La vostra guida definitiva ai programmi di incentivazione del canale per l'intera catena del valore della distribuzione

Secondo Forrester, il 58% dei programmi di incentivazione di canale non raggiunge i propri obiettivi. Detto questo, vi spieghiamo perché e come potete far parte di quel 5% che raggiunge ogni obiettivo.

Il vero valore aggiunto di qualsiasi programma per i partner è il cambiamento del comportamento. Loyalty Rocks, il pluripremiato programma di incentivazione del canale di Carnival Cruise Line, ne è un esempio ideale. Il programma offre punti premio per la partecipazione alle fiere e agli eventi di Carnival, per la partecipazione alle sue promozioni e persino per il completamento della formazione online.

Un esempio perfetto di come dovrebbe essere un programma di incentivi per il canale, questo marchio non solo è andato oltre le vendite tradizionali, ma ha anche rafforzato le relazioni con i suoi partner di canale.

Hanno anche sfruttato le integrazioni API per rendere più efficiente il loro software esistente, lanciando un catalogo di merci digitali che i loro partner potevano scegliere e riscattare i punti. Questo programma ha soddisfatto tutti gli elementi essenziali per la gestione di un programma di ricompensa di successo.

I programmi di successo sono vantati, convalidati e spesso dominati da Internet. Ma ecco l'amara verità: ci sono due lati di una storia. Nessuno parla di quelli che hanno fallito.

Non tutti i programmi di incentivazione del canale hanno successo. Al contrario, pochissimi hanno successo. Quindi forse avete ragione a essere timorosi di gestirne uno. Non è facile, ma non è nemmeno una scienza missilistica.

Prima di svelare i segreti della gestione di un programma di incentivi di canale di successo, rispondiamo alla domanda principale.

Ok, queste statistiche sono fantastiche, ma pongono alcune domande cruciali: Tutti gli incentivi possono essere validi? Come si scelgono gli incentivi giusti? Cosa funziona e cosa no? Cerchiamo di capirle nel dettaglio.

Cos'è un programma di incentivazione del canale

Per aiutarvi a capire meglio, dividiamo i "programmi di incentivazione del canale" in due parti.

• Secondo il Common Language Marketing Dictionary, un canale (di distribuzione o di marketing) è la strada percorsa da un prodotto dal produttore, attraverso eventuali intermediari, fino all'utente finale. Include tutte le attività coinvolte nel trasferimento della proprietà dei beni dalla produzione al consumo finale*.
• D'altra parte, un programma di incentivazione è l'uso strutturato di premi e riconoscimenti per motivare il comportamento desiderato da un gruppo specifico di persone.

Gli obiettivi possono essere la partecipazione a programmi di formazione, la partecipazione a eventi promozionali, la ricompensa per la loro fedeltà, il premio per le vendite aggiuntive o l'aumento della redditività di un canale di vendita.

Un programma di incentivi per il canale diventa uno strumento essenziale per produttori, distributori e grossisti per incidere sull'efficacia delle loro strategie di vendita. Gli incentivi vengono utilizzati per migliorare le prestazioni delle vendite dirette, orchestrare il comportamento dei partner in modo che si allineino all'etica aziendale e incoraggiare la fedeltà.

In genere, questi incentivi sono basati sulle prestazioni e aiutano a raggiungere gli obiettivi di un mercato più ampio. Potete ottimizzare il vostro programma di incentivi di canale e premiare i cambiamenti di comportamento invece delle abitudini esistenti per incoraggiare la fedeltà. Trovare il giusto mix di incentivi vi aiuterà a raggiungere più obiettivi rispetto al solo obiettivo finale del profitto.

Tipi di programmi di incentivazione dei canali

Il tipo di programma e gli incentivi dipendono principalmente dagli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Detto questo, ecco i vari tipi di programmi di incentivazione del canale da conoscere:

1. Incentivi alle vendite

Questi sono tra gli incentivi di canale più comuni, in cui vengono fissati dei traguardi per i partner che raggiungono un certo margine, un certo volume di vendite o che superano gli obiettivi di crescita incrementale. Si tratta di programmi a lungo termine costruiti per incrementare le vendite generali dei prodotti dell'azienda.

2. SPIF (Fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita)

Si tratta di incentivi basati sulle prestazioni, pensati per spingere i team di vendita a promuovere un prodotto specifico. Supponiamo che siate un marchio di benessere che vende diversi prodotti, tra cui saponi, shampoo, lavaggi per il viso e talco.

Supponiamo che vogliate lanciare un nuovo dentifricio per aumentare le vendite. Come fare per raggiungere gli obiettivi? Semplice. Incentivate le vendite del vostro nuovo prodotto creando una promozione di grande impatto. Questo si chiama SPIF.

Uno SPIF è un incentivo che viene dato a un venditore dopo il raggiungimento di un obiettivo specifico. Incoraggia i venditori a vendere più rapidamente un particolare articolo o un gruppo di articoli.

3. MDF (Fondi per lo sviluppo del marketing)

Le MDF sono quasi un precursore delle SPIF. Supponiamo che vogliate lanciare un nuovo dentifricio. Quando state per farlo, il vostro team di marketing può creare un'eccitazione intorno al prodotto nei negozi fisici (partner di canale).

Questo processo preliminare aiuterà a generare curiosità tra i clienti e a incrementare le vendite durante il lancio del prodotto. Potete distribuire gli MDF a tutti i partner di canale che si impegnano in queste attività di marketing.

4. Rimborsi

Gli sconti sono probabilmente il metodo più tradizionale di incentivazione. Incoraggiano i partner a vendere più prodotti per ricevere una percentuale sulle vendite. Ma, come già detto, questo tipo di premi non è efficace come i premi non in contanti. Ecco come trasformare gli sconti e i rimborsi in premi allettanti.

5. Fondi di marketing cooperativo

Vengono erogati per consentire ai partner di canale di svolgere attività di marketing che contribuiscono ad aumentare la consapevolezza del marchio e a far crescere la pipeline di vendita. Vengono guadagnati nel tempo come percentuale delle vendite precedenti e assegnati ai partner di canale dopo un particolare traguardo comportamentale.

6. Incentivi per la registrazione delle transazioni

Questi programmi sono pensati per incoraggiare i vostri partner di canale a segnalare i clienti e a essere ricompensati per le segnalazioni che si trasformano in vendite.

Sebbene si tratti di un tipo di promozione complessa da realizzare nel mondo dei beni di largo consumo, non è impossibile. Basta pensare fuori dagli schemi. Ecco alcune ispirazioni per mettere in atto un programma di incentivi per i referral.

7. Incentivi per i rivenditori a valore aggiunto (VAR)

Questo programma di incentivi incoraggia i vostri partner in loco ad aggiungere un servizio alla vendita del vostro prodotto per aumentare la penetrazione del mercato.

Perché avete bisogno di un programma di incentivi per il canale?

In uno spazio commerciale tradizionale, si sa che i canali possono fare o rompere l'affare. Far arrivare il vostro prodotto al consumatore finale sarebbe impossibile senza un sistema di canali efficiente.

Ecco perché è fondamentale avere una macchina di canale ben oliata. Vi permette di raggiungere più clienti e, soprattutto, di fidelizzarli. E gli incentivi sono il "carburante" che mantiene in funzione la macchina.

Gli incentivi al canale vengono utilizzati per migliorare le prestazioni delle vendite indirette, per orchestrare il comportamento dei partner e per fidelizzare il canale. - Jay McBain, analista principale di Forrester

1. Costruire relazioni più sane con i partner di canale

A tutti piace essere riconosciuti. Ed essere riconosciuti con un regalo o un incentivo è un bonus! I regali e i premi tangibili hanno un impatto significativo sulle prestazioni dei vostri partner di canale. Premiare i loro sforzi e i loro successi dimostra che sono importanti per l'azienda e che sono apprezzati.

Questi elementi contribuiscono ad aumentare la fedeltà del vostro marchio e a generare maggiori profitti per la vostra azienda. Scegliere gli incentivi giusti che i vostri partner di canale apprezzano vi aiuterà a costruire relazioni di successo e gratificanti a lungo termine.

2. Per raggiungere e fidelizzare un maggior numero di clienti

Incentivare i rappresentanti di vendita per comportamenti soft di valore, come il miglioramento del servizio clienti, l'aumento della conoscenza dei prodotti e le promozioni personalizzate, può portare ad un'elevata fedeltà dei clienti. Ogni vendita consiste nel creare un'esperienza.

Più esperienze memorabili riuscite a creare per i vostri clienti, maggiori saranno le possibilità di fidelizzarli. Poiché i partner di canale sono il vostro collegamento diretto con i consumatori, incentivateli per incentivare i consumatori finali.

3. Ampliare la rete di distribuzione

Il vostro partner di canale non è sempre esclusivo. Il vostro partner di canale non è sempre esclusivo. Quando incentivate, tenete presente il principio del "cosa c'è per me? Quando i partner di canale sanno che saranno ricompensati per la promozione dei vostri prodotti, daranno priorità ai vostri prodotti rispetto agli altri presenti sui loro scaffali e cercheranno consapevolmente di realizzare più vendite.

Se scelti bene, gli incentivi e i premi possono creare relazioni forti con i vostri partner di canale, creando ricordi e storie uniche per il vostro marchio. Ad esempio, un viaggio di vacanza come incentivo può generare un'eccitazione. I destinatari ne parleranno non solo con la famiglia e gli amici, ma anche con le persone che conoscono.

4. Migliorare la quota di mercato e l'adozione dei prodotti

Con una maggiore rete di distribuzione, il vostro prodotto ha anche una portata più ampia, il che significa che godete di una base di consumatori più estesa.

Questo vi permette di migliorare la vostra quota di mercato e di incoraggiare l'adozione dei prodotti in vari settori e aree geografiche. Un'ampia base di clienti significa anche un campione più significativo per testare nuovi prodotti e offerte.

5. Migliorare il riconoscimento del marchio

Più ampio è il raggio d'azione dei vostri prodotti, maggiore sarà il credito che il vostro marchio otterrà per migliorare il riconoscimento del marchio. Incoraggiare i partner di canale a promuovere i vostri prodotti attraverso l'incentivazione è una strategia a due punte che vi permette di commercializzare il vostro marchio e aumentare la consapevolezza dei clienti.
Se i clienti vedono il vostro prodotto ovunque, non passerà molto tempo prima che diventi il gold standard del settore. Grazie al referral marketing, lo strumento di marketing più potente nella storia delle vendite.

Sfide nella gestione di efficaci programmi di incentivazione del canale

La sfida fondamentale per la gestione di un programma di incentivi di canale efficace è un processo di incentivazione frammentato. Ciò significa che il lancio di premi e incentivi è discontinuo o avviene su più piattaforme, compromettendo l'efficienza e rendendo il programma meno coinvolgente e divertente per il partner.

Non solo, c'è la possibilità che il partner non ritenga l'incentivo degno dei suoi sforzi e delle sue prestazioni.

Ecco un elenco di possibili sfide che possono presentarsi:

1. Sfide strategiche

Sfida: incapacità di definire obiettivi chiari

Gli incentivi devono essere distribuiti al momento giusto per raggiungere gli obiettivi prefissati e per mantenere i partner motivati. Per un'esecuzione senza intoppi, è essenziale avere prima un progetto adeguato. Per evitare problemi durante l'esecuzione del programma, è necessario stabilire obiettivi e tappe chiare per i premi.

Sfida: incapacità di stabilire un contatto profondo con i partner di canale

Uno degli obiettivi principali di un programma di incentivi di canale è quello di costruire relazioni durature con i partner di canale. La maggior parte delle aziende tende a dimenticare questo obiettivo e a trattare i programmi di incentivazione di canale come transazioni.

Danno al partner di canale qualcosa (una ricompensa) per quello che ottengono (un certo numero di vendite). Questo fa sì che il programma di incentivi sia più simile a un sistema di baratto e meno a un esercizio di costruzione di relazioni. La sfida di costruire un ottimo programma di incentivi di canale consiste nel creare sempre una situazione vantaggiosa per tutti, in cui il partner si senta premiato e non usato.

2. Sfide di incentivazione

Sfida: Disallineamento tra incentivi e prestazioni desiderate

Le ricompense che distribuite devono corrispondere ai traguardi fissati per i vostri partner di canale per raggiungerli. Promettere un biglietto del cinema per vendite del valore di un milione di dollari non è la motivazione migliore e difficilmente vi darà i risultati che sperate. Per capire cosa motiva i vostri partner di canale, dovete essere in sintonia con loro e con le loro realtà sul campo.

Per questo motivo, è bene condurre dei sondaggi, parlare regolarmente con loro e capire cosa vogliono o si aspettano dal programma di ricompense che avete creato. In questo modo, potrete anche assicurarvi di incentivare nel modo giusto e di inviare ricompense importanti.

Sfida: Le ricompense non raggiungono gli individui meritevoli

Un programma di incentivazione che non incentiva la persona per il duro lavoro svolto è un programma fallito. Far sì che i premi e gli incentivi raggiungano i candidati meritevoli è una sfida che solo un software su misura con un meccanismo ben definito può risolvere.

Quando le persone giuste vengono ricompensate per i loro sforzi, il vostro programma di incentivi si rivela altamente efficace, di successo e potenzialmente redditizio.

Sfida: Ritardo con cui le ricompense raggiungono i beneficiari

L'apprezzamento ritardato non è percepito come apprezzamento. Quindi, un programma di ricompense ben congegnato ed empatico diventa privo di significato quando le ricompense non raggiungono in tempo coloro a cui sono destinate.

Sarebbe meglio cercare di ridurre al minimo il divario tra il tempo per raggiungere l'obiettivo e il tempo per inviare la ricompensa al destinatario.

Ricordate che viviamo in un'"era dell'insta" in cui tutto è veloce e istantaneo, il che è diventato anche la norma. Il bisogno di gratificazione istantanea è immenso tra la generazione per la quale probabilmente creerete i programmi di ricompensa e quella che ne beneficerà maggiormente. Questa dovrebbe essere una considerazione importante per voi quando elaborate un progetto di lancio.

Sfida: Mancanza di flessibilità nella scelta dei premi

Le ricompense hanno il potere di fare o distruggere il vostro programma di incentivi e, nonostante la realtà, sono ancora l'aspetto meno considerato. Quando li impostate, assicuratevi di lasciare al beneficiario dell'incentivo la possibilità di scegliere.

Quello che a voi può sembrare un ottimo premio - magari un viaggio gratuito a Bangkok - potrebbe non essere desiderato dal destinatario. Rendete quindi flessibile la scelta del destinatario. La motivazione a raggiungere un obiettivo che permette di ottenere una vacanza gratuita a Bangkok finisce ancora prima di iniziare. Scegliere i premi in modo oculato è fondamentale, ma anche lasciare spazio alla scelta.

3. Sfide di implementazione

Sfida: nessun software su misura

Verifica della realtà: Non si può fare da soli un programma di incentivi di canale efficiente, di successo, fluido e di grande impatto. Per riuscirci, il vostro programma deve essere continuo e funzionare su un'unica piattaforma.

Il programma fai-da-te, che consiste nel mettere insieme fogli excel, software di creazione propria, riunioni di zoom tra i team del vostro ufficio e il coordinamento dell'erogazione dei premi attraverso piattaforme non collegate tra loro, è una ricetta per il disastro.

Inoltre, rende complicato il lavoro dei vostri partner di canale, che cercate di premiare attraverso i programmi. Estendete ai vostri partner di canale la stessa cortesia che riservate al consumatore finale.

Sfida: Mancanza di strumenti di misurazione del coinvolgimento

I vostri team di vendita e marketing possono riunirsi per creare quello che pensate sia il miglior programma di incentivi. Ma non è detto che i vostri partner di canale siano dello stesso parere. Riconciliare questa differenza è ciò che separa un programma di incentivi mediocre da uno ottimo. Utilizzate i numerosi strumenti di misurazione del coinvolgimento disponibili per analizzare il livello di ricezione dei vostri programmi da parte dei partner.

Come superare le sfide della gestione dei programmi di incentivazione del canale

1. Tracciare una rotta chiara

L'implementazione di un programma di incentivi di canale su larga scala richiede una pianificazione. Per ridurre al minimo gli ostacoli, è necessario creare un progetto con i reparti vendite, marketing e contabilità.

La definizione di un budget per un programma di incentivi vi consente di fissare tappe migliori e di offrire i premi migliori nei limiti delle vostre possibilità. Stabilire un budget significa anche rimanere entro i limiti dei confini.

Inoltre, assicuratevi di definire le tappe e i punti di controllo che saranno ricompensati. Questo dovrebbe essere in linea con i lanci di prodotti, i lanci, i mercati target, ecc. Questo aspetto del budget deve essere realizzato in collaborazione con i team di vendita e marketing.

2. Scegliere gli incentivi giusti

Dedicate più tempo alla scelta degli incentivi e dei premi giusti. È altrettanto importante il modo in cui li presentate ai vostri partner.

Ecco alcune considerazioni utili:

A. La proposta di valore

I premi e gli incentivi devono avere un significato per le persone che li ricevono. Un modo per capire se il vostro programma prevede i premi giusti è quello di fare un sondaggio tra i vostri partner di canale e porre tre domande sulle aspettative:

• Apprezzano i premi offerti?
• Possono realisticamente raggiungere le prestazioni desiderate?
• La ricompensa è degna delle loro prestazioni?

Suggerimento: Utilizzate la matrice di Ansoff per tracciare il vostro piano. Questo quadro strategico vi aiuterà a capire quale strategia di crescita è più adatta a voi in base al contesto di mercato. Vi permette di capire lo sforzo necessario per raggiungere un determinato obiettivo.

Gli incentivi devono essere proporzionati all'impegno richiesto per raggiungere gli obiettivi. Personalizzate i programmi di incentivazione in base ai mercati di attività dei partner di canale.

B. Allineare i premi e gli incentivi ai costi dei partner di canale

Your channel partner incurs costs in selling your product to the final consumer. Factor this into your budget and reward considerations. Here’s a graph that will help you understand what costs your channel partners incur in the sales process:

C. Scegliere ricompense non in denaro, capitalizzare le emozioni

Le ricompense in denaro hanno un valore preciso. Non lasciano nulla all'immaginazione e sono poco stimolanti. I premi non in denaro, invece, possono rendere il vostro programma più eccitante e fungere da migliori motivatori.

Ecco una rapida tabella di confronto che spiega perché scegliere premi non in contanti è sempre meglio.

D. Utilizzare i premi digitali

In un mondo frenetico, in cui ci siamo abituati a ricevere tutto premendo un pulsante, i premi digitali sono la strada da percorrere. I premi digitali sono facili e possono dare una gratificazione immediata! Offrono riscatti con un solo clic, consegna senza problemi e un'ampia gamma di opzioni. Soprattutto, eliminano il fastidio delle consegne fisiche.

3. Utilizzare gli strumenti giusti

Un buon strumento di abilitazione per i programmi di ricompensa è necessario per gestire un programma di successo. Investire in uno strumento di questo tipo può aiutarvi a superare la maggior parte delle sfide aziendali e vi assicura un sistema che funziona senza problemi, senza che vi preoccupiate delle piccole cose.

Tutto ciò di cui avete bisogno è un buon strumento. Qualcosa che vi aiuti nel processo, dalla pianificazione delle tappe alla definizione delle opzioni di ricompensa, fino all'implementazione e alla consegna senza intoppi.

4. Misurare costantemente il successo del programma

Disponete di un sistema che vi aiuti a misurare le prestazioni dei vostri partner rispetto alle vostre intenzioni strategiche, per capire quanto il vostro programma stia funzionando efficacemente e se sia necessario apportare modifiche. I dati sono il segreto per misurare il vostro successo.

Con i dati a disposizione, concentratevi sulla creazione di queste metriche per il vostro programma:

Metriche di reclutamento delle vendite del canale

• Il numero totale di partner
• Raggiungimento della quota di reclutamento
• Tasso di abbandono dei partner
• Percentuale di partner reclutati per canale
• Costo medio di reclutamento e inserimento di un nuovo partner
• Tempo medio di reclutamento e inserimento di un nuovo partner

Metriche di successo delle vendite del canale

• Numero totale di accordi partner registrati
• Valore medio di un accordo con un partner
• Percentuale di accordi accettati presentati dai partner
• Percentuale di accordi chiusi presentati dai partner
• Lunghezza media del ciclo di vendita
• Percentuale di partner che hanno registrato un lead nell'ultimo mese o trimestre

Metriche di formazione e supporto alle vendite nel canale

• Percentuale di partner che utilizzano il materiale di vendita e marketing fornito
• Percentuale di partner che partecipano a eventi facoltativi e/o alla formazione continua
• Punteggio medio di soddisfazione del partner
• Percentuale di partner che hanno tentato la certificazione
• Percentuale di partner che hanno completato la certificazione

Metriche di redditività delle vendite del canale

• CAC per le vendite ai partner rispetto alle vendite dirette
• Tassi di fidelizzazione per le vendite dei partner rispetto alle vendite dirette
• Le arti di cross-sell e upsell per le vendite dei partner rispetto alle vendite dirette

Raccogliete i dati sotto queste voci e analizzateli alla luce degli obiettivi che avete stabilito per il vostro programma per capire a che punto siete, quali sono le aree in cui state facendo bene e quelle che devono essere migliorate.

Quando lanciare un programma di incentivi per il canale

Beh, non c'è momento migliore di adesso!

Nessun libro di regole vi dirà qual è il momento perfetto per lanciare un programma di incentivi di canale, perché il marketing si basa sulla sperimentazione. Detto questo, ecco gli scenari in cui l'implementazione di un programma diventa più critica che mai.

• Quando i profitti sono in calo: Istruite i vostri partner e parlate loro della vostra azienda e dei vostri prodotti. Fate in modo che si sentano investiti in voi, in modo che non dobbiate sempre spendere soldi per guadagnare di più.
• Quando i profitti sono stagnanti: Quando tornate al tavolo da disegno, riprendete i contatti con i vostri partner di canale, ricordate loro chi siete, quanto è buono il vostro prodotto e quanto è divertente il vostro programma di ricompense!
• Quando i profitti sono alle stelle: La vostra attività è cresciuta perché i vostri partner di canale sono rimasti indietro. Quando la vostra azienda è in attivo, premiate i vostri partner per il loro impegno nei confronti del prodotto e delle vendite. E premiateli bene.
• Quando si entra in un nuovo mercato: Potreste essere un marchio affermato in un particolare spazio di mercato, uno spazio di mercato di prodotto o uno spazio di mercato geografico. Tuttavia, se state cercando di ampliare i vostri orizzonti, dovrete fare affidamento sui partner di canale. Legateli per tempo. Lasciate che vi aiutino a gettare le basi per costruire il vostro castello di prodotti.
• Quando si è agli inizi: Se siete una nuova azienda, appoggiatevi ai partner di canale. Sono sul campo e hanno visto gli altri fare affari da più tempo di voi. Conoscono i mercati e i consumatori. Sfruttate questo aspetto a vostro vantaggio e progettate un programma di ricompense che li faccia sentire adeguatamente ricompensati per tutta la saggezza che stanno condividendo con voi.

Come gestire un programma di incentivi di canale di successo

Ora che siete convinti, arriviamo all'ultimo segmento, in cui vi spieghiamo come progettare o rilanciare il vostro programma di incentivi di canale attraverso una semplice tabella di marcia.

• Fase 1. Identificazione: Per stabilire gli obiettivi, dovete innanzitutto identificare gli indicatori di prestazione chiave (KPI) del vostro canale. Una conoscenza approfondita del modello di business e degli stili operativi del vostro partner di canale è un fattore essenziale che vi aiuterà.
• Passo 2. Creare: Una volta identificati tutti i KPI, il passo successivo è la scelta degli incentivi e la definizione delle tappe corrispondenti ai KPI.
• Fase 3. Comunicare: La comunicazione è fondamentale. Informate i vostri partner del programma di incentivi che avete messo in atto. Continuate a informarvi per scoprire se ci sono problemi che richiedono la vostra attenzione e che potete aiutare a risolvere per facilitare il processo di vendita.
• Fase 4. Misurazione: utilizzate gli strumenti giusti per misurare il tasso di successo del vostro programma in tempo reale. Tenete aggiornati gli stakeholder sui loro risultati, sulle loro performance e sulla loro posizione rispetto agli obiettivi.
• Fase 5. Analizzare: Una volta ottenuti i dati misurati e raccolti, analizzateli per capire cosa funziona e cosa non funziona nel vostro programma. Siate pronti a modificare e aggiornare il programma per garantire un impegno costante.
• Fase 6. Premi: Stabilire obiettivi e offrire ricompense non ha senso se non raggiungono i destinatari. I premi devono essere distribuiti tempestivamente e nelle mani dei partner più meritevoli.

Le migliori opzioni di ricompensa per gli incentivi al canale

• Un viaggio in un paese straniero: Chi non ama le vacanze? Soprattutto quando è un trofeo per una performance straordinaria! Le destinazioni di vacanza più gettonate oggi sono le Maldive (per la luna di miele), Dubai (per l'Expo che capita una volta nella vita), la Nuova Zelanda (per i suoi paesaggi e gli sport d'avventura) e molte altre ancora. Ma chi va in vacanza non dovrebbe avere la possibilità di scegliere dove andare? È sempre bello estendere questa libertà di scelta.
• Carte regalo: Ci sono cose che si desiderano sempre ma che non si comprano mai. Perché? Semplicemente perché sono costose. Tutti noi abbiamo una lista dei desideri. E se qualcuno realizzasse il vostro desiderio (o la vostra wishlist)? Saltereste di gioia. Senza dubbio. Immaginate di trasmettere lo stesso piacere ai vostri partner di canale attraverso i premi? Questo è il tipo di impatto che i vostri programmi di incentivazione dovrebbero essere in grado di creare.
• Biglietti e pass: Una giornata in un parco a tema, biglietti per il cinema con un'esperienza VIP, biglietti per festival, concerti musicali o eventi sportivi sono ottime ricompense! Sarebbe opportuno scegliere gli eventi in base agli interessi del partner. La flessibilità nella scelta delle ricompense sarebbe ancora migliore.
• Elettrodomestici e gadget: Con i partner di canale che lavorano così duramente per aiutarvi a realizzare profitti, condividere con loro un piccolo aiuto tecnologico sotto forma di gadget non è solo un pensiero, ma è qualcosa per cui vi ringrazieranno ogni giorno! Una bella macchina da caffè per la loro casa, magari? O un robot che li aiuti nelle pulizie?
• Una fuga nel fine settimana: Una piccola vacanza alla fine della settimana sembra la terapia perfetta! Inoltre, fa sì che le persone tornino al lavoro completamente cariche e impazienti di andare, anche se per guadagnarsi la prossima vacanza!
• Cenare in un ristorante di lusso: Le occasioni speciali richiedono un trattamento speciale. La distribuzione di buoni pasto come ricompensa può contribuire a rendere gli eventi speciali dei vostri partner ancora più speciali e più leggeri per le vostre tasche.
• Vacanze ed esperienze d'avventura: Trekking, Snorkeling, Campeggio, Rafting, Bungee Jumping: quante opzioni per contrastare il caos della vita d'ufficio. Lontano dallo scricchiolio delle tastiere e dalle barre di copertura dei cellulari. Può esistere una ricompensa migliore per un lavoro ben fatto? Ci risulta difficile pensarlo. Xoxoday offre esperienze straordinarie in quasi tutte le città che vi vengono in mente!
• Iscrizioni o sconti in palestra: Tutto lavoro e niente divertimento fanno di Jack un ragazzo noioso e di Jill una ragazza noiosa. Incoraggiate la forma fisica regalando iscrizioni e sconti a palestre e centri di fitness, in modo che i vostri partner possano essere più forti e più brillanti. Se avete difficoltà a trovarli, andate su Xoxoday. È tutto catalogato e super facile da identificare!
• Carte di credito: Se siete un po' della vecchia scuola e credete che il denaro contante sia la migliore ricompensa, vi suggeriamo di prendere la strada digitale e di distribuire invece carte in contanti. Xoxoday La carta di credito offre a voi e ai vostri partner un catalogo di opzioni tra cui scegliere.
• Buoni sconti su marchi popolari: Tutti amano i buoni sconti. Non c'è bisogno di dirvelo ora, vero? Regalare ai vostri partner delle carte sconto con la possibilità di scegliere dove utilizzarle è un gesto premuroso, dolce e memorabile.

Le migliori pratiche per un efficace programma di incentivazione del canale

• Coinvolgete il senior management e trovate degli sponsor: Senza un alto dirigente o un sostenitore delle vendite, il vostro programma è condannato prima di iniziare. Dietro ogni programma di incentivi di canale di successo c'è qualcuno con l'autorità di prendere decisioni, interrompere i legami, allocare le risorse e adattare il programma a condizioni mutevoli.
• Scegliere il giusto mercato di riferimento: Studiate i vostri clienti e il mercato prima di distribuire incentivi alle vendite ai clienti, giusto? Dovete fare lo stesso anche per i vostri partner di canale. Studiate l'andamento del vostro prodotto in un determinato mercato. Pensate che possa fare meglio? Se sì, create un programma di incentivi per i vostri partner di canale in quel mercato, per aiutarli a incrementare le vostre vendite. Gli incentivi sono meglio utilizzati quando sono attentamente mirati.
• Rendete il programma facilmente comprensibile: Più semplice è il programma di incentivazione del canale, più sarà apprezzato. Più è amato, più avrà successo. La vera gloria di un programma di incentivi di canale sta nella sua semplicità. Trovare un equilibrio tra un programma semplice e ricompense soddisfacenti è una sfida. Ma sappiamo che ora siete ben attrezzati per raggiungere l'equilibrio perfetto!
• Reinventare il sistema di punti premio: Ci sono già abbastanza obiettivi interni per i vostri partner di canale. Cosa li motiverebbe a raggiungere quelli che avete fissato? Il sistema di punti del vostro programma di ricompensa deve essere divertente, imprevedibile e orientato al comportamento piuttosto che al tempo. Questo aggiunge un senso di eccitazione al vostro programma e agisce come un brillante motivatore.
• Tenere il polso della situazione: il mercato è volatile. I canali di vendita sono dinamici. E le cose cambiano ogni giorno. L'utilizzo di uno strumento o di una piattaforma per gestire il vostro programma vi fornirà informazioni in tempo reale sull'andamento del programma e sulle reazioni dei vostri partner di canale. Mentre tenete sotto controllo le prestazioni del vostro programma, assicuratevi di rimanere in contatto con i vostri partner di canale per valutare cosa sta accadendo a terra con i clienti e come potreste aver bisogno di modificare i vostri incentivi per spingere le vendite.

Punti di forza

• Quando progettate il vostro programma di incentivi, sfruttate il potere delle emozioni. Il valore personale è un sentimento che guida le prestazioni, le vendite e, infine, i profitti. Questo dovrebbe essere un fattore trainante, sia che stiate creando programmi di incentivazione per i vostri partner di canale che per i consumatori finali.
• Scegliete premi che abbiano un significato per i vostri partner di canale. I premi che per voi sono belli e piacevoli potrebbero non essere di alcuna utilità per i vostri partner. Quindi, coinvolgeteli, comprendeteli, studiateli e distribuite premi e incentivi che siano di loro gradimento. Ricordate che più date, più ricevete.
• Quando scegliete i premi, ricordate la proposta di valore. I premi non in contanti hanno un valore molto più alto di quelli in denaro. Inoltre, il più delle volte costano molto meno dei premi in contanti.
• Sfruttate la potenza della tecnologia a vostro vantaggio e ottimizzate il vostro programma in modo da richiedere un intervento umano minimo.
• Passate al digitale con i vostri premi. È più facile farli arrivare alla persona giusta, non ci sono ritardi e la gratificazione è immediata. Inoltre, i vostri partner avranno sempre una scelta grazie a un catalogo facilmente consultabile. Andate su Xoxoday per trovare il catalogo di premi digitali più interessante e un partner che vi permetta di rendere il vostro programma di premi il migliore possibile.