Bagaimana Pemasar Boleh Memanfaatkan Kesan Keutamaan dan Recency?

E. St. Elmo Lewis mengabadikan idea model AIDA pada tahun 1898. Pada tahun itu, Dewan Kemasyhuran Pengiklanan ini mula-mula menarik perhatian dunia kepada empat negara minda asas yang kebanyakan pembeli mengalami ketika mereka mengembara ke jalan yang paling sacrosanct pemasaran, secara beransur-ansur menukar status dari WHO? kepada WHOA! Sekiranya semuanya berjalan mengikut rancangan. Dan sudah tentu, AIDA bermaksud Perhatian, Minat, Keinginan, Tindakan.

Organisasi dan pemasar yang bernilai garam mereka sentiasa mengikuti beberapa versi model corong pemasaran AIDA, mungkin dengan semangat jika tidak dalam surat.

Satu-satunya masalah ialah, pelanggan mereka tidak. Nope siree, tidak benar-benar - pengguna hanya memberi gambaran bahawa mereka melakukannya. Kerana pembeli, selepas panas & habuk telah diselesaikan, ikuti satu perkara: Hati mereka. Motivasi mereka.

Anda akan berhujah bahawa setiap pemasar tahu itu. Itulah model AIDA, secara tersirat, berdasarkan intipati, yang benar. Walau bagaimanapun, apa yang tidak diakui oleh setiap pemasar adalah bahawa corong itu tidak mengalami banyak perubahan sejak pendedahan trend-bucking Elmo pada tahun 1898. Ia adalah 2020.

Sekiranya kita tidak cuba but semula corong untuk usia baru, atau - gajah di saat bilik - tidak berani melihat warisan di mata, kita tidak cukup responsif dan cukup respons.

Begini Penampilan Model Corong Pemasaran AIDA Dari POV Dalam Talian dan Perspektif Luar Talian

Kanta motivasi - dan insentif yang memberikannya bentuk dan bentuk - memberikan kita tuas inovatif yang menyegarkan untuk sekurang-kurangnya mempertimbangkan tweak, jika tidak baik pulih, kepada warisan AIDA.

Bagaimanakah kita boleh menangkap rentang PERHATIAN ikan emas (A) di laut gangguan untuk kedua lebih lama? Adakah mungkin untuk MINAT (Saya) pelanggan berpotensi dengan sesuatu yang bergema dengan mereka pada tahap yang lebih mendalam? Apa yang diperlukan untuk membangkitkan KEINGINAN (D) yang tidak dapat dinafikan? Akhir sekali, adakah cara yang bijak untuk membangkitkan AKSI (A) pada saat-saat akhir, 'it-can-go-either-way' yang membuatkan kebanyakan pemasar terjaga pada waktu malam? Mari kita ketahui dengan but semula motivasi pertama.

J: Mendapat Perhatian

Mari kita mulakan di bahagian atas model corong pemasaran AIDA (ToFu) di mana kita boleh menganggap - demi perbincangan - bahawa pasaran (bakal pelanggan) tidak menyedari anda. Bukan untuk produk khusus ini, mari kita katakan. Ini adalah peringkat di mana pencari melintasi alam semesta dengan lampu obor yang agak luas dan mencari maklumat yang luas dan bukannya menyelam yang mendalam.

Pencetus mereka boleh menjadi apa-apa dari minda yang ingin tahu yang hanya menghidu untuk 'What's New', ucaptama atau peristiwa yang akan datang di mana topik itu mungkin dipaparkan dalam ucapan atau perbualan, atau penyiasatan sepintas lalu tentang kemungkinan penyebab kepada masalah yang mereka hadapi. Kadang-kadang, mereka umumnya meneroka dan tidak menyedari keperluan.

Untuk jenama, ini adalah masa untuk membuang jaring yang luas melalui gabungan strategi pemasaran AIDA keluar (media massa) dan inbound (kandungan yang disasarkan).

Gergasi korporat yang sama ada dilahirkan atau dibiakkan semasa era pra-internet - nama isi rumah seperti Unilever, P&G, Ford, General Electric, ITC, Britannia, Amul, Asian Paints, Godrej, Dabur, Times Group dan TATA. Untuk menamakan beberapa - membuang jaring ini di media dan saluran luar talian seperti TV, akhbar, radio, majalah, slaid pawagam, hoardings, acara dan pengaktifan - masing-masing akan mendorong 'buzz pasaran' dan kejuruteraan 'ekuiti dari mulut ke mulut' dengan cara unik mereka sendiri, sama ada di meja sarapan, antara jiran yang ingin tahu dan malam kelab.

Walaupun 'mengganggu', jika seseorang mempunyai bajet, media massa memberikan cara terbaik untuk kekal di atas fikiran, dan menggelikan imaginasi pasaran. Pada zaman moden, sebahagian besar taman permainan itu telah beralih dalam talian, dengan video, blog dan media sosial kini menjadi senjata ruji untuk kedua-dua jenama milenium dan Gen Z, serta ikon berusia seratus tahun yang telah beralih dengan anggun ke permainan digital.

Peringkat Perhatian (Top of Funnel) ini juga merupakan peluang untuk mengaitkan perasaan kewibawaan, rasa hormat dan terima kasih dengan jenama anda dengan mempamerkan kepimpinan dan empati dalam erti kata klasik - dengan kata lain, dengan hadir di mana bakal pelanggan berada dengan sikap yang berguna dan maklumat berguna: Sama ada di 'kedai pengalaman', pasar lambak hujung minggu atau blog syarikat. Walau bagaimanapun, persaingan anda merancang untuk melakukan perkara yang sama, jadi bagaimana anda memastikan anda mempunyai kelebihan? Mari lihat lima cara untuk mencapai matlamat ini.

1. Menjalankan tinjauan pendapat atau tinjauan dengan pasukan dalaman, pangkalan data pelanggan (mengedarkan borang tinjauan melalui pengaktifan Mall atau RWA, misalnya) dan di platform terbuka seperti media sosial untuk mendapatkan nadi tentang apa yang pelanggan lalui pada masa ini, cabaran mereka yang paling biasa, dan Senarai Harapan (rahsia) mereka. Anda boleh menggunakan pelbagai alat penyelidikan kata kunci untuk menyokong aktiviti dalam talian dan luar talian di sini. Orang malas, dan tidak selalu mudah untuk membuat mereka mengambil bahagian dalam tinjauan dan membalas soal selidik, jadi kreatif dan memberi insentif kepada mereka dengan idea ganjaran yang menarik.
2. Cari Pakar PKS / Perkara Subjek yang betul - baik luaran atau di rumah - dan memberi inspirasi kepada mereka untuk menghasilkan karya terbaik mereka (sama ada iklan TV, kempen akhbar, buku meja kopi, latihan PR, artikel ciri dalam majalah, kandungan dalam talian pelbagai format seperti kertas putih & e-buku, infografik, video, senarai semak, petua & strategi dan strategi SEO seperti pautan balik) dengan kuasa insentif, ganjaran pelanggan & pengiktirafan.
3. Sekiranya anda dapat memberikan nilai sebenar pada peringkat ini, menjadi alasan bahawa anda akan mengejutkan bakal pelanggan dengan menyenangkan (jenis "Di mana anda berada sepanjang hidup saya?" dan membangkitkan tahap kekaguman yang ringan juga. Manfaatkannya dengan menjemput mereka untuk memilih buletin mingguan atau bulanan anda, atau melanggan saluran YouTube atau Vlog anda, pada peringkat ini. Maniskan perjanjian dengan ganjaran yang bagus di tempat.
4. Tali dalam pemimpin domain dan menjadi tuan rumah webinar, yang tetap menjadi cara terbaik untuk menjadikan diri anda sebagai hab idea. Sama seperti junta, VIP dan Pakar perlu diberi insentif - mungkin lebih daripada yang lain - tetapi kerana kedudukan influencer mereka dalam masyarakat (dan, secara lanjutan, implikasi yang mungkin untuk jenama anda), anda mesti lebih sensitif dalam meneliti dan mengenal pasti mereka. Pameran perdagangan dan pameran luar talian adalah senjata lain yang kuat di pentas Perhatian-Grabbing ini, dan ini adalah satu lagi bidang di mana insentif boleh memainkan peranan besar untuk anda - sama ada dalam menarik tetamu dan peserta yang tepat atau meningkatkan jumlah pelawat.
5. Tetapkan matlamat S.M.A.R.T (Spesifik, Boleh Diukur, Boleh Dicapai, Relevan, Berasaskan Masa) untuk meningkatkan kadar penukaran jualan, pemasaran digital (mel sejuk), Pusat Panggilan (panggilan sejuk) dan pasukan SEO. Di sini sekali lagi, anda boleh memainkan model corong jualan AIDA untuk kelebihan anda dengan memberikan ganjaran insentif jualan & pengiktirafan kepada pasukan barisan hadapan dan jangkauan.

I: Mewujudkan Minat

Ini adalah bahagian corong yang paling sukar, di mana anda perlu membuat perubahan minda dan menimbulkan rasa ingin tahu yang mampan di sekitar produk atau jenama anda. Pendek kata, pergi dari Zero ke Satu. Dan anda perlu melakukan semuanya tanpa mengkhianati ketidaksabaran atau kebimbangan anda. Mulakan dengan cuba meyakinkan penonton anda bahawa anda benar-benar memahami alam semesta mereka - dan kedua-duanya mampu dan bersedia untuk menjadikannya lebih baik.

Ini adalah peringkat untuk menimbang dan mencuba pelbagai pendekatan seperti menyelam mendalam mengenai ciri dan faedah unik (yang membezakan anda daripada persaingan anda yang, secara kebetulan, juga betul-betul di radar pelanggan anda sekarang), kejelasan (Demo secara peribadi dan digital), pencetus FOMO (Fear Of Missing Out), pengesahan (testimoni), keyakinan (ulasan) dan kepercayaan (pendapat influencer), manakala secara amnya membina sejumlah hoo-ha untuk memecahkan kekacauan.

Seperti dalam fasa sebelumnya (Perhatian), ini adalah peringkat di mana anda mungkin akhirnya mewujudkan keperluan di mana tidak ada, seperti, misalnya, mendapatkan geek alat kasual untuk menyedari bahawa TV baru dengan teknologi perlindungan penglihatan hanyalah apa yang diperintahkan oleh doktor untuk anaknya yang membenci lobak merah, brokoli dan segala yang baik untuk mata. Ini boleh berlaku secara bersemuka seperti persembahan di kios Pameran Perdagangan (untuk mengambil contoh luar talian), atau melalui vlog influencer (untuk mengambil yang dalam talian).

Jadi bagaimana anda memaksimumkan perbatuan dari setiap kacang dan bolt ini? Seperti biasa, ketuk kuasa motivasi.

Whether it is getting your PR agency to generate buzz, content teams to amp up engagement by leveraging trending tactics (such as in-moment and in-moment marketing), walk-in visitors to register for a Demo, users to share their feedback and suggestions, followers to participate in a contest, potential customers to fill up a lead form, contact centres and back-office folks to follow up on pipelines, digital marketing teams to lay remarketing gambits or influencers to crank up their game. Attaching a nifty incentive reward in this middle section (MoFu) of the AIDA sales funnel works wonders.

D: Membangkitkan Keinginan

Ini adalah bahagian dramatik corong di mana bakal pelanggan anda mungkin sudah tahu apa yang anda tawarkan dan mengapa anda mungkin mewakili pilihan yang lebih baik daripada yang lain di pasaran, tetapi OMG! (X) Faktor - yang boleh meningkatkan minat mereka ke peringkat seterusnya - masih tidak ada. Hubungan emosi itu biasanya disediakan oleh pencetus stoking (tidak semuanya datang dengan halo) seperti aspirasi, keinginan, tamak, cemburu, semangat, kegembiraan, altruisme dan lain-lain.

Sway future buyers – some of whom are, by now, fairly hot ‘leads’ - in the Desire stage of the AIDA funnel by selling the sizzle, not the steak. Up-front real benefits that fit snugly in their journey (if you can start your pitch with “Finally…!”, you’re halfway there), share case studies and stories that show them exactly how the idea made a difference in someone else’s life, try and rope in celebrities for the “This I gotta have” factor.

J: Tindakan Pencetus

Fasa Tindakan AIDA adalah, tidak menghairankan, penuh aksi. Anda mungkin telah melakukan semua kerja keras itu dan datang dalam inci penutupan perjanjian, tetapi sentuhan minit terakhir (BoFu: Bottom of the Funnel) masih boleh mengganggu applecart.

Bawa keluar pintar taktikal anda sekarang dan gunakan alatan seperti peringatan melalui SMS, WhatsApp dan e-mel, penyasaran semula iklan, integrasi troli beli-belah & gerbang pembayaran, pengaktifan JUALAN khas di pasar dan pusat membeli-belah. Sertakan 'bangun bangun & pok' di media sosial, laman web yang dioptimumkan penukaran dan halaman arahan (dengan CTA yang kuat dan pengalaman bot intuitif), percubaan & pemacu ujian, kupon & kod diskaun, tawaran istimewa (minit terakhir, awal burung, tempoh terhad), tawaran audit & perundingan percuma, reka bentuk UX yang memusingkan kepala dan tentu saja, proses penjualan yang lancar yang meningkatkan kadar penukaran jualan.

Seperti yang anda duga, ganjaran insentif dan pengiktirafan memainkan peranan penting dalam fasa kesimpulan ini - sama ada semasa merangka sasaran untuk pasukan di lapangan dan digital, merancang tawaran khas 'ACT NOW' di meja strategi atau menggunakan ganjaran insentif jualan, pusat panggilan dan saluran pengedar rockstars.

Aktifkan Kesan Posisi Bersiri- Kesan Keutamaan dan Recency

Menurut psikologi, otak mendaftarkan pengalaman awal dan terakhir secara berbeza. Perkara yang kita rasa (lihat, dengar, rasa, dan lain-lain) mula-mula cenderung untuk meletakkan diri mereka dalam ingatan jangka panjang, sedangkan yang kita temui kemudian (iaitu, item yang lebih baru) masuk ke ingatan jangka pendek. Apabila minda pengguna menghadapi komunikasi pemasar, memori jangka pendek biasanya merengek kepada kehidupan terlebih dahulu (Kesan RECENCY), membuat hubungan dengan mesej terakhir atau sebelumnya.

Walau bagaimanapun, apabila mesej secara beransur-ansur tenggelam, jangka panjang memasuki tindakan (KESAN PRIMACY), menetapkan konteks dan peringkat untuk makna dan kesan keseluruhan. Sebagai penjaga produk dan peneraju jenama, tugas kami adalah untuk menyegerakkan kedua-duanya secara optimum untuk memanfaatkan sepenuhnya wang mereka. Pelancaran yang kuat, sebagai contoh, boleh menetapkan konteks jangka panjang dengan kesan keutamaan, sementara komunikasi berterusan dapat terus menghidupkan semula dan mengingatinya dengan kesan recency.

‍