Comment mener à bien des campagnes ABM en utilisant des récompenses ?

Vous arrive-t-il de vous poser l'une des questions suivantes :

• Comment récompenser mes clients sans que cela paraisse transactionnel ? Mais je veux toujours quelque chose en retour.
• Quel type de récompenses dois-je accorder aux différentes parties prenantes ?
• Comment mener des campagnes ABM réussies ?
• Comment maximiser le retour sur investissement des campagnes ABM ?

En tant que responsables des ventes ou de la génération de la demande, mener des campagnes ABM réussies en utilisant des cadeaux et des récompenses peut être une tâche décourageante. Mais pas tant que vous n'aurez pas lu ce blog jusqu'au bout.

"Les récompenses et les cadeaux échouent souvent dans les campagnes de marketing basées sur les comptes, et ce pour deux raisons. Soit les clients ne voient pas suffisamment l'intérêt de participer. Ou bien les créateurs de la campagne ne parviennent pas à décider du montant à consacrer aux campagnes de récompenses."

À la fin de ce blog, vous aurez appris :

• Comment les récompenses peuvent-elles augmenter le retour sur investissement des campagnes ABM ?
• Comment choisir les bons cadeaux pour votre GPA ?
• Comment faire passer le bon message lors de l'envoi de cadeaux dans le cadre de la GPA ?
• Comment intégrer les récompenses dans vos campagnes ABM ?
• Comment mesurer le succès de vos campagnes ABM ?

Sans plus attendre, commençons.

Comment les récompenses peuvent-elles augmenter le retour sur investissement des campagnes ABM ?

Le marketing ABM one-to-one exige que vous regardiez avant de vous lancer lorsque vous traitez avec le C-suite ou les décideurs clés des entreprises. Une petite erreur peut transformer le plaisir de votre compte cible en déception.

Par exemple, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un cadre supérieur vous appelle avec un bon d'achat Amazon de 5 dollars. En revanche, un don de 20 dollars à l'association caritative de son choix pour les 20 minutes qu'il consacre à l'appel peut correspondre à son profil.

De plus, l'envoi de cadeaux et de récompenses numériques peut également contribuer à augmenter le retour sur investissement de vos campagnes ABM en encourageant les gens à entreprendre une action favorable ou à donner une réaction positive.

Comment ? La réponse est "Réciprocité".

Comment fonctionne la réciprocité ?

Le principe de réciprocité est un concept fondamental de la psychologie interpersonnelle. Ce concept explique le besoin et le désir de l'être humain de rendre quelque chose lorsqu'il reçoit quelque chose. Ce désir est amplifié lorsqu'un cadeau est offert sans rien attendre en retour.

Les spécialistes du marketing utilisent ce principe de réciprocité à leur avantage dans leurs stratégies de marketing.

Voyons maintenant comment les récompenses, en particulier les récompenses numériques, peuvent susciter un comportement positif de la part des publics ciblés et contribuer à la réussite des campagnes ABM.

1. Les récompenses numériques augmentent les taux de réponse

Envisagez trois scénarios. Disons que vous essayez d'obtenir.. :

• Scénario 1 : Plus de participants à votre webinaire.
• Scénario n° 2 : Plus de prospects grâce au marketing par courrier électronique.
• Scénario 3 : Plus de conversations avec les décideurs clés de votre compte cible.

Comment attirer l'attention de votre public et l'inciter à réagir ?

Réponse : En leur envoyant des récompenses numériques sur le site .

Compte tenu de la flexibilité du choix et de l'élément de réciprocité qu'elles comportent, les récompenses numériques ont le pouvoir d'augmenter les taux de réponse dans les trois scénarios mentionnés ci-dessus.

Soyons réalistes : vous ne pouvez pas jouer aux devinettes avec vos comptes cibles. Il est intéressant de noter que nos clients ont constaté un taux de réponse élevé grâce à l'utilisation de récompenses numériques dans le cadre de leurs campagnes ABM.

Voici quelques autres raisons qui rendent les récompenses numériques plus efficaces :

• Gratification immédiate
• Couverture mondiale
• Aucune possibilité de les égarer
• Facile à mettre à l'échelle
• Risque réduit d'utilisation abusive ou d'escroquerie
• Facilité d'activation/désactivation des différentes offres
• Pratique pour suivre le comportement des clients
• Données en temps réel sur les remboursements

2. Les récompenses numériques augmentent les conversations

La probabilité qu'une personne accepte une demande de réunion est élevée lorsque celle-ci est assortie d'un élément de récompense.

Comprenons-le à l'aide d'un exemple. Supposons que l'un des principaux objectifs de vos campagnes ABM soit de décrocher les réunions que vous recherchez depuis longtemps. Comment y parviendrez-vous ? Vous pouvez avoir une excellente page de renvoi, un message convaincant et tous les petits éléments nécessaires pour attirer l'attention de votre groupe cible, mais ils ne seront toujours pas intéressés.

Pourquoi ? La réciprocité fait défaut. Pour réussir, il faut mettre en place une stratégie infaillible et il n'y a pas de meilleur moyen que R.E.W.A.R.D.S..

Créez donc une expérience hyper-personnalisée pour votre persona cible en utilisant des récompenses et des cadeaux numériques. Invitez par exemple les dirigeants de vos comptes cibles à un dîner questions-réponses sur Skype, avec un repas de leur choix que vous aurez mis à leur disposition grâce aux cartes-cadeaux numériques d'UberEats.

3. Les récompenses numériques permettent de réduire les coûts de l'entreprise

Les récompenses numériques constituent une approche peu coûteuse et peu contraignante pour cibler les comptes. D'après notre expérience, les responsables des ventes obtiennent une meilleure réponse lorsqu'une demande est associée à un cadeau, que celui-ci soit échangé ou non. Cependant, vous n'êtes pas obligé de payer pour toutes ces récompenses.

Une autre mise en garde s'impose : vérifiez le nombre d'échanges réellement effectués dans le cadre de votre programme de récompense. Le programme donne-t-il les résultats escomptés ? Les gens sont-ils réceptifs à ce programme ?

Malgré leur influence significative sur le retour sur investissement, les entreprises d'aujourd'hui ont encore du mal à donner un sens à leur programme de récompenses et à augmenter le retour sur investissement de leur marketing de récompenses. L'une des raisons en est qu'elles ne choisissent pas les bons cadeaux pour les bonnes personnes au bon moment.

Mais vous pouvez éviter ce problème en lisant ce qui suit.

Bien récompenser : Quels cadeaux choisir pour vos campagnes de GPA ?

Il n'est pas facile de choisir les cadeaux qui peuvent faire bouger l'aiguille de vos campagnes ABM.

• Vous ne pouvez pas en donner trop. Si vous le faites, vous vous ruinerez et le coût d'acquisition sera extrêmement élevé.
• Il ne faut pas en donner trop peu. Si vous le faites, vous finirez par perdre l'intérêt des acheteurs.

Il faut donc trouver un juste milieu.

Choisissez un montant approprié pour les récompenses numériques

Il peut être difficile de trouver le meilleur montant pour stimuler l'engagement tout en restant dans les limites de votre budget. Cependant, si vous offrez des récompenses numériques plus fréquemment, vous pourrez expérimenter différents montants jusqu'à ce que vous trouviez le juste milieu.

Voici quelques points essentiels à prendre en compte pour déterminer la valeur appropriée des récompenses numériques :

• Temps consacré à l'échange de la récompense numérique
• La personnalité des comptes que vous essayez d'attirer
• Prise en compte du type de récompense
• Votre budget ABM total
• Facilité de rachat

Une fois que vous avez décidé du montant de votre coupon-cadeau, l'étape suivante consiste à rendre la récompense plus personnalisée et plus intéressante en fonction des exigences de votre persona.

Lorsqu'il s'agit de choisir des récompenses pour vos campagnes ABM, voici quelques questions importantes à se poser :

• Quelles sont les parties prenantes auxquelles il convient de s'adresser ?
• Comment les parties prenantes doivent-elles être incitées à agir ?
• Quel est le pouvoir d'achat de votre groupe cible ?
• Quelles sont les habitudes d'achat de votre groupe cible ?
• Qu'est-ce qui intéresse vos clients cibles ?
• Qu'est-ce qui n'intéresse pas vos clients cibles ?
• Quelle est la valeur d'un compte ou d'une personne en particulier pour votre entreprise ?

Après avoir dressé une liste exhaustive sur la base des questions ci-dessus, vous pouvez réduire vos options de récompenses numériques à celles qui sont pertinentes.

Exemples de récompenses numériques pour la GPA personnalisée

• Envoyer des bons de café pour assister à un webinaire.
• Le coupon "Le déjeuner est à notre charge" pour obtenir une réunion de 20 minutes avec eux.
• Chèques santé et bien-être en échange d'une démonstration.
• Abonnements à des services d'information et de divertissement en guise de remerciement.
• Faire bénévolement des dons pour des causes charitables au nom de comptes cibles.

Vous avez peut-être fait un excellent travail en cartographiant le persona pour choisir le bon cadeau pour votre campagne ABM. Cependant, si vous n'êtes pas sûr du choix du cadeau, ne vous inquiétez pas ! Nous sommes là pour vous aider.

Vous pouvez donner à votre cible la possibilité de choisir un cadeau de son choix parmi un catalogue gigantesque de plus de 20000 options de cadeaux réparties dans plus de 80 pays. Xoxoday vous permet de vous assurer que votre cadeau a l'impact que vous souhaitez. Il y a deux façons de procéder avec Xoxoday:

• Xoxoday Bons d'achat: Permet d'envoyer des cadeaux sous forme de bons qui peuvent être échangés en ligne ou dans des magasins physiques.
• Xoxoday Liens: Permet d'envoyer des bons de marques multiples de la dénomination sélectionnée sous la forme d'un lien par e-mail/SMS.

Choisir la bonne récompense est une chose. Envoyer le bon message en est une autre. Voyons comment vous pouvez joindre un message pertinent à votre récompense numérique pour qu'elle n'ait pas l'air d'un autre e-mail de vente.

Comment rédiger un e-mail lorsque vous envoyez des cadeaux à votre audience ABM ?

"Quel est le meilleur message à utiliser ?" est probablement la question la plus fréquemment posée lors de l'envoi d'une récompense numérique.

Votre programme de récompense ne doit pas donner l'impression que vous vous occupez de votre dos si vous vous occupez du mien. Il s'agit plutôt d'envoyer un message d'empathie qui montre que vous vous souciez des autres.

Les entreprises adoptent de plus en plus des stratégies de récompense qui vont au-delà des stratégies transactionnelles basées sur des points pour établir des relations émotionnelles avec les clients.

Vous pouvez le faire en leur donnant la liberté de choisir leur carte-cadeau. Vous montrez ainsi que vous vous intéressez vraiment à eux en tant qu'êtres humains, et pas seulement en tant que source de revenus potentielle.

La plupart des entreprises engagées dans des programmes de marketing basé sur les comptes utilisent l'e-mail comme canal de communication essentiel. L'une des stratégies d'email ABM en plein essor consiste à offrir des cadeaux pour attirer l'attention de votre cible.

Bien sûr, une ligne d'objet percutante doit être à la fois intentionnelle et agréable. Avec plus de 45 caractères, un message peut ne pas révéler votre intention au premier coup d'œil. Et le taux de conversion que vous visez trimestre après trimestre s'envolera.

Si vous souhaitez que les comptes cibles tiennent compte de vos intentions, voici ce que vous devez faire :

• Une excellente ligne d'ouverture et un sujet qui suscite l'urgence
• Un message significatif et un contenu pratique
• Votre dossier d'intention, plus un bon gratuit pour un entretien individuel
• CTA cliquable

Pour vous faciliter la tâche, nous avons rassemblé 7 modèles d'e-mails pour vos campagnes ABM, basés sur différents cas d'utilisation.

Cas d'utilisation n° 1 : Organiser une réunion virtuelle

Cas d'utilisation n°2 : Réengager un client potentiel perdu

Cas d'utilisation n° 3 : Invitation à un webinaire

Cas d'utilisation n° 4 : déclenchement post-séminaire

Cas d'utilisation n° 5 : S'inscrire pour une démonstration gratuite d'un produit

Cas d'utilisation n° 6 : Renforcer les relations lors d'occasions spéciales

Cas d'utilisation n° 7 : Faire plaisir aux prospects à l'occasion de leur anniversaire

Comment Xoxoday aide-t-il à intégrer les récompenses numériques dans les campagnes ABM ?

La mise en place de votre première campagne de GPA basée sur des récompenses n'est pas aussi onéreuse que vous le pensez. Xoxoday En effet, la console d'administration est conçue pour fonctionner de manière transparente avec peu d'expertise technique pour les DTS. Notre RaaS se distingue des autres. Il permet de créer et d'exécuter des campagnes en quelques minutes, avec des cadeaux électroniques spécifiques à chaque région ou rôle.

Nos fonctions de glisser-déposer ajoutent une touche amusante à un modèle standard. Quelques minutes suffisent pour personnaliser toutes les caractéristiques de votre campagne - message, bannière, logo, etc.

Étape 1 : Démarrer avec Xoxoday Plum

Plum by Xoxoday permet également aux administrateurs de lancer des campagnes personnalisées pour plusieurs événements particuliers.

Vérifiez la simplicité de l'interface utilisateur deXoxoday, conçue avec une touche humaine pour permettre à tout le monde de créer des campagnes ABM de manière indépendante. Pour commencer, cliquez sur le boutoncréer un nouveau pour commencer.

Plum vous permet de générer et d'envoyer des codes Xoxo aux destinataires. Les personnes peuvent utiliser/recevoir les codes pour les produits de leur choix à partir de la plateforme du magasin ou de la campagne qui lui est associée.

D'autre part, Xoxo-links permet à l'administrateur d'envoyer des bons d'achat de marques multiples de la dénomination sélectionnée sous la forme d'un lien par e-mail/SMS.

Note : Si vous préférez courriel nous vous conseillons d'opter pour des "liens"car notre implémentation propriétaire rend l'intégration possible.

Étape 2 : Lancer une nouvelle campagne

Commencez par un titre pour que vos campagnes se distinguent de la masse d'e-mails.

Ensuite, cliquez sur"ajouter une page d'atterrissage" pour faire sortir les destinataires de leur boîte de réception encombrée et les faire entrer dans une salle d'opéra.

Modifiez le logo, le titre du cadeau électronique, le texte et le style des boutons de la page de destination à l'aide du panneau de personnalisation. Nous n'avons rien oublié qui puisse vous laisser sur votre faim. Après avoir personnalisé la page d'atterrissage, prévisualisez les vues desktop et mobile avant de la distribuer.

Étape 3 : Choisir des cadeaux parmi les marques les plus populaires

Vous pouvez choisir les bons parmi plus de 2000 marques. Les autres caractéristiques configurables de la campagne sont les suivantes

• Pays (la devise est automatiquement mise à jour en fonction de votre sélection)
• Valeur de la récompense (5~ 2000 USD ou équivalent)
• Bons d'achat dans des magasins en ligne spécifiques dans la région du destinataire

Étape 4 : Mise en place d'une configuration personnalisée pour les courriels et les SMS

C'est formidable de personnaliser un paquet de livraison numérique qui est aussi agréable que de déballer un cadeau de Noël.

Nous disposons d'un modèle partiellement rempli pour peindre le thème et le logo de votre marque et terminer par un message plein d'esprit.

Étape 5 : Rechargez votre portefeuille

Vous pouvez rapidement recharger votre portefeuille Plum pour démarrer votre campagne.

Voici quelques-unes des options de paiement disponibles :

• Passerelle de paiement (Paypal : international, Payu : national)
• Virement bancaire direct
• L'option nationale comprend les cartes de débit/crédit, UPI, etc., par l'intermédiaire de PayU.

Étape 6 : Ajout de destinataires pour la campagne

Il est possible de distribuer xoxo-link par le biais de l'une des trois options suivantes :

Ajout manuel de destinataires

Téléchargement en masse

Il vous permet d'envoyer un xoxo-link à plusieurs personnes en une seule fois.

Générer pour soi-même

Cette option permet à l'utilisateur de générer les liens xoxo et de les distribuer aux utilisateurs finaux à leur convenance.

Étape 7 : Vérifier le rapport de remboursement

Avec Xoxoday Plum, vous pouvez garder une trace de tous vos Points Xoxo, Codes Xoxo, Liens Xoxo, Historique des Perks, et transactions Plum Pro. Les rapports vous permettent d'afficher le statut de vos récompenses et des données telles que la date de facturation, le montant, la note de facturation, le solde et les commentaires. Vous pouvez également consulter l'historique des échanges des bénéficiaires.

Facilité de remboursement pour les utilisateurs finaux

L'un des piliers sur lesquels repose le succès des campagnes ABM est la facilité d'échange des récompenses.

Voyons comment Xoxoday permet à votre public cible d'échanger facilement des cadeaux et des récompenses.

• La cible reçoit un lien dans l'e-mail/le SMS.
• La cible clique sur le lien et voit une page qui lui propose différentes options. Par exemple, les différentes options de cadeaux peuvent ressembler à ce qui suit : bon de 25 USD pour Starbucks, eBay, XBOX, Amazon, etc.
• La cible choisit le cadeau et clique sur le bouton d'échange. La cible voit le code avec lequel elle peut échanger le cadeau. Supposons que la cible ait choisi Starbucks, une page web s'affichera comme suit. Lorsqu'elle clique sur "Collecter le bon", elle voit apparaître un code qui lui permet d'échanger le bon chez Starbucks.
• Target se rend sur le site Internet ou dans le magasin concerné pour échanger son chèque-cadeau à l'aide du code fourni.

C'est aussi simple que cela 🙂.

CRM avec lesquels Xoxoday peut s'intégrer

Xoxoday vous offre une variété d'intégrations pour vous aider à envoyer et à gérer des récompenses à grande échelle. Cela permet de créer une stratégie d'engagement cohérente et transcanal qui contribue à renforcer la confiance de vos contacts.

Il n'est plus nécessaire de pousser les équipes marketing à apprendre de nouveaux outils de campagne et des mesures complexes. Au lieu de cela, donnez-leur la possibilité de tester des créations publicitaires en toute autonomie sur le CRM existant. Quelle que soit la technologie déjà utilisée, notre système de récompense enrichira les valeurs que vous délivrez.

Notre intégration est prise en charge par 4 CRM, ce qui fait de la distribution des récompenses par le biais de campagnes une œuvre d'art. Il s'agit de

Hubspot

L'intégration de HubSpot Marketing Hub et de Xoxoday Plum vous permet d'augmenter les taux de réponse aux campagnes en engageant les prospects et les clients avec des récompenses personnalisées, des incitations, des cartes-cadeaux, etc.

En outre, l'intégration transparente des deux plateformes vous permet de contrôler et de suivre des informations telles que le nombre de campagnes en cours, le nombre de chèques-cadeaux émis, etc. à partir de l'une ou l'autre plateforme, sans avoir à passer d'une plateforme à l'autre.

• Automatisation des récompenses par email avec HubSpot | Mail Merge

Vous pouvez mettre en place une campagne d'automatisation des récompenses pour envoyer des courriels avec votre modèle personnalisé depuis HubSpot. Tout comme vous personnalisez des champs tels que le nom, le nom de l'entreprise, le pays, etc. - L'intégration avec Plum HubSpot vous permet d' intégrer des liens de récompense uniques en tant que jeton de personnalisation où vous le souhaitez dans l'email.

Vous pouvez également limiter le nombre de récompenses envoyées en fonction de critères tels que la durée de la campagne, le nombre maximum de récompenses, les récompenses répétées, etc. La cerise sur le gâteau, c'est que vous pouvez toujours consulter les rapports d'échange pour comprendre l'engagement vis-à-vis des récompenses.

• Mettre en place des déclencheurs de récompenses avec les Workflows HubSpot

Vous pouvez facilement intégrer des récompenses dans vos workflows HubSpot tout en menant des campagnes ABM one-to-many. Il vous suffit de définir un déclencheur d'inscription spécifique pour envoyer des récompenses.

Par exemple, vous pouvez choisir de déclencher l'action lorsqu'un prospect termine la démo. Une fois intégrée à Plum, la récompense que vous avez choisie sera automatiquement envoyée au prospect ou au client potentiel qui a effectué l'action définie pour le déclencheur.

Zoho CRM

Xoxoday Plum, lorsqu'il est intégré à Zoho CRM, vous permet d'influencer vos clients potentiels, vos clients et vos partenaires afin de susciter des actions et des comportements spécifiques.

Cette intégration vous permet d'augmenter votre vitesse de vente et de conclure plus de contrats tout en restant dans le flux de votre activité. Au fur et à mesure que vous évoluerez, vous bénéficierez du meilleur des deux produits, car chacun d'entre eux propose constamment de nouvelles fonctionnalités et capacités.

• Envoyez des récompenses individuelles avec Zoho CRM

En tant que représentant commercial, lorsque vous souhaitez établir une relation avec un contact particulier (sur une base individuelle), vous essayez de le maintenir engagé tout au long du cycle de vente. L'intégration de Xoxoday's Plum à votre Zoho CRM vous permet d' envoyer des récompenses individuelles à un contact sélectionné, selon les besoins, à n'importe quel stade du cycle de vente. Vous pouvez ainsi augmenter la performance de vos campagnes ABM one-to-one.

De plus, si un compte cible vous demande de reprendre contact avec lui après quelques jours ou semaines, l'intégration de Zoho-Plum vous permet de reprendre contact avec lui dans les délais convenus, mais cette fois-ci en lui offrant des récompenses pour l'inciter à adopter un comportement positif.

Le menu déroulant Plum Reward vous permet de sélectionner n'importe quelle campagne de récompense existante. Ensuite, vous pouvez modifier le montant de la récompense comme vous le souhaitez. Vous pouvez également choisir de personnaliser le contenu de l'e-mail, la ligne d'objet, les salutations, etc. Et wollah !, votre récompense est envoyée ! C'est aussi simple que cela.

Campagne active

À chaque étape du flux de travail pour la gestion des ventes, le lead nurturing et l'activation, Xoxoday Plum s'intègre parfaitement à ActiveCampaign. Cette intégration vous permet d'engager votre public en utilisant des récompenses délicieuses avec des flux de travail personnalisés. L'ensemble du processus d'envoi des récompenses et des échanges se déroule ainsi sans problème.

Salesforce

Si Salesforce vous aide à communiquer avec vos clients potentiels, son intégration à Xoxoday plum peut apporter une valeur ajoutée. Elle permet à votre équipe de vente de surprendre les prospects et les clients avec des cadeaux et des récompenses amusants issus du flux de travail.

Mais cela ne s'arrête pas là.

Zapier

Xoxoday vous aide à vous connecter à plus de 2 000 applications grâce à l'intégration de Zapier.

Plum ajoute de la valeur à Zapier en reconnaissant, récompensant et incitant les clients, les prospects et les employés.

Étude de cas : Comment FreshWorks a obtenu plus de rendez-vous avec ses clients potentiels ?

Présentation du client

Freshworks Inc. est une plateforme SaaS qui a récemment fait parler d'elle pour son lancement à la bourse du NASDAQ. Elle est ainsi devenue la première société SaaS indienne cotée à la bourse de New York.

Les défis

• L'envoi de cadeaux physiques à des participants à des événements situés dans des zones géographiques différentes est devenu peu pratique en raison de la pandémie.
• L'incitation à la GPA et aux campagnes de recommandation était complexe. La recherche d'un fournisseur local était longue et coûteuse.
• Les conversions automatiques de devises sont compliquées.
• Créer des courriels personnalisés et les envoyer en masse avec des cadeaux prenait beaucoup de temps.

La solution

Les diverses demandes de Freshworks ont été correctement satisfaites par la plateforme de récompenses complète deXoxoday. En outre, ils ont utilisé notre intégration Zapier pour créer des processus sur mesure afin de récompenser leurs consommateurs plus facilement et plus rapidement.

Approches suivies

• Pour surmonter ces obstacles, ils ont utilisé les "codes Xoxo" et les "liens Xoxo" afin de distribuer des prix et des coupons numériques.
• Ils ont automatisé leur programme de récompense et créé des programmes de parrainage personnalisés pour les clients des différentes régions du monde.
• Ils organisent des réunions virtuelles sur mesure avec leurs prospects ciblés autour d'une tasse de café.
• Ils ont distribué des cadeaux numériques à leurs conférenciers et participants dans le monde entier sans avoir à traiter avec de multiples fournisseurs.

Résultats

• Ils envoient un total de plus de 5000 bons d'achat de marques en quelques clics.
• Ils ont déjà distribué plus de 500 bons de récompense à leurs destinataires dans de nombreux endroits.
• Cela a permis d'accroître la notoriété de la marque et d'augmenter le nombre de réunions réservées par les clients potentiels.
• Il a permis aux utilisateurs finaux d'échanger instantanément leurs bons d'achat localisés sans avoir à se soucier des conversions de devises.

Prochaines étapes

Freshworks a également l'intention d'utiliser nos services dans deux autres cas d'utilisation futurs.

1. Organiser un déjeuner virtuel en offrant à leurs clients des options attrayantes basées sur l'expérience et en leur permettant de dîner dans leurs restaurants préférés.
2. Pour récompenser leur personnel (comme les représentants des ventes et les chargés de clientèle) chaque fois qu'ils enregistrent des inscriptions à un événement à venir.

Étude de cas : Comment Graziani Multimedia a augmenté la participation et obtenu plus de prospects grâce à des webinaires incitatifs ?

Présentation du client

Graziani Multimedia est une société de conseil en opérations de revenus. La directrice générale de l'entreprise, Tracy Graziani, a aidé de nombreux clients à atteindre des sommets grâce à elle.

Les défis

• Au cours de la première semaine de lancement de la page d'atterrissage, le nombre d'inscriptions n'a pas dépassé le seuil minimal de 30.
• L'équipe a lancé la campagne de courrier électronique dès la première semaine, mais le taux de clics était inférieur à 10 %
• Le taux de rebond de la page d'atterrissage était supérieur à 90 %.

La solution

En plus de leur offrir des informations sur l'enchantement des clients et sur le fonctionnement du volant d'inertie de leur organisation, la solution la plus simple était de les récompenser pour le temps passé sur le webinaire en leur offrant un geste de gratitude. L'équipe a décidé que chaque participant au webinaire recevrait un coupon de 5 $ sur Xoxoday.

Approches suivies

Il a été difficile de faire participer les participants. Pour y parvenir, l'équipe a décidé de suivre les approches suivantes :

• Posez des questions sur les problèmes actuels auxquels ils sont confrontés dans leur organisation. Et lorsque quelqu'un explique son problème, envoyez-lui instantanément une récompense sous la forme d'un bon d'achat de 10 $ sur le site Xoxoday .
• Créez un groupe de 6 personnes et posez-leur des questions simples pour briser la glace. Le groupe ayant donné la réponse la plus drôle recevra un autre bon d'achat de 10 $ sur le site Xoxoday .

Résultats

Voici quelques statistiques intéressantes :

• 108 personnes se sont inscrites au webinaire sur les 46 qui y ont assisté
• 85% du public est resté du début à la fin.
• Lors des sessions en petits groupes, 95 % des participants ont discuté de leur problème.
• 6 réunions ont été organisées
• 13 % souhaitent en savoir plus sur les solutions proposées par Xoxoday

Maintenant que vous avez maîtrisé l'art de récompenser vos campagnes ABM, vous souhaitez enfin en mesurer le succès. Après tout, si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer.

Comment mesurer les campagnes ABM de la bonne façon ?

Vous avez donc activement recherché des comptes à l'aide de campagnes ABM. Vos équipes de marketing et de vente ont travaillé ensemble, en personnalisant soigneusement les messages et le contenu des courriels pour cibler les comptes.

Vos statistiques d'engagement aussi, car il semble que la campagne ABM personnalisée ait porté ses fruits, les incitations ouvrant davantage de portes.

Si vous vous demandez où nous voulons en venir, ces indicateurs vous diront ce qu'il faut mesurer dans les campagnes ABM :

1. Vérifier le taux d'engagement global

Une campagne de marketing basée sur les comptes vise à renforcer l'engagement de la marque au sein des comptes cibles.

Mesurer l'engagement et l'interaction des prospects avec votre marque peut vous aider à déterminer si vos campagnes fonctionnent ou non. Si vous constatez que vos taux d'engagement sont faibles, vous devez évaluer la portée et le contenu que vous fournissez. Assurez-vous qu'ils correspondent au destinataire en termes de persona et de problèmes et que son organisation est réellement adaptée à votre compte cible.

2. Vérifier le rapport de rachat

En ce qui concerne l'engagement, le rapport de remboursement de Xoxoday est un excellent moyen de vérifier l'activité de vos prospects par rapport à vos récompenses numériques.

Ces rapports vous permettent de consulter le statut de vos récompenses et des données telles que la date de facturation, le montant, la note de facturation, le solde et les commentaires. Vous pouvez également consulter l'historique des échanges des bénéficiaires.

3. Durée du cycle de vente

L'envoi d'e-mails personnalisés à votre public cible peut réduire la phase de sensibilisation et de recherche du parcours de l'acheteur, ce qui raccourcit le cycle de vente. Gardez donc un œil sur la durée de votre cycle de vente pour déterminer l'efficacité de vos campagnes de GPA.

4. Suivre la fidélisation de la clientèle

Le marketing basé sur les comptes ne sert pas uniquement à attirer de nouveaux clients. Il est également utilisé pour suivre la fidélisation des clients (et même la vente incitative et la vente croisée).

La plupart des clients satisfaits sont faciles à convaincre grâce à des idées de vente croisée et de vente incitative. Ils sont également plus susceptibles de devenir des clients fidèles.

Si vous n'avez pas encore évalué la fidélisation des clients dans le cadre de vos initiatives de GPA, les outils de mesure du score de promoteur net tels que SurveySparrow utilisent des paramètres précis pour fournir des informations sur la santé de votre campagne. Par exemple, ils indiquent ce qui intéressait vos prospects et à quel point ils sont proches de passer à un service concurrent.

5. ROI (retour sur investissement)

Vous voulez voir une influence positive sur vos résultats, comme pour tout effort de marketing. Votre marketing ABM vous rapporte-t-il plus que ce que vous y investissez ? Veillez à adapter régulièrement vos campagnes afin d'obtenir le meilleur retour sur investissement possible.

Principaux enseignements

Les entreprises doivent repenser leur stratégie de marketing pour relever les défis posés par la pandémie et survivre dans la nouvelle ère économique.

Les chefs d'entreprise doivent aller au-delà de l'approche par compte du marketing traditionnel basé sur les comptes (ABM) et adopter une approche hyperpersonnalisée qui considère les parties prenantes de l'entreprise comme des individus.

Les récompenses numériques jouent un rôle essentiel à cet égard. Une campagne de récompense à fort impact ouvre plus de portes que n'importe quelle stratégie de génération de leads.

Inciter les bénéficiaires à donner de leur temps est un excellent moyen de les motiver. Elle jette les bases d'un partenariat à long terme. Même si la première conversation n'a pas débouché sur une opportunité, elle devient un pont qui permettra d'échanger d'autres poignées de main autour d'un café ou d'un déjeuner.

Choisir les bons partenaires de récompense

Avec les campagnes ABM, que vous le souhaitiez ou non :

• Accueillir des webinaires incitatifs pour capter plus de prospects
• Reprendre contact avec les prospects que vous avez perdus de vue
• Concevoir un moteur de recommandation viral pour les clients
• Ou plus

Vous avez besoin des bons partenaires pour vous assurer que vous atteignez l'objectif de vos campagnes ABM. Le partenaire qui peut offrir :

• Réduction des tâches administratives liées à la gestion des cadeaux et des récompenses.
• Une variété de cadeaux et de récompenses significatifs tels que des voyages ou des expériences gastronomiques, des abonnements payants à des lettres d'information ou à des magazines, des dons à des œuvres de bienfaisance, etc.
• Échange facile de récompenses pour vos clients