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Vivimos en un mundo en el que existen múltiples marcas que ofrecen soluciones similares. Esto deja a los consumidores con demasiadas opciones para cualquier producto o servicio que deseen consumir. Cuando esta es la verdad del momento, las marcas han recurrido a la ejecución de ofertas de consumo para aumentar la tracción de sus consumidores.
Una buena oferta al consumidor siempre ayuda a que las marcas realicen algunas pruebas y/o compras. Cuando se hacen correctamente, las ofertas al consumidor pueden transformar increíblemente el rendimiento de una empresa. Lo que empezó como pequeños descuentos o regalos, hoy en día, al igual que el resto, ha evolucionado para ofrecer a las marcas muchas más opciones entre las que elegir. Por ejemplo, códigos de cupones, cashback, acceso gratuito limitado a productos o servicios, pruebas gratuitas, etc.
Para las marcas, las ofertas al consumidor son casi una obligación para sobrevivir y, por otro lado, los consumidores están tan acostumbrados a ellas que dedican un esfuerzo extra a buscar estas ofertas al consumidor. Tomemos como ejemplo los cupones digitales: Según una encuesta de Mobile Commerce Daily, aproximadamente el 96% de los usuarios de dispositivos móviles utilizarán dispositivos inteligentes para buscar cupones digitales en 2015.
Otro estudio demostró que la principal razón por la que la mayoría de la gente sigue a las marcas en Facebook o Twitter es para conseguir ofertas especiales en línea.
Aunque los consumidores parecen ser los que más se benefician de estas ofertas al consumidor, también es cierto que las marcas se ven muy beneficiadas por sus promociones de ofertas al consumidor. Para las marcas, además, es importante porque cuando se convence a un cliente para que dé el primer salto de fe y pruebe su producto o servicio, la marca tiene su oportunidad más cercana de impresionar al cliente y retenerlo a largo plazo. Con esto, podemos decir que las ofertas al consumidor son algo que los consumidores desean y las marcas deben incluirlas en sus estrategias de marketing para beneficiarse mutuamente.
El éxito de una oferta al consumidor radica en los beneficios obtenidos tanto por usted como por su consumidor. Muchas veces, las marcas se dejan llevar y no reflexionan sobre sus estrategias de oferta al consumidor, lo que les ocasiona importantes pérdidas. Esto ocurre sobre todo cuando las empresas persiguen ciegamente el aumento de las ventas sin una planificación y una comprensión adecuadas del CAC (coste de adquisición del cliente), el presupuesto de la campaña, el tipo de ofertas al consumidor, etc. Por lo tanto, es necesario ser consciente desde el principio para planificar las discrepancias y sacar el máximo provecho de estas ofertas al consumidor.
Este es todo el proceso que debe conocer y tener en cuenta cuando planee lanzar una campaña de ofertas al consumidor para que su marca obtenga los máximos beneficios.
Definir el objetivo
Lo primero y más importante que debe tener muy claro son sus expectativas para la campaña. Debe saber exactamente lo que quiere que la campaña consiga para su marca. Esto va más allá de aumentar las ventas. No puede ser tan vago. Debe ser más específico en su objetivo. Algunos ejemplos de buenos objetivos son
- Necesito aumentar el tráfico de mi sitio web en un 20% adicional a través de la campaña
- Quiero aumentar las ventas de este mes en un 20% a través de la campaña
- Quiero conseguir 20000 instalaciones adicionales de aplicaciones
Tener muy claro el objetivo en todo momento le permite analizar el rendimiento de su campaña y realizar los ajustes necesarios para alcanzar el objetivo deseado.
Tan importante como tener un objetivo claro es mantenerlo real y respaldarlo con algún razonamiento. Por ejemplo, supongamos que pretende aumentar sus ventas en un x%, debe justificarlo con algunos hechos y pruebas. En este caso, puede llegar al x% calculando el coste por adquisición de un cliente y aplicando una tasa similar o ligeramente superior al presupuesto de su campaña de oferta al consumidor y deducir el porcentaje de aumento de las ventas. Puede exagerarlo un poco para empujar a su equipo a optimizar la campaña y obtener mejores resultados.
Definir su público objetivo
Con quién quiere hablar" es la siguiente pregunta más importante que debe plantearse al planificar su campaña de ofertas al consumidor. Tiene que saber exactamente a quién quiere llegar. Elaborar un perfil del consumidor mediante encuestas le ayudará a diseñar la campaña perfecta en términos de comunicación, regalos, diseño de la campaña, etc. para captar su atención. Tenga en cuenta factores como la edad, el sexo, el estilo de vida, la ubicación, el comportamiento, los intereses, etc. al trazar su perfil de consumidor.
En función del comportamiento, también puede categorizar a su público objetivo para realizar campañas específicas. Por ejemplo, si sabe que su producto o servicio puede dirigirse a personas de entre 15 y 45 años, no tiene sentido dirigirse a todo el mundo con el mismo mensaje.
En estos casos, diseñar una comunicación diferente para personas pertenecientes a distintos grupos de edad permite llegar a los consumidores con mayor eficacia y obtener los resultados deseados. Un poco de investigación sobre campañas anteriores y las respuestas recibidas de los distintos grupos de personas ayuda mucho a determinar los distintos grupos de consumidores para la promoción de la oferta al consumidor.
Por todo lo anterior, definir el público objetivo se convierte en algo extremadamente crítico para diseñar su plan de promoción de ofertas al consumidor y llegar a los resultados previstos.
Diseñar la oferta al consumidor
Antes de llegar a esto, asegúrese de tener una idea completa del público objetivo al que se dirige. Esta información le ayudará a diseñar una oferta mejor y más relevante. Sólo una vez que tenga esto claro, podrá hacer un gran trabajo diseñando la oferta al consumidor.
El diseño de la oferta al consumidor incluye lo siguiente -
Decidir el tipo de oferta que quiere hacerle - depende principalmente de la naturaleza de su negocio. Por ejemplo, un descuento en el precio puede no ser la mejor opción cuando vendes suscripciones. Una prueba gratuita puede dar mejores resultados en esos casos. Tienes que entender lo que tu empresa puede ofrecer y lo que es necesario para que un consumidor compre tu producto o servicio y llegar a la oferta perfecta para el consumidor.
Si estás considerando ofertas con descuento en el precio, asegúrate de que has hecho tus cálculos y de que son lo suficientemente razonables como para mantener intactos los costes de tu empresa. Utiliza muestras y pruebas gratuitas si tu consumidor necesita o prefiere experimentar tu producto o servicio antes de comprarlo. También en este caso, concéntrese en llegar a la cantidad justa de muestra necesaria para que pase de probar su producto o servicio a querer comprarlo.
- Duración de la campaña: en función del objetivo de la campaña, las tendencias de los datos anteriores y el presupuesto disponible para la campaña, podrá hacer una estimación aproximada de la duración de la campaña.
- Asignación presupuestaria - Asegúrese de asignar un presupuesto suficiente para que la campaña de oferta al consumidor tenga una buena oportunidad de permitirle comprender su valor., Asegúrese de que no sea demasiado bajo para que no pueda comprender el impacto de la campaña y tampoco demasiado que afecte a sus otras estrategias de marketing.
Una vez que tenga el presupuesto global de la campaña, en función de los canales de medios que tenga previsto incluir en su campaña, asigne presupuestos suficientes para que cada canal obtenga los mejores resultados. - Plan de comunicación - traza todo tu plan de comunicación teniendo en cuenta 2 cosas, el consumidor al que te diriges y la personalidad de tu marca. Asegúrese de que su comunicación sea puntual, no se desvíe demasiado del resto de sus comunicaciones, sea sencilla y no demasiado ingeniosa para que rebote en la cabeza de su consumidor. Establezca un tono de voz para la campaña de ofertas al consumidor y manténgalo desde el principio hasta el final. Ser coherente ayuda a crear un mejor reconocimiento y retención.
Tenga preparados todos los elementos de comunicación desde el principio de la campaña y asegúrese de que toda la comunicación transmite un mismo estilo, tono y tema.
En sus esfuerzos de comunicación, debe asegurarse de ser muy claro sobre la oferta al consumidor, los términos y condiciones y cualquier otro detalle que el consumidor necesite saber. - Plan de medios: una vez establecida la comunicación y la duración, trace su plan de medios. Si no está llevando a cabo una campaña de 360 grados, asegúrese de incluir al menos todos los puntos de contacto relevantes para sus consumidores y, de nuevo, mantenga la coherencia en todos los medios. Hablar de lo mismo al mismo tiempo en varias plataformas también mejora la retención.
- Plazos de ejecución - Planifique una distribución bien repartida teniendo en cuenta cierto margen para estar preparado para todos los errores y retrasos de última hora en la ejecución. Tenga siempre un plan B para cada situación errónea que pueda prever. Sea realista y tenga en cuenta el presupuesto asignado.
- Seguimiento e informes: este es otro factor importante que hay que tener en cuenta al planificar la ejecución de una oferta al consumidor. En un estudio realizado por el programa MBA de Harvard, los que fijaron y registraron objetivos claros ganaron de media 10 veces más que los que no lo hicieron. Al ejecutar una oferta al consumidor o cualquier otra promoción, sus objetivos deben ser específicos, y debe diseñar el programa de tal manera que cada acción sea rastreable.
Puede garantizar lo mismo estableciendo enlaces UTM únicos para las campañas en línea, haciendo uso de códigos de cupón únicos, creando una página de destino dedicada, incrustando Google Analytics, creando códigos exclusivos para cada canal, etc. Esforzarse por establecer rastreadores le ayudará a comprender qué canal está funcionando mejor. Con esta información, puede concentrar sus promociones en los canales con mejor rendimiento para alcanzar las metas y objetivos deseados.
Todos los factores mencionados anteriormente añaden un razonamiento lógico que le permite tomar el control de su campaña de ofertas al consumidor y realizar los cambios necesarios para que pueda obtener los mejores resultados. Mientras su oferta principal sea de primera clase y algo que su consumidor realmente necesite, venderla es solo cuestión de razonamiento y aplicación de la lógica.
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