B2B أو B2C أو C2C؟ الأمر كله يتعلق بالتسويق من إنسان إلى إنسان
لقد أمضينا وقتاً طويلاً في الجدال حول نوع التسويق الأفضل لدرجة أننا غالباً ما ننسى ماهية التسويق من إنسان إلى إنسان.
في هذه الصفحة
B2B أم B2C؟ لقد كان هذا أحد أكثر المواضيع التي نوقشت في السنوات الخمس الماضية لشركتنا. وقد أثار الكثير من الأشخاص أنواعاً مختلفة من الأسئلة حول مفهومنا عن B2B و B2C. وهناك بعض المصطلحات الأخرى التي تزيد الأمور تعقيداً. ربما سمعت عن C2C و B2G و B2B2C و B2B2C. ولكن ماذا عن التسويق من إنسان إلى إنسان؟
يشاركنا مانوج أغاروال، المؤسس المشارك لشركة Xoxodayبعضًا مما تعلمه على مر السنين حول هذه الضجة حول هذه الكلمات.
عندما بدأنا في عام 2012، خططنا لبناء شركة قائمة على B2C. كانت شركات الإنترنت الاستهلاكية القائمة على B2C تحظى بشعبية كبيرة خلال تلك الفترة، وشعرنا أن المستهلكين يريدون حقاً المنتج الذي كنا نبنيه. لقد بدأنا بالمجموعة والهدايا الاجتماعية التي كانت فكرة B2C بحتة. ومع ذلك، في غضون 4-5 أشهر أدركنا أن الفكرة لم تكن تعمل بالطريقة التي اعتقدنا أنها ستعمل بها.
مع بعض النصائح، بدأنا في أخذ "الإهداء بالجملة الطلبات بالجملة. وقد ساعدتنا هذه الطلبات بالجملة على تنمية أعمالنا، وبناء الزخم، وتعلم الفروق الدقيقة في إدارة الشركة، وبناء فريق عمل، وبناء قاعدة مستهلكين مهمة، وعلاقات مع الموردين، وغير ذلك الكثير.
ما هو التسويق من إنسان إلى إنسان؟
في المصطلحات الإدارية، لم يكن هذا سوى عمل تجاري بين الشركات. وبينما واصلنا اتباع نموذج B2B، واصلنا استخدام الدروس التي استخلصناها من هذه الرحلة وصقل نموذج أعمالنا بشكل عام. وقد ساعدنا التدفق النقدي من B2B والرؤى المستقاة من هذه المعاملات في بناء أعمالنا التجارية بين الشركات والمستهلكين ببطء.
واليوم، لدينا مزيج صحي من B2B و B2C. وبما أن العالم يتجه نحو الاقتصاد التشاركي ونوع الصناعة التي نعمل فيها، فمن المنطقي جداً بالنسبة لنا أن نتبع نموذج C2C أيضاً. ومن ثم، فقد عملنا على بناء نموذج قوي للتعامل من شخص إلى آخر (C2C) حيث تُباع التجارب "من قبل الناس ومن أجل الناس". يتم تسهيل العديد من التجارب والأنشطة التي نقدمها من قبل الحكومة، وبالتالي فإن جزءًا من أعمالنا هو B2G أيضًا.
لقد واجهنا العديد من الأسئلة خلال السنوات الخمس الماضية حول هذا المصطلح. أنا متأكد من أن العديد منكم قد واجهوا نفس الشيء. دعوني أشارككم بعض هذه الأسئلة والحوادث. في عامي 2012 و2013، كان الجميع مجنوناً بشركات الإنترنت الاستهلاكية الممولة بملايين الدولارات. خلال هذه الأوقات، على الرغم من أننا كنا نركز بشكل رئيسي على B2C، إلا أن تركيزنا كان أكثر نحو B2B.
فيما يلي بعض الأسئلة التي واجهناها خلال تلك السنوات:
- لماذا تقوم بعمل B2B و B2C معاً؟ ألا تفقد التركيز؟
- لماذا تهدر وقتك على B2B، هل هو بطيء جداً في النمو؟
- لماذا لا تبني شركة B2C وتجمع جولات كبيرة؟
- هل تعتقد أن نموذج B2B الخاص بك قابل للتطوير؟
- هل شاهدت في كثير من الأحيان عمليات تخارج بمليارات الدولارات في أعمال B2B مؤخرًا؟
لطالما استمتعنا بسؤال الناس لنا وطرحهم مثل هذه الأسئلة، فقد ساعدتنا كل هذه الأسئلة على تحسين أعمالنا وضبطها. في بعض الأحيان كان الناس يشعرون بالارتباك والإحباط بسبب هذه الأسئلة.
واجهنا أسئلة من موظفينا وأصحاب المصلحة الآخرين. ولكن بمساعدة مرشدينا وعزيمتنا، حافظنا على زخمنا العالي وحاولنا الابتعاد عن مثل هذه الملهيات، بينما كنا نعمل على أي ملاحظات لها تأثير مباشر على عملائنا أو أعمالنا.
لقد أدركنا ببطء أن الكثير من الناس لا يفهمون حقًا الجوهر الحقيقي لـ B2C أو B2B. فهم يعتقدون أن هذه تعريفات أساسية لنموذج الأعمال بينما هي في الواقع مجرد قنوات للوصول إلى المستهلك. ولكي نشرح لبعض هؤلاء الأشخاص، حاولنا أن نسلك طريقاً وسطاً بإخبارهم أن الأمر ليس مجرد B2B2B بل هو في الواقع B2B2C.
قد تتساءل ما هو هذا الوحش الجديد "B2B2C"؟ بلغة بسيطة، هي معاملة تجارية تحدث بين شركتين، ولكن الاستهلاك النهائي يكون من قبل المستهلك. حسناً، معظم الأعمال التجارية بين الشركات هي في الواقع B2B2B2C من حيث الاستهلاك، ولكن هذه هي الطريقة التي نعقد بها نحن خبراء إدارة الأعمال حياتك.
بعض من أفضل الأمثلة التي عززت معتقداتنا هي:
- تُستخدم خدمات فيسبوك/غوغل من قبل مليارات المستهلكين، وتأتي معظم إيراداتها من الأعمال بين الشركات.
- إن شركات الكولا العملاقة هي علامات تجارية استهلاكية، ولكن لديها أيضاً مبيعات كبيرة بين الشركات في الفنادق والمطاعم وغيرها.
- العديد من العلامات التجارية للسفر لديها قناة B2C وكذلك قناة B2B.
- في معظم الأحيان، في المعاملات بين الشركات، يكون الاستهلاك النهائي من قبل المستهلك النهائي (القصة وراء مصطلح آخر B2B2B2C)، على سبيل المثال يتم بيع MS Office إلى شركة، ولكن المستخدم النهائي هو المستهلك.
- تبيع أمازون للمستهلكين وكذلك للشركات.
في عام 2016، عندما بدأت العديد من نماذج أعمال الإنترنت الاستهلاكية المتضخمة هذه في الفشل، واجهنا مجموعة مختلفة من الأسئلة مثل:
- لماذا تفعل B2C؟ لماذا لا تركز فقط على B2B؟
- أليست B2C تنفق أموالك على B2C؟
- لقد رأينا حمام دم B2C من قبل، ونراه الآن. لماذا لا تنمو فقط B2B؟
- لم يكن هناك أي خروج من B2C منذ عقد من الزمان. لماذا تريد القيام بذلك؟
- أليست B2B أكثر ربحية واستدامة من B2C؟
وقد ساعدتنا بعض الدروس التي تعلمناها في قنوات B2B و B2C على مدار هذه السنوات في إيجاد إجابات لبعض هذه الأسئلة. لا توجد قناة من هذه القنوات أفضل أو أسوأ من الأخرى، ولا توجد قناة أسهل أو أصعب من الأخرى. يتعلق الأمر بكيفية الحفاظ على التوازن بين هذه القنوات وفقًا لمواردك والعوامل الخارجية.
فهم الأعمال التجارية بين الشركات والأعمال التجارية بين الشركات والمستهلكين
فيما يلي فهم شامل لمفهوم B2B و b2c:
من شركة إلى شركة (B2B)
يشير مصطلح B2B (من شركة إلى شركة) إلى تبادل المنتجات أو الخدمات أو المعلومات بين شركتين أو أكثر، وعادةً ما تنطوي على معاملات أكبر ودورات مبيعات أطول.
- لا يتطلب الأمر تسويقًا مكثفًا للبدء.
- يساعد في الحصول على ملاحظات وتكرارات فورية.
- التخطيط المالي سهل. أنت تعرف خط الإيرادات ويمكنك تخطيط نفقاتك وفقًا لذلك.
- يمكنك الحصول على بيئة أكثر تحكماً.
- قد يكون الوصول والنطاق محدوداً
- قد تكون حواجز الدخول عالية بسبب العلاقات التجارية في مواجهة المنافسة.
- يساعد على تحقيق إيرادات وتدفقات نقدية مبكرة.
- يمكن أن تعتمد المبيعات على الأشخاص.
- تنطوي أعمال العميل قصيرة الرأس على مخاطر الفشل.
- قد تكون عملية صنع القرار معقدة بسبب تعدد أصحاب المصلحة.
- صفقات التذاكر المرتفعة بشكل عام.
- عادةً على المدى الطويل.
- دورات المبيعات الطويلة.
- تأثير كبير.
- العلاقات أمر بالغ الأهمية.
الأعمال التجارية للمستهلك (B2C)
يشير مصطلح "من شركة إلى مستهلك" (B2C) إلى عملية بيع المنتجات والخدمات مباشرةً بين الشركة والمستهلكين الذين هم المستخدمون النهائيون لمنتجاتها أو خدماتها.
- قد نحتاج إلى تركيز شديد على التسويق.
- قد تستغرق ملاحظات المستهلكين بعض الوقت.
- يمكن أن تكون التكرارات مكلفة.
- من الصعب قياس خط أنابيب الإيرادات، وبالتالي يمكن أن تتجاوز النفقات الحد المسموح به.
- البيئة أقل تحكماً.
- إذا كان منتجك يعمل بشكل جيد، يكون العائد على الاستثمار مرتفعًا جدًا.
- يمكن أن يكون الوصول والنطاق هائلاً.
- قد تكون حواجز الدخول منخفضة لاكتساب العملاء مقابل المنافسة.
- يساعد على بناء وعي مبكر بالعلامة التجارية.
- تتم المبيعات بشكل عام من خلال سحب العلامة التجارية.
- تكاليف اكتساب العملاء المرتفعة تنطوي على مخاطر الفشل.
- يكون صانع القرار في الغالب فرداً.
إن التقسيم من حيث السلوك التجاري (B2B) وسلوك المستهلك (B2C) هو انقسام مضلل، في البداية. فنحن نعيش اليوم في اقتصاد يوجد فيه خط رفيع للفرق بين البائع والمشتري.
إن تكاليف بدء الأعمال التجارية صغيرة، والناس يريدون الاستهلاك بدلاً من بناء الأصول، والناس يريدون الكسب أثناء المشاركة. ومن ثم يمكن لأي شخص أن يكون بائعاً أو مشترياً. أصبحت الأعمال التجارية ديمقراطية ووالاختلافات بين B2B و B2Cتتلاشى كل دقيقة.
معظم الشركات في جميع أنحاء العالم لديها مزيج جيد من الأعمال التجارية بين الشركات B2B أو B2C أو B2G أو C2C. الطريقة التي تنظر بها العديد من الشركات الناجحة إلى هذه النماذج هي مجرد "قنوات". تتغير القنوات حسب تفضيلات المستهلك، والعوامل الاقتصادية الكلية والجزئية، وخطط الشركة على المدى الطويل والقصير، والوضع المالي للشركة، وغير ذلك.
في حين أن B2B و B2C و B2G هي طرق تقليدية وراسخة تسلكها الشركات منذ سنوات عديدة، إلا أن ديناميكيات الأعمال تتغير باستمرار، وبالتالي ستستمر الطرق الأحدث مثل C2C في الظهور.
C2C أكثر شيوعًا اليوم من ذي قبل. قد تكون وجهة نظر B2B و B2C قصيرة النظر للغاية في تحديد سلوك المستهلك في هذه الأوقات. كما أن اتجاهات التسويق تتجه نحو الاتصالات الفردية.
الأمر كله تسويق من إنسان إلى إنسان
دعونا لا ننظر إلى B2B/B2C/B2C/B2G/C2C كنماذج أعمال ونتعامل معها كما لو كانت متعارضة وتعمل في صوامع. بدلاً من ذلك، دعونا نتعامل معها على أنها مجرد قنوات للوصول إلى المستهلك.
يمكن أن تتعايش كل هذه القنوات أو بعضها. يجب على رواد الأعمال والمهنيين الخروج من هذه الجدران من B2B، B2C، إلخ. يمكن أن تتعايش واحدة أو أكثر من هذه القنوات في نفس العمل التجاري. بدلاً من ذلك، ما يجب على المرء التركيز عليه هو التركيز على الصورة الأكبر للتسويق التجاري إلى التسويق البشري.
المحترف الذكي هو الذي يستطيع تحقيق التوازن بين هذه القنوات وخلق قيمة لأصحاب المصلحة في الشركة.
لذا، دعونا لا نربك أنفسنا والآخرين بهذه التصنيفات. لنجعل الأمر بسيطاً.
إنه تسويق من إنسان إلى إنسان أو تسويق H2H. إنه من أجل الناس ومن قبل الناس.
تُمكِّنXoxoday Plum الشركات من القيام بذلك من خلال بطاقات الهدايا الرقمية المخصصة المصممة للمشاركة الحقيقية. سواء أكنت تشكر العملاء أو تحفز الشركاء أو تسعد العملاء، تساعدك Plum على تقديم مكافآت مخصصة تجعل الناس يشعرون بأنهم مرئيون ومقدّرون - عبر أي نموذج أو قناة عمل.
إنها طريقة بسيطة لكنها قوية لتحويل المعاملات اليومية إلى علاقات دائمة.
نُشرت المدونة في الأصلهنا.