Wie Vertriebsteams Belohnungen nutzen können, um Kunden in den Verkaufstrichter zu bringen

Wenn es darum geht, den Umsatz zu maximieren, konzentrieren sich viele Vertriebsteams bei der Optimierung des Verkaufstrichters in erster Linie auf die Gewinnung neuer Kunden.

Obwohl dies eine großartige Marketingstrategie für alle Arten von Unternehmen ist, können Sie sie nachhaltiger gestalten, indem Sie Ihre bestehenden Kunden durch Prämienmarketing einbeziehen.

Laut einer Studie von Accenture nehmen 77 % der Verbraucher an einer Art von Treueprogramm im Einzelhandel teil - eine Zahl, die von Jahr zu Jahr weiter steigt, da man davon ausgeht, dass Treueprogramme den Umsatz steigern.

Arten von Verkaufsengpässen

Lassen Sie uns einige häufige Verkaufsengpässe untersuchen.

1. Die Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit Aufgaben, die nicht zum Umsatz beitragen

Vertriebsmitarbeiter sind oft mit administrativen Aufgaben, überflüssigen Berichten oder Verantwortlichkeiten beschäftigt, Bereiche, die sich negativ auf die Optimierung des Verkaufstrichters auswirken und sie vom Verkaufen abhalten können. Aufgaben wie die manuelle Dateneingabe oder die Erstellung von Berichten könnten leicht automatisiert oder neu zugewiesen werden.

Wenn Sie Ihren Ansatz zur Vertriebsförderung überdenken, können Sie diese Aktivitäten rationalisieren und Ihrem Team mehr Zeit für umsatzfördernde Aufgaben geben.

2. Überkomplizierte Verkaufsprozesse

Wenn Ihr Verkaufsprozess zu viele Schritte oder Genehmigungen umfasst, kann es für Kunden unnötig schwer werden, ihre Einkäufe abzuschließen. Geschäfte, die mehrere Personen durchlaufen, die nicht direkt mit dem Abschluss beschäftigt sind, können die Dinge verlangsamen.

Überprüfen Sie Ihre Arbeitsabläufe, um unnötige Schritte zu identifizieren und ein Scheitern der Optimierung des Verkaufstrichters zu vermeiden. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, einen größeren Teil des Prozesses selbstständig zu verwalten, um den Geschäftsabschluss zu beschleunigen.

3. Komplexe Preisstrukturen
Wenn Preismodelle schwer zu erklären oder zu verstehen sind, verlangsamt dies den Verkaufsprozess. Die Kunden sind frustriert, wenn sie auf Angebote warten, und die Vertriebsmitarbeiter haben Mühe, schnell Angebote zu erstellen. Wenn Sie Ihre Preisstruktur vereinfachen, können Sie schneller Angebote erstellen und Ihren Kunden helfen, schneller eine Kaufentscheidung zu treffen.

4. Schlechte Nutzung der Technologie
Trotz der Verfügbarkeit von CRM- und Kollaborationstools arbeiten einige Unternehmen immer noch mit veralteten Systemen, die nicht gut integriert sind und die Optimierung des Verkaufstrichters erschweren können. Dies führt zu Ineffizienzen und Zeitverschwendung.

Wenn Sie Ihre Technologie optimieren und sicherstellen, dass die Systeme nahtlos zusammenarbeiten, können Sie die Produktivität und das allgemeine Kundenerlebnis erheblich verbessern.

5. Genehmigungsverzögerungen
Selbst wenn die Vertriebsmitarbeiter schnell arbeiten, können Genehmigungen aus anderen Abteilungen zu Engpässen führen - vor allem, wenn diese Teams keine Anreize haben, den Vertrieb zu priorisieren.

Die Motivation der am Genehmigungsprozess beteiligten Abteilungen oder die Beseitigung unnötiger Genehmigungsschritte bei kleineren Geschäften kann dazu beitragen, die Verkaufsdynamik aufrechtzuerhalten.

6. Mangelnde Kommunikation nach dem Verkauf
Der Abschluss eines Geschäfts sollte nicht das Ende der Kundenbeziehung bedeuten. Ohne eine angemessene Nachbereitung verpassen Unternehmen Gelegenheiten für Upselling, Cross-Selling und den Aufbau von Kundentreue.

Das Nachfassen nach einem Verkauf mit Danksagungen, Feedback-Umfragen oder Kontrollbesuchen kann die Beziehungen stärken und Türen für zukünftige Geschäfte öffnen.

Wie man einen Verkaufsengpass behebt

Es gibt mehrere Faktoren, die zu einem Vertriebsengpass führen können, aber bevor Sie einen Engpass beheben können, müssen Sie ihn zunächst genau ermitteln.

Gehen wir einige grundlegende Schritte zur Behebung eines Engpasses durch, gefolgt von einem Blick auf häufige Verkaufsengpässe und Möglichkeiten zu deren Behebung.

Um einen Verkaufsengpass zu beheben, müssen Sie Folgendes tun:

1. Verstehen Sie Ihren aktuellen Verkaufsprozess
Auch wenn Sie zu Beginn Ihrer Tätigkeit nicht absichtlich einen formellen Prozess geschaffen haben, hat sich dieser im Laufe der Zeit wahrscheinlich weiterentwickelt. Wenn Sie mit den Schritten vertraut sind, die ein Kunde beim Kauf durchläuft, schreiben Sie sie auf. Wenn Sie sich der genauen Schritte nicht sicher sind, bitten Sie einen Vertriebsmitarbeiter, mit Ihnen ein Rollenspiel zu machen und jede Phase zu dokumentieren.

2. Überprüfen Sie den Prozess sorgfältig
Sobald Sie Ihren Verkaufsprozess festgelegt haben, gehen Sie ihn gründlich durch. Oft werden klare Probleme deutlich, wenn der Prozess Schritt für Schritt dargelegt wird. Erstellen und überprüfen Sie den gesamten Prozess, um den Verkaufstrichter effektiv zu optimieren.

3. Sammeln Sie Feedback von Ihren Vertriebsmitarbeitern
Die Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die sich täglich durch Ihren Vertriebsprozess bewegen. Fragen Sie sie, wo sie typischerweise auf Hindernisse stoßen oder Interessenten verlieren. Achten Sie darauf, ob mehrere Vertriebsmitarbeiter die gleichen Problembereiche erwähnen.

4. Holen Sie das Feedback der Kunden ein
Sprechen Sie sowohl mit Kunden, die gekauft haben, als auch mit denen, die sich gegen einen Kauf entschieden haben. Fragen Sie sie, mit welchen Herausforderungen sie während des Kaufprozesses konfrontiert waren und welche Faktoren ihre Entscheidung für oder gegen einen Kauf beeinflusst haben.

5. Entwickeln Sie einen Korrekturplan
Analysieren Sie die gesammelten Informationen und stellen Sie einen Plan zur Behebung der festgestellten Probleme auf. Einige Korrekturen sind einfach, während andere möglicherweise Experimente erfordern. Überprüfen Sie den Plan nach jedem Verkauf und passen Sie ihn an, um die Effizienz des Prozesses zu steigern.

Wie man Verkaufsengpässe verhindert

Wie bei den meisten Dingen im Leben und im Geschäftsleben ist Vorbeugen besser als Heilen. Einen Vertriebsengpass zu stoppen, bevor er entsteht, spart mehr Zeit und Geld, als zu versuchen, ihn im Nachhinein zu beheben.

Hier erfahren Sie, wie Sie die Strukturen des Verkaufstrichters optimieren und Engpässen vorbeugen können:

• Investieren Sie Zeit in die bewusste Gestaltung Ihres Verkaufsprozesses und des Verkaufstrichters, anstatt sie sich selbst entwickeln zu lassen.
• Qualifizieren Sie Leads vor, um sicherzustellen, dass nur wirklich interessierte Interessenten in Ihren Trichter gelangen.
• Bereinigen Sie Ihre Liste regelmäßig, indem Sie inaktive Leads, die wahrscheinlich nicht konvertieren werden, entfernen.
• Eliminieren Sie überflüssige Schritte, indem Sie Ihren Prozess so weit wie möglich rationalisieren.
• Unterstützen Sie Ihr Verkaufsteam mit den richtigen Systemen und gründlichen Schulungen.
• Nutzen Sie die Technologie, um Ihre Leads zu organisieren, die Kommunikation reibungslos zu gestalten und die Nachbereitung eines Verkaufsabschlusses zu gewährleisten.
• Untersuchen Sie Probleme sofort, wenn sie auftauchen, anstatt davon auszugehen, dass sie sich von selbst lösen werden.

Die Psychologie der Belohnungen in der Trichterstrategie

Kleine Erfolge haben eine tiefgreifende Auswirkung auf die Entscheidungsfindung der Kunden, da sie grundlegende psychologische Prinzipien nutzen. Wenn ein Kunde eine einfache Handlung ausführt - z. B. auf einen Link klickt, sich für einen Newsletter anmeldet oder eine Ressource herunterlädt - löst dies eine Ausschüttung von Dopamin aus, dem natürlichen Belohnungsstoff des Gehirns. Dieses Gefühl der Vollendung verstärkt positive Emotionen und ermutigt den Kunden, den nächsten Schritt zu tun.

Die Psychologie, die hinter kleinen Erfolgen steht, stimmt mit der Idee des schrittweisen Fortschritts überein. Die Aufteilung der Reise in überschaubare, erreichbare Aktionen hilft, die Überforderung zu verringern und das Vertrauen der Kunden zu stärken. Wenn Kunden das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben, sind sie viel eher bereit, sich im Laufe der Zeit auf größere Entscheidungen einzulassen. Durch die bewusste Gestaltung von Erlebnissen, die diese kleinen Erfolge hervorheben, können Unternehmen eine Eigendynamik erzeugen, die die Kunden kontinuierlich zu größeren Konversionen und Käufen führt.

Um diese Dynamik aufrechtzuerhalten, ist ein kontinuierliches Engagement entscheidend. Jede Interaktion baut auf der letzten auf, hält das Interesse der Kunden wach und fördert eine stärkere Markentreue. Das Angebot eines konstanten Werts - sei es durch Treueprogramme, personalisierte Inhalte oder zeitnahe Belohnungen - motiviert die Kunden, sich weiter zu engagieren. Interaktive Tools wie Umfragen, Quizze und Herausforderungen können das Gefühl von Leistung und Fortschritt weiter fördern.

Der Schlüssel liegt in der Pflege von Beziehungen, indem die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase konsequent erfüllt werden. Kleine, häufige Gewinne - wie personalisierte Anreize, exklusive Vergünstigungen oder Anerkennung - helfen, eine emotionale Bindung aufrechtzuerhalten, die eine langfristige Loyalität fördert. Mit der Zeit summieren sich diese Mikrokonversionen und verwandeln gelegentliche Interaktionen in einen stetigen Motor für nachhaltiges Geschäftswachstum.

Zuordnung von Belohnungen zu jeder Trichterstufe

Prämien sind leistungsstarke Instrumente zur Optimierung des Verkaufstrichters, die den Fortschritt in jeder Phase fördern können. Eines der besten Merkmale des Prämienmarketings ist, dass es vielseitig einsetzbar ist, was es zu einem wesentlichen Bestandteil effektiver Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters macht. Es ist kein einseitiger Trichter. Vielmehr hilft es Ihrem Unternehmen, die ideale Art von Kunden zu gewinnen, die Sie länger an sich binden können.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie die Konversionsrate erhöhen und bessere Ergebnisse von Ihrem Vertriebsmarketingteam erzielen können, lesen Sie weiter, um 5 Tipps zu entdecken, wie Vertriebsteams Belohnungen nutzen können, um Kunden in den Verkaufstrichter zu bringen.

1. Nutzen Sie Prämien, um neue Kunden zu gewinnen

Belohnungsmarketing kann Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, Kunden in den Marketingtrichter zu befördern. Aber es kann auch eine großartige Strategie sein, um neue Kunden zu gewinnen.

Die Gewinnung neuer Kunden ist wesentlich teurer als die Bindung bestehender Kunden. Deshalb ist es wichtig, sich auf kostengünstige und nachhaltige Strategien zur Kundengewinnung zu konzentrieren.

Der Einsatz von Prämien ermöglicht es Ihnen, systematisch Kunden anzuziehen und zu konvertieren, so dass Sie Ihr Unternehmen gesund erhalten und wachsen lassen können.

Indem Sie das gewisse Extra bieten, sei es in Form von Geld- oder Sachprämien, Anreizen, Sachgeschenken oder Gutschriften, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kunden zu einer Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hingezogen fühlen.

Hier finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie mit Prämien neue Kunden gewinnen können:

• Verlockende Rabatte für Erstkunden anbieten
• Bieten Sie Ihren Kunden bei ihrem ersten Kauf einen kostenlosen Versand an.
• Bieten Sie bei jedem Erstkauf ein kostenloses Geschenk an

Ein hervorragendes Beispiel für ein Unternehmen, das mit seinem Prämienprogramm neue Kunden gewinnen kann, ist Sephora. Ihr Beauty-Insider-Programm ist perfekt, um neue Kunden zu einem Kauf zu bewegen. Um die Sache interessant zu halten, ändert das Unternehmen alle paar Monate sein Prämienprogramm und bietet saisonale Produkte und Geschenke an.

2. Nutzen Sie Treueprämien, um Anreize für Folgegeschäfte zu schaffen

Kunden können loyal sein, aber in der heutigen Aufmerksamkeitsökonomie ist Loyalität dynamisch. Es gibt so viele Marken, die um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden wetteifern, dass es leicht ist, sie an eine andere Marke zu verlieren, die neuer oder billiger ist.

In einem solchen Fall können Prämien ein hervorragendes Instrument zur Kundenbindung sein. Sie können sie nutzen, um Ihren Kunden einen guten Grund zu geben, wiederzukommen - abgesehen von den neuen Produkten Ihrer Marke.

Wie bereits erwähnt, kann der Aufbau eines Kundenstamms ein teures Unterfangen sein. Die Kosten variieren von Branche zu Branche, aber einen Kunden zu ersetzen kann bis zu fünfmal mehr kosten als einen bestehenden Kunden zu halten.

Für die meisten Unternehmen besteht ein besserer Ansatz für den Verkaufstrichter darin, die Kunden zu halten, die Sie bereits haben, und eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihren bestehenden Kunden intelligente Marketingprogramme oder Kundenanreize anzubieten.

Wenn Sie mit Prämien Anreize für Folgegeschäfte schaffen, können Sie neue Kunden für den Verkauf gewinnen und sie an Ihre Marke binden. Sie können Ihre Marke ausbauen, indem Sie Ihren geschätzten Kunden etwas geben.

Sie können Ihre Kunden zur Teilnahme an Ihrem Prämienprogramm bewegen, indem Sie attraktive und ansprechende Prämien anbieten.

Wenn sie wissen, dass sie für weitere Einkäufe bei Ihrer Marke Gutscheine, Gutscheincodes usw. erhalten, macht dies Ihre Produkte für sie attraktiver als die Ihrer Konkurrenten.

Einige der gängigsten Möglichkeiten, Treueprämien zu nutzen, sind:

• Kunden erhalten nach einer bestimmten Anzahl von Einkäufen Gratisartikel.
• Bieten Sie Kunden, die mehr in Ihrem Geschäft ausgeben, exklusive Angebote.
• Belohnung von Wiederholungskäufen mit Rabatten für zukünftige Einkäufe.

3. Nutzen Sie Empfehlungsprämien, um Interessenten in Kunden zu verwandeln

Sie können auch Empfehlungsprämien einsetzen, um potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Ihre Produkte zu kaufen - vor allem, wenn Sie die Empfehlung eines Freundes im Rücken haben.

Empfehlungsprämien können in jeder Form eingesetzt werden. Einige der besten Belohnungen sind jene, die Ihre zufriedenen Kunden oder Befürworter dafür belohnen, dass sie Ihr Produkt erfolgreich an ihre Freunde weiterempfehlen. Dadurch werden sie ermutigt, Ihre Marke weiterhin zu unterstützen.

Dies ist eine großartige Strategie zur Generierung von Leads, und bindet Ihre bestehenden Kunden, indem Sie ihnen tolle Belohnungen bieten.

Sie müssen jedoch Ihr Bestes tun, um Prämien anzubieten, die nicht nur den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen, sondern auch Ihr Markenerlebnis insgesamt ergänzen.

Einige der gängigsten Möglichkeiten, Empfehlungsprämien einzusetzen, sind:

• Bargeldrückerstattung für Empfehlungsgeber.
• Belohnung des Empfehlers mit Bonuspunkten.
• Bieten Sie Kunden, die Ihre Produkte an Freunde weiterempfehlen, kostenlose Geschenke an.
• Beide Parteien werden mit Rabatten belohnt, die sie bei ihrem nächsten Einkauf einlösen können.

Ein Beispiel für ein Unternehmen, das Empfehlungsprämien erfolgreich einsetzt, ist Dropbox. Ihr berühmtes Empfehlungsprogramm bietet Nutzern 500 MB zusätzlichen Speicherplatz für jede Empfehlung. Kunden können bis zu 16 g Speicherplatz kostenlos erhalten, was für bestehende Kunden ein überzeugender Grund ist, das Unternehmen weiterzuempfehlen.

4. Bieten Sie zusätzliche Produkte mit einem Rabatt an, um den Umsatz zu steigern

Sie können Kunden, die einen Kauf tätigen, belohnen, indem Sie ihnen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen mit einem Rabatt anbieten. Diese Taktik funktioniert besonders gut, wenn die Produkte miteinander verbunden sind.

So könnten Sie beispielsweise beim Kauf von Spezialmaschinen einen Rabatt auf Sicherheitsausrüstungen gewähren. Wenn ein Kunde einen besonders großen Auftrag erteilt, könnten Sie in Erwägung ziehen, die Extras ohne zusätzliche Kosten beizulegen.

Sie können sich auch mit anderen Unternehmen zusammentun, um Ihren jeweiligen Kunden gegenseitige Rabatte anzubieten.

Einige Produkte, die Sie mit einem Rabatt anbieten können, sind:

• Produkte, die den gekauften Artikel ergänzen
• Rabatte für einzelne, weniger beliebte Produkte
• Gebündelte Rabatte für beliebte und weniger beliebte Produkte, die zusammen verkauft werden

Sportbekleidungsgeschäfte sind ein gutes Beispiel dafür, wie man den Kunden ergänzende Produkte anbieten kann, um den Umsatz zu steigern. Sie bieten oft vergünstigte Mitgliedschaften in örtlichen Fitnessstudios an, wenn sie einen bestimmten Wert kaufen. Im Gegenzug bietet das Fitnessstudio seinen Mitgliedern Zugang zu Sonderangeboten und Rabattgutscheinen für dieses Geschäft.

5. Nutzen Sie Belohnungen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern

Mit Hilfe von Customer Advocacy kann Ihre Marke auf organische Weise neue und wertvolle Kunden gewinnen. Wenn Kunden eine positive Einstellung zum Angebot Ihrer Marke haben, sind sie gezwungen, Ihr Produkt weiterzuempfehlen, nachdem sie es selbst erlebt haben.

Kundenfürsprecher werden in der Regel von SAPS angetrieben, das für:

• Status
• Zugang
• Strom
• Sachen

Rewards Marketing kann Ihnen dabei helfen, denn es geht nicht nur darum, Werbegeschenke und Gutscheine zu verteilen, sondern auch darum, ein Ökosystem zu schaffen, in dem Ihre Kunden ihr Wissen und ihre Erfahrung teilen können.

Es geht darum, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein und gehört zu werden, und sie wissen zu lassen, dass ihre Meinung zählt.

Im Folgenden finden Sie einige Tipps für den Einsatz von Belohnungen, um Kunden in den Verkaufstrichter zu bringen:

• Belohnen Sie Ihre treuesten Kunden mit einem frühzeitigen Zugang zu neuen Produkten und einer Vorabpräsentation
• Geben Sie Ihren Markenbefürwortern eine Stimme - fragen Sie sie nach ihrer ehrlichen Meinung über Ihre Produkte oder Dienstleistungen und reagieren Sie auf ihre Antworten
• Feiern Sie Ihre Markenbotschafter in den sozialen Medien, damit sie sich besonders fühlen.

Schlussfolgerung

Beim Loyalitätsmarketing geht es um die Wertschätzung Ihrer Kunden. Es geht darum, jeden Kunden für seine Unterstützung zu würdigen und sie als Menschen anzuerkennen, die Sie sehr schätzen. Es hilft, neue Kunden zu gewinnen. Und wie bereits erwähnt, haben Prämienprogramme eine große Reichweite, was bedeutet, dass Sie verschiedene Prämien- und Treueprogramme nutzen können, um die Bindung zu Ihrem Publikum und Ihren Kunden zu verbessern.

Wie Sie feststellen werden, sind Belohnungen in allen Geschäftsbereichen, die mit dem Aufbau menschlicher Beziehungen zu tun haben, wirksam. Im Marketing helfen sie Ihnen, Beziehungen aufzubauen, neue Kunden zu gewinnen, das Engagement zu vertiefen und die Kundentreue zu erhöhen.

Damit Sie das Potenzial Ihrer Prämienstrategie voll ausschöpfen können, Xoxoday Plum ist die perfekte Plattform, um Ihre Kunden im Verkaufstrichter zu unterstützen. Mit Xoxoday Plum können Sie eine Vielzahl von Prämien - von Geschenkkarten bis hin zu Erlebnissen - nahtlos in jede Phase des Trichters integrieren, um Kunden zu binden, Kaufanreize zu schaffen und Wiederholungsgeschäfte zu fördern. Die Plattform ermöglicht auch eine einfache Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass Ihre Prämienbemühungen datengesteuert und auf Ihre Geschäftsziele abgestimmt sind.

Nutzen Sie also die oben genannten Tipps, um Ihrer Marke zu helfen, echte Interaktionen mit Ihren Interessenten und Kunden zu schaffen, damit Sie sie effektiver in den Verkaufstrichter bringen können.