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Con il rapido progresso tecnologico, il mondo delle imprese ha visto un significativo spostamento di potere tra i grandi fornitori di tecnologia e i partner strategici, con questi ultimi che ora hanno più alternative.
I due motivi principali sono:
- Le crescenti aspettative dei clienti per le soluzioni personalizzate
- Un'ampia gamma di fornitori/venditori con offerte diverse per soddisfare le esigenze dei clienti.
Per ottenere il massimo dal programma di partnership, i fornitori devono andare oltre i modelli di partnership transazionali e concentrarsi sulle aree di competenza e sui momenti che contano per il partner.
Le aziende/venditori devono orchestrare un ecosistema di 3C per attrarre partner:
- Co-innovazione: Esplorare le opportunità di co-innovazione con i partner utilizzando i finanziamenti per le soluzioni, il toolkit per gli sviluppatori e i marketplace per le soluzioni.
- Co-investimento: Ripensare l'approccio al coinvestimento. Pensate a come valutare e monitorare i contributi dei partner e dei fornitori. Incentivare i partner per il raggiungimento degli obiettivi di vendita che generano lead e referral.
- Collaborazione: Instaurare rapporti di collaborazione con i partner su più canali, fornendo loro formazione sui vostri prodotti e valori, invitandoli a webinar o eventi, ecc.
12 tipi di programmi di incentivazione dei canali con esempi
Ecco un elenco di 12 tipi di programmi di incentivazione per il canale che possono aiutarvi a creare una strategia significativa per i partner.
1. Rivenditore a valore aggiunto (VAR)
Ad esempio, un VAR può sviluppare un'applicazione per una particolare piattaforma hardware e poi vendere questa combinazione come servizio o strumento chiavi in mano. Se volete che i vostri rappresentanti VAR si impegnino di più, premiateli per il loro impegno. Secondo una ricerca condotta da Ariyh, tali programmi di incentivazione possono aumentare le vendite totali del 6-9%.
Vantaggi
- Aumentare la portata del mercato: Produttori e distributori possono utilizzare i programmi di incentivazione dei VAR per ampliare la loro portata e la loro penetrazione nel mercato.
- Gestire progetti IT complessi: I VAR possono essere incredibilmente preziosi nella gestione di progetti IT complessi che sono troppo impegnativi o richiedono molto tempo per i dipendenti interni.
Sfide
- Problemi di fiducia: Per molti venditori è difficile fidarsi dei VAR, in quanto si tratta di un'altra azienda.
- Il ruolo di intermediario del VAR: le aziende non sono soddisfatte dei profitti di cui godono i VAR a causa del loro ruolo di intermediari. Inoltre, i VAR potrebbero non condividere la proprietà e il contatto con i clienti.
Esempio
Il Channel Partner Program di Cisco ne è un buon esempio. Questo programma pluripremiato fornisce soluzioni, formazione, strumenti e supporto ai rivenditori a valore aggiunto (VAR) per aiutarli ad accelerare la redditività e a far crescere le loro attività insieme a Cisco. Inoltre, i rivenditori possono reinvestire nella loro attività grazie ai premi ottenuti dalla vendita di tecnologie mirate.
Occasionalmente, anche le piccole e medie imprese (PMI), le organizzazioni non profit e le agenzie governative assumono fornitori di servizi gestiti (MSP), ovvero società terze, per controllare in remoto la loro infrastruttura informatica (IT) e i sistemi degli utenti finali. Questi servizi possono includere la gestione della rete e dell'infrastruttura, la sicurezza e il monitoraggio.
Un esempio perfetto di incentivazione di questi MSP è il programma partner di Google Cloud. Una ricerca di mercato ha rilevato che per ogni dollaro di tecnologia Google Cloud venduto nel 2020, i partner potrebbero generare 5,32 dollari attraverso le loro offerte, i loro servizi e la loro IP a livello globale.
2. Fondi di incentivazione delle vendite (SPIF)
Poiché gli SPIF sono incentrati sugli incentivi, la scelta del premio è fondamentale per sviluppare una strategia di successo. Se i partecipanti non sono entusiasti della vostra offerta, potrebbero essere meno propensi a partecipare.
Esistono diversi modi per riconoscere e premiare le prestazioni di vendita. Tutto si riduce allo sviluppo di un sistema di incentivi personalizzabile per mantenere il team di vendita motivato e spinto a migliorare i risultati.
Vantaggi
- Aiuta a indirizzare le persone chiave: Consente di indirizzare le persone chiave nella comunità dei partner per promuovere comportamenti desiderabili in linea con gli obiettivi del fornitore.
- Contro i concorrenti: Aiuta a rispondere rapidamente al programma di un nuovo concorrente e a mantenere la quota di mercato.
- Aumenta lo slancio delle vendite: Uno SPIF è un noto strumento di motivazione per aumentare l'impulso alle vendite dei vostri partner di canale.
Sfide
- Risposta a circostanze impreviste: Gli SPIF sono spesso pianificati in modo reattivo a fronte di dinamiche di mercato o organizzative imprevedibili. Tuttavia, una pianificazione o un'esecuzione inadeguata possono avere un impatto negativo a lungo termine.
- Incentivi poco chiari: Se il personale di vendita non riesce a capire chiaramente in che modo sta contribuendo allo SPIF, non sarà costantemente incoraggiato a perseguirlo, limitando l'impatto degli SPIF.
Esempio
Il Channel Partner Program di Vonage crea un'esperienza di partnership olistica con immense opportunità di guadagno per motivare i suoi partner. In qualità di partner di canale Vonage, avete accesso a una rapida assistenza tecnica e ai clienti interni. Formazione e certificazioni (sia dal vivo che on-demand), fondi per la promozione delle vendite (SPIFF) e molti altri incentivi.
Dal punto di vista dello SPIF, Vonage consente di guadagnare fino a 8 volte l'MRR (mensile) in base alla durata del contratto e al numero di affari conclusi.
3. Fondi di sviluppo del mercato (MDF)
Sebbene gli operatori di marketing utilizzino le MDF nei loro team di partner di canale per diverse iniziative, spesso intendono aumentare il riconoscimento del marchio locale. Ad esempio, i partner possono utilizzare gli MDF per acquistare annunci radiofonici, finanziare webinar, acquistare spazi espositivi in una fiera o condurre un evento di marketing.
Vantaggi
- Sfruttare la conoscenza del mercato e il potere dei partner: nessuno conosce meglio di loro i mercati e gli account dei vostri partner di canale. L'MDF fornisce un meccanismo formale per i venditori e i partner per co-investire in attività che massimizzano i punti di forza dei partner e offrono il massimo profitto potenziale per tutte le parti.
- Generare un ritorno misurabile: MDF vi permette di avere una quantità quantificabile di potenziali nuovi clienti raggiunti, di lead prodotti o di conversioni di lead in contratti finiti.
Sfide
- Scadenze "o lo usi o lo perdi": Il problema più diffuso tra i partner riguardo all'MDF è che non possono prepararsi efficacemente a sfruttare l'MDF di un fornitore perché le offerte durano solo un trimestre o, peggio, 30 giorni.
- Termini e condizioni rigorosi: Per contrastare le frodi e l'uso improprio di MDF, diversi fornitori hanno sviluppato regole severe che limitano anche i più piccoli componenti della campagna pubblicitaria o di marketing sostenuta da MDF di un fornitore di soluzioni. Ciò rende difficile per i rivenditori sviluppare attività creative e, se violano le norme, non vengono ricompensati.
Esempio
Il programma AWS Partner Network (APN) consente ai partner di collaborare con AWS per guidare i clienti di successo e costruire le loro aziende. In cambio, hanno accesso a incentivi e sconti come il Marketing Development Fund (MDF) e il Partner Opportunity Acceleration Fund, tra gli altri.
4. Finanziamento cooperativo (finanziamento CO-OP)
I fondi CO-OP sono stati tradizionalmente distribuiti come crediti di conto. Tuttavia, molti produttori hanno scoperto che i crediti non sempre generano soddisfazione mentale per i partner. Pertanto, una soluzione più recente per distribuire i fondi Co-Op è quella di inserirli in un programma di premi e fedeltà.
Vantaggi
- Più soldi, più annunci: La coop consente ai partner di spendere di più in settori quali spazi pubblicitari più ampi e tempi di esecuzione più lunghi, che altrimenti non potrebbero permettersi. Inoltre, fornisce al marchio aziendale un grado di presenza locale che non potrebbe ottenere da solo. È una situazione vantaggiosa per tutti.
- Apre le porte a nuovi modi di fare marketing: Con l'assistenza finanziaria dei fondi cooperativi aziendali, i partner saranno più disposti a testare nuove strategie di marketing e a sperimentare concetti di marketing innovativi.
Sfide
- Piccola impresa, piccolo budget: Le attività quotidiane delle piccole imprese non hanno la liquidità necessaria per pagare le campagne di marketing della Cooperativa in anticipo rispetto al rimborso.
- Mettere a dura prova il vostro team di marketing/vendite: In generale, le finanze della cooperativa sono semplicemente un altro obbligo che si aggiunge al vostro team di marketing o di vendita. Al contrario, un team dedicato dovrebbe occuparsi della campagna di marketing attraverso il canale, per garantire che i fondi di cassa o di sviluppo del mercato della cooperativa siano spesi in modo efficiente.
Esempio
Il programma di incentivi di canale di Microsoft supporta i partner di canale nel guadagnare fondi di marketing cooperativo (co-op) richiedendo il rimborso per le attività di promozione dei prodotti Microsoft.
5. Incentivi per la registrazione delle transazioni
In genere, l'accordo viene registrato online e il fornitore esamina il lead in base a criteri specifici prima di approvarlo o rifiutarlo. Se viene accettato, il partner ha un certo periodo di tempo per chiudere l'accordo prima di perdere l'incentivo. Durante questo periodo, i venditori sono soliti offrire assistenza ai partner per aiutarli a concludere l'affare.
Vantaggi
- Maggiore efficienza: Impedisce di sprecare risorse eccessive per un singolo lead; distribuendo l'attenzione, si acquisiscono più lead.
- Maggiore soddisfazione dei partner: Se il vostro team di vendita diretta ruba i lead ai vostri partner, perderete la fiducia e forse anche i partner. La protezione delle transazioni dimostra ai vostri partner che apprezzate il loro contributo al vostro processo di vendita e garantisce che siano compensati per i loro sforzi.
Sfide
- Complessità delle transazioni: I programmi di registrazione delle transazioni prevedono un livello di complessità delle transazioni, un'incoerenza in termini di aderenza alle norme di registrazione e problemi tecnici con i siti web di registrazione delle transazioni.
Esempio
Il Partner Program di Dell Technologies accelera le opportunità di crescita per i partner di canale, incentivandoli con diversi vantaggi come incentivi per la registrazione dei contratti, fondi di marketing basati su proposte, formazione su prodotti e soluzioni di valore, ecc.
6. Incentivi per l'abilitazione e la formazione
Rappresentare un marchio per un'azienda madre richiede una conoscenza approfondita dei suoi prodotti e servizi, perché i partner di canale non lavorano per le aziende per cui vendono. È invece responsabilità delle case madri formarli. Perché? Perché i partner spesso vendono prodotti con cui hanno maggiore familiarità. Ciò è particolarmente significativo quando i partner vendono una varietà di marchi.
Vantaggi
- Riduzione dei costi di assistenza: Un partner ben addestrato non ha bisogno di assistenza regolare quando le cose non vanno come previsto. È abbastanza esperto da risolvere le cose da solo. Questo riduce il costo delle risorse di supporto che normalmente si forniscono in questi casi.
- Nuovo flusso di entrate: Potete creare un nuovo flusso di entrate quando insegnate ai vostri partner. Potete vendere programmi di formazione con certificazione a cui i partner di canale possono iscriversi.
Sfide
- Esclusione: Poiché i partner di canale non sono vostri dipendenti, possono sentirsi estranei alla cultura e ai valori della vostra azienda. Inoltre, potrebbe verificarsi una spaccatura nel modo in cui la vostra organizzazione e i suoi partner vedono gli obiettivi e le richieste aziendali.
- Problemi culturali: I partner sono generalmente distribuiti in tutto il mondo. Le differenze culturali, tra cui la lingua e le credenze, potrebbero ostacolare un rapporto di lavoro produttivo.
Esempio
Gem Club", il programma di incentivi Blue Carpet di HP, è davvero un gioiello di programma che premia i rappresentanti dei partner che vendono in tutto il portafoglio HP e forniscono soluzioni ai clienti.
I singoli partner che si iscrivono al Blue Carpet vengono premiati con gemme digitali, man mano che completano varie attività di pre-vendita e post-vendita come demo, sondaggi, formazione, ecc. I rappresentanti competono anche per ottenere lo status di "élite" nel club GEM.
Dopo aver completato il programma di un anno, i dieci migliori delegati degli Stati Uniti e del Canada ricevono un viaggio di tre notti in un'esclusiva isola di ritiro 1 alle Bahamas come riconoscimento per la loro partecipazione al programma.
7. Incentivi alla fedeltà e fidelizzazione dei partner
Oltre al volume delle vendite, le aziende dovrebbero concentrarsi sull'obiettivo a lungo termine di sostenere le relazioni che hanno stabilito. Si dice che "bisogna spendere soldi per creare soldi". Fedeli a questa affermazione, potete incentivare i vostri partner più performanti una volta raggiunti gli obiettivi di vendita. I programmi di incentivazione possono passare dal premiare la crescita al trattenere i talenti che non potete permettervi di perdere.
Per trattenerli, premiate il loro impegno. Altrimenti, la vostra concorrenza potrebbe rubarli.
Vantaggi
- Aumenta la fidelizzazione dei partner: I programmi di fidelizzazione fanno sentire i partner apprezzati, incoraggiandoli a continuare a lavorare con voi.
- Attirare nuovi partner: Un programma di fidelizzazione ben progettato può aiutare un'azienda ad attrarre nuovi partner. I nuovi partner possono aderire rapidamente al vostro programma con punti o sconti, aiutandovi a incrementare le vendite.
Sfide
- Saturazione del mercato: Molte aziende utilizzano programmi di fidelizzazione simili, il che rende difficile trattenere i vostri partner migliori. È difficile sviluppare un programma di fidelizzazione unico basato sul vantaggio competitivo.
- Nessun controllo sull'abbandono del partner: Nonostante l'offerta di incentivi, i partner potrebbero voler lasciare l'azienda a causa di circostanze che non sono sotto il vostro controllo. Ad esempio, potrebbero avere un'opportunità migliore, un'espansione della rete, ecc.
Esempio
Il programma partner di Dell premia i rivenditori per i loro acquisti con vantaggi quali un programma di fidelizzazione che offre l'opportunità di guadagnare punti che possono essere scambiati con buoni elettronici per futuri ordini Dell o materiali di marketing a marchio congiunto.
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8. Incentivi per i rimborsi
Potete anche utilizzare gli sconti di canale per raccogliere i dati dei potenziali clienti che includono la compilazione di moduli obbligatori.
Vantaggi
- Crescita delle vendite: Incoraggia i vostri partner di canale a vendere di più i vostri prodotti.
- Costruire una base di consumatori: È un approccio eccellente alla costruzione del vostro marchio che, se eseguito correttamente, può trasformare i vostri clienti felici in ambasciatori del marchio.
Sfide
- Larghezza di banda limitata per l'implementazione interna: Può essere difficile determinare il numero di dipendenti da assegnare alla gestione di questo programma.
- Complessità: potrebbe essere difficile stabilire un programma di sconti con diversi processi per ricevere il denaro indietro, garantendo al contempo che i clienti ne beneficino.
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Esempio
Salesforce coinvolge e premia i partner di canale in modo intelligente attraverso un ecosistema progettato per ottimizzare gli incentivi. Aumentano il raggiungimento del programma di sconti automatizzando i calcoli, gli accantonamenti e i pagamenti degli sconti e forniscono ai team di vendita e ai partner di canale una migliore visibilità sul raggiungimento delle soglie.
Il programma per i partner di AWS è un altro esempio di programma di sconti orientato agli obiettivi. Questa nuova iniziativa mira a trasferire i carichi di lavoro delle applicazioni ISV sulla piattaforma. Inoltre, ogni migrazione nel cloud deve produrre almeno 36.000 dollari di ricavi ricorrenti annuali per AWS entro un anno.
A sua volta, AWS spenderà fino al 15% delle entrate post-migrazione per assistere i clienti nella riduzione delle spese, con un importo che dipenderà dal carico di lavoro e dalla complessità del progetto di migrazione.
9. Incentivi per i referral
Una tendenza in crescita che le aziende IT tendono a notare in questi giorni è il modo in cui i partner di canale influenzano e introducono opportunità per loro, ampliando la loro portata complessiva.
In genere, i partner di riferimento raccomandano alla vostra azienda acquirenti idonei. In cambio, i partner vengono ricompensati con un aumento della registrazione delle transazioni e dell'identificazione delle opportunità. (Nella maggior parte dei casi, una parte delle vendite realizzate).
I premi a punti, le carte regalo, le carte di debito e i programmi di viaggio incentivanti sono tutte forme di incentivi per i referral. Potete anche assegnarli trimestralmente o annualmente per incoraggiare i vostri partner a competere per il premio principale.
Vantaggi
- Chiara visibilità dei risultati: È un approccio sistematico all'incentivazione dei canali, poiché è possibile vedere i risultati.
- Situazione vantaggiosa per tutti: È semplice giustificare l'investimento per premiare i partner, perché non si paga fino alla conclusione dell'affare, il che rende la situazione vantaggiosa per tutti.
Sfide
- Nuovo approccio: Si tratta di un approccio relativamente nuovo per premiare i partner di canale, e molti fornitori non sanno come gestire un programma di referral o quanto dovrebbero pagare ai partner.
- Costi elevati: Le commissioni di referral possono essere più alte di quelle offerte da un programma di affiliazione.
Esempio
Trello incentiva i partner dando loro credito per le segnalazioni. Ciò che rende il programma di referral di Trello così efficace sono i suoi messaggi incoraggianti ("aggiungi collaboratori alle tue bacheche" e "inizia a raccogliere oro gratuito") che parlano la lingua dei loro utenti.
10. Canale Influencer
Il 65% dei buyer B2B ha dichiarato di preferire contenuti credibili provenienti da influencer del settore?
Potete contattare tutti gli influencer e chiedere loro di valutare il vostro software sulle loro piattaforme di social media. Gli influencer poi diffondono la parola sul vostro prodotto o servizio nelle loro reti. Pubblicizzano, suggeriscono e segnalano sfruttando la loro capacità di influenzare le persone potenziali.
Se qualcuno della loro rete utilizza il loro codice per acquistare, potete inviare l'incentivo a quello specifico influencer.
Vantaggi
- Consapevolezza del marchio: Può abbreviare il ciclo di vendita e aumentare la consapevolezza del marchio.
- Rete: È possibile espandere la propria rete in modo massiccio.
Sfide
- Elevata richiesta di influencer: A causa dell'elevata richiesta di influencer, potreste doverli incentivare più frequentemente e con un valore elevato.
Esempio
Canva gestisce un programma di affiliazione per incentivare i partner a guadagnare fino a 36 dollari per ogni nuovo iscritto a Canva Pro che si iscrive con il proprio link di riferimento. Quindi ogni influencer sui social media può condividere il proprio link di affiliazione unico con il pubblico su qualsiasi piattaforma di social media. Ogni volta che qualcuno acquista un abbonamento Pro utilizzando il link di affiliazione, Canva dà all'influencer l'incentivo promesso.
11. Fondi per lo sviluppo di soluzioni
I fondi per lo sviluppo di soluzioni aiutano a sostenere dimostrazioni, prove di concetto (POC) e lanci di prodotti. Questo aumenta la probabilità che i vostri partner vendano i vostri prodotti e rimangano con la vostra azienda nel lungo periodo.
Vantaggi
- Aiuto nella pianificazione del marketing: I partner possono allineare in modo efficiente i loro piani di marketing per il lancio, la sensibilizzazione e la creazione di una domanda per la soluzione sviluppata congiuntamente.
- Efficace per prodotti complessi: È un incentivo di canale efficace per prodotti e servizi che hanno un ciclo di sviluppo e di vendita lungo e complesso.
Sfide
- Programma di incentivi poco attraente: Se i partner non trovano il fondo per lo sviluppo della soluzione abbastanza attraente da spingerli, il programma di incentivi potrebbe fallire.
- Processi complessi: I partner possono avere difficoltà a impegnarsi se i regolamenti, le lunghe approvazioni e i processi di richiesta sono macchinosi.
Esempio
IBM ha investito 1 miliardo di dollari per incentivare i suoi partner di canale con molti vantaggi, come l'assenza di costi per il Software Access Catalog per i nuovi partner, incentivi per il Proof-of-Concept (POC), ecc.
12. Personale o organico incorporato
Vantaggi
- Miglioramento delle prestazioni dei partner di canale: La formazione fornisce ai partner di canale competenze sul prodotto, consentendo loro di comunicare efficacemente i vantaggi e i valori che il vostro prodotto offre agli acquirenti.
- Crescita del marchio: Partner formati, autorizzati e di lunga data contribuiscono alla crescita del marchio.
Sfide
- Differenze culturali: Poiché i partner sono spesso distribuiti in tutto il mondo, la questione delle differenze culturali, tra cui la lingua e i valori, potrebbe ostacolare un rapporto di lavoro produttivo.
Esempio
Di solito, i partner che iniziano da zero hanno bisogno di un esperto dal lato del fornitore per recuperare più velocemente il ritardo nel programma. Nebulon aggiunge personale interno per garantire che i partner OEM possano essere aggiornati sul programma, identificando i rivenditori che si qualificano per i premi. Questo dà ai partner un'ulteriore motivazione per impegnarsi meglio nei programmi di incentivazione.
Incentivi di canale che favoriscono la crescita
Molte aziende hanno adottato misure significative per realizzare la crescita in questo ambiente di vendita mutevole ed esigente, come la creazione di nuovi canali digitali, l'inclusione di ruoli specializzati e l'adozione della vendita in team.
L'ottimizzazione dell'equilibrio tra incentivi, obiettivi, promozioni e bonus per i partner di canale può essere un motore di crescita. Si è scoperto che una modifica intelligente del modello di remunerazione ha un'influenza sulle vendite superiore del 50% rispetto alle variazioni della spesa pubblicitaria. Creare incentivi di canale con questi cinque elementi fondamentali potrebbe aiutarvi a sviluppare una relazione sana con i partner.
1. Incentivi specifici per il ruolo
Il concetto di "prodotto" si è notevolmente evoluto nell'era digitale. È meno probabile che si tratti di un oggetto tangibile e molto più probabile che si tratti di un servizio che implica una connessione continua con il consumatore.
Che si tratti di un software basato su cloud o di funzionalità di app mobile, spesso sono necessarie competenze aggiuntive per supportare i venditori in prima linea nel processo di vendita.
Molte aziende, ad esempio, desiderano che gli architetti di soluzioni forniscano il know-how tecnico per prodotti digitali o comunque complessi. Questi esperti hanno il potere di influenzare le decisioni di acquisto dei clienti finali. In qualità di fornitore, potete mantenere diversi incentivi per le persone coinvolte in ruoli diversi per raggiungere un obiettivo comune.
2. Incentivi divisi
Con un numero maggiore di venditori che partecipano a ogni trattativa, tutti devono collaborare nel modo più efficiente e privo di conflitti possibile.
Si comincia con l'assegnazione di responsabilità specifiche ai diversi membri del team. Poi, deve esserci una strategia per ricompensare ogni individuo per il suo contributo. Infine, deve esistere una struttura di governance per valutare gli sforzi dei membri del team e risolvere eventuali problemi di accreditamento. Una situazione come questa incoraggia la collaborazione a breve termine, interregionale e interfunzionale.
Molte aziende del settore IT, ad esempio, offrono incentivi ai venditori dei partner di canale in base ai diversi contributi forniti dai vari rappresentanti in un ciclo di vendita.
3. Incentivi alla prevendita
I clienti passano più tempo ad analizzare le opzioni prima di scegliere la migliore, con conseguente allungamento dei cicli di vendita.
Un programma di incentivi graduale che supporti i cicli di vendita a breve e a lungo termine può consentire alla forza vendita di rimanere motivata per periodi così lunghi. Un metodo per farlo consiste nel premiare i venditori che compiono progressi intermedi nelle transazioni a lungo termine, consentendo loro di ricevere incentivi prima della chiusura della vendita e in base al loro avanzamento nell'imbuto di vendita.
Le aziende, ad esempio, offrono incentivi per la registrazione delle trattative ai partner di canale in cambio dell'assegnazione del lead e poi offrono loro del tempo per chiudere la trattativa.
4. Incentivi omnichannel
Con la crescente presenza online, i clienti si impegnano maggiormente con i prodotti e i servizi sulle piattaforme online.
Questo può portare a escludere i partner di canale/dealer dal processo, soprattutto durante la transazione vera e propria. Le aziende leader affrontano questo problema cercando di capire come rendere le vendite online o mobili un incentivo per i venditori o i partner di canale piuttosto che una minaccia. Una strategia consiste nel compensare i venditori o i partner di canale per la loro partecipazione alle vendite online.
Ad esempio, un'azienda di software basato sul cloud può offrire incentivi ai suoi partner di canale per ogni acquisto effettuato da un consumatore utilizzando il loro codice di riferimento.
5. Incentivi basati sull'analisi
L'idea è quella di premiare i rappresentanti per la qualità delle loro azioni piuttosto che per il loro contributo alle vendite in termini di dollari. È possibile utilizzare i dati per sviluppare approfondimenti granulari su ciò che guida le prestazioni di un rappresentante (ad esempio, l'utilizzo di un particolare tipo di demo che ha portato a un maggior numero di vendite) e quindi fornire raccomandazioni ai rappresentanti per le azioni di vendita. È possibile sviluppare programmi di incentivazione del canale basati su punti per premiare le azioni di vendita fruttuose, quelle che si ottengono analizzando i dati.
Punti di forza
- A causa dell'aumento delle aspettative dei clienti e delle maggiori possibilità di scelta dei fornitori, si è verificato un passaggio di potere dal fornitore al partner. Le aziende devono co-innovare, co-investire e cooperare in tutto l'ecosistema dei partner di canale per attrarre partner per lo sviluppo futuro.
- Per promuovere il cross-selling, incentivare i VAR e gli ISV con premi, buoni regalo, viaggi, ecc.
- Se volete creare un rapporto duraturo con partner di canale altamente performanti e richiesti, entusiasmate i partner con incentivi di fidelizzazione.
- Le aziende premiano i partner anche con fondi come SPIF e MDF, quando raggiungono l'obiettivo di vendita e svolgono un'intensa attività di marketing. Se volete che il vostro partner crei soluzioni creative utilizzando il vostro prodotto, potete istituire un fondo per lo sviluppo di soluzioni.
- Se volete che i vostri soci partecipino in egual misura ai benefici e ai rischi dell'attività, potete prendere in considerazione la possibilità di costituire delle cooperative (Co-op).
- Motivare i partner di canale influenti con incentivi di riferimento, sconti, incentivi per la registrazione dei contratti, ecc.
- C'è anche una tendenza all'incentivazione immateriale per i partner in sessioni di condivisione delle conoscenze, formazione, certificazioni, personale, ecc.
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