Come i team di vendita possono sfruttare i premi per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita

Scoprite come i premi possono potenziare i vostri sforzi di ottimizzazione dell'imbuto di vendita. Imparate strategie pratiche di ottimizzazione dell'imbuto di vendita e consigli pratici su come ottimizzare le fasi dell'imbuto di vendita per stimolare il coinvolgimento, aumentare le conversioni e fidelizzare i clienti.

Written by Aparna Anande, 17 Jun 2025

Quando si tratta di massimizzare le vendite, molti team di vendita concentrano i loro sforzi di ottimizzazione dell'imbuto di vendita principalmente sull'acquisizione di nuovi clienti.

Sebbene questa sia un'ottima strategia di marketing per l'imbuto di vendita per tutti i tipi di aziende, è possibile renderla più sostenibile includendo i clienti esistenti di attraverso il marketing dei premi.

Secondo uno studio di Accenture, il 77% dei consumatori partecipa a una sorta di programma di fidelizzazione nel settore della vendita al dettaglio, un numero che continua a crescere ogni anno che passa, perché si ritiene che i programmi di fidelizzazione aumentino le vendite.

Tipi di colli di bottiglia nelle vendite

Analizziamo alcuni comuni colli di bottiglia delle vendite.

1. I rappresentanti di vendita dedicano troppo tempo a compiti non legati al fatturato

Gli addetti alle vendite sono spesso impegnati in attività amministrative, report ridondanti o responsabilità che possono avere un impatto negativo sull'ottimizzazione dell'imbuto di vendita e distoglierli dalla vendita. Compiti come l'inserimento manuale dei dati o l'esecuzione di report potrebbero essere facilmente automatizzati o riassegnati.

Ripensare l'approccio all'abilitazione alle vendite può aiutare a snellire queste attività e a liberare il team per concentrarsi maggiormente sulle attività che generano fatturato.

2. Processi di vendita troppo complicati

Se il vostro processo di vendita prevede troppi passaggi o approvazioni, può rendere inutilmente difficile per i clienti completare i loro acquisti. Le transazioni che passano attraverso più persone che non sono direttamente concentrate sulla chiusura possono rallentare le cose.

Esaminate il vostro flusso di lavoro per identificare i passaggi non necessari ed evitare il fallimento dell'ottimizzazione dell'imbuto di vendita. Date ai vostri venditori la possibilità di gestire autonomamente una parte maggiore del processo per accelerare la chiusura delle trattative.

3. Strutture di prezzo complesse
Quando i modelli di prezzo sono difficili da spiegare o da capire, rallentano il processo di vendita. I clienti possono sentirsi frustrati in attesa di preventivi e i venditori possono faticare a preparare rapidamente le proposte. Semplificare la struttura dei prezzi può facilitare l'invio tempestivo delle proposte e aiutare i clienti a prendere decisioni di acquisto più rapide.

4. Scarso utilizzo della tecnologia
Nonostante la disponibilità di strumenti CRM e di collaborazione, alcune aziende operano ancora con sistemi obsoleti che non si integrano bene e possono rendere più difficile l'ottimizzazione dell'imbuto di vendita. Ciò comporta inefficienze e perdite di tempo.

Razionalizzare lo stack tecnologico e garantire che i sistemi funzionino perfettamente insieme può migliorare significativamente la produttività e l'esperienza complessiva del cliente.

5. Ritardi nelle approvazioni
Anche se i venditori si muovono velocemente, le approvazioni da parte di altri reparti possono diventare dei colli di bottiglia, soprattutto se questi team non sono incentivati a dare priorità alle vendite.

Motivare i reparti coinvolti nel processo di approvazione o eliminare le fasi di approvazione non necessarie per le transazioni più piccole può aiutare a mantenere lo slancio delle vendite.

6. Mancanza di comunicazione post-vendita
La conclusione di un affare non dovrebbe segnare la fine del coinvolgimento del cliente. Senza un adeguato follow-up, le aziende perdono opportunità di upselling, cross-selling e fidelizzazione dei clienti.

Dopo una vendita, i ringraziamenti, i sondaggi di feedback o i check-in possono rafforzare le relazioni e aprire le porte a futuri affari.

Come risolvere un collo di bottiglia nelle vendite

Diversi fattori possono portare a un collo di bottiglia nelle vendite, ma prima di risolverlo è necessario identificarlo con precisione.

Vediamo alcuni passaggi fondamentali per risolvere un collo di bottiglia, seguiti da un'analisi dei più comuni colli di bottiglia delle vendite e dei modi per affrontarli.

Per risolvere un collo di bottiglia nelle vendite, è necessario:

1. Comprendere il vostro attuale processo di vendita
Anche se non avete creato intenzionalmente un processo formale quando avete iniziato a vendere, è probabile che nel tempo si sia evoluto. Se conoscete bene le fasi che un cliente attraversa quando effettua un acquisto, scrivetele. Se non siete sicuri delle fasi esatte, chiedete a un rappresentante di ruolo di riprodurre il percorso di acquisto con voi e documentate ogni fase.

2. Esaminare attentamente il processo
Una volta tracciato il vostro processo di vendita, esaminatelo attentamente. Spesso, una volta che il processo viene descritto passo per passo, emergono problemi evidenti. Mappate ed esaminate l'intero percorso per un'efficace ottimizzazione dell'imbuto di vendita.

3. Raccogliete i feedback dei vostri rappresentanti
I rappresentanti sono coloro che navigano quotidianamente nel vostro processo di vendita. Chiedete loro dove di solito incontrano ostacoli o perdono clienti. Prendete nota se più rappresentanti menzionano le stesse aree problematiche.

4. Cercate un feedback dai clienti
Rivolgetevi sia ai clienti che hanno acquistato sia a quelli che hanno scelto di non farlo. Chiedete loro quali sfide hanno affrontato durante il processo di acquisto e quali fattori hanno influenzato la loro decisione di acquistare o di abbandonare.

5. Sviluppare un piano correttivo
Analizzate le informazioni raccolte e mettete a punto un piano per risolvere i problemi identificati. Alcune soluzioni possono essere semplici, mentre altre possono richiedere una sperimentazione. Continuate a rivedere e ad aggiustare le cose dopo ogni vendita per garantire che il processo diventi più efficiente.

Come prevenire i colli di bottiglia delle vendite

Come per la maggior parte delle cose nella vita e negli affari, prevenire è meglio che curare. Fermare una strozzatura nelle vendite prima che si verifichi farà risparmiare più tempo e denaro che cercare di risolverla dopo che si è verificata.

Ecco come ottimizzare le strutture dell'imbuto di vendita e prevenire i colli di bottiglia:

  • Investite tempo nel progettare intenzionalmente il vostro processo di vendita e il funnel di vendita, piuttosto che lasciare che si sviluppino da soli.
  • Prequalificare i lead per garantire che solo i potenziali interessati entrino nel vostro imbuto.
  • Pulite regolarmente la vostra lista eliminando i contatti inattivi che difficilmente si convertiranno.
  • Eliminate i passaggi superflui snellendo il processo ogni volta che potete.
  • Supportate il vostro team di vendita con i giusti sistemi e una formazione completa.
  • Utilizzate la tecnologia per organizzare i vostri contatti, mantenere una comunicazione fluida e mantenere i follow-up dopo la chiusura della vendita.
  • Indagate immediatamente sui problemi quando si presentano, invece di dare per scontato che si risolvano da soli.
Sebbene i colli di bottiglia nelle vendite possano essere frustranti sul momento, offrono un'opportunità preziosa per rinfrescare il processo di vendita, allenare il team di vendita in modo più efficace e rafforzare le operazioni aziendali in generale.

Provate a introdurre i premi nella vostra strategia di imbuto di vendita per rienergizzare il team, motivare prestazioni migliori e accelerare lo slancio laddove le trattative tendono a bloccarsi.

La psicologia delle ricompense nella strategia dell'imbuto

Le piccole vittorie hanno un impatto profondo sul processo decisionale dei clienti, grazie ai principi psicologici di base. Quando un cliente compie una semplice azione, come cliccare su un link, iscriversi a una newsletter o scaricare una risorsa, innesca un rilascio di dopamina, la sostanza chimica naturale del cervello. Questa sensazione di realizzazione rafforza le emozioni positive e incoraggia il cliente a fare il passo successivo.

La psicologia dei piccoli successi si allinea anche all'idea di progresso incrementale. Suddividere il viaggio in azioni gestibili e realizzabili aiuta a ridurre la sopraffazione e a rafforzare la fiducia dei clienti. Quando i clienti si sentono in controllo, sono molto più propensi a impegnarsi in decisioni più ampie nel tempo. Progettando intenzionalmente esperienze che enfatizzano queste piccole vittorie, le aziende possono creare un effetto slancio che avvicina costantemente i clienti a conversioni e acquisti più importanti.

Secondo il 2024 EY Loyalty Market Study, il 58% dei consumatori ha dichiarato di aver aumentato la spesa con i marchi che offrono programmi di fidelizzazione, evidenziando l'efficacia dei premi nel migliorare il coinvolgimento dei clienti e nel guidare gli acquisti ripetuti.

Il coinvolgimento continuo è fondamentale per sostenere questo slancio. Ogni interazione si basa sulla precedente, mantenendo vivo l'interesse del cliente e promuovendo una più profonda fedeltà al marchio. Offrire un valore costante, sia attraverso programmi di fidelizzazione, contenuti personalizzati o ricompense tempestive, motiva i clienti a rimanere coinvolti. Strumenti interattivi come sondaggi, quiz e sfide possono alimentare ulteriormente il senso di realizzazione e di progresso.

La chiave è alimentare le relazioni soddisfacendo costantemente le esigenze dei clienti in ogni fase. L'introduzione di piccoli e frequenti vantaggi, come incentivi personalizzati, vantaggi esclusivi o riconoscimenti, aiuta a mantenere un legame emotivo che porta alla fidelizzazione a lungo termine. Nel tempo, queste micro-conversioni si sommano, trasformando le interazioni occasionali in un motore costante per una crescita aziendale sostenuta.

Mappatura dei premi per ogni fase dell'imbuto

I premi sono potenti strumenti di ottimizzazione dell'imbuto di vendita, in grado di far progredire i clienti in ogni fase. Uno degli aspetti migliori del rewards marketing è che ha proprietà polivalenti, che lo rendono una parte essenziale di strategie efficaci di ottimizzazione dell'imbuto di vendita. Non si tratta di un imbuto a senso unico. È piuttosto un modo per aiutare la vostra azienda ad acquisire il tipo ideale di clienti che potrete conservare più a lungo.

Se volete sapere come aumentare il tasso di conversione delle vendite e ottenere risultati migliori dal vostro team di sales marketing, continuate a leggere per scoprire 5 consigli su come i team di vendita possono sfruttare i premi per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita.

1. Utilizzare i premi per ottenere nuovi clienti

Il marketing premiante può aiutare il vostro team di vendita a spostare i clienti lungo l'imbuto del marketing. Ma può anche essere un'ottima strategia per acquisire nuovi clienti.

Attirare nuovi clienti costa molto di più che mantenere quelli attuali, ed è per questo che è fondamentale concentrarsi su strategie di acquisizione clienti accessibili e sostenibili.

L'utilizzo dei premi vi permetterà di attrarre e convertire i clienti in modo sistematico, per mantenere la vostra azienda sana e in crescita.

Offrendo quel qualcosa in più, che si tratti di premi monetari o non monetari, incentivi, regali fisici o crediti, si rende molto più probabile che i potenziali clienti siano attratti a fare affari con la vostra azienda.

Ecco alcuni modi per utilizzare i premi per ottenere nuovi clienti:

  • Offrire sconti allettanti per i primi clienti
  • Offrite ai clienti la spedizione gratuita con il primo acquisto
  • Offrite un omaggio per ogni primo acquisto

Un ottimo esempio di azienda che riesce a conquistare nuovi clienti con il suo programma di premi è Sephora. Il loro programma Beauty Insider è perfetto per convincere i nuovi clienti a fare un acquisto. Per mantenere le cose interessanti, cambiano il loro programma di premi ogni pochi mesi per includere prodotti e regali stagionali.

2. Utilizzate i premi fedeltà per incentivare la ripetizione dell'attività.

I clienti possono essere fedeli, ma nell'odierna economia dell'attenzione la fedeltà è dinamica. Ci sono così tanti marchi che si contendono l'attenzione dei vostri clienti che è facile perderli a favore di un altro marchio più nuovo o più economico.

In questo caso, i premi possono essere un ottimo strumento per la fidelizzazione dei clienti. Potete usarli per dare ai vostri clienti un buon motivo per tornare, oltre ai nuovi prodotti del vostro marchio.

Come già detto, costruire una base di clienti può essere un'impresa costosa. I costi variano a seconda dei settori, ma sostituire un cliente può costare fino a cinque volte di più che mantenerne uno esistente.

Per la maggior parte delle aziende, un approccio migliore all'imbuto di vendita consiste nel mantenere i clienti già acquisiti, e un ottimo modo per farlo è offrire ai clienti esistenti programmi di marketing con ricompense intelligenti o incentivi per i clienti.

L'utilizzo di premi per incentivare il repeat business vi permetterà di ottenere nuovi clienti nelle vendite e di renderli fedeli al vostro marchio. Potrete far crescere il vostro marchio dando ai vostri stimati clienti.

Potete convincere i vostri clienti a partecipare al vostro programma di ricompensa offrendo premi attraenti e interessanti.

Se i clienti sanno che continuando ad acquistare presso il vostro marchio otterranno buoni sconto, codici coupon, ecc.

Tra i modi più comuni di utilizzare i premi fedeltà vi sono:

  • Regalare ai clienti articoli gratuiti dopo un certo numero di acquisti.
  • Offrire offerte esclusive ai clienti che spendono di più nella vostra attività.
  • Premiare gli acquisti ripetuti con sconti per acquisti futuri.
La REDcard di Target è un ottimo esempio di come utilizzare i premi fedeltà per guidare i clienti lungo l'imbuto di vendita. Offre agli acquirenti un risparmio del 5% su ogni acquisto e offre la spedizione gratuita per tutti gli ordini online. Questi tipi di premi sono estremamente attraenti per i clienti e contribuiscono a farli tornare per fare ancora più affari con voi.

3. Utilizzate i premi di referral per convertire i potenziali clienti in clienti.

Potete anche utilizzare i premi di referral per convincere i potenziali clienti ad acquistare i vostri prodotti, soprattutto quando c'è la raccomandazione di un amico a sostenervi.

I premi per i referral possono essere di qualsiasi forma. I migliori sono quelli che prevedono di ricompensare i clienti soddisfatti o i sostenitori per aver raccomandato con successo il vostro prodotto ai loro amici. Questo li incoraggia a continuare a patrocinare il vostro marchio.

Si tratta di un'ottima strategia di lead generation e di fidelizzare i clienti esistenti offrendo loro fantastici premi.

Tuttavia, dovete fare del vostro meglio per offrire premi che non solo soddisfino le esigenze dei vostri clienti, ma che siano anche complementari all'esperienza complessiva del vostro marchio.

Alcuni dei modi più comuni per utilizzare i premi di referral includono:

  • Restituzione di denaro ai referenti.
  • Premiare con punti bonus chi raccomanda.
  • Offrire omaggi ai clienti che segnalano i vostri prodotti ai loro amici.
  • Premiando entrambe le parti con sconti riscattabili al prossimo acquisto.

Un esempio di azienda che utilizza con successo i premi di referral è Dropbox. Il loro famoso programma di referral offre agli utenti 500 mb di spazio di archiviazione aggiuntivo gratuito per ogni referral. I clienti possono ottenere fino a 16 g di spazio gratuito e questo è un motivo convincente per i clienti esistenti per diffondere la conoscenza dell'azienda.

4. Offrire prodotti aggiuntivi con uno sconto per incrementare le vendite

Potete premiare i clienti che effettuano un acquisto offrendo loro prodotti o servizi aggiuntivi con uno sconto. Questa tattica funziona particolarmente bene se i prodotti sono associati.

Per esempio, potreste offrire uno sconto sui dispositivi di sicurezza da abbinare all'acquisto di macchinari specializzati. Se un cliente effettua un ordine particolarmente consistente, potreste considerare di includere gli extra senza costi aggiuntivi.

Potete anche collaborare con aziende associate per offrire sconti reciproci ai vostri clienti.

Alcuni prodotti che si possono offrire a prezzo scontato sono i seguenti:

  • Prodotti complementari all'articolo acquistato
  • Sconti per singoli prodotti meno richiesti
  • Sconti in bundle di prodotti popolari e meno popolari venduti insieme

I negozi di abbigliamento sportivo sono un ottimo esempio di come offrire prodotti complementari ai clienti per incrementare le vendite. Spesso offrono iscrizioni scontate alle palestre locali per acquisti di un certo valore. In cambio, la palestra offre ai suoi membri l'accesso a promozioni speciali e a buoni sconto per il negozio.

Damian Grabarczyk, imprenditore esperto di e-commerce e cofondatore di PetLab Co. condivide: "Abbiamo sfruttato il potenziale degli sconti strategici per guidare i clienti attraverso l'imbuto di vendita in modo più efficace. Per esempio, quando i clienti acquistano il nostro integratore per le articolazioni di punta, offriamo una confezione di stick dentale in omaggio a prezzo scontato. In questo modo non solo aggiungiamo valore all'acquisto iniziale, ma li introduciamo anche a un prodotto che altrimenti non avrebbero preso in considerazione.

Questo metodo si è rivelato vincente e ha portato a un notevole aumento sia della conoscenza del prodotto sia delle vendite. Dimostra chiaramente come la combinazione di offerte di prodotti rilevanti e sconti interessanti possa creare uno scenario vantaggioso per tutti, migliorando l'esperienza del cliente e incrementando le nostre metriche di vendita.

5. Utilizzare i premi per promuovere l'adesione dei clienti

La customer advocacy consente al vostro marchio di generare nuovi e preziosi clienti in modo organico. Quando i clienti hanno un atteggiamento positivo nei confronti dell'offerta del vostro marchio, sono costretti a raccomandare il vostro prodotto ad altri dopo averlo provato personalmente.

I sostenitori dei clienti sono tipicamente guidati dal SAPS, che rappresenta:

  • Stato
  • Accesso
  • Potenza
  • Cose

Il marketing dei premi può aiutarvi a raggiungere questo obiettivo perché non si tratta solo di distribuire omaggi e coupon, ma anche di creare un ecosistema per i vostri clienti per condividere conoscenze e competenze.

Si tratta di far sentire i clienti speciali e ascoltati e di far sapere loro che le loro opinioni contano.

Ecco alcuni suggerimenti su come utilizzare i premi di advocacy per spostare i clienti lungo l'imbuto di vendita:

  • Premiate i vostri clienti più fedeli con l'accesso anticipato e l'anteprima dei nuovi prodotti.
  • Date voce ai vostri brand advocates: chiedete la loro onesta opinione sui vostri prodotti o servizi e agite in base alle loro risposte.
  • Festeggiate i vostri campioni del marchio sui social media per farli sentire speciali
Un'azienda che fa un ottimo lavoro per puntare i riflettori sui propri fan più accaniti è L'Oreal. L'azienda si concentra sulla celebrazione dei propri utenti sui social media con la campagna Beauty Squad, che prevede la collaborazione con i migliori influencer per raggiungere milioni di utenti.

Conclusione

Il marketing della fedeltà consiste nel valorizzare i clienti. Si tratta di apprezzare ogni cliente per il suo sostegno e di riconoscerlo come una persona di grande valore. Contribuisce ad aumentare i nuovi clienti. Inoltre, come già accennato, i programmi di ricompensa hanno una portata molto ampia, il che significa che potete utilizzare diversi programmi di ricompensa e di fedeltà per migliorare il coinvolgimento del vostro pubblico e dei vostri clienti.

Come scoprirete, i premi sono efficaci in qualsiasi aspetto del business che abbia a che fare con la costruzione di relazioni umane. Se applicati al marketing, vi aiuteranno a creare connessioni, ad attrarre nuovi clienti, ad approfondire il coinvolgimento e ad aumentare la fedeltà dei clienti.

Per massimizzare davvero il potenziale della vostra strategia di ricompense, Xoxoday Plum è la piattaforma perfetta per aiutare i clienti a percorrere l'imbuto di vendita. Con Xoxoday Plum, potete integrare senza problemi una varietà di premi - dalle carte regalo alle esperienze - in ogni fase dell'imbuto per coinvolgere i clienti, incentivare gli acquisti e guidare il business ripetuto. La piattaforma consente inoltre di tracciare facilmente i risultati, assicurando che i vostri sforzi per i premi siano guidati dai dati e allineati con gli obiettivi aziendali.

Utilizzate quindi i suggerimenti sopra descritti per aiutare il vostro marchio a creare interazioni autentiche con i vostri clienti potenziali e potenziali, in modo da essere più efficaci nel guidarli lungo l'imbuto di vendita.

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