Come scrivere e-mail persuasive secondo il metodo AIDA?

Ci siamo passati tutti...

Abbiamo riflettuto per ore e abbiamo elaborato con cura un'e-mail importante. L'abbiamo modificata almeno 10 volte prima di inviarla a una lista di contatti, per poi sederci ad aspettare le risposte, che potrebbero anche non arrivare. A volte, ricevere risposte alle e-mail sembra un'impresa erculea.

Le e-mail sono una delle maggiori fonti di stress nella vita lavorativa moderna. Un professionista medio passa quasi quattro ore al giorno a gestire le e-mail e un tempo infinitamente maggiore a pensare a quei messaggi.

Tuttavia, non si può sempre incolpare il destinatario per non aver risposto. Ci sono così tante pubblicità, promozioni, offerte di vendita, newsletter e altro ancora che finiscono nella casella di posta elettronica che le persone sperimentano la cosiddetta "stanchezza da pubblicità" o "stanchezza da e-mail".

Trovare il punto giusto per coinvolgere i vostri abbonati, con il giusto contenuto e la giusta frequenza di invio delle e-mail per ottenere il massimo delle risposte, può essere travolgente come per Riccioli d'Oro trovare la giusta ciotola di porridge! Tuttavia, riuscire a superare tutto il rumore e ottenere risposte alle e-mail può essere molto più facile di quanto si pensi.

Vi spiego come in modo un po' più dettagliato.

Una semplice formula per e-mail più persuasive

Nel XIX secolo, per la precisione nel 1898, Elias St. Elmo Lewis, un pubblicitario americano, scrisse una rubrica (anonima) su una rivista di stampa chiamata "The Inland Printer" in cui parlò per la prima volta dei principi pubblicitari che aveva trovato più utili nel corso della sua carriera. Questa fu la prima volta che si parlò del concetto di AIDA.

Da allora, l'AIDA è uno dei principi più popolari e utilizzati nei circoli pubblicitari e di marketing. Tantissime organizzazioni hanno basato le loro intere strategie di marketing sul modello AIDA.

Prima di vedere come questo modello può essere applicato alla vostra strategia di email marketing, cerchiamo di capire di cosa si tratta. Il modello AIDA descrive la progressione naturale di un cliente prima che prenda una decisione di acquisto. Le diverse fasi comprendono: attrazione, interesse, desiderio e azione (AIDA).

Nel caso dell'email marketing, si tratta della progressione che si osserva dal momento in cui l'abbonato vede l'email al momento in cui clicca sul link contenuto nell'email.

Come applicare l'approccio AIDA della persuasione al vostro email marketing?

Saper scrivere contenuti persuasivi è un'abilità inestimabile per tutti i marketer. Creando contenuti e campagne e-mail secondo il modello AIDA, potrete avere un maggiore controllo sul percorso dei vostri clienti verso la decisione d'acquisto.

Man mano che i vostri clienti progrediscono attraverso le diverse fasi del modello AIDA, imparano a conoscere il marchio e alla fine sviluppano un'emozione verso il marchio, che li spingerà ulteriormente ad agire. Vediamo come il modello AIDA può rivelarsi un ottimo esempio di email persuasiva.

Attenzione

Come suggerisce il titolo, il primo passo è quello di catturare l'attenzione degli iscritti alle e-mail. Le ricerche dimostrano che una persona media riceve quasi 92 e-mail al giorno. Inutile dire che un'e-mail che non cattura l'attenzione dell'abbonato viene cancellata ancor prima di essere letta. Due parti rudimentali di ogni e-mail catturano l'attenzione dell'utente: il nome del mittente e l'oggetto.

Una mail inviata da un mittente generico come "info", "supporto", "marketing", "no-reply" ecc. viene spesso trascurata dalle persone. Quel che è peggio è che le e-mail provenienti da tali mittenti finiscono spesso nelle cartelle dello spam. Tuttavia, quando le persone ricevono e-mail da un mittente amichevole - con un nome specifico - è inevitabile che ricevano un po' di attenzione.

La parte successiva è l'oggetto. Un buon oggetto è fondamentale per catturare l'attenzione del lettore, in modo che apra l'e-mail - dandovi la possibilità di generare interesse e desiderio nei confronti del marchio. Se l'oggetto non è buono o è scritto male, può rendere irrilevante il resto della mail. Non importa quanto sia coinvolgente o ben scritta la mail se non viene aperta.

Come costruire un oggetto efficace? È facile costruire un oggetto efficace se si utilizzano i criteri psicologici come quelli indicati di seguito.

• Urgenza: La FOMO è una cosa reale. Le persone odiano perdersi qualsiasi cosa. Che si tratti di offerte, esperienze, affari, eventi o di un nuovo prodotto. Per questo motivo, l'uso di parole come "importante", "urgente", "allerta", ecc. può contribuire ad aumentare i tassi di apertura.
• Rilevanza: Assicuratevi che l'oggetto sia pertinente e in linea con le esigenze e gli interessi del lettore, in termini di posizione geografica, settore o tendenze di acquisto.
• Personalizzazione: Le ricerche dimostrano che le e-mail con oggetto personalizzato hanno tassi di apertura più alti del 50% rispetto a quelle senza oggetto personalizzato. La personalizzazione dell' oggetto delle e-mail con il nome del destinatario, il settore di appartenenza, ecc. può contribuire notevolmente a migliorare i tassi di apertura. Per personalizzare facilmente i messaggi di posta elettronica, è possibile utilizzare i software di mail merge, che consentono di sostituire campi come i nomi, ecc.
• Curiosità: Create curiosità nei vostri lettori aggiungendo una domanda stravagante, un fatto intrigante o rendendo l'oggetto umoristico. Questo attirerà naturalmente l'attenzione del destinatario ad aprire la mail.
• Offerte: La credenza popolare che parole come "offerta", "gratis", "promo" ecc. attivino automaticamente i filtri antispam non è del tutto vera. Non pensateci due volte prima di mettere in evidenza le vostre offerte fin dall'inizio.

Qualunque sia la strategia scelta per costruire il vostro oggetto, assicuratevi che sia della lunghezza ottimale, né troppo corto né troppo lungo. La maggior parte dei gestori di e-mail offre solo 50 caratteri per scrivere l'oggetto. Assicuratevi di usarli con saggezza.

Interesse

Dopo aver invogliato l'utente ad aprire l'e-mail, il passo successivo è generare interesse per il vostro marchio, prodotto o servizio. Dovete far appassionare l'utente alle informazioni che state condividendo e coinvolgerlo già nel primo paragrafo. Dovete dare all'utente un motivo solido per continuare a leggere il vostro messaggio. L'utilizzo di uno dei trucchi che seguono può aiutare a generare questo tipo di interesse:

• Raccontare una storia: È probabile che gli utenti prestino maggiore attenzione quando si relazionano emotivamente con il vostro messaggio, ed è qui che lo storytelling aiuta. Le storie creano momenti di relazione nel vostro messaggio, generando l'interesse a continuare a leggere.
• Usare l'umorismo: I contenuti che fanno sorridere gli utenti hanno il potenziale per rompere il ghiaccio e creare fiducia nel marchio. Inoltre, le persone tendono a ricordare più a lungo i messaggi quando si tratta di umorismo.
• Affrontare i punti dolenti: Non c'è niente che si colleghi meglio a un utente di una soluzione ai suoi punti dolenti. Le persone sono costantemente alla ricerca di soluzioni ai loro problemi e quando si affrontano i punti dolenti specifici, sono destinate ad appassionarsi al contenuto.
• Includere fatti e cifre: Qualunque sia la forma del contenuto, l'utilizzo di citazioni di esperti, statistiche o dati interessanti e ben studiati può aiutare a stabilire l'autorità e la fiducia del marchio.

Desiderio

La fase successiva del processo è quella in cui le cose diventano persuasive. Una volta che l'utente ha aperto l'e-mail e si è interessato al contenuto che avete condiviso, deve poi essere ispirato ad agire in base al messaggio che avete condiviso. Senza questo desiderio ardente, i vostri utenti potrebbero anche interrompere la lettura dell'e-mail o limitarsi a leggerla senza cliccare su alcun link o semplicemente cancellarla.

Ecco alcuni modi per creare questo desiderio nei vostri utenti:

• Parlare di benefici e non solo di caratteristiche: Uno dei modi più elementari per creare il desiderio nei vostri utenti è parlare dei vantaggi che ottengono dal vostro prodotto/servizio piuttosto che delle sole caratteristiche. Quando si parla di caratteristiche, in genere ci si concentra su fatti e cifre. Ma i benefici parlano di "cosa ci guadagno", creando il desiderio di agire.
• Utilizzate premi e offerte per corteggiare i vostri utenti. A chi non piace ricevere un'offerta speciale o essere premiato per aver fatto qualcosa? Le ricompense possono essere un modo molto potente per creare desiderio nella mente degli utenti. Rispondono direttamente alla domanda "cosa ci guadagno".

• Aumentare la fiducia in se stessi: Per quanto pensiamo di essere indipendenti, tutti tendiamo (o desideriamo) fare le cose che fanno gli altri. Uno studio dimostra che il 68% delle persone si fida delle opinioni dei consumatori pubblicate online. La riprova sociale - che si tratti di recensioni, testimonianze o valutazioni online - può avere un enorme impatto sulla mente dei potenziali clienti, creando il desiderio di possedere un prodotto o di optare per un servizio.
• Eliminare tutte le resistenze: Che si tratti di garanzie di sicurezza, costi di spedizione o garanzie estese, eliminate tutte le resistenze che i vostri potenziali clienti potrebbero avere per rendere più fluido il processo decisionale.

Azione

Una volta creato l'interesse e il desiderio nella mente dell'utente, rimane solo un semplice passo da fare: dire all'utente cosa fare dopo, o quello che viene semplicemente chiamato "invito all'azione" (CTA). In questa fase, dovete dire all'utente quale azione volete che compia: volete che scarichi un ebook, che si registri a un webinar, che si iscriva alla prova gratuita del vostro prodotto o che semplicemente prenda il telefono e vi chiami. Qualunque cosa vogliate che facciano, dovete istruirli con precisione e fargli sapere come possono godere dei vantaggi che avete promesso in precedenza.

Utilizzando una piattaforma di automazione dei premi per apprezzare le azioni dei vostri utenti - che si tratti di un'iscrizione alla vostra pagina, di un acquisto di un prodotto o della registrazione a un webinar - l'invio di un premio può creare un legame che va molto lontano. Xoxoday, che può essere integrata nella vostra piattaforma CRM/marketing automation esistente, come HubSpot, Active Campaign, Zoho CRM ecc. offre un'ampia gamma di opzioni di ricompensa, come carte regalo di marca, buoni per esperienze culinarie, carte regalo per il commercio elettronico ecc. Questi possono essere inviati automaticamente ai vostri utenti non appena compiono un'azione.

Conclusione

Sebbene convincere le persone ad aprire le e-mail e a rispondere sia una lotta quotidiana per la maggior parte dei marketer, l'utilizzo di una formula collaudata come il metodo AIDA può contribuire a migliorare significativamente i tassi di risposta.

L'utilizzo di piattaforme tecnologiche come quelle di marketing/automazione delle vendite integrate con potenti motori di ricompensa (come ad esempio Xoxoday) per inviare e-mail, tracciare il comportamento degli utenti, le performance dei messaggi ecc. e inviare automaticamente i premi aiuta a costruire un legame più forte tra il marchio e l'utente.