جدول المحتويات
كل لفتة من الأعمال التي توفر الراحة للعملاء أو الشعور بالترحيب تقربهم من شراء منتجك. بدءا من الانطباع الأول إلى كل تفاعل يتبع ذلك ، يجب على الشركات التواصل مع شخصية العميل ونقاط الألم.
هناك العديد من أساليب اكتساب العملاء و "الاختراقات" التي تعد بتحقيق مكاسب سريعة. لكن هذه نادرا ما تؤتي ثمارها على المدى الطويل وحتى ينتهي بها الأمر في النهاية إلى الإضرار بصورة العلامة التجارية. فقط الفهم الحميم للعميل المستهدف يمكن أن يساعد في الاقتراب من النتائج المرجوة.
يعد تخصيص ميزانية اكتساب العملاء في الأسواق التنافسية تحديا آخر. في ظل الظروف الديناميكية ، نادرا ما توجد ميزانية مثالية لكل عملية استحواذ. تشير العديد من الدراسات إلى أن تكلفة الاستحواذ على الشركة لكل عميل أكثر حساسية لوضع السوق والمنافسة من تكلفة الاحتفاظ لكل عميل - يميل قادة السوق إلى الحصول على ميزة تكلفة كبيرة في اكتساب العملاء. حيث أن الحصول على مكانة سوقية والاحتفاظ بها أسهل قولا من فعله - حتى القادة في حالة حرب من أجل هذا المنصب.
كيفية زيادة اكتساب العملاء؟
يعد اكتساب العملاء وقودا ضروريا للحفاظ على تشغيل محرك الإيرادات - فالموازنة بين تكلفته وكفاءته أمر بالغ الأهمية لجعله مربحا. دعونا نلقي نظرة على بعض التكتيكات التي تتجاوز راحة خصومات الحجم والصفقات اليومية للمساعدة في كسر اكتساب العملاء بكفاءة - معظمها الاستفادة من التكنولوجيا:
1. إحالات العملاء باستخدام الهدايا والرسائل
تساعد تقنية الهدايا الترويجية في تتبع إحالات العملاء وتنفيذها بسلاسة. لولا التكنولوجيا ، لكانت إحالات العملاء تكتيكا ترويجيا معقدا. يمكن أن تكون الهدايا عبارة عن هدايا مادية أو عناصر هدايا إلكترونية أو اتفاقيات خدمة أو أدوات هدايا قابلة للاسترداد مثل بطاقات الهدايا أو شهادات الهدايا أو رموز الهدايا.
على سبيل المثال ، يمكن بدء حملة إحالة من خلال تمكين العميل الحالي من شراء هدية وإرسالها برسالة مخصصة إلى جهة الاتصال الخاصة به. يستفيد هذا التكتيك حتى من رغبة مستلم الهدية في تلقي رسالة هدية مخصصة من عميل حالي.
2. تعمل العروض الترويجية للعملاء على التكنولوجيا
إن رقمنة الترويج للعملاء تمنح المؤسسة مزايا على جبهات متعددة. تحل التكنولوجيا مشاكل تتبع فعالية مثل هذه الحملة السوقية المباشرة عن طريق حساب النفقات الترويجية الفعلية وجمع المعلومات التسويقية الأخرى. حتى أنه يساعد في الحصول على الموافقة المناسبة لاستخدام المعلومات الشخصية لأغراض التسويق المباشر. كما أنه يساعد بشكل قانوني في جمع البيانات الهامة حول فرص توصية البيع العابر وفرص تسجيل المنتج والفرص المتاحة لمتلقي الهدية للإشارة إلى موافقته أو تفضيلاته التسويقية.
3. التكتيكات الترويجية القائمة على سلوك المستهلك التنبئي
يمكن استهداف العملاء الجدد بناء على الولاء المتوقع أو سلوك العميل. استنادا إلى البيانات الغنية التي تم إنشاؤها بواسطة برامج التسويق الحديثة ، يمكن تقديم حافز للعملاء لإنشاء استجابة مباشرة.
4. تكتيكات لاكتساب عملاء المنافسين
فيما يتعلق باكتساب العملاء ، تسمح قنوات الاتصال التسويقية المباشرة بالاتصال بعملاء المنافسين المباشرين أو عملاء الشركاء أو العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم من خلال تحليل شامل لملفات تعريف العملاء الحاليين. هذه مصادر غنية للبيانات المؤهلة. مفتاح الاقتراب من هذه المجموعة المستهدفة هو ألا تكون صريحا بشأن بيع منتج وأن تكون واضحا من تمايزات المنتج.
5. استخدام التكنولوجيا لبرامج الاتصال متعددة المراحل
للوصول إلى العملاء ، يمكن للمسوقين المباشرين إنشاء برامج اتصال متعددة المراحل تساعد في معالجة نقاط الألم المختلفة للمجموعة المستهدفة في مراحل قرار الشراء المختلفة. يسمح التسويق المباشر بدمج الوسائط المختلفة ضمن برامج اتصال معقدة ومتعددة المراحل.
في سياق اكتساب العملاء ، فإن الغرض من الاتصال عبر وسائط الاستجابة المباشرة المتكاملة هو توفير حافز فعال من حيث التكلفة للعملاء المحتملين لإثارة استجابة وإقناعهم بالشراء.
6. الاتصالات التسويقية الديناميكية
يوفر التسويق المباشر إمكانية التحكم في الاتصالات وتعديلها باستمرار مع العملاء المحتملين المستهدفين واختبار الرسائل وتخصيصها. يتلقى هذا النوع من التسويق أيضا استجابات سريعة وقابلة للقياس ، ويجمع البيانات المتعلقة بالعملاء ويبني قواعد بيانات مجزأة للغاية ، ويقيم علاقات فردية طويلة الأمد ، ويشكل قنوات توزيع مباشرة جديدة. على وجه الخصوص ، يمكن استخدام قواعد البيانات التنظيمية لتخزين كل من البيانات الكمية والنوعية المتعلقة بصانعي القرار الاستراتيجي والمؤثرين ، وتفاصيل عمليات الشراء في وحدات صنع القرار ومعايير الاختيار المحددة ، وحجم المبيعات ، وخيارات الوسائط ، وتقييم العلاقات.
7. الدخول في محادثات مع العملاء
لإدارة العلاقات وتوجيهها ، يتعين على الشركات التواصل مع عملاء جدد عبر قنوات اتصال متعددة فردية بطريقة فعالة من حيث التكلفة. نتيجة لذلك ، يمكن بدء محادثة معينة باستخدام اتصال مباشر متعدد القنوات للحث على استجابة فورية أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. وبالتالي ، يمكن استخدام استجابة مباشرة من العملاء - كمعيار تقييمي قيم وقابل للتطبيق - لقياس كفاءة الاتصالات التسويقية للشركة.
8. العودة إلى الأساسيات
يجب تصميم الاتصالات التسويقية التي تهدف إلى اكتساب العملاء بشكل عميق وتمويلها باستمرار. يجب استخدام الإنترنت والبريد الإلكتروني - مثل الوسائط - للتواصل مع العملاء والعملاء المحتملين عبر صفحة ويب وصندوق بريد إلكتروني. تم وضع إعلانات الاستجابة المباشرة لعروض الشركة في الدلائل المجانية عبر الإنترنت الخاصة بالصناعة. يعد التأكد من أن بطاقات العمل والإعلانات وصفحة الويب تنقل شعار الشركة أمرا ضروريا للحصول على اتصالات متكاملة.
9. استخدام وسائل التواصل الاجتماعي كقناة ترويجية
وسائل التواصل الاجتماعي هي قناة أساسية للترويج والاستفادة منها. إنه أمر بالغ الأهمية لنجاح الأعمال. بالنسبة للشركات متناهية الصغر والصغيرة والمتوسطة ، يعد Facebook أكثر وسائل التواصل الاجتماعي شيوعا عندما يتعلق الأمر بالتواجد ، وأقل اللاعبين الأساسيين هم Google+ و Snapchat. غالبية المستخدمين على Facebook و Instagram لديهم متوسط وقت استجابة من 1-6 ساعات بعد تلقي التعليقات في شكل تعليقات وردود وإعجابات. شهد Twitter وقت استجابة أسرع من قبل الشركات لمتابعيها على وسائل التواصل الاجتماعي. فيما يتعلق بميزانيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، تشعر أكثر من 50٪ من الشركات أنه يجب تخصيص 10٪ على الأقل من ميزانية التسويق الإجمالية للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. نظمت أكثر من 70٪ من الشركات العالمية صفقات / عروض ترويجية أسبوعية للمستخدمين عبر الإنترنت.
