Votre guide complet des tactiques de marketing basé sur les comptes

Ventes importantes, augmentation du chiffre d'affaires, acquisition d'utilisateurs à grande échelle, réchauffement des prospects froids, ventes incitatives et ventes croisées - quel que soit votre objectif avec les campagnes de marketing basées sur les comptes, vous êtes au bon endroit.  

Avant de plonger plus profondément dans les tactiques ABM, commençons par comprendre ce qu'est le marketing basé sur les comptes. 

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes (ABM) ? 

Le marketing basé sur les comptes ou ABM est une approche stratégique axée sur les comptes à forte valeur ajoutée au sein d'un marché ou d'une organisation. Il crée des expériences d'achat personnalisées afin d'améliorer l'acquisition, de renforcer les relations et de stimuler la croissance de l'entreprise. Le marketing basé sur les comptes est une stratégie de croissance dans laquelle le marketing et les ventes collaborent pour créer des expériences d'achat personnalisées pour des entreprises sélectionnées à forte valeur ajoutée. 

Avec l'ABM, vous traitez chaque compte de grande valeur comme un marché unique. Cela permet d'obtenir un meilleur retour sur investissement et de fidéliser davantage les clients en adaptant le parcours de l'acheteur et en personnalisant la communication, le contenu et les campagnes pour ces comptes. 

Cadre du marketing basé sur les comptes 

Le marketing basé sur les comptes est l'exact opposé de la pratique du marketing traditionnel ou inbound. Une approche traditionnelle du marketing revient à lancer un large filet, en espérant et en priant pour attraper le poisson (c'est-à-dire le public cible). Il faut ensuite les nourrir subtilement pour les amener à prendre une décision d'achat. 

D'une manière générale, le marketing basé sur les comptes comporte trois étapes : 

1. Identifier
Le marketing basé sur les comptes commence par l'identification des bons comptes - il ne s'agit pas de remplir un large entonnoir, mais de se concentrer sur les cibles les plus intéressantes en fonction de votre profil de client idéal. profil du client idéal. Utilisez des outils pour rationaliser ce processus. Ces comptes peuvent provenir de votre base de clients existante ou de prospects entièrement nouveaux, en fonction des objectifs de votre campagne - qu'il s'agisse d'approfondir des partenariats ou d'acquérir de nouveaux utilisateurs. 

2. Engager
Cette étape consiste à atteindre les clients par le biais de plusieurs canaux tels que le courrier électronique, les webinaires, les livres électroniques, les publicités ciblées, les vidéos et les événements. Le succès dépend de la fourniture d'un contenu axé sur les points douloureux, visuellement attrayant et convaincant. 

3. Obtenir et développer
L'objectif est maintenant d'obtenir une réunion avec les principaux décideurs. Les ventes prennent le relais pour présenter les opportunités de croissance transformationnelle, qu'il s'agisse de l'acquisition de nouveaux utilisateurs, de contrats à forte valeur ajoutée ou d'autres objectifs commerciaux.
Le marketing basé sur les comptes fonctionne mieux pour les nouvelles catégories où la notoriété est faible, tandis que le marketing entrant s'épanouit une fois que votre produit et votre public sont bien établis. Les deux approches soutiennent différentes étapes de croissance. 

En quoi la GPA diffère-t-elle du marketing traditionnel ? 

En termes de retour sur investissement, marketing basé sur les comptes surpassent les autres investissements marketing, selon 87% des spécialistes du marketing B2B (Source :ITSMA) 

L'ABM adopte une approche marketing individualisée qui met l'accent sur l'établissement de relations plutôt que sur l'approche traditionnelle de type "one-to-many". Elle renverse presque littéralement l'entonnoir marketing conventionnel en recherchant de manière proactive des comptes cibles de grande valeur dès le début. 

La GPA va au-delà de l'identification de prospects de haute qualité - elle cible et établit des relations avec les prospects les plus qualifiés susceptibles de se convertir. Il s'agit d'une stratégie "zéro déchet" qui élimine les prospects non pertinents souvent générés par le marketing traditionnel. 

Avantages du marketing basé sur les comptes 

Le marketing basé sur les comptes offre un excellent retour sur investissement parce qu'il concentre les efforts avec précision, offre une traçabilité et une mesurabilité élevées, permet une optimisation itérative et minimise la perte d'énergie et les fuites de coûts.  

Si les investissements initiaux en temps et en ressources peuvent être élevés, ils diminuent au fur et à mesure que vous affinez votre stratégie, ce qui permet souvent d'obtenir des résultats bien supérieurs à ceux du marketing traditionnel. Si l'on y ajoute les avantages immatériels, l'impact global peut sembler exponentiel. 

• Débloquer de nouvelles opportunités -La GPA exige une forte synergie entre les équipes de vente et de marketing afin de débloquer de nouvelles capacités et de créer un avantage concurrentiel inestimable pour votre organisation. 
• Des cycles de vente plus courts- résultant du ciblage du décideur dès le début, au lieu de laisser les travailleurs de première ligne se frayer un chemin progressivement - vous permettant d'obtenir plus de comptes et d'augmenter la génération de revenus. 
• Des relations solides entre la marque et le client, résultant d'expériences mémorables, ouvrent des possibilités de vente incitative et de vente croisée. 
• Un meilleur retour sur investissement- En raison de la nature même du ciblage des comptes ayant la plus grande probabilité de réussite, le retour sur investissement augmente automatiquement. 
• Augmentation des revenus- Selon un rapport de DemandBase,60 % des entreprisesqui utilisent la GPA ont vu leur chiffre d'affaires augmenter d'au moins 10 % dans les 12 mois, tandis qu'une entreprise sur cinq a connu une augmentation de 30 % ou plus de son chiffre d'affaires. 
• Acquisition d'utilisateurs évolutive- l'automatisation avec la pile technologique moderne permet d'acquérir des utilisateurs sans les limites de l'entretien manuel de chaque compte. Encore une fois, passez à la section ABM programmatique si c'est ce que vous recherchez. 
• Attention portée à la marque :Le capital socialet la "presse gratuite" que le bouche-à-oreille positif d'un VIP ou d'un grand compte (qui est ce que la plupart de vos exercices ABM cibleront) peuvent apporter à votre marque. 

Importance du marketing basé sur les comptes pour le B2B 

87% des spécialistes du marketing B2B interrogés par lITSMAont déclaré que leurs initiatives ABM surpassent leurs autres investissements marketing en termes de retour sur investissement. 

L'identification et le ciblage des comptes clés ont toujours été une pratique exemplaire pour les équipes de marketing et de vente du secteur B2B. Ce qui est différent aujourd'hui dans le marketing basé sur les comptes, c'est la technologie avancée, y compris les outils pour la présélection des comptes clés, la recherche de contacts vérifiés par des humains, la gestion des relations avec les clients, la capture des prospects, la mesure de l'engagement, la numérisation des cadeauxetc.  

Une telle pile technologique renforce votre marketing basé sur les comptes à plusieurs reprises.Pour le marketing B2B, c'est essentiel, car c'est la façon la plus efficace d'utiliser votre temps, votre énergie et vos ressources. 

Types de marketing basé sur les comptes 

Voici les types de marketing ABM que vous devez connaître : 

GPA stratégique : un à un 

Le marketing stratégique basé sur les comptes équivaut à un partenariat à long terme avec un client de premier ordre. Il nécessite une compréhension approfondie de leur activité, des solutions sur mesure et un engagement de l'ensemble de l'entreprise à faire de leur réussite la vôtre. Il se concentre sur la création d'une valeur durable, et pas seulement sur les ventes, et exige une implication humaine active pour obtenir des résultats tels que la croissance du chiffre d'affaires, la défense des intérêts et la valeur à vie des clients. Voici le processus simplifié en 7 étapes : 

• Étape 1 - Savoir ce qui motive le compte : Comprendre les moteurs de l'activité du client et savoir où vous pouvez ajouter de la valeur grâce à des recherches approfondies et à des informations technologiques. 
• Étape 2 - Répondre aux besoins du client : Identifier les offres existantes ou nouvelles qui correspondent à leurs objectifs et s'appuient sur les points forts de votre entreprise. 
• Étape 3 - Cartographie et profilage des parties prenantes : Comprendre qui est impliqué dans la prise de décision et comment il influence le parcours d'achat. 
• Étape 4 - Élaborer des propositions de valeur ciblées : Concentrez votre présentation sur des avantages tels que l'efficacité, la rapidité, l'augmentation des revenus ou la création de valeur, afin de présenter un argumentaire convaincant. 

• Étape 5 - Planification de campagnes intégrées de vente et de marketing -il est indispensable d'impliquer les deux équipes pour garantir le succès de la campagne. Si l'équipe de vente comprend les problèmes et les solutions, l'équipe de marketing sait comment utiliser ces informations pour conduire le récit vers le succès. 
• Étape 6 - Exécution de campagnes intégrées de vente et de marketing -Outre les compétences en matière de vente et de marketing, les gestionnaires de comptes doivent posséder des compétences en matière de gestion de projet pour mener à bien leurs campagnes. 
• Étape 7 - Évaluation des résultats et mise à jour des plans -Cette étape se passe d'explications, mais elle est très importante pour la poursuite du succès de la campagne ABM. 

ABM Lite : De un à quelques 

Avec ABM Lite, les campagnes ciblent de petits groupes de comptes ayant des caractéristiques et des points de douleur communs, guidées par des informations clés de l'équipe de vente telles que les comptes à poursuivre, les points de décision, les questions commerciales pertinentes, le positionnement et l'adaptation du contenu. La technologie joue un rôle plus important que l'effort humain dans l'exécution et la mesure.  

Il est idéal pour étendre la portée au-delà des comptes stratégiques et sert de pont entre la GPA stratégique et la GPA programmatique. Un bon exemple est le programme de financement des créateurs de Facebook, d'une valeur de programme de financement des créateurs de Facebook, d'une valeur de 1 milliard de dollarsconçu pour que les créateurs de vidéos - et leur public - restent sur Facebook plutôt que d'envoyer le trafic sur YouTube, ce qui permet d'accroître la fidélité des utilisateurs et les recettes publicitaires. 

Faire en sorte que les créateurs de Youtube téléchargent leurs vidéos exclusivement sur Facebook est un excellent moyen de garder les utilisateurs fidèles à leur plateforme. 

ABM programmatique : un à plusieurs 

La GPA programmatique permet un engagement personnalisé à grande échelle grâce à des technologies avancées de ciblage, d'analyse et d'automatisation. Avec des ressources minimales, les spécialistes du marketing peuvent atteindre des centaines ou des milliers de comptes en tirant parti d'outils qui recueillent des informations grâce à l'écoute sociale, fournissent un contenu ciblé basé sur les cookies, et nourrissent les clients potentiels tout au long de leur parcours d'achat.  

Voici ce qu'implique la GPA programmatique : 

• Identifier les comptes cibles
  Utiliser les données sur les clients existants de grande valeur pour définir et présélectionner des comptes similaires. 
• Trouvez les contacts des décideurs
  Utilisez des outils tels que LinkedIn Sales Navigator ou LeadFeeder pour recueillir des informations clés sur les contacts. 
• Recherche des points faibles
  Exploiter les outils basés sur les données pour comprendre les besoins et les défis spécifiques. 
• Planifier la campagne
  Choisir les plateformes (LinkedIn, e-mail, etc.), définir les points de contact, créer des messages et fixer les budgets/échéances. 

• Préparer le contenu
  Créer un contenu personnalisé et visuellement attrayant (eBooks, études de cas, modèles, etc.) en collaboration avec les équipes de vente et de conception. 
• Exécuter la campagne
  Utilisez des outils d'automatisation comme HubSpot pour gérer les flux de travail, suivre les points de contact et déclencher des actions en fonction du comportement de l'audience. 
• Mesurez et optimisez
  Suivez les mesures d'engagement à l'aide d'outils d'analyse et affinez votre stratégie de GPA en fonction des données de performance. 

15+ tactiques de marketing basées sur les comptes pour stimuler la croissance 

Presque tous les éléments de la GPA sont axés ou basés sur l'établissement de relations. Examinons quelques tactiques ABM pour stimuler la croissance par le biais de l'établissement de relations avec des comptes cibles. 

1. Établir une liste de comptes à forte valeur ajoutée et créer un profil de client idéal 

La GPA privilégie la qualité à la quantité. Elle vous oblige à rechercher des comptes triés sur le volet, qui correspondent à 100 % à votre PIC (profil du client idéal). 

Votre travail en tant que spécialiste du marketing basé sur les comptes ne s'arrête pas là, car l'engagement significatif est un élément crucial de la GPA. 

Vous devez établir une relation de confiance à long terme avec les comptes à forte valeur ajoutée axés sur la GPA en les éduquant, en les nourrissant, en leur apportant de la valeur ajoutée et en assurant un suivi. L'objectif est de gagner le marché de ces comptes ou de conserver les clients existants. 

Connecter autant de points de données que possible pour préparer unprofil du client idéal. Les points de données comprennent l'âge, le sexe, la localisation, le rôle, la taille de l'entreprise, la motivation, l'objectif, les défis, etc. 

2. Identifier les opportunités de croissance pour les clients 

Avant de vous engager avec un compte de grande valeur, changez d'état d'esprit et passez de la vente d'un produit à la croissance de la clientèle. Les acheteurs B2B modernes ne sont plus intéressés par des discours génériques - ils veulent des partenaires qui comprennent leur secteur, anticipent leurs problèmes et proposent une voie vers une amélioration mesurable. 

Pour ce faire : 

• Exploiter les données et les connaissances: Utilisez les données d'intention, l'activité du site web, les signaux sociaux et l'intelligence de la pile technologique pour comprendre ce qui pose problème au client ou ce dans quoi il investit. 
• Auditer leur situation actuelle: Établissez une analyse comparative de leur présence numérique, de l'engagement de leurs clients ou des canaux de revenus. Montrer où ils se situent par rapport à leurs pairs. 
• Établissez une correspondance entre les points problématiques et la valeur de l'entreprise: Plutôt que de présenter des fonctionnalités, montrez comment votre offre les aidera à accroître leur efficacité, à réduire leurs coûts, à élargir leur champ d'action ou à augmenter leur chiffre d'affaires. 

Rappelez-vous: Les gens n'achètent pas des outils, ils achètent des résultats. Votre message doit clairement indiquer comment la collaboration avec vous leur permet d'être une meilleure version de leur entreprise. 

3. Personnaliser le contenu de l'aide à la vente 

Le contenu personnalisé est la clé du succès de la GPA. En outre, les messages, le web et les expériences d'achat jouent un rôle important dans la conversion en clients payants des clients qui se concentrent sur l'ABM. 

L'une des raisons est qu'ils vous permettent d'établir une meilleure relation avec les comptes cibles et les parties prenantes et de renforcer vos relations avec eux. 

La personnalisation dans l'ABM vous permet de montrer aux comptes cibles comment votre solution peut bénéficier à leur entreprise de différentes manières, en faisant appel à différentes parties prenantes. Cette tactique BM contribue grandement à l'établissement de relations durables dans le cadre de l'ABM.  

Réunissez les équipes de marketing et de vente pour préparer un contenu personnalisé que l'équipe de vente pourra partager avec les prospects. Demandez à l'équipe marketing de laisser certains champs vides pour la personnalisation.

4. Créer des offres pour obtenir un rendez-vous personnel 

Mettre un pied dans la porte d'un décideur est la partie la plus cruciale de l'ABM. Le meilleur moyen d'y parvenir ? Offrir de la valeur dès le départ. 

Voici comment : 

• Audits ou évaluations gratuits: Proposez des informations personnalisées en rapport avec leur activité, telles qu'un audit rapide des performances ou une analyse des lacunes technologiques. Cela permet d'engager la conversation tout en démontrant votre expertise. 
• Scores de qualité personnalisés: Évaluez un domaine d'activité spécifique (par exemple, "score de performance du contenu", "score de préparation CX" ou "santé de la conversion des ventes") et proposez un rapport personnalisé avec des conseils exploitables. 
• Consultations gratuites: Proposez une séance sans engagement avec l'un de vos spécialistes - quelqu'un qui peut parler le langage du compte cible et l'aider à voir de nouvelles opportunités. 

Veillez à ce que le chemin menant à la réunion soit fluide : 

• Utilisez des outils de planification en un clic (par exemple, Calendly ou Chili Piper). 
• Envoyez des courriels personnalisés faisant référence à leurs problèmes ou à leurs objectifs de croissance. 
• Si vous le souhaitez, vous pouvez également proposer une incitation, par exemple une carte cadeau pour un café via Xoxoday Plum, en particulier lorsque vous vous adressez à des parties prenantes de haut niveau. 

Conseil de pro: plus votre offre est spécifique et pertinente, plus il y a de chances qu'elle soit acceptée. Les propositions génériques sont ignorées ; les propositions de valeur fondées sur la compréhension ouvrent des portes. 

5. Reconnaître et marquer les comptes cibles sur les médias sociaux pour plus de visibilité 

L'e-mail n'est pas le seul canal utilisé pour cibler les comptes à forte valeur ajoutée dans le cadre de la GPA. Tous les individus et toutes les entreprises ne passent pas la majeure partie de leur temps ou ne préfèrent pas que les marques communiquent avec eux sur le même canal. 

Les médias sociaux, le publipostage, le téléphone, la vidéo, les webinaires et les événements en personne sont également utilisés pour poursuivre et entretenir les comptes axés sur la GPA. 

Utilisez différents canaux pour rester en tête de liste, partager du contenu, interagir et renforcer votre relation avec les prospects. 

Reconnaissez vos comptes cibles en les présentant dans des articles de blog, comme les listes des meilleures entreprises ou des startups en plein essor, et en les étiquetant sur les médias sociaux pour accroître leur visibilité. Allez plus loin en ajoutant des décideurs clés à des listes Twitter, ce qui déclenchera une notification. Engagez-vous auprès d'eux par le biais de commentaires judicieux afin de susciter une interaction significative et de renforcer la mémorisation de la marque grâce à des tactiques de GPA bien exécutées. 

6. Utiliser des outils avancés 

Pour mettre en œuvre efficacement le marketing basé sur les comptes, il vous faut plus qu'une stratégie : il vous faut les bons outils pour lui donner vie. Ces plateformes prennent en charge chaque étape de l'entonnoir ABM, du ciblage à l'engagement : 

Outils de sélection des comptes
Des plateformes telles que Clearbit, ZoomInfo et Demandbase permettent d'identifier les comptes à forte valeur ajoutée à l'aide de données géographiques, de données d'intention et de signaux d'achat. Cela garantit que vos efforts se concentrent sur les bons prospects qui montrent un réel intérêt. 

• Plateformes CRM
  Les CRM tels que Salesforce et HubSpot permettent de suivre l'activité des comptes à travers tous les points de contact, ce qui permet d'aligner les ventes et le marketing. Toutes les interactions étant enregistrées au même endroit, les équipes peuvent s'engager avec précision et éviter les contacts redondants. 
• Outils de ciblage publicitaire
  LinkedIn Campaign Manager vous permet d'atteindre les décideurs clés au sein de vos comptes cibles. Ses options de ciblage avancées permettent de s'assurer que le bon contenu arrive devant les bonnes personnes au bon moment. 
• Plateformes de personnalisation du contenu
  Des solutions comme Uberflip ou PathFactory permettent de diffuser du contenu dynamique et de créer des parcours sur mesure pour chaque compte. Des pages d'atterrissage personnalisées, des centres de ressources et des messages adaptatifs stimulent l'engagement et la pertinence. 
• Plateformes de récompenses et de cadeaux
  Xoxoday Plum s'intègre de manière transparente dans les flux de travail ABM en permettant des récompenses numériques personnalisées. Qu'il s'agisse d'envoyer des cartes-cadeaux pour motiver les réunions ou de récompenser l'engagement des comptes, Plum ajoute une touche humaine et encourage des connexions plus profondes. 

Ensemble, ces outils vous permettent d'offrir une expérience cohérente et personnalisée à travers vos campagnes ABM - en augmentant la pertinence sans sacrifier l'efficacité. 

7. Automatiser pour augmenter l'échelle 

L'ABM stratégique nécessiterait que votre équipe de vente prenne personnellement en charge la gestion des comptes. Mais pour l'ABM programmatique et l'ABM Lite, vous pouvez automatiser 60 à 70 % du processus en utilisant les bons outils. Automatiser : 

• Des courriels pour différents personas et étapes d'achat. 
• Flux de travail CRM pour l'évaluation et l'acheminement des prospects. 
• Déclenchement de cadeaux en fonction des actions de la campagne à l'aide d'outils tels que Xoxoday Plum. 
• Des publicités de reciblage pour les comptes qui montrent des signaux d'intention. L'automatisation ne permet pas seulement de gagner du temps, mais aussi d'assurer la cohérence, une meilleure segmentation et une personnalisation en temps réel à grande échelle. 

8. Associez vos annonces à des cadeaux et des récompenses 

Les plateformes de médias sociaux sont inondées de publicités. À lui seul, LinkedIn propose sept types de formats publicitaires. Les annonces peuvent être placées à différents endroits, comme la barre d'adresse, le fil d'actualité, les messages, les notifications, la barre latérale, etc. Toutefois, si vous souhaitez vous démarquer, les cadeaux et les récompenses peuvent s'avérer très utiles lorsqu'ils sont associés à des tactiques ABM efficaces.  

Pour attirer l'attention : 

• Associez des récompenses à vos campagnes publicitaires: Offrez un bon pour un café, une carte-cadeau Amazon ou un don à une association caritative pour assister à une démonstration. 
• Utilisez des messages personnalisés pour mettre en évidence la récompense et sa pertinence. 
• Permettre l'échange direct de récompenses par le biais de plateformes intégrées telles que Xoxoday Plum. Ajouter de la valeur dès le départ crée une accroche instantanée et augmente l'engagement publicitaire de manière significative, en particulier sur les marchés concurrentiels. 

9. Cibler plusieurs décideurs sur LinkedIn 

Parmi les choix de publicités LinkedIn, la plateforme permet un ciblage spécifique à l'entreprise. Les responsables des médias peuvent identifier les comptes d'entreprises sur LinkedIn et diffuser des annonces aux principaux influenceurs de ces entreprises. En fait, les campagnes publicitaires peuvent offrir un contenu sur mesure à toutes les parties prenantes. 

Les comités d'achat B2B modernes sont composés de 6 à 10 parties prenantes. LinkedIn vous permet de : 

• Ciblez par titre de poste, ancienneté et fonction dans des entreprises spécifiques. 
• Diffusez des annonces personnalisées pour chaque rôle - les directeurs techniques reçoivent des informations techniques approfondies, les directeurs généraux des informations sur le retour sur investissement. 
• Ajoutez aux publicités des offres personnalisées telles que des livres électroniques ou des consultations. Une approche multi-personnes et multi-touches permet de s'assurer qu'aucun décideur n'est laissé de côté. 

10. Utiliser le reciblage basé sur le compte 

Créez plusieurs points de contact sur les médias sociaux en reciblant les contacts engagés. Associez à chaque point de contact uneoffre intéressantecomme unlivre électronique, une étude de cas, un modèle, un guide, etc. Vous pouvez également ajouter des cadeaux à ces offres, par exempledes cartes-cadeaux AmazonVous pouvez également ajouter des cadeaux à ces offres,comme des cartes-cadeauxAmazon, des chèques-café, des réductions sur des produits,etc. pour obtenir de meilleurs résultats.  

Gardez votre marque en tête grâce à un contenu persistant et pertinent sur tous les points de contact : 

• Recibler les visiteurs qui ont consulté votre site, vos publicités ou vos courriels à l'aide de plates-formes. 
• Proposez des actifs protégés tels que des rapports sectoriels, des calculateurs de retour sur investissement ou des playbooks. 
• Complétez l'offre par une récompense, par exemple : "Téléchargez notre rapport sur les tendances du secteur et obtenez un bon de 10 dollars pour un café". Cette combinaison de contenu et de récompense crée une boucle d'incitation puissante qui pousse à l'action. 

11. Faire vibrer les salons professionnels et les événements sur le terrain 

Planifier les activités d'engagement et les récompenses à l'avance pour cibler lescomptes présélectionnéslors des salons et des événements physiques.Voici votre guide complet pour maximiser les conversions lors d'événements physiques.  

Ne considérez pas les salons professionnels comme des exercices passifs de collecte de prospects. Au contraire : 

• Identifiez à l'avance les participants à forte valeur ajoutée. 
• Envoyez des récompenses avant l'événement (comme une réservation de réunion accompagnée d'un cadeau) pour susciter l'impatience. 
• Organisez des mini-concours ou des démonstrations personnalisées sur le stand et récompensez la participation. 
• Utilisez des plateformes d'automatisation des dons comme Xoxoday Plum pour offrir des récompenses instantanées qui stimulent l'engagement, créent des points de contact mémorables et conduisent à des actions opportunes. 

12. Créer un buzz avec des cadeaux numériques 

Lors de la création de points de contact significatifs dans les campagnes ABM, cadeau numérique se distingue comme un moyen mémorable et sans friction de capter l'attention et d'approfondir l'engagement. Avec des effectifs hybrides et des équipes distribuées devenant la norme, les marques ont besoin de moyens plus rapides et plus évolutifs pour ravir les prospects et les clients, sans dépendre de la logistique physique. 

C'est précisément ce qu'offrent les cadeaux numériques: livraison instantanée, options personnalisables et suivi transparent, en parfaite adéquation avec la précision des stratégies basées sur les comptes. Mais l'impact dépend de l'intention. Il ne s'agit pas de distribuer des récompenses au hasard, mais de les associer aux bons moments du parcours de l'acheteur. 

Au lieu d'offrir des cadeaux pour le plaisir, créez des expériences de valeur qui laissent une impression durable : 

• Offre un restaurant gastronomique ou des bons de livraison de produits gastronomiques avant une démonstration de produit pour donner un ton détendu et personnalisé. 
• Envoyer des cadeaux d'expérience comme des journées au spa, des soirées au cinéma ou des petites escapades en guise de remerciement après une réunion ou de récompense pour une étape importante. 
• Utiliser cartes-cadeaux pour permettre aux bénéficiaires de choisir ce qui leur tient le plus à cœur, ce qui témoigne d'un respect pour leurs préférences et leur temps. 

Des plateformes comme Xoxoday Plum peuvent vous aider à automatiser ces interactions et à déclencher des récompenses en fonction des comportements de la campagne ou des étapes du cycle de vie. Qu'il s'agisse de cartes-cadeaux électroniques ou d'expériences personnalisées, le bon cadeau numérique devient plus qu'un geste : il permet d'engager la conversation, d'instaurer un climat de confiance et de renforcer les relations. 

13. Accueillir des événements 

Les événements organisés pour les comptes locaux sont un excellent moyen de développer des relations solides avec les personnes clés des comptes cibles. Rien ne vaut cette interaction en face à face.  

Les rencontres locales, les tables rondes de cadres ou les dîners sur invitation seulement offrent des possibilités de mise en réseau de premier ordre : 

• Ciblez les comptes clés d'une région et créez des invitations très soignées. 
• Offrez des avantages personnalisés, tels que des sacs à surprises personnalisés ou des expériences VIP pour les participants. 
• Faites un suivi après l'événement avec des cadeaux de remerciement ou des offres de contenu exclusives. Ces interactions intimes humanisent votre marque et ouvrent la voie à des partenariats plus solides et à long terme. 

14. Mesure et recalibrage 

Mesurer les bons indicateurs ABM est essentiel pour évaluer le succès de la campagne. Suivez les indicateurs clés de performance tels que les affaires conclues, la taille moyenne des affaires, la durée du cycle de vente, le temps nécessaire pour conclure une affaire et le chiffre d'affaires réalisé.  

Étant donné que l'ABM repose sur l'établissement de relations, surveillez également les indicateurs d'engagement tels que les parties prenantes atteintes, les réunions obtenues, la participation à des événements, la consommation de contenu et les performances des courriels.  

Utilisez des outils intégrés au CRM pour évaluer les interactions avec les comptes, identifier ce qui fonctionne et affiner vos tactiques ABM pour obtenir de meilleurs résultats. 

15. Personnaliser les kits et les paquets des clients   

Netflix a segmenté les comptes présentant des profils similaires et a adapté ses campagnes en fonction de technologies, de profils et de défis communs. Leur marketing comprenait direct, du contenu personnalisé et des actions de suivi pour améliorer l'expérience de lecture en continu du VPN. Ils ont également envoyé des boîtes personnalisées à des comptes sélectionnés dans le cadre de la stratégie ABM. 

De même, pour attirer l'attention de McDonald's, les spécialistes du marketing ont envoyé des kits de hamburgers aux principaux décideurs. Chaque kit comportait des reçus personnalisés et utilisait les ingrédients du Big Mac pour représenter la technologie de GumGum - des galettes pour les données et des oignons pour le ciblage - ainsi qu'un tatouage AR. De courtes vidéos partagées sur les médias sociaux ont amplifié la campagne, qui a finalement abouti à une réunion avec les principales parties prenantes de McDonald's. 

16. Adapter les stratégies numériques  

Blue Yonder, un fournisseur de solutions numériques pour la chaîne d'approvisionnement, a adopté la GPA en 2017 pour aligner le marketing sur les ventes et les BDR. Lorsque la pandémie de COVID-19 a perturbé ses stratégies traditionnelles basées sur les événements, elle a pivoté vers le marketing numérique avec une approche ABM progressive - en commençant par une petite échelle et en l'élargissant progressivement. 

Ils ont aligné les ventes et le marketing, en se concentrant sur la sensibilisation ciblée grâce à un contenu créatif, des données pilotées par l'IA, des tests A/B et l'automatisation. Leurs tactiques d'engagement comprenaient des publicités numériques, du publipostage, des événements sur mesure et du contenu personnalisé. 

Pendant la pandémie, ils ont modifié leur message pour mettre l'accent sur la résilience et l'empathie, transformant leur conférence annuelle en un événement virtuel gratuit. événement virtuel gratuit avec plus de 5 000 participants. Cette stratégie ABM a permis de générer 10 millions de dollars de pipeline publicitaire et d'améliorer les performances grâce à une optimisation continue. 

17. Lancer une campagne de récompenses 

La GPA se concentre sur le ciblage d'un public de niche et la conclusion de contrats à forte valeur ajoutée. Avec Xoxoday Plum, vous pouvez facilement mener des campagnes de marketing en utilisant des flux de travail de récompense automatisés - aucun développeur n'est nécessaire.  

La plateforme offre diverses récompenses provenant de plus de 100 pays et des expériences d'échange personnalisées. Choisissez parmi cadeaux d'entreprise, incitations à l'enquête, les renvois, programmes de fidélisationet bien d'autres choses encore. L'automatisation basée sur des déclencheurs relie les sources de prospects, rationalise l'organisation et garantit une expérience transparente pour les référents et les référés.  

3 Avantages de la tactique ABM 

La tactique ABM offre de nombreux avantages qui peuvent avoir un impact positif sur différents types d'entreprises. Voici quelques-uns de ces avantages.  

1. Alignement des équipes marketing et commerciales
   La GPA permet aux équipes marketing et commerciales de partager des objectifs, des budgets et des rôles, ce qui améliore le travail d'équipe, la clarté de la communication et la fluidité de l'expérience pour chaque compte, quel que soit son stade d'avancement. 
2. Augmentation de la pertinence pour les comptes à forte valeur
   L'ABM adapte le contenu et la communication à chaque compte, ce qui rend votre entreprise plus pertinente en répondant clairement à leurs défis spécifiques et en positionnant vos offres comme la solution idéale. 
3. Offre des expériences client cohérentes
   En traitant chaque compte comme son propre marché et en alignant les équipes, la GPA garantit des expériences uniformes et personnalisées avec des campagnes opportunes, des informations produit précises et des prix adaptés à chaque point de contact. 

Tirez parti des tactiques ABM pour votre entreprise 

Les tactiques de GPA sont efficaces quel que soit le secteur d'activité, la taille de l'entreprise ou l'approche marketing actuelle. Son évolution continue promet de simplifier les tâches des spécialistes du marketing, de renforcer l'efficacité et d'accroître la rentabilité des organisations dans le monde entier, aujourd'hui et demain. 

Pour rendre votre ABM encore plus efficace, tirez parti de l'expérience de Xoxoday Plum-a puissante plateforme de récompenses qui vous aide à renforcer vos relations avec les décideurs grâce à des cadeaux personnalisés, opportuns et numériques. Des cartes-cadeaux électroniques aux expériences curatives, Plum permet des flux de travail de récompense transparents pour ravir et convertir vos comptes les plus précieux. 

Optimisez votre stratégie ABM avec Xoxoday Plum 

Xoxoday Plum apporte précision, personnalisation et automatisation à vos efforts de marketing basés sur les comptes grâce à des récompenses qui résonnent. Voici comment : 

1. Automatisation des récompenses intégrée au CRM
   Intégrez en toute transparence Xoxoday Plum avec des CRM populaires comme Salesforce ou HubSpot pour automatiser l'envoi de récompenses à des points de contact clés - que ce soit après une démo, une participation à un événement ou une étape importante. 
2. Des cadeaux personnalisés à grande échelle
   Envoyez des récompenses sur mesure, telles que des cartes-cadeaux numériques, des expériences ou des articles de marque qui reflètent les préférences, le rôle ou la région de votre prospect. Cela transforme une approche générique en un engagement mémorable de la marque. 
3. Augmentez les réservations de réunions et les taux d'engagement
   Utilisez des incitations pour encourager les décideurs à accepter des invitations à des réunions, à participer à des webinaires ou à répondre à des enquêtes. Les appels à l'action incitatifs peuvent améliorer considérablement les taux de réponse de vos campagnes ABM. 
4. Catalogue global de récompenses
   Accédez à plus d'un million d'options de récompenses-y compris des marques locales et internationales, ce qui garantit que vos cadeaux sont toujours pertinents et appréciés, quel que soit l'endroit où se trouve votre compte cible. 
5. Suivi en temps réel et visibilité du retour sur investissement
   Suivez les remboursements et les performances de la campagne grâce au tableau de bord analytique de Plum. Cela permet aux responsables marketing d'optimiser la sensibilisation et de comprendre quels sont les déclencheurs de récompense qui offrent le meilleur retour sur investissement. 
6. Ravir les comités d'achat, pas seulement les individus
   L'ABM cible souvent des groupes de parties prenantes multiples. Avec Xoxoday Plum, vous pouvez offrir des cadeaux personnalisés à plusieurs contacts au sein d'un compte afin d'influencer et de ravir des équipes d'achat entières. 
7. Pas d'effort manuel ni de frais opérationnels
   Éliminez la complexité de la logistique des récompenses. Grâce aux flux de travail automatisés de Plum, les récompenses sont envoyées instantanément et en toute sécurité, épargnant à votre équipe des heures de coordination manuelle. 

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