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Jede Geste des Unternehmens, die dem Kunden Komfort oder ein Gefühl des Willkommenseins bietet, bringt ihn näher an den Kauf Ihres Produkts. Angefangen beim ersten Eindruck bis hin zu jeder folgenden Interaktion sollten sich Unternehmen mit der Persönlichkeit und den Problemen des Kunden verbinden.
Es gibt zahlreiche Taktiken und "Hacks" zur Kundengewinnung, die einen schnellen Erfolg versprechen. Doch diese zahlen sich auf lange Sicht selten aus und schaden am Ende sogar dem Markenimage. Nur ein tiefes Verständnis des Zielkunden kann helfen, die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.
Die Zuteilung eines Budgets für die Kundenakquise auf wettbewerbsorientierten Märkten ist eine weitere Herausforderung. Unter dynamischen Bedingungen gibt es nur selten ein ideales Budget pro Akquisition. Zahlreiche Studien belegen, dass die Akquisitionskosten eines Unternehmens pro Kunde stärker von der Marktposition und dem Wettbewerb abhängen als die Kosten für die Kundenbindung - Marktführer haben in der Regel einen erheblichen Kostenvorteil bei der Kundenakquise. Eine Marktnische zu erobern und zu halten, ist leichter gesagt als getan - selbst Marktführer kämpfen um diese Position.
Wie kann man die Kundenakquise steigern?
Die Kundenakquise ist ein notwendiger Treibstoff, um den Umsatzmotor am Laufen zu halten - das Gleichgewicht zwischen Kosten und Effizienz ist entscheidend, um sie rentabel zu machen. Sehen wir uns einige Taktiken an, die über den Komfort von Mengenrabatten und Tagesangeboten hinausgehen, um die Kundenakquise effizient zu gestalten - vor allem durch den Einsatz von Technologie:
1. Kundenempfehlungen durch Geschenke und Botschaften
Technologie für Werbegeschenke hilft bei der Verfolgung und nahtlosen Umsetzung von Kundenempfehlungen. Ohne Technologie wären Kundenempfehlungen ansonsten eine komplizierte Werbetaktik gewesen. Bei den Geschenken kann es sich um physische Geschenke, elektronische Geschenke, Dienstleistungsverträge oder einlösbare Geschenkinstrumente wie Geschenkkarten, Geschenkgutscheine oder Geschenkcodes handeln.
Eine Empfehlungskampagne kann beispielsweise dadurch eingeleitet werden, dass ein bestehender Kunde ein Geschenk kauft und es mit einer individuellen Nachricht an seinen Kontakt sendet. Diese Taktik nutzt sogar den Wunsch des Geschenkempfängers, eine personalisierte Geschenknachricht von einem bestehenden Kunden zu erhalten.
2. Technologiegestützte Kundenwerbung
Die Digitalisierung der Kundenwerbung verschafft dem Unternehmen Vorteile an mehreren Fronten. Die Technologie löst die Probleme bei der Verfolgung der Wirksamkeit einer solchen Direktmarketingkampagne, indem sie die tatsächlichen Werbeausgaben berechnet und andere Marketinginformationen erfasst. Sie hilft sogar dabei, eine ordnungsgemäße Zustimmung zur Verwendung persönlicher Daten für Direktmarketingzwecke einzuholen. Sie hilft auch bei der legalen Erfassung kritischer Daten über Cross-Selling-Empfehlungen, Produktregistrierungsmöglichkeiten und Gelegenheiten für den Geschenkempfänger, seine Zustimmung zum Marketing oder seine Präferenzen anzugeben.
3. Werbetaktiken auf der Grundlage eines vorausschauenden Verbraucherverhaltens
Neue Kunden können auf der Grundlage der vorhergesagten Loyalität oder des Kundenverhaltens angesprochen werden. Auf der Grundlage der reichhaltigen Daten, die von moderner Marketingsoftware generiert werden, können den Kunden Anreize geboten werden, um eine direkte Reaktion zu erzeugen.
4. Taktiken zur Gewinnung von Kunden der Wettbewerber
Was die Kundenakquise anbelangt, so ermöglichen die Kommunikationskanäle des Direktmarketings die Kontaktaufnahme mit direkten Kunden von Wettbewerbern, Partnern oder potenziellen Kunden, die durch eine gründliche Analyse der Profile bestehender Kunden ermittelt wurden. Dies sind reichhaltige Quellen für qualifizierte Daten. Der Schlüssel zur Annäherung an diese Zielgruppe liegt darin, kein Produkt zu verkaufen und die Produktunterschiede deutlich zu machen.
5. Einsatz von Technologie für mehrstufige Kontaktprogramme
Um Kunden zu erreichen, können Direktvermarkter mehrstufige Kontaktprogramme erstellen, die dazu beitragen, verschiedene Schmerzpunkte der Zielgruppe in unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidung anzusprechen. Direktmarketing ermöglicht die Kombination verschiedener Medien in komplexen, mehrstufigen Kontaktprogrammen.
Im Rahmen der Kundenakquise hat die Kommunikation über integrierte Direct-Response-Medien das Ziel, auf kosteneffiziente Weise einen Anreiz für potenzielle Kunden zu schaffen, um eine Reaktion auszulösen und sie zum Kauf zu bewegen.
6. Dynamische Marketing-Kommunikation
Direktmarketing bietet die Möglichkeit, die Kommunikation mit den potenziellen Zielgruppen zu kontrollieren und kontinuierlich anzupassen, Botschaften zu testen und anzupassen. Diese Art des Marketings erhält auch schnelle und messbare Reaktionen, sammelt kundenbezogene Daten und baut stark segmentierte Datenbanken auf, baut individuelle langfristige Beziehungen auf und bildet neue direkte Vertriebskanäle. In den Organisationsdatenbanken können insbesondere quantitative und qualitative Daten zu den strategischen Entscheidern und Beeinflussern, Details zu den Kaufprozessen der Entscheider und spezifische Auswahlkriterien, Absatzmengen, Medienoptionen und Beziehungsbewertungen gespeichert werden.
7. Mit den Kunden ins Gespräch kommen
Um Beziehungen zu verwalten und zu lenken, müssen Unternehmen mit neuen Kunden über mehrere Eins-zu-Eins-Kommunikationskanäle auf kosteneffiziente Weise kommunizieren. Folglich kann ein bestimmtes Gespräch durch direkte Multi-Channel-Kommunikation eingeleitet werden, um eine unmittelbare Reaktion oder einen Aufruf zum Handeln zu bewirken. Folglich kann eine direkte Reaktion von Kunden als wertvolles und anwendbares Bewertungskriterium genutzt werden, um die Effizienz der Marketingkommunikation des Unternehmens zu messen.
8. Zurück zu den Grundlagen
Marketingkommunikation zur Kundengewinnung muss fundiert konzipiert und konsequent finanziert werden. Das Internet und die E-Mail müssen als Medien für die Kommunikation mit Kunden und Interessenten über eine Webseite und ein E-Mail-Postfach genutzt werden. In den branchenspezifischen kostenlosen Online-Verzeichnissen werden die Angebote des Unternehmens direkt beworben. Für eine integrierte Kommunikation ist es wichtig, dass die Visitenkarten, die Anzeigen und die Webseite den Slogan des Unternehmens vermitteln.
9. Nutzung der sozialen Medien als Werbekanal
Soziale Medien sind ein wichtiger Kanal für die Werbung und die Nutzung; sie sind entscheidend für den Unternehmenserfolg. Für KKMU ist Facebook das beliebteste soziale Medium, wenn es um die Präsenz geht, und die am wenigsten wichtigen Akteure sind Google+ und Snapchat. Die Mehrheit der Nutzer auf Facebook und Instagram hat eine durchschnittliche Reaktionszeit von 1-6 Stunden nach Erhalt von Feedback in Form von Kommentaren, Antworten und Likes. Bei Twitter haben die Unternehmen eine schnellere Reaktionszeit auf ihre Follower in den sozialen Medien. Was die Marketingbudgets für soziale Medien anbelangt, so sind mehr als 50 % der Unternehmen der Meinung, dass mindestens 10 % des gesamten Marketingbudgets für Social Media Marketing aufgewendet werden sollten. Über 70 % der Unternehmen weltweit haben wöchentliche Angebote/Promotions für Online-Nutzer organisiert.
