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La definizione del prezzo giusto è fondamentale nell'e-commerce, soprattutto quando si gestiscono le inserzioni dei prodotti su più piattaforme.
Il pricing è uno strumento psicologico che può aumentare o diminuire le vendite. Pertanto, è necessario un preciso equilibrio tra il margine di profitto e la percezione del cliente.
Facciamo un tuffo nella psicologia dei prezzi ed esploriamo come la definizione strategica dei prezzi possa determinare il vostro successo o meno.
Perché il prezzo è importante nelle inserzioni multicanale?
Quando si vendono prodotti su più piattaforme, la determinazione dei prezzi non è solo una questione di numeri. Si tratta invece di un processo che ha a che fare con la psicologia e la percezione dei clienti.
Un prezzo strategico è sempre un vantaggio rispetto alla concorrenza. Sfruttando le tattiche di prezzo si può influenzare la percezione che i clienti hanno dei vostri prodotti.
Si noti che i clienti non vedono solo il cartellino del prezzo, anche se quest'ultimo può dare un'idea del valore, della qualità e del prestigio del prodotto.
Un prodotto con un prezzo troppo basso potrebbe essere percepito come "economico" o "di bassa qualità"; al contrario, un prezzo troppo alto potrebbe spaventare gli acquirenti sensibili al prezzo.
Sfruttare le tattiche di pricing psicologico
Anche le tattiche psicologiche e i prezzi ottimizzati sono fondamentali per battere la concorrenza.
Prezzi di charme: Perché 9,99 dollari è meglio di 10 dollari
È uno dei migliori trucchi orientati ai risultati. Un prezzo che termina con .99 o .5 sembra più economico di un numero tondo.
9,99 dollari è solo un centesimo in meno di 10 dollari, il che non influisce sul margine di profitto, ma i clienti lo percepiranno come un'offerta migliore.
Questo fa pensare al risparmio, anche se la differenza è minima.
Questa tattica è opposta nel caso di prodotti di lusso, dove le cifre arrotondate come 200 o 500 dollari funzionano meglio.
Prezzi esca: Il potere delle scelte contestuali
Questa tecnica viene utilizzata per orientare i clienti verso un prodotto specifico, offrendo loro altre opzioni inadatte insieme a quella adatta.
Questa tattica fa sì che gli acquirenti si concentrino sul confronto delle vostre offerte e sulla scelta di una di esse, invece di confrontare i vostri prodotti con quelli di altri negozi concorrenti.
Avete mai notato che i negozi offrono tre livelli di prezzo con caratteristiche diverse, dove l'opzione intermedia sembra il "miglior valore"? È così che funzionano i prezzi esca.
L'effetto di ancoraggio
È il bias cognitivo per cui i clienti si affidano irrazionalmente alla prima informazione che vedono, che in questo caso è il prezzo iniziale.
Indicate prima un prezzo più alto (come prezzo iniziale o originale), poi comunicate al cliente che avete ridotto fortemente il prezzo a causa di un'offerta o di una stagione di saldi.
Questo creerà nella loro mente un senso di buona contrattazione, con conseguenti maggiori possibilità di vendita.
Quando si opta per l'effetto di ancoraggio, si può anche offrire la spedizione gratuita, perché semplifica il processo decisionale e i clienti preferiscono sempre le offerte che eliminano i costi aggiuntivi.
Il dispari vince la partita
È dimostrato che i prezzi che terminano con un numero dispari, come 7 o 9, danno risultati migliori di quelli pari. Un prezzo come 19,97 dollari sembra essere un affare migliore di un prezzo fisso di 20 dollari. Si tratta di un altro modo per indirizzare il desiderio inconscio del cliente di risparmiare.
Scarsità e urgenza
Creare un senso di scarsità o di urgenza innesca la paura di perdersi. Tattiche come "Scorte limitate", "Offerta di uno sconto sensibile al tempo (ad esempio, 20% di sconto per le prossime 24 ore)" o "Ne rimangono solo 3" possono aumentare il valore percepito di un articolo e incoraggiare acquisti più rapidi.
Questa tattica dà i migliori risultati se applicata al vostro sito di e-commerce con un buon traffico.
Ridurre i punti dolenti con lo split payment
Se notate che i clienti non si convertono perché percepiscono i vostri prezzi troppo alti, potete offrire pagamenti frazionati o piani di rateizzazione per far sembrare l'acquisto più conveniente.
Prezzi dinamici per annunci multicanale
Prezzi dinamici significa regolare i prezzi in tempo reale in base alle condizioni di mercato, ai prezzi dei concorrenti e alla domanda dei clienti di ciascuna piattaforma. Come nel caso di Amazon, i prezzi fluttuano nel corso della giornata, quindi è necessario scegliere il migliore software di gestione degli annunci multicanale per gestire le attività di dynamic pricing senza problemi.
Anche l'evoluzione della domanda e del comportamento dei clienti su ciascuna piattaforma è un fattore che spinge alla necessità di un pricing dinamico. Ad esempio, un prodotto che sul vostro sito web fa registrare buone vendite a 65 dollari potrebbe dover essere prezzato a 47 dollari su eBay per attirare gli acquirenti.
Gli strumenti di pricing dinamico utilizzano algoritmi di intelligenza artificiale per monitorare le tendenze del mercato, i prezzi della concorrenza e la domanda dei clienti e aggiornare automaticamente i prezzi, aiutandovi a rimanere competitivi senza dover ricorrere a lunghi aggiornamenti manuali.
Fattori che influenzano le strategie di prezzo su più piattaforme
Definire una buona strategia di prezzo significa ottenere i migliori profitti mantenendo la fedeltà dei clienti. Ecco un elenco di 6 fattori che influenzano la vostra strategia di prezzo.
Costi e commissioni della piattaforma
Le spese e le commissioni della piattaforma sono i fattori più influenti, soprattutto nel caso di piattaforme multiple. Si tratta di commissioni di quotazione, commissioni di transazione/prelievo, ecc. Per mantenere la vostra redditività, dovete tenere conto di questi costi.
Domanda e offerta
Il principio base dell'economia, la domanda e l'offerta, influenzano fortemente la strategia dei prezzi.
Se il vostro prodotto è molto richiesto dal mercato, ma l'offerta è scarsa, potete applicare un prezzo più alto. D'altra parte, se il mercato ha una grande offerta di quel prodotto, dovete mantenere i vostri prezzi competitivi.
Tipo di prodotto e percezione del valore
Il tipo di prodotto che si vende e la percezione che ne ha il cliente giocano un ruolo importante nella determinazione dei prezzi. I prodotti di lusso possono richiedere prezzi più alti anche se il costo di produzione non è elevato, mentre i prodotti di base hanno solitamente prezzi bassi o competitivi.
Nel frattempo, se avete una forte identità di marca e una buona qualità del prodotto, potete far pagare di più perché il valore percepito e la reputazione del vostro marchio dominano.
Regole di prezzo e dati demografici specifici del mercato
Alcune piattaforme hanno linee guida sui prezzi troppo rigide, mentre altre hanno angoli di prezzo morbidi.
Assicuratevi di conoscere le politiche di prezzo di ogni piattaforma, in modo da poter adattare la vostra strategia di conseguenza per evitare qualsiasi tipo di penalizzazione. Inoltre, ricordate che le diverse piattaforme si rivolgono a diversi tipi di clienti.
Ad esempio, Etsy attira un pubblico di nicchia e lo stesso vale per Poshmark, mentre Shopify si rivolge a un pubblico più ampio.
Sensibilità al prezzo dei clienti
Anche la sensibilità al prezzo varia tra i clienti. Alcuni possono confrontare i prezzi su diversi negozi o piattaforme per ottenere il prezzo più basso; altri, invece, possono preferire la convenienza, la qualità e il valore rispetto al prezzo.
È quindi necessario analizzare il comportamento dei clienti per determinare se i prezzi sono adatti a loro. I prezzi differenziati sono la soluzione migliore per gestire sia gli acquirenti attenti al budget che quelli più esigenti.
Mercati globali e fluttuazioni valutarie
La determinazione dei prezzi diventa ancora più complessa quando si vende a livello internazionale, a causa di fattori quali le fluttuazioni valutarie, le imposte locali e i dazi all'importazione. Ciò che funziona in un paese può non essere redditizio in un altro.
Testare e ottimizzare la strategia dei prezzi
Il test A/B è un metodo efficace per scoprire il prezzo migliore. Con questo metodo, si testano diversi punti di prezzo per vedere quale di essi genera più vendite. Questi dati aiutano a trovare l'equilibrio tra la massimizzazione dei profitti e la soddisfazione dei clienti.
Tracciate KPI come i tassi di conversione, il valore medio dell'ordine e il tasso di abbandono del carrello per misurare l'efficacia della vostra strategia di prezzo.
Anche gli strumenti di analisi e il feedback dei clienti possono aiutare a progettare la strategia migliore.
La linea di fondo
La giusta strategia di prezzo non si limita a mettere i numeri sui prodotti. Si tratta di capire e gestire la strategia del cliente.
L'utilizzo di tattiche psicologiche, di fattori che influenzano il prezzo e di tecniche di analisi dei risultati può aiutarvi a progettare la strategia migliore e più ottimizzata per il vostro marchio su più piattaforme.
Una strategia ben pensata e pianificata garantisce vendite migliori e un vantaggio sulla concorrenza.
