Comment définir le profil de votre client idéal pour générer des prospects qui convertissent

Lorsque l'on entend le mot "leads", les noms et les adresses électroniques sont les premières choses qui viennent à l'esprit. Vous pourriez penser que les leads sont de simples contacts qui visitent votre site web ou interagissent avec votre entreprise sur des canaux dédiés. C'est là que le bât blesse.

Vos clients potentiels sont des êtres humains et non de simples éléments de feuilles de calcul. Convertir des "leads" en clients payants nécessite un important travail de maturation, ce qui n'est pas possible si vous ne comprenez pas bien à qui vous avez affaire. En outre, le fait de générer un volume important de prospects ne garantit pas un taux de conversion élevé si vous n'avez pas défini le profil de votre client idéal.

De même, si les prospects qui entrent dans votre pipeline de vente ne sont pas qualifiés ou de haute qualité, aucun effort de marketing ne les incitera à devenir des clients fidèles. Un profil de client vous permet de savoir quelles sont les pistes de "haute qualité".

Qu'est-ce qu'un profil de client idéal ?

Il s'agit d'une description détaillée du client cible, fondée sur des recherches. Le profil du client idéal est le client que vous n'aimeriez pas perdre ou le type de client que vous devriez cibler. Il décrit qui sont vos clients idéaux, quels sont leurs problèmes et comment ils prennent leurs décisions, en plus des informations de base telles que les données démographiques, les caractéristiques comportementales et les centres d'intérêt.

La définition officielle d'un profil de client idéal est la suivante : "Un profil de client idéal vous dit tout sur les personnes que vous souhaiteriez avoir comme clients".

Le profil du client, également appelé profil de l'utilisateur ou buyer persona, est un document unique qui comprend les éléments suivants :

• L'âge
• Localisation
• Intérêts
• Titre du poste
• Revenu
• Habitudes d'achat
• Objectifs et motivation
• Défis et difficultés

En quoi le profil du client idéal B2B est-il utile ?

Maintenant que nous savons ce qu'est le profil du client idéal, vous vous demandez peut-être si vous en avez réellement besoin. La réponse est oui. Une enquête menée par Tech Validate a révélé que 99 % des spécialistes du marketing considèrent que la capacité à créer, stocker et exploiter des profils de clients à 360 degrés est importante ou extrêmement importante.

Voici pourquoi les spécialistes du marketing considèrent que le profil du client idéal est si important.

1. Il est plus facile de trouver de nouvelles pistes avec un profil d'utilisateur

Avec un PCI, vous connaissez les caractéristiques exactes de votre public cible. Ces données constituent une mine d'or pour les équipes de vente, car elles peuvent activement générer de nouveaux prospects qui répondent aux mêmes critères que vos clients existants. Par exemple, si vous savez que vos clients potentiels sont des spécialistes du marketing interne qui participent à des communautés en ligne, vous les trouverez sur des sites tels que Hacker News.

De plus, c'est plus facile que de diffuser des publicités génériques et coûteuses sur Facebook à des personnes qui pourraient être votre utilisateur idéal, n'est-ce pas ? En d'autres termes, vous vous dirigez vers des sites web où ils s'engagent à leur propre rythme, sans envahir leur espace ailleurs sur l'internet ou les médias sociaux.

2. Vous pouvez qualifier de nouvelles cibles plus rapidement

Combien de prospects parmi ceux qui arrivent dans votre pipeline se convertissent réellement ? Est-il judicieux de les entretenir tous, alors que vous pourriez identifier ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter ? Pour chaque nouvelle piste qui arrive, comparez-la au profil du client idéal et aux données que vous avez recueillies à son sujet. Ensuite, vous pouvez donner la priorité à l'entretien de ceux qui correspondent à votre profil.

3. Il facilite le marketing basé sur les comptes

Il ne fait aucun doute que la personnalisation est là pour durer. Plus de 50 % des clients sont prêts à partager leurs données personnelles en échange de réductions ou d'offres personnalisées. C'est là que vous pouvez tirer parti du profilage des clients. Avec le marketing basé sur les comptes, vous devez personnaliser la communication de votre équipe de vente avec chaque client potentiel. Lorsque vous le faites à grande échelle, vous n'avez pas le temps d'investir dans l'apprentissage de chaque client potentiel.

Lorsque le profil du client idéal entre en jeu, vous pouvez vous concentrer sur des segments présentant des points de douleur similaires et prouver que votre produit ou service peut les résoudre.

4. Fidéliser la clientèle

Lorsqu'un client potentiel devient un client, c'est le début d'une relation. Les entreprises les plus prospères accordent la même attention à la fidélisation de la clientèle. Il s'agit de conserver les clients existants, de les encourager à devenir fidèles à votre marque et de les persuader d'acheter régulièrement.

Il y a une bonne raison à cela. Fidéliser les clients existants coûte cinq fois moins cher que d'en acquérir de nouveaux. Le profil du client idéal s'inscrit dans ce cadre, car vous pouvez utiliser l'intérêt du client potentiel pour proposer des campagnes de marketing client personnalisées après l'achat.

Pourquoi ne continueraient-ils pas à acheter des produits de votre marque si vous leur envoyez régulièrement du contenu gratuit et pertinent une fois qu'ils sont à bord ?

5. Vous trouvez des opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Lorsque vous connaissez les goûts et les aversions de vos clients potentiels, vous pouvez également faire de la vente croisée et de la vente incitative de vos produits ou services. Non seulement cette activité ravit vos clients et leur donne envie d'acheter à nouveau chez vous, mais elle constitue également une excellente tactique de génération de revenus.

Comment créer un cadre de profil du client idéal ?

Pour bénéficier de ces avantages, vous devez établir des profils de clients idéaux dès que possible. L'astuce consiste à ne pas tomber dans le piège de supposer que vos clients partagent les mêmes traits de caractère. Le plus grand défi est d'accéder à suffisamment de données pour créer une vue d'ensemble de votre utilisateur.

En fait, l'un des principaux défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing est de manquer des points de données importants qui sont cruciaux pour fournir une vue d'ensemble de leurs clients. Si vous cherchez à capturer les bons points de données pour créer un profil de client précis et idéal, suivez les X étapes suivantes.

1. Recueillir des données à partir de sources en ligne

Les personas clients sont efficaces lorsqu'ils sont précis. Voici quelques moyens de trouver les données que vous avez déjà collectées auprès des clients existants :

• Données de Google Analytics - Elles indiquent comment les clients interagissent avec votre site web. Concentrez-vous sur le comportement des clients sur la page de tarification.
• Données du CRM - Un CRM contient les informations les plus importantes sur les clients qui achètent votre produit.
• Données des formulaires de génération de leads - Que disent les clients potentiels à leur sujet lorsqu'ils remplissent les formulaires de génération de leads?
• Données provenant d'un logiciel d'accueil des clients - Elles vous indiqueront comment les clients utilisent votre logiciel, les fonctions qu'ils utilisent fréquemment, celles qu'ils n'utilisent pas et les domaines dans lesquels ils rencontrent des difficultés.

2. Parlez à vos clients actuels

Pour recueillir des données sur des clients réels, adressez-vous directement aux personnes qui ont acheté chez vous. Ce sont les personnes les plus ciblées. Demandez à votre équipe de vente de vous parler des caractéristiques, des données démographiques et des traits de caractère de vos clients actuels. La liste de contrôle de l'entretien avec les clients comprend

• Décider des clients à interroger - Les utilisateurs à forte valeur ajoutée et à fort taux d'engagement sont les meilleurs points de départ.
• Choisir les bonnes questions - Incluez dans votre kit d'entretien ICP 7 à 10 questions qui ont le plus d'impact sur vos clients et votre entreprise. Repérez le modèle dans les réponses.
• Enregistrez les entretiens pour pouvoir vous y référer - Un CRM comme EngageBay vous permet d'enregistrer les interactions avec les clients.
• Créez une enquête en ligne pour vos clients - Tous vos clients ne sont certainement pas libres pour un appel téléphonique. Offrez-leur la possibilité de remplir une enquête rapide à l'aide de l'outil d'enquête en ligne JotForm.
• Importer les réponses à l'enquête dans une feuille de calcul - Le fait de disposer d'une source unique de documentation vous aidera à analyser les données ultérieurement.
• Poursuivez les entretiens - jusqu'à ce que vous constatiez une tendance. Vous disposez de suffisamment de données pour travailler lorsque vous pouvez prédire la réponse du client.

3. Parlez à vos clients potentiels

Les entreprises en phase de pré-lancement ou qui se lancent dans une nouvelle zone géographique peuvent mener des enquêtes et des entretiens avec des prospects. Il convient de s'en tenir à l'essentiel, c'est-à-dire à des questions telles que

• Déterminer le marché que vous souhaitez cib ler - Ayez une idée de la personne que vous ciblez, demandez-lui ce qu'elle aime et ce qu'elle n'aime pas dans votre produit ou service.
• Utilisez les recommandations pour entrer en contact avec les bonnes personnes - La prospection à froid n'est peut-être pas efficace à ce stade, mais utilisez plutôt le marketing de recommandation pour vous faire présenter aux bonnes personnes.
• Choisissez 3 ou 4 questions importantes à poser - Faites en sorte que l'entretien soit bref, en posant des questions simples telles que Qu'est-ce qui les empêche d'acheter chez vous ? Qu'est-ce qui l'a incité à s'adresser à vous en premier lieu ? S'agit-il d'une recommandation ? S'agit-il d'un article de blog de l'entreprise ?
• Envisagez des mesures incitatives - Si vous souhaitez obtenir davantage d'informations de la part de vos clients ou de vos prospects, envisagez de leur proposer une mesure incitative s'ils acceptent de participer à un entretien plus long ou de répondre à une enquête plus longue.

4. Recueillir des informations auprès des équipes en contact avec les clients

Vos équipes de vente, de marketing et de service à la clientèle sont en contact direct avec les clients et les prospects. Tenez compte de leurs points de vue lors de l'élaboration du PCI.

• Obtenir des informations sur les clients potentiels auprès de l'équipe de vente - Grâce aux appels de vente et aux démonstrations, l'équipe de vente dispose de nombreuses informations sur les points de douleur des clients potentiels, leur processus d'achat, les fonctionnalités les plus utilisées et leur secteur d'activité.
• Apprendre à connaître les produits grâce au service clientèle - Les équipes chargées de la réussite des clients et du service clientèle peuvent vous indiquer comment les clients utilisent le produit après l'achat, quelles sont leurs fonctionnalités préférées et quels sont les clients qui ont le plus de succès avec votre produit.
• Tirer les leçons des plaintes des clientsles avis et les commentaires - Cela vous permet de connaître le type de clients qui ont tendance à se plaindre, les plaintes les plus courantes et les clients qui ne conviennent pas.
• Définition des priorités et feuille de route collaborative - Un logiciel de gestion des produits vous aide à collaborer et à créer des feuilles de route pour les produits afin d'améliorer la collaboration interdépartementale tout en recueillant des informations sur les clients auprès de plusieurs équipes.

5. Analyser les données de manière pertinente - Après avoir recueilli les données, analysez-les.

• Utilisez les feuilles de calcul pour déterminer les réponses les plus populaires - Ce modèle vous fournira les données les plus importantes sur les clients qui réussissent et leurs caractéristiques communes.
• Déterminer si des profils communs se dégagent - Si vous trouvez deux ou plusieurs modèles communs pour les questions, il est temps de créer plus d'un profil de client idéal pour votre entreprise.

6. Créez votre persona de client idéal

Une fois que vous avez recueilli toutes les informations, rassemblez-les pour former des modèles.

• Utiliser un modèle de PCI - Un moyen rapide de créer un PCI est de disposer d'un modèle dans lequel vous pouvez rassembler les bonnes données.
• N'inclure que les données pertinentes - Au lieu d'inonder vos équipes de données clients non pertinentes, n'incluez que celles qui ont un impact sur les interactions avec les clients et les processus opérationnels.
• Inclure un "elevator pitch" - Lorsque vous savez ce qui fait tiquer vos clients, le PCI doit inclure un "elevator pitch" percutant.
• Mettez en évidence les points de douleur et les motivations de chaque persona - Ne passez pas à côté de ces aspects essentiels de vos clients.
• Créez un PIC non idéal - Ce profil de client comprend les caractéristiques des clients qui ont tendance à se désabonner ou à se plaindre et qui ne conviennent pas à votre entreprise.

7. Une fois les PIC en place, utilisez-les pour donner à vos équipes les moyens de convaincre les clients potentiels d'acheter.

• Utilisez les PIC pour mettre en place une segmentation marketing - Si vous avez créé plusieurs profils, utilisez-les pour segmenter vos campagnes de marketing, de courrier électronique et de publicité.
• Veillez à ce que le texte de votre site web corresponde à votre PCI - Mettez à jour votre site web afin d'y inclure les principaux points de douleur et les motivations de vos utilisateurs les plus performants.
• Créez des pages d'atterrissage qui correspondent au profil du client idéal - Créez des pages d'atterrissage qui mettent en évidence ce dont les clients ont besoin et pourquoi ils en ont besoin.
• Parler sur le bon ton - Utiliser le PCI pour parler la langue des clients à la fois dans le logiciel et sur le site web.
• Créer des scripts de vente et des modèles de courrier électronique adaptés au PCI - Veillez à ce que vos modèles de courrier électronique de vente et vos scripts comportent des caractéristiques qui attirent l'attention de vos meilleurs clients.
• Mettez à jour la page de tarification pour mettre en évidence les fonctionnalités les plus appréciées - Faites figurer en tête de liste les fonctionnalités qui intéressent le plus vos clients. Autre conseil : votre page de prix doit refléter le retour sur investissement que les clients tirent de votre produit.
• Prospection sortante sur LinkedIn - LinkedIn étant l'un des meilleurs canaux de vente et de marketing B2B, vos équipes de vente peuvent utiliser le PCI lorsqu'elles s'essaient à la génération de ventes sortantes sur LinkedIn. Par rapport à l'e-mail, les taux de réponse sont bien meilleurs lorsque l'on prospecte sur LinkedIn.
• Campagnes de marketing - En utilisant un outil comme InVideo, vous pouvez créer des vidéos en ligne pour nourrir vos clients potentiels et existants.

8. Mettre à jour régulièrement le profil du client idéal

Votre travail n'est pas terminé avec la création du PCI. Pour une valeur à long terme, vous devrez les mettre à jour.

• Mener des enquêtes auprès des clients à intervalles réguliers - Bien que la fréquence varie en fonction du secteur d'activité et de la rapidité avec laquelle il évolue, veillez à mener régulièrement de nouveaux entretiens.
• Examinez les données de Google Analytics - Tous les deux ou trois mois, examinez les données de votre logiciel et de Google Search Console pour voir comment les internautes visitent votre site web et utilisent le produit. Enregistrez ces informations dans une feuille de calcul et soyez à l'affût de nouvelles tendances.
• Mettez à jour le PCI lorsque vous observez de nouveaux modèles - Au fil du temps, vous verrez apparaître de nouveaux modèles lorsque vous mettrez continuellement à jour les données relatives aux clients. Les caractéristiques communes des clients qui réussissent sont appelées à changer. Lorsque cela se produit, il est temps de mettre à jour le profil de votre client idéal.

Exemples de profils de clients idéaux

Si vous êtes prêt à commencer à trouver des prospects ciblés correspondant à votre profil d'utilisateur, voici deux exemples dont vous pouvez vous inspirer.

1. Regin et le profil du PDG

Regin, CEO, Taille de l'entreprise - 150 à 200

Contexte - Regin est constamment à la recherche de moyens de réduire les coûts, d'améliorer l'efficacité et de rationaliser son activité. Son objectif est de créer une entreprise qui développe des technologies et des méthodologies de pointe.

Comportements

• Connaisseur en technologie
• A une vue d'ensemble et ne s'attarde pas sur les détails granulaires
• Cherche de nouveaux moyens d'innover sur son marché
• Adoption précoce de la technologie

Motivateurs

• Augmenter les revenus et les bénéfices de son entreprise
• Utiliser l'automatisation pour créer des processus efficaces
• Augmenter la productivité de son personnel tout en réduisant les coûts
• Utiliser des technologies innovantes pour conserver un avantage concurrentiel

Besoins

• Des plans clairs pour atteindre les objectifs de l'entreprise
• ROI et données pour soutenir l'activité
• Résultats rapides
• Améliorer les processus par l'automatisation
• Disposer d'une équipe capable de s'adapter rapidement aux changements technologiques

Défis

• Exécution
• Ressources financières pour l'innovation
• Obtenir l'adhésion des investisseurs et du conseil d'administration
• Produit minimum viable ou preuve de concept

Ce profil couvre les comportements, les défis, les besoins et les motivations de Regin.

Lorsque vous dotez vos équipes de vente d'un profil de client tel que celui de Regin, elles savent exactement ce que Steve recherche et peuvent présenter les offres en conséquence.

2. Responsable marketing, Christina

Si vous dirigez une agence de marketing numérique et que votre client idéal est un responsable des opérations marketing, les détails dont vous avez besoin pour un buyer persona B2B sont les suivants :

Christina, Responsable marketing, taille de l'entreprise - 35 à 50

Description du poste - Servir de passerelle entre les équipes de marketing, de vente, de produits et d'informatique. Il participe à la définition de la portée du projet, à l'évaluation de la technologie, à l'analyse des données, à la mise en œuvre des campagnes de marketing et à la création de rapports.

Coordonnées de l'entreprise

• B2B
• Axé sur les indicateurs de performance (KPI)
• soit financés par une entreprise, soit dont le chiffre d'affaires est supérieur à 1 million d'USD

Carreaux apparentés

• Opérations de vente et de marketing
• Directeur du marketing
• Responsable du marketing numérique

Outils et applications

• Utilise l'automatisation du marketing
• Utilise des applications de données
• Utilise des outils d'analyse prédictive

Outre les données standard telles que la taille de l'entreprise, son chiffre d'affaires ou sa localisation, ce modèle de PCI énumère les outils et les applications utilisés par les clients cibles. Votre équipe de vente peut mentionner

Comment créer un Persona client ?

Les profils clients sont efficaces lorsqu'ils sont précis. Leur mise à jour périodique doit faire partie de votre stratégie marketing. Si vous pouvez aider en permanence vos clients potentiels à évaluer vos offres en fonction de leurs besoins, vous serez gagnant à tous les coups. Voici trois façons d'améliorer vos personas :

1. Suivre le parcours du client

Que vous faut-il pour convertir vos clients potentiels ? Quel est l'élément déclencheur ou l'incitation qui les pousse à franchir la ligne d'arrivée ? Examinez le parcours de vos clients et vous trouverez peut-être des indices sur la manière dont vous pouvez mettre à jour les personas.

Par exemple, utilisez la technique de la cartographie thermique pour comprendre comment un visiteur de site web interagit avec une page d'atterrissage et les barres de navigation avant de remplir le formulaire de contact. Ou encore, quelle plateforme de médias sociaux est la plus utile pour amener les clients sur votre site web avant qu'ils n'achètent quelque chose. Tirez parti de l'analyse intégrée des médias sociaux pour vous aider à obtenir ces chiffres.

2. Approfondissez la psychologie de vos personas

Maintenant que vous avez prospecté vos personas pendant un certain temps, vous disposez de beaucoup plus de données sur les comportements du public, ce qui signifie que vos personas peuvent être plus restreints et que vos activités de marketing deviennent plus ciblées. Il peut s'agir d'une utilisation accrue d'une plateforme de médias sociaux ou d'une baisse soudaine de l'intérêt pour un produit par ailleurs très populaire.

3. Étudiez vos statistiques

Les chiffres ne mentent jamais. Au fur et à mesure que votre entreprise évolue et se développe, vos clients font de même. C'est donc une excellente idée de réanalyser l'historique de vos transactions et les données relatives à vos clients. Si vous avez diffusé des publicités, vérifiez les données pour voir quels types de publicités sont responsables des conversions maximales.

Les informations peuvent être liées à l'évolution des préférences d'achat, des données démographiques, de l'utilisation des médias sociaux, de la tarification, etc. Cela peut vous aider à établir des profils de clients actualisés avec une plus grande précision, ce que vous souhaitez faire à chaque fois que vous progressez dans votre activité.

Pour conclure

La plupart des entreprises commettent l'erreur de n'avoir qu'un seul profil de client idéal. Ne vous limitez pas. Si vous proposez une large gamme de services ou si vous vous adressez à plusieurs secteurs, il est essentiel de créer un persona pour chacun d'entre eux. Cela vous aidera à segmenter efficacement vos efforts de marketing et de vente.

Mettez régulièrement à jour vos profils de clients. Les études montrent que 65 % des entreprises qui dépassent leurs objectifs en termes de prospects et de chiffre d'affaires ont mis à jour leurs profils au cours des six derniers mois. La raison en est simple : le marché évolue rapidement, tout comme les goûts et les préférences des consommateurs.

Vous devez disposer des informations les plus précises et les plus récentes sur vos prospects si vous voulez les convertir.

Êtes-vous prêt à définir vos personas clients ?

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