في هذه الصفحة
بالعودة إلى عام 2019، في الوقت الذي كان المستثمرون في بنغالور ينتقلون من التفاؤل إلى الحماسة الصريحة، كان عدد لا يحصى من الشركات الناشئة يزعزع الطريقة التقليدية في إدارة الأعمال. فقد غيرت الكثير من الشركات الناشئة القريبة من الوطن الطريقة التي يحجز بها الناس سيارات الأجرة أو يطلبون الطعام أو يحجزون الفنادق.
مع هبوب رياح الابتكار في سماء بنغالور المشرقة، كانت هناك مشكلة واحدة مستمرة لجميع فرق المبيعات في مختلف القطاعات. وقد لاحظت ذلك من خلال العديد من المحادثات غير الرسمية التي أجريتها مع أي شخص وكل شخص في المبيعات، كان هناك خيط واحد مشترك. كانت المشكلة الوحيدة التي استحوذت على الجميع في المبيعات هي مشكلة واحدة تتعلق بالإزعاج في الحوافز. فقد كانت متأخرة وغير صحيحة ومرهقة.
ولكن لماذا كان الأمر كذلك؟ فقط لأن حوافز المبيعات لم تكن أبداً ديمقراطية. لم يكن قادة المبيعات يشاركون أبداً في صياغة الحوافز ونشرها ومراقبتها، وهو العنصر الوحيد الأكثر أهمية الذي يدفع المبيعات. وبصرف النظر عن ذلك، كانت الحسابات يدوية ومملة وغير شفافة.
أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل برامج حوافز المبيعات فشلها كان بسبب حقيقة بسيطة وهي أن الأشخاص الذين بنوا وقادوا فرق المبيعات كانوا دائماً تقريباً في حلقة مفرغة وغير مدركين. أليس هذا مفاجئًا؟
حسناً. في الحقيقة لا.
في حين استخدمت المؤسسات الكثير من الأدوات والبرامج المختلفة لتحفيز وقياس ومكافأة أداء المبيعات، إلا أنها نادراً ما كانت مملوكة لقادة المبيعات. فقد قامت فرق الموارد البشرية والإدارة والفرق التقنية بطرح مئات البرامج لتحفيز فرق المبيعات دون الاستماع إليهم حقاً. كانت أيديولوجيتهم هي مساعدة فريق المبيعات على التركيز على المبيعات فقط.
فكر في مندوبي المبيعات وستفكر في الصور النمطية: أشخاص لا يحفزهم سوى الأرقام، ومجازفون يستمتعون بالأدرينالين الذي يدر عليهم أرباحًا هائلة محتملة.
هناك مشكلة أخرى في طريقة إدارة برامج المبيعات وحساب الحوافز وهي أنها كانت كلها يدوية مما يجعلها مملة وبطيئة وشديدة الملل. لا تزال غالبية حوافز المبيعات تُحسب على أوراق Excel. لم يتم إنشاء جداول البيانات أبدًا لحساب الحوافز ولكن لأتمتة العمليات الحسابية البسيطة التي كانت تعتمد على الرياضيات أكثر من المنطق. وكان هذا أحد الأسباب الرئيسية لفشل برامج المبيعات دائمًا. وجعلت أوراق Excel العملية برمتها مبهمة.
ولكن بالنسبة لقادة المبيعات الذين تحركهم الأرقام، كان هناك تحدٍ أكبر لم يتمكنوا من إيجاد إجابة له. لم يتمكنوا من حساب العائد على الاستثمار لأي برنامج على الرغم من تشغيل برامج المبيعات ومنح الحوافز (وإن كانت متأخرة).
عندما بدأنا في بناء Compass كان هدفنا الوحيد هو "إضفاء الطابع الديمقراطي على حوافز المبيعات".
كانت لدينا رؤية قوية. رؤية لتغيير حياة جميع الأشخاص الذين يبيعون، بحيث يمكننا مساعدة الشركات الناشئة والشركات على حد سواء على البيع، والبيع بشكل هادف.
هذا هو السبب الرئيسي لوجود Compass .
ولكن ماذا كنا نعني بذلك؟ والأهم من ذلك، ماذا فعلنا حيال ذلك؟
كان من أفضل ما في Compass هو أننا كنا متأكدين للغاية من التحديات التي أرادوا حلها وبالتالي المنتج الذي أرادوا بناءه. ولكن الجزء الأفضل على الإطلاق هو أننا كنا على يقين تام من السوق المستهدف، كما كنا متأكدين من حقيقة أنه كان مربحًا.
كان الإصدار الأول من المنتج مخصصاً للجميع، بدءاً من قطاع البيع بالتجزئة وصولاً إلى العاملين في مجال العمل الحر، ولكننا لم نصل إلى أي مكان. ثم جاءت بعض التكرارات ولكننا اضطررنا إلى التخلي عن أول عدد قليل من العملاء الذين يدفعون. وبعضهم كانوا شركات ضخمة.
التكرار الرئيسي الذي اعتمدناه لم يكن في المنتج بل في السوق. لقد اخترنا استراتيجية الذهاب إلى السوق برأس الشاطئ وأعدنا التركيز على قطاع الخدمات المالية والخدمات المالية في السوق الهندية واكتسبنا فيما بعد أول عملاء يدفعون لأول مرة ولديهم قوة عاملة ضخمة وهم شركات قديمة.
ولكن قد تتساءل لماذا قطاع الخدمات المالية والمصرفية في السوق الهندية؟
لطالما ازدهر التأمين، كصناعة، على المشاركة البشرية، ولكنه اعتُبر خيارًا مهنيًا غير جذاب وغير مثير للاهتمام لفترة طويلة جدًا. كانت حاجة الساعة هي بناء استراتيجية شاملة للمشاركة في المبيعات تحفز الوكلاء وتعيد إشراكهم، وتعزز التواصل الشفاف حول المهام والمراحل والإنجازات، وتسهل المكافآت الخالية من الأخطاء وفي الوقت المناسب.
مع وجود قوة عاملة كبيرة منتشرة في مناطق جغرافية مختلفة، فإن مواءمتها لهدف واحد أكثر أهمية يكاد يكون مستحيلاً. من أكبر شكاوى الوكلاء في مجال التأمين أن المهام اليومية قد تكون متكررة ومملة وغير مجزية بطبيعتها. ونظراً لأن هذه هي طبيعة العمل، يفشل المزيد والمزيد من الوكلاء في تحقيق أهدافهم السنوية لأنهم غير متحمسين لبذل المزيد من الجهد.
تركز Compass على الحقيقة الأساسية: إن صناعة التأمين تتمحور حول إعادة التفاعل مع الوكلاء من أجل تعزيز المساءلة والأداء، بحيث يتوقفون عن التفكير كوكلاء ويبدأون في التصرف كموظفين. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استخدام الروافع التي يتوقون إليها - المكافآت المجدية وفي الوقت المناسب، وخطط الحوافز المربحة والمدفوعات الفورية.
Compass هو منتج غير تقليدي تم تصميمه لحل مشاكل تقليدية في أكثر الوظائف تقليدية، وهي المبيعات.
Compass ليست مجرد شركة ناشئة سريعة النمو في مجال البرمجيات كخدمة. فقد حققت أيضاً ما يبدو مستحيلاً في فترة قصيرة: جعلتCompass المبيعات ممتعة.
الإصدار الأحدث من Compass هو التجسيد الأمثل للرؤية الثنائية المتمثلة في إضفاء الطابع الديمقراطي على حوافز المبيعات وجعل المبيعات ممتعة وحكيمة لجميع الصناعات في جميع المناطق الجغرافية.
في حين أن Compass قد شهدت نجاحاً، إلا أننا متعطشون لفعل المزيد. صناعتنا لا تحترم التقاليد، بل تحترم الابتكار فقط. هذا وقت حرج بالنسبة لشركة Compass. فمع تطور التكنولوجيا، سنتطور معها وسنسبقها.
سنواصل تقديم منتج رائع للغاية مع تجربة مستخدم متميزة تماماً. نحن بحاجة إلى مواصلة الاستثمار في قابلية التوسع والمرونة والأمان وقدرتنا على التعلم بسرعة مذهلة.
سوف نتعلم ونحسن كيفية مشاركة رؤيتنا وفوائد خدمتنا مع الشريحة المستهدفة في السوق الأوسع. سيكون هناك الكثير من التجارب الإبداعية والتعلم، مما يعني الكثير من المرح.
بينما ندخل أسواقًا أكبر وأكثر ربحًا، نريد أن نبني منتجًا يركز على الأشخاص ويوفر قيمة لجميع أصحاب المصلحة مثل موظفينا وعملائنا وشركائنا. منتج مصمم بشغف للابتكار وحل المشاكل الأساسية بينما نستمر في التحلي بالإيمان والملكية وتمكين الناس.
جزء مهم من رؤيتنا هو التأكد من أن موظفينا سعداء ومتحمسون لما يقومون به، وأننا نبني شركة تفخر بها عائلتنا وأصدقاؤنا.
في Compass مهمتنا الوحيدة هي مساعدة أخوية المبيعات على البيع بشكل هادف.
