Di halaman ini
E. Elmo Lewis mengabadikan ide model AIDA pada tahun 1898. Pada tahun itu, peraih penghargaan Advertising Hall of Fame ini pertama kali menarik perhatian dunia pada empat kondisi pikiran mendasar yang dialami sebagian besar pembeli saat mereka menyusuri jalan pemasaran yang paling sakral, yang secara progresif beralih status dari WHO? menjadi WHOA! Jika semuanya berjalan sesuai rencana. Dan tentu saja, AIDA adalah singkatan dari Attention (perhatian), Interest (ketertarikan), Desire (keinginan), Action (tindakan).
Organisasi dan pemasar yang berpengalaman selalu mengikuti beberapa versi model saluran pemasaran AIDA, mungkin dalam semangat jika tidak dalam huruf.
Satu-satunya masalah adalah, pelanggan mereka tidak. Tidak siree, tidak juga - konsumen hanya memberikan kesan bahwa mereka melakukannya. Karena pembeli, setelah panas dan debu mengendap, mengikuti satu hal: Hati mereka. Motivasi mereka.
Anda akan berargumen bahwa setiap pemasar mengetahui hal tersebut. Itulah model AIDA yang secara implisit didasarkan pada esensi, yang memang benar. Namun, yang tidak diketahui oleh semua pemasar adalah bahwa corong tersebut tidak mengalami banyak perubahan sejak wahyu pembangkangan tren dari Elmo pada tahun 1898. Sekarang tahun 2020.
Jika kita belum mencoba untuk me-reboot corong untuk era baru, atau - momen gajah di dalam ruangan - belum berani menatap mata warisan, kita belum cukup tanggap dan responsif.
Berikut Tampilan Model Saluran Pemasaran AIDA dari Perspektif Online dan Offline
Lensa motivasi - dan insentif yang memberikannya bentuk dan wujud - memberi kita pengungkit inovatif yang menyegarkan untuk setidaknya mempertimbangkan perubahan, jika bukan perombakan, pada warisan AIDA.
Bagaimana kita dapat menahan rentang PERHATIAN (A) ikan mas dalam lautan gangguan selama satu detik lebih lama? Apakah mungkin untuk MENARIK MINAT (I) calon pelanggan dengan sesuatu yang beresonansi dengan mereka pada tingkat yang lebih dalam? Apa yang diperlukan untuk membangkitkan KEINGINAN (D) yang tak tertahankan? Terakhir, adakah cara yang lebih cerdas untuk membangkitkan TINDAKAN (A) di saat-saat terakhir, 'bisa jadi seperti ini' yang membuat sebagian besar pemasar terjaga di malam hari? Mari kita cari tahu dengan memulai kembali dengan motivasi.
A: Menarik Perhatian
Mari kita mulai dari bagian atas model saluran pemasaran AIDA (ToFu) di mana kita dapat mengasumsikan - demi kepentingan diskusi - bahwa pasar (calon pelanggan) tidak mengetahui Anda. Tidak untuk produk spesifik ini, katakanlah. Ini adalah tahap di mana para pencari menjelajahi alam semesta dengan senter yang agak lebar dan mencari informasi yang luas, bukannya menyelam lebih dalam.
Pemicunya bisa apa saja, mulai dari rasa ingin tahu yang sekadar mengendus-endus 'Apa yang Baru', acara atau acara penting yang akan datang di mana topiknya mungkin akan muncul dalam sebuah pidato atau percakapan, atau investigasi sepintas mengenai kemungkinan penyebab masalah yang mereka hadapi. Terkadang, mereka umumnya menjelajah dan bahkan tidak menyadari adanya suatu kebutuhan.
Untuk sebuah merek, ini adalah waktu untuk melemparkan jaring yang luas melalui perpaduan strategi pemasaran AIDA outbound (media massa) dan inbound (konten yang ditargetkan).
Perusahaan-perusahaan raksasa yang lahir atau dibesarkan pada era pra-internet - nama-nama besar seperti Unilever, P&G, Ford, General Electric, ITC, Britannia, Amul, Asian Paints, Godrej, Dabur, Times Group dan TATA. Untuk menyebut beberapa di antaranya - melemparkan jaring ini ke media dan saluran offline seperti TV, koran, radio, majalah, slide bioskop, penimbunan, acara, dan aktivasi - yang masing-masing akan mendorong 'gebrakan pasar' dan merekayasa 'ekuitas dari mulut ke mulut' dengan cara mereka sendiri yang unik, baik di meja sarapan, di antara para tetangga yang selalu ingin tahu, maupun di malam hari di klub.
Meskipun 'mengganggu', jika seseorang memiliki anggaran, media massa memberikan cara yang bagus untuk tetap menjadi yang teratas dalam pikiran, dan menggelitik imajinasi pasar. Di era modern, sebagian besar dari taman bermain tersebut telah beralih ke dunia maya, dengan video, blog, dan media sosial yang kini menjadi senjata utama bagi merek-merek milenial dan Gen Z, serta ikon-ikon berusia ratusan tahun yang telah bertransisi dengan anggun ke dunia digital.
Tahap Perhatian (Top of Funnel) ini juga merupakan kesempatan untuk mengaitkan perasaan otoritas, rasa hormat, dan rasa terima kasih dengan merek Anda dengan menunjukkan kepemimpinan dan empati dalam arti klasik - dengan kata lain, dengan hadir di tempat calon pelanggan dengan sikap yang membantu dan informasi yang berguna: Baik itu di 'toko pengalaman', pasar loak di akhir pekan, atau blog perusahaan. Namun, pesaing Anda juga berencana melakukan hal yang sama, jadi bagaimana Anda memastikan bahwa Anda memiliki keunggulan? Mari kita lihat lima cara untuk mencapainya.
- Lakukan jajak pendapat atau survei dengan tim internal, basis data pelanggan (mendistribusikan formulir survei melalui aktivasi Mall atau RWA, misalnya) dan di platform terbuka seperti media sosial untuk mengetahui apa yang sedang dialami pelanggan saat ini, tantangan yang paling sering dihadapi, dan Daftar Keinginan (rahasia) mereka. Anda bisa menggunakan berbagai alat riset kata kunci untuk mendukung aktivitas online dan offline di sini. Orang-orang malas, dan tidak selalu mudah untuk membuat mereka berpartisipasi dalam survei dan menjawab kuesioner, jadi jadilah kreatif dan beri mereka insentif dengan ide hadiah yang menarik.
- Temukan UKM / Pakar Materi Pelajaran yang tepat - baik dari luar maupun dari dalam - dan berikan inspirasi kepada mereka untuk menghasilkan karya terbaik mereka (baik iklan TV, kampanye surat kabar, buku meja kopi, latihan PR, artikel fitur di majalah, konten online multi-format seperti white paper & e-book, infografis, video, daftar periksa, kiat & strategi, serta strategi SEO seperti tautan balik) dengan kekuatan insentif, penghargaan & pengakuan pelanggan.
- Jika Anda dapat memberikan nilai yang nyata pada tahap ini, sudah pasti Anda akan memberikan kejutan yang menyenangkan bagi calon pelanggan (seperti "Dari mana saja Anda selama ini?") dan membangkitkan kekaguman yang tidak berlebihan. Manfaatkan dengan mengundang mereka untuk mengikuti buletin mingguan atau bulanan Anda, atau berlangganan saluran YouTube atau Vlog Anda, pada tahap ini. Berikan hadiah langsung di tempat.
- Ajaklah para pemimpin domain dan selenggarakan webinar, yang tetap menjadi cara terbaik untuk menjadikan diri Anda sebagai pusat ide. Sama seperti junta, VIP dan Pakar perlu diberi insentif - mungkin lebih banyak daripada yang lain - tetapi karena status influencer mereka di masyarakat (dan, dengan demikian, kemungkinan implikasi untuk merek Anda), Anda harus lebih peka dalam meneliti dan mengidentifikasi mereka. Pameran dagang dan pameran offline merupakan senjata ampuh lainnya pada tahap menarik perhatian ini, dan ini adalah area lain di mana insentif dapat memainkan peran besar bagi Anda - baik dalam menarik tamu dan peserta yang tepat atau meningkatkan jumlah pengunjung.
- Tetapkan tujuan S.M.A.R.T (Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, Berbasis waktu) untuk meningkatkan tingkat konversi penjualan, pemasaran digital (mailer), Pusat Panggilan (panggilan dingin) dan tim SEO. Di sini sekali lagi, Anda dapat memainkan model saluran penjualan AIDA untuk keuntungan Anda dengan memberikan penghargaan insentif penjualan & pengakuan kepada tim garis depan dan tim penjangkauan.
I: Menciptakan Ketertarikan
Ini adalah bagian tersulit dari corong, di mana Anda harus merekayasa perubahan pola pikir dan menimbulkan keingintahuan yang berkelanjutan di sekitar produk atau merek Anda. Singkatnya, mulai dari Nol ke Satu. Dan Anda harus melakukan semuanya tanpa mengkhianati ketidaksabaran atau kecemasan Anda. Mulailah dengan mencoba meyakinkan audiens Anda bahwa Anda benar-benar memahami dunia mereka - dan mampu serta siap untuk membuatnya menjadi lebih baik.
Ini adalah tahap untuk menimbang dan mencoba berbagai pendekatan seperti menyelami fitur dan manfaat yang unik (yang membedakan Anda dari pesaing Anda yang, kebetulan, juga tepat berada di radar pelanggan Anda sekarang), kejelasan (Demo secara langsung dan digital), pemicu FOMO (Fear Of Missing Out), validasi (testimoni), keyakinan (ulasan), dan kepercayaan (opini influencer), sementara secara umum membangun sejumlah hoo-ha untuk memecahkan kekacauan.
Seperti pada tahap sebelumnya (Attention), ini adalah tahap di mana Anda mungkin akan menciptakan kebutuhan yang sebelumnya tidak ada, seperti, misalnya, membuat penggemar gadget biasa menyadari bahwa TV baru dengan teknologi perlindungan penglihatan adalah hal yang diperintahkan dokter untuk anaknya yang membenci wortel, brokoli, dan semua hal yang baik untuk mata. Hal ini bisa terjadi secara tatap muka seperti presentasi di kios Pameran Dagang (sebagai contoh offline), atau melalui vlog influencer (sebagai contoh online).
Jadi, bagaimana Anda memaksimalkan jarak tempuh dari setiap mur dan baut ini? Seperti biasa, manfaatkan kekuatan motivasi.
Apakah itu membuat agensi PR Anda menghasilkan buzz, tim konten untuk meningkatkan keterlibatan dengan memanfaatkan taktik yang sedang tren (seperti pemasaran in-moment dan in-moment), pengunjung yang datang langsung untuk mendaftar Demo, pengguna untuk membagikan umpan balik dan saran, pengikut untuk berpartisipasi dalam kontes, calon pelanggan untuk mengisi formulir prospek, pusat kontak dan back-office untuk menindaklanjuti saluran, tim pemasaran digital untuk melakukan pemasaran ulang, atau pemberi pengaruh untuk meningkatkan permainan mereka. Melampirkan hadiah insentif yang bagus di bagian tengah (MoFu) dari saluran penjualan AIDA akan menghasilkan keajaiban.
D: Membangkitkan Hasrat
Ini adalah bagian dramatis dari corong di mana pelanggan potensial Anda mungkin sudah mengetahui apa yang Anda tawarkan dan mengapa Anda mungkin merupakan pilihan yang lebih baik daripada yang lain di pasar, namun Faktor OMG! (X) - yang dapat meningkatkan minat mereka ke tingkat berikutnya - masih belum ada. Hubungan emosional tersebut biasanya disediakan oleh pemicu yang memicu (tidak semua pemicu itu disertai dengan lingkaran cahaya) seperti aspirasi, keinginan, keserakahan, kecemburuan, semangat, kegembiraan, altruisme, dan lainnya.
Pengaruhi calon pembeli - beberapa di antaranya, saat ini, merupakan 'prospek' yang cukup panas - di tahap Desire dari corong AIDA dengan menjual desisan, bukan steak. Sampaikan manfaat nyata di muka yang sesuai dengan perjalanan mereka (jika Anda dapat memulai presentasi Anda dengan "Akhirnya...!", Anda sudah setengah jalan), bagikan studi kasus dan cerita yang menunjukkan kepada mereka bagaimana ide tersebut membuat perbedaan dalam kehidupan orang lain, coba dan gandeng selebritas untuk faktor "Ini yang harus saya miliki".
A: Memicu Tindakan
Fase Aksi dari AIDA, tidak mengherankan, penuh dengan aksi. Anda mungkin telah melakukan semua kerja keras dan hampir menutup kesepakatan, tetapi sentuhan di menit-menit terakhir (BoFu: Bottom of the Funnel) masih bisa mengacaukannya.
Keluarkan kecerdasan taktis Anda sekarang dan manfaatkan alat bantu seperti pengingat melalui SMS, WhatsApp, dan email, penargetan ulang iklan, integrasi keranjang belanja & gerbang pembayaran, aktivasi SALE khusus di pasar dan mal. Sertakan 'dorongan & pancingan' di media sosial, situs web dan halaman arahan yang dioptimalkan untuk konversi (dengan CTA yang kuat dan pengalaman bot yang intuitif), uji coba & uji coba, kupon & kode diskon, penawaran khusus (menit-menit terakhir, early-bird, periode terbatas), penawaran audit & konsultasi gratis, desain UX yang menarik perhatian, dan tentu saja, proses penjualan yang diolesi dengan baik yang meningkatkan tingkat konversi penjualan.
Seperti yang sudah Anda duga, penghargaan insentif dan pengakuan memainkan peran penting dalam fase penutup ini - baik saat menyusun target untuk tim lapangan dan digital, merencanakan penawaran khusus 'ACT NOW' di meja strategi, atau menerapkan penghargaan insentif penjualan, call-center, dan saluran distributor.
Mengaktifkan Efek Posisi Serial - Efek Keutamaan dan Kekinian
Menurut psikologi, otak mencatat pengalaman awal dan akhir secara berbeda. Hal-hal yang kita rasakan (lihat, dengar, rasakan, dll.) pertama kali cenderung tersimpan dalam memori jangka panjang, sedangkan yang kita temui kemudian (yaitu hal-hal yang lebih baru) masuk ke dalam memori jangka pendek. Ketika pikiran konsumen berhadapan dengan komunikasi pemasar, ingatan jangka pendek biasanya berputar lebih dulu (RECENCY EFFECT), membuat hubungan dengan pesan terakhir atau sebelumnya.
Namun, ketika pesan secara bertahap meresap, jangka panjang memasuki tindakan (PRIMACY EFFECT), menetapkan konteks dan panggung untuk makna dan dampak secara keseluruhan. Sebagai pemelihara produk dan pemimpin merek, tugas kami adalah menyelaraskan keduanya secara optimal untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Peluncuran yang kuat, misalnya, dapat mengatur konteks jangka panjang dengan efek keutamaan, sementara komunikasi yang sedang berlangsung dapat terus menghidupkan kembali dan mengingatnya dengan efek kemutakhiran.
Pesan Demo Sekarang!
