¿Cómo llevar a cabo con éxito campañas de ABM utilizando recompensas?

¿Alguna vez se ha hecho alguna de las siguientes preguntas?

• ¿Cómo puedo recompensar a mis clientes sin que parezca una transacción? Pero sigo queriendo algo a cambio.
• ¿Qué tipo de recompensas debo dar a las distintas partes interesadas?
• ¿Cómo llevar a cabo campañas ABM con éxito?
• ¿Cómo maximizar el ROI de las campañas ABM?

Como líderes de ventas o gestores de generación de demanda, llevar a cabo con éxito campañas de ABM utilizando regalos y recompensas puede ser una tarea desalentadora. Pero no hasta que hayas leído este blog hasta el final.

"Hay dos razones comunes por las que las recompensas y los regalos fracasan en las campañas de marketing basadas en cuentas. O bien los clientes no ven suficiente valor en participar. O bien, los creadores de la campaña no pueden decidir cuánto aparcar para realizar las campañas de recompensas."

Al final de este blog, aprenderás:

• ¿Cómo pueden las recompensas aumentar el ROI de las campañas ABM?
• ¿Cómo elegir los regalos adecuados para su ABM?
• ¿Cómo acertar con el mensaje al enviar regalos para ABM?
• ¿Cómo integrar las recompensas en sus campañas de ABM?
• ¿Cómo puede medir el éxito de sus campañas de ABM?

Sin más preámbulos, comencemos.

¿Cómo pueden las recompensas aumentar el ROI de las campañas ABM?

El marketing ABM one-to-one exige mirar antes de saltar cuando se trata de la alta dirección o de los responsables de la toma de decisiones clave en las empresas. Un pequeño error puede convertir el placer de tu cuenta objetivo en decepción.

Por ejemplo, no puede esperar conseguir una llamada con un ejecutivo de alto nivel con un vale de 5 dólares de Amazon. Sin embargo, una donación de 20 dólares a la organización benéfica que elijan por sus 20 minutos podría resultar atractiva para esa persona.

No sólo esto, sino que el envío de regalos y recompensas digitales bien pensados también puede ayudar a aumentar el ROI de sus campañas de ABM al animar a la gente a realizar una acción favorable o a dar una reacción positiva.

¿Cómo? La respuesta es "Reciprocidad".

¿Cómo funciona la reciprocidad?

El Principio de Reciprocidad es un concepto fundamental de la psicología interpersonal. Este concepto explica el impulso y el deseo humanos de devolver algo cuando se recibe algo. Este deseo se amplifica cuando se hace un regalo sin esperar nada a cambio.

Los profesionales del marketing utilizan este principio de reciprocidad en beneficio propio en sus estrategias de marketing.

Veamos ahora cómo las recompensas, especialmente las digitales, pueden impulsar el comportamiento positivo de las audiencias objetivo y ayudar a ejecutar campañas ABM más exitosas.

1. Las recompensas digitales aumentan los índices de respuesta

Considere tres escenarios. Digamos que usted está tratando de conseguir:

• Escenario nº 1: Más asistentes a su seminario web.
• Situación nº 2: Más clientes potenciales gracias al marketing por correo electrónico.
• Escenario nº 3: Más conversaciones con los responsables de la toma de decisiones en su cuenta objetivo.

¿Cómo puede captar la atención de su público y conseguir que responda?

Respuesta: Enviándoles recompensas digitales a .

Dada la flexibilidad de elección y el elemento de reciprocidad que conlleva, las recompensas digitales tienen el poder de aumentar los índices de respuesta en los tres escenarios mencionados.

Seamos realistas: no se puede jugar a adivinar cuáles son sus cuentas objetivo. Curiosamente, nuestros clientes han sido testigos de una alta tasa de respuesta con el uso de recompensas digitales en sus campañas de ABM.

He aquí algunas razones más que hacen que las recompensas digitales sean más eficaces:

• Gratificación instantánea
• Cobertura mundial
• No hay posibilidad de extraviarlos
• Fácil de ampliar
• Menor riesgo de uso indebido o estafa
• Facilidad para activar/desactivar diferentes ofertas
• Comodidad en el seguimiento del comportamiento de los clientes
• Datos de canje en tiempo real

2. Las recompensas digitales aumentan las conversaciones

La probabilidad de que una persona acepte una solicitud de reunión es alta cuando va acompañada de un elemento de recompensa.

Entendámoslo con un ejemplo. Supongamos que uno de los objetivos clave de sus campañas de ABM es conseguir las reuniones que lleva tiempo buscando. ¿Cómo lo conseguirá? Puedes tener una gran página de aterrizaje, un mensaje convincente y cada pequeño elemento para captar la atención de tu grupo objetivo, pero aun así no se molestarán.

¿Por qué? Falta reciprocidad. Para tener éxito, hay que contar con una estrategia infalible y no hay mejor manera de hacerlo que R.E.W.A.R.D.S.

Así que cree una experiencia hiperpersonalizada para su público objetivo utilizando recompensas y regalos digitales. Invita a los líderes de tus cuentas objetivo, por ejemplo, a una cena de preguntas y respuestas por Skype, con una comida de su elección que hayas puesto a su disposición a través de tarjetas regalo digitales de UberEats.

3. Las recompensas digitales ahorran costes a las empresas

Las recompensas digitales son un método de bajo coste y poco esfuerzo para dirigirse a las cuentas. Nuestra experiencia nos dice que los líderes de ventas obtienen una mejor respuesta cuando una solicitud está vinculada a un regalo, independientemente de si el regalo se canjea o no. Sin embargo, no está obligado a pagar por todas estas recompensas.

Otra advertencia es que compruebe cuántos canjes se producen realmente con su programa de recompensas. ¿Obtiene el resultado deseado? ¿Es la gente receptiva?

A pesar de tener una influencia tan significativa en el ROI, las empresas de hoy en día siguen luchando por añadir significado a su programa de recompensas y aumentar el ROI de su marketing de recompensas. Una de las razones es no elegir los regalos adecuados para las personas adecuadas en el momento adecuado.

Pero puede esquivar esta bala si sigue leyendo.

Recompensar bien: ¿Qué regalos elegir para sus campañas ABM?

Elegir regalos que puedan mover la aguja en sus campañas de ABM es un poco complicado.

• No se puede regalar demasiado. Si lo haces, romperás la banca y harás que el coste de adquisición sea extremadamente alto.
• No puede dar demasiado poco. Si lo hace, acabará perdiendo el interés de los compradores.

Así que encuentra un término medio.

Elige un importe adecuado para las recompensas digitales

Encontrar la mejor cantidad para aumentar la participación sin salirse del presupuesto puede ser todo un reto. Sin embargo, a medida que ofrezcas recompensas digitales con más frecuencia, podrás experimentar con distintas cantidades hasta que encuentres el punto óptimo.

He aquí algunos puntos cruciales a tener en cuenta a la hora de determinar el valor adecuado de las recompensas digitales:

• Compromiso de tiempo asociado al canje de la recompensa digital
• La persona de las cuentas que intenta atraer
• Tipo de recompensa en consideración
• Su presupuesto total asignado a ABM
• Facilidad de reembolso

Una vez que haya decidido el importe adecuado para su cupón regalo, el siguiente paso es hacer que la recompensa sea más personalizada y valiosa en función de las demandas de su persona.

A la hora de elegir recompensas para sus campañas de ABM, debe plantearse algunas preguntas importantes:

• ¿A qué partes interesadas hay que dirigirse?
• ¿Cómo incentivar a las partes interesadas?
• ¿Cuál es el poder adquisitivo de su grupo destinatario?
• ¿Cómo es el patrón de compra de su grupo objetivo?
• ¿Qué interesa a sus clientes objetivo?
• ¿Qué es lo que no interesa a sus cuentas objetivo?
• ¿Qué valor tiene una cuenta/persona concreta para su empresa?

Después de hacer una lista exhaustiva basada en las preguntas anteriores, puede reducir sus opciones de recompensas digitales sólo a las relevantes.

Ejemplos de recompensas digitales para el ABM personalizado

• Envíe vales de café para asistir a un seminario web.
• "¡El almuerzo corre de nuestra cuenta!" cupón para conseguir una reunión de 20 minutos con ellos.
• Vales de salud y bienestar a cambio de hacer una demostración.
• Suscripciones de noticias/entretenimiento como gesto de agradecimiento.
• Donaciones voluntarias para causas benéficas en nombre de cuentas objetivo.

Puede que hagas un gran trabajo mapeando a la persona para elegir el regalo adecuado para tu campaña ABM. Sin embargo, si no estás seguro del regalo, ¡no te preocupes! te cubrimos las espaldas.

Puede dar a su destinatario la opción de elegir un regalo de entre un enorme catálogo de más de 20000 opciones de regalo repartidas por más de 80 países. Xoxoday le ayuda a asegurarse de que su regalo cause el impacto deseado. Hay dos maneras de hacerlo con Xoxoday:

• Xoxoday Vales: Permite enviar regalos en forma de vales que pueden canjearse tanto en línea como en tiendas físicas.
• Xoxoday Enlaces: Permite enviar varios vales de marca de la denominación seleccionada en forma de enlace por correo electrónico/SMS.

Elegir la recompensa adecuada es una cosa. Enviar el mensaje adecuado es otra muy distinta. Veamos cómo puedes adjuntar un mensaje relevante con tu recompensa digital para que suene como un correo electrónico de ventas más.

¿Cómo redactar un correo electrónico para enviar regalos a su público ABM?

"¿Cuál es el mejor mensaje que se puede utilizar?" es probablemente la pregunta más frecuente cuando se envía una recompensa digital.

Su programa de recompensas no debe sonar a "yo te rasco la espalda si tú me rascas la mía". En su lugar, envíe un mensaje empático de que le importa.

Las empresas adoptan cada vez más estrategias de recompensa que van más allá de las estrategias transaccionales basadas en puntos para construir relaciones emocionales con los clientes.

Puede hacerlo dándoles libertad para elegir su tarjeta regalo. De este modo, demostrarás que realmente te preocupas por ellos como seres humanos y no solo como una fuente potencial de ingresos.

La mayoría de las empresas que participan en programas de marketing basado en cuentas utilizan el correo electrónico como canal de comunicación esencial. Una estrategia de email ABM que está despegando es el regalo para captar la atención de su público objetivo.

Sin duda, una línea de asunto impactante debe tener tanto intención como encanto. Con más de 45 caracteres, puede que un mensaje ni siquiera diga cuál es su intención de un vistazo. Y esa tasa de conversión que persigues trimestre tras trimestre se irá por la ventana.

Si necesita que las cuentas objetivo presten atención a su intención, esto es lo que debe seguir:

• Una gran frase de apertura y un asunto que impulse la urgencia
• Un mensaje significativo y contenidos prácticos
• Su informe de intenciones, más un vale gratuito para una reunión individual
• CTA clicable

Para facilitarle las cosas, hemos reunido 7 plantillas de correo electrónico para sus campañas ABM basadas en diferentes casos de uso.

Caso práctico nº 1: Organizar una reunión virtual

Caso práctico nº 2: Volver a contactar con un cliente potencial perdido

Caso nº 3: Invitación a un seminario web

Caso práctico nº 4: Activación posterior al seminario web

Caso práctico nº 5: Inscribirse para una demostración gratuita de un producto

Caso práctico nº 6: Reforzar las relaciones en ocasiones especiales

Caso práctico nº 7: Agasajar a los clientes potenciales en su cumpleaños

¿Cómo ayuda Xoxoday a integrar las recompensas digitales en las campañas de ABM?

Configurar su primera campaña de ABM basada en recompensas no es tan oneroso como cree. Xoxoday El diseño de la consola de 's permite a los SDR trabajar sin problemas y con pocos conocimientos técnicos. Nuestro RaaS destaca del resto. Permite crear y ejecutar campañas en cuestión de minutos, con regalos electrónicos específicos para cada región o función.

Nuestras funciones de arrastrar y soltar añaden un toque divertido a una plantilla estándar. Solo tardarás unos minutos en personalizar todas las características de tu campaña: mensaje, banner, logotipo, lo que quieras.

Paso 1: Primeros pasos con Xoxoday Plum

Plum by Xoxoday también permite a los administradores lanzar campañas personalizadas para varios eventos concretos.

Compruebe lo sencilla que es la interfaz de usuario deXoxoday, diseñada con un toque humano para que cualquiera pueda crear campañas ABM de forma independiente. Para empezar, haga clic en el botón 'crear nuevo nuevo'.

Plum permite generar y enviar Códigos Xoxo a los destinatarios. Las personas podrán utilizar/canjear los códigos por productos de su elección de la plataforma de la tienda o de la campaña asociada a ella.

Por otro lado, Xoxo-links permite al administrador enviar varios vales de marca de la denominación seleccionada en forma de enlace por correo electrónico/SMS.

Nota: Si prefiere correo electrónico le sugerimos que utilice "enlaces"ya que nuestra implementación patentada hace posible la integración.

Paso 2: Iniciar una nueva campaña

Empiece con un título para que sus campañas destaquen entre el mar de correos electrónicos.

A continuación, haga clic en"Añadir página de destino" para sacar a los destinatarios de la abarrotada bandeja de entrada y llevarlos a una sala de ópera.

Cambie el logotipo, el título del eGift, la propaganda y el estilo de los botones de la página de destino mediante el panel de personalización. No hemos omitido nada que le deje con ganas de más. Después de personalizar la página de destino, previsualice las vistas de escritorio y móvil antes de la distribución.

Paso 3: Elegir regalos de marcas populares

Puede elegir los vales de más de 2000+ marcas. Las otras características configurables de la campaña son

• País (la moneda se actualiza automáticamente en función de su selección)
• Valor de la recompensa (5 USD~ 2000 USD o su equivalente)
• Vales de determinadas tiendas en línea de la región del destinatario

Paso 4: Establezca una configuración personalizada de correo electrónico/SMS

Es fantástico personalizar un paquete de entrega digital que resulte tan agradable como desenvolver un regalo navideño.

Tenemos una plantilla parcialmente rellena para pintar el tema de su marca, el logotipo de su marca y rematar con un mensaje ingenioso.

Paso 5: Recargar la cartera

Puedes recargar rápidamente tu monedero Plum para poner en marcha tu campaña.

Algunas de las opciones de pago disponibles son:

• Pasarela de pago (Paypal: Internacional, Payu: Nacional)
• Transferencia bancaria directa
• La opción nacional incluye tarjetas de débito/crédito, UPI, etc., a través de PayU.

Paso 6: Añadir destinatarios a la campaña

Se puede entregar xoxo-link a través de una de las tres opciones:

Añadir destinatarios manualmente

Carga masiva

Te permite enviar xoxo-link a varias personas a la vez.

Generar para uno mismo

Esta opción permite al usuario generar los enlaces xoxo y luego distribuirlos a los usuarios finales a su conveniencia.

Paso 7: Comprobar el informe de canje

Con Xoxoday Plum, puedes hacer un seguimiento de todos tus puntos Xoxo, códigos Xoxo, enlaces Xoxo, historial de ventajas y transacciones Plum Pro. Los informes te permiten ver el estado de tus recompensas y datos como la fecha de facturación, el importe, la nota de facturación, el saldo y los comentarios. También puede revisar el historial de canjeo de los destinatarios.

Facilidad de canje para los usuarios finales

Uno de los pilares de los que depende el éxito de las campañas de ABM es la facilidad de canje de las recompensas.

Veamos cómo Xoxoday facilita a su público objetivo el canje de regalos y recompensas.

• El destinatario recibe un enlace en el correo electrónico/SMS.
• El destinatario hace clic en el enlace y ve una página que muestra varias opciones entre las que puede elegir. Por ejemplo, las opciones de regalo pueden ser las siguientes: vale de 25 USD para Starbucks, eBay, XBOX, Amazon, etc.
• El objetivo elige el regalo y hace clic en el botón de canje. El objetivo ve el código con el que puede canjear el regalo. Supongamos que el objetivo elige Starbucks, se le mostrará una página web como la siguiente. Cuando haga clic en "Canjear vale", verá un código que le ayudará a canjear el vale en Starbucks.
• El objetivo se dirige a la página web o tienda física correspondiente para canjear su cheque regalo con el código facilitado.

Así de fácil 🙂.

CRM con los que se puede integrar Xoxoday

Xoxoday le ofrece una variedad de integraciones para ayudarle a enviar y gestionar recompensas a escala. Esto ayuda a crear una estrategia de compromiso multicanal coherente que contribuye a generar confianza en tus contactos.

Olvídese de insistir a los equipos de marketing para que aprendan nuevas herramientas de campaña y métricas complejas. En su lugar, déles vía libre para probar creatividades publicitarias con total autonomía en el CRM existente. Independientemente de la pila tecnológica que ya esté utilizando, nuestro sistema de recompensas enriquecerá los valores que ofrece.

Nuestra integración es compatible con 4 CRM, lo que convierte la distribución de recompensas a través de campañas en una obra de arte. Estos son:

Hubspot

La integración de HubSpot Marketing Hub y Xoxoday Plum le permite aumentar las tasas de respuesta de las campañas atrayendo a posibles clientes y clientes con recompensas personalizadas, incentivos, tarjetas regalo, etc.

Además, la perfecta integración de las dos plataformas le permite supervisar y realizar un seguimiento de información como el número de campañas en curso, el número de cheques regalo emitidos, etc. desde cualquiera de las dos plataformas sin tener que ir de una a otra.

• Automatización de recompensas por correo electrónico con HubSpot | Mail Merge

Puedes configurar una campaña de automatización de recompensas para enviar correos electrónicos con tu plantilla personalizada desde HubSpot. Así como personalizar campos como nombre, nombre de la empresa, país, etc. - La integración con Plum HubSpot te ayuda a incrustar enlaces de recompensa únicos como token de personalización donde quieras en el correo electrónico.

También puede restringir el número de recompensas enviadas en función de criterios como el intervalo de tiempo de la campaña, el número máximo de recompensas, las recompensas repetidas, etc. La guinda del pastel es que siempre puedes ver los informes de canje para entender el compromiso con las recompensas.

• Configurar activadores de recompensas con flujos de trabajo de HubSpot

Puedes integrar fácilmente las recompensas en tus flujos de trabajo de HubSpot mientras realizas campañas ABM de uno a muchos. Solo tienes que definir un activador de inscripción específico para enviar recompensas.

Por ejemplo, puede optar por configurar el disparador cuando un lead completa la demo. Cuando se integra con Plum, la recompensa que usted eligió sería enviada automáticamente a la perspectiva o plomo que completó la acción definida para el disparador.

Zoho CRM

Xoxoday Plum, cuando se integra con Zoho CRM, le da la capacidad de influir en sus clientes potenciales, clientes y socios para impulsar acciones y comportamientos específicos.

Esta integración le permite aumentar la velocidad de sus ventas y cerrar más acuerdos sin perder el ritmo de su negocio. A medida que crezca, obtendrá lo mejor de ambos productos, ya que ambos introducen constantemente nuevas funciones y capacidades.

• Envíe recompensas individuales con Zoho CRM

Como representante de ventas, cuando deseas establecer una relación con un contacto concreto (de forma individual), intentas mantener su compromiso durante todo el ciclo de ventas. La integración de Xoxoday's Plum en su Zoho CRM le permite enviar recompensas uno-a-uno a un contacto seleccionado según sea necesario en cualquier etapa del ciclo de ventas. Esto le ayudará a aumentar el rendimiento de sus campañas ABM one-to-one.

Además, en caso de que una cuenta objetivo le pida que conecte con ella después de unos días/semanas, con la integración Zoho-Plum, puede volver a conectar con ella en el plazo acordado, pero esta vez con recompensas para impulsar un comportamiento positivo.

Con el menú desplegable Recompensa Plum, puede seleccionar cualquier campaña de recompensa existente. A continuación, puede modificar el importe de la recompensa como prefiera. También puede personalizar el contenido del correo electrónico, el asunto, los saludos, etc. Y ¡wollah!, ¡su recompensa es enviada! Así de sencillo.

Campaña activa

En cualquier paso del flujo de trabajo para la gestión de ventas, la captación de clientes potenciales y la habilitación, Xoxoday Plum se integra a la perfección con ActiveCampaign. Esta integración le ayuda a captar a su público mediante deliciosas recompensas con flujos de trabajo personalizados. Esto hace que todo el proceso de envío de recompensas y canjes sea sencillo.

Salesforce

Aunque Salesforce le ayuda a relacionarse con sus clientes potenciales, su integración con Xoxoday plum puede añadir valor. Permite a su equipo de ventas sorprender a clientes potenciales y clientes con regalos divertidos y recompensas del flujo de trabajo.

Bueno, esto no acaba aquí.

Zapier

Xoxoday te ayuda a conectar con más de 2000 aplicaciones con integración Zapier.

Plum añade valor a Zapier reconociendo, recompensando e incentivando a clientes, clientes potenciales y empleados.

Caso práctico: ¿Cómo FreshWorks reservó más reuniones con sus clientes potenciales?

Una visión general del cliente

Freshworks Inc. es una plataforma SaaS que recientemente ha causado sensación por su salida a bolsa en el NASDAQ. Como resultado, se convirtió en la primera empresa SaaS india que cotiza en la Bolsa de Nueva York.

Los retos

• La entrega de regalos físicos a participantes en eventos de distintas geografías se convirtió en un inconveniente con la pandemia.
• La incentivación del ABM y las campañas de recomendación resultaba compleja. La búsqueda de un proveedor local fue larga y costosa.
• Las conversiones automáticas de divisas son complicadas.
• Crear correos electrónicos personalizados y enviarlos masivamente con regalos llevaba mucho tiempo.

La solución

Las diversas demandas de Freshworks fueron satisfechas adecuadamente por la completa plataforma de recompensas deXoxoday. Además, utilizaron nuestra integración Zapier para crear procesos a medida para recompensar a sus consumidores de forma más fluida y puntual.

Enfoques seguidos

• Aprovecharon tanto los "Códigos Xoxo" como los "Enlaces Xoxo" para superar estos obstáculos y distribuir premios y cupones digitales.
• Automatizaron su programa de recompensas y crearon programas de recomendación personalizados para clientes de distintas partes del mundo.
• Organizan reuniones virtuales a medida con sus clientes potenciales mientras toman un café.
• Distribuyeron regalos digitales a sus ponentes y asistentes de todo el mundo sin tener que tratar con múltiples proveedores.

Resultados

• Envían un total de más de 5.000 vales de marca en unos pocos clics.
• Hasta ahora han distribuido más de 500 vales de recompensa a sus destinatarios en múltiples lugares.
• Esto aumentó la notoriedad de la marca y las reuniones reservadas por sus clientes potenciales.
• Ayudó a los usuarios finales a canjear instantáneamente sus vales de marca localizados sin la molestia de las conversiones de divisas.

El futuro

Freshworks también tiene previsto utilizar nuestros servicios en otros dos casos de uso futuros.

1. Organizar un almuerzo virtual ofreciendo a sus clientes atractivas opciones basadas en la experiencia y permitiéndoles cenar en sus restaurantes favoritos.
2. Para recompensar a su personal (como representantes de ventas y ejecutivos de cuentas) siempre que impulsen las inscripciones para cualquier evento próximo.

Estudio de caso: Cómo Graziani Multimedia aumentó la asistencia y consiguió más clientes potenciales mediante seminarios web incentivados?

Una visión general del cliente

Graziani Multimedia es una empresa de consultoría de operaciones de ingresos. El CEO de la compañía Tracy Graziani ha ayudado a muchos clientes a alcanzar grandes alturas con ella.

Los retos

• En la primera semana de lanzamiento de la página de aterrizaje, el número de inscripciones no superó el umbral mínimo del 30
• El equipo lanzó la campaña por correo electrónico la primera semana, pero el porcentaje de clics fue inferior al 10%.
• La tasa de rebote de la página de destino era superior al 90%.

La solución

Además de ofrecerles información sobre la satisfacción del cliente y el funcionamiento del volante de inercia de su organización, la solución más sencilla era recompensarles por el tiempo que dedicaran al seminario web con un gesto de gratitud. El equipo decidió que cada asistente al seminario recibiría un cupón de 5 dólares de Xoxoday.

Enfoques seguidos

Superar el reto de implicar a los asistentes fue difícil. Para lograrlo, el equipo decidió seguir los siguientes planteamientos:

• Hazles preguntas sobre los problemas a los que se enfrentan actualmente en su organización. Y cuando alguien te explique su problema, envíale una recompensa instantánea de un vale de 10 $ a Xoxoday .
• Crea un grupo de 6 personas y hazles preguntas sencillas para romper el hielo. El grupo con la respuesta más graciosa recibirá otro vale de 10 $ en Xoxoday .

Resultados

He aquí algunas estadísticas interesantes:

• 108 personas se inscribieron en el seminario web, de las 46 que asistieron .
• El 85% del público permaneció de principio a fin
• En las sesiones de grupo, el 95% participó y debatió su tema
• Se generaron 6 reuniones
• El 13% quería saber más sobre las soluciones ofrecidas por Xoxoday

Ahora que ya domina la habilidad de recompensar en sus campañas de ABM, por último, querrá medir su éxito. Al fin y al cabo, si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo.

¿Cómo medir correctamente las campañas ABM?

Así que ha estado buscando activamente cuentas mediante campañas ABM. Sus equipos de marketing y ventas han trabajado juntos, personalizando cuidadosamente los mensajes y el contenido enviado por correo electrónico a las cuentas objetivo.

También sus estadísticas de compromiso, ya que parece que la campaña ABM personalizada ha dado sus frutos, con incentivos que abren más puertas.

Si te estás preguntando a dónde queremos llegar con esto, estas métricas te dirán qué medir en las campañas de ABM:

1. Comprobar el índice de compromiso general

Una campaña de marketing basada en cuentas tiene como objetivo fomentar el compromiso con la marca dentro de las cuentas objetivo.

Medir el compromiso y la interacción de los clientes potenciales con su marca puede ayudarle a identificar si sus campañas están funcionando o no. Si observa que sus tasas de interacción son bajas, debe evaluar el alcance y el contenido que está proporcionando. Asegúrese de que se corresponde con el receptor en términos de persona y áreas de dolor y de que su organización encaja realmente en su cuenta objetivo.

2. Comprobar el informe de reembolso

Hablando de compromiso, Xoxoday's Redemption Report es una excelente forma de comprobar la actividad de sus clientes potenciales en relación con sus recompensas digitales.

Estos informes le permiten ver el estado de sus recompensas y datos como la fecha de facturación, el importe, la nota de facturación, el saldo y los comentarios. También puede revisar el historial de canje de los destinatarios.

3. Duración del ciclo de ventas

Presentar a su público objetivo correos electrónicos personalizados puede reducir la fase de conocimiento e investigación del recorrido del comprador, acortando el ciclo de ventas. Por tanto, no pierdas de vista la duración de tu ciclo de ventas para determinar la eficacia de tus campañas de ABM.

4. Seguimiento de la retención de clientes

El marketing basado en cuentas no sólo sirve para captar nuevos clientes. También se utiliza para hacer un seguimiento de la retención de clientes (e incluso para hacer upselling y cross-selling).

La mayoría de los clientes satisfechos son fáciles de persuadir con ideas de venta cruzada y venta ascendente. También es más probable que se conviertan en clientes fieles.

Si no ha evaluado previamente la retención de clientes para las iniciativas de ABM, las herramientas de medición de la puntuación neta del promotor como SurveySparrow utilizan métricas precisas para proporcionar información sobre la salud de su campaña. Por ejemplo, indica en qué estaban interesados sus clientes potenciales y lo cerca que están de cambiar al servicio de un competidor.

5. ROI (Retorno de la inversión)

Usted quiere ver una influencia positiva en sus resultados, al igual que con cualquier esfuerzo de marketing. ¿Está recibiendo más valor por su dinero con su marketing ABM del que está invirtiendo? Asegúrese de ajustar sus campañas con regularidad para lograr el mejor retorno potencial de la inversión.

Principales conclusiones

Las empresas deben replantearse su estrategia de marketing para superar los retos derivados de la pandemia y sobrevivir en la nueva era empresarial.

Los líderes empresariales deben ir más allá del enfoque a nivel de cuenta del marketing basado en cuentas (ABM) convencional y adoptar un enfoque hiperpersonalizado que considere a las partes interesadas del negocio como individuos.

Y las recompensas digitales desempeñan un papel esencial en este sentido. Una campaña de alto contacto vinculada a recompensas abre más puertas que cualquier estrategia de generación de contactos.

Incentivar a los receptores por su tiempo es una forma estupenda de motivarlos. Sienta las bases de una colaboración a largo plazo. Incluso si la primera conversación no conduce a una oportunidad, se convierte en un puente que permitirá a las personas intercambiar más apretones de manos durante un café o un almuerzo.

Elija los socios de recompensa adecuados

Con las campañas de ABM si se quiere:

• Organice seminarios web incentivados para captar más clientes potenciales
• Vuelva a contactar con clientes potenciales con los que ha perdido el contacto
• Diseñar un motor de recomendación que haga virales a los clientes
• O más

Necesita los socios adecuados para asegurarse de que consigue el objetivo de sus campañas de ABM. El socio que puede ofrecer:

• Reducción del esfuerzo administrativo para gestionar regalos y recompensas.
• Variedad de regalos y recompensas significativos como viajes o experiencias gastronómicas, suscripciones de pago a boletines/revistas de gama alta, donaciones para obras benéficas, etc.
• Canje de premios sin esfuerzo para sus clientes