10 esempi di programmi di marketing di riferimento da cui imparare

Pensate all'ultima volta che avete provato un nuovo ristorante o acquistato un prodotto online: è probabile che qualcuno di cui vi fidate lo abbia consigliato per primo. Che si tratti di un amico che parla con entusiasmo del suo ultimo gadget o di un collega che elogia un servizio indispensabile, le raccomandazioni personali hanno una grande influenza. 

Questo stesso principio guida i programmi di referral marketing. Quando i clienti soddisfatti condividono le loro esperienze positive con altri, le aziende ottengono nuovi clienti ad alto potenziale a una frazione del costo della pubblicità tradizionale. 

Marketing attraverso programmi di referral non è una novità. Molti marchi lo hanno fatto in passato e hanno avuto successo, proponendosi come esempio per altre aziende da cui trarre ispirazione.  

Secondo questostudioil39%dei consumatori che hanno scoperto un'azienda grazie a una raccomandazione ritiene che i loro pari siano più affidabili di qualsiasi sforzo a pagamento. 

Se questo è vero, allora affidarsi solo al marketing di vendita potrebbe non produrre sempre i risultati desiderati. Per aumentare la fidelizzazione dei clienti e l'acquisizione di nuovi clienti è necessaria la persuasione a livello di pari. 

Ad esempio, il panorama del mercato durante l'epidemia. Le aziende hanno sofferto a causa dell'isolamento e delle persone che hanno iniziato a lavorare da casa. 

Quando si è trattato di riattivare i motori di marketing subito dopo la revoca del blocco, i temi dominanti sono stati gli approcci multicanale e digitali. Ma sapete cos'altro era sotto i riflettori e lo è ancora? Il marketing attraverso i referral. 

I marchi ne hanno riconosciuto l'importanza più che mai. I peer advocate sono stati utilizzati con entusiasmo dalle piccole aziende come catalizzatore di crescita a basso costo.  

Che cos'è un programma di referral? 

Un programma di referral è una strategia di marketing che sfrutta il passaparola per portare nuovi clienti in un'azienda. Incentiva i clienti esistenti a condividere i prodotti o i servizi di un marchio con i loro amici, familiari o colleghi, spesso attraverso link di riferimento unici o codici di sconto. In cambio, i partecipanti ricevono ricompense per i referral come carte regalo, punti fedeltà o vantaggi esclusivi. 

 Trasformando i clienti soddisfatti in sostenitori del marchio, i programmi di referral creano una situazione vantaggiosa per tutti: le aziende ottengono nuovi contatti e i clienti godono di ulteriori vantaggi per le loro raccomandazioni. 

Abbiamo stilato un elenco di esempi di programmi di referral (di settori B2B e B2C) che hanno avuto una crescita esponenziale. Diamo un'occhiata. 

5 migliori esempi di programmi di referral B2B 

Un programma di referral B2B è una strategia di marketing in cui un'azienda incentiva i propri clienti esistenti o la propria rete a segnalare ad altre aziende i propri servizi o prodotti. L'obiettivo è quello di sfruttare la fiducia e la buona volontà instaurata con i clienti attuali per generare nuovi contatti commerciali e vendite. 

Il marketing B2B non è facile. Dovrete tenere il passo con i lunghi cicli di vendita, stabilire a quali decision maker rivolgervi, tenere sotto controllo il CAC (Customer Acquisition Cost) e così via. Ecco perché la costruzione di relazioni forti è una parte essenziale della creazione di un marchio B2B. 

Ma prima di costruire queste relazioni, la fiducia deve essere guadagnata. Anche se questa è la parte più difficile, i programmi di referral possono aiutare. Dopo tutto, i clienti si fidano di più gli uni degli altri. Se riuscite a sfruttare questo legame in modo efficace, non c'è niente di meglio. 

Ecco alcuni esempi di programmi di referral B2B che non solo hanno conquistato la fiducia dei clienti, ma hanno anche ottenuto una crescita immensa. 

1. Spazio di lavoro Google

Google si spiega da sé. È l'enciclopedia preferita al mondo. Ma considerate questo: Google è sempre stato influente per ciò che è in grado di fare? La risposta è "no". È diventato popolare grazie al referral marketing. Quando grandi gruppi di persone discutevano delle loro ricerche, Google era in cima ai pensieri di tutti. 

Google ha introdotto un'applicazione legata al lavoro nel 2006. Per incoraggiare le persone a provare l'applicazione, hanno generosamente offerto 15 dollari a tutti coloro che si sono iscritti. Inoltre, le raccomandazioni avevano dei link che potevano essere condivisi con i membri conosciuti. Questo è un esempio perfetto di cosa sia il referral marketing e perché sia importante sia per le piccole imprese che per le grandi aziende. 

2. Gusto

Gusto, un'azienda che fornisce servizi cloud-based di buste paga, benefit e gestione delle risorse umane, è riuscita a far crescere la propria base di clienti grazie al suo programma di referral. Il programma incentiva sia il referente che il cliente referenziato inviando loro carte regaloVisa virtuali tramite e-mail.

Gusto ha ottenuto la sua trazione iniziale attraverso gli incubatori. Da lì, sono riusciti a costruire uno slancio grazie al WOM (passaparola) dei clienti e degli investitori esistenti.

Ma oltre a questa trazione iniziale, l'azienda aveva ancora difficoltà a scalare. È stato difficile commercializzare le PMI o informare i proprietari della loro innovativa soluzione per le buste paga.

A questo punto Gusto ha fatto una grande mossa: concentrarsi sui propri commercialisti per incrementare la crescita. Hanno identificato i commercialisti esistenti come i loro influencer chiave, incentivandoli generosamente con carte regalo Visa virtuali del valore di 300 dollari per consigliare i loro prodotti finanziari ad altri imprenditori. In breve tempo, hanno costruito un programma di partnership scalabile e forte in quel canale.

Quando la velocità e la convenienza sono importanti, le carte premio prepagate virtuali sono la scelta migliore: tutto ciò che serve è l'indirizzo e-mail del referente e dell'arbitro.

Ed è quello che ha fatto Gusto! Se state cercando di fare qualcosa di simile, ma non siete sicuri di come inserire le carte regalo prepagate virtuali nel vostro programma di referral, allora abbiamo pensato a voi. La nostra piattaforma vi permette di acquistare carte prepagate in blocco, di inviare fino a 10.000 destinatari in una sola volta senza problemi di conversione di valuta e di distribuirle in più modalità e canali.

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3. Netsuite

NetSuite non ha bisogno di presentazioni. Come azienda di software di gestione aziendale basato sul cloud, ha sfruttato diverse strategie di crescita per diventare un fornitore di software aziendale di successo. Ma una delle strategie chiave che ha aiutato NetSuite a crescere enormemente è stato il suo programma di referral. 

Il programma di referral di NetSuite incoraggiava i clienti esistenti a segnalare i loro contatti in cambio di premi, come sconti sull'abbonamento, accesso a funzioni esclusive e altro ancora. Questo programma si è rivelato un successo, in quanto ha creato una rete di clienti fedeli disposti a promuovere i prodotti e i servizi di NetSuite. 

Sfruttando la potenza del marketing del passaparola, NetSuite è stata in grado di acquisire nuovi clienti a un costo inferiore rispetto ai canali di marketing tradizionali. L'azienda ha inoltre fornito un eccellente servizio di assistenza ai clienti e ha mantenuto un elevato tasso di fidelizzazione, che ha ulteriormente alimentato la sua crescita. 

Non solo, il programma di referral recentemente rivisto ha registrato un aumento del 20% dei contatti rispetto agli anni precedenti. Il programma ha addirittura generato un enorme 9% di ARR (Annual Recurring Revenue) da nuovi clienti durante il periodo di tre mesi.(Fonte:CIO) 

4. Dropbox

Dropbox è un altro programma di referral B2B di successo che ha attirato molta attenzione negli ultimi anni. Hanno utilizzato ricompense a due facce comestrategia di referraloffrendo sia al referente che all'amico referenziato uno spazio di archiviazione aggiuntivo gratuito. 

Il programma di referral di Dropbox ha avuto un grande successo per una serie di motivi. In primo luogo, ha offerto agli utenti un incentivo tangibile per la partecipazione al programma, che li ha motivati a condividere Dropbox con la loro rete. In secondo luogo, il programma di referral è stato integrato perfettamente nell'esperienza dell'utente, rendendo facile per gli utenti invitare altri a iscriversi al servizio. 

Infine, il prodotto di Dropbox era per sua natura altamente virale, in quanto gli utenti potevano facilmente condividere i file con altri, il che a sua volta incoraggiava un maggior numero di iscrizioni. L'azienda è stata in grado di sfruttare la potenza del marketing del passaparola per raggiungere nuovi clienti, consentendo di scalare in modo rapido ed efficiente. 

QuestaPresentazione su Slideshareevidenzia comeDrew Houston,cofondatore e CEO di Dropbox, abbia utilizzato un approccio da lean startup per far crescere la propria azienda. 

Questi sono i numeri che Dropbox ha raggiunto grazie al suo programma di referral: 

• Settembre 2008: 100K utenti 
• Settembre 2009: 2,2 milioni di utenti 
• Settembre 2017: 33,9M utenti 

Dal 2008 al 2010, la loro base di utenti è raddoppiata ogni tre mesi, il che ha portato a 2,8 milioni di inviti nell'aprile 2010: una crescita pazzesca del 3900% in oltre 15 mesi! Non c'è da stupirsi che il loro programma di referral marketing sia uno dei più discussi e studiati. 

5. DigitalOcean

DigitalOcean è cresciuta in modo significativo grazie al suo programma di referral, dopo aver incentivato gli utenti esistenti a indirizzare nuovi utenti alla sua piattaforma. Il programma di referral offriva crediti sia al referente che all'arbitro. Questo programma ha avuto molto successo perché ha fornito un chiaro vantaggio a entrambe le parti coinvolte. 

Gli utenti esistenti hanno potuto guadagnare crediti per i propri costi di hosting, mentre i nuovi utenti hanno potuto risparmiare sulle spese di hosting iniziali. Inoltre, il programma di referral ha contribuito a creare una comunità di utenti appassionati della piattaforma e disposti a diffonderla presso le proprie reti. 

5 Migliori esempi di programmi di referral B2C

I programmi di referral B2C possono essere integrati nella strategia di marketing complessiva di un'azienda e possono essere implementati attraverso vari canali, come l'email marketing, i social media o il passaparola. Sfruttando il potere della loro base di clienti esistenti, le aziende possono aumentare la consapevolezza del marchio e acquisire nuovi clienti in modo più efficiente. 

Molti marchi lo hanno fatto in passato ed ecco alcuni esempi di programmi di referral B2C a cui vale la pena ispirarsi. 

1. Tesla

Acquisto di prodotti Tesla aggiuntivi. I crediti si accumulano in un unico saldo, che viene popolato nella Loot Box. Una volta ottenuti, i crediti possono essere facilmente riscattati dal Referral Shop. 

L'azienda di auto elettriche, di proprietà di un supermiliardario, ha puntato tutto sul referral marketing e ha ottenuto un gran numero di clienti che si sono trasformati in clienti fidelizzati. Le ricompense sono state straordinariamente generose, fino ad arrivare al punto diconsegnare 80 nuove Roadsterai clienti referenziati, oltre agli sconti. È stato un successo? Un enorme "sì". 

La gente non ha smesso di parlare anche dopo che Tesla ha scelto di cancellare il suo programma di referral, a causa di vincoli di costo. Questa è anche una lezione per coloro che si stanno chiedendo fino a che puntoi premi di referralperché un'eccessiva benevolenza può avere un impatto negativo sui ricavi. 

In seguito, il programma di referral di Tesla è stato limitato a 1000 miglia di ricarica gratuita per entrambe le parti del programma di referral. È ancora un'offerta notevole, ma non è più buona come un tempo. Quindi, per rendere le cose più coinvolgenti, hanno rinnovato il loro programma di referral offrendo 10.000 crediti e persino gamificando la campagna. Chi potrebbe mai dire di no? 

2. Uber

Prima che Uber diventasse l'equivalente di iPhone per i taxi, voleva espandersi rapidamente. Per questo hanno scelto di incentivare non solo gli utenti di corse, ma anche gli autisti. 

All'inizio, il premio di referral di Uber ha entusiasmato il mercato e ha portato a un elevato volume di iscrizioni. I tassisti erano più che disposti ad abbandonare i loro precedenti datori di lavoro per unirsi a Uber, mentre anche i passeggeri ricevevano offerte vantaggiose. 

Gli sconti sulle prime corse e le mance gratuite per i membri segnalati hanno fatto parlare del marchio sui social media. Ben presto il clamore ha catapultato la popolarità di Uber e il suo traffico di riferimento. 

Nell'ambito del suo programma, Uber offre diversi premi sia al referente che alla persona referenziata. Le ricompense specifiche possono variare a seconda del Paese e della città. In precedenza, Uber offriva ricompense in denaro al referente quando una persona da lui segnalata si iscriveva a Uber e completava un certo numero di corse. 

L'importo della ricompensa in denaro variava a seconda della città e andava da 5 a 10 dollari o più. D'altra parte, la persona segnalata riceveva uno sconto sulla sua prima corsa. Inoltre, il servizio offriva un bonus per il completamento di un certo numero di segnalazioni. Ad esempio, un referente poteva ricevere un bonus aggiuntivo di 100 dollari se riusciva a segnalare 10 nuovi ciclisti entro un certo periodo di tempo. 

3. Marriott

Il programma di referral Bonvoy Brilliant di Marriott è un altro eccellente esempio di programmi di referral B2C, che consente ai soci Bonvoy esistenti di segnalare ad amici e familiari la possibilità di diventare nuovi soci Marriott Bonvoy. 

La persona segnalata riceverà un'e-mail che la invita a iscriversi a Marriott Bonvoy e, se si iscrive utilizzando l'esclusivo link di riferimento fornito nell'e-mail, guadagnerà 10.000 punti dopo aver completato il suo primo soggiorno qualificante in una proprietà Marriott partecipante. Il referente otterrà inoltre 50.000 punti bonus per ogni nuovo membro che ha segnalato. 

4. Costco

Per attirare un maggior numero di clienti, Costco Canada ha ideato un programma di referral che incentiva sia il referente che l'amico con buoni online del valore di 25 e 50 dollari, a seconda del programma di membership a cui si fa riferimento. Il programma di referral ha anche incoraggiato i membri esistenti a rimanere impegnati con il marchio e a continuare ad acquistare presso il negozio. 

Per convertire i vostri clienti passivi in super condivisori, inviate loro regali che ameranno e non ciò che è imposto. Le carte regalo elettroniche di marca sono la scelta migliore.

Ed è quello che ha fatto Costco. Inviare sia al referente che all'amico referenziato i propri buoni online è stato un colpo di genio. Se state cercando di fare qualcosa di simile ma non siete sicuri di come inserire le carte regalo digitali nel vostro programma di referral, siamo qui per aiutarvi.

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5. Rosso Vergine

Riflessioni finali 

Se fatti bene, i programmi di referral possono essere un'eccellente strategia alla base di una crescita aziendale esponenziale. Creano uno scenario vantaggioso per tutti, in cui i clienti fedeli vengono ricompensati per il loro passaparola e le aziende ottengono lead ad alto potenziale con costi di acquisizione inferiori. Dalle startup ai giganti globali, i marchi di maggior successo hanno sfruttato il referral marketing per scalare più velocemente e creare fiducia senza sforzo. 

Per rendere il vostro programma di referral davvero efficace, è fondamentale offrire i giusti premi. Plum semplifica il processo fornendo incentivi digitali senza soluzione di continuità - carte regalo, carte prepagate e premi basati sull'esperienza - per stimolare il coinvolgimento e massimizzare i risultati. 

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