Cómo los equipos de ventas pueden aprovechar las recompensas para impulsar a los clientes hacia el embudo de ventas

Cuando se trata de maximizar las ventas, muchos equipos de ventas centran sus esfuerzos de optimización del embudo de ventas principalmente en la captación de nuevos clientes.

Aunque se trata de una gran estrategia de marketing de embudo de ventas para todo tipo de empresas, puede hacerla más sostenible incluyendo a sus clientes actuales de a través del marketing de recompensas.

Según un estudio de Accenture, el 77% de los consumidores participa en algún tipo de programa de fidelización en el comercio minorista, una cifra que sigue creciendo cada año que pasa, ya que se cree que los programas de fidelización aumentan las ventas.

Tipos de cuellos de botella en las ventas

Analicemos algunos cuellos de botella habituales en las ventas.

1. Los comerciales dedican demasiado tiempo a tareas que no generan ingresos

A menudo, los vendedores se ven atados a tareas administrativas, informes redundantes o responsabilidades, áreas que pueden afectar negativamente a la optimización del embudo de ventas y alejarles de las ventas. Tareas como la introducción manual de datos o la elaboración de informes podrían automatizarse o reasignarse fácilmente.

Replantear su enfoque de capacitación de ventas puede ayudarle a agilizar estas actividades y liberar a su equipo para que se centre más en las tareas que generan ingresos.

2. Procesos de venta excesivamente complicados

Si su proceso de ventas implica demasiados pasos o aprobaciones, puede dificultar innecesariamente que los clientes completen sus compras. Las operaciones que pasan por varias personas que no están directamente centradas en el cierre pueden ralentizar el proceso.

Revise su flujo de trabajo para identificar los pasos innecesarios y evitar el fracaso de la optimización del embudo de ventas. Capacite a sus vendedores para que gestionen una mayor parte del proceso de forma independiente para acelerar el cierre de acuerdos.

3. Estructuras de precios complejas
Cuando los modelos de precios son difíciles de explicar o entender, se ralentiza el proceso de venta. Los clientes pueden sentirse frustrados esperando presupuestos y los vendedores pueden tener dificultades para preparar propuestas con rapidez. Simplificar la estructura de precios puede facilitar el envío rápido de propuestas y ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra más rápidas.

4. Mal uso de la tecnología
A pesar de la disponibilidad de CRM y herramientas de colaboración, algunas empresas siguen funcionando con sistemas anticuados que no se integran bien y pueden dificultar la optimización del embudo de ventas. Esto da lugar a ineficiencias y pérdidas de tiempo.

Racionalizar su pila tecnológica y garantizar que los sistemas funcionen a la perfección puede mejorar significativamente la productividad y la experiencia general del cliente.

5. Retrasos en las aprobaciones
Aunque el personal de ventas se mueva con rapidez, las aprobaciones de otros departamentos pueden convertirse en cuellos de botella, sobre todo si esos equipos no están incentivados para dar prioridad a las ventas.

Motivar a los departamentos implicados en el proceso de aprobación o eliminar los pasos de aprobación innecesarios para las operaciones más pequeñas puede ayudar a mantener el impulso de las ventas.

6. Falta de comunicación postventa
Cerrar un trato no debería suponer el fin de la relación con el cliente. Sin un seguimiento adecuado, las empresas pierden oportunidades de venta adicional, venta cruzada y fidelización de clientes.

Hacer un seguimiento después de una venta con notas de agradecimiento, encuestas de opinión o visitas puede reforzar las relaciones y abrir puertas a futuros negocios.

Cómo solucionar un cuello de botella en las ventas

Hay varios factores que pueden provocar un cuello de botella en las ventas, pero antes de poder resolver uno, primero hay que identificarlo con precisión.

Veamos algunos pasos básicos para solucionar un cuello de botella, seguidos de un análisis de los cuellos de botella más comunes en las ventas y las formas de abordarlos.

Para solucionar un cuello de botella en las ventas, es necesario:

1. 1. Conozca su proceso de ventas actual
Aunque no creara intencionadamente un proceso formal cuando empezó a vender, lo más probable es que haya evolucionado con el tiempo. Si está familiarizado con los pasos que sigue un cliente al realizar una compra, anótelos. Si no está seguro de los pasos exactos, pida a un representante de ventas que represente el proceso de compra con usted y documente cada etapa.

2. Revise el proceso detenidamente
Una vez que haya trazado su proceso de ventas, revíselo a fondo. A menudo, surgen problemas claros una vez que el proceso se expone paso a paso. Trace y revise el recorrido completo para optimizar eficazmente el embudo de ventas.

3. Recopile información de sus representantes de ventas
Los representantes de ventas son los que navegan por su proceso de ventas a diario. Pregúnteles dónde suelen encontrar obstáculos o perder clientes potenciales. Tome nota si varios representantes mencionan las mismas áreas problemáticas.

4.
Póngase en contacto tanto con los clientes que han comprado como con los que han decidido no hacerlo. Pregúnteles a qué dificultades se enfrentaron durante el proceso de compra y qué factores influyeron en su decisión de comprar o no.

5. Elabore un plan correctivo
Analice la información recopilada y elabore un plan para solucionar los problemas detectados. Algunas correcciones pueden ser sencillas, mientras que otras pueden requerir experimentación. Continúe revisando y ajustando después de cada pocas ventas para garantizar que el proceso sea más eficiente.

Cómo evitar los cuellos de botella en las ventas

Como ocurre con la mayoría de las cosas en la vida y en los negocios, más vale prevenir que curar. Detener un cuello de botella en las ventas antes de que empiece ahorrará más tiempo y dinero que intentar solucionarlo después de que se produzca.

He aquí cómo optimizar las estructuras del embudo de ventas y evitar los cuellos de botella:

• Invierta tiempo en diseñar intencionadamente su proceso y embudo de ventas, en lugar de dejar que se desarrollen por sí solos.
• Precalifique los clientes potenciales para asegurarse de que sólo los realmente interesados entran en su embudo.
• Limpie periódicamente su lista eliminando los clientes potenciales inactivos con pocas probabilidades de conversión.
• Elimine los pasos redundantes racionalizando el proceso siempre que pueda.
• Apoye a su equipo de ventas con los sistemas adecuados y una formación exhaustiva.
• Utilice la tecnología para organizar sus clientes potenciales, mantener una comunicación fluida y realizar un seguimiento después de cerrar una venta.
• Investigue los problemas inmediatamente cuando surjan en lugar de asumir que se resolverán por sí solos.

La psicología de las recompensas en la estrategia del embudo

Las pequeñas victorias tienen un profundo impacto en la toma de decisiones de los clientes, ya que aprovechan principios psicológicos básicos. Cuando un cliente realiza una acción sencilla, como hacer clic en un enlace, suscribirse a un boletín o descargar un recurso, se produce una liberación de dopamina, la sustancia química de recompensa natural del cerebro. Esta sensación de logro refuerza las emociones positivas y anima al cliente a dar el siguiente paso.

La psicología que subyace a las pequeñas victorias también concuerda con la idea del progreso gradual. Dividir el proceso en acciones manejables y alcanzables ayuda a reducir la sensación de agobio y fomenta la confianza del cliente. Cuando los clientes sienten que tienen el control, es mucho más probable que se comprometan con decisiones más importantes a lo largo del tiempo. Al diseñar intencionadamente experiencias que enfaticen estas pequeñas victorias, las empresas pueden crear un efecto de impulso que acerque constantemente a los clientes a conversiones y compras mayores.

El compromiso continuo es fundamental para mantener este impulso. Cada interacción se basa en la anterior, manteniendo vivo el interés del cliente y fomentando una mayor fidelidad a la marca. Ofrecer un valor constante, ya sea a través de programas de fidelización, contenidos personalizados o recompensas oportunas, motiva a los clientes a seguir participando. Las herramientas interactivas, como encuestas, cuestionarios y retos, pueden fomentar aún más la sensación de logro y progreso.

La clave está en cultivar las relaciones satisfaciendo sistemáticamente las necesidades del cliente en cada etapa. Introducir pequeñas ganancias frecuentes -como incentivos personalizados, ventajas exclusivas o reconocimiento- ayuda a mantener una conexión emocional que impulsa la fidelidad a largo plazo. Con el tiempo, estas microconversiones se acumulan, convirtiendo las interacciones ocasionales en un motor constante para el crecimiento sostenido del negocio.

Asignación de recompensas a cada etapa del embudo

Las recompensas son potentes herramientas de optimización del embudo de ventas que pueden impulsar el progreso en cada etapa. Una de las mejores cosas del marketing de recompensas es que tiene propiedades polivalentes, lo que lo convierte en una parte esencial de las estrategias eficaces de optimización del embudo de ventas. No es un embudo unidireccional. Más bien, es una forma de ayudar a su empresa a adquirir el tipo ideal de clientes que retendrá durante más tiempo.

Si desea saber cómo aumentar la tasa de conversión de ventas y obtener mejores resultados de su equipo de marketing de ventas, siga leyendo para descubrir 5 consejos sobre cómo los equipos de ventas pueden aprovechar las recompensas para impulsar a los clientes hacia el embudo de ventas.

1. Utilice las recompensas para conseguir nuevos clientes

El marketing de recompensas puede ayudar a su equipo de ventas a hacer descender a los clientes por el embudo de marketing. Pero también puede ser una gran estrategia para captar nuevos clientes.

Atraer nuevos clientes cuesta mucho más que retener a los actuales, y por eso es vital centrarse en estrategias de captación de clientes asequibles y sostenibles.

El uso de recompensas le permitirá atraer y convertir clientes de forma sistemática para que pueda mantener su empresa sana y en crecimiento.

Al ofrecer ese algo más, ya sean recompensas monetarias o no monetarias, incentivos, regalos físicos o créditos, aumentan las probabilidades de que los clientes potenciales se sientan atraídos a hacer negocios con su empresa.

He aquí algunas formas de utilizar las recompensas para conseguir nuevos clientes:

• Ofrezca descuentos atractivos a los primeros clientes
• Ofrezca a sus clientes gastos de envío gratuitos con su primera compra
• Ofrezca un regalo con cada compra inicial

Un buen ejemplo de empresa que sabe ganarse a los nuevos clientes con su programa de recompensas es Sephora. Su programa Beauty Insider es perfecto para convencer a nuevos clientes de que compren. Para mantener las cosas interesantes, cambian su programa de recompensas cada pocos meses para incluir productos y regalos de temporada.

2. Utilizar premios de fidelidad para incentivar la repetición de la compra

Los clientes pueden ser leales, pero en la actual economía de la atención, la lealtad es dinámica. Hay tantas marcas compitiendo por la atención de sus clientes que es fácil perderlos por otra marca más nueva o más barata.

En tal caso, las recompensas pueden ser una gran herramienta para retener a los clientes. Puede utilizarlas para dar a sus clientes una buena razón para volver, aparte de los nuevos productos de su marca.

Como ya se ha dicho, crear una base de clientes puede resultar caro. Los costes varían según el sector, pero sustituir a un cliente puede costar hasta cinco veces más que mantener a uno existente.

Para la mayoría de las empresas, un mejor enfoque del embudo de ventas implica conservar a los clientes que ya tiene, y una forma excelente de hacerlo es ofrecer a sus clientes actuales programas de marketing de recompensas inteligentes o incentivos para clientes.

Utilizar recompensas para incentivar la repetición de negocios le permitirá conseguir nuevos clientes en ventas y fidelizarlos a su marca. Conseguirás hacer crecer tu marca dando a tus valiosos clientes.

Puede conseguir que sus clientes participen en su programa de recompensas ofreciéndoles premios atractivos y atrayentes.

Si saben que si siguen comprando en su marca obtendrán vales, códigos de descuento, etc., sus productos les resultarán más atractivos que los de la competencia.

Algunas de las formas más comunes de utilizar las recompensas de fidelización son:

• Regalar artículos a los clientes tras un determinado número de compras.
• Ofrecer ofertas exclusivas a los clientes que gastan más en su negocio.
• Recompensar las compras repetidas con descuentos para futuras compras.

3. Utilice las recompensas por recomendación para convertir posibles clientes en clientes

También puede utilizar las recompensas por recomendación para convencer a clientes potenciales de que compren sus productos, sobre todo si le respalda la recomendación de un amigo.

Las recompensas por recomendación pueden ser de cualquier tipo. Algunas de las mejores son las que recompensan a los clientes satisfechos o a los defensores de la marca por recomendar su producto a sus amigos. Esto les anima a seguir patrocinando su marca.

Se trata de una excelente estrategia de generación de clientes potenciales, y retiene a sus clientes actuales ofreciéndoles increíbles recompensas.

Sin embargo, debe hacer todo lo posible por ofrecer recompensas que no sólo satisfagan las necesidades de sus clientes, sino que también complementen la experiencia global de su marca.

Algunas de las formas más comunes de utilizar las recompensas por recomendación son:

• Devolución de dinero a los recomendantes.
• Recompensar con puntos extra al recomendador.
• Ofrecer regalos a los clientes que recomienden sus productos a sus amigos.
• Recompensar a ambas partes con descuentos canjeables en su próxima compra.

Un ejemplo de empresa que utiliza con éxito las recompensas por recomendación es Dropbox. Su famoso programa de recomendación ofrece a los usuarios 500 mb de almacenamiento adicional gratis por cada recomendación. Los clientes pueden obtener hasta 16 g de espacio gratuito, lo que constituye una razón de peso para que los clientes actuales difundan la empresa.

4. Ofrecer productos adicionales con descuento para aumentar las ventas

Puede recompensar a los clientes que realizan una compra ofreciéndoles productos o servicios adicionales con descuento. Esta táctica funciona especialmente bien si los productos están asociados.

Por ejemplo, puede ofrecer un descuento en equipos de seguridad para acompañar la compra de maquinaria especializada. Si un cliente hace un pedido especialmente grande, puede considerar la posibilidad de incluir los extras sin coste adicional.

También puede asociarse con otras empresas para ofrecer descuentos recíprocos a sus respectivos clientes.

Algunos productos que puedes ofrecer con descuento son:

• Productos que complementan el artículo comprado
• Descuentos para los productos menos populares
• Descuentos por paquetes de productos populares y menos populares vendidos juntos

Las tiendas de ropa deportiva son un buen ejemplo de cómo ofrecer productos complementarios a los clientes para aumentar las ventas. A menudo tienen descuentos para socios de gimnasios locales por compras de cierto valor. A cambio, el gimnasio ofrece a sus socios acceso a promociones especiales, así como vales de descuento para esa tienda.

5. Utilizar recompensas para fomentar la fidelización de los clientes

La defensa del cliente permite a su marca generar nuevos y valiosos clientes de forma orgánica. Cuando los clientes tienen una actitud positiva hacia la oferta de su marca, se ven obligados a recomendar su producto a otras personas después de haberlo probado ellos mismos.

Los defensores del cliente suelen estar impulsados por SAPS, que representa:

• Estado
• Acceda a
• Potencia
• Cosas

El marketing de recompensas puede ayudarle a conseguirlo porque no se trata sólo de dar regalos y cupones, sino también de crear un ecosistema para que sus clientes compartan conocimientos y experiencia.

Se trata de hacer que sus clientes se sientan especiales y escuchados, y de hacerles saber que sus opiniones importan.

Estos son algunos consejos para utilizar las recompensas de promoción para hacer avanzar a los clientes por el embudo de ventas:

• Recompense a sus clientes más fieles con acceso anticipado a los nuevos productos.
• Da voz a los defensores de tu marca: pídeles su opinión sincera sobre tus productos o servicios y actúa en función de sus respuestas.
• Celebra a los campeones de tu marca en las redes sociales para que se sientan especiales

Conclusión

El marketing de fidelización consiste en valorar a sus clientes. Se trata de agradecer a cada cliente su apoyo y reconocerlos como personas a las que usted valora mucho. Ayuda a aumentar el número de nuevos clientes. Y, como se ha mencionado anteriormente, los programas de recompensas tienen un amplio alcance, lo que significa que puede utilizar diferentes recompensas y programas de fidelización para mejorar el compromiso con su público y sus clientes.

Como descubrirá, las recompensas son eficaces en cualquier aspecto de los negocios que tenga que ver con la creación de relaciones humanas. Aplicadas al marketing, le ayudarán a crear conexiones, atraer a nuevos clientes, profundizar en el compromiso y aumentar la fidelidad de los clientes.

Para maximizar realmente el potencial de su estrategia de recompensas, Xoxoday Plum es la plataforma perfecta para ayudar a sus clientes a avanzar por el embudo de ventas. Con Xoxoday Plum, puede integrar a la perfección una variedad de recompensas, que van desde tarjetas de regalo hasta experiencias, en cada etapa del embudo para atraer a los clientes, incentivar las compras e impulsar la repetición de negocios. La plataforma también permite un fácil seguimiento, garantizando que sus esfuerzos de recompensas estén basados en datos y alineados con sus objetivos de negocio.

Por lo tanto, utilice los consejos descritos anteriormente para ayudar a su marca a crear interacciones genuinas con sus clientes potenciales y clientes para que pueda ser más eficaz en conducirlos a través de un embudo de ventas.