كيفية صياغة خطة فعالة لعمولة مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS
اكتشف أسرار خطة عمولة المبيعات SaaS مع دليل كامل لصياغة خطة عمولة فعالة. اكتشف الأدوات اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات.
في هذه الصفحة
إذا كنت جديدًا في صناعة البرمجيات وتتطلع إلى معرفة ما هي خطط عمولة المبيعات SaaS في عصرنا الحالي، فقد وصلت إلى المكان الصحيح!
يشير مصطلح SaaS إلى بيع البرمجيات كخدمة لمختلف عملاء B2B وأحياناً B2C أيضاً. ويترتب على بيع البرمجيات من قبل محترفي المبيعات عمولات مبيعات تستند إلى كمية البرمجيات التي يمكنهم بيعها، أحياناً كنسبة مئوية من قيمة المبيعات وأحياناً كنسبة مئوية من حجم المبيعات.
في هذه المدونة، نسلط الضوء على أهمية وجود عمولة مبيعات جيدة لمندوبي SaaS لإشراكهم وتحفيزهم بشكل فعال. من خلال وجود هيكل عمولة جيد، يمكن للموظفين تحسين إيرادات الشركة والمساعدة في التركيز على استراتيجية المبيعات الأكثر فعالية للشركة.
سنناقش الأنواع المختلفة من العمولات، وتحديد معدل العمولة المناسب للفريق، وتقييم وتحديث هيكل عمولة المبيعات مع مرور الوقت مع أمثلة لخطة عمولة المبيعات SaaS.
فهم بيئة مبيعات البرمجيات كخدمة SaaS
تشير التقديرات إلى أن سوق البرمجيات كخدمة اعتبارًا من عام 2023 سيصل إلى 137 مليار دولار أمريكي، ومن المتوقع أيضًا أن ينمو أكثر ليصل إلى 232 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2024.
هناك طلب جيد على محترفي مبيعات البرمجيات كخدمة في السوق نظراً لارتفاع الطلب على البرمجيات في جميع أنواع الصناعات مثل البيع بالتجزئة ودعم العملاء والخدمات اللوجستية والتصنيع والتوزيع والبتروكيماويات وغيرها.
واليوم، يتزايد عدد شركات البرمجيات التي تنتقل إلى نموذج الإيرادات القائم على الاشتراكات لأنه يساعد في توليد إيرادات أفضل ويزيد من ولاء العملاء للعلامة التجارية.
وهذا يعني أيضًا أن محترفي المبيعات سيحتاجون إلى الحفاظ على ارتباط عملائهم بشكل وثيق حتى يتمكنوا من تجديد اشتراكاتهم والبقاء على خطط الشركة حتى تتمكن الشركة من تحقيق إيرادات ثابتة.
في صناعة البرمجيات كخدمة SaaS، يُلاحظ أن معدلات الاحتفاظ بالعملاء مرتفعة جدًا وتصل إلى حوالي 90 في المائة مما يشير إلى أن الكثير من العملاء يلتزمون بنفس البرنامج إذا كانت الشركة تقدم خدمة عملاء ودعمًا جيدًا.
من خلال هيكل عمولة المبيعات الصحيح وخطط التعويضات المناسبة، يمكن لشركات البرمجيات كخدمة تدريب وتحفيز أعضاء فريق المبيعات على تقديم دعم وخدمات ممتازة للاحتفاظ بالعملاء وبالتالي تقليل نسبة التراجع وتحسين الإيرادات.
الأهداف والغايات
تحتاج شركات SaaS إلى خطة عمولة مبيعات فعالة حتى تتمكن من تشجيع موظفي المبيعات وتحفيزهم على تحقيق العائد على المكافأة والحصة السوقية.
عندما يحققون أهدافهم ويكملون حصتهم الشهرية أو الفصلية أو السنوية، فإنهم يساعدون أيضًا في تحقيق الأهداف العامة للشركة. فيما يلي بعض الأهداف الأساسية لشركة SaaS التي تعتمد على عمولة موظف المبيعات المناسبة:
- زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء
من خلال زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء، تقلل الشركات من تكلفة اكتساب عملاء جدد وتحسن ولاء العملاء الحاليين للعلامة التجارية. ويتراوح المعدل المثالي للاحتفاظ بالعملاء بين 90 في المائة وما فوق.
- زيادة الإيرادات الإجمالية والمتكررة
عندما تحقق منتجات SaaS SaaS إيرادات ثابتة ومتكررة من حيث التجديدات ورسوم الاشتراك، تضمن الشركة تدفقًا ثابتًا للإيرادات لفترة أطول.
- ضمان العملاء الذين لديهم عقود برمجيات طويلة الأجل
عندما يوقع العملاء على عقد طويل الأجل لمدة 5 أو 10 سنوات مع شركة SaaS، فإن ذلك يسمح بتحقيق إيرادات ثابتة ومستمرة مع العميل مع الحد الأدنى من تكلفة الاحتفاظ بالعميل. فالعقود الأطول أجلاً تنخفض فيها نسبة التخبط بنسبة 8.5% في المتوسط.
- الصفقات الأعلى قيمة وصفقات المؤسسات والصفقات العالمية
يعد توقيع صفقة عالية القيمة أمرًا ضروريًا للمساعدة في زيادة هوامش الربح. يساعد إبرام صفقة عالمية أو مؤسسية مع خطط مخصصة في زيادة إيرادات الشركة.
- زيادة الإيرادات باستخدام البيع التبادلي وزيادة البيع مع العملاء الحاليين
يجب أن يستفيد فريق مبيعات SaaS أيضًا من توسيع تدفقات الإيرادات من خلال استخدام تقنيات البيع المتبادل والبيع المتبادل مع العملاء الحاليين لتحسين الإيرادات الإجمالية.
يمكن مواءمة هذه الأهداف الخاصة بشركة SaaS مع أهداف موظف المبيعات أيضًا ويمكن استخدامها كمؤشر أداء رئيسي أو مؤشر أداء رئيسي لقياس الأداء ودفع العمولة المناسبة للموظفين.
تسير أهداف العمولة وأهداف العمل جنبًا إلى جنب، وإذا كان أصحاب العمل قادرين على تحقيق التوازن الصحيح، فسيتم تحفيز الموظفين بسهولة لتحقيق أهدافهم الصغيرة من أجل الأهداف الأكبر للشركة.
أنواع هياكل العمولة
بصفتك صاحب عمل SaaS لديه فريق مبيعات، هناك العديد من أنواع هيكل العمولة التي قد تقدمها لموظفيك. بعض الخيارات الشائعة هي:
1. هيكل العمولة فقط
على الرغم من أن هذا هو النوع الأكثر شيوعًا من هيكل العمولة لموظفي المبيعات، إلا أنه قد يكون مكلفًا بعض الشيء بالنسبة لصاحب العمل حيث أن إمكانية كسب موظفي المبيعات غير محدودة.
يعتمد الأمر على مصداقية وإمكانيات موظف المبيعات في تحقيق ثروة من بيع البرمجيات. مقابل كل عملية بيع، يمكن للشركة أن تتفاوض على نسبة مئوية من القيمة كعمولة واعتباراً من عام 2023، تبلغ القيمة في الصناعة حوالي 10 في المائة.
2. هيكل الراتب زائد العمولة
هناك نهج آخر أكثر شيوعًا وهو دفع راتب وتوظيف موظف المبيعات بدوام كامل ولكن مع التفاوض على نسبة عمولة مقابل المبيعات التي تتم فوق حصة معينة يتم تخصيصها لكل فرد.
ويضمن ذلك تحفيز الموظفين ليس فقط على بيع الحد الأدنى الذي يغطيه راتبهم، بل أيضًا البيع أكثر من ذلك لكسب دخل إضافي في شكل عمولة. OTE (الأرباح المستهدفة) هو مصطلح شائع يُستخدم في الغالب للدلالة على هيكل الأساس + العمولة لموظفي مبيعات SaaS.
3. هيكل العمولة المتدرج
يتضمن هيكل العمولة المتدرج نظام البيع المتدرج. على سبيل المثال، يمكن أن تقدم الشركة عمولة بنسبة 10% على قيمة المبيعات التي تتراوح بين 100,00 دولار أمريكي و200,00 دولار أمريكي، و15% على المبيعات التي تتراوح قيمتها بين 200 ألف دولار أمريكي و300 ألف دولار أمريكي، وهكذا.
يمنح هذا النوع من هيكل العمولة حافزًا إضافيًا لموظفي المبيعات وبالتالي يساعد على تحقيق رقم أعلى.
4. العمولة المتكررة
العمولة المتكررة هي هيكل عمولة فريد من نوعه وهو شائع في شركات نموذج الاشتراك SaaS. يحصل موظف المبيعات على نسبة مئوية صغيرة عندما يشتري العميل برنامجاً ولكنه يحصل على نسبة مئوية منتظمة من العمولة في كل مرة يقوم فيها العميل بتجديد الخدمة أو الاشتراك فيها.
ويضمن ذلك احتفاظ الموظفين بعملائهم والاستثمار في عقود طويلة الأجل مما يساعد الشركات على خفض تكاليف الاحتفاظ بالعملاء ومعدلات التخبط.
5. العمولة على أساس الربح
في ظل نظام العمولة القائمة على الربح، يحدد صاحب العمل حداً أدنى لقيمة المبيعات التي تكسب الشركة فوقه هامشاً محدداً من الربح يتم تقاسمه بعد ذلك مع الموظف في شكل عمولة.
على سبيل المثال، تحقق الشركة أرباحًا من البيع بما يزيد عن 100,000 دولار أمريكي، وبالتالي تحدد نسبة عمولة قدرها 20 بالمائة للموظفين الذين يبيعون بما يزيد عن 100,000 دولار أمريكي. وبهذه الطريقة لا تستفيد الشركة فحسب، بل يشارك الموظف أيضاً في هامش الربح بنسبة عمولة أعلى بكثير.
مكونات التعويضات
تقدم معظم الشركات إما نموذج العمولة فقط أو نموذج OTE، والذي يتضمن أجرًا أساسيًا إلى جانب الأرباح من العمولة إذا حققوا حصة المبيعات الخاصة بهم. يبلغ متوسط OTE لموظفي SaaS حوالي 152,500 دولار أمريكي في الولايات المتحدة. وبهذه الطريقة، يمكن لموظفي المبيعات تقدير متوسط أرباحهم في السنة.
كموظف، يمكن أن يكون الاختيار بين اختيار الراتب الأساسي مع عنصر العمولة أو هيكل التعويضات القائم على العمولة البحتة مربكًا للغاية. لكن الإجابة البسيطة هي أن الأمر يعتمد كليًا على الإمكانات والخبرة التي يمتلكها الشخص في سوق البرمجيات كخدمة. إليك بعض الأمور التي يجب مراعاتها عند اختيار هيكل التعويضات:
- موظف مبيعات SaaS قليل الخبرة، مبتدئ في مجال البرمجيات كخدمة
بالنسبة لأولئك الذين بدأوا للتو في مجال بيع البرمجيات كخدمة SaaS، فإن نظام OTE مع هيكل الأجر الأساسي + العمولة سيكون منطقيًا. في هذه الحالة، يحصل الموظفون على حد أدنى من الأجر كحد أدنى من تحقيق حصة المبيعات الشهرية ويمنحهم إمكانية كسب المزيد كلما تجاوزوا الحد الأدنى المستهدف، مما يعود بالنفع على صاحب العمل والموظف على حد سواء. بالنسبة لأعضاء فريق مبيعات SaaS عديمي الخبرة والجدد، تُعد هذه طريقة جيدة للبدء حيث يبلغ متوسط الأجر الأساسي المعروض في الولايات المتحدة حوالي 83,000 دولار أمريكي في المتوسط.
- موظفو مبيعات SaaS من ذوي الخبرة
يمكن لموظفي المبيعات من ذوي الخبرة أن يكسبوا بشكل جيد للغاية مع نموذج العمولة فقط. يعمل معظم موظفي المبيعات ذوي الخبرة الذين يعملون على نموذج العمولة فقط من تلقاء أنفسهم مع الحد الأدنى من القيود المكتبية ومن السوق مباشرةً. وهذا يمنحهم مرونة إضافية حيث يمكنهم التخطيط لجداولهم الزمنية الخاصة بهم. تمنحهم نماذج العمولة فقط إمكانات غير محدودة للكسب، وبالتالي فهي هيكل تعويضات رائع لموظفي مبيعات SaaS المتمرسين.
تقدم شركات SaaS الآن مزايا ممتازة للاحتفاظ بمواردها البشرية المدربة والقيّمة. تقدم 80 في المائة من شركات Saas اليوم شكلاً أو آخر من أشكال المزايا أو الامتيازات مثل الحوافز والمكافآت النقدية وبطاقات الهدايا والشهادات والقسائم وغيرها من المزايا غير النقدية مثل الرحلات الدولية ولقاءات الفريق والوجبات المكتبية أو خيارات التنقل لمساعدة الموظفين في نفقاتهم.
تحديد معدلات العمولة
يتم تصميم معدلات العمولات وتحديدها من قبل مديري المبيعات ورؤساء الأقسام إلى جانب الإدارة العليا. ولا يمكن لأي شركة أن تأمل في الاحتفاظ بموظفي المبيعات القيّمين لديها إلا من خلال تعويضات جيدة ومعدل عمولة قوي ومعياري في المجال.
كشفت الدراسات أن 43% من الموظفين مستعدون لتبديل وظائفهم لمجرد زيادة 10% في الأجر والعمولة. من المهم أن تقدم للموظفين هيكل عمولة جيد حتى يظلوا متحمسين ويشعروا بالمكافأة على جهودهم.
يبلغ معيار الصناعة لموظفي مبيعات البرمجيات كخدمة حوالي 10 في المائة ولكن هذا الرقم يعتمد على العديد من العوامل مثل:
- تعقيد منتج البرنامج
- حالة السوق
- محدودية العملاء في الصناعة
- المنافسة في السوق وما إلى ذلك.
يجب على أصحاب العمل أن يضعوا هذه العوامل في الاعتبار عند اتخاذ قرار بشأن هيكل العمولة المناسب بحيث يتم تقدير الموظفين بشكل فعال لعملهم الجيد وإنتاجيتهم.
ومن الأمثلة على الشركات التي تستفيد من هيكل العمولة الجيد شركة CA Technologies التي يقع مقرها في نيويورك والتي تدفع في المتوسط 140 ألف دولار أمريكي كعمولة لموظفي مبيعات SaaS. يبلغ متوسط الأجر الأساسي لممثلي المستوى الخامس حوالي 140 ألف دولار أمريكي مع تحديد نسبة عمولة لتحقيق الحصص بنسبة 100 بالمائة.
برامج المكافآت والحوافز
إلى جانب هيكل العمولات القوي لمكافأة موظفي المبيعات وتقديرهم، تقدم الشركات اليوم أيضاً برنامج مكافآت وحوافز مربح.
وباستخدام المكافآت النقدية ومكافآت التوقيع على العقد ومكافأة الانتقال والحوافز المرتبطة وبرامج المكافآت الأخرى، تستطيع الشركات الحفاظ على مشاركة الموظفين والاحتفاظ بموظفي المبيعات المدربين وذوي الخبرة.
يمكن أن يكون برنامج المكافآت الجيد من أنواع عديدة ويمكن أن يتضمن الاعتراف بإنجازات محددة لتحسين إنتاجية الموظفين. يمكن لأصحاب العمل الاستفادة من أدوات مختلفة في إطار برنامج المكافآت والحوافز بما في ذلك:
- حوافز ربع سنوية وسنوية
وترتبط هذه الحوافز بتحقيق الأهداف وتجاوز الأهداف أو حصص المبيعات المخصصة لفريق المبيعات أو كأفراد. وهذا يساعد في تعزيز المنافسة الصحية وتحسين العمل الجماعي والإنتاجية.
- مكافأة التوقيع على التوقيع على المكافأة ومكافأة الانتقال
من الطرق الرائعة لجذب أفضل المواهب من السوق هي إغراء الموظفين بمكافأة تسجيل الدخول ومكافأة الانتقال. سيجد أفضل محترفي المبيعات في السوق للحصول على فرص عمل جديدة أن هذه طريقة رائعة للاعتراف بقيمتهم.
- المكافآت الدورية
يمكن للشركات أيضاً أن تدرج الموظفين في برنامج مكافآت يساعدهم على جمع النقاط التي يمكن استبدالها لاحقاً كنقود أو بطاقات هدايا أو لسداد النفقات مثل الفواتير. هذا أحد أفضل برامج الحوافز التي تستخدمها العديد من الشركات مثل Amazon وSalesforce وغيرها.
تُعد شركتا SAP وOracle من أفضل الأمثلة على الشركات التي لا تقدم فقط أفضل هيكل عمولة في هذا المجال، ولكنها تقدم أيضاً مكافآت وحوافز ومكافآت لموظفي المبيعات لتحفيزهم ومساعدتهم في الأوقات الصعبة مثل فترة الجائحة.
يتقاضى بائعو SAP SaaS حوالي 165 ألف دولار أمريكي كعمولات إلى جانب مكافأة توقيع بقيمة 8 آلاف دولار أمريكي، بينما يتقاضى بائعو Oracle SaaS حوالي 81 ألف دولار أمريكي سنويًا.
الامتثال والاعتبارات القانونية
وفقًا لقوانين العمل الأمريكية، يمكن لصاحب العمل إما أن يدفع أجرًا أساسيًا إلى جانب عمولة مبيعات لتعزيز الإنتاجية أو أن يدفع عمولة فقط لمكافأة الإنتاجية.
لا توجد أحكام صارمة في القانون لتوفير عمولة على هذا النحو. وهذا يعني أنه يجب على أصحاب العمل أن يكونوا على استعداد للاستثمار في هيكل خطة عمولة لمكافأة موظفيهم لتشجيعهم على تحسين إنتاجيتهم وتحسين أرباحهم.
وفقًا لقانون العمل في نيويورك، تُدفع العمولات مقابل تحقيق الحصة أو المبيعات التي حققها الموظفون. يجب على أصحاب العمل توقيع عقد أو اتفاقية عمولة مع الموظف لتسوية جميع التفاصيل حتى لا تكون هناك نزاعات وخلافات وقت الدفع أو عند إعفاء الموظف من الخدمات.
تدفع معظم شركات البرمجيات كخدمة حوالي 10 إلى 20 في المئة من عمولات المبيعات، ويجب أن تكون شروط الدفع واضحة في العقد.
يجب أيضًا صياغة مدة الدفع، وطريقة الدفع وأي عناصر أخرى سيتم تضمينها مع الدفع إلى جانب الشروط والأحكام التي يجب على الموظفين استيفاؤها للتأهل للحصول على العمولة في الاتفاقية أو العقد.
التقييم والتعديل
من المهم أن يحافظ أصحاب العمل على ملاءمة هيكل العمولة والتعويضات لديهم ومواكبة معايير الصناعة. تبحث الشركات دائمًا عن أفضل المواهب، وتكشف الدراسات أن 52% من الموظفين يشعرون أن شركاتهم لا تعترف بهم بما فيه الكفاية.
وبدون هيكل عمولة جيد ومبادرات إشراك الموظفين من خلال برامج المكافآت والتقدير، فإن 25% من الموظفين لديهم إنتاجية أقل.
يجب على أرباب العمل بذل جهود فعالة حتى يشعر الموظفون بأنهم مسموعون ومعترف بهم ومكافأتهم على إنجازاتهم وإنتاجيتهم. تستخدم 90% من الشركات برامج الحوافز المختلفة لإشراك الموظفين ومكافأتهم.
ولضمان أن يظل هيكل العمولة وخطة التعويضات مناسبين في هذا المجال، يمكن أن تساعدك النصائح التالية:
تحليل أداء الشركات المنافسة باستمرار ومطابقتها مع معايير الصناعة للعمولات والحوافز المرتبطة بالأداء.
- ملاحظات الموظفين
التعليقات هي طريقة رائعة للاستماع إلى شعور موظفيك. يمكن أن تعطي استطلاعات الرأي مجهولة المصدر حول خطط التعويضات رؤى أفضل.
- تخطيط وتحليل الأداء السابق
يجب على المديرين وموظفي الموارد البشرية تحليل بيانات الأداء ورسم سجل الأداء البياني لمكافأة الموظفين وتقدير جهودهم بفعالية.
- الجمع بين المكافآت النقدية وغير النقدية
كما أن المكافآت غير النقدية مفيدة أيضاً في تحسين علاقات الفريق وزيادة مشاركة الموظفين مثل نزهات الفريق أو قسائم السفر أو الإجازات المدفوعة أو تذاكر السينما أو الحفلات الموسيقية أو قسائم الوجبات أو قسائم الطعام وما إلى ذلك.
الخاتمة
تعويضات المبيعات وهيكل العمولة مهمان للموظفين. من خلال هيكل العمولة الصحيح وخطط الحوافز المناسبة، يمكن لأصحاب العمل التواصل مع موظفيهم وإشراكهم وخلق مكان عمل أكثر سعادة ورضا للموظفين.
تُظهر الأبحاث أن الموظفين الأكثر سعادة يتمتعون بإنتاجية أفضل بنسبة 12%. وهذا يعني أنه يجب على أصحاب العمل أن يتأكدوا من أن الموظفين يحصلون على تعويضات جيدة من خلال هيكل عمولة قوي لا يحفز موظفي المبيعات ويشجعهم فحسب، بل يوفر أيضًا الرضا الوظيفي والاعتراف بالجهود المبذولة.
فقط من خلال خطة عمولة جيدة، ستتمكن شركة SaaS من دفع منتجاتها وخدماتها إلى عملائها. عندما تتاح الفرصة للموظفين لكسب عمولة أعلى وتحسين إيراداتهم، فإنهم يستثمرون المزيد من الوقت والجهد في عملية المبيعات، وبالتالي يساعدون أيضًا في تحقيق أهداف الشركة وغاياتها.
