كيف يمكن لفرق المبيعات الاستفادة من المكافآت لدفع العملاء إلى أسفل مسار المبيعات

عندما يتعلق الأمر بزيادة المبيعات إلى أقصى حد، تركز الكثير من فرق المبيعات جهود تحسين مسار المبيعات في المقام الأول على اكتساب عملاء جدد.

على الرغم من أن هذه استراتيجية تسويق رائعة لتسويق قمع المبيعات لجميع أنواع الشركات، إلا أنه يمكنك جعلها أكثر استدامة من خلال تضمين عملائك الحاليين من خلال التسويق بالمكافآت.

ووفقًا لدراسة أجرتها شركة Accenture، فإن 77% من المستهلكين يشاركون في نوع من برامج الولاء في متاجر التجزئة - وهو رقم يستمر في النمو مع مرور كل عام بسبب الاعتقاد بأن برامج الولاء تزيد من المبيعات.

أنواع اختناقات المبيعات

دعنا نستكشف بعض معوقات المبيعات الشائعة.

1. مندوبو المبيعات يقضون الكثير من الوقت في مهام غير متعلقة بالإيرادات

غالبًا ما ينشغل مندوبو المبيعات بأعمال إدارية أو تقارير أو مسؤوليات زائدة عن الحاجة، وهي مجالات يمكن أن تؤثر سلبًا على تحسين مسار المبيعات وتبعدهم عن البيع. يمكن بسهولة أتمتة مهام مثل الإدخال اليدوي للبيانات أو تشغيل التقارير أو إعادة تعيينها.

يمكن أن تساعد إعادة التفكير في نهج تمكين المبيعات الخاص بك في تبسيط هذه الأنشطة وتحرير فريقك للتركيز بشكل أكبر على المهام المدرة للإيرادات.

2. عمليات البيع المعقدة

إذا كانت عملية البيع الخاصة بك تنطوي على الكثير من الخطوات أو الموافقات، فقد يجعل ذلك من الصعب على العملاء إكمال مشترياتهم دون داعٍ. يمكن للصفقات التي تمر عبر عدة أشخاص لا يركزون بشكل مباشر على الإغلاق أن تبطئ الأمور.

راجع سير عملك لتحديد الخطوات غير الضرورية لتجنب فشل تحسين مسار المبيعات. قم بتمكين مندوبي المبيعات لديك من إدارة المزيد من العملية بشكل مستقل لتسريع إغلاق الصفقات.

3. هياكل التسعير المعقدة
عندما يصعب شرح نماذج التسعير أو فهمها، فإن ذلك يؤدي إلى إبطاء عملية البيع. قد يصاب العملاء بالإحباط في انتظار عروض الأسعار، وقد يواجه مندوبو المبيعات صعوبة في إعداد العروض بسرعة. يمكن أن يؤدي تبسيط هيكل التسعير الخاص بك إلى تسهيل إرسال العروض على الفور ومساعدة العملاء على اتخاذ قرارات شراء أسرع.

4. الاستخدام السيئ للتكنولوجيا
على الرغم من توافر أدوات إدارة علاقات العملاء والتعاون، لا تزال بعض الشركات تعمل بأنظمة قديمة لا تتكامل بشكل جيد ويمكن أن تجعل تحسين مسار المبيعات أكثر صعوبة. وهذا يؤدي إلى عدم الكفاءة ويضيع الوقت.

يمكن أن يؤدي تبسيط مجموعة التقنيات الخاصة بك وضمان عمل الأنظمة معاً بسلاسة إلى تحسين الإنتاجية وتجربة العملاء بشكل كبير.

5. تأخير الموافقات
حتى لو كان مندوبو المبيعات يتحركون بسرعة، يمكن أن تصبح الموافقات من الأقسام الأخرى عوائق - خاصة إذا لم يتم تحفيز تلك الفرق على إعطاء الأولوية للمبيعات.

يمكن أن يساعد تحفيز الأقسام المشاركة في عملية الموافقة أو إزالة خطوات الموافقة غير الضرورية للصفقات الصغيرة في الحفاظ على زخم المبيعات.

6. الافتقار إلى التواصل بعد البيع
لا ينبغي أن يمثل إبرام الصفقة نهاية مشاركة العملاء. فبدون المتابعة المناسبة، تفوت الشركات فرص زيادة البيع والبيع المتبادل وبناء ولاء العملاء.

يمكن أن تؤدي المتابعة بعد البيع بملاحظات الشكر، أو استبيانات الملاحظات، أو استبيانات الملاحظات أو تسجيلات الملاحظات إلى تعزيز العلاقات وفتح الأبواب أمام الأعمال المستقبلية.

كيفية إصلاح اختناق المبيعات

هناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى اختناق المبيعات، ولكن قبل أن تتمكن من حل أحدها، عليك أولاً تحديدها بدقة.

دعنا نستعرض بعض الخطوات الأساسية لإصلاح عنق الزجاجة، ثم نلقي نظرة على اختناقات المبيعات الشائعة وطرق معالجتها.

لإصلاح اختناق المبيعات، تحتاج إلى:

1. افهم عملية المبيعات الحالية
حتى لو لم تقم بإنشاء عملية رسمية عن قصد عندما بدأت البيع، فمن المحتمل أن تكون قد تطورت مع مرور الوقت. إذا كنت على دراية بالخطوات التي يمر بها العميل عند إجراء عملية الشراء، فقم بتدوينها، وإذا لم تكن متأكدًا من الخطوات الدقيقة، فاطلب من مندوب مبيعات أن يقوم بتمثيل رحلة الشراء معك وتوثيق كل مرحلة.

2. راجع العملية بعناية
بمجرد أن تقوم بتخطيط عملية المبيعات الخاصة بك، راجعها بدقة. غالبًا ما تبرز مشكلات واضحة بمجرد وضع العملية خطوة بخطوة. قم بتخطيط ومراجعة الرحلة الكاملة لتحسين مسار المبيعات بشكل فعال.

3. اجمع الملاحظات من مندوبي المبيعات
مندوبو المبيعات هم الذين يتنقلون في عملية المبيعات الخاصة بك يوميًا. اسألهم عن المواضع التي يواجهون فيها عادةً عقبات أو يفقدون فيها العملاء المحتملين. دوّن ملاحظاتك إذا ذكر العديد من المندوبين نفس المشاكل.

4. التمس آراء العملاء
تواصل مع العملاء الذين قاموا بالشراء وأولئك الذين اختاروا عدم الشراء. اسألهم عن التحديات التي واجهتهم أثناء عملية الشراء والعوامل التي أثرت على قرارهم بالشراء أو عدم الشراء.

5. وضع خطة تصحيحية
تحليل المعلومات التي جمعتها ووضع خطة لمعالجة المشاكل التي تم تحديدها. قد تكون بعض الإصلاحات بسيطة، بينما قد تتطلب إصلاحات أخرى التجريب. استمر في المراجعة والتعديل بعد كل بضع عمليات بيع لضمان أن تصبح العملية أكثر كفاءة.

كيفية منع اختناقات المبيعات

كما هو الحال مع معظم الأمور في الحياة والعمل، الوقاية خير من العلاج. إن إيقاف عنق زجاجة المبيعات قبل أن تبدأ سيوفر المزيد من الوقت والمال أكثر من محاولة إصلاحها بعد حدوثها.

إليك كيفية تحسين هياكل مسار المبيعات ومنع الاختناقات:

• استثمر بعض الوقت في تصميم عملية المبيعات وقمع المبيعات عن قصد، بدلاً من تركها تتطور من تلقاء نفسها.
• قم بالتأهيل المسبق للعملاء المحتملين لضمان انتقال العملاء المحتملين المهتمين حقًا فقط إلى مسار التحويل.
• قم بتنظيف قائمتك بانتظام عن طريق إزالة العملاء المحتملين غير النشطين الذين من غير المرجح أن يقوموا بالتحويل.
• تخلص من الخطوات الزائدة عن الحاجة من خلال تبسيط العملية حيثما أمكنك ذلك.
• ادعم فريق المبيعات لديك بالأنظمة المناسبة والتدريب الشامل.
• استخدم التكنولوجيا لتنظيم عملائك المحتملين، والحفاظ على سلاسة التواصل، والحفاظ على المتابعة بعد إتمام عملية البيع.
• التحقيق في المشكلات فور ظهورها بدلاً من افتراض أنها ستُحل من تلقاء نفسها.

سيكولوجية المكافآت في استراتيجية القمع

المكاسب الصغيرة لها تأثير عميق على عملية اتخاذ القرار لدى العملاء من خلال الاستفادة من المبادئ النفسية الأساسية. عندما يكمل العميل إجراءً بسيطًا - مثل النقر على رابط، أو الاشتراك في رسالة إخبارية، أو تنزيل مورد ما - فإنه يؤدي إلى إفراز الدوبامين، وهو مادة كيميائية طبيعية للمكافأة في الدماغ. هذا الشعور بالإنجاز يعزز المشاعر الإيجابية ويشجع العميل على اتخاذ الخطوة التالية إلى الأمام.

تتوافق سيكولوجية المكاسب الصغيرة أيضًا مع فكرة التقدم التدريجي. فتقسيم الرحلة إلى إجراءات قابلة للإدارة والإنجاز يساعد على تقليل الشعور بالإرهاق وبناء ثقة العملاء. عندما يشعر العملاء بالسيطرة، فمن المرجح أن يلتزموا بقرارات أكبر بمرور الوقت. من خلال التصميم المتعمد للتجارب التي تؤكد على هذه الانتصارات الصغيرة، يمكن للشركات أن تخلق تأثيرًا زخمًا يدفع العملاء بثبات نحو تحويلات ومشتريات أكبر.

المشاركة المستمرة أمر بالغ الأهمية للحفاظ على هذا الزخم. فكل تفاعل يعتمد على التفاعل السابق، مما يحافظ على اهتمام العملاء ويعزز ولاءهم للعلامة التجارية. إن تقديم قيمة ثابتة - سواء من خلال برامج الولاء أو المحتوى المخصص أو المكافآت في الوقت المناسب - يحفز العملاء على الاستمرار في التفاعل. يمكن للأدوات التفاعلية مثل استطلاعات الرأي والاختبارات والتحديات أن تعزز الشعور بالإنجاز والتقدم.

المفتاح هو تعزيز العلاقات من خلال تلبية احتياجات العملاء باستمرار في كل مرحلة. ويساعد تقديم المكاسب الصغيرة والمتكررة - مثل الحوافز الشخصية أو الامتيازات الحصرية أو التقدير - في الحفاظ على التواصل العاطفي الذي يحفز الولاء على المدى الطويل. وبمرور الوقت، تتراكم هذه التحويلات الصغيرة، مما يحول التفاعلات العرضية إلى محرك ثابت لنمو الأعمال التجارية المستدام.

تخطيط المكافآت لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل

تُعد المكافآت أدوات قوية لتحسين مسار المبيعات يمكنها أن تدفع عجلة التقدم في كل مرحلة. من أفضل ما يميز التسويق بالمكافآت أنه متعدد الأغراض، مما يجعله جزءًا أساسيًا من استراتيجيات تحسين مسار المبيعات الفعالة. فهو ليس مسار تحويل أحادي الاتجاه. بل هو وسيلة لمساعدة شركتك على اكتساب النوع المثالي من العملاء الذين ستحتفظ بهم لفترة أطول.

إذا كنت ترغب في معرفة كيفية زيادة معدل تحويل المبيعات والحصول على نتائج أفضل من فريق تسويق المبيعات لديك، تابع القراءة لاكتشاف 5 نصائح حول كيفية استفادة فرق المبيعات من المكافآت لدفع العملاء إلى مسار المبيعات.

1. استخدم المكافآت للحصول على عملاء جدد

يمكن أن يساعد التسويق بالمكافآت فريق المبيعات لديك على نقل العملاء إلى أسفل مسار التسويق. ولكنه يمكن أن يكون أيضًا استراتيجية رائعة لاكتساب عملاء جدد .

إن جذب عملاء جدد يكلف أكثر بكثير من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين، ولهذا السبب من الضروري التركيز على استراتيجيات اكتساب العملاء بأسعار معقولة ومستدامة.

سيسمح لك استخدام المكافآت بجذب العملاء وتحويلهم بشكل منهجي حتى تتمكن من الحفاظ على صحة شركتك ونموها.

من خلال تقديم هذا الشيء الإضافي، سواء كانت مكافآت نقدية أو غير نقدية أو حوافز أو هدايا مادية أو أرصدة، فإنك تزيد من احتمالية انجذاب العملاء المحتملين إلى التعامل مع شركتك.

فيما يلي بعض الطرق لاستخدام المكافآت للحصول على عملاء جدد:

• تقديم خصومات مغرية للعملاء الذين يتسوقون لأول مرة
• تقديم شحن مجاني للعملاء مع أول عملية شراء
• تقديم هدية مجانية مع كل عملية شراء أولية

من الأمثلة الرائعة على شركة رائعة في كسب عملاء جدد من خلال برنامج المكافآت الخاص بها هي سيفورا. فبرنامجهم Beauty Insider مثالي لإقناع العملاء الجدد بالشراء. ولإبقاء الأمور مثيرة للاهتمام، يغيرون برنامج مكافآتهم كل بضعة أشهر ليشمل المنتجات والهدايا الموسمية.

2. استخدام مكافآت الولاء لتحفيز تكرار الأعمال التجارية

يمكن للعملاء أن يكونوا مخلصين، ولكن في ظل اقتصاد الاهتمام اليوم، أصبح الولاء ديناميكيًا. هناك العديد من العلامات التجارية التي تتنافس على جذب انتباه عملائك لدرجة أنه من السهل أن تفقدهم لصالح علامة تجارية أخرى أحدث أو أرخص.

في مثل هذه الحالة، يمكن أن تكون المكافآت أداة رائعة للاحتفاظ بالعملاء. يمكنك استخدامها لمنح عملائك سبباً وجيهاً للعودة - بصرف النظر عن المنتجات الجديدة لعلامتك التجارية.

كما ذكرنا سابقًا، يمكن أن يكون بناء قاعدة عملاء مسعى مكلفًا. وتختلف التكاليف باختلاف الصناعات، ولكن استبدال عميل واحد يمكن أن يكلف ما يصل إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل موجود.

بالنسبة لمعظم الشركات، يتضمن نهج قمع المبيعات الأفضل الحفاظ على العملاء الذين لديك بالفعل، ومن الطرق الرائعة للقيام بذلك هو تقديم برامج تسويق المكافآت الذكية أو حوافز العملاء لعملائك الحاليين.

سيتيح لك استخدام المكافآت لتحفيز تكرار الأعمال التجارية الحصول على عملاء جدد في المبيعات وجعلهم مخلصين لعلامتك التجارية. يمكنك تنمية علامتك التجارية من خلال العطاء لعملائك الكرام.

يمكنك حث عملائك على المشاركة في برنامج المكافآت الخاص بك من خلال تقديم مكافآت جذابة ومغرية.

إذا كانوا يعلمون أن استمرارهم في الشراء من علامتك التجارية سيكسبهم قسائم أو أكواد قسائم أو غير ذلك، فهذا يجعل منتجاتك أكثر جاذبية لهم من تلك التي يقدمها منافسوك.

تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعاً لاستخدام مكافآت الولاء ما يلي:

• منح العملاء منتجات مجانية بعد عدد معين من عمليات الشراء.
• تقديم عروض حصرية للعملاء الذين ينفقون أكثر في شركتك.
• مكافأة المشتريات المتكررة بخصومات على المشتريات المستقبلية.

3. استخدم مكافآت الإحالة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

يمكنك أيضًا استخدام مكافآت الإحالة لإقناع العملاء المحتملين بشراء منتجاتك - خاصةً عندما يكون هناك توصية من صديق لدعمك.

يمكن أن تكون مكافآت الإحالة بأي شكل من الأشكال. بعض من أفضلها هي تلك التي تتضمن مكافأة عملائك السعداء أو المؤيدين لك على نجاحهم في التوصية بمنتجك لأصدقائهم. وهذا يشجعهم على مواصلة رعاية علامتك التجارية.

هذه استراتيجية رائعة لتوليد العملاء المحتملين، و تحتفظ بعملائك الحاليين من خلال منحهم مكافآت رائعة.

ومع ذلك، يجب عليك أن تبذل قصارى جهدك لتقديم مكافآت لا تلبي احتياجات عملائك فحسب، بل تكمل أيضاً تجربة علامتك التجارية بشكل عام.

تتضمن بعض الطرق الأكثر شيوعاً لاستخدام مكافآت الإحالة ما يلي:

• إعادة الأموال إلى المُحيلين.
• مكافأة نقاط المكافأة للموصي.
• تقديم هدايا مجانية للعملاء الذين يحيلون منتجاتك إلى أصدقائهم.
• مكافأة الطرفين بخصومات يمكن استردادها عند الشراء التالي.

مثال على شركة تستخدم مكافآت الإحالة بنجاح هو Dropbox. يقدم برنامج الإحالة الشهير الخاص بهم للمستخدمين 500 ميغابايت من السعة التخزينية الإضافية مجانًا مع كل إحالة. يمكن للعملاء الحصول على ما يصل إلى 16 جرامًا من المساحة مجانًا، وهذا بمثابة سبب مقنع للعملاء الحاليين لنشر الخبر عن الشركة.

4. تقديم منتجات إضافية بخصم لزيادة المبيعات

يمكنك مكافأة العملاء الذين يقومون بالشراء من خلال تقديم منتجات أو خدمات إضافية لهم بخصم. يعمل هذا التكتيك بشكل جيد بشكل خاص إذا كانت المنتجات مرتبطة.

على سبيل المثال، يمكنك تقديم خصم على معدات السلامة لتتماشى مع شراء الآلات المتخصصة. إذا قام أحد العملاء بتقديم طلبية كبيرة بشكل خاص، يمكنك التفكير في تضمين الإضافات بدون تكلفة إضافية.

يمكنك أيضاً التعاون مع الشركات الشريكة حتى تتمكن من تقديم خصومات متبادلة لعملائك.

تتضمن بعض المنتجات التي يمكنك تقديمها بخصم:

• المنتجات المكملة للعنصر الذي تم شراؤه
• خصومات على المنتجات الفردية الأقل شعبية
• خصومات مجمعة للمنتجات المشهورة والأقل شهرة التي تُباع معًا

تُعد متاجر الملابس الرياضية مثالاً رائعاً على كيفية تقديم منتجات تكميلية للعملاء كوسيلة لزيادة المبيعات. فغالباً ما يكون لديهم عضويات مخفضة في الصالات الرياضية المحلية مقابل مشتريات بقيمة معينة. وفي المقابل، تقدم الصالة الرياضية لأعضائها إمكانية الوصول إلى عروض ترويجية خاصة، بالإضافة إلى قسائم خصم لذلك المتجر.

5. استخدم المكافآت لتحفيز دعم العملاء

تسمح مناصرة العملاء لعلامتك التجارية بتوليد عملاء جدد وقيّمين بطريقة عضوية. عندما يكون لدى العملاء موقف إيجابي تجاه ما تقدمه علامتك التجارية، فإن ذلك يدفعهم إلى التوصية بمنتجك للآخرين بعد أن يختبروه بأنفسهم.

وعادةً ما يتم توجيه دعاة العملاء عادةً من قبل SAPS، والتي تمثل:

• حالة
• الوصول
• الطاقة
• أشياء

يمكن أن يساعدك التسويق بالمكافآت على تحقيق ذلك لأنه لا يقتصر على تقديم الهدايا والقسائم المجانية فحسب، بل يتعلق أيضاً بإنشاء نظام بيئي لعملائك لمشاركة المعرفة والخبرة.

يتعلق الأمر بجعل عملائك يشعرون بأنهم مميزون ومسموعون، وإشعارهم بأن آراءهم مهمة.

إليك بعض النصائح لاستخدام المكافآت الدعائية لتحريك العملاء في مسار المبيعات:

• كافئ عملاءك الأكثر ولاءً لك بالوصول المبكر وإلقاء نظرة خاطفة على المنتجات الجديدة
• امنح المدافعين عن علامتك التجارية صوتًا - اطلب رأيهم الصريح في منتجاتك أو خدماتك وتصرف بناءً على ردودهم
• احتفل بأبطال علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي لتجعلهم يشعرون بأنهم مميزون

استنتاج

يتعلق تسويق الولاء بتقدير عملائك. إنه يتعلق بتقدير كل عميل على دعمه والاعتراف به كأشخاص تقدّرهم تقديراً كبيراً. فهو يساعد على زيادة العملاء الجدد. وكما ذكرنا سابقًا، تتمتع برامج المكافآت بنطاق واسع، مما يعني أنه يمكنك استخدام برامج المكافآت والولاء المختلفة لتعزيز التفاعل مع جمهورك وعملائك.

كما ستكتشف، فإن المكافآت فعالة في أي جانب من جوانب الأعمال التي لها علاقة ببناء العلاقات الإنسانية. عند تطبيقها في مجال التسويق، ستساعدك على بناء العلاقات، وجذب عملاء جدد، وتعميق المشاركة، وزيادة ولاء العملاء.

لتحقيق أقصى استفادة ممكنة من استراتيجية المكافآت الخاصة بك, Xoxoday Plum هي المنصة المثالية للمساعدة في نقل عملائك إلى مسار المبيعات. باستخدام Xoxoday Plum، يمكنك دمج مجموعة متنوعة من المكافآت بسلاسة - بدءاً من بطاقات الهدايا إلى التجارب - في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل لإشراك العملاء وتحفيز عمليات الشراء وتحفيز تكرار الأعمال. كما تتيح المنصة أيضاً سهولة التتبع، مما يضمن أن تكون جهود المكافآت الخاصة بك قائمة على البيانات ومتوافقة مع أهداف عملك.

لذا، استخدم النصائح الموضحة أعلاه لمساعدة علامتك التجارية على إنشاء تفاعلات حقيقية مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين حتى تكون أكثر فعالية في دفعهم إلى مسار المبيعات.