La vostra guida completa per massimizzare il RoI delle campagne ABM

"Vendite ad alto prezzo, maggiori entrate, acquisizione di utenti su scala, riscaldamento di lead freddi, up-sell e cross-sell, qualsiasi cosa vogliate ottenere con le campagne ABM - avete raggiunto il posto giusto".

Era venerdì, oltre la mezzanotte 🌃

I nostri figli dormivano profondamente 🛌

Io e il mio coniuge stavamo guardando "Money Heist" 🤑 su NetFlix,

con una grande ciotola di popcorn 📺🍿

Tring-Tring - ha suonato il mio telefono 📲

Un cugino statunitense ha chiamato su WhatsApp 🤙

Differenza tra giorno e notte e videochiamata gratuita 🆓

Quando le abbiamo detto che stavamo guardando 'Money Heist' 🤑

Lei era come:

"STOP, STOP proprio lì 🛑🛑, per favore non fare lo SPOILER".

Devo ancora recuperare e c'è ancora molto tempo ⌚⌚ prima di poterlo fare.

"Per favore, non fare lo SPOILER" è tutto ciò di cui Netflix aveva bisogno per garantire un'audience più significativa a Money Heist.

E questo ascolto profondo ha ispirato Netflix a escogitare una mossa di scacco matto. Netflix ha preso di mira i superfan (leggi: spoiler). E poiché di solito gli spoiler raggiungono il picco nelle prime ore dell'uscita dello show, Netflix li ha intrappolati in un volo di 5 ore per la première. Poiché questo è avvenuto su un aereo in cui i telefoni sono rimasti spenti, non c'era possibilità di spoilerare. Così, per il resto delle 5 ore, gli spettatori si sono goduti il brivido e la suspense di "Money Heist", mentre i super fan erano impegnati a 40.000 piedi di altezza su un volo di andata e ritorno da Madrid.

Di solito, nel marketing basato sugli account, ci si rivolge alle persone influenti di determinate aziende per realizzare vendite di alto livello. L'invio di un regalo speciale a queste persone non è un problema per ottenere una risposta positiva.

Netflix ha fatto il contrario.

Per garantire un'ottima esperienza di visione alla maggior parte degli spettatori, Netflix ha riservato un trattamento speciale agli influenti spoiler. Inoltre, l'interesse dei social media per questa mossa è stato come una ciliegina sulla torta.

È così che Netflix ha dato vita (inconsapevolmente) al termine "Reverse Account-Based Marketing" ;).

Prima di approfondire il motivo per cui lo chiamo "Reverse Account Based Marketing", cerchiamo di capire tutto sull'ABM - Account Based Marketing!

Che cos'è l'Account-Based Marketing (ABM)?

Esistono molte definizioni di ABM, che ci offrono diverse prospettive di osservazione.

"L'Account-BasedMarketing è una strategia di crescita in cui il marketing e le vendite lavorano insieme per creare esperienze di acquisto personalizzate per un insieme selezionato di aziende di alto valore." - HubSpot

"Il marketing basato sugli account consiste nel trattare i singoli account come mercati a sé stanti. L'ABM è un processo strutturato per lo sviluppo e l'implementazione di programmi di marketing altamente personalizzati verso account strategici, partner o prospect. Per sua natura, si tratta di un programma a lungo termine che richiede un impegno di risorse, poiché può richiedere più di un anno per ottenere ritorni sostanziali. Si basa su un'attenta analisi delle principali problematiche aziendali del cliente" .- Bev Burgess e Dave Munn, autori: A Practitioner's Guide to Account-Based Marketing (Guida pratica al marketing basato sugli account)

[Entrambe le definizioni sono più adatte all'ABM strategico o al tipo di ABM One-to-One. Come si vedrà nelle prossime sezioni]

Per me, "l'Account-based marketing consiste nell'eliminare il rumore per raggiungere il cliente potenziale al momento giusto, nel posto giusto e con l'offerta giusta per chiudere le trattative commerciali". I moderni stack tecnologici aiutano a scalare le campagne ABM. Esperienze creative, ponderate e personalizzate per i clienti, compresi i regali, fungono da carburante per le campagne ABM".

[Questa definizione è più adatta ai tipi di ABM One-to-Few e One-to-Many. Come si vedrà nelle prossime sezioni].

Struttura del marketing basato sugli account

L'account-based marketing è l'esatto opposto del marketing tradizionale o inbound. Un approccio tradizionale o inbound al marketing è come gettare un'ampia rete, sperando e pregando di catturare il pesce (per così dire il pubblico target). E poi bisogna coltivarli in modo sottile per farli progredire verso una decisione d'acquisto.

In linea di massima, l'account-based marketing si articola in tre fasi:

• Identificare
• Impegnarsi
• Terreno ed espansione

1 - Identificare

Il primo passo del marketing basato sugli account è l'identificazione. L'attenzione deve spostarsi dal riempimento dell'imbuto (come avviene nel marketing tradizionale) alla selezione degli account più adatti. Per stabilire se si tratta di un account adatto, si utilizza una serie di criteri. Questa serie di criteri si allinea con il vostro profilo del cliente ideale. Si possono anche utilizzare strumenti di prospezione per identificare i clienti e risparmiare tempo.

Una cosa importante da ricordare è che gli account possono essere interni o esterni alla base clienti, a seconda dello scopo della campagna. Ad esempio, si possono contattare gli account chiave della base clienti esistente per diventare un partner fidato e apprezzato. Al contrario, si possono raggiungere account esterni alla base clienti per sbloccare nuove opportunità, ad esempio per aumentare l'acquisizione di utenti.

2 - Impegnarsi

L'engagement è la fase più ampia dell'account-based marketing, poiché ci sono molti modi per coinvolgere i vostri clienti potenziali. Ci sono tonnellate di canali a disposizione: e-mail, webinar, ebook, annunci mirati, video, eventi e tutti i modi programmatici o automatizzati che utilizzate per raggiungere il vostro pubblico di riferimento. Il contenuto è la chiave in questa fase. I contenuti orientati ai punti dolenti, visivamente accattivanti e con un contenuto convincente, saranno la vostra arma vincente.

La fase di coinvolgimento offre molte opportunità per sfruttare il vostro talento nel marketing e la vostra comprensione della psicologia umana.

3 - Terreno ed espansione

Nella fase di engagement, quasi tutto ciò che si fa è ottenere un incontro con il decisore chiave del cliente target. La palla passa ora al team di vendita. Il team di vendita può guidare le conversazioni in questo incontro mostrando opportunità di crescita trasformativa per l'account mirato. L'obiettivo dell'incontro può variare dall'acquisizione di utenti alla realizzazione di vendite ad alto prezzo, allo sblocco di nuove opportunità di business e così via, in linea con la campagna ABM.

Entrambi i tipi di marketing hanno i loro vantaggi nelle diverse fasi di sviluppo dell'azienda. Ad esempio, se avete creato una nuova categoria di prodotti, ci vorrà un'eternità per creare consapevolezza: il marketing basato sugli account è quindi vantaggioso in questa fase. Tuttavia, una volta che siete un'azienda di medie dimensioni, l'inbound marketing può diventare la vostra macchina per catturare i lead. Poiché ormai avete una conoscenza approfondita del vostro target, dei suoi punti dolenti e delle probabili obiezioni.

Come l'ABM è diverso dal marketing tradizionale

L'ABM adotta un approccio di marketing one-to-one con una forte attenzione alla costruzione di relazioni, invece del tradizionale approccio one-to-many. In questo modo si capovolge quasi letteralmente l'imbuto di marketing convenzionale, perseguendo in modo proattivo i clienti target di alto valore fin dall'inizio.

L'ABM va oltre l'identificazione di lead di alta qualità. Si concentra sul targeting specifico e, soprattutto, sulla costruzione di relazioni con i prospect più qualificati che hanno la probabilità di acquistare da voi.

Oltre a essere una strategia di marketing "a spreco zero", risolve il problema dei "lead in ritardo" che di solito si verifica con l'implementazione del marketing tradizionale.

Importanza dell'ABM per il B2B

L'87% dei marketer B2B intervistati da ITSMA ha dichiarato che le loro iniziative ABM superano gli altri investimenti di marketing in termini di ROI.

L'identificazione e il targeting dei key account è sempre stata una best practice per i team di marketing e vendita B2B. Ciò che cambia oggi nell'account-based marketing è lo stack tecnologico avanzato, che comprende strumenti per la selezione dei key account, la ricerca di contatti verificati dall'uomo, la gestione delle relazioni con i clienti, la cattura dei lead, la misurazione del coinvolgimento, la digitalizzazione dei regali, ecc. Uno stack tecnologico di questo tipo rafforza il vostro account-based marketing di molte volte. Per il marketing B2B è essenziale, perché è il modo più efficiente di utilizzare tempo, energia e risorse.

Vantaggi del marketing basato sugli account

Ecco perché l'ABM offre un solido ROI.

• I vostri sforzi sono super concentrati
• La tracciabilità e la misurabilità sono elevate
• Ottimizzazione iterativa
• I vostri dissipatori di energia e le perdite di costo sono basse

Tutto ciò significa che, anche se si spendono notevoli quantità di tempo, sforzi e risorse (cosa che, da parte sua, si ridurrà progressivamente man mano che si diventa più bravi), i "ritorni" sono più alti rispetto agli approcci di marketing tradizionali. A volte, molto più alti della spesa.

Se si aggiungono altri vantaggi intangibili, il chilometraggio può risultare positivamente esponenziale:

• Sbloccare nuove opportunità - L'ABM richiede una forte sinergia tra i team di vendita e di marketing per sbloccare nuove capacità e costruire un vantaggio competitivo inestimabile per la vostra organizzazione.
• Cicli di vendita più brevi - grazie al fatto che ci si rivolge al decisore fin dall'inizio, invece di lasciare che gli operatori di prima linea si facciano strada gradualmente - che vi permettono di acquisire un maggior numero di clienti e di aumentare la generazione di ricavi.
• Le solide relazioni tra marchio e cliente , frutto di esperienze memorabili, aprono opportunità di upselling e cross-selling.
• Maggiori ritorni sull'investimento - La natura stessa del targeting dei conti con la più alta probabilità di successo fa sì che i ritorni aumentino automaticamente.
• Aumento dei ricavi - Secondo un rapporto di DemandBase, il 60% delle aziende che utilizzano l'ABM ha registrato un aumento dei ricavi di almeno il 10% entro 12 mesi, mentre 1 azienda su 5 ha registrato un aumento dei ricavi del 30% o più.
• Acquisizione scalabile degli utenti - l'automazione con il moderno stack tecnologico aiuta ad acquisire utenti senza le limitazioni del nurturing manuale di ciascun account. Anche in questo caso, passate alla sezione ABM programmatico se è quello che state cercando.
• Attenzione al marchio: Il capitale sociale e la "stampa gratuita" che il passaparola affermativo di un VIP o di un cliente importante (che è l'obiettivo della maggior parte dei vostri esercizi di ABM) possono ottenere per il vostro marchio.

L'ABM si basa sulla creazione di relazioni

Quasi tutti gli elementi dell'ABM sono incentrati o basati sulla costruzione di relazioni. Vediamo come le diverse fasi o parti dell'ABM sono associate alla costruzione di relazioni con i clienti target.

1. Costruire un elenco di clienti di alto valore e coinvolgerli.

L'ABM privilegia la qualità rispetto alla quantità. Richiede di seguire clienti selezionati, che corrispondono al 100% al vostro ICP (Ideal Customer Profile).

Il vostro lavoro di account-based marketer non finisce qui, perché il coinvolgimento significativo è un elemento cruciale dell'ABM.

È necessario costruire un rapporto di fiducia a lungo termine con i clienti di alto valore focalizzati sull'ABM, educandoli, coltivandoli, aggiungendo valore e seguendoli. L'obiettivo è conquistare il business di questi clienti o mantenere i clienti esistenti.

2. Ricercare i clienti target per entrare meglio in contatto con loro

Una parte significativa dell'ABM consiste nel coinvolgere e deliziare efficacemente gli account target e i contatti chiave che influenzano o prendono decisioni di acquisto.

Ebbene, non è possibile raggiungere questo obiettivo se non si ha una conoscenza approfondita degli account target per stabilire una forte connessione con loro.

Nell'ABM non è sufficiente sapere chi sono gli account target. È necessario anche sapere:

• In quale settore o attività operano
• Quali sono le loro esigenze e le loro sfide
• Quali soluzioni stanno cercando
• Quali sono i loro interessi e le loro priorità, ecc.

Ecco perché nell'ABM è fondamentale una ricerca approfondita che utilizzi il vostro database interno e i dati B2B esterni.

Contribuisce ad aumentare la rilevanza dei vostri sforzi ABM e a creare una buona risonanza con i clienti target. Anche la parte di ricerca nell'ABM viene condotta tenendo conto del fattore "costruzione di relazioni".

3. Creare esperienze personalizzate per ogni stakeholder o contatto

I contenuti personalizzati sono la chiave del successo dell'ABM. Oltre a questo, la messaggistica, il web e le esperienze di acquisto giocano un ruolo significativo nella conversione dei clienti focalizzati sull'ABM in clienti paganti.

Uno dei motivi è che vi permettono di relazionarvi meglio con i clienti e gli stakeholder di riferimento e di rafforzare il vostro rapporto con loro.

La personalizzazione nell'ABM vi permette di mostrare agli account target come la vostra soluzione possa essere utile alla loro attività in modi diversi, rivolgendovi a diversi interlocutori. È un passo importante per costruire relazioni durature nell'ABM.

4. Canali di targeting preferiti dagli account focalizzati sull'ABM

L'e-mail non è l'unico canale utilizzato per indirizzare gli account di alto valore nell'ABM. Non tutte le persone e le aziende passano la maggior parte del loro tempo o preferiscono che i marchi comunichino con loro sullo stesso canale.

Anche i social media, la posta diretta, il telefono, i video, i webinar e gli eventi di persona vengono utilizzati per perseguire e coltivare i clienti focalizzati sull'ABM.

È necessario determinare il canale o i canali migliori per indirizzare gli account e i contatti di alto valore. Tuttavia, a prescindere dal canale scelto, nell'ABM si cerca sempre di rimanere al centro dell'attenzione dei potenziali clienti. Utilizzate diversi canali per rimanere in contatto, condividere contenuti, interagire e promuovere la vostra relazione con loro.

5. Misurare i risultati dell'ABM o delle relazioni

Misurare le giuste metriche e KPI è essenziale per garantire che i vostri sforzi ABM stiano ottenendo i risultati desiderati. Ecco alcune delle principali metriche ABM da monitorare:

• Numero di transazioni chiuse
• Dimensione media delle transazioni
• Lunghezza del ciclo di vendita e velocità di vendita
• Tempo per chiudere gli affari
• Ricavi netti conseguiti

La maggior parte di queste metriche potrebbe essere influenzata dalla creazione di relazioni nell'ABM. Tuttavia, le metriche più specifiche o rilevanti che si riferiscono alla costruzione di una relazione con gli account focalizzati sull'ABM includono:

• Coinvolgimento degli account e numero di stakeholder raggiunti
• Numero di incontri faccia a faccia o virtuali ottenuti
• Tassi di registrazione e partecipazione agli eventi
• Consumo e condivisione di contenuti
• Tassi di apertura e di clic delle e-mail

Tipi di marketing basato sugli account

ABM strategico - One-to-One

L'ABM strategico è sinonimo di matrimonio tra il vostro marchio e il cliente target. È necessario costruire relazioni più forti con i clienti premium dimostrando una comprensione approfondita delle loro esigenze aziendali. Questa comprensione vi dà l'opportunità di offrire soluzioni di trasformazione curate; proprio come capireste le esigenze del vostro coniuge e creereste soluzioni per una vita migliore per entrambi. L'idea è quella di entrare in una partnership strategica in cui il successo del cliente è il vostro successo. E voi vi impegnerete al massimo per realizzarlo. L'ABM strategico richiede un coinvolgimento umano per una parte molto più significativa della campagna.

L'ABM strategico non è solo un'iniziativa di vendita o di marketing; è invece un'iniziativa aziendale che produce risultati come la crescita dei ricavi, l'advocacy e il valore della vita del cliente.

L'ABM strategico è un processo in 7 fasi, come spiegato di seguito. Tuttavia, tenete presente che lo scopo principale delle campagne ABM strategiche è quello di diventare un partner di valore per i vostri clienti.

• Fase 1 - Conoscere le motivazioni del cliente: capire perché il cliente lavora con voi. Condurre una ricerca più approfondita per capire che cosa può aggiungere più valore alla loro attività. Se necessario, utilizzare strumenti tecnologici avanzati per ottenere informazioni.
• Fase 2 - Interpretare le esigenze del cliente - Identificare quali offerte di prodotti o un gruppo di offerte di prodotti possono essere utili per il cliente. A volte può essere necessaria una nuova soluzione da costruire sui punti di forza della vostra azienda.
• Fase 3 - Mappare e profilare gli stakeholder - a volte un gruppo di persone è coinvolto nel processo decisionale. Capite come contribuiscono al processo di acquisto. Poi, tirate i fili giusti per coinvolgerli.
• Fase 4 - Sviluppare proposte di valore mirate - Le persone non comprano soluzioni, ma benefici. La vostra proposta di valore si basa su efficienza, qualità, velocità, crescita proficua dei ricavi, creazione di valore, ecc.

Ecco un rapido hack per la proposta di valore. Compilate questo modello e vi sarà più facile sviluppare la vostra proposta.

Facciamo ................................... in modo che possiate fare/sentire/essere ...........................................

Abbiamo creato ........................... in modo che non dobbiate fare/sentire/essere .....................................

• Fase 5 - Pianificazione di campagne integrate di vendita e marketing - è indispensabile il coinvolgimento di entrambi i team per garantire il successo della campagna. Se il team di vendita comprende i problemi e le soluzioni, il team di marketing sa come utilizzare queste informazioni per guidare la narrazione verso il successo.
• Fase 6 - Esecuzione di campagne di vendita e di marketing integrate - Oltre alle competenze di vendita e di marketing, i responsabili dei progetti devono possedere capacità di gestione dei progetti per eseguire campagne di successo.
• Fase 7 - Valutazione dei risultati e aggiornamento dei piani - Questa fase si spiega da sola, ma è molto importante per il successo continuo delle campagne ABM.

Il programma "Gold Dust" di HPE è un ottimo esempio per comprendere l'ABM strategico, come mostrato nella figura seguente.

Fonte del caso di studio: Libro intitolato "A Practitioner's Guide To Account Based Marketing" di Bev Burgess con Dave Munn.

ABM Lite | Uno a pochi

Con l'ABM Lite, i programmi e le campagne di marketing si concentrano in genere su piccoli gruppi di clienti che condividono attributi aziendali e punti dolenti simili. Le intuizioni del team di vendita che si rivelano molto utili in questo tipo di ABM sono:

1. A quali account rivolgersi?
2. Quali sono i punti di decisione chiave?
3. Quali questioni aziendali evidenziare?
4. Come posizionare la vostra soluzione?
5. Come adattare i contenuti esistenti alle esigenze dei clienti?

Il coinvolgimento tecnologico è più che umano nelle campagne ABM lite per il processo, l'esecuzione e la misurazione. Se volete attirare clienti oltre a quelli strategici, ABM lite è la strada da percorrere. ABM lite vi aiuta ad aumentare la vostra portata e le vostre entrate. ABM Lite è una via di mezzo tra ABM strategico e ABM programmatico.

Il programma di finanziamento dei creatori da 1 miliardo di dollari di Facebook è un ottimo modo per capire l'ABM Lite. Pensate ai video: cosa vi viene in mente? YouTube, non è vero? I ricavi pubblicitari di YouTube nel mondo sono stati pari a sette miliardi di dollari nel terzo trimestre del 2021. I contenuti video offrono molte opportunità di inserire annunci pubblicitari. Di solito, i creatori caricano i video su YouTube e ne condividono i link sulle loro pagine Facebook. Gli utenti di Facebook cliccano sul link, lasciano la piattaforma e vanno su YouTube. Quindi solo YouTube beneficia della monetizzazione dei video. Tuttavia, Facebook sta già ottenendo buoni risultati con le entrate pubblicitarie. Nel terzo trimestre del 2021, le entrate pubblicitarie totali di Facebook sono state di circa 28,2 miliardi di dollari. Far sì che i creatori di Youtube carichino video esclusivamente su Facebook è un modo eccellente per mantenere gli utenti incollati alla loro piattaforma. Sono certo che avete già compreso i vantaggi degli utenti "appiccicosi".

Esplorate la visuale qui sotto per capire perché la chiamiamo campagna ABM Lite.

A proposito, abbiamo appena unito i puntini cogliendo le informazioni sul programma di finanziamento.

ABM programmatico | Uno-a-molti

Questo approccio "uno-a-molti" è possibile grazie alle più recenti tecnologie che consentono un targeting, un'analisi e una personalizzazione estremamente precisi su centinaia o addirittura migliaia di account identificati. I marketer possono utilizzare gli strumenti di ABM programmatico per:

1. Ricavare informazioni sui clienti attraverso gli strumenti di ascolto sociale
2. Pubblicazione di contenuti mirati grazie al tracciamento dei cookie: avete appena pensato a qualcosa e avete visto un annuncio per un prodotto correlato nel vostro feed. Vi ricorda qualcosa?
3. Cura dei contatti su scala per tutto il ciclo d'acquisto

Con un solo marketer che lavora su centinaia di account, l'ABM programmatico richiede molte meno risorse di marketing rispetto all'ABM strategico e all'ABM Lite.

ABM programmatico - Processo passo dopo passo

Fase 1: identificare i clienti target

Raccogliete i dati relativi ai vostri clienti premium, quelli che fanno spesso affari con voi. In questo modo avrete un elenco di cose da ricercare nei clienti target. Potete anche utilizzare strumenti per la profilazione e la prospezione.

Fase 2: Ricerca dei dati di contatto del decisore chiave

LinkedIn Sales Navigator o strumenti come LeadFeeder o Triblio possono aiutarvi a trovare i contatti dei potenziali clienti che dovete contattare. È sufficiente eseguire una ricerca con i criteri di ricerca in Sales Navigator, esportare l'elenco in CSV e importarlo nello strumento di outreach preferito.

Fase 3: Ricerca dei bisogni e dei punti dolenti

In linea di massima sapete quali sono i punti dolenti. Tuttavia, sono disponibili strumenti basati sui dati che vi aiutano a scavare più a fondo per comprendere le esigenze dei clienti. Successivamente, è necessario cercare modi per aiutare il pubblico target a fare meglio sul piano professionale.

Fase 4: Pianificazione della campagna

Il modo migliore per gestire queste campagne ABM programmatiche è attraverso i social media: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, ecc. o le e-mail. Innanzitutto, studiate i formati degli annunci per le varie piattaforme. Individuate quello più adatto a voi. Stabilite i punti di contatto e le offerte. Decidete un budget. Cercate i giorni e gli orari migliori per la campagna.

Fase 5: preparazione dei contenuti

Creare contenuti personalizzati che si adattino a specifici account e alle loro esigenze. Ad esempio: ebook, casi di studio, modelli, guide, schede informative, ecc. I contenuti devono essere:

1. Guidati dal punto di vista del dolore
2. Visivamente coinvolgente
3. Personalizzato

Dovrà lavorare a stretto contatto con il team di vendita per comprendere le esigenze e con il team di progettazione per creare contenuti convincenti.

Fase 6: Esecuzione della campagna

Gli strumenti di automazione sono molto utili per questa fase delle campagne ABM. Ad esempio, è possibile utilizzare CRM come HubSpot per tenere traccia dei touchpoint. Inoltre, HubSpot offre la possibilità di creare flussi di lavoro automatici attivati dal comportamento del pubblico.

Fase 7: Misurazione e ottimizzazione della strategia ABM

Nessun processo può migliorare senza un ciclo di feedback. Esistono strumenti che vi aiutano a misurare le statistiche di coinvolgimento ABM. La misurazione vi guiderà nella calibrazione della vostra strategia, come necessario.

20 tattiche di marketing basato sugli account per favorire la crescita

1 - Creare il profilo del cliente ideale

Collegare il maggior numero di punti dati per preparare un profilo del cliente ideale. I dati includono: età, sesso, posizione, ruolo, dimensioni dell'azienda, motivazione, obiettivi, sfide, ecc. 👩‍💼👨🏽‍💼

2 - Identificare le opportunità di crescita per i clienti

I clienti sarebbero interessati alla vostra offerta solo se poteste mostrare loro la loro crescita. Le persone acquistano versioni migliori di se stesse e delle loro aziende. 📈

3 - Personalizzare i contenuti di abilitazione alle vendite

Riunite i team di marketing e di vendita per preparare contenuti personalizzati che il team di vendita può condividere con i potenziali clienti. Chiedete al team di marketing di lasciare alcuni campi vuoti per la personalizzazione.✍️✍️

4 - Creare offerte per ottenere un incontro personale

Valutazioni o accertamenti gratuiti, punteggi di qualità gratuiti o consulenze gratuite sono eccellenti per avvicinarvi ai vostri clienti target. Rendete super facile bloccare il vostro calendario per queste offerte. 🆓🆓

5 - Dare un riconoscimento sociale

Come esseri umani, amiamo essere riconosciuti. Quindi, create post sul blog che riconoscano i vostri account di riferimento. Ad esempio: classifiche di aziende top, startup promettenti, professionisti competenti. 🏆🏆

6 - Tag sui social media

Una volta pubblicati i post di riconoscimento, taggate i proprietari degli account sui social media per attirare la loro attenzione.

7 - Aggiungere agli elenchi di Twitter

Create un elenco di business leader dei vostri account target su Twitter. La ciliegina sulla torta è la notifica di Twitter per l'aggiunta alla lista. Per catturare ulteriormente la loro attenzione, coinvolgeteli su Twitter condividendo commenti di valore o di opinione 👣👣👣

8 - Utilizzare gli strumenti avanzati

È disponibile un'ampia lista di strumenti per la selezione di account chiave, l'estrazione di contatti verificati da persone, il targeting degli annunci, l'esperienza dei contenuti, i CRM, i regali integrabili e le piattaforme di ricompensa. Utilizziamo questi strumenti per rafforzare la nostra strategia ABM. 🛠️⚙️

9 - Automatizzare per scalare

Naturalmente, l'ABM strategico richiede che il team di vendita si occupi personalmente della gestione degli account. Ma per l'ABM programmatico e l'ABM Lite, è possibile automatizzare il 60-70% del processo utilizzando gli strumenti giusti. 🛠️⚙️

10 - Essere umani

La gestione dei conti premium richiede un tocco umano. Create esperienze più personalizzate per promuovere relazioni forti. L'ABM strategico fallirebbe in assenza del tocco umano. 🤝🤝

11 - Legate i vostri annunci a regali e ricompense

Le piattaforme dei social media sono piene di annunci. Solo LinkedIn offre sette tipi di formati di annunci. Gli annunci possono essere inseriti in varie posizioni, come la barra di benvenuto, il news-feed, i messaggi, le notifiche, la barra laterale, ecc. Tuttavia, se volete tagliare il rumore, i regali e i premi possono essere molto utili. Anche qualcosa di semplice come un buono per un caffè può funzionare 🎁🎁🎁

12 - Passare al digitale con regali e premi

La pandemia ha costretto molte aziende a passare al digitale. Di conseguenza, i regali digitali hanno sostituito in larga misura i regali per corrispondenza. I regali digitali vi risparmiano il fastidio dell'imballaggio e della spedizione, assicurano la consegna alla persona giusta e vi aiutano a monitorare l'impegno e il riscatto.👨‍💻👩‍💻🎁🎁🎁

13 - Scrivere e-mail personalizzate e convincenti

L'email marketing non è ancora morto. È necessario utilizzare le giuste tattiche di redazione delle e-mail, personalizzazione delle e-mail, creazione di credibilità, ecc. Dovete dare alle persone un motivo solido per ricevere una risposta. 📩📩✍️✍️

14 - Rivolgetevi a più decisori su LinkedIn

Tra le scelte più interessanti per gli annunci su LinkedIn, la piattaforma consente il targeting specifico per le aziende. I responsabili dei media possono identificare gli account aziendali su LinkedIn e proporre gli annunci ai principali influencer di quelle aziende. Le campagne pubblicitarie possono infatti offrire contenuti personalizzati a tutti gli stakeholder. 👩‍🦱👨‍🦱👩🏼‍🦰👨🏽‍🦰👨🏽‍💼👩‍💼

15 - Utilizzare il retargeting basato sugli account

Creare punti di contatto multipli sui social media facendo retargeting sui contatti acquisiti. Legate ogni touchpoint a un'offerta di valore come un e-book, un case study, un modello, una guida, ecc. Potete anche aggiungere regali a queste offerte, come le carte regalo Amazon carte regalo, buoni caffè, sconti sui prodotti, ecc. per ottenere risultati migliori. 🧧🧧📚📚

Ad esempio, se il potenziale cliente fa clic su un annuncio di ebook, proponetegli un annuncio di casi di studio. Se fa clic sull'annuncio di un caso di studio, seguite con un annuncio dimostrativo. Se non ha cliccato sull'annuncio di un caso di studio, offritegli un eBook in fase di considerazione.

16 - Sperimentare le fiere e gli eventi sul territorio

Pianificate in anticipo le attività di coinvolgimento e i premi per raggiungere gli account selezionati durante le fiere e gli eventi fisici. Ecco la guida completa per massimizzare le conversioni dagli eventi fisici. 🚀🚀

17 - Creare un'eccitazione con i regali

Inviate regali a un numero consistente di dipendenti per creare un'atmosfera di entusiasmo intorno al vostro marchio. Molte persone che ricevono regali dalla vostra azienda genereranno in loro la curiosità di conoscere meglio il vostro marchio e le vostre offerte. 🎁🎁🎁🎁🎁🎁

18 - Ospitare eventi

Gli eventi per i clienti locali sono un ottimo modo per sviluppare relazioni forti con le persone chiave dei clienti target. Non c'è niente di meglio di questa interazione faccia a faccia. 🤝🤝

19 - Esperienze regalo

Inviare un regalo solo per il gusto di farlo è inutile. Pensate a un modo per farlo valere. Rendetelo memorabile. Regalate cose come buoni pasto, viaggi d'avventura, biglietti per il cinema, ecc. 🍽️🍹🍹🎥🍿

20 - Misurare e ricalibrare

È sempre importante misurare il coinvolgimento degli account target nelle campagne di marketing basate sugli account. Si può sempre identificare ciò che funziona e raddoppiarlo. Ci sono molti strumenti disponibili che possono integrarsi con il vostro CRM per misurare le statistiche di coinvolgimento ABM. 📈🖲️

Punti di forza

Il marketing basato sugli account è un approccio mirato in cui si identificano gli account che corrispondono al profilo del cliente ideale e ci si impegna con loro su base personalizzata per generare maggiori opportunità di business. Esistono tre tipi di ABM - Account-Based Marketing. 1) One-to-One o ABM strategico, 2) One-to-Few o ABM lite e 3) One-to-Many o ABM programmatico.

Con le campagne ABM è possibile:

1. Acquisizione di utenti in scala
2. Accorciare i cicli di vendita
3. Aumentare le entrate
4. Sbloccare nuove opportunità
5. Generare un RoI più elevato a parità di budget per vendite e marketing