Panduan Lengkap Anda untuk Memaksimumkan RoI pada Kempen ABM

"Jualan tiket tinggi, Pendapatan Lebih Besar, Memperoleh Pengguna pada Skala, Memanaskan petunjuk sejuk, Up-sells dan Cross-sells, apa sahaja yang anda ingin capai dengan kempen ABM - Anda telah sampai ke tempat yang betul."

Ia adalah hari Jumaat, lepas tengah malam 🌃

Anak-anak kami cepat tidur 🛌

Saya dan pasangan menonton 'Money Heist' 🤑 di NetFlix,

dengan semangkuk besar popcorn 📺🍿

Tring-Tring - panggil telefon 📲 saya

Sepupu yang berpangkalan di AS dipanggil di WhatsApp 🤙

Perbezaan siang malam dan panggilan 🆓 video percuma

Apabila kami memberitahunya bahawa kami sedang menonton 'Money Heist' 🤑

Dia seperti:

"BERHENTI, BERHENTI di sana 🛑🛑, Tolong jangan jadi SPOILER."

Saya masih belum mengejar, dan masih banyak masa ⌚⌚ sebelum saya dapat mengejarnya.

"Tolong jangan jadi SPOILER" adalah semua Netflix diperlukan untuk memastikan penonton yang lebih ketara untuk Money Heist.

Dan pendengaran mendalam ini memberi inspirasi kepada Netflix untuk menghasilkan langkah check-mate. Netflix menyasarkan superfan (dibaca sebagai spoiler). Dan ketika kerosakan biasanya memuncak semasa beberapa jam pertama siaran rancangan itu, Netflix terperangkap dalam penerbangan perdana selama 5 jam. Seperti yang berlaku di kapal terbang di mana telefon kekal tidak ada ruang untuk kerosakan. Jadi, untuk baki 5 jam itu, penonton menikmati keseronokan dan ketegangan 'Money Heist,' manakala peminat super sibuk tersekat 40,000 kaki dalam penerbangan bulat dari Madrid.

Biasanya, dalam pemasaran berasaskan akaun, anda akan menyasarkan orang berpengaruh di syarikat tertentu untuk membuat penjualan tiket yang tinggi. Dan, menghantar hadiah istimewa kepada mereka adalah tidak perlu untuk mendapatkan respons positif.

Netflix melakukan sebaliknya.

Untuk memastikan pengalaman tontonan yang hebat untuk kebanyakan penonton, Netflix memberikan layanan istimewa kepada spoiler yang berpengaruh. Lebih-lebih lagi, buzz media sosial mengenai langkah ini seperti ceri-on-the-cake.

Begitulah cara Netflix (tanpa disedari) melahirkan istilah ini yang dipanggil - 'Pemasaran Berasaskan Akaun Terbalik' ;).

Sebelum anda memahami dengan lebih mendalam mengapa saya menyebutnya "Pemasaran Berasaskan Akaun Songsang," mari kita menggali untuk memahami segala-galanya mengenai ABM - Pemasaran Berasaskan Akaun!

Apakah Pemasaran Berasaskan Akaun (ABM)?

Terdapat banyak definisi ABM, memberikan kita perspektif yang berbeza untuk melihatnya.

"Account-BasedMarketing adalah strategi pertumbuhan di mana pemasaran dan jualan bekerjasama untuk mencipta pengalaman pembelian yang diperibadikan untuk satu set syarikat bernilai tinggi yang dipilih." - HubSpot

"Pemasaran berasaskan akaun menganggap akaun individu sebagai pasaran dengan hak mereka sendiri. ABM adalah proses berstruktur untuk membangun dan melaksanakan program pemasaran yang sangat disesuaikan dengan akaun strategik, rakan kongsi, atau prospek. Ia adalah, secara semula jadi, program jangka panjang yang menuntut komitmen sumber kerana ia boleh mengambil masa lebih daripada satu tahun untuk memberikan pulangan yang besar. Ia disokong oleh analisis rapat isu-isu perniagaan utama yang dihadapi oleh pelanggan." - Bev Burgess dan Dave Munn, Pengarang: Panduan Pengamal Pemasaran Berasaskan Akaun

[Kedua-dua definisi ini lebih sesuai untuk ABM strategik atau jenis ABM Satu-ke-Satu. Seperti yang anda lihat di bahagian yang akan datang]

Bagi saya - "Pemasaran berasaskan akaun adalah mengenai memotong bunyi bising untuk mencapai pelanggan berpotensi pada masa yang tepat di tempat yang tepat dengan tawaran yang tepat untuk menutup tawaran perniagaan. Tindanan teknologi moden membantu dalam meningkatkan kempen ABM. Pengalaman pelanggan yang kreatif, bijaksana dan diperibadikan termasuk hadiah bertindak sebagai bahan bakar untuk kempen ABM."

[Takrifan ini lebih sesuai untuk jenis ABM Satu-ke-Sedikit dan Satu-ke-Banyak. Seperti yang anda lihat di bahagian yang akan datang]

Rangka Kerja Pemasaran Berasaskan Akaun

Pemasaran berasaskan akaun adalah bertentangan dengan amalan pemasaran tradisional atau masuk. Pendekatan tradisional atau masuk ke pemasaran adalah seperti membuang jaring yang luas, berharap dan berdoa untuk menangkap ikan (jadi untuk mengatakan penonton sasaran). Dan kemudian anda perlu memupuk mereka secara halus untuk memajukan mereka ke keputusan membeli.

Pemasaran berasaskan akaun secara meluas mempunyai tiga peringkat:

• Mengenal pasti
• Terlibat
• Tanah & Berkembang

1 - Kenal pasti

Langkah pertama pemasaran berasaskan akaun adalah untuk mengenal pasti. Tumpuan perlu beralih daripada mengisi corong (seperti yang dilakukan dalam pemasaran tradisional) kepada menyenarai pendek akaun yang paling sesuai. Anda menentukan sama ada ia sesuai dengan menggunakan satu set kriteria. Set kriteria ini sejajar dengan profil pelanggan ideal anda. Anda juga boleh menggunakan alat prospek untuk mengenal pasti akaun untuk menjimatkan masa.

Satu perkara penting yang perlu diingat di sini ialah - bahawa akaun boleh berada di dalam atau di luar pangkalan pelanggan berdasarkan tujuan kempen. Sebagai contoh, anda boleh mendekati akaun utama pangkalan pelanggan sedia ada untuk menjadi rakan kongsi yang dipercayai dan dihargai. Sebaliknya, anda boleh menghubungi akaun di luar pangkalan pelanggan untuk membuka kunci peluang baru, contohnya, meningkatkan pemerolehan pengguna.

2 - Terlibat

Penglibatan adalah peringkat pemasaran berasaskan akaun yang paling luas, kerana terdapat begitu banyak cara untuk melibatkan diri dengan prospek anda. Terdapat banyak saluran yang boleh anda gunakan: e-mel, webinar, ebook, iklan yang disasarkan, video, acara, dan sebarang cara programatik atau automatik yang anda gunakan untuk mendapatkan di hadapan khalayak sasaran anda. Kandungan adalah kunci pada peringkat ini. Kandungan yang didorong oleh titik kesakitan, menarik secara visual, dihantar dengan menarik akan memenangi persembahan untuk anda.

Peringkat penglibatan memberi anda banyak peluang untuk memanfaatkan bakat pemasaran dan pemahaman psikologi manusia anda.

3 - Tanah dan Kembangkan

Dalam peringkat penglibatan, hampir semua yang anda lakukan adalah mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan utama di akaun yang disasarkan. Bola kini masuk ke gelanggang pasukan jualan. Pasukan jualan boleh memacu perbualan dalam mesyuarat ini dengan menunjukkan peluang pertumbuhan transformasi ke akaun yang disasarkan. Objektif mesyuarat boleh berbeza-beza dari pemerolehan pengguna untuk membuat jualan tiket tinggi, untuk membuka peluang baru untuk perniagaan, dan lain-lain. sejajar dengan kempen ABM anda.

Kedua-dua jenis pemasaran mempunyai manfaat mereka sendiri pada pelbagai peringkat pembangunan perniagaan. Sebagai contoh, jika anda telah mencipta kategori produk baru, ia akan mengambil masa selama-lamanya untuk mewujudkan kesedaran - oleh itu pemasaran berasaskan akaun akan memberi manfaat pada peringkat ini. Walau bagaimanapun, sebaik sahaja anda adalah syarikat bersaiz sederhana, pemasaran masuk boleh menjadi mesin menangkap utama anda. Seperti, sekarang, anda mempunyai pemahaman yang mendalam tentang persona sasaran anda, titik kesakitan mereka, dan kemungkinan bantahan.

Bagaimana ABM Berbeza dengan Pemasaran Tradisional

ABM mengambil pendekatan pemasaran satu-sama-satu dengan tumpuan yang berat terhadap pembinaan hubungan dan bukannya pendekatan tradisional satu-ke-banyak. Ia hampir benar-benar membalikkan corong pemasaran konvensional dengan secara proaktif mengejar akaun sasaran bernilai tinggi dari awal lagi.

ABM bergerak melangkaui mengenal pasti petunjuk berkualiti tinggi. Ia memberi tumpuan kepada penyasaran khusus dan, yang paling penting, membina hubungan dengan prospek yang paling berkelayakan yang mungkin membeli daripada anda.

Selain menjadi strategi pemasaran "sisa sifar", ia menyelesaikan masalah "petunjuk sampingan" yang biasanya datang dengan melaksanakan pemasaran tradisional.

Kepentingan ABM untuk B2B

87% pemasar B2B yang ditinjau oleh ITSMA melaporkan bahawa inisiatif ABM mereka mengatasi pelaburan pemasaran mereka yang lain dari segi ROI.

Mengenal pasti dan menyasarkan akaun utama sentiasa menjadi amalan terbaik untuk pasukan pemasaran dan penjualan B2B. Apa yang berbeza hari ini mengenai pemasaran berasaskan akaun adalah timbunan teknologi canggih, termasuk alat untuk menyenarai pendek akaun utama, mencari kenalan yang disahkan manusia, menguruskan hubungan pelanggan, menangkap petunjuk, mengukur penglibatan, mendigitalkan hadiah, dll. Timbunan teknologi sedemikian menguatkan pemasaran berasaskan akaun anda berbilang kali ganda. Untuk pemasaran B2B, ini penting, kerana ia adalah cara yang paling berkesan untuk menggunakan masa, tenaga, dan sumber anda.

Faedah Pemasaran Berasaskan Akaun

Inilah sebabnya mengapa ABM memberikan ROI yang kukuh.

• Usaha anda sangat fokus
• Kebolehjejakan dan pengukuran anda adalah tinggi
• Anda mengoptimumkan secara lelaran
• Dissipator tenaga dan kebocoran kos anda adalah rendah

Semua perkara di atas bermaksud bahawa walaupun anda menghabiskan banyak masa, usaha, dan sumber daya (sesuatu yang, di pihaknya, akan turun secara progresif apabila anda menjadi lebih baik dalam permainan), 'pulangan' lebih tinggi daripada pendekatan pemasaran tradisional. Kadang-kadang, jauh lebih tinggi daripada perbelanjaan.

Apabila anda menambah faedah tidak ketara yang lain, perbatuan boleh berasa eksponen positif, yang termasuk:

• Membuka peluang baru - ABM menuntut sinergi yang kuat antara pasukan jualan dan pemasaran untuk membuka kunci keupayaan baru dan membina kelebihan daya saing yang tidak ternilai untuk organisasi anda.
• Kitaran jualan yang lebih pendek - hasil daripada menyasarkan pembuat keputusan sejak awal, bukannya membiarkan pekerja barisan hadapan bekerja secara beransur-ansur - membolehkan anda memerah lebih banyak akaun dan mengepam penjanaan pendapatan.
• Hubungan jenama-pelanggan yang kukuh hasil daripada pengalaman pelanggan yang tidak dapat dilupakan membuka peluang untuk menjual dan menjual silang.
• Pulangan pelaburan yang lebih besar - Kerana sifat menyasarkan akaun dengan kebarangkalian kejayaan tertinggi, pulangan meningkat secara automatik.
• Peningkatan pendapatan - Mengikut laporan oleh DemandBase, 60% syarikat yang menggunakan ABM menyaksikan peningkatan pendapatan sekurang-kurangnya 10% dalam tempoh 12 bulan, manakala 1 dalam 5 syarikat mengalami peningkatan pendapatan sebanyak 30% atau lebih.
• Pemerolehan pengguna berskala - automasi dengan timbunan teknologi moden membantu dalam memperoleh pengguna tanpa batasan untuk memupuk setiap akaun secara manual. Sekali lagi, lompat ke bahagian ABM programatik jika itulah yang anda cari.
• Perhatian jenama: Modal sosial dan 'akhbar percuma' yang afirmatif dari mulut ke mulut dari VIP atau akaun pukulan besar (itulah yang akan disasarkan oleh kebanyakan latihan ABM anda) untuk jenama anda.

ABM Adalah Mengenai Pembinaan Hubungan

Hampir setiap elemen ABM tertumpu atau berdasarkan pembinaan hubungan. Mari lihat bagaimana peringkat atau bahagian ABM yang berbeza dikaitkan dengan membina hubungan dengan akaun sasaran.

1. Membina senarai akaun bernilai tinggi dan melibatkan mereka

ABM mengutamakan kualiti berbanding kuantiti. Ia memerlukan anda untuk pergi setelah memilih dengan tangan, akaun paling sesuai yang 100% sepadan dengan ICP anda (Profil Pelanggan Ideal).

Tugas anda sebagai pemasar berasaskan akaun tidak berakhir di sini kerana penglibatan yang bermakna adalah elemen penting dalam ABM.

Anda perlu membina hubungan jangka panjang yang boleh dipercayai dengan akaun berfokuskan ABM bernilai tinggi dengan mendidik, memupuk, menambah nilai dan mengikuti perkembangan mereka. Matlamatnya adalah untuk memenangi perniagaan akaun-akaun ini atau mengekalkan pelanggan sedia ada.

2. Meneliti akaun sasaran untuk berhubung dengan mereka dengan lebih baik

Sebahagian besar ABM adalah untuk melibatkan diri dengan berkesan dan menggembirakan akaun sasaran dan kenalan utama yang mempengaruhi atau membuat keputusan membeli.

Nah, anda tidak dapat mencapai matlamat ini jika anda tidak mempunyai wawasan mendalam ke dalam akaun sasaran anda untuk menjalin hubungan yang kuat dengan mereka.

Dalam ABM, tidak cukup untuk mengetahui siapa akaun sasaran anda. Anda juga perlu tahu:

• Industri mana atau perniagaan apa yang mereka ada
• Apa keperluan dan cabaran mereka
• Apa penyelesaian yang mereka cari
• Apa kepentingan dan keutamaan mereka, dsb.

Itulah sebabnya penyelidikan mendalam menggunakan pangkalan data dalaman anda dan data B2B luaran adalah penting dalam ABM.

Ia membantu meningkatkan kaitan dalam usaha ABM anda dan bergema dengan baik dengan akaun sasaran. Anda lihat, walaupun bahagian penyelidikan dalam ABM dijalankan menjaga faktor 'membina hubungan' dalam fikiran.

3. Mewujudkan pengalaman yang diperibadikan untuk setiap pihak berkepentingan atau kenalan

Kandungan peribadi adalah kunci kejayaan ABM. Selain itu, pengalaman pemesejan, web, dan pembelian memainkan peranan penting dalam menukar akaun berfokuskan ABM menjadi pelanggan yang membayar.

Salah satu sebabnya ialah mereka membolehkan anda untuk lebih berhubung dengan akaun sasaran dan pihak berkepentingan dan meningkatkan hubungan anda dengan mereka.

Pemperibadian dalam ABM membolehkan anda menunjukkan akaun sasaran bagaimana penyelesaian anda dapat memberi manfaat kepada perniagaan mereka dengan cara yang berbeza kerana anda merayu kepada pihak berkepentingan yang berbeza. Ia pergi jauh ke arah membina hubungan yang berkekalan di ABM.

4. Saluran penyasaran yang paling disukai oleh akaun berfokuskan ABM

E-mel bukan satu-satunya saluran yang digunakan untuk menyasarkan akaun bernilai tinggi di ABM. Tidak semua orang dan syarikat menghabiskan sebahagian besar masa mereka atau lebih suka jenama untuk berkomunikasi dengan mereka di saluran yang sama.

Media sosial, mel langsung, telefon, video, webinar, dan acara secara peribadi juga digunakan untuk mengejar dan memupuk akaun yang berfokus pada ABM.

Anda perlu menentukan saluran terbaik untuk menyasarkan akaun dan kenalan bernilai tinggi. Walau bagaimanapun, tidak kira apa saluran yang anda pilih, anda sentiasa ingin kekal di atas fikiran dengan prospek yang disasarkan di ABM. Anda menggunakan saluran yang berbeza untuk terus berhubung, berkongsi kandungan, berinteraksi dan memupuk hubungan anda dengan mereka.

5. Mengukur ABM atau keputusan perhubungan

Mengukur metrik dan KPI yang betul adalah penting untuk memastikan usaha ABM anda mendapat hasil yang diinginkan. Berikut adalah beberapa metrik ABM utama untuk dijejaki:

• Bilangan urus niaga ditutup
• Saiz tawaran purata
• Panjang kitaran jualan dan halaju jualan
• Masa untuk menutup tawaran
• Pendapatan bersih yang diperolehi

Kebanyakan metrik ini boleh dipengaruhi oleh pembinaan hubungan di ABM. Walau bagaimanapun, metrik yang lebih spesifik atau relevan yang berkaitan dengan membina hubungan dengan akaun berfokuskan ABM termasuk:

• Penglibatan akaun dan bilangan pihak berkepentingan yang dicapai
• Bilangan mesyuarat bersemuka atau maya yang diperolehi
• Pendaftaran acara dan kadar kehadiran
• Penggunaan dan perkongsian kandungan
• Kadar buka dan klik lalu e-mel

Jenis Pemasaran Berasaskan Akaun

ABM strategik | Satu-ke-Satu

ABM strategik sinonim dengan perkahwinan jenama anda dengan akaun sasaran. Anda perlu membina hubungan yang lebih kukuh dengan pelanggan premium dengan menunjukkan pemahaman yang mendalam tentang keperluan perniagaan mereka. Pemahaman ini memberi anda peluang untuk menawarkan penyelesaian transformasi yang disusun; Sama seperti anda akan memahami keperluan pasangan anda dan mencipta penyelesaian ke arah kehidupan yang lebih baik untuk anda berdua. Idea ini adalah untuk memasuki perkongsian strategik di mana kejayaan pelanggan adalah kejayaan anda. Dan anda akan keluar dari jalan anda untuk menjadikannya berlaku. ABM strategik menuntut penglibatan manusia untuk bahagian yang lebih penting dalam kempen ini.

ABM strategik bukan sekadar inisiatif jualan atau pemasaran; Ia sebaliknya merupakan inisiatif korporat yang memberikan hasil seperti pertumbuhan pendapatan, advokasi, dan nilai seumur hidup pelanggan.

ABM strategik adalah proses 7 langkah, seperti yang dijelaskan di bawah. Walau bagaimanapun, perlu diingat bahawa tujuan kempen ABM strategik yang lebih besar adalah untuk menjadi rakan kongsi yang dihargai untuk pelanggan anda.

• Langkah 1 - Mengetahui Apa yang Memandu Akaun - fahami mengapa pelanggan menjalankan perniagaan dengan anda. Menjalankan penyelidikan yang lebih mendalam untuk memahami apa yang boleh menambah nilai kepada perniagaan mereka. Sekiranya diperlukan, gunakan alat teknologi canggih untuk mendapatkan pandangan.
• Langkah 2 - Memainkan keperluan Pelanggan - Kenal pasti tawaran produk atau sekumpulan tawaran produk yang boleh membantu pelanggan anda. Kadang-kadang terdapat keperluan untuk penyelesaian baru dibina berdasarkan kekuatan syarikat anda.
• Langkah 3 - Pemetaan dan Profil Pihak Berkepentingan - kadang-kadang, sekumpulan orang terlibat dalam membuat keputusan. Fahami bagaimana mereka menyumbang kepada proses pembelian. Kemudian, tarik tali yang betul untuk melibatkan mereka.
• Langkah 4 - Membangunkan Cadangan Nilai Sasaran - Orang ramai tidak membeli penyelesaian; mereka membeli faedah. Memacu cadangan nilai anda berdasarkan kecekapan, kualiti, kelajuan, pertumbuhan hasil yang menguntungkan, penciptaan nilai, dll.

Berikut adalah hack cadangan nilai cepat untuk anda. Isikan templat ini, dan menjadi lebih mudah bagi anda untuk membangunkan cadangan anda.

Kita buat ........................................ supaya anda boleh lakukan/rasa/jadi........

Kami mencipta........................... jadi anda tidak perlu melakukan / merasa / menjadi .................................

• Langkah 5 - Merancang Kempen Jualan dan Pemasaran Bersepadu - adalah mustahak untuk mempunyai penglibatan kedua-dua pasukan untuk memastikan kejayaan kempen. Jika pasukan jualan memahami masalah dan penyelesaian, pasukan pemasaran tahu cara menggunakan maklumat tersebut untuk memacu naratif kejayaan.
• Langkah 6 - Melaksanakan Kempen Jualan dan Pemasaran Bersepadu - Selain kemahiran jualan dan pemasaran, kemahiran pengurusan projek diperlukan bagi ketua akaun untuk melaksanakan kempen yang berjaya.
• Langkah 7 - Menilai Keputusan dan Mengemaskini Pelan - Ini merupakan penjelasan diri namun sangat penting untuk kejayaan kempen ABM yang berterusan.

Program 'Debu Emas' HPE adalah contoh terbaik untuk memahami ABM strategik, seperti yang ditunjukkan dalam visual di bawah.

Sumber Kajian Kes: Buku bertajuk - 'Panduan Pengamal Untuk Pemasaran Berasaskan Akaun' oleh Bev Burgesswith Dave Munn

ABM Lite | Satu-ke-Sedikit

Dengan ABM Lite, program pemasaran dan kempen biasanya tertumpu pada kumpulan kecil akaun yang berkongsi atribut perniagaan dan titik kesakitan yang serupa. Pandangan daripada pasukan jualan yang sangat berguna dalam ABM jenis ini adalah:

1. Akaun mana yang hendak disasarkan?
2. Apakah perkara keputusan utama?
3. Isu perniagaan mana yang hendak diketengahkan?
4. Bagaimana untuk meletakkan penyelesaian anda?
5. Bagaimana untuk menyesuaikan kandungan sedia ada untuk keperluan pelanggan?

Penglibatan teknologi adalah lebih daripada manusia dalam kempen ABM lite untuk proses, pelaksanaan, dan pengukuran. Jika anda ingin menarik akaun di luar yang strategik - ABM lite adalah cara untuk pergi. ABM lite membantu anda meningkatkan jangkauan dan pendapatan anda. ABM Lite adalah jalan tengah antara ABM strategik dan ABM programatik.

Program pembiayaan pencipta $1billion Facebook adalah cara terbaik untuk memahami ABM Lite. Fikirkan video - apa yang terlintas di fikiran anda? YouTube, bukan? Pendapatan pengiklanan seluruh dunia YouTube berjumlah tujuh bilion dolar AS pada suku ketiga 2021. Kandungan video memberikan banyak peluang untuk meletakkan iklan. Biasanya, pencipta memuat naik video di YouTube dan berkongsi pautan untuk video tersebut di halaman Facebook mereka. Pengguna Facebook klik pada pautan, tinggalkan platform dan pergi ke YouTube. Jadi hanya YouTube yang mendapat manfaat daripada pengewangan video. Walau bagaimanapun, Facebook sudah berjaya dengan pendapatan iklannya. Pada suku ketiga 2021, jumlah pendapatan pengiklanan Facebook berjumlah kira-kira 28.2 bilion dolar AS. Mendapatkan pencipta Youtube untuk memuat naik video secara eksklusif di Facebook adalah cara terbaik untuk memastikan pengguna terjebak ke platform mereka. Saya pasti anda sudah memahami faedah pengguna melekit.

Terokai visual di bawah untuk memahami mengapa kami memanggilnya kempen ABM Lite.

Dengan cara ini, kami hanya menyambungkan titik-titik yang memahami maklumat mengenai program pembiayaan.

ABM Programatik | Satu-ke-Banyak

Pendekatan satu-ke-banyak ini mungkin disebabkan oleh teknologi terkini yang membolehkan penyasaran, analisis, dan pemperibadian tajam pisau cukur merentasi beratus-ratus atau bahkan beribu-ribu akaun yang dikenal pasti. Pemasar boleh menggunakan alat ABM programatik untuk:

1. Mendapatkan pandangan pelanggan melalui alat mendengar sosial
2. Hidangkan kandungan yang disasarkan dengan menjejaki kuki - anda hanya memikirkan sesuatu dan melihat iklan untuk produk berkaitan dalam suapan anda. Adakah ini membunyikan loceng?
3. Memupuk petunjuk pada skala sepanjang kitaran pembelian

Dengan hanya satu pemasar yang bekerja di beratus-ratus akaun, Programatik ABM adalah kurang berintensifkan sumber pemasaran daripada ABM strategik dan ABM Lite.

ABM Programatik | Proses Langkah demi Langkah

Langkah 1: Kenal pasti Akaun Sasaran

Kumpulkan titik data di sekitar pelanggan premium anda—mereka yang sering berniaga dengan anda. Oleh itu, anda akan mempunyai senarai perkara yang perlu dicari dalam akaun sasaran. Anda juga boleh menggunakan alat untuk pemprofilan dan prospek.

Langkah 2: Mencari butiran hubungan untuk Pembuat Keputusan Utama

Navigator Jualan LinkedIn atau alatan seperti LeadFeeder atau Triblio boleh membantu anda mencari butiran hubungan untuk prospek yang mesti anda hubungi. Hanya lakukan carian dengan kriteria carian anda dalam Navigator Jualan dan eksport senarai ke CSV dan import ini ke alat jangkauan pilihan anda.

Langkah 3: Meneliti Keperluan dan Titik Kesakitan

Secara amnya anda tahu apa titik kesakitan. Walau bagaimanapun, terdapat alat berasaskan data yang tersedia untuk membantu anda menggali lebih mendalam untuk memahami keperluan pelanggan. Seterusnya, anda perlu mencari cara untuk membantu khalayak sasaran anda melakukan lebih baik secara profesional.

Langkah 4: Merancang Kempen

Cara terbaik untuk menjalankan kempen ABM programatik ini adalah melalui media sosial: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, dan lain-lain, atau e-mel. Pertama, pelajari format iklan untuk pelbagai platform. Kenal pasti apa yang paling sesuai untuk anda. Kurangkan titik sentuh dan persembahan. Tentukan belanjawan. Cari hari dan masa terbaik untuk menjalankan kempen.

Langkah 5: Menyediakan Kandungan

Buat kandungan diperibadikan yang memenuhi keperluan akaun tertentu dan keperluan mereka. Sebagai contoh: ebook, kajian kes, templat, panduan, helaian menipu, dll. Kandungannya perlu:

1. Titik kesakitan Didorong
2. Menarik secara visual
3. Peribadi

Anda dikehendaki bekerja rapat dengan pasukan jualan untuk memahami keperluan dan pasukan reka bentuk untuk mencipta kandungan yang menarik.

Langkah 6: Melaksanakan Kempen

Alat automasi sangat berguna untuk kaki kempen ABM ini. Sebagai contoh, anda boleh menggunakan CRM seperti HubSpot untuk menjejaki titik sentuh. Di samping itu, HubSpot menawarkan penciptaan aliran kerja automatik yang dicetuskan oleh tingkah laku khalayak.

Langkah 7: Mengukur dan Mengoptimumkan Strategi ABM

Tiada proses boleh bertambah baik tanpa gelung maklum balas. Terdapat alat yang tersedia untuk membantu anda mengukur statistik penglibatan ABM. Pengukuran akan membimbing anda melalui menentukur strategi anda mengikut keperluan.

20 Taktik Pemasaran Berasaskan Akaun untuk Memacu Pertumbuhan

1 - Buat Profil Pelanggan yang Ideal

Sambungkan seberapa banyak titik data untuk menyediakan profil pelanggan yang ideal. Mata data termasuk - umur, jantina, lokasi, peranan, saiz syarikat, motivasi, matlamat, cabaran, dll. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Kenal pasti Peluang Pertumbuhan untuk Pelanggan

Pelanggan hanya akan berminat dengan tawaran anda jika anda boleh menunjukkan pertumbuhan mereka. Orang ramai membeli versi diri mereka dan syarikat mereka yang lebih baik. 📈

3 - Memperibadikan Kandungan Pengupayaan Jualan

Bawa pasukan pemasaran dan jualan bersama-sama untuk menyediakan kandungan diperibadikan yang boleh dikongsi oleh pasukan jualan dengan prospek. Minta pasukan pemasaran membiarkan beberapa medan kosong untuk penyesuaian. ✍️✍️

4 - Membuat Tawaran Untuk Mengadakan Mesyuarat Peribadi

Penilaian atau penilaian percuma, skor kualiti percuma, atau perundingan percuma sangat baik untuk membawa anda selangkah lebih dekat ke akaun sasaran anda. Jadikannya sangat mudah untuk menyekat kalendar anda untuk tawaran ini. 🆓🆓

5 - Memberi Pengiktirafan Sosial

Sebagai manusia, kita suka diiktiraf. Oleh itu, buat catatan blog yang mengenali akaun sasaran anda. Sebagai contoh: kedudukan syarikat teratas, syarikat permulaan yang menjanjikan, profesional yang mahir. 🏆🏆

6 - Tag di Media Sosial

Sebaik sahaja anda menerbitkan catatan blog pengiktirafan, tag pemilik akaun di media sosial untuk mendapatkan perhatian mereka. ✅✅

7 - Tambah ke Twitter Senarai

Buat senarai pemimpin perniagaan akaun sasaran anda di Twitter. Ceri pada kek adalah pemberitahuan Twitter untuk penambahan senarai. Untuk menarik perhatian mereka dengan mereka di Twitter dengan berkongsi komen tambah nilai atau pendapat. 👣👣

8 - Gunakan Alat Lanjutan

Senarai alat yang sihat tersedia untuk menyenarai pendek akaun utama, menarik kenalan yang disahkan manusia, penyasaran iklan, pengalaman kandungan, CRM, hadiah yang tidak dapat dipisahkan, dan platform ganjaran. Gunakan alat ini untuk mengukuhkan strategi ABM kami. 🛠️⚙️

9 - Automatik ke Skala

Sudah tentu, ABM strategik memerlukan pasukan jualan anda untuk mengendalikan akaun secara peribadi. Tetapi untuk ABM programatik dan ABM Lite, anda boleh mengautomasikan 60-70% proses menggunakan alat yang betul. 🛠️⚙️

10 - Jadilah Manusia

Pengendalian akaun premium menuntut sentuhan manusia. Buat pengalaman yang lebih peribadi untuk memupuk hubungan yang kukuh. ABM strategik akan gagal jika tiada sentuhan manusia. 🤝🤝

11 - Ikat Iklan Anda dengan Hadiah dan Ganjaran

Platform media sosial dibanjiri iklan. LinkedIn sahaja menawarkan tujuh jenis format iklan. Iklan boleh diletakkan di pelbagai lokasi seperti hello bar, suapan berita, mesej, pemberitahuan, bar sisi, dll. Walau bagaimanapun, jika anda ingin memotong bunyi bising - hadiah dan ganjaran boleh pergi jauh. Sesuatu yang semudah baucar kopi juga akan berfungsi. 🎁🎁

12 - Pergi Digital dengan Hadiah dan Ganjaran

Pandemik memaksa banyak perniagaan untuk pergi digital. Akibatnya, hadiah digital telah menggantikan hadiah mel langsung ke tahap yang lebih baik. Pemberian digital menjimatkan kerumitan pembungkusan dan penghantaran, memastikan penghantaran kepada orang yang tepat, dan membantu anda mengesan penglibatan dan penebusan. 👨 💻👩 💻🎁🎁

13 - Tulis E-mel yang Diperibadikan dan Menarik

Pemasaran e-mel belum mati. Anda perlu menggunakan taktik yang betul untuk merangka e-mel, memperibadikan e-mel, mewujudkan kredibiliti, dll. Anda perlu memberi orang alasan yang kukuh untuk menerima respons. 📩📩✍️✍️

14 - Sasarkan pelbagai pembuat keputusan di LinkedIn

Antara pilihan yang sihat untuk iklan LinkedIn, platform ini membolehkan penyasaran khusus syarikat. Pengurus media boleh mengenal pasti akaun syarikat di LinkedIn dan menyampaikan iklan kepada pengaruh utama di syarikat tersebut. Malah kempen iklan boleh menawarkan kandungan yang disesuaikan kepada semua pihak berkepentingan. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Gunakan Penargetan Berasaskan Akaun

Buat berbilang titik sentuhan pada media sosial dengan menargetkan semula kenalan yang terlibat. Ikat setiap titik sentuh dengan tawaran berharga seperti e-buku, kajian kes, templat, panduan, dll. Anda juga boleh menambah hadiah dengan tawaran ini seperti kad hadiah Amazon, baucar kopi, diskaun produk, dan lain-lain, untuk hasil yang lebih baik. 🧧🧧📚📚

Sebagai contoh, jika prospek mengklik iklan ebook, tawarkan iklan kajian kes seterusnya. Jika mereka mengklik iklan kajian kes, ikuti iklan demo. Sekiranya mereka tidak mengklik iklan kajian kes, tawarkan eBook peringkat pertimbangan.

16 - Rock the Trade Show dan Acara Di Darat

Rancang aktiviti penglibatan dan ganjaran terlebih dahulu untuk menyasarkan akaun pra senarai pendek di pameran perdagangan dan acara fizikal. Berikut ialah panduan lengkap anda untuk memaksimumkan penukaran daripada acara fizikal. 🚀🚀

17 - Buat buzz dengan Hadiah

Hantar hadiah kepada sebilangan besar pekerja untuk mencipta buzz di sekitar jenama anda. Ramai orang yang menerima hadiah dari syarikat anda akan menimbulkan rasa ingin tahu di dalamnya untuk mengetahui lebih lanjut mengenai jenama dan penawaran anda. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Tuan rumah acara

Acara untuk akaun tempatan ialah cara terbaik untuk membangunkan hubungan yang kukuh dengan orang penting di akaun sasaran. Tiada apa-apa yang mengalahkan interaksi bersemuka ini. 🤝🤝

19 - Pengalaman Hadiah

Menghantar hadiah hanya demi itu tidak berguna. Fikirkan cara untuk menjadikannya dikira. Jadikannya tidak dapat dilupakan. Hadiah perkara baris kupon dine denda, perjalanan pengembaraan, tiket filem, dll. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Ukur dan Pengubahsuaian

Selalunya penting untuk mengukur cara akaun sasaran terlibat dengan kempen pemasaran berasaskan akaun anda. Anda sentiasa boleh mengenal pasti apa yang berfungsi dan menggandakannya. Terdapat banyak alat yang boleh diintegrasikan dengan CRM anda untuk mengukur statistik penglibatan ABM. 📈🖲️

Pengambilan Kunci

Pemasaran berasaskan akaun adalah pendekatan yang disasarkan di mana anda mengenal pasti akaun yang sepadan dengan profil pelanggan ideal anda dan berinteraksi dengan mereka secara peribadi untuk menjana lebih banyak peluang perniagaan. Terdapat tiga jenis ABM - Pemasaran Berasaskan Akaun. 1) ABM Satu-ke-Satu atau Strategik, 2) Satu-ke-Sedikit atau ABM Lite, dan 3) ABM Satu-ke-Banyak atau Programatik.

Dengan kempen ABM, anda boleh:

1. Skala pemerolehan pengguna
2. Memendekkan kitaran jualan
3. Tingkatkan pendapatan
4. Buka peluang baharu
5. Menjana RoI yang lebih tinggi pada belanjawan jualan dan pemasaran yang sama