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Nous vivons dans un monde où de nombreuses marques proposent des solutions similaires. Les consommateurs n'ont donc que l'embarras du choix pour tout produit ou service qu'ils souhaitent consommer. Face à cette réalité, les marques ont eu recours à des offres de consommation pour stimuler l'intérêt de leurs clients.
Une bonne offre aux consommateurs permet toujours aux marques d'effectuer des essais et/ou des achats. Lorsqu'elles sont bien faites, les offres aux consommateurs peuvent incroyablement transformer les performances d'une entreprise. Ce qui a commencé comme de petites remises ou de petits cadeaux a aujourd'hui, comme le reste, évolué pour offrir beaucoup plus d'options aux marques. Par exemple, des codes de réduction, des remises en espèces, un accès gratuit limité à des produits ou à des services, des essais gratuits, etc.
Pour les marques, les offres aux consommateurs sont presque indispensables pour survivre et, d'autre part, les consommateurs y sont tellement habitués qu'ils consacrent un effort supplémentaire à la recherche de ces offres aux consommateurs. Prenons l'exemple des coupons numériques : Selon une étude réalisée par Mobile Commerce Daily, environ 96 % des utilisateurs d'appareils mobiles utiliseront des appareils intelligents pour rechercher des coupons numériques en 2015.
Une autre étude a montré que la principale raison pour laquelle la plupart des gens suivent des marques sur Facebook ou Twitter est d'obtenir des offres spéciales en ligne.
Si les consommateurs semblent être ceux qui bénéficient le plus de ces offres, il est également vrai que les marques profitent largement de leurs promotions. Pour les marques, c'est d'autant plus important que lorsqu'un client est convaincu de faire le premier pas dans la foi et d'essayer votre produit ou service, votre marque a la meilleure chance d'impressionner le client et de le fidéliser à long terme. Nous pouvons donc affirmer que les offres aux consommateurs sont souhaitées par ces derniers et que les marques doivent les inclure dans leurs stratégies de marketing afin d'en tirer un bénéfice mutuel.
Le succès d'une offre aux consommateurs réside dans les avantages qu'elle procure à la fois à l'entreprise et au consommateur. Souvent, les marques se laissent emporter et ne réfléchissent pas à leur stratégie d'offre aux consommateurs, ce qui leur fait subir des pertes importantes. Cela se produit surtout lorsque les entreprises cherchent aveuglément à augmenter leurs ventes sans planification ni compréhension du coût d'acquisition des clients, du budget de la campagne, du type d'offres aux consommateurs, etc. Il est donc nécessaire d'être attentif dès le début pour prévoir les écarts et tirer le meilleur parti de ces offres aux consommateurs.
Voici le processus complet que vous devez connaître et dont vous devez tenir compte lorsque vous envisagez de lancer une campagne d'offres aux consommateurs pour votre marque afin d'en tirer le maximum de bénéfices.
Définir l'objectif
La première et la plus importante des choses à faire est de définir clairement ce que vous attendez de la campagne. Vous devez savoir exactement ce que vous attendez de la campagne pour votre marque. Cela va au-delà de l'augmentation des ventes. Cela ne peut pas être aussi vague que cela. Vous devez être plus précis dans votre objectif. Voici quelques exemples de bons objectifs
- J'ai besoin d'augmenter le trafic sur mon site web de 20 % supplémentaires grâce à la campagne
- Je souhaite augmenter les ventes de ce mois de 20 % grâce à la campagne suivante
- Je veux atteindre 20000 installations d'applications supplémentaires
Une compréhension très claire de l'objectif à tout moment vous permet d'analyser les performances de votre campagne et de procéder aux ajustements nécessaires pour atteindre l'objectif souhaité.
S'il est important d'avoir un objectif clair, il est tout aussi important de rester concret en le justifiant. Par exemple, si vous avez l'intention d'augmenter vos ventes de x %, vous devez le justifier par des faits et des preuves. Dans ce cas, vous pouvez obtenir ce pourcentage en calculant le coût d'acquisition d'un client et en appliquant un taux similaire ou légèrement supérieur au budget de votre campagne d'offres aux consommateurs, puis en déduire le pourcentage d'augmentation des ventes. Vous pouvez le gonfler un peu pour pousser votre équipe à optimiser la campagne et à obtenir de meilleurs résultats.
Définir votre public cible
La question la plus importante que vous devez vous poser lorsque vous planifiez votre campagne d'offres aux consommateurs est la suivante : "À qui voulez-vous parler ? Vous devez savoir exactement à qui vous voulez vous adresser. L'élaboration de profils de consommateurs par le biais d'enquêtes vous aidera à concevoir la campagne d'offres aux consommateurs idéale en termes de communication, de cadeaux, de conception de la campagne, etc. afin d'attirer leur attention sur votre campagne. Tenez compte de facteurs tels que l'âge, le sexe, le mode de vie, la localisation, le comportement, les intérêts, etc. lors de l'élaboration de votre persona de consommateur.
En fonction du comportement, vous pouvez également catégoriser votre public cible afin de mener des campagnes ciblées. Par exemple, si vous savez que votre produit ou service s'adresse aux personnes âgées de 15 à 45 ans, il n'est pas judicieux de s'adresser à tout le monde avec le même message.
Dans de tels cas, la conception d'une communication différente pour les personnes appartenant à des groupes d'âge différents vous permet d'atteindre les consommateurs de manière plus efficace et d'obtenir les résultats souhaités. Une petite recherche sur les campagnes précédentes et les réponses reçues des différents groupes de personnes aide énormément à déterminer les différents groupes de consommateurs pour la promotion de l'offre aux consommateurs.
Pour toutes les raisons susmentionnées, la définition de votre public cible devient extrêmement importante pour concevoir votre plan de promotion des offres aux consommateurs et obtenir les résultats escomptés.
Concevoir l'offre aux consommateurs
Avant d'en arriver là, assurez-vous d'avoir une idée complète du public cible auquel vous vous adressez. Ces informations vous aideront à concevoir une offre plus pertinente et de meilleure qualité. Ce n'est qu'après avoir obtenu ces informations que vous serez en mesure de bien concevoir l'offre destinée au consommateur.
La conception de l'offre destinée au consommateur comprend les éléments suivants : -
Le choix du type d'offre que vous souhaitez lui proposer dépend principalement de la nature de votre activité. Par exemple, une réduction de prix n'est peut-être pas la meilleure option si vous vendez des abonnements. Dans ce cas, un essai gratuit peut donner de meilleurs résultats. Vous devez comprendre ce que votre entreprise peut offrir et ce qui est nécessaire pour qu'un consommateur achète votre produit ou service, et parvenir à l'offre consommateur parfaite.
Si vous envisagez des offres de prix réduits, assurez-vous que vous avez fait vos calculs et qu'ils sont suffisamment raisonnables pour que les coûts de votre entreprise restent intacts. Utilisez des échantillons et des essais gratuits si votre consommateur a besoin ou préfère découvrir votre produit ou service avant de l'acheter. Dans ce cas également, concentrez-vous sur la quantité d'échantillons nécessaire pour qu'il passe de l'essai à l'achat de votre produit ou service.
- Durée de la campagne - En fonction de l'objectif de votre campagne, des tendances des données précédentes et du budget disponible pour les dépenses de la campagne, vous serez en mesure d'estimer approximativement la durée de la campagne.
- Allocation de budget - Veillez à allouer un budget suffisant pour donner à la campagne d'offres aux consommateurs une bonne occasion de vous faire comprendre sa valeur ; veillez à ce qu'il ne soit pas trop faible pour que vous ne puissiez pas comprendre l'impact de la campagne et qu'il ne soit pas trop élevé pour ne pas nuire à vos autres stratégies de marketing.
Une fois que vous avez le budget global de la campagne, en fonction des canaux médiatiques que vous prévoyez d'inclure dans votre campagne, allouez des budgets suffisants pour que chaque canal soit le plus performant possible. - Plan de communication - élaborez l'ensemble de votre plan de communication en gardant à l'esprit deux choses : le consommateur auquel vous vous adressez et la personnalité de votre marque. Assurez-vous que votre communication est pertinente, qu'elle ne s'écarte pas trop du reste de votre communication, qu'elle est simple et qu'elle n'est pas trop spirituelle au point de rebondir dans la tête de votre consommateur. Définissez un ton pour la campagne d'offres aux consommateurs et respectez-le du début à la fin. La cohérence permet d'améliorer la reconnaissance et la fidélisation.
Mettez en place tous les éléments de communication dès le début de la campagne et veillez à ce que toutes les communications véhiculent un même style, un même ton et un même thème.
Dans vos efforts de communication, vous devez veiller à être très clair sur l'offre au consommateur, les conditions générales et tous les autres détails que le consommateur a besoin de connaître. - Plan média - Une fois la communication et la durée en place, établissez votre plan média. Si vous ne menez pas une campagne à 360 degrés, assurez-vous d'inclure au moins tous les points de contact pertinents pour vos consommateurs et, une fois encore, restez cohérent sur tous les points de contact médiatiques. Parler de la même chose au même moment sur plusieurs plateformes permet également de mieux fidéliser les consommateurs.
- Délais d'exécution - Planifiez une distribution bien étalée en prévoyant une marge de manœuvre pour rester prêt à faire face à toutes les erreurs de dernière minute et à tous les retards d'exécution. Prévoyez toujours un plan B pour chaque mauvaise situation que vous pouvez anticiper. Soyez réaliste et attentif au budget alloué.
- Suivi et rapports - il s'agit d'un autre facteur important à prendre en considération lors de la planification de l'exécution d'une offre aux consommateurs. Dans une étude réalisée par le programme Harvard MBA, ceux qui ont défini et enregistré des objectifs clairs ont gagné en moyenne 10 fois plus que ceux qui ne l'ont pas fait. Lors de l'exécution d'une offre aux consommateurs ou de toute autre promotion, vos objectifs doivent être spécifiques et vous devez concevoir le programme de manière à ce que chaque action soit traçable.
Vous pouvez vous en assurer en établissant des liens UTM uniques pour les campagnes en ligne, en utilisant des codes de coupon uniques, en créant une page de renvoi dédiée, en intégrant Google Analytics, en créant des codes exclusifs pour chaque canal, etc. En vous efforçant de mettre en place des outils de suivi, vous comprendrez quel canal est le plus performant. Grâce à ces informations, vous pouvez concentrer vos promotions sur les canaux les plus performants afin d'atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.
Tous les facteurs mentionnés ci-dessus ajoutent un raisonnement logique qui vous permet de prendre le contrôle de votre campagne d'offres aux consommateurs et d'apporter les changements nécessaires pour obtenir les meilleurs résultats. Tant que votre offre principale est de classe mondiale et qu'elle répond à un besoin réel du consommateur, la vendre n'est qu'une question de rationalité et d'application de la logique.
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