B2B atau B2C atau C2C? Ini semua Pemasaran Manusia kepada Manusia

B2B atau B2C? Ini telah menjadi salah satu topik yang paling dibincangkan dalam tempoh lima tahun terakhir syarikat kami. Ramai orang telah mengemukakan pelbagai jenis soalan mengenai pandangan kami tentang B2B dan B2C. Dan, terdapat beberapa istilah lain untuk merumitkan lagi perkara. Anda mungkin pernah mendengar tentang C2C, B2G dan B2B2C. Tetapi bagaimana dengan pemasaran manusia-ke-manusia? 

Manoj Agarwal, pengasas bersama, Xoxoday , berkongsi beberapa pembelajarannya selama bertahun-tahun mengenai gejolak ini mengenai perkataan ini. 

Apabila kami bermula pada tahun 2012, kami merancang untuk membina perniagaan berasaskan B2C. Perniagaan internet pengguna B2C sangat popular dalam tempoh itu, dan kami merasakan bahawa pengguna benar-benar mahukan produk yang kami bina . Kami bermula dengan pemberian kumpulan dan sosial yang merupakan idea B2C permainan murni. Walau bagaimanapun, dalam masa 4-5 bulan kami menyedari bahawa idea itu tidak berfungsi seperti yang kami sangkakan.  

Dengan beberapa nasihat, kami mula mengambil pesanan 'pemberian hadiah pukal' . Pesanan pukal ini membantu kami mengembangkan perniagaan, membina momentum, mempelajari nuansa menjalankan syarikat, membina pasukan, membina asas pengguna yang kritikal, hubungan pembekal dan banyak lagi. 

Apakah pemasaran manusia kepada manusia? 

Dalam jargon pengurusan, ini hanyalah perniagaan B2B. Walaupun kami terus mengikuti model B2B, kami terus menggunakan pembelajaran yang kami peroleh daripada perjalanan ini dan memperhalusi model perniagaan keseluruhan kami. Aliran tunai daripada B2B dan cerapan daripada urus niaga ini membantu kami membina perniagaan B2C kami secara perlahan. 

Hari ini, kami mempunyai gabungan B2B dan B2C yang sihat. Memandangkan dunia sedang menuju ke arah ekonomi perkongsian dan jenis industri yang kita ada, sangat masuk akal untuk kita mengejar C2C juga. Oleh itu, kami telah berusaha ke arah membina model C2C yang kukuh juga di mana pengalaman dijual 'oleh rakyat, untuk rakyat. Banyak pengalaman dan aktiviti yang kami sediakan difasilitasi oleh kerajaan, dan oleh itu sebahagian daripada perniagaan adalah B2G juga. 

Kami telah menghadapi pelbagai persoalan sejak 5 tahun yang lalu mengenai jargon ini. Saya pasti ramai di antara anda pasti pernah menghadapi perkara yang sama. Izinkan saya berkongsi beberapa soalan dan insiden ini. Pada 2012-13, semua orang tidak siuman tentang perniagaan internet pengguna, yang dibiayai dengan berjuta-juta dolar. Pada masa ini, walaupun kami kebanyakannya B2C, tumpuan kami lebih kepada B2B. 

Berikut adalah beberapa soalan yang kami hadapi sepanjang tahun tersebut: 

• Mengapa anda melakukan B2B dan B2C bersama-sama? Adakah anda tidak kehilangan fokus? 
• Mengapa anda membuang masa dengan B2B, ia sangat lambat untuk berkembang? 
• Mengapa anda tidak membina B2C dan meningkatkan pusingan besar? 
• Adakah anda fikir model B2B anda boleh berskala? 
• Adakah anda sering melihat keluar berbilion dolar dalam perniagaan B2B baru-baru ini? 

Memandangkan kami sentiasa menikmati orang yang menyiasat kami dan bertanya soalan sedemikian, semua soalan ini membantu kami untuk menambah baik dan memperhalusi perniagaan kami. Kadang-kadang orang keliru dan mengecewakan kami dengan soalan-soalan ini.  

Kami menghadapi soalan daripada pekerja kami dan pihak berkepentingan lain. Tetapi dengan bantuan mentor kami dan keazaman kami, kami mengekalkan momentum kami yang tinggi dan cuba menjauhkan diri daripada gangguan sedemikian, sambil mengusahakan sebarang maklum balas yang mempunyai kesan langsung kepada pelanggan atau perniagaan kami. 

Kami perlahan-lahan menyedari bahawa ramai orang tidak benar-benar memahami intipati sebenar B2C atau B2B. Mereka fikir ini adalah definisi model perniagaan asas manakala sebenarnya, ia hanyalah saluran untuk mencapai pengguna. Untuk menerangkan kepada sesetengah orang ini, kami cuba mengambil jalan tengah dengan memberitahu mereka bahawa ia bukan sahaja B2B tetapi sebenarnya B2B2C.  

Anda mungkin terfikir apakah binatang baru ini 'B2B2C'? Dalam bahasa mudah, ini adalah transaksi perniagaan yang berlaku antara dua perniagaan, tetapi penggunaan terakhir adalah oleh pengguna. Nah, kebanyakan perniagaan B2B sebenarnya adalah B2B2C dari segi penggunaan, tetapi itulah cara kami MBA merumitkan kehidupan anda. 

Beberapa contoh terbaik yang menguatkan kepercayaan kami ialah: 

• Perkhidmatan Facebook/Google digunakan oleh berbilion-bilion pengguna, kebanyakan pendapatannya datang daripada B2B. 
• Gergasi Cola ialah jenama pengguna, tetapi mereka juga mempunyai jualan B2B yang besar di hotel, restoran dan banyak lagi. 
• Banyak jenama pelancongan mempunyai saluran B2C serta B2B. 
• Selalunya, dalam transaksi B2B, penggunaan akhir adalah oleh pengguna akhir (cerita di sebalik istilah lain B2B2C), contohnya MS Office dijual kepada perniagaan, tetapi pengguna akhir ialah pengguna. 
• Amazon menjual kepada pengguna dan juga perniagaan. 

Pada tahun 2016, apabila kebanyakan model perniagaan internet pengguna yang melambung ini mula gagal, kami menghadapi satu set soalan yang berbeza seperti: 

• Kenapa awak buat B2C? Mengapa anda tidak fokus kepada B2B sahaja? 
• Bukankah B2C meletupkan wang anda? 
• Kami telah melihat pertumpahan darah B2C sebelum ini, kami melihatnya sekarang. Mengapa tidak anda hanya mengembangkan B2B anda? 
• Hampir tidak ada keluar B2C dalam sedekad. Mengapa anda mahu melakukan satu? 
• Bukankah B2B lebih menguntungkan dan mampan daripada B2C? 

Beberapa pembelajaran kami dalam B2B dan B2C selama ini telah membantu kami mencari jawapan kepada beberapa soalan ini. Tiada satu pun daripada saluran ini lebih baik atau lebih teruk daripada yang lain, tiada yang lebih mudah atau lebih sukar daripada yang lain. Ini tentang cara anda mengekalkan keseimbangan antara saluran ini mengikut sumber dan faktor luaran anda. 

Memahami B2B dan B2C 

Di bawah ialah pemahaman menyeluruh tentang B2B dan b2c: 

Perniagaan ke perniagaan (B2B) 

B2B (Perniagaan-ke-Perniagaan) merujuk kepada pertukaran produk, perkhidmatan atau maklumat antara dua atau lebih perniagaan, biasanya melibatkan transaksi yang lebih besar dan kitaran jualan yang lebih panjang. 

• Ia tidak memerlukan pemasaran yang berat untuk bermula. 
• Ia membantu untuk mendapatkan maklum balas dan lelaran segera. 
• Perancangan kewangan adalah mudah. Anda tahu saluran paip hasil dan boleh merancang perbelanjaan anda dengan sewajarnya. 
• Anda mendapat persekitaran yang lebih terkawal. 
• Jangkauan dan skala mungkin terhad 
• Halangan kemasukan mungkin tinggi disebabkan oleh hubungan perniagaan berbanding persaingan. 
• Ia membantu untuk membina hasil awal dan aliran tunai. 
• Jualan boleh bergantung kepada orang. 
• Perniagaan pelanggan kepala pendek mempunyai risiko kegagalan. 
• Membuat keputusan mungkin rumit kerana pelbagai pihak berkepentingan. 
• Biasanya tawaran tiket tinggi. 
• Biasanya jangka panjang. 
• Kitaran jualan yang panjang. 
• Impak tinggi. 
• Hubungan adalah kritikal. 

Perniagaan kepada pengguna (B2C) 

Istilah perniagaan kepada pengguna (B2C) merujuk kepada proses penjualan produk dan perkhidmatan secara langsung antara perniagaan dan pengguna yang merupakan pengguna akhir produk atau perkhidmatannya. 

• Kami mungkin memerlukan fokus pemasaran yang berat. 
• Maklum balas pengguna mungkin mengambil masa. 
• Lelaran boleh mahal. 
• Sukar untuk mengukur saluran paip hasil dan oleh itu perbelanjaan boleh melampaui batas. 
• Persekitaran kurang terkawal. 
• Jika produk anda berfungsi dengan baik, ROI adalah sangat tinggi. 
• Jangkauan dan skala boleh menjadi besar. 
• Halangan kemasukan mungkin rendah untuk memperoleh pelanggan berbanding persaingan. 
• Ia membantu membina kesedaran jenama awal. 
• Penjualan biasanya melalui tarikan jenama. 
• Kos pemerolehan pelanggan yang tinggi mempunyai risiko kegagalan. 
• Pembuat keputusan kebanyakannya adalah individu. 

Pembahagian dari segi tingkah laku perniagaan (B2B) dan pengguna (B2C) adalah dikotomi yang mengelirukan, sebagai permulaan. Hari ini, kita hidup dalam ekonomi di mana terdapat garis perbezaan yang tipis antara pembeli dan penjual.  

Kos memulakan perniagaan adalah kecil, orang mahu menggunakan daripada membina aset, orang mahu memperoleh sambil mereka berkongsi. Oleh itu sesiapa sahaja boleh menjadi penjual atau pembeli. Perniagaan menjadi demokratik dan perbezaan antara B2B dan B2C semakin kabur setiap minit. 

Kebanyakan perniagaan di seluruh dunia mempunyai gabungan B2B atau B2C atau B2G atau C2C yang baik. Cara ramai perniagaan yang berjaya melihat model ini hanyalah 'saluran'. Saluran berubah mengikut keutamaan pengguna, faktor makro dan mikroekonomi, rancangan jangka panjang dan jangka pendek syarikat, kewangan syarikat dan banyak lagi.  

Walaupun B2B, B2C dan B2G adalah laluan tradisional dan mantap yang telah diambil oleh syarikat selama bertahun-tahun, dinamik perniagaan terus berubah dan oleh itu laluan yang lebih baharu seperti C2C akan terus datang.  

C2C lebih biasa hari ini berbanding sebelum ini. B2B dan B2C mungkin terlalu rabun untuk mentakrifkan tingkah laku pengguna pada masa ini. Aliran pemasaran juga menuju ke arah komunikasi satu dengan satu. 

Ini semua pemasaran manusia ke manusia 

Jangan anggap B2B/B2C/B2G/C2C sebagai model perniagaan dan layan mereka seolah-olah ia saling eksklusif dan berfungsi dalam silo. Sebaliknya, mari kita anggap mereka sebagai saluran semata-mata untuk mendekati pengguna.  

Semua atau beberapa saluran ini boleh wujud bersama. Usahawan dan profesional harus keluar dari dinding B2B, B2C, dll. Satu atau lebih daripada ini boleh wujud bersama dalam perniagaan yang sama. Sebaliknya, perkara yang perlu ditumpukan adalah pada gambaran perniagaan yang lebih besar kepada pemasaran manusia.  

Seorang profesional pintar ialah orang yang boleh mengimbangi portfolio antara saluran ini dan mencipta nilai untuk pemegang kepentingan perniagaan. 

Jadi, janganlah kita mengelirukan diri kita dan orang lain dengan klasifikasi ini. Biar mudah. 

Ini semua pemasaran manusia-ke-manusia atau pemasaran H2H. Ia untuk rakyat dan oleh rakyat.

Ia adalah cara yang mudah tetapi berkesan untuk menukar urus niaga harian menjadi perhubungan yang berkekalan. 

Blog itu pada asalnya diterbitkan di sini .‍