سر خلق الإلحاح في المبيعات (بدون تكتيكات انتهازية)
هل لاحظت من قبل كيف يتصرف الناس بسرعة عندما يخشون أن يفوتهم شيء؟ هذا هو الاستعجال في العمل. في المبيعات، الأمر أكثر من مجرد عروض محدودة الوقت - إنه يتعلق بإظهار تكلفة التأخير للعملاء المحتملين. تعلم كيف تخلق الإلحاح بالطريقة الصحيحة - بشكل استراتيجي وليس بالقوة - لتحفيز اتخاذ قرارات أسرع.
في هذه الصفحة
- لماذا تحتاج فرق المبيعات إلى نفس الحاجة الملحة التي يحتاجها المشترون
- كيفية خلق الإلحاح في البيع: الحيلة الصغيرة الأنيقة التي يمكن أن تطلق العنان لقوى مبيعاتك الخارقة
- Understanding urgency killers in sales: Why we delay action
- Compass: تحفيز الإلحاح من خلال الحوافز والتلعيب
- الهدف بدون جدول زمني هو مجرد أمنية
صفقة. ينتهي. منتصف الليل
لقد أحدثت هذه الكلمات السحرية الثلاث ثورة في المبيعات إلى حد كبير. ولكن هل تعلم أن بإمكانها أيضاً تغيير فريق المبيعات لديك؟ هذا صحيح. بدون الشعور بالإلحاح، تفقد الرغبة قيمتها. وتفقد الأهداف وضوحها. وماذا عن الأهداف؟ تفقد جاذبيتها.
فلماذا لا تضيف "دا قنبلة موقوتة" إلى منظومة مبيعاتك؟
إن بناء الإلحاح في المبيعات لا يتعلق بدفع الخصومات من خلال مؤقتات العد التنازلي الوهمية. بل يتعلق بجعل عملائك المحتملين يدركون أن الانتظار يمثل مخاطرة - سواء كان ذلك يعني فقدان ميزة تنافسية أو تأخير النمو أو ترك أوجه القصور تتراكم. إن خلق الإلحاح في المبيعات يتعلق بإظهار السبب الذي يجعل العمل اليوم أكثر ذكاءً من العمل غدًا.
لا تعتمد فرق المبيعات التي تتقن كيفية خلق الإلحاح في المبيعات على الضغط، بل تستخدم الاستراتيجية. فهم يفهمون سيكولوجية المشتري، ويصوغون المشاكل بفعالية، ويجعلون حلولهم تتماشى مع ما هو أكثر أهمية. يشرح هذا الدليل الأساليب التي تغذي فرق المبيعات عالية الأداء، مما يضمن تحرك العملاء المحتملين بشكل أسرع - دون الشعور بالضغط.
لماذا تحتاج فرق المبيعات إلى نفس الحاجة الملحة التي يحتاجها المشترون
إن مندوبي المبيعات بارعون في بيع الاستعجال للعملاء، ولكن كم مرة يشعرون هم أنفسهم بالاستعجال؟ إنهم يروجون للعروض محدودة الوقت، ويسلطون الضوء على الندرة، ويخلقون الخوف من تفويت الفرصة لتسريع اتخاذ القرارات. ولكن داخل عملية البيع الخاصة بهم، غالبًا ما يكون نفس المستوى من الإلحاح مفقودًا.
إن تأخر المشتري في اتخاذ القرار أمر محبط، ولكن مندوب المبيعات الذي لا يدفع إلى الأمام بنفس الطاقة يمثل مشكلة أكبر. لا تفشل الصفقات فقط بسبب العملاء المترددين؛ بل تتعثر لأن فريق المبيعات لا يدفع الزخم باستمرار. إن خلق الإلحاح في المبيعات يبدأ داخلياً - عندما يشعر المندوبون بالضغط للتصرف والمتابعة والإغلاق، يشعر المشتري بذلك أيضاً.
إذاً، كيف يمكنك بناء هذا الإلحاح دون تحويل المبيعات إلى بيئة شديدة التوتر؟ إن الأمر يتعلق بالإلحاح المنظم - تحديد معالم واضحة المعالم، وتعزيز الزخم بالحوافز، والحفاظ على الطاقة العالية من خلال التتبع في الوقت الفعلي.
إن كيفية بناء الإلحاح في المبيعات لا يتعلق بالإدارة التفصيلية - بل يتعلق بالحفاظ على مشاركة فريقك وتركيزه وتماشيها مع سرعة الأعمال. عندما يكون الإلحاح مدمجاً في ثقافة المبيعات لديك، فإن الصفقات تتحرك بشكل أسرع، وتتبعها الإيرادات.
كيفية خلق الإلحاح في البيع: الحيلة الصغيرة الأنيقة التي يمكن أن تطلق العنان لقوى مبيعاتك الخارقة
نجوم المبيعات لديك هم بشر، تمامًا مثل عملائك. ومثل العملاء تمامًا، فهم يستجيبون للأولويات الواضحة والمحفزات التحفيزية والدوافع الصحيحة في الوقت المناسب. لو لم يكن هذا صحيحًا، لما كانت الاستراتيجيات الديموغرافية موجودة.
لذا، إذا كنا نقرع فقط عندما تدق الساعة، فماذا عن تطبيق قواعد الإبهام من B2C و B2B على قسم المبيعات؟ بدلاً من مجرد التفكير فقط من منظور "من شركة إلى شركة" (B2B) أو "من شركة إلى مستهلك" (B2C)، دعنا نأتي بـ B2S (من شركة إلى نجوم المبيعات) - وهي استراتيجية مصممة للحفاظ على فريق المبيعات لديك متحمسًا ومتحفزًا ودائمًا في العمل.
يحمل هذا التحول الصغير مفتاح كيفية بناء الإلحاح في المبيعات من الداخل، والاستفادة من الإمكانات غير المستغلة لفريق المبيعات لديك وضمان تحركهم بنفس الدافع الذي يتحرك به العملاء الذين يبيعون لهم. والنتيجة؟ فريق ممتاز يصبح فريقاً ممتازاً ويغلق الصفقات بشكل أسرع وبمزيد من الاتساق.
إليك خارطة طريق لتحقيق ذلك - خارطة طريق يمكنك تكييفها لتناسب فريق المبيعات الخاص بك.
1. اخترق قائمة أمنياتهم السرية
عليك أن تمنح فرق المبيعات لديك سببًا كافيًا للتوقف عن التفكير والبدء في العمل. بعبارة أخرى، ضاعف تصميم الحوافز. تأكد من تطابق الجزرة مع قائمة الرغبات. بمعنى آخر، تأكد من أن المكافأة "مرغوبة بشكل بارز". وهذا ليس كل شيء. سيكون عليك أيضًا التأكد من أنها تتطابق مع الشخصية.
ففي نهاية المطاف، أنت لا تريد أن تهدي رحلة بحرية فاخرة مدفوعة التكاليف بالكامل في البحر الأبيض المتوسط لشخص يعاني من دوار البحر، أليس كذلك؟ لذا، سيكون من المفيد أن تقوم ببعض الأبحاث أولاً، وتفك شفرة الشخصية الكامنة وراء الشخص، وتوائم المكافأة مع المتلقي.
شيء آخر. المكافأة التي تتأخر هي مكافأة فقدت سحرها. كما أنها تُبطل كل العمل الجيد من خلال صناعة المشاعر السيئة. لذلك احرص على مكافأة موظفي المبيعات لديك على الفور، ونقل "إيقاع الفوز" الذي تم تعزيزه بشق الأنفس إلى دورة المبيعات التالية.
2. لا تفوّت على نفسك فرصة الخوف من الضياع (FOMO)
مثل "تنتهي الصفقة في منتصف الليل" أو "الأسهم تنفد"، تعمل مناورات B2B و B2C دائمة الخضرة بشكل جيد بنفس القدر في B2S. لا شيء يثبت ذلك أكثر من FOMO (الخوف من الضياع). لذا، تماماً مثل مشاريعك، تأكد من أن حوافزك تأتي مع مواعيد نهائية.
قلل من مستوى الإشباع قليلاً مع كل يوم تالٍ (تأخير)، مما يضفي إحساسًا بالندرة ويجعل الرسالة واضحة: إما أن تحقق الهدف أو تفوتك فرصة الحصول على العسل.
3. استمر في الوخز، استمر في الوخز
لنفترض أن اسمك هو جوزيف فيراري (أستاذ علم النفس وأستاذ فنسنت ديبول المتميز في جامعة ديبول في شيكاغو). في هذه الحالة، فإن 20% من الرجال والنساء في الولايات المتحدة من المماطلين المزمنين.
لم تؤد الابتكارات التقنية - مثل زر الغفوة - إلا إلى تعميق هذا التخلف البدائي (اقرأ "المشفرة بعمق في جيناتنا"). ماذا يعني ذلك بالنسبة لقادة المبيعات ومصممي الحوافز؟
البساطة: كن على تواصل. سواءً كانت إشعارات أو تذكيرات أو تنبيهات، يجب أن يتذكر الجميع في المبيعات أن أهدافهم - وأوعية الذهب التي تأتي معهم - تحمل تاريخ "أفضل قبل". أضفه إلى توقيعك البريدي.
قم بإسقاط تلميح بشكل عرضي في محادثات التكبير/التصغير وإعادة توجيه واتساب. شاركها بشكل متحرر على شبكات الإنترانت والنشرات الإخبارية الداخلية وملصقات حائط المقصف - قم بتوزيعها بشكل متحرر على شبكات الإنترانت والنشرات الإخبارية الداخلية وملصقات حائط المقصف - قم بتوزيع سير العمل حول نغمة عقرب الدقائق.
نقش الإلحاح على رسائل أكواب القهوة الغريبة والمرح على تي شيرتات مصممة بعبارات من سطر واحد، واقتباسات ملحمية من شاشة التوقف. كن مبدعًا في تواصلك مع سطور موضوع ملونة ونسخ ملونة من النص، حتى وأنت تلعب بالأرقام الكبيرة (كمية مبتكرة VS اليوم/الساعات/الدقائق المتبقية) في كل نقطة اتصال.
4. إذكاء روح المنافسة
قليلة هي الأشياء في الحياة التي تبرز أفضل ما لدينا، مثل احتمال أن يتم تصنيفنا على أننا "ثاني أفضل". إنها علامة على الروح التنافسية الصحية التي يجب عليك تنميتها ومواءمتها في سير عملك.
لعب المبيعات بأنشطة ممتعة (والاحتفاظ بلوحة متصدرين توفر تحديثات منتظمة للتقدم والمراكز النسبية) لدغدغة الغرور، وجعلهم يضربون فوق طاقتهم، ويحققون أهدافًا أكبر. سوف تفاجأ بسرور بمدى نجاح فكرة "إذا لم أفعل، سيفعلون" كقاتل للمماطلة.
استمتع بإثارة الإثارة من خلال ألعاب Compass للمبيعات
لا شيء يغذي الإلحاح مثل المنافسة الصحية - وتجعل Compass الأمر سهلاً. قم بتشغيل مسابقات مبيعات مدعومة بالذكاء الاصطناعي تدفع المندوبين إلى التفوق على أنفسهم، وتتبع التقدم المحرز في الوقت الفعلي، والحفاظ على الحافز عالياً.
✅ المسابقات المخصصة: أطلق تحديات فردية أو جماعية لزيادة المشاركة.
✅ لوحات الصدارة المباشرة: بث النتائج على الشاشات الرقمية للحفاظ على استمرار الزخم.
✅ تحديات ذات طابع السباق: خلق حالة من الإلحاح مع سباقات المبيعات المحددة زمنياً.
✅ المجتمعات الداعمة: دع الممثلين يتعاونون ويتنافسون ويدفعون بعضهم البعض نحو النجاح.
مع Compass، تصبح المبيعات أكثر من مجرد أرقام - إنها تحدٍ مثير وعالي الطاقة يبقي فريقك استباقيًا ومتحمسًا ومستعدًا دائمًا للفوز. 🚀
5. ربط المكافآت بالنمو
هذا جزء فرعي من النقطة الأولى (قائمة الأمنيات السرية) ولكنه قوي بما يكفي ليستحق فقرة خاصة به. نحن نتجنب بشكل عام ربط المكافآت بـ "القضايا الأثقل" مثل التقدم الوظيفي وتخطيط القوى العاملة.
في حين أن ذلك له مزاياه (يجب أن يكون المنحنى الوظيفي أقل "معاملات" ويأخذ في الاعتبار العديد من المتغيرات الأخرى)، فلا ضرر من وجود القليل من التداخل.
لذا حاول أن تربط المكافأة بحزمة تعويضات أعلى، أو وصف وظيفي أكثر تشويقًا، أو فرص التعلم والتطوير. عندما تقترن المكافأة بـ FOMO بشكل خلاق، يمكن أن يجعل ذلك فرقك تنجح في تحقيق نجاحات لا مثيل لها.
6. نعم، الذعر في اللحظة الأخيرة هو استراتيجية
وفقًا لـ استبيان كوم أجراه موقع hotwire.com على 1000 شخص بالغ على المستوى الوطني في الولايات المتحدة بين 28 و31 مايو 2019، فإن 84% من جيل الألفية حجزوا رحلة في اللحظة الأخيرة. هذه هي الطريقة التي يحدث بها جزء كبير من "المبيعات" في مؤسسة نموذجية أيضاً.
نقوم بالتخطيط والمماطلة في النصف الأول من الشهر. نقضي الأيام العشرة التالية في التواصل والاتصال وإعادة الاستهداف. فقط الأيام الخمسة الأخيرة تشهد الغبار الحقيقي والعمل والمجد. وبدلاً من محاربة هذه العادة - وهي قصة ليوم آخر ربما - حاول إعادة تشغيلها لصالحك.
اجعل "النهاية" أفضل جزء من الرحلة ومهد الطريق لنهاية رائعة من خلال أدوات "اللحظة الأخيرة" المختبرة مثل "لم يتبق سوى 50 قسيمة فاخرة" أو "لم يتبق سوى 12 ساعة فقط!" في عبارات الحث على اتخاذ إجراء (عبارات تحث على اتخاذ إجراء).
7. إضافة حافز إضافي
لا تفشل أبدًا. على الرغم من أن الزبدة جيدة، إلا أنه من الطبيعي أن نهتم أكثر بتلك "الطبقة الإضافية من المربى". هذا ما يجعلنا في كثير من الأحيان "زائدين". إلا إذا كنت تتعامل مع رهبان باعوا سياراتهم الفيراري، فالمزيد دائمًا ما يكون أكثر. أعد استخدام هذا الاختراق التحفيزي لإعادة الربيع إلى خطوات نينجا المبيعات الخاصة بك.
Understanding urgency killers in sales: Why we delay action
يؤجل محترفو المبيعات والمشترون على حد سواء الأمور لأسباب عديدة. إن التعرف على مفسدات الاستعجال هذه هو المفتاح لخلق الاستعجال في المبيعات ومنع التأخير غير الضروري في اتخاذ القرار.
1. إدراك الوقت: حاجز نفسي
لا يُنظر إلى الوقت دائمًا على أنه مسار مستقيم من 30 يومًا و12 شهرًا. وبدلاً من ذلك، نقوم بتقسيمه إلى مواعيد نهائية ومراحل وأرباع بناءً على روتيننا. ويؤثر هذا النمط المحدد مسبقًا على مقدار ما نهدف إلى تحقيقه في إطار زمني محدد، وغالبًا ما يحد من القدرة على توسيع نطاق الجهود أو تجاوز ما نشعر أنه "طبيعي".
من من منظور المبيعات، يمكن أن يعني ذلك أن ما يبدو وكأنه إجراء متأخر قد يكون في الواقع التزام المشتري بعملية اتخاذ القرار القياسية. يمكن لفرق المبيعات التي تفهم هذا الأمر أن تستخدم التنبيهات الاستراتيجية لتغيير الجدول الزمني وتوجيه العملاء المحتملين نحو قرارات أسرع.
2. التسويف كمعزز للأداء
ومن المثير للاهتمام أن التسويف ليس دائمًا أمرًا سيئًا. ففي بعض الحالات، يعمل التسويف كمعزز للثقة في اللاوعي - وهي طريقة للأفراد للتحقق من قدراتهم تحت الضغط. عالمة النفس البريطانية آنا أبراموفسكيالتي درست التسويف في جامعة كامبريدجوجدت أن أولئك الذين يماطلون بنشاط غالبًا ما يظهرون اعتمادًا كبيرًا على الذات والاستقلالية. فهم يعلمون أنهم يخاطرون بتأخيرهم العمل، لكنهم يزدهرون تحت ضغط اللحظة الأخيرة، ويستخدمون ذلك كوسيلة لتحفيز الإبداع والتوفيق بين المهام المتعددة بفعالية.
يمكن لقادة المبيعات الاستفادة من هذه الرؤية من خلال هيكلة دورات المبيعات بطريقة توفر إلحاحاً محكماً - مما يمنح الفرق والعملاء المحتملين مساحة كافية للتفكير مع ضمان عدم توقف الصفقات إلى أجل غير مسمى.
3. الخوف من التحميل الزائد
في بعض الأحيان، يحدث التأخير ليس بسبب سوء إدارة الوقت ولكن كغريزة دفاعية. حيث يتجنب الناس غريزيًا إكمال المهام بسرعة كبيرة لتجنب لفت الانتباه إليهم. في مكان العمل، قد يعني ذلك تجنب أعباء العمل الإضافية أو المسؤوليات الإضافية.
بالنسبة لفرق المبيعات، يُترجم ذلك إلى تردد العملاء المحتملين في المضي قدمًا في وقت مبكر جدًا خوفًا من ندم المشتري أو الالتزام بقرار قبل أن يشعروا بالاستعداد التام. ما هي أفضل طريقة لمعالجة ذلك؟ بناء الإلحاح في المبيعات من خلال تعزيز فوائد اتخاذ إجراء فوري مع إزالة الشكوك بعروض واضحة وخالية من المخاطر.
4. العاصفة المثالية: عندما يجتمع التسويف مع ضعف الانضباط
يحدث السيناريو الأسوأ لتأخير المبيعات عندما تجتمع مهمة غير سارة - مثل اتخاذ قرار عالي المخاطر - مع ضعف الانضباط الذاتي والعقلية المندفعة. قد يتجنب المشترون الانخراط مع مندوبي المبيعات لمجرد أن العملية تبدو مرهقة أو غير مريحة في الوقت الحالي.
وهنا تصبح معرفة كيفية خلق الإلحاح في المبيعات أمراً بالغ الأهمية. يمكن لقادة المبيعات مواجهة هذا الجمود باستخدام:
- العروض الحساسة للوقت التي تجعل الانتظار أقل جاذبية.
- متابعات مخصصة تعيد المحادثة إلى احتياجات المشتري الفورية.
- عملية مبيعات منظمة توجه العملاء المحتملين نحو اتخاذ إجراء دون أن تشعرهم بالضغط.
إن فهم سبب تأخير الناس في اتخاذ الإجراءات هو الخطوة الأولى لخلق إلحاح في المبيعات يبدو طبيعيًا وليس قسريًا. وسواء كان الأمر يتعلق بالتغلب على العوائق الزمنية النفسية، أو معالجة ميول المماطلة، أو القضاء على التردد القائم على الخوف، فإن فرق المبيعات التي تتقن كيفية بناء الاستعجال في المبيعات ستشهد تحويلات أسرع ونتائج أكثر اتساقاً.
Compass: تحفيز الإلحاح من خلال الحوافز والتلعيب
يبدأ الإلحاح في المبيعات من داخل الفريق - عندما يشعر المندوبون بالحماس، تتحرك الصفقات بشكل أسرع. تعمل Compass على تغذية هذا الزخم من خلال التلعيب والحوافز في الوقت الفعلي، مما يضمن أن كل إجراء مهم.
اجعل المبيعات لعبة تستحق الفوز بها
Sales thrives on competition, but static performance tracking kills motivation. Compass sales gamification software keeps energy high with real-time leaderboards, milestone rewards, and instant recognition so reps stay engaged and push harder.
✅ تحديات لوحة المتصدرين: تحفيز المنافسة الصحية والمساءلة.
✅ تقدير فوري: احتفل بكل صفقة وحافظ على الحافز عالياً.
✅ الحوافز الصغيرة: مكافأة التقدم، وليس فقط المبيعات النهائية.
الحوافز التي تحافظ على حركة المبيعات
إدارة مكافآت حوافزCompass للتحفيز مواءمة المكافآت مع الأداء، مما يجعل الإلحاح عادة يومية.
✅ العمولات القائمة على الأداء: مكافأة الإجراءات الرئيسية، وليس فقط الصفقات المُبرمة.
✅ أطر سياسات الاستثمار الخاصة المخصصة: تحقيق الأهداف قصيرة الأجل بحوافز مستهدفة.
✅ دفعات فورية: لا تنتظر - لا تنتظر - شاهد الأرباح في الوقت الفعلي.
الهدف بدون جدول زمني هو مجرد أمنية
بغض النظر عن سبب إبطاء الصفقات - سواء كان التردد أو المماطلة أو التأخير في العملية - قم بتجاوز الضوضاء. قم بإغلاق الفجوة بين النية والعمل من خلال ضخ الاستعجال في عملية المبيعات الخاصة بك. عندما يقود الإلحاح فريق العمل، تتحرك الصفقات بشكل أسرع، ولا تفلت عمليات المتابعة من بين يديك، ويظل الزخم مرتفعًا.
من خلال نهج B2S (من الأعمال إلى نجوم المبيعات)، فإن الإلحاح ليس مجرد تكتيك مبيعات - بل هو عقلية. يمكن لحافز جيد التوقيت، أو دفعة تنافسية، أو حافز منظم أن يُحدث فرقًا كبيرًا في تحويل "التفكير في الأمر" إلى "لنفعل ذلك".
هل تريد أن ترى سحر NOW أثناء العمل؟ اقطع، اقطع، اقطع، اقطع! ابدأ باستراتيجيات الاستعجال الصحيحة.
