Menggunakan Bias Keengganan Kerugian untuk Mengubah Suai Tingkah Laku Pengguna dan Pekerja

Mengapa begitu sukar untuk melambungkan pakaian itu atau baju yang anda tahu anda tidak akan dipakai? Atau berikan buku yang telah berada di rak selama-lamanya, dan anda belum membaca? Mengapa tidak mudah untuk melepaskan pekerjaan yang anda benci lakukan? Walaupun anda tahu bahawa memberi mereka adalah perkara yang paling rasional untuk dilakukan, fikiran anda masih enggan berbuat demikian. Mengapa kita begitu takut kehilangan sesuatu? Ini kerana kita manusia berwayar dengan cara itu. Kami cuba mengelakkan kerugian lebih daripada cuba mengejar keuntungan yang sama. Fenomena ini lebih dikenali sebagai Loss Aversion. Dalam artikel ini, saksikan beberapa contoh pengalihan kerugian di mana prinsip ini digunakan untuk mengubah suai tingkah laku membeli pengguna untuk pemasaran dan tingkah laku dan sikap pekerja untuk HR.

Ahli psikologi pemenang hadiah Nobel Daniel Kahneman dan Amos Tversky, mencadangkan teori Prospek pada tahun 1979, yang mempopularkan konsep keengganan kerugian. Malah pada hari ini, teori Prospek dianggap sebagai salah satu rangka kerja teori yang paling berpengaruh dalam bidang ekonomi tingkah laku.

Kajian Kanheman- Amos ini mendapati bahawa manusia bertindak balas secara berbeza terhadap keuntungan dan kerugian; menang dan gagal; Pada asasnya, apa-apa perubahan positif dan negatif kepada status quo kami. Kehilangan sesuatu (wang, item, pekerjaan, perjanjian besar, dan lain-lain) boleh menjadi dua kali lebih menyakitkan daripada mendapatkan perkara yang sama.

Sebagai contoh, kesakitan kehilangan bil $ 100 yang anda jatuh secara tidak sengaja semasa mencari dompet anda boleh menjadi lebih besar daripada menerima bil $ 100 sebagai hadiah daripada seseorang.

Keengganan kerugian tidak terhad kepada emosi kehilangan wang atau pemilikan materialistik. Ia terpakai kepada setiap aspek kehidupan seharian kita. Pada asasnya, keengganan kehilangan sebagai prinsip mempengaruhi emosi manusia - emosi melecur atau mengecilkan apa-apa. Manusia takut kehilangan apa-apa yang kita "miliki" - sama ada hubungan, perniagaan, idea, pemikiran dan apa yang tidak. Sebagai contoh, anda tidak suka kehilangan hujah di mana anda membincangkan sukan kegemaran anda, ideologi politik atau sesuatu yang anda minati.

Perniagaan hari ini melabur banyak masa dan wang dalam memahami tingkah laku manusia dan bagaimana aspek halus dasar organisasi, reka bentuk, ganjaran, pengiktirafan dll. Perubahan boleh mempengaruhi tingkah laku pekerja dan pelanggan.

Bias Aversion Kerugian Digunakan untuk Tingkah Laku Pembelian Pengguna untuk Pemasaran

Kita semua telah menemui kempen pemasaran yang mengatakan - " Tawaran tempoh terhad, hanya untuk anda!", "Harga terbaik, hanya berlaku sehingga tengah malam", "Daftar sekarang untuk mendapatkan perkhidmatan percuma selama setahun", "Peluang terakhir untuk membeli", dll. Dan kebanyakan kita, pada satu ketika dalam hidup kita, telah bersalah membuat pembelian impulsif, kerana takut kehilangan banyak.

Pernahkah anda mengalami ini "Takut Hilang" atau FOMO? Jangan risau, anda tidak bersendirian. 70% daripada milenium mengalami FOMO secara tetap, kata satu kajian baru-baru ini.

FOMO hanyalah satu bentuk kebimbangan sosial, yang mempunyai akar yang lebih mendalam dalam prinsip Loss Aversion - dan menimbulkan ketakutan untuk kehilangan peluang yang menarik atau perjanjian pada orang.

Konsep FOMO dan keengganan kerugian pasti menangkap imaginasi semua pemasar. Dan tidak hairanlah setiap laman web dan setiap jenama, pada satu ketika dalam masa atau yang lain, telah cuba mengiklankan tawaran yang "berakhir tidak lama lagi" (yang kebanyakannya tidak!).

Walau bagaimanapun, seseorang perlu berhati-hati untuk tidak menggunakan keengganan kerugian berlebihan dalam kempen pelanggan mereka. Apabila digunakan secara berlebihan, keengganan kerugian boleh membawa kepada apa yang dipanggil buta sepanduk - iaitu, pelanggan tidak mungkin mengklik apa-apa yang kelihatan seperti iklan.

‍

“95% of the purchasing decisions are made subconsciously,” says professor Gerald Zaltman in his book How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market. Emotion is what drives customers’ purchasing behaviours he says.

Oleh itu, untuk menggunakan keengganan kerugian dengan berkesan untuk meningkatkan kadar penukaran dan penglibatan jenama memerlukan pemahaman yang tepat mengenai tingkah laku pelanggan anda, apa yang mereka takut kehilangan, dan mengapa, dan memberi mereka penyelesaian yang sesuai untuk mengelakkan kerugian ini.

Berikut ialah beberapa contoh strategi pengalihan kerugian yang boleh membantu meningkatkan kadar penukaran dan penglibatan pelanggan tanpa memaksa:

1. Kongsi data yang relevan untuk membantu membuat keputusan

Iklan Ford Galaxie (yang relevan untuk tahun 70-an) menggunakan fakta secara meluas dalam salinan Iklan untuk membuat keputusan

Letakkan nilai yang diperoleh pelanggan daripada produk anda. Apabila pelanggan melihat jurang antara keadaan semasa dan apa yang dia hilang tanpa produk anda, ia hanya berfungsi keajaiban.

2. Gunakan program kesetiaan pelanggan untuk memberi kebogelan mesra

Semasa menggunakan program ganjaran dan insentif dengan pelanggan anda, jika anda juga menetapkan tamat tempoh untuk penebusan yang sama, ia menanamkan rasa mendesak di kalangan pelanggan - mendorong mereka untuk mengambil tindakan lebih awal daripada kemudian. Idea di sebalik menggunakan ganjaran dan insentif adalah untuk menggalakkan pelanggan untuk melibatkan diri secara rutin dalam produk / jenama.

3. Mewujudkan rasa pemilikan

Kita sering membina ikatan yang kuat dengan perkara-perkara yang kita miliki. Begitu banyak sehingga kita mula menilai objek (lebih daripada nilai sebenar) dan oleh itu, sukar untuk melepaskannya. Ini, dari segi psikologi, dipanggil Kesan Endowmen.

Oleh itu, apabila anda memberi pelanggan anda percubaan percuma atau sampel produk percuma, anda mewujudkan rasa pemilikan untuk mendorong kesan endowmen dan mempengaruhi mereka secara positif. Mereka dapat menggunakan versi produk yang dimuatkan sepenuhnya dan mengembangkan ikatan yang begitu kuat sehingga mereka merasa sukar untuk kehilangannya apabila percubaan berakhir - mendorong mereka untuk mendaftar untuk produk.

4. Berikan Pilihan yang Betul

Penyelidikan menunjukkan bahawa pelanggan cenderung memilih bilangan ciri yang lebih tinggi apabila mereka dibentangkan dengan produk timbunan penuh - dimuatkan dengan semua ciri - dan dibenarkan memilih ciri apa yang ingin mereka kecilkan semasa pembayaran.

Di sini ideanya adalah untuk mewujudkan rasa keengganan kerugian dengan ciri-ciri yang seterusnya mempunyai kuasa untuk mengurangkan kepekaan terhadap harga.

5. Gunakan ulasan pelanggan dengan berkesan

Bukti sosial adalah cara terbaik di mana pelanggan anda dapat merasa terhubung dengan produk anda. Oleh itu, apabila anda memperkenalkan testimoni dari pelanggan lain yang dapat dikaitkan dengan khalayak anda, ini menimbulkan rasa kehilangan sesuatu yang dapat membuat perbezaan kepada mereka - sekali lagi, mendorong mereka ke arah tindakan yang diingini.

Contoh-contoh ini hanya menunjukkan betapa kuatnya keengganan kerugian. Setiap organisasi boleh membina strategi mereka sendiri, berdasarkan apa yang pelanggan sasaran benar-benar mahu. Apabila digunakan dengan berkesan, keengganan kehilangan boleh menjadi sangat kuat dalam mempengaruhi tingkah laku pelanggan.

Bias Keengganan Kerugian digunakan untuk Meningkatkan Tingkah Laku dan Sikap Pekerja

Dalam dunia digital yang menjadi semakin telus, mengaburkan garis antara kehidupan peribadi dan profesional, pekerja sentiasa mencari kerja yang bermakna dan memotivasi ganjaran. Organisasi pemikiran ke hadapan menghabiskan lebih banyak masa untuk memahami tingkah laku pekerja dan menyelaraskan mereka dengan matlamat organisasi untuk sentiasa memastikan mereka bermotivasi.

Prinsip ekonomi tradisional menyatakan bahawa insentif kewangan, ganjaran, dan pengiktirafan boleh menjadi pemacu yang hebat untuk prestasi dan penglibatan pekerja. Walau bagaimanapun, ini hanyalah motivator ekstrinsik dan tidak memberi keadilan kepada gambaran motivasi pekerja yang lebih besar. Untuk contoh. Seorang pekerja yang meletakkan banyak usaha ke dalam pengekodan ciri produk dan menyampaikannya dengan baik dalam tarikh akhir - hanya untuk mendapatkan Kupon Amazon yang besar.

Whereas behavioural economic principles suggest that monetary rewards, salaries, and bonuses alone are not sufficient to drive employee engagement. In fact, A review of 120 years of research found that the link between salary and job satisfaction is extremely bleak, and this is true globally.

"Lupakan pujian. Lupakan hukuman. Lupakan wang tunai. Anda perlu menjadikan pekerjaan mereka lebih menarik." kata Frederick Herzberg, ahli psikologi Amerika.

Manusia berkembang maju pada motivator intrinsik seperti autonomi, rasa tujuan, penguasaan subjek, dan sebagainya. Ini adalah faktor motivasi yang datang dari dalam dan mendorong pekerja untuk melakukan sesuatu demi kepuasan peribadi. Sebagai contoh, seorang Pekerja yang menyampaikan pengekodan ciri produk yang kompleks dengan baik dalam masa, hanya kerana dia suka melakukannya, dan benar-benar menikmati proses pembelajaran.

Apabila organisasi menganggap idiosyncrasi manusia ini untuk mereka bentuk program penglibatan pekerja yang mengganggu tingkah laku pekerja ke arah prestasi yang lebih baik dan motivasi yang meningkat, ia benar-benar berfungsi keajaiban.

Selanjutnya, fenomena pengalihan kerugian menunjukkan bahawa orang lebih bermotivasi dengan ketakutan kehilangan daripada janji ganjaran. Oleh itu, program pekerja yang berkesan perlu direka sedemikian rupa sehingga mereka bukan sahaja memberi ganjaran kejayaan tetapi juga mempunyai klausa untuk menghukum kegagalan. Penyelidikan mempunyai masa dan sekali lagi membuktikan bahawa penggunaan penalti yang terhad telah mendorong produktiviti dan keberkesanan yang lebih tinggi di kalangan pekerja. Kadang-kadang, penalti hanya boleh bermakna bahasa yang diubah untuk menyampaikan perasaan kehilangan - Contohnya "Anda akan kehilangan bonus tambahan 5% jika anda tidak menyelesaikan projek pada akhir bulan".

Mari kita lihat beberapa contoh bagaimana program ganjaran dan pengiktirafan dapat dirangka dengan cara yang menarik bagi keengganan kehilangan pekerja:

1. Maklum Balas Positif Berterusan

Maklum balas dan penghargaan peribadi yang konsisten mempunyai kesan yang mendalam terhadap psikologi manusia.

Apabila tindakan pekerja dihargai dan diberi ganjaran, ia secara automatik mencetuskan keinginan untuk melakukan tindakan sekali lagi - dengan cara yang lebih baik. Kepuasan menerima maklum balas positif boleh menjadi motivator yang besar, yang pekerja tidak mahu kehilangan.

2. Melaksanakan Kepuasan Segera

Pekerja mencari nilai untuk diiktiraf atas pencapaian mereka iaitu dalam bentuk insentif, anugerah tempat dan sebagainya. - Lambat laun.

Walaupun kepuasan segera adalah rangsangan moral yang besar kepada pencapai, ia mendorong orang lain dalam pasukan untuk bersaing lebih keras untuk mencapai matlamat mereka.

3. Teruskan berinovasi, terus berubah

Teruskan menukar ganjaran supaya pekerja tidak berpuas hati dengan apa yang ditawarkan.

Pekerja perlu tertarik, terlibat, dan bermotivasi untuk berjuang untuk ganjaran. Program insentif yang hebat adalah salah satu yang tidak pernah statik.

4. Gamification

Organisasi semakin menggunakan teknik gamifikasi (seperti papan pendahulu, lencana, dan lain-lain) untuk meningkatkan motivasi pekerja dan mendorong hasil yang boleh diukur.

Gamification diketahui memberikan hasil yang terbukti seperti - peningkatan penglibatan, prestasi yang lebih baik, peningkatan persaingan, sambil menanamkan tingkah laku positif.

Menggunakan program ganjaran dan pengiktirafan untuk mempengaruhi tingkah laku pekerja secara strategik dapat mendorong penglibatan yang lebih baik dan prestasi yang lebih baik.

Pemikiran Akhir

Prinsip ekonomi tingkah laku seperti keengganan kerugian memainkan peranan besar dalam tingkah laku pekerja atau pelanggan. Walaupun prinsip-prinsip ini boleh mempengaruhi tingkah laku, idea untuk menggunakannya di tempat kerja adalah untuk meningkatkan penglibatan dan tidak menimbulkan rasa takut.

Ganjaran, pengiktirafan, dan insentif apabila direka dengan prinsip ekonomi tingkah laku, mengagumkan dalam membentuk tingkah laku pekerja dan pelanggan. Memahami keperluan dan ketakutan mereka dapat membantu anda merancang program kesetiaan dan penglibatan yang dapat mempengaruhi tingkah laku mereka secara positif.