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Il marketing attraverso i programmi di referral non è una novità. Molti marchi lo hanno fatto in passato e hanno avuto successo, diventando un esempio per altre aziende da cui trarre ispirazione. Prima di elencare alcuni esempi di programmi di referral (sia nel settore B2B che B2C) che hanno avuto una crescita esponenziale, iniziamo con alcune statistiche.

Sono più numerosi i colloqui tra pari che gli evangelisti dei marchi. Secondo questo studio, il 39% dei consumatori che hanno scoperto un'azienda grazie a una raccomandazione ritiene che i loro pari siano più affidabili di qualsiasi sforzo a pagamento.

Rapporto di studio

Se questo è vero, allora affidarsi solo al marketing di vendita non produrrà i risultati desiderati. Per aumentare la fidelizzazione dei clienti e l'acquisizione di nuovi clienti è necessaria la persuasione a livello di pari.

Prendiamo ad esempio il panorama del mercato durante l'epidemia. Le aziende hanno sofferto a causa dell'isolamento e delle persone che hanno iniziato a lavorare da casa.

Quando si è trattato di riattivare i motori di marketing subito dopo la revoca del blocco, i temi dominanti sono stati la multicanalità, la centralità del digitale e gli approcci always-on. Ma sapete cos'altro era sotto i riflettori e lo è ancora? Il marketing attraverso i referral.

I marchi ne hanno riconosciuto l'importanza più che mai. I peer advocate sono stati utilizzati con entusiasmo dalle piccole aziende come catalizzatore di crescita a basso costo.

Detto questo, vi elenchiamo alcuni dei casi più brillanti di whodunnit e come ne hanno beneficiato.

Immergiamoci in questa storia.

5 migliori esempi di programmi di referral B2B

Un programma di referral B2B è una strategia di marketing in cui un'azienda incentiva i propri clienti esistenti o la propria rete a segnalare ad altre aziende i propri servizi o prodotti. L'obiettivo è quello di sfruttare la fiducia e la buona volontà instaurata con i clienti attuali per generare nuovi contatti commerciali e vendite.

Il marketing B2B non è facile. Dovrete tenere il passo con i lunghi cicli di vendita, stabilire a quali decision maker rivolgervi, tenere sotto controllo il CAC (Customer Acquisition Cost) e così via. Ecco perché la costruzione di relazioni forti è una parte essenziale della creazione di un marchio B2B.

Ma prima di costruire queste relazioni, la fiducia deve essere guadagnata. Anche se questa è la parte più difficile, i programmi di referral possono aiutare. Dopo tutto, i clienti si fidano di più gli uni degli altri. Se riuscite a sfruttare questo legame in modo efficace, non c'è niente di meglio.

Ecco alcuni esempi di programmi di referral B2B che non solo hanno conquistato la fiducia dei clienti, ma hanno anche ottenuto una crescita immensa.

1. Spazio di lavoro Google

Referral reward offer: Incentives for up to 200 new Google Workspace users every year wherein the cash rewards range from $2 - $17 per user.

Google si spiega da sé. È l'enciclopedia preferita al mondo. Ma considerate questo: Google è sempre stato influente per ciò che è in grado di fare? La risposta è "no". È diventato popolare grazie al referral marketing. Quando grandi gruppi di persone discutevano delle loro ricerche, Google era in cima ai pensieri di tutti.

Google ha introdotto un'applicazione legata al lavoro nel 2006. Per incoraggiare le persone a provare l'applicazione, hanno generosamente offerto 15 dollari a tutti coloro che si sono iscritti. Inoltre, le raccomandazioni avevano dei link che potevano essere condivisi con i membri conosciuti. Questo è un esempio perfetto di cosa sia il referral marketing e perché sia importante sia per le piccole imprese che per le grandi aziende.

2. Gusto

Referral reward offer: Gusto offers double-sided incentives where the referred friend gets a $100 visa gift card and the referrer receives a $300 visa gift card within 30 days after the referee runs their initial paid payroll.

Gusto, un'azienda che fornisce servizi cloud-based di buste paga, benefit e gestione delle risorse umane, è riuscita a far crescere la propria base di clienti grazie al suo programma di referral. Il programma incentiva sia il referente che il cliente referenziato inviando loro carte regaloVisa virtuali tramite e-mail.

Gusto ha ottenuto la sua trazione iniziale attraverso gli incubatori. Da lì, è riuscita a guadagnare slancio grazie al WOM (passaparola) dei clienti e degli investitori esistenti. Ma oltre a questa trazione iniziale, l'azienda ha faticato a scalare. Hanno avuto difficoltà a commercializzare le PMI o a informare i proprietari della loro innovativa soluzione per le buste paga.

A questo punto Gusto ha fatto una grande mossa: concentrarsi sui propri commercialisti per incrementare la crescita. Hanno identificato i commercialisti esistenti come i loro influencer chiave, incentivandoli generosamente con carte regalo Visa virtuali del valore di 300 dollari per consigliare i loro prodotti finanziari ad altri imprenditori. In breve tempo, hanno costruito un programma di partnership scalabile e forte in quel canale.

Quando la velocità e la convenienza sono importanti, le carte premio prepagate virtuali sono la scelta migliore: tutto ciò che serve è l'indirizzo e-mail del referente e dell'arbitro.

Ed è quello che ha fatto Gusto! Se state cercando di fare qualcosa di simile, ma non siete sicuri di come inserire le carte regalo prepagate virtuali nel vostro programma di referral, allora abbiamo pensato a voi. La nostra piattaforma vi permette di acquistare carte prepagate in blocco, di inviare fino a 10.000 destinatari in una sola volta senza problemi di conversione di valuta e di distribuirle in più modalità e canali.

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3. Netsuite

Referral reward offer: Their incentives depend on the number of referrals a referrer makes per year, which includes discounts, certification vouchers, advanced customer support, access to exclusive features, co-branded marketing materials, events, and webinars.

NetSuite non ha bisogno di presentazioni. Come azienda di software di gestione aziendale basato sul cloud, ha sfruttato diverse strategie di crescita per diventare un fornitore di software aziendale di successo. Ma una delle strategie chiave che ha aiutato NetSuite a crescere enormemente è stato il suo programma di referral.

Il programma di referral di NetSuite incoraggiava i clienti esistenti a segnalare i loro contatti in cambio di premi, come sconti sull'abbonamento, accesso a funzioni esclusive e altro ancora. Questo programma si è rivelato un successo, in quanto ha creato una rete di clienti fedeli disposti a promuovere i prodotti e i servizi di NetSuite.

Sfruttando la potenza del marketing del passaparola, NetSuite è stata in grado di acquisire nuovi clienti a un costo inferiore rispetto ai canali di marketing tradizionali. L'azienda ha inoltre fornito un eccellente servizio di assistenza ai clienti e ha mantenuto un elevato tasso di fidelizzazione, che ha ulteriormente alimentato la sua crescita.

Non solo, il programma di referral recentemente rivisto ha registrato un aumento del 20% dei contatti rispetto agli anni precedenti. Il programma ha addirittura permesso di ottenere un enorme 9% di ARR (Annual Recurring Revenue) dai nuovi clienti durante il periodo di tre mesi.(Fonte: CIO)

4. Dropbox

Referral reward offer: Upon account creation, both the referrer and the referred person receive an additional storage of 500MB for Basic users whereas 1GB for Plus.

Dropbox è un altro programma di referral B2B di successo che ha attirato molta attenzione negli ultimi anni. Come strategia di referral, Dropbox ha utilizzato una doppia ricompensa, offrendo sia al referente che all'amico referenziato uno spazio di archiviazione aggiuntivo gratuito.

Il programma di referral di Dropbox ha avuto un grande successo per una serie di motivi. In primo luogo, ha offerto agli utenti un incentivo tangibile per la partecipazione al programma, che li ha motivati a condividere Dropbox con la loro rete. In secondo luogo, il programma di referral è stato integrato perfettamente nell'esperienza dell'utente, rendendo facile per gli utenti invitare altri a iscriversi al servizio.

Infine, il prodotto di Dropbox era per sua natura altamente virale, in quanto gli utenti potevano facilmente condividere i file con altri, il che a sua volta incoraggiava un maggior numero di iscrizioni. L'azienda è stata in grado di sfruttare la potenza del marketing del passaparola per raggiungere nuovi clienti, consentendo di scalare in modo rapido ed efficiente.

Questa presentazione di Slideshare evidenzia come Drew Houston, cofondatore e CEO di Dropbox, abbia utilizzato un approccio da lean startup per far crescere la propria azienda.

Questi sono i numeri che Dropbox ha raggiunto grazie al suo programma di referral:

  • Settembre 2008: 100K utenti
  • Settembre 2009: 2,2 milioni di utenti
  • Settembre 2017: 33,9M utenti

Dal 2008 al 2010, la loro base di utenti è raddoppiata ogni tre mesi, il che ha portato a 2,8 milioni di inviti nell'aprile 2010: una crescita pazzesca del 3900% in oltre 15 mesi! Non c'è da stupirsi che il loro programma di referral marketing sia uno dei più discussi e studiati.

5. DigitalOcean

Referral reward offer: For every successful referral, the referred person receives a $200 worth 60-day credit while the referrer gets a $25 credit when the person spends $25.

DigitalOcean è cresciuta in modo significativo grazie al suo programma di referral, dopo aver incentivato gli utenti esistenti a indirizzare nuovi utenti alla sua piattaforma. Il programma di referral offriva crediti sia al referente che all'arbitro. Questo programma ha avuto molto successo perché ha fornito un chiaro vantaggio a entrambe le parti coinvolte.

Gli utenti esistenti hanno potuto guadagnare crediti per i propri costi di hosting, mentre i nuovi utenti hanno potuto risparmiare sulle spese di hosting iniziali. Inoltre, il programma di referral ha contribuito a creare una comunità di utenti appassionati della piattaforma e disposti a diffonderla presso le proprie reti.

5 Migliori esempi di programmi di referral B2C

Un programma di referral B2C è una strategia di marketing che incentiva i clienti esistenti a segnalare ad amici e familiari un prodotto o un servizio. Il programma premia il referente o la persona referenziata (o anche entrambi) con un qualche tipo di incentivo, come uno sconto, una carta regalo o un cashback in caso di referenze andate a buon fine.

I programmi di referral B2C possono essere integrati nella strategia di marketing complessiva di un'azienda e possono essere implementati attraverso vari canali, come l'email marketing, i social media o il passaparola. Sfruttando il potere della loro base di clienti esistenti, le aziende possono aumentare la consapevolezza del marchio e acquisire nuovi clienti in modo più efficiente.

Molti marchi lo hanno fatto in passato ed ecco alcuni esempi di programmi di referral B2C a cui vale la pena ispirarsi.

1. Tesla

Referral reward offer: For every successful referral, both referrer and referred friend earn credits. Not just that, the referrer also earns Loyalty Credits after purchasing additional Tesla products. The credits accrue under a single balance, which is populated in the Loot Box. These credits can easily be redeemed from their Referral Shop once they are granted.

L'azienda di auto elettriche, di proprietà di un supermiliardario, ha puntato tutto sul referral marketing e ha ottenuto un gran numero di clienti che si sono trasformati in clienti fidelizzati. Sono stati straordinariamente generosi nei loro premi, fino al punto di consegnare 80 nuove Roadster ai clienti referenziati, oltre agli sconti. È stato un successo? Un enorme "sì".

Le persone non hanno smesso di parlare anche dopo che Tesla ha scelto di cancellare il suo programma di referral, a causa di vincoli di costo. Questa è anche una lezione per coloro che si chiedono fino a che punto si possano spingere i premi di referral, perché un'eccessiva benevolenza può avere un impatto negativo sui ricavi.

In seguito, il programma di referral di Tesla è stato limitato a 1000 miglia di ricarica gratuita per entrambe le parti del programma di referral. È ancora un'offerta notevole, ma non è più buona come un tempo. Quindi, per rendere le cose più coinvolgenti, hanno rinnovato il loro programma di referral offrendo 10.000 crediti e persino gamificando la campagna. Chi potrebbe mai dire di no?

2. Uber

Referral reward offer: For every successful referral, the referrer was awarded with a cash reward, which varied depending on the city and ranged from $5 to $10 or more + an additional $100 bonus for referring 10 new riders within a certain timeframe. The referred person, on the other hand, was awarded a discount on their first ride.

Prima che Uber diventasse l'equivalente di iPhone per i taxi, voleva espandersi rapidamente. Per questo hanno scelto di incentivare non solo gli utenti di corse, ma anche gli autisti.

All'inizio, il premio di referral di Uber ha entusiasmato il mercato e ha portato a un elevato volume di iscrizioni. I tassisti erano più che disposti ad abbandonare i loro precedenti datori di lavoro per unirsi a Uber, mentre anche i passeggeri ricevevano offerte vantaggiose.

Gli sconti sulle prime corse e le mance gratuite per i membri segnalati hanno fatto parlare del marchio sui social media. Ben presto il clamore ha catapultato la popolarità di Uber e il suo traffico di riferimento.

Nell'ambito del suo programma, Uber offre diversi premi sia al referente che alla persona referenziata. Le ricompense specifiche possono variare a seconda del Paese e della città. In precedenza, Uber offriva ricompense in denaro al referente quando una persona da lui segnalata si iscriveva a Uber e completava un certo numero di corse.

L'importo della ricompensa in denaro variava a seconda della città e andava da 5 a 10 dollari o più. D'altra parte, la persona segnalata riceveva uno sconto sulla sua prima corsa. Inoltre, il servizio offriva un bonus per il completamento di un certo numero di segnalazioni. Ad esempio, un referente poteva ricevere un bonus aggiuntivo di 100 dollari se riusciva a segnalare 10 nuovi ciclisti entro un certo periodo di tempo.

3. Marriott

Referral reward offer: For every successful referral, the referrer gets up to 50,000 points whereas the referred friend receives up to 10,000 points for your friends.

Il programma di referral Bonvoy Brilliant di Marriott è un altro eccellente esempio di programmi di referral B2C, che consente ai soci Bonvoy esistenti di segnalare ad amici e familiari la possibilità di diventare nuovi soci Marriott Bonvoy.

La persona segnalata riceverà un'e-mail che la invita a iscriversi a Marriott Bonvoy e, se si iscrive utilizzando l'esclusivo link di riferimento fornito nell'e-mail, guadagnerà 10.000 punti dopo aver completato il suo primo soggiorno qualificante in una proprietà Marriott partecipante. Il referente otterrà inoltre 50.000 punti bonus per ogni nuovo membro che ha segnalato.

4. Costco

Referral reward offer: For every successful referral, both the referrer and the referred friend gets a $50 gift voucher upon successful signup to their Executive Membership program. For signup to their Gold Star Membership program, each gets a $25 gift voucher.

Per attirare un maggior numero di clienti, Costco Canada ha ideato un programma di referral che incentiva sia il referente che l'amico con buoni online del valore di 25 e 50 dollari, a seconda del programma di membership a cui si fa riferimento. Il programma di referral ha anche incoraggiato i membri esistenti a rimanere impegnati con il marchio e a continuare ad acquistare presso il negozio.

Per convertire i vostri clienti passivi in super condivisori, inviate loro regali che ameranno e non ciò che è imposto. Le carte regalo elettroniche di marca sono la scelta migliore.

Ed è quello che ha fatto Costco. Inviare sia al referente che all'amico referenziato i propri buoni online è stato un colpo di genio. Se state cercando di fare qualcosa di simile ma non siete sicuri di come inserire le carte regalo digitali nel vostro programma di referral, siamo qui per aiutarvi.

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5. Rosso Vergine

Referral reward offer: For every successful referral, both the referrer and the referred friend are treated with 2,000 Virgin Points!

Virgin Red è un programma di fidelizzazione offerto dal Gruppo Virgin che consente ai membri di guadagnare e riscattare punti per ottenere premi ed esperienze in una serie di aziende e partner Virgin. Virgin Red offre anche un programma di referral chiamato "Refer a Friend", che consente ai membri di guadagnare punti bonus segnalando ad amici e familiari l'adesione al programma.

Una volta accumulati, i punti bonus possono essere spesi per biglietti del cinema, donazioni di beneficenza, cibo e molto altro ancora. Ancora meglio, i punti referral guadagnati possono essere risparmiati per fughe di lusso, concerti VIP, voli, ecc.

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