Compensation = (Sales Revenue × Commission Rate) (for each tier)
Example:
- 5% commission on sales up to $50,000
- 7% on the next $50,000
- 10% on sales beyond $100,000
If a rep sells $120,000: ($50,000 × 5%) + ($50,000 × 7%) + ($20,000 × 10%) = $3,900.
For more clarity, the rep earns $2,500 on the first $50,000, an additional $3,500 on the next $50,000, and $2,000 on the remaining $20,000. This structure rewards higher sales efforts with better earnings.
ولمزيد من التوضيح، يكسب المندوب 2500 دولار على أول 50,000 دولار، و3500 دولار إضافية على الـ 50,000 دولار التالية، و2000 دولار على الـ 20,000 دولار المتبقية. يكافئ هذا الهيكل جهود المبيعات الأعلى بأرباح أفضل.
4. التعادل مقابل عمولة
يوفر هذا الهيكل سلفة (سحب) على العمولات المستقبلية، والتي يجب على مندوبي المبيعات سدادها من خلال أرباحهم.
الفوائد:
- يقدم الدعم المالي خلال فترات الركود.
- يساعد المندوبين الجدد على زيادة جهود المبيعات.
- يقلل من معدل الدوران في الصناعات ذات دورات المبيعات الطويلة.
Total Compensation = Commission Earned - Draw Amount
Example:
If a rep receives a $3,000 draw but earns $4,000 in commission, their paycheck will be $1,000 ($4,000 - $3,000).
For instance, if a new sales rep receives a guaranteed draw of $2,500 per month but only earns $1,500 in commissions in the first month, the company covers the $1,000 shortfall. However, in the next month, if the rep earns $3,500, the company deducts the previous shortfall, and the rep receives $2,500 ($3,500 - $1,000).
5. لجنة حجم الإقليم
يحصل مندوبو المبيعات على عمولات بناءً على إجمالي المبيعات المحققة في منطقة جغرافية محددة بدلاً من المبيعات الفردية.
الفوائد:
- يشجع العمل الجماعي والتعاون.
- يمنع المنافسة بين الممثلين في نفس المنطقة.
- تساعد الشركات على اختراق أسواق جديدة بفعالية.
Total Compensation = Territory Sales Revenue × Commission Rate
Example:
If a sales team in a region generates $500,000 in sales and the commission rate is 8%, the team shares: $500,000 × 8% = $40,000.
Each rep's share depends on their contribution to the total sales volume. If three reps contributed equally, each would earn $13,333.
6. العمولة المتبقية
يستمر مندوبو المبيعات في كسب العمولات على المبيعات المتكررة أو التجديدات من العملاء السابقين.
الفوائد:
- توفر إمكانية الكسب على المدى الطويل.
- يشجع المندوبين على الحفاظ على العلاقات مع العملاء.
- مثالية للشركات القائمة على الاشتراك.
Total Compensation = Recurring Revenue × Commission Rate
Example:
A software sales rep who closes a $2,000 monthly subscription with a 10% commission earns: $2,000 × 10% = $200 per month as long as the client remains subscribed.
7. عمولة الهامش الإجمالي
يتم احتساب العمولات على أساس هوامش الربح بدلاً من إجمالي إيرادات المبيعات.
الفوائد:
- يشجع المندوبين على بيع منتجات ذات هامش ربح أعلى.
- مواءمة حوافز المبيعات مع ربحية الشركة.
- يساعد في التحكم في ممارسات الخصم.
Total Compensation = (Revenue - Cost) × Commission Rate
Example:
If a rep sells a product for $5,000, but the cost to the company is $3,000, and the commission rate is 15%, their earnings are: ($5,000 - $3,000) × 15% = $300.
8. العمولة المضاعفة
يقوم هذا الهيكل بتعديل العمولات بناءً على مقاييس الأداء، مثل تحقيق الحصص أو رضا العملاء.
الفوائد:
- المكافآت على الأداء الزائد.
- مواءمة الحوافز مع مؤشرات الأداء الرئيسية.
- يشجع المندوبين على تجاوز أهدافهم.
Total Compensation = Base Commission × Performance Multiplier
Example:
A rep earns a base 5% commission, but if they exceed 120% of their sales target, the multiplier increases their commission by 1.5x: (Revenue × 5%) × 1.5.
If the rep generates $100,000 in sales, their earnings increase to: ($100,000 × 5%) × 1.5 = $7,500.
من خلال فهم هياكل عمولة المبيعات المختلفة هذه، يمكن للشركات اختيار أفضل هيكل لعمولة المبيعات الذي يتماشى مع أهدافها مع تحفيز فرق المبيعات لديها.
متوسط معدلات عمولة المبيعات حسب القطاع
سيتطلب منك تحديد معدل عمولة المبيعات المناسب لفريق المبيعات لديك أخذ مجموعة متنوعة من العوامل في الحسبان، مثل الراتب الأساسي، وطبيعة المنتجات والخدمات، ودرجة البحث والمعرفة التقنية المطلوبة.
على الرغم من عدم وجود وصفة سحرية لتحقيق ذلك بشكل صحيح، إلا أن النظر إلى متوسط الأجور في مجال عملك يمكن أن يعطيك فكرة عادلة عما يصلح بشكل جيد.
- مندوب مبيعات الجملة والتصنيع: 61,660 دولارًا
- وكلاء مبيعات الإعلانات: 51,740 دولار
- وكلاء مبيعات التأمين: 50,600 دولار
- وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,600 دولار - وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,300 دولار
- مندوبو المبيعات، الخدمات، خدمات SAAS، دعم الأعمال، الاتصالات، جميع الخدمات الأخرى: 54,550 دولار
وبالمثل، فإنبلغ متوسط أجر مندوبي المبيعات في المملكة المتحدة 20,865 جنيهًا إسترلينيًاوفي أستراليا 60,632 دولارًا أستراليًا. وفقًا للبيانات التي جمعهاجلاس دورفإن متوسط راتب مندوب المبيعات في الهند يبلغ 4,30,000 روبية.
دعنا الآن نناقش كيفية هيكلة عمولة المبيعات بشكل مثالي حتى لا تفشل.
كيف يتم هيكلة عمولة المبيعات؟
والآن بعد أن فهمت أهمية هيكل عمولة المبيعات، وأنواع الهياكل المختلفة، ومتوسط عمولات المبيعات في مختلف الصناعات، حان الوقت الآن لإنشاء هيكل مبيعات لفريقك.
تتطلب هذه العملية تخطيطاً وتقييماً دقيقاً لعوامل مختلفة مثل أهداف شركتك وغاياتها، والأداء السابق لفريق المبيعات لديك، والطرق التي ستستخدمها لحساب عمولاتك.
لقد قمنا بإدراج الخطوات التي تحتاج إلى اتباعها لإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك:
1. تحديد الهدف من هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
الهدف الأساسي من هيكل عمولة المبيعات هو مساعدتك على تحقيق أهداف عملك. قبل أن تصمم هيكل العمولة الخاص بك، من الضروري تحديد أولوياتك وتقييم كيف يمكن لهذا الهيكل أن يساعد في تحقيق هذه الأهداف.
سواء كنت تتطلع إلى زيادة إيراداتك أو متوسط حجم الصفقات أو النسبة المئوية للعملاء المتكررين، فإن وضع هذه الأهداف في صميم خطتك سيساعدك على تحديد أفضل السبل لتعويض فريق المبيعات بطريقة تعزز هذه الأهداف بشكل مباشر.
Compass provides goal-based incentive planning, allowing you to align commission structures with business objectives, whether it’s revenue growth, higher deal sizes, or customer retention. Customizable commission plans ensure that compensation strategies directly support sales and company goals.
2. تحديد أهداف التعويضات الخاصة بك
إن التعويض المستهدف هو في الأساس المبلغ الإجمالي الذي تتوقع أن تدفعه لمندوب المبيعات كمزيج من الراتب والعمولات. سيختلف ذلك بناءً على مسؤوليات الشخص وأقدميته بالإضافة إلى اتجاهات الصناعة. عادةً ما يرتبط التعويض مباشرةً بالإيرادات المتوقع أن يحققها مندوب المبيعات للمؤسسة.
سيساعدك تحديد هذه الأهداف في البداية على إنشاء هيكل عمولة مبيعات يتماشى بشكل جيد مع أهدافك وكذلك الموارد المتاحة لديك.
Set and manage compensation targets based on industry benchmarks and past sales performance using Compass’s data-driven insights. Ensure transparency in total compensation by automating the calculation of salaries and commissions, reducing disputes and manual errors.
3. تقييم الأداء السابق لفريق المبيعات الخاص بك
ألقِ نظرة على هياكل العمولات الحالية في مؤسستك وقم بتقييم مدى فعاليتها في الماضي في تحفيز فريق المبيعات لديك على تقديم أداء أفضل وتحقيق أهدافك.
حدد العناصر التي عملت بشكل جيد للاحتفاظ بها وإزالة العناصر التي لم تعمل بشكل جيد. سيضمن ذلك أن يعتمد هيكل العمولة الجديد على أدائك السابق ويساعد على الارتقاء بأداء فريقك إلى المستوى التالي.
Track historical performance using advanced analytics and real-time dashboards to see which commission structures have been most effective. Identify trends in sales productivity, and employee motivation to refine commission models.
4. اختر هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
استنادًا إلى أهدافك وأهداف التعويضات والأداء السابق، اختر واحدًا من هياكل العمولات الست التي ذكرناها أعلاه وقم بتخصيصها لتلبية احتياجات عملك.
أثناء قيامك بذلك، حدد أيضاً موعد حصول موظفي المبيعات على مكافآتهم. سواءً كان ذلك في كل مرة يدفع فيها العميل أو عندما يوقع العميل على العقد، يجب أن يعرف موظفوك متى سيحصلون على مستحقاتهم.
Choose from multiple commission models (fixed, tiered, profit-based, etc.) and tailor them to fit business needs. Automate commission payouts based on deal closure, payment receipt, or other predefined criteria.
5. شارك هيكل عمولة المبيعات الخاص بك
الآن بعد أن قمت بإنشاء هيكل عمولة المبيعات الخاص بك، حان الوقت لمشاركته مع فريقك. تأكد من أنه واضح وسهل الفهم. فآخر شيء تريده من هيكل عمولتك هو أن يربك فريق المبيعات لديك.
قم بإبلاغ فريقك بالهيكلية وشرح التفكير الذي استند إليه تصميم هذه الهيكلية، وحدد لهم التوقعات التي تريد منهم تحقيقها.
من الممارسات الجيدة كتابة هيكل عمولتك بالتفصيل وإتاحته لجميع الموظفين بحيث يسهل عليهم تقييم أدائهم ومعرفة موقفهم.
Compass provides a centralized dashboard where sales reps can view their commission structure, earnings, and incentives in real time. Automated notifications and reports ensure clear communication and set the right expectations among the sales team.
6. تقييم هيكل عمولتك والحفاظ عليه
هذا الهيكل هو وثيقة حية. مع نمو عملك أو تطور فريقك أو تغير استراتيجيتك. ستحتاج إلى تقييم وتعديل هياكل عمولاتك لضمان استمرار ملاءمتها. يظل موظفوك متحمسين، ويستمر تحقيق أهدافك.
Use real-time performance tracking and AI-driven insights to refine commission structures as business needs evolve.
أهم النصائح لإنشاء هيكل عمولة مبيعات قوي
1.اجعل الأمر بسيطاً: يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على النظر إلى هيكلك وفهم أنه إذا قاموا بالقيام بـ (أ)، فيجب أن يجنوا (ب).
2. قم بإعداد هيكل عمولة المبيعات بشكل صحيح: إنها عملية شاقة ومضجرة لوضع هيكل عمولة المبيعات، ولا تريد أن تقوم بها مراراً وتكراراً. لن يؤدي ذلك إلى إرباك فريقك فحسب، بل سيؤثر أيضًا على أداء مؤسستك. عندما تجلس لإنشاء الهيكلية الخاصة بك، خذ الوقت الذي تحتاجه لإعدادها بشكل صحيح من المرة الأولى.
3. لا تضع أهدافًا غير معقولة: في حين أنك تريد من فريقك أن يقدم أفضل ما لديه من أداء، فإن وضع أهداف غير قابلة للتحقيق من المرجح أن يؤدي إلى تثبيط عزيمتهم.
4. لا تضع حداً أقصى للرواتب: يجب أن يحفز هيكل عمولتك موظفيك على بيع المزيد، ويجب أن تدعمهم إذا كانوا يريدون كسب أكبر قدر ممكن من المال من خلال عملهم الجاد. إن وضع حد أقصى للرواتب لا يقلل فقط من إمكانات كسبهم فحسب، بل قد يجعل أفضل الموظفين لديك يشعرون بالرضا عن أنفسهم.
Automate incentives structure with Compass
Ensure a transparent, automated, and performance-driven commission structure that keeps sales teams motivated while aligning incentives with business growth. See how Compass can help you.
Book a demo now!
الاختتام مع Compass
إن إنشاء هيكل العمولة الصحيح أمر بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات الخاص بك. وكما يقولون، فإن البداية الجيدة هي نصف العمل. ابدأ بهيكل عمولة المبيعات الصحيح، وستتمكن من جذب المواهب المناسبة لفريقك والحفاظ على تحفيزهم. قم بتقييم هيكل عمولتك وضبطه بناءً على نمو الشركة وأداء فريقك للاحتفاظ بالمواهب المناسبة والحفاظ على نموك.
قم بزيادة إنتاجية وأداء فرق المبيعات إلى أقصى حد باستخدامCompass.
الأسئلة الشائعة
1. ما هي أفضل طريقة لهيكلة عمولات المبيعات؟
غالباً ما تتضمن أفضل طريقة لهيكلة عمولات المبيعات هيكل عمولة متدرج، حيث يحصل مندوبو المبيعات على نسب مئوية أعلى كلما وصلوا إلى مراحل مبيعات محددة. وهذا يمكن أن يحفز أصحاب الأداء الأفضل ويشجعهم على إبرام صفقات أكبر أو تجاوز الحصص المحددة. وتشمل الهياكل الفعالة الأخرى الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة، مما يوفر الأمان المالي مع تحفيز الأداء.
2. ما هو معدل العمولة العادل للمبيعات؟
يتراوح معدل العمولة العادل بشكل عام بين 5% إلى 25%، وذلك حسب الصناعة ومدى تعقيد عملية البيع. على سبيل المثال، قد تنطبق المعدلات الأقل على المنتجات ذات الحجم الكبير، في حين أن المعدلات الأعلى تكون نموذجية للمبيعات عالية القيمة أو المعقدة. في النهاية، يجب أن يتماشى المعدل مع أهداف الشركة ومعايير السوق.
3. ما هو هيكل العمولة المعقول؟
يمكن أن يشمل هيكل العمولة المعقول الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة، مما يوفر الاستقرار والحوافز للأداء. كما يمكن أن تكون الخيارات الأخرى مثل العمولات المتدرجة أو عمولات الهامش الإجمالي معقولة أيضاً، لأنها تكافئ مندوبي المبيعات بناءً على أدائهم وربحية مبيعاتهم.
4. ما هي قاعدة 70/30 في المبيعات؟
تشير قاعدة 70/30 في المبيعات إلى أن 70% من وقت مندوب المبيعات يجب أن يقضيه في أنشطة البيع، بينما يمكن تخصيص الـ 30% المتبقية للمهام الإدارية والمسؤوليات الأخرى. تؤكد هذه القاعدة على أهمية التركيز على جهود البيع المباشر لزيادة الإنتاجية وتوليد الإيرادات إلى أقصى حد.
